Совершенствование процесса товарооборота на предприятии

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
Уральский государственный экономический университет
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
Тема: “Совершенствование процессатоварооборота на предприятии”
Исполнитель: Галиакбарова Ю.Г.
Группа ЗМП-07
Руководитель: Сурина Л.Н.Екатеринбург
2010г.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1.   ПРОЦЕССТОВАРООБОРОТА НА ПРЕПРИЯТИИ
1.1 Рольи функции оптовой торговли в системе хозяйственных отношений.
1.2 Типыи виды оптовых предприятий и их роль в процессе товародвижения
1.3 Организационнаядеятельность на предприятии оптовой торговли
1.4 Нормативное регулирование учета наличия идвижения товаров в Российской Федерации
1.5 Направление совершенствования деятельности воптовой торговле
2.        ФИНАНСОВО-АНАЛИТИЧЕСКАЯЧАСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ФОРТ ТРЕЙД ФУД ЕКАТЕРИНБУРГ»
2.1 Краткая характеристика предприятия ООО «ФортТрейд Фуд Екатеринбург»
2.2 Финансово-экономический анализ деятельностипредприятия
2.3 Анализ процессов управления товарооборотом напредприятии
2.4 Анализ процессов управления закупками напредприятии  ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
3.        ПРОГРАММАМЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРООБОРАТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ФОРТ ТРЕЙДФУД ЕКАТЕРИНБУРГ»
3.1     Путисовершенствования и развития предприятия оптовой торговли
3.2 Расчеты по совершенствованию товарооборота напредприятии ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
 
Оптовая торговляобширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения трудаполучила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив«поле и правила игры» в экономике переходного периода. В нее влилосьмного новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессиюи жизненные ориентиры. От рядовых спекулятивных торговых операций и«челночно-палаточного бизнеса» многие предприниматели перешли уже кболее высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные иликоллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневносталкиваться с множеством проблем организационного, экономического ифинансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проби ошибок», приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, ктонемного покрутился в торговле, считают себя достаточными специалистами в этойсфере деятельности. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность попродаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессиональногоиспользования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующимхарактеристикам:
·     оптовикуделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположениюсвоего торгового предприятия;
·     оптовикимеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечнымипотребителями;
·     оптовыесделки по объему обычно крупнее розничных;
·     торговаязона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
·     правовыенормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцевразличается.
Оптовики обеспечиваютэффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченнымифинансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямогомаркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитаетнаправлять средства на развитие собственного производства, а не на организациюоптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практическивсегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов всфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений, что определяетважность и актуальность выбранной темы. Розничные торговцы, имеющие дело сшироким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товарову одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Целью данной работыявляется разработка методической и организационно-экономических аспектовформирования и развития управления в оптовых торговых предприятиях.
Исходя из данной цели,были поставлены следующие задачи:
·     изучениетеоретических основ повышения эффективности управления оптовым предприятием;
·     анализсостояния управления в оптовом торговом предприятии ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург»
·     разработкапрограммы по совершенствованию товарооборота на предприятии.
Объектом исследованияявляется система управления оптового торгового предприятия ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург». Предметом исследования является совершенствование процесса товарооборотана оптовом предприятии. Новизна исследования состоит в обосновании путейулучшения для повышения товарооборота на предприятии оптовой торговли.Практической значимостью дипломной работы является определение путей повышения товарооборотапредприятия и разработка программы мероприятий по совершенствованию.

1.ПРОЦЕСС ТОВАРООБОРОТА НА ПРЕДПРИЯТИИ.
 
1.1 Роль и функции оптовой торговли в системехозяйственных отношений
Важное звено,обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения вусловиях перехода к рыночным отношениям, — оптовая торговля. Организуя движениетоваров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизациипроизводства и потребления товаров.
Являясь неотъемлемымзвеном единой системы товародвижения, оптовая торговля требует кореннойперестройки. Поэтому одна из важных долговременных задач государственнойполитики в области оптовой торговли — ее структурная перестройка, предусматривающаяраспространение таких форм ее организации, которые должны быть максимальносориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугамиоптового звена.
За последние годыпроизошло резкое сокращение объемов оптовых операций. Существенно снизиласьроль оптовых предприятий в снабжении розничных предприятий товарами. В этойсвязи следующей задачей государственной политики в области развития оптовойторговли является прекращение спада и стабилизации объемов оптовых операций.
Сложившийся потенциалоптового звена должен быть активно использован для стимулирования и всемерногоподдержания межрегиональных интеграционных процессов на потребительском рынке.
Имеющаясяматериально-техническая база оптовой торговли создавалась на протяжении многихдесятилетий и требует обновления складского хозяйства. Это должно происходитькак за счет строительства новых современных складов, оснащенных прогрессивнымтехнологическим оборудованием, так и за счет реконструкции и техническогопереоснащения действующих складов, рационализации имеющейсяматериально-технической базы.
Среди других задачгосударственной политики в области развития оптовой торговли необходимоотметить развитие конкурентной среды и преодоление монополизма на рынке оптовойторговой деятельности, а также стимулирование работы оптового звена повнедрению активных форм продвижения на рынке отечественных товаров.
В связи с выдвигаемымиперед оптовой торговлей новыми задачами целями ее развития должны стать:
·     созданиеразвитой структуры каналов товародвижения;
·     поддержаниедолжной интенсивности товаропотоков;
·     формированиерезервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения;
·     обеспечениеэкономии совокупных издержек обращения.
В рыночноориентированной системе хозяйственных отношений изменяются и функции оптовойторговли. Так, по отношению к оптовым покупателям ее функции должны сводитьсяк:
·   оценкепотребительского спроса;
·   преобразованиюпроизводственного ассортимента в торговый;
·   накоплениюи хранению товарных запасов;
·   доставкетоваров;
·   кредитованию;
·   информационномуи консалтинговому обслуживанию.
Функции оптовойторговли по отношению к поставщикам товаров должны состоять в следующем:
·   концентрациякоммерческой деятельности;
·   поддержкапроцесса перехода прав собственности на товар;
·   инвестиционноеобеспечение процесса товародвижения;
·         минимизациякоммерческого риска;
·   маркетинговоеобслуживание.
Переориентация оптовойторговли в целевом и функциональном отношении позволит не только создатьусловия для углубления реформ в торговле, но и обеспечит стратегическуюстабильность потребительского рынка в целом.
 
