Содержание
I. Введение
II. Применениесовременных технологий и новых форм торговли в коммерческой деятельности
2.1 Влияниенаучно-технического прогресса на развитие коммерческой деятельности
2.2 Оптоваяпродажа товаров
2.3 Розничнаяпродажа товаров
2.4 Реклама
Заключение
Списоклитературы
I. Введение
Одним из важных факторовразвития экономики является научно-технический прогресс, представляющий собойпроцесс непрерывного совершенствования орудий и средств труда, создания новой,более совершенной техники и замены ею устаревшей. Он включает также развитиенаучных знаний во всех областях человеческой деятельности, в том числе и вобласти организации и технологии как производственной, так и непроизводственнойсфер. Его следует рассматривать как единое, взаимообусловленное, поступательноеразвитие науки и техники. Без внедрения достижений науки и техники невозможнообеспечить техническое перевооружение и реконструкцию, производства,интенсивное использование имеющегося производственного потенциала, повыситьэффективность общественного воспроизводства.
Переход экономики к рыночнымотношениям требует ускорения научно-технического прогресса, внедренияпринципиально новых технологий, техники новых поколений, которые способствовалибы многократному повышению производительности труда, эффективностипроизводства, выпуску конкурентоспособной продукции.
Основными принципамикоммерческой деятельности являются:
ü Соблюдениедействующего законодательства;
ü Высокая культураобслуживания покупателей;
ü Оптимальностькоммерческих решений;
ü Доходность,прибыльность.
II. Применениесовременных технологий и новых форм торговли в коммерческой деятельности
2.1 Влияниенаучно-технического прогресса на развитие коммерческой деятельности
Достижения науки итехники все более широко используются в сфере обращения, что стимулируетувеличение товарооборота, способствует повышению культуры торговли, создает условиядля совершенствования технологии, механизации и автоматизации торговыхпроцессов, более эффективного использования торговых и складских площадей,транспортных средств. Социальное значение научно-технического прогресса находитвыражение в улучшении условий труда работников торговли, облегчении тяжелых итрудоемких работ, сокращении производственного травматизма, повышениипривлекательности торговой профессии и ее перспективности.
К важнейшим направлениямнаучно-технического прогресса в торговле могут быть отнесены:
Ø совершенствованиедействующей торговой сети и строительство современных предприятий торговли;
Ø индустриализациястроительства предприятий торговли;
Ø механизация иавтоматизация трудоемких работ;
Ø широкоеприменение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарныхпотоков;
Ø электронизацияторговых операций;
Ø внедрениепрогрессивных технологий торгового обслуживания;
Ø автоматизацияконтрольно-кассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт прирасчетных операциях;
Ø автоматизацияпроцессов продажи товаров;
Ø автоматизацияпроцессов холодильной обработки продуктов.
Децентрализация оптового рынка привела к росту числа торговых агентов,являющихся связующим звеном между предприятиями-изготовителями и потребителями.Резко увеличилось количество оптовых предприятий, существенно изменилась ихструктура. Абсолютное большинство оптовых предприятий относятся кнегосударственной форме собственности и являются, в основном, мелкими как почислу работающих, так и по размеру складской площади. Естественно, чтобольшинство этих предприятий не приспособлены для применения прогрессивнойтехнологии складской переработки грузов и не могут обеспечить высокуюэффективность товароснабжения розничной торговой сети. Поэтому из важнейшихнаправлений развития материально-технической базы оптовой торговли являетсясоздание сети современных оптовых предприятий, обеспечивающих применение эффективныхтехнологий.
Существенные изменения произошли в составе розничной торговой сети. Загоды становления рыночной экономики общая численность розничных торговыхпредприятий существенно сократилась. Большинство из них относятся кнегосударственной форме собственности и являются преимущественно мелкимипредприятиями. Наметился резкий спад обновления розничной торговой сети за счетнового строительства. Совершенствование розничной торговой сети должно происходитькак за счет реконструкции действующих, так и за счет строительства новыхсовременных предприятий (супермаркетов, гипермаркетов и т.д.).
Существенное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торговогообслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных,удобных для покупателей методов продажи товаров. Это, в первую очередь,относится к продаже товаров методом самообслуживания, по образцам, каталогам,по заказам и на дому у покупателей, автомагазинной продаже и т.д. Применениепрогрессивных технологий торгового обслуживания населения имеет важноесоциально-экономическое значение.