1.2 Типы и виды оптовых предприятий и их роль в процессетовародвижения
 
Оптоваяторговля располагает обширной сетью предприятий, до перехода к рыночнымотношениям подразделявшихся на государственные и кооперативные. В настоящеевремя сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различныхформ собственности и ведомственной принадлежности.
Проводимаяв стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной цельюставит обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляющих оптовуюторговую деятельность, что позволит наполнить потребительский рынок товарами,создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения,активизации отечественных товаропроизводителей.
Существеннорасширяются права оптовых предприятий. Они самостоятельно определяют своюспециализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционированияи функциональную ориентацию.
Оптоваяторговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимальнореагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспеченона основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовыхструктур на потребительском рынке. В основу типового разнообразия оптовыхпредприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделятьоптовые предприятия общенационального, регионального и внутрирегиональногоуровней.
Оптовыепредприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнемвсей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ееустойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей являетсясоздание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной дляобслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежныхпроизводителей и поставщиков товаров.
Оптовыепредприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территориистраны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а такжеоптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие историческисложившиеся центры производства текстильных товаров, керамики, мебели и другихтоваров. С учетом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятийобщенационального масштаба и межрегионального характера.
Основнойорганизационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровняявляются акционерные общества открытого типа с заметной долей участиягосударства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны.
Оптовыепредприятия общенационального уровня в перспективе должны составить основуформирования торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп итранснациональных компаний.
Процессоптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня.Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовыхпредприятий общенационального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей взоне своей деятельности.
Главнойзадачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарныхрынков. В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовыеструктуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовыеструктуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируютпреимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.
Нарегиональном уровне должны получить распространение различного родаобъединения. Они могут формироваться как в виде оптовых торговых компаний, таки в виде добровольных оптово-розничных цепей.
Каждыйтип торговых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовыепредприятия могут быть следующих видов:
·   специализирующиесяна оптовой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплексзакупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовомузвену. Это так называемые независимые оптовые торговцы;
·   посредническиеоптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним правасобственности на товар (дистрибьюторы);
·   организаторыоптового оборота.
Специализирующиеся наоптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составитьоснову системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачейявляется создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выходана рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев.Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальныеоптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг.
Посреднические оптовыеструктуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов(дистрибьюторов). В качестве основного предмета их деятельности выступаетинформационное обеспечение.
Организаторы оптового оборота- товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки.Они — важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей являетсясоздание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают вкачестве субъектов оптовой торговой деятельности.
Оптовые предприятияпотребительской кооперации представлены в виде торговых баз, являющихсянезависимыми оптовыми торговцами. При этом кооперативные оптовые торговые базыпо товарной специализации могут быть как специализированными, так иуниверсальными. В оптовом товарообороте потребительской кооперации основноеместо занимают межрайбазы областных потребсоюзов, на которые возложена задачатовароснабжения сельской розничной сети товарами широкого потребления. Развитиемежрайонных баз увеличивает складские площади в расчете на одно предприятие,позволяет осуществить концентрацию товарных запасов, организоватьцентрализованную доставку товаров в магазины, выйти на прямые связикооперативного опта с промышленностью и тем самым обеспечить сокращениезвенности товародвижения.
С переходом на рыночнуюэкономику функции кооперативных оптовых предприятий также расширились. Ониявляются организаторами процесса доведения товаров не только до сельскогонаселения, но и при возможности осуществляют торговое обслуживание оптовыхпокупателей, относящихся к другим системам (государственной, частной).
Возрождение села,сельской потребительской кооперации во многом связано с расширением иукреплением материально-технической базы оптовой торговли. В этой связиразвитие и размещение оптовых торговых баз должно предусматривать продвижениетоваров от производства до розничной торговой сети по кратчайшим путям,рациональное разделение функций, выполняемыми различными оптовымипредприятиями, создание на базах широкого и устойчивого ассортимента товаров,наиболее эффективное использование материальных и трудовых ресурсов.
Оптовая торговлявключает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто ихприобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Владелец пекарни можетвести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однакооптовыми торговцами называются только организации, для которых оптовая торговляявляется основным видом деятельности.
Оптовый торговец — этоорганизация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптоваяторговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так иорганизациям розничной торговли, и подразделяются на три главные группы:коммерческие оптовые организации; брокеры и агенты; сбытовые конторыпроизводителей.
Коммерческая оптоваяорганизация является независимой коммерческой организацией, имеющей правособственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций:
·         Коммерческаяоптовая организация с полным обслуживанием предоставляют полный набор услуг похранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованиюторгового персонала, по продвижению и сбыту товаров. Данные организации бываютдвух типов: оптовые организации, обслуживающие розничных торговцев и оптовыеорганизации, обслуживающие производителей продукции и услуг — дистрибьюторыпроизводственной продукции.
·         Коммерческаяоптовая организация с ограниченным обслуживанием предоставляют своимпоставщикам и потребителям ограниченный набор услуг. Среди таких организацийможно выделить: оптовиков, продающих за наличность розничным торговцам товарыограниченного ассортимента, последние сами грузят и транспортируют продукцию;сбытовиков, которые продают за наличность и поставляют товары; сбытовиков,которые после получения заказа на продукцию находят производителя,непосредственно отгружающего товар потребителю; сбытовики, поставляющие товарыизвестных марок ограниченной номенклатуры небольшими партиями и взимающие срозничных торговцев оплату только за проданные товары; кооперативыпроизводителей образуются, как правило, фермерами для продажи своей продукциина местных рынках; оптовики, рассылающие каталоги на продукцию ограниченногоассортимента и отгружающие ее после получения заказа по почте.
Рассмотрим некоторыевиды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.
Брокер— аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок междупокупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей нафондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, какправило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своегоимени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами ипокупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашениюсторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой.Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы,фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредитпокупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладаетправом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями ипокупателями носят временный характер.
Агент вотличие от брокера представляет интересы продавцов или покупателей надостаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности напродаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки.Существует несколько типов агентов:
·   агентыпроизводителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждымиз них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках игарантиях на качество, о величине комиссионных;
·   сбытовыеагенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей,являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеетограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиямивести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит иусловия поставки; агенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения спокупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверкакачества, хранение и отгрузка товаров покупателям;
·   комиссионныеторговцы продают партии товаров по установленным ценам.
Дилер— посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров,ценных бумаг, валюты. Дилер — член товарной или фондовой биржи, действует отсобственного имени и за собственный счет. Дилеры могут заключать сделки междусобой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются засчет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют.Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продаваятовары с целью получения прибыли от сделок.
Дистрибьютор —относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт наоснове оптовых закупок у фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могутпредоставлять такие услуги их клиентам, как хранение продукции, ее доставка,предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контактыс производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и егозаказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваютсяразмеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило,величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условийвыполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партиитовара, порядка их доставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленныхтоваров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и др. Наценки(скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют его затратыпо организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.
Сбытовые конторыпроизводителей используется тогда, когда производители решают взять на себяфункцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков.Сбытовые отделения имеют условия не только для продажи товаров, но также и дляих хранения. Сбытовые конторы располагаются у производителя или вблизи рынкасбыта и не хранят запасов.
Завершающим уровнемканала распределения потребительских товаров является звено розничной торговли.Розничная торговля — это все виды предпринимательской деятельности попродаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, ане производственного потребления.
Многие производственныепредприятия, оптовые торговцы, предприятия сервиса и т.д. занимаются розничнойторговлей.
1.3 Организациядеятельности на предприятии оптовой торговли
Специфическаяособенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, чтоздесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства всферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговленеобходима грамотная организация как торгового, так и технологическогопроцесса.
Технологический процессвключает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемови трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товарови ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологическийпроцесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазини кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включаеттакие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовкаи упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.
Схематоргово-технологического процесса в оптовой торговле отображена на рисунке 3.
/>

Рис. 3. Торгово — технологический процесс в оптовой торговле.

Как видно из рисунка 3,торгово-технологический процесс в оптовой торговле включает в себя поступлениетовара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству иразгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости.Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесьявляются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажутоваров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе.Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговыйпроцесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, какизучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров,оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.
Организационные формыоптовой торговли
Оптовая торговлясвязывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющиематериальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижениятовара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующиеформы оптовой торговли:
·     прямыесвязи между изготовителями и покупателями;
·     черезпосреднические организации и предприятия;
·     коммерческиеконтакты субъектов рынка.
Прямые связи вхозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуютсяпри транзитных (вагонных) поставках партии продукции.
Хозяйственные связи попоставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстраясмена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременныйхарактер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинствеслучаев экономически целесообразнее длительные связи.
Организация прямыхдлительных хозяйственных связей позволяет:
·   освобождатьстороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется нанесколько лет);
·   периодическикорректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
·   отрабатыватьтехнологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;
·   согласовыватьграфики производства продукции с заинтересованными предприятиями;
·   сокращатьсроки представления спецификаций;
·   снижатьдокументооборот в сфере обращения.
Оптовая торговля через посредническиеорганизации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазиныи др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядкеили в объемах меньше транзитных норм.
Коммерческие контактысубъектов рынка бывают нескольких видов. Так, в настоящее время весьма распространенпрямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения опоставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.Широкое распространение получает аукционная торговля, при которойпродавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей,присутствующих при продаже. Значительная роль в оптовой торговле отводится товарнойбирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых,а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажаконтрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец —покупателя). Возможность установления коммерческих контактов между производителеми потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначениеярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов междусубъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями),
заинтересованными в реализациии приобретении конкретной товарной продукции.
Прямая форма оптовойреализации товаров
Реализация продукции— это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламнойработы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.
Операции прямой оптовойреализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников.Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкоераспространение.
Прямая форма реализациитоваров имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производительможет лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество сосновными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования,направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптоваяреализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала,что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая формареализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создаватьдорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям.Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлятьсамостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленногоназначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы.С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукциюи контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалыстановятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговойприбыли получают промышленные предприятия (фирмы). Иногда предприятия-изготовителиорганизуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализациипродукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях,когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл.ежегодно.
Кроме сбытовыхфилиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственныесбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях ине создают запасов.
В Российской Федерациипрямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбытапредприятий-изготовителей и очень редко — через оптовые сбытовые базы,созданные при предприятиях-производителях. Отдельные предприятия реализуюттовары через свою розничную сеть.
Промышленныепредприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам.Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога.Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок,исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих,собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использованиена практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.
При прямой форме реализациитоваров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг.
Прямой маркетинг— это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей сосвоей клиентурой. Телефон-маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причемпо телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и опоследующем обслуживании.
Коммерческая формакосвенной оптовой реализации товаров
Коммерческая формаоптовой реализации товаров включает два способа реализации:
·   черезнезависимые оптовые организации;
·   черезагентов
·   брокеров.
Форма косвенной оптовойреализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка:
·   интенсивный;
·   выборочный(селективный);
·   эксклюзивноераспределение и франшиза;
·   нацеленный;
·   ненацеленный.
Интенсивный сбыт означаетподключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимоот формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада длятоваров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимуществоподобного вида — в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существованиебольшого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный(селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимостиот возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтныхмастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределениеи франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму).Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политикупроизводителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношениямежду изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченнойтерритории.
Нацеленный сбытвключает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группупотребителей.
Не нацеленный сбытсодержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальнымпотребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Наилучшей формойорганизации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемымиторговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажитоваров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильныхвзаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночнымотношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетьюносили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договороврозничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаровв розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничныеторговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясьиспортить отношения.
Рыночные отношения привелик коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателямитоваров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных,равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношенияхисключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеютправо свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственныхсвязей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиковпокупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоровна основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путемоформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются пристабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупныхрегулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматриватьколичество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество икомплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, вдоговорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завозтоваров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнениязаявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем,а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случайнепредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) вмагазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованнойдоставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговыепредприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов,цены, порядок оказания оптовых торговых услуг, их стоимость и другие условия.
/>

Рис. 4. Схемаорганизации документооборота при оптовой торговле с участием оптовогопредприятия в расчетах.
Оптовая продажа товаровв отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям(предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптовоготоварооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптоваяпродажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптоваябаза продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своихскладов.
Результатом этих формпродажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовыйскладской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающийудельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборотоптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах(оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах(неоплаченный, организуемый).
При транзите с участиемв расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которуюзатем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетахпоставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственнополучателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняетпосредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает споставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды),контролирует выполнение договоров.
Трудоемкостьтранзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительновысоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз.Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможностьтранзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).
Основанием длятранзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовымпредприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылаетсяпокупателю – клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носитнаименование разнарядки.
Разнарядки на Iквартал обычно прилагаются к договору, а на последующие – представляютсяпокупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копииразнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываютсяпо единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика ипокупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную(наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

/>

Рис. 5 Схема движениятоваров при оптовом товарообороте
При оптовом складскомобороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: поличной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным,телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов(коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады;почтовыми посылками. Продажа товаров с личной отборкой практикуется, какправило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж,галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия(ознакомления) представителя кооператива или магазина. Для создания удобствпокупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуютоптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов –это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа,связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей образцамитоваров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформлениесоответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесьвыделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологическойоснасткой.
В залах товарныхобразцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов ифактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются всоответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителемпокупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателемтоваров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаровна складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передаетсяпокупателю для контроля, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад дляиндивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движениятоваров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно суммовогоучета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.
Продажа товаров пописьменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборкиосуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарамсложного ассортимента.
Заявки, поступающие набазу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют сточки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленныхтипографским способом и разосланных покупателям.
Отдельные оптовые базыорганизуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинампосылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговлиосуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика(описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядокзаказа.
Отправка посылок стоварами непосредственно населению называется индивидуальной или розничнойпосылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большиеперспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел иотдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговаясеть.
Оптовые базы могутприменять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночныхотношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаровнаселению через собственные магазины (палатки) или используют автомагазины. Вэтих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничныепредприятия (фирмы) или в торговые дома.
Услуги, предоставляемыеоптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретныеразмеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовымпредприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги сучетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций,экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своимклиентам. Следовательно, доходы оптового предприятия складываются из продажитоваров – торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.
Таким образом,организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектомкоммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.
Содержание коммерческойработы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций:
·       установлениехозяйственных связей с покупателями товаров;
·       организацияи технология оптовой продажи;
·       организацияучета и пополнения запасов;
·       рекламно-информационнаядеятельность.
При оптимальнойреализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.
1.4 Нормативноерегулирование учета наличия и движения товаров в Российской Федерации
Ведение бухгалтерскогоучета в РФ осуществляется в соответствии с нормативными документами, имеющимиразный статус. Одни из них обязательны к применению (Закон «О бухгалтерскомучете», положения по бухгалтерскому учету), другие носят рекомендательныйхарактер (План счетов, методические указания, комментарии).
В зависимости отназначения и статуса нормативные документы целесообразно представить в видечетырехуровневой системы, изображенной на рисунке 5.

/>/>
Рис. 5 Системанормативного регулирования бухгалтерского учета и отчетности в РФ
Основным актом первогоуровня является Федеральный закон от 21.11.1996 N 129-ФЗ «О бухгалтерскомучете». Закон содержится четыре главы, в которых раскрываются общиеметодологические подходы к бухгалтерскому учету, основные требования к еговедению, прежде всего, в части составления первичной учетной документации,учетных регистров, оценки имущества и обязательств, их инвентаризации; регламентациябухгалтерской отчетности и определена ответственность за нарушения действующегозаконодательства по бухгалтерскому учету. Федеральным законом установлены общиеположения по бухгалтерскому учету, порядок учета финансово-хозяйственнойдеятельности.

/>/>
 Методические указания по инвентаризации имущества и финансовых обязательств, Методические рекомендации по учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров в организациях торговли, Приказ Минфина РФ «Об утверждении Плана счетов бухгалтерского учета…», Аудиторские стандарты и д.р.   />
Рис. 6 Основныезаконодательные и нормативные акты, регулирующие торговый товарооборот в РФ.
К нормативным документампервого уровня также относится Гражданский кодекс РФ. Гражданский кодексопределяет такие понятие как «сделка», «договор купли-продажи», «договор поставки»,«цена товара», «качество товара» и д.р. Также в Гражданском кодексе определеныобязанности продавца и покупателя, порядок совершения сделок, виды оплатытовара, условия поставки товара, порядок обмена товара, основания изменения ирасторжения договора и т.д.
Налоговый кодекс РФрегулирует вопросы торгового товарооборота в части порядка формированияналоговых баз по налогам и сборам, в случае если налоговым законодательствомдопускается вариантность их определения, а также в части ведения налогового учета.
К данному уровнюнормативного регулирования относятся также Трудовой кодекс, Законы «Обупрощенной системе налогообложения, учета и отчетности для субъектов малогопредпринимательства», « Об акционерных обществах», «О государственной поддержкемалого предпринимательства в РФ», постановление правительства «О Программереформирования бухгалтерского учета в соответствии с международными учетнымистандартами финансовой отчетности» и т. п.
Нормативные акты второгоуровня содержат положения (стандарты) по бухгалтерскому учету, разработанные иутвержденные Министерством финансов РФ.
Учетный стандарт можноопределить как свод основных правил, устанавливающий порядок учета и оценкиопределенного объекта или их совокупности. Учетные стандарты (в отечественном бухгалтерскомучете – положения) призваны конкретизировать закон о бухгалтерском учете иотчетности. В настоящее время в России разработано и утверждено 21 положение побухгалтерскому учету и отчетности. Положения (стандарты), разрабатываемые всоответствии с Государственной программой перехода Российской Федерации напринятую в международной практике систему учета и статистики в соответствии стребованиями развития рыночной экономики, а также Программой реформированиябухгалтерского учета в соответствии с международными стандартами финансовойотчетности, являются теми документами, которые устанавливают основные правила(принципы) бухгалтерского учета. Последние служат обязательными для исполненияорганизациями. Однако данное условие не исключает в определенных рамкахиспользования своих различных учетных процедур (методов, вариантов), ихвоплощения в практической организации бухгалтерского учета.
Основными положениями побухгалтерскому учету, регулирующими торговый товарооборот в РФ являютсяПоложение о бухгалтерском учете и отчетности в РФ, ПБУ 1/2008 «Учетная политикаорганизации», ПБУ 9/99 «Доходы организации», ПБУ 10/99 «Расходы организации».
В соответствии стребованиями Положения о бухгалтерском учете и отчетности в РФ первичныедокументы должны оформляться и содержать обязательные реквизиты.
ПБУ 1/2008 «Учетнаяполитика организации» устанавливает основы формирования (выбора и обоснования)и раскрытия (придания гласности) учетной политики организаций, являющихсяюридическими лицами по законодательству Российской Федерации (кроме кредитныхорганизаций и бюджетных учреждений) [38]. Учетная политика включаетсовокупность способов ведения бухгалтерского учета – первичного наблюдения,стоимостного измерения, текущей группировки и итогового обобщения фактов хозяйственнойдеятельности.
В соответствии с ПБУ 9/99« Доходы организации» п. 5 и п.6 «доходами от обычных видов деятельностиявляется выручка от продажи продукции и товаров, поступления, связанные свыполнением работ, оказанием услуг. Выручка принимается к бухгалтерскому учетув сумме, исчисленной в денежном выражении, равной величине поступления денежныхсредств и иного имущества и (или) величине дебиторской задолженности».
ПБУ 10/99 «Расходыорганизации» устанавливает правила формирования в бухгалтерском учетеинформации о расходах коммерческих организаций (кроме кредитных и страховыхорганизаций), являющихся юридическими лицами по законодательству РоссийскойФедерации. Пункт 2 ПБУ 10/99 «Расходы организации» устанавливает, что«расходами организации признается уменьшение экономических выгод в результатевыбытия активов (денежных средств, иного имущества) и (или) возникновенияобязательств, приводящее к уменьшению капитала этой организации, за исключениемуменьшения вкладов по решению участников (собственников имущества)».
К третьему уровню следуетотнести методические указания, различные рекомендации и инструкции по отдельнымвопросам бухгалтерского учета. Методические рекомендации и инструкции призваныконкретизировать учетные стандарты в соответствии с отраслевыми и инымиособенностями. Кроме того, третий уровень должны определять профессиональныеорганизации по бухгалтерскому учету и аудиту как входящие, так и не входящие всостав Ассоциации бухгалтеров и аудиторов СНГ, Аудиторской палаты России, атакже независимые аудиторы. В их компетенцию входит предоставление разъяснений,рекомендаций, консультаций и других услуг предприятиям по вопросам постановкибухгалтерского учета и налогообложения.
«Методические указания поинвентаризации имущества и финансовых обязательств» устанавливают порядокпроведения инвентаризации имущества и финансовых обязательств организации иоформления ее результатов. Методические указания устанавливают случаи, когдапроведение инвентаризации обязательно. В то же время в соответствии с п.2.1«количество инвентаризаций в отчетном году, дата их проведения, переченьимущества и финансовых обязательств, проверяемых при каждой из них,устанавливаются руководителем организации».
«Методические рекомендациипо учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров ворганизациях торговли» устанавливают правила документального оформления приема,хранения, отпуска товаров и отражения товарных операций в бухгалтерском учете иотчетности.
Приказ Минфина РФ от»Об утверждении Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственнойдеятельности организаций и инструкции по его применению” предписывает, чтос 1 января 2001 г. вводится в действие новый План счетов бухгалтерского учетафинансово-хозяйственной деятельности организации. Утверждается инструкция поего применению. Принятие нового Плана счетов является одним из ключевых этаповпрограммы реформирования бухгалтерского учета. Переход к применению новогоПлана счетов организации разрешено осуществить в течение 2001 г. по мереготовности организации.
К нормативным документамчетвертого уровня относятся рабочие документы самого предприятия. Рабочиедокументы определяют особенности организации и ведения учета на предприятии.Основными из них являются:
·     документ по учетной политикепредприятия;
·     утвержденные руководителем формыпервичных учетных документов;
·     графики документооборота;
·     утвержденный руководителем Плансчетов бухгалтерского учета;
·     утвержденные руководителем формывнутренней отчетности.
Следует отметить, что вомногих организациях ограничиваются разработкой приказа по учетной политике.Остальные рабочие документы или отсутствуют (графики документооборота, формывнутренней отчетности), или не утверждены руководителем (формы первичныхучетных документов, План счетов). Подобные организации грубо нарушают порядокведения бухгалтерского учета, установленный Законом «О бухгалтерском учете» идругими нормативными документами.
 
1.5Направления совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговле
Главным показателемкоммерческой деятельности предприятия является объем товарооборота. Дляувеличения товарооборота используются несколько методов.
Пересмотр ассортимента.Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли,попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любойдистрибьюторской компании – торговой точки. Сейчас уже можно говорить о том,что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращениебольшей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению сдокризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д.Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавкинаших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным идостаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортиментбольшинства магазинов был слишком большим. Известно, что, согласно правилу«80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара,остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, токакая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы нахранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажамосновных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящееместо на полках и рассеивает внимание покупателя.
Точно такая же модельприменима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тожепродавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированныйассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, тонеблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем.Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровнейсконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшимспросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуациюна рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в периодкризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаясячасть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризиснымпериодом.
Определить наиболееходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном инатуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказовданного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для болееточного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализих заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребностив наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можноиспользовать информацию агентов о запросах покупателей.
Пересмотр цен на товары.Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установлениецен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя изсредней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения ипр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен вразрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливатьнаиболее оптимальный уровень. Прежде всего необходимо провести анализ издержеки выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себязатраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Имеется в видувсе, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируемминимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен натовар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортиментеходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чегопоявляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товарыформируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. ценыустанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаровосновного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказываяходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров вменьшей степени влияет на спрос.
Поиск покупателей.Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задачпредприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговыхагентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря нато, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.
Агент, как правило,приходит без звонка, а «незванный гость хуже татарина». Работа агента, какправило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучестькадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить изаставить работать агента достаточно трудно.
Качество работы агентацеликом зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчивопредлагать товар дано не каждому. Недостаток того или иного качества приводит ктому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзятоотносится к сотрудничеству.
Для того чтобымаксимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер,направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом.Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так имаркетинговые ходы.
Оценить работу агентовможно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характеррайонов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввестиряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе.Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описаниемагазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характеррайона, контингент жителей и др.), характер разговора с представителеммагазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убитьдвух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей.Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реальноучаствует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тожезаинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это егозаработок.
С другой стороны,оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентови заменить их более активными. Такая замена может принести предприятиюдополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того,анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результатеотказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этимрайонам.
Необходимым условиемдля организации данной формы работы заключается разработка форм и составлениеежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени. Это то, чтокасается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянноеподдержание связей, стимулирование покупательской активности. Этоосуществляется за счет рекламы.
Для торговогопредприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:
·   разработкафирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов,визиток и т.д.;
·   изготовлениесувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения ихпредставителям розничных торговых предприятий;
·   изготовлениенаклеек;
·   использованиефирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;
·   рекламныеобъявления в газетах и тематических изданиях.
Еще недавно схемауспешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширениеассортимента товаров, сервиса.
Немалую поддержку этомуоказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний.Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами ужепрактически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самихфирм заметно снизился.
В новых условияхпредприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов наизучение потребностей покупателей.
Получив возможностьвыбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупателистали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой ихповедения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, ареакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.
Для того чтобысохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятиюнеобходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут толькоинформационные технологии.
Алгоритм поощрения – напервом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитныекарточки или любые другие средства систематического сбора данных дляустановления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всехпокупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая«одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуютсяспросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.
На втором этапеосуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей. Изобщего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимостьсделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основноми направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.
Третий этап посвященналаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведениедля установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатываетсяконкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующуюгруппу потребителей будет производить наибольший эффект.
Для того чтобы выборкабыла ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть рядфакторов, определяющих качество работы с покупателем. Таким критерием можетвыступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретномупокупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких какпродолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов,стабильность заказов.
Выделение «лояльных»покупателей является одним из самых мощных инструментов при формированииассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечениеновых покупателей и удержание старых.
Одно из основныхусловий успешного высоких темпов роста оптового товарооборота – правильнаяорганизация. На оптовых предприятиях ведётся оперативный контроль, как заотгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу устанавливаются планы играфики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередкои отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и другихдокументов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузкитоваров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с началамесяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаровза день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (вассортиментном разрезе и по общему объёму поставки) и принять оперативные мерыпо улучшению товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляютоперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов вразвёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневнойторгово-коммерческой работе с покупателями.
Применение компьютеровпозволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптовоготоварооборота, товародвижения. При помощи компьютеров и других современныхтехнических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и накакие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары,кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованныетовары.
 

2.ФИНАНСОВО – АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ПРЕПРИЯТИЯ ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
 
2.1Краткая характеристика ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
Объектом преддипломнойпрактики является компания ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург».
Компания «Форт ТрейдФуд Екатеринбург» основана в апреле 2003 году. За это время фирма успелазарекомендовать себя надежным поставщиком продуктов питания.
Основная деятельность –оптовая продажа продуктов питания в городе Екатеринбург и Свердловской области,а также Томской, Пермской, и Челябинской областях. Она направлена наотечественных производителей, таких как ООО «ТД Фрам», ООО «Проксима», ООО«Быстров». Ассортимент предлагаемой продукции составляет около 500наименований. Это, в частности, универсальные и специализированные приправы30%, кулинарные смеси 10%, дрожжи хлебопекарные 40%, консервированные овощи 20%от объемов продукции.
Основные принципыдеятельности ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»:
·  Поддержаниевсегда широкого ассортимента продукции.
·  Жесткийконтроль над доставкой и хранением всей продукции.
·  Мгновенноереагирование на требования покупателей.
·  Соблюдениетемпературных режимов и сроков хранения.
·  Гибкоеценообразование.
Компания постояннозаботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям,фирма предлагает к продаже новые востребованные на рынке позиции продуктовпитания.
Для осуществления своейдеятельности ООО « Форт Трейд Фуд Екатеринбург» арендует офисные и складскиепомещения, расположенные по адресу: г.Екатеринбург, ул.40 лет ВЛКСМ, д.1. ск.18
На текущий моментобщество с ограниченной ответственностью «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» (далеепо тексту ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург») является частным коммерческимпредприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставомпредприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.
ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей наоснове полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.
ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург», как и любое другое предприятие, осуществляющеефинансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачиваетразличные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия послеуплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.
Ассортимент оптовогосклада компании «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» представлен разнообразнойпродукцией. Данная продукция предназначена для широкого круга потребителей.Основными клиентами данного склада являются розничные предприятия и предприятияобщественного питания города Екатеринбурга.
Коммерческая политикапредприятия отдает предпочтение продукции российских производителей, основнойупор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и углублениеассортимента реализуемой продукции.
Миссия предприятия — создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовойи розничной торговли продуктов питания г. Екатеринбурга через удовлетворениепотребностей покупателей в продуктах питания высокого качества, обеспечиваяфирме максимальный годовой доход.
В качествестратегической цели предприятия выделено следующее — захват 15% доли оптовогорынка города Екатеринбурга за счет развития сети оптовой торговли.
Организационнаяструктура управления ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
Для предприятия ООО«Форт Трейд Фуд Екатеринбург» характерна линейно-функциональная организационнаяструктура Организационная структура рассматриваемого предприятия представленана рисунке 1.
/>

Рис. 1. Организационнаяструктура предприятия ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
Многолетний опытиспользования линейно-функциональных структур управления показал, что они наиболееэффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множестворутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительнойстабильности управленческих задач и функций: посредством жесткой системы связейобеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.
К достоинствамлинейно-функциональной структуры управления можно отнести:
·     болееглубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;
·     освобождениеглавного линейного менеджера от глубокого анализа проблем;
·     возможностьпривлечения консультантов и экспертов.
К недостаткамлинейно-функциональной структуры управления относятся:
·     отсутствиетесных взаимосвязей между производственными отделениями;
·     недостаточночетка ответственность, так как готовящий решение, как правило, не участвует вего реализации;
·     чрезмерноразвитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархииуправления, то есть, тенденция к чрезмерной централизации.
Непосредственное управлениепредприятием осуществляет директор ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург». Внепосредственном подчинении директору находятся директор по персоналу, директорпо логистике, коммерческий директор, и главный бухгалтер.
Основную ответственностьза осуществление бизнес-процессов по продаже продуктов питания со склада несеткоммерческий директор, он отвечает за закупку и их реализацию. На него одноговозложены функции по поиску поставщиков и формированию клиентской базы, а такжефункции по проведению переговоров и заключению договоров. Если на первом этапедеятельности предприятия усилий одного человека по данным направлениям былодостаточно, то на данный момент стоит задуматься над внедрением должностименеджера по продажам, который возьмет на себя блок по формированию клиентскойбазы, переговоры с потенциальными клиентами и подписание договоров. Этопозволит коммерческому директору более тщательно анализировать предложения отпоставщиков, находить более выгодные варианты сотрудничества, что позволит нетолько уменьшить нагрузку на него, но и оптимизировать показатели себестоимостипродаж со склада. Исполнительские функции в рассматриваемых бизнес-процессах,таких как закупка, хранение и реализации со склада, распределены оптимально.
В силу того, чтопредприятие относится к предприятиям малого бизнеса, оно не имеет возможностисодержать дополнительных сотрудников для осуществления обеспечивающихбизнес-процессов. Именно поэтому, такие обеспечивающие процессы, какобеспечение безопасности и юридическое обслуживание переданы на аутсорсинг.Контроль за оперативным и качественным выполнением обеспечивающих функций несетменеджер по персоналу. На него же возложена ответственность за организациюадминистративно-хозяйственного обеспечения деятельности компании. Онрассчитывает оптимальную сумму денежных средств, которую предприятие можетпозволить потратить на осуществление данного бизнес-процесса. Он жеконтролирует целевое использование выделенных денежных средств.
В качестве основныхметодов управления на рассматриваемом предприятии применяют экономическиеметоды управления. В качестве основных методов управления здесь выступаетсистема заработной платы и премирования. Причем, оплата труда менеджера напрямуюсвязана с результатами его деятельности в сфере ответственности или срезультатами деятельности всей фирмы.
Немаловажную роль впроцессе управления предприятием играют организационно-распорядительные методыуправления, основанные на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.
Сущность организационногорегламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения иопределяющих содержание и порядок организационной деятельности (устав фирмы,внутрифирменные стандарты, положения, инструкции, учета и т.д.).
Распорядительные методыреализуются в форме:
·  приказа,
·  постановления,
·  распоряжения,
·  инструктажа,
·  команды,
·  рекомендаций.
Поскольку участникамипроцесса управления являются люди, то социальные отношения и отражающие их соответствующиеметоды управления важны и тесно связаны с другими методами управления. Вкачестве примера применения социально-экономических методов управления можнорассмотреть следующие элементы кадровой политики ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург»:
·  выплачиваютсяпособия при рождении ребенка;
·  организуютсяи проводятся праздничные вечера (Новый год, 8 марта), профессиональныепраздники (День торговли и т.д.);
·  выплачиваютсяпособия при смерти родственников.
 
2.2 Финансово-экономическийанализ деятельности предприятия
 
ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» является оптовой фирмой с широким ассортиментом продуктовпитания. Товар ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» закупается крупными партиями сцелью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другимоптовым организациям. Оптовая торговля ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» несвязана с продажей конечным потребителям.
Основными поставщикамиООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» являются предприятия производители:
1.   ООО« АБ – Маркет Трейд», Москва – Екатеринбург
2.   ООО« Горячие крендели «Север», Санкт – Петербург
3.   ООО« Калязинский ЭПК», Тверская область
4.   ФГУП«Комбинат детского питания и пищевых концентратов», Санкт – Петербург
5.   ООО« Пермский сахарный завод», Пермь
6.   ООО« Сладоинвест», Екатеринбург
7.   ООО« КУЛИНАРиЯ», Москва – Калининград
8.   ООО« Евроопт», Москва
9.   ООО« Распак», Москва
10. ООО« Харикен», Москва
Основные показателидеятельности ООО «Форт Трейд Фуд» за 2007 – 2009 гг. представлены в Таблице 1.Показатели Год
Изменения,
(+/-)
Темп роста,
(%) 2007 2008 2009 2008 к 2007 2009к 2008 2008 к 2007 2009 к 2008 Выручка от проданной продукции, тыс.руб. 144495 153937 151994 9442 -1942 106,56 98,73 Себестоимость проданной продукции, тыс.руб. 134149 144448 141600 10299 -28481 107,67 98,02 Валовая прибыль, тыс.руб. 10346 9489 10394 -856 905 91,71 109,53
Из таблицы 1. следует,что выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2008 году посравнению с 2007 годом увеличилась на 9442 тыс. руб. или на 6,56%. В 2009 годууменьшение выручки от реализации составил по сравнению с 2008 годом 1942 тыс.руб. или 0,98%.
Себестоимость проданныхтоваров, продукции, работ, услуг ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» в 2007 годусоставила 134149 тыс. руб., в 2008 году – 144448 тыс. руб., в 2009 году –141600 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 10299 тыс.руб. или 7,67%, в 2008 году по сравнению с 2007 годом и сокращение на 28481тыс. руб. или 0,98%, в 2009 году по сравнению с 2008 годом.
Валовая прибыль ООО«Форт Трейд Фуд Екатеринбург» за исследуемый период составляет в 2007 году10346тыс. руб., в 2008 году –9489 тыс. руб., в 2009 году –10394 тыс. руб. Полученныеданные свидетельствуют, что темп роста валовой прибыли «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» увеличивается. В 2008 году он составил 91,71%, а в 2009 году109,53%.
Происходящие измененияотразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продажрассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг иличистой прибыли на сумму полученной выручки.
Рп2007 = (134149 тыс.руб. / 144495 тыс. руб.) * 100% =92,83 %
Рп2008 = (144448 тыс.руб. / 153937 тыс. руб.) * 100% =93,84 %
Рп2009 = (141600 тыс.руб. / 151994 тыс. руб.) * 100% = 93,16%
Как показываютвышеприведенные расчеты рентабельность продаж ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»динамику подъема и спада, что свидетельствует о нестабильной экономическойдеятельности фирмы.
На данный момент,численность работников ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» составляет 26 человек.Состав и структура работников предприятия представлена в Таблице 2.
Таблица 2. Состав иструктура работников предприятия ООО «Форт Трейд Фуд» в динамике с 2007 по 2009гг.Категории работников 2007 2008 2009 Чел. % Чел. % Чел. % Руководящие работники 4 16,00 4 15,38 4 15,38 Административный персонал 10 40,00 10 38,46 10 38,46 Торговый персонал 10 40,00 11 42,31 11 42,31 Технический обслуживаемый персонал 1 4,00 1 3,85 1 3,85 всего 25 100,00 26 100,00 26 100,00
 

Анализ финансовогосостояния ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург»
Анализ финансовойустойчивости
Произведем анализфинансовой устойчивости предприятия на основе финансовых коэффициентов.Финансовые коэффициенты представляют собой относительные показатели финансовогосостояния предприятия.
Исходные данные длярасчета финансовых коэффициентов представлены в Таблице 5.
Таблица 5.Исходные данныедля расчета основных финансовых показателей ООО за «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» 2007 – 2009 гг.Показатели Методика расчета 2007 2008 2009 1.Внеоборотные активы Итог I раздела баланса 540 465 373 2.Запасы (с НДС) Стр. 210 + стр. 220 22460 28857 31704 3. Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения Стр. 250 + стр. 260 506 1697 2062 4. Оборотные активы Итог II раздела баланса 40533 53124 63447 5. Капитал и резервы Итог III раздела баланса 1279 575 1017 6.Долгосрочные обязательства Итог IV раздела баланса 4 4 7.Краткосрочные обязательства Итог V раздела баланса 39790 53010 62803 8. Баланс Валюта баланса 41073 53589 63820
Финансовую устойчивостьпредприятия характеризуют коэффициенты автономии, соотношения собственных изаемных средств, маневренности, коэффициент обеспеченности запасов собственнымиисточниками формирования.
Коэффициент автономии(Кавт) – одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состоянияпредприятия, его независимости от заемных источников средств. Коэффициентавтономии определяется как отношение капитала и резервов к валюте баланса.

Кавт = Итог IIIраздела баланса / Валюта баланса
Нормальное минимальноезначение коэффициента автономии оценивается обычно на уровне 0,5 т.е.: Кавт ³0,5.
Кавт2007 = 1279 тыс.руб. / 41073 тыс. руб. = 0,03
Кавт2008 = 575 тыс.руб. / 53589 тыс. руб. = 0,01
Кавт2009 = 1017 тыс.руб. / 63820 тыс. руб. = 0,02
Значения коэффициентаавтономии, соответствующие приведенному ограничению, означают, что всеобязательства предприятия не могут быть покрыты за счет его собственныхсредств.
Из расчетных данныхследует, что предприятие не обладает достаточной степенью финансовойсамостоятельности, так как, значение коэффициента автономии нижекритериального. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (Кз/с)является финансовой характеристикой, дополняющей коэффициент автономии, иопределяется, как частное от деления величины обязательств предприятия навеличину его собственных средств.
Кз/с = (Итог IVраздела баланса + Итог Vраздела баланса) / Итог IIIраздела баланса
Кз/с2007 = (4 тыс. руб+ 39790 тыс. руб.) / 1279 тыс. руб. = 31,11
Кз/с2008 = (4 тыс. руб.+ 53010 тыс. руб.) / 575 тыс. руб. = 92,2
Кз/с2009 = (0 тыс. руб.+ 63803 тыс. руб.) / 1017 тыс. руб. = 62,74
На конец 2009 годанаблюдается сокращение плеча финансового рычага с 92,2 до 62,74, чтосвидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов наконец исследуемого периода.
Коэффициентманевренности (Кмн) – еще одна важная характеристика устойчивости финансовогосостояния предприятия. Коэффициент маневренности определяется как отношениесобственных оборотных средств предприятия к общей величине капитала и резервов.
Кми = (Итог IIIраздела баланса — Итог Iраздела баланса) / Итог IIIраздела баланса
Кми2007 = (1279 тыс.руб. – 540 тыс. руб.) / 1279 тыс. руб. = 0,58
Кми2008 = (575 тыс.руб. – 465 тыс. руб.) / 575 тыс. руб. = 0,19
Кми2009 = (1017 тыс.руб. – 373 тыс. руб.) / 1017 тыс. руб. = 0,63
Коэффициентманевренности показывает, какая часть собственных средств предприятия находитсяв мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этимисредствами. Высокое значение коэффициента положительно характеризует финансовоесостояние предприятия. Оптимальной (рекомендуемой) величиной коэффициентасчитается значение, равное 0,5 (Кмн = 0,5).
Как видим,рассматриваемое предприятие не может достаточно свободно маневрировать частьюсобственных средств, независимо от внешних источников финансирования.Положительным моментом является устойчивая динамика роста данного коэффициента.
Коэффициентобеспеченности запасов собственными источниками финансирования (Коб.зап).Коэффициент определяется, как отношение величины собственных оборотных средствк стоимости запасов предприятия.
Коб зап = (Итог IIIраздела баланса – Итог Iраздела баланса) / Стр. 210
Коб зап 2007 = (1279тыс. руб. – 540 тыс. руб.) / 21965 тыс. руб. = 0,03
Коб зап 2008 = (575тыс. руб. – 465 тыс. руб.) / 28149 тыс. руб. = 0,004
Коб зап 2009 = (1017тыс. руб. – 373 тыс. руб.) / 31553 тыс. руб. = 0,02

Нормальные значениякоэффициента определены статистически в пределах:
Коб зап ³ 0,6 — 0,8
Полученные расчетныезначения коэффициентов свидетельствуют о несоответствии полученных значенийкритериальным.
Таблица 6.
Коэффициенты финансовойустойчивости ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» за 2007 – 2009 гг.Показатели 2007 2008 2009 Изменения (+/-) 2008 к 2007 2009 к 2008 Коэффициент автономии 0,03 0,01 0,02 -0,01 0,01 Коэффициент соотношения заемных и собственных средств 31,11 92,2 62,74 61,09 -29,46 Коэффициент маневренности 0,58 0,19 0,63 -0,39 0,44 Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования 0,03 0,004 0,02 -0,026 0,016
Таким образом, запериод 2007 – 2009 гг. финансовая устойчивость предприятия повышается.
Анализ ликвидности иплатежеспособности
Платежеспособность предприятияхарактеризуется на основе анализа расчетных коэффициентов ликвидности.
Коэффициент абсолютнойликвидности (Кал) равен отношению величины наиболее ликвидных активов к сумменаиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов. Под наиболее ликвиднымиактивами подразумеваются денежные средства предприятия и краткосрочныефинансовые вложения. Краткосрочные обязательства предприятия включают:краткосрочные кредиты и займы, кредиторскую задолженность и прочиекраткосрочные пассивы.

К ал = Нормальные значениякоэффициентов: Кал ³ 0,2 – 0,7
Кал2007 = (11 тыс. руб.+ 495) / 39790 тыс. руб. = 0,01
Кал2008 = (989 тыс. руб.+708) / 53010 тыс. руб. = 0,03
Кал2009 = (1911 тыс.руб. + 151) 62803 тыс. руб. = 0,03
Из расчетных значенийкоэффициента абсолютной ликвидности следует, что предприятие на протяжении 2007– 2009 гг. не имело текущей платежной способности.
Коэффициент критическойликвидности характеризует платежные возможности предприятия при условиипогашения дебиторской задолженности. Он рассчитывается как частное от делениясуммы оборотных активов за минусом запасов на сумму краткосрочных обязательств.
Ккл = (Итог IIраздела баланса – стр. 210) / Итог Vраздела баланса
Ккл2007 = (40533 тыс.руб. – 21965 тыс. руб.) / 39790 тыс. руб. = 0,46
Ккл2008 = (53124 тыс.руб. – 28149тыс. руб.) / 53010 тыс. руб. = 0,47
Ккл2009 = (63447 тыс.руб. – 31553 тыс. руб.) / 62803 тыс. руб. = 0,50
При условиисвоевременных расчетов с покупателями и заказчиками платежные возможностианализируемого предприятия высоки: коэффициент критической ликвидностиувеличивается с 0,47 (на конец 2008 года) до 0,50 (на конец 2009 года).
Коэффициент текущейликвидности представляет собой отношение стоимости оборотных средствпредприятия к величине его краткосрочных обязательств. Коэффициентхарактеризует платежные возможности предприятия, оцениваемые при условиисвоевременных расчетов с дебиторами, благоприятного сбыта готовой продукции, атакже реализации в случае необходимости части материальных оборотных средств.

Ктл = Итог IIраздела баланса / Итог Vраздела баланса
Ктл2007 = 40533 тыс.руб. / 39790 тыс. руб. = 1,02
Ктл2008 = 53124 тыс.руб. / 53010 тыс. руб. = 1,00
Ктл2009 = 63447 тыс.руб. / 62803 тыс. руб. = 1,01
Из расчетных данныхследует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами,благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, болеетого, платежные способности предприятия к концу анализируемого периодаповышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2009 году посравнению с 2008 годом.
Таблица 7.
Коэффициенты ликвидностиООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» за 2007 – 2009 гг.Показатели Методика расчетов Нормативное значение 2007г. 2008г. 2009г. Изменение (+/-) 2008 к 2007 2009 к 2008 Коэффициент абсолютной ликвидности (стр. 250 + стр. 260) /стр. 690 > 0,2 – 0,25 0,1 0,3 0,3 0,02 1 Коэффициент критической ликвидности (стр. 250 + стр. 260 + стр. 240) / стр. 690 0,7 – 0,8 0,46 0,47 0,50 0,01 0,03 Коэффициент текущей ликвидности стр.290 / стр. 690 > 2 1,02 1,00 1,01 -0,02 0,99

Таблица 8.
Показатели эффективностииспользования оборотных средств ООО«Форт Трейд Фуд Екатеринбург» за 2007 — 2009гг.показатели Год Изменения(+/-) Темп изменения, % 2007 2008 2009 2008 к 2007 2009 к 2008 2008 к 2007 2009 к 2008 Выручка от продажи товаров, тыс. руб. 144495 153937 151994 9442 -1942 106,56 98,73 Прибыль от продаж, тыс. руб. 10346 9489 10394 -856 905 91,71 109,53 Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. 36511 46837,5 58254 10326,5 11416,5 128,3 124,4
Оборачиваемость оборотных средств:
— в числе оборотов 3,96 3,29 2,61 -0,67 -0,68 83,08 79,33 — в днях оборота 220 225 248 6 23 102,59 110,02 Рентабельность оборотного капитала, % 28,33 20,26 17,84 -8,07 -2,42 71,51 88,06
Среднегодовую стоимостьоборотного капитала определяем по формуле средней простой арифметической наосновании данных бухгалтерского баланса. Среднегодовая стоимость оборотногокапитала увеличивается на протяжении анализируемого периода с 36511 тыс. руб.до 46837,5 тыс. руб. (на 1,28%) в 2008 году по сравнению с 2007 годом. В 2009году среднегодовая стоимость оборотного капитала составила 58254 тыс. руб., чтобольше чем в 2008 году на 1,24%.
Коэффициентоборачиваемости определяется делением объема реализации продукции на средний остатокоборотных средств на предприятии. Длительность одного оборота в днях находитсяделением количества дней в периоде на коэффициент оборачиваемости.Оборачиваемость оборотного капитала довольно низкая на протяжении 2007 — 2009гг. В 2007 году один оборот совершался за 220 дней (коэффициент оборачиваемости– 3,96), в 2008 году оборачиваемость оборотного капитала сократилась до 3,29оборотов в год (продолжительность оборота – 225 дней), в 2009 году один оборотсовершался за 248 дней (коэффициент оборачиваемости – 2,61).
Тенденцию к увеличениюза 2007-2009 гг. обнаруживает показатель рентабельности оборотного капитала. В2007 году на каждый рубль оборотного капитала было получено 28,33 % чистойприбыли, в 2008 году по сравнению с 2009 годом рентабельность уменьшилась на8,07 пункта и составила 20,26%, в 2009 году рентабельность оборотного капиталауменьшилась до 17,84%.
Таким образом,деятельность ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» за период 2007 – 2009 гг.характеризуется уменьшением объема выручки от продаж, спадом рентабельностипродаж, уменьшением рентабельности оборотных средств.
Однако, исследуемоепредприятие имеет и негативную (особенно для торговых предприятий) тенденцию –снижение коэффициента оборачиваемости оборотного капитала.
Поэтому, несмотря наположительную тенденцию изменения отдельных показателей, характеризующихорганизационно – экономическую деятельность, нельзя сделать однозначный вывод оповышении или снижении эффективности деятельности предприятия.
2.3 Анализ процессовуправления товарооборотом на предприятии.
 
Товарооборот являетсяважнейшим оценочным показателем торгового предприятия, измерителем эффективностидеятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позициипредприятия на рынке, его долю в общем объеме продаж и степень устойчивостиположения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросомпотребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов.
Анализ объема идинамики товарооборота торгового предприятия основывается на данныхбухгалтерской, статистической и оперативной отчетности.
Торговая деятельностьпредприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов идинамикой товарооборота. Рассмотрим динамику оптового товарооборота ООО «ФортТрейд Фуд Екатеринбург» за 3 года.
Таблица 3.
Динамика оптовоготоварооборота склада «Форт Трейд Фуд Екатеринбург » за 2007-2009 гг.Оптовый товарооборот Год Изменения(+/-) Темп изменения, % 2007 2008 2009 2008 к 2007 2009 к 2008 2008 к 2007 2009 к 2008 1 квартал 33820 44567 39665 10747 -4902 131,7 89 2 квартал 40589 39826 34948 -763 -4878 98,1 87,8 3 квартал 28196 30655 37817 2459 7162 108,7 123,4 4 квартал 41890 38889 39564 -3001 675 92,8 101,7 Итого за год 144495 153937 151994 9442 -1943 106,5 98,7
Данные таблицы 3.свидетельствуют о наличии не стабильной динамике оптового оборота ООО «ФортТрейд Фуд Екатеринбург». В 2008 году оптовый товарооборот склада «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» возрос на 6,5%, а в 2009 году – на 0,98%. Самый высокий темпприроста – 31,7% наблюдался в первом квартале 2008 года.
Переходим к анализу иоценке ассортимента и структуры оптового товарооборота ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург»

Информация о динамикеассортимента и структуры оптового товарооборота ООО«Форт Трейд ФудЕкатеринбург»Наименование товарных групп Предыдущий год 2008 Отчетный год 2009 Темп роста Изменения (+/-) Тыс.руб. Уд.вес % Тыс.руб. Уд.вес % Уд.вес %
Абсолютное,
Тыс.руб.
Относительное,
% Маринады 12511 8,66 13311 8,65 106,4 800 -0,01 Приправы (специи) 8541 5,91 9309 6,05 109 768 0,14 Консервированные овощи 10101 6,99 10898 7,08 107,9 797 0,09 Каши быстрого приготовления 15276 10,57 15894 10,33 104,05 618 -0,24 Сахар-рафинад 13251 9,17 13971 9,08 105,4 720 -0,09 Сухофрукты 14125 9,76 14825 9,63 105 700 -0,13 Кулинарные смеси 6732 4,66 7417 4,82 110,2 685 0,16 Панировочные сухари 7291 5,05 7995 5,19 109,7 704 0,14 Какао 11115 7,7 11843 7,69 106,5 728 -0,1 Бульонные кубики 12996 8,99 13796 8,96 106,2 800 -0,03 Кофейные напитки 5843 4,04 6504 4,22 111,3 661 0,18 дрожжи 17376 12,03 18053 11,73 103,9 677 -0,3 Уксус (70%) 9337 6,46 10121 6,57 108,4 784 0,11 Всего 144495 100,00 153937 100,00 106,6 9442 0,00
Следует отметить, чтоотгрузка товаров ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» осуществляется только сосклада предприятия, поэтому транзитного оборота предприятие не имеет.
Анализ показалпреобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: дрожжи (11,73%),каши быстрого приготовления (10,33%), сухофрукты (9,63%). Минимальную долю вобороте занимают кофейные напитки (4,22%) и кулинарные смеси (4,82%).
Темп ростатоварооборота составил 106,6% (с 144495 тыс. руб. до 153937 тыс. руб.).Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, заисключением товарной группы дрожжи (103,9%). Наиболее высокие темпы роста у кофейныхнапитков (111,3%) и кулинарные смеси (110,2%).
В обороте произошлосокращение группы дрожжи на 0,3%. Остальные группы в структуре товарооборотапоказали рост.
Анализ товарногообеспечения товарооборота
Таблица 4.
Состав и структуратоварных запасов Наименование товарных групп Предыдущий год 2008 Отчетный год 2009 Темп роста Изменения (+/-) Тыс.руб. Уд.вес % Тыс.руб. Уд.вес % Уд.вес %
Абсолютное,
Тыс.руб.
Относительное,
% Маринады 1616 5,76 1886 5,97 116,7 270 0,21 Приправы (специи) 2369 8,42 2640 8,37 111,4 271 -0,05 Консервированные овощи 1846 6,56 2152 6,82 116,6 306 0,26 Каши быстрого приготовления 1797 6,39 2066 6,55 115 269 0,16 Сахар-рафинад 1325 4,71 1505 4,77 113,6 180 0,06 Сухофрукты 3806 13,53 4026 12,76 105,8 220 -0,77 Кулинарные смеси 1898 6,75 2169 6,88 114,3 271 0,13 Панировочные сухари 911 3,24 1183 3,75 129,9 272 0,51 Какао 2993 10,64 3271 10,37 109,3 278 -0,27 Бульонный кубики 2192 7,79 2465 7,81 112,5 273 0,02 Кофейные напитки 1153 4,10 1424 4,51 123,5 271 0,41 дрожжи 3512 12,48 3783 11,99 107,7 271 -0,49 Уксус (70%) 2702 9,60 2972 9,42 109,9 270 -018 Всего 28120 100,00 31542 100,00 112,1 3422 0,00
По данным таблицы 4проведен анализ состава и структуры товарных запасов ООО«Форт Трейд ФудЕкатеринбург».
Товарные запасы на 2009г составили 31549 тыс. руб. Наибольшая доля приходится на сухофрукты (13,53%) идрожжи (12,48%). Наименьшая доля в структуре запасов приходится на панировочныесухари (3,24%) и кофейные напитки (4,10%).
Общие темпы роста потоварным запасам составили 112,1%; наиболее существенный рост отмечен погруппам панировочные сухари (129,9%), кофейные напитки (123,5%), маринады (116,7%).Наименьший рост наблюдается по запасам дрожжей (107,7%), и сухофрукты (105,8%).
В структуре запасовсамое существенное сокращение произошло по позициям сухофрукты (-0,77%) и дрожжи(-0,49%), увеличение наибольшее по позициям кофейные напитки (0,41%) и панировочныесухари (0,51%). Абсолютное увеличение запасов составило 3422 тыс. руб.
 
2.4Анализ процесса управления закупками на ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург»
Процесс управлениязакупками на ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» состоит из четырехфункциональных блоков:
1. Определениепотребностей.
Процесс снабженияпредприятия начинается с обоснованного определения его потребности в продуктахпитания (что, сколько и когда необходимо). Общепризнанно, что именнооптимизация потребностей предприятия таит в себе огромные резервы роста егоприбыли.
2. Формирование заказов(заключение контрактов) на закупку.
Портфель заказовформируется отделом снабжения исходя из обоснованных потребностей предприятия.Сначала определяют допустимые условия поставок (цены, сроки, размеры партий), азатем ведут поиск возможных поставщиков. Их выбирают по базам данных,каталогам, прайс-листам, нередко путем проведения конкурсных торгов, расчетовпредположительных транспортных и складских затрат. После этого осуществляютсяразмещение заказов и заключение контрактов на поставку товаров по установленнымценам, в заданные сроки, в определенных объемах.
3. Контроль ходаисполнения заказов.
Если с поставщикомзаключен контракт, отдел снабжения должен контролировать ход его исполнения.Процесс контроля — это стандартная процедура, устанавливающая способностьпоставщика выполнять условия контракта. При возникновении проблем с поставкамиотдел снабжения должен узнать об этом как можно скорее для того, чтобыпредпринять соответствующие меры. В ряде случаев может потребоватьсякорректировка заказа: ускорение или, наоборот, замедление; изменение объемов;уточнение спецификации и др.
4. Получение и проверкатовара.
Получаемая отпоставщиков продукция проходит процедуру входного контроля. Если онасоответствует спецификации поставки, и удовлетворяют сертификатам качества, тоее передают на склад. Процесс получения и проверки поставляемых товаровявляется обязательным в системе управления закупками.
В процессе планированиязакупок, необходимо определить: какие товары требуются; количество товаров,которые понадобятся для организации оптовой торговли; время, когда онипонадобятся; возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары;требуемые площади складских помещений; издержки на закупки.
Если спрос потребителейколеблется, следует пользоваться методом сглаживания колебаний. Применениеэтого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например,сезонных) колебаний спроса на конечный продукт. Сглаживание достигаетсясравнением фактического потребления в предшествующем периоде и прогнознымизначениями, рассчитанными для этого же периода:
прогноз на новый период= прогноз на предшествующий период, + а х (фактическое потребление в предшествующемпериоде — прогноз на предшествующий период).
Весомость цифр вотдельные периоды корректируется с помощью, так называемого фактора а, значениекоторого находится в пределах от 0 до 1. Чем больше значение а, тем весомеевлияние ближайших прошедших периодов, и метод более подходит для оценкифактического потребления.
На ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» применяются следующие методы определения потребности в продукции:
·         Детерминированныйметод определения потребности в товарах используется, когда известныопределенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству исрокам.
·         Эвристическийметод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опытаработников.
Критерии и методы выборапоставщиков.
На предприятиидействует система критериев для выбора поставщиков. Это — качество продукции,цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие.
К основным методамвыбора поставщиков на ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» относятся:
·         методрейтинговых оценок;
·         методоценки затрат.
Наиболее распространеннымметодом выбора поставщика можно считать метод рейтинговых оценок. Выбираютсяосновные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок илипривлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем.Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем егодефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будетпоставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самымбольшим.
Высчитывается значениерейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на егоэкспертную балльную оценку (например, по 10 – бальной системе) для данногопоставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям иполучают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученныезначения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Еслирейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков поосновным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительныхкритериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикамтрудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные,необходимые для работы экспертов.
Метод оценки затратиногда называют затратно–коэффициентным методом или «методом миссий». Онзаключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на нескольковозможных вариантов (миссий) и для каждого тщательно рассчитываются все расходыи доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений(миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы(при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий)выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).
По существу это –разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен сточки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выборапоставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объемаинформации и анализа большого объема информации по каждому поставщику
 

3.ПРОГРАММАМЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРООБОРОТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ФОРТ ТРЕЙДФУД ЕКАТЕРИНБУРГ»
 
3.1Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли
Пересмотрассортимента
Степень активностипотребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночнаяконъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системыфакторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен иконкуренции.
С начала кризисаагентство IMS внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственномрынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих торговых фирм,используя оперативные данные исследований, проведенных сотрудниками IMS, удаетсясоздать достаточно четкую картину происходящего. Для лучшего понимания процессов,происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечногозвена в механизме любой дистрибьюторской компании – торговой точки.
Правило «80/20» — сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал.Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента наполки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальноефункционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки,особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этотпроцесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали,что до кризиса ассортимент большинства екатеринбургских магазинов был слишком большим,Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этотбаланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной(расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешаетпродажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимаетдорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.
Я не случайно привела этотпример. Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний,являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая«несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы свозвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина вдальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироватьсяименно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приноситнаибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководителидистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынужденысократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортиментаприносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом. Бесспорно,нельзя все объяснить только правилом «80/20», С одной стороны, с начала кризисаи посей день, многие покупатели самым надежным способом сохранения своихсбережений считают вложение денег в продукты длительного хранения.Соответственно, спрос определяет увеличение объемов продаж определеннойкатегории продовольственных товаров. Так что, с другой стороны, задача дистрибьютора,который заботится о собственной прибыли, состоит в том, чтобы обеспечить магазинунадежные поставки товаров, пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речьо профессионализме тех, кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболеедальновидные руководители успели заполучить в свой штат в условиях кризисавысококлассных работников, неся при этом гораздо меньшие расходы по оплате их труда,чем до кризиса. Именно штат профессиональных торговых представителей – один из основныхключей к успеху для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.
Определить наиболееходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральномвыражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара,т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следуетвыделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предметвыявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степенидолжны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информациюагентов о запросах покупателей.
Таким образом,предприятие нуждается в определенном товаре, которой привлекает покупателейлибо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен какможно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляетсязатруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.
Пересмотрцен на товары
Второй, не менее важнойзадачей торгового предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятииформирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категориютоваров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производитсясистематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что непозволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.
Прежде всего,необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этотнижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование,фасовку. То есть все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом,мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентныхцен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление вассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. Врезультате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовыетовары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, то есть ценыустанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаровосновного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказываяходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров вменьшей степени влияет на спрос. Обозначим следующие параметры товаров:
Pi – приходная цена натовар
Ri – устанавливаемаяцена
Zi – средние издержкина единицу товара
Ki – средние ценыконкурентов
Vi – предполагаемыйобъем продаж данного товара
Ci – коэффициентвлияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продажтовара абсолютно не реагирующий на цену)
Uc – уровенькоэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной
Zпроч – общая суммапрочих издержек
Ореал – объемреализации товаров
Двал – валовый доход
Nрент – минимальныйуровень рентабельности товарооборота
S – коэффициентувеличения надбавки
Используя данные показателии коэффициенты опишем математически условия для формирования цен на каждыйтовар:
— Pi+Zi
— Ri
Задачей этих условий являетсяпоиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены
Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. (Ореал-Zобш)/ Ореал = (Summ(Ri*Vi)– Summ((Pi+Zi)*Vi)– Zпроч) / Summ(Ri*Vi)=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi))– Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)>= Nрент
Решая данное уравнениемы получаем значение коэффициента S. Используя его рассчитываем цены длякаждого товара по формуле:
Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S
Таким образом мыполучеам рекоммендуемые цены на товары. Далее они должны быть подвергнутыкорректировке учитвая реальную ситуацию и маркетинговые уловки. После корректировкиоставшие цены заново корректируются и пересматриваются.
Учитывая, что данныйалгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать оправильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансироватьцены, учитывая ключевые позиции в ассортименте.
Поискпокупателей
Организация механизмаработы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий моментпредприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины,предлагая товары с доставкой. Несмотря на то, что данный вид продаж эффективен,существует ряд минусов.
Агент, как правило,приходит без звонка, а «не званый гость хуже татарина». Работа агента, какправило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадровне дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работатьагента достаточно трудно.
Качество работы агента целикомзависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать,товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, чточасть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.
Для того, чтобымаксимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер,направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом.Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так имаркетинговые ходы.
Оценить работу агентовможно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районовне дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов,которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документамимогут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер,расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.),характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр.Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов,частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не толькоторговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельностипредприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота– это его хлеб.
С другой стороны,оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентови заменить их более активными. Такая замена может принести предприятиюдополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того,анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказатьсяработать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.
Необходимым условиемдля организации данной формы работы заключается разработка форм и составлениеежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.
Это то, что касается работыагентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей,стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Длярассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можноназвать следующие:
·     Разработкафирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков,
конвертов,визиток и т.д.
·     Изготовлениесувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения ихпредставителям розничных торговых предприятий.
·     Изготовлениенаклеек
·     Использованиефирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин
·     Рекламныеобъявления в газетах и тематических изданиях
Проведенные в США и Европемногочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателейприносят 70% прибыли.
Еще недавно схемауспешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширениеассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителямирекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многимиторговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренциипотенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятияторговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучениепотребностей покупателей.
На смену продвижениятоваров приходит маркетинг, ориентированный на потребителя. Причем не какого-тоабстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярнымнаправлением стали, например, программы стимулирования покупателей (loyality programm),целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советыо том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствиянеобходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о сменепоставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могутоказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категориинаиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленнуюактивными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушеннымии осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чемпрежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентамискидки – более однозначной.
Для того чтобысохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятиюнеобходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут толькоинформационные технологии.
Алгоритм поощрения — напервом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционныемагнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установлениясвязи покупатель – товар. Это дает возможность разделить всех покупателей на несколькокатегорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяеттакже определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаровменее всего интересуют покупателей.
На втором этапеосуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.
Из общего спискапокупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанныхпокупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном инаправляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.
Третий этап посвящен налаживаниюдолгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установленияперсональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговаяпрограмма, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производитьнаибольший эффект.
Для того чтобы выборкабыла ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть рядфакторов, определяющих качество работы с покупателем. Так как критерии, определяющиенужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимыйпредприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитыватьи ряд других факторов, таких как продолжительность работы, с покупателем, среднийобъем заказа, частота заказов, стабильность заказов.
Исходя из этогосоставим следующую выборку по расходным накладным:
·   покупатель
·   количествозакупок
·   датапервой покупки
·   датапоследней покупки
·   объемзакупок
·   доходот закупок
Используя данную выборку,определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода.Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтинг наиболеедоходных с нашей точки зрения покупателей.
Таким образом,выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов приформировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечениеновых покупателей и удержание старых.

Заключение
Для предприятия ООО«Форт Трейд Фуд» характерна линейно-функциональная организационная структура.Во главе фирмы стоит директор, он же учредитель предприятия. В непосредственномподчинении директору находятся менеджер по персоналу, коммерческий директор,директор по логистике и бухгалтер.
Анализ коммерческойдеятельности предприятия показал, что в 2008 году оптовый товарооборот склада«Форт Трейд Фуд» возрос на 6,5%, а в 2009 году – на 0,98%. Самый высокий темпприроста – 31,7% наблюдался в первом квартале 2008 года.
Анализ деятельностипредприятия показал, что за последние 3 года предприятия имеет устойчивуютенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую ифинансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном процессе,требующие изменений.
На предприятиидействует система критериев для выбора поставщиков. Это — качество продукции,цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие.
К основным методамвыбора поставщиков на ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» относятся:
·     методрейтинговых оценок;
·     методоценки затрат.
Процесс управлениязакупками на ООО «Форт Трейд Фуд Екатеринбург» состоит из четырехфункциональных блоков:
1. Определениепотребностей.
2. Формирование заказов(заключение контрактов) на закупку.
3. Контроль ходаисполнения заказов.
4. Получение и проверкатовара.
На ООО «Форт Трейд ФудЕкатеринбург» применяются следующие методы определения потребности в продукции:
·   Детерминированныйметод определения потребности в товарах используется, когда известныопределенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству исрокам.
·   Эвристическийметод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опытаработников.
План оптовоготоварооборота ООО «Форт Трейд Фуд» недовыполнен на 0,88% или на 382 тыс. руб.По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 72 тыс. руб., что составляет0,17%. Повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптовоготоварооборота на 9% к фактическому его объему за прошлый год.
Практически всетоварные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарнойгруппы дрожжи (103,9%). Наиболее высокие темпы роста у кофейных напитков(111,3%) и кулинарные смеси (110,2%).
В обороте произошлосокращение группы дрожжи на 0,3%. Остальные группы в структуре товарооборотапоказали рост.
Анализ показалпреобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: дрожжи(11,73%), каши быстрого приготовления (10,33%), сухофрукты (9,63%). Минимальнуюдолю в обороте занимают кофейные напитки (4,22%) и кулинарные смеси (4,82%).
Для повышениятоварооборота руководство предприятия должно изыскивать способы бесперебойногоудовлетворения спроса. В связи с этим большое значение имеет наличиесоответствующих товарных запасов. Необходимо постоянно контролировать размер исостояние товарных запасов (в целом и по ассортименту).

Списоклитературы
1.        МолотковаН.В., Соседов Г.А. «Организация, технология и проектирование коммерческихпредприятий» Учебное пособие. Изд. ТГТУ, 2004-424 с.
2.        . Илясов Г.Г. Как улучшитьфинансовое состояние предприятия// Финансы. — 2007. — №10. — С.70-73.
3.        Игнатьев А.В. Анализ финансовогосостояния предприятия // Финансовый менеджмент — 2008. — №4. — С.3-20.
4.        Федеральный Закон «Огосударственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от14 июня 1995 года N 88-ФЗ. Принят Государственной Думой 12 мая 1995 года
5.        Голиков Е.А. Оптовая торговля.Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. – М.: Экзамен, 2003 –352 с.
6.        КравченкоЛ.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. Мн.: Выш. шк., 2000.
7.        АрзумановаТ.И., Мачабели М.Ш. «Экономика и планирование на предприятиях торговли ипитания», Учебное пособие, Москва 2007 – С.117-143
8.        ЕлагинЮ.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. «Организация коммерческой деятельности вторговли»Учебное пособие, изд. УрГЭУ, 2002 – 191 с.
9.        ЖуспековаА.К., Смагулова К.С. Розничная и оптовая торговля. Караганда, КЭУК, 2000.