Одним из важных факторов ускорения процесса реализации товаров иобслуживания покупателей является автоматизация контрольно-кассовых операций наоснове современных высокопроизводительных электронных контрольно-кассовыхмашин. Для оснащения магазинов должны использоваться контрольно-кассовыемашины, позволяющие вести не только расчеты с покупателями, изучатьпокупательский спрос, учитывать число покупателей, но и обрабатывать магнитныеи микропроцессорные карты, а также собственные предоплатно-дисконтные картымагазина. Этим требованиям в наибольшей степени отвечают специальные POS-терминалы, а такжеконтрольно-кассовые машины, подключаемые к компьютеру, сканеру штрих-кодов,считывателю магнитных карт. Внедрение магазинных пластиковых карт не толькоупрощает расчетные операции, но и позволяет систематически проводить работу посовершенствованию маркетинговой деятельности. Использование таких карточекспособствует росту товарооборота магазина и позволяет ему получитьдополнительные заемные средства. Внедрение магазином автоматизированной системыработы с пластиковыми картами позволяет вести постоянную базу клиентов иотслеживать динамику их покупок.
Крупный современный магазин, торгующий скоропортящимисяпродовольственными товарами, должен быть оснащен высокоэффективным холодильнымоборудованием с централизованным хладоснабжением.
Одним из направлений научно-технического прогресса в розничной торговлеявляется автоматизация процесса продажи товаров на основе торговых автоматов, атакже создание автоматизированных магазинов.
Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров являетсяважнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торговогопредприятия.
Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговыйэтап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е.определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокоеисследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов поизучению спроса населения и конъюнктуры торговли.
Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:
· коммерческаяработа по оптовой продаже товаров
· коммерческаяработа по розничной продаже товаров.
Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами,торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптовоготоварооборота.
2.2 Оптоваяпродажа товаров
Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовыхзвеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимойприбыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а,следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.
Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функцийоптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализациитоваров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основойразработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследованияпотребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение долиданного оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базынеобходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетовприменять современные методы анализа, использовать современную вычислительнуютехнику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий,обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.
В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей кпоставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условиядля самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастаетзначимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственныхсвязей с розничными предприятиями.
Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а непытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов попризнакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), ихвидам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге(например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочихкритериев.
Среди маркетинговых решений оптовых баз важным является решение отоварном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложениеширокого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленнойпоставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговыхисследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаровзаниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.
Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогаютдобиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких следуетотказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженныйкомплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.
Немаловажным маркетинговым решением оптовых баз является разработка новыхметодов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов,поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направленийявляется использование для приема заказов персональных компьютеров ителефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада – «безбумажный склад»,где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпалапотребность в обширной складской документации.
Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основныхкоммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к нейимеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.
Исходя из изложенного содержание коммерческой работы по оптовой продажетоваров можно свести к выполнению следующих основных операций:
o нахождениеоптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
o установлениехозяйственных связей с покупателями товаров;
o выбор форм иметодов оптовой продажи товаров;
o организация оказанияуслуг оптовыми предприятиями клиентам;
o организация учетавыполнения договоров с покупателями товаров;
o рекламно-информационнаядеятельность оптовых предприятий.
Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятийс обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договорыкупли-продажи. Договорные отношения являются оптимальными формами связи пристабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.
До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз собслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учетвыполнения этих договоров розничными предприятиями практически неосуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрениюоптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявлялиштрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.
Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношениймежду поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаровпревратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся вхозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовойвыгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков исами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодическихзакупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупатьтовары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или подоговоренности сторон путем оформления платежных документов.
Важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМи современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учетпродажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом,когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, ипродажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являтьсясоответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.
Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, которыйвыписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику(изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы.
При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовойпродажи товаров со складов:
Ø по личной отборкетоваров покупателями;
Ø по письменным,телефонным, телеграфным, телефаксным, телетайпным заявкам (заказам);
Ø через разъездныхтовароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;
Ø через автосклады;
Ø почтовымипосылками.
Продажа товаров с личной отборкой осуществляется по изделиям сложногоассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выборфасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителяпокупателя.
Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базыпотребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залытоварных образцов или торгово-коммерческие павильоны.
Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В немсосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров:ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также сновыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу иоперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов снеобходимым организационно-технологическим оснащением.
В залах товарных образцов размещаются также рабочие местатовароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализациискладов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализаторвместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отборапокупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) наотборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземплярпередается покупателю для контроля, другой – для выписки счета-фактуры, третий– на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учетадвижения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточкиколичественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарнойгруппы.
Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефоннымзаявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простогоассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.
Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют вспециальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенномудоговору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланкахустановленной формы, изготовленных типографическим способом и разосланныхпокупателям.
К эффективным формамоптовой продажи товаров относится торговля через передвижные комнаты товарныхобразцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижныекомнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаютсявыдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками,альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет вмагазинах заявки (заказы) на доставку товаров.
Вотличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базетоварами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощьюавтоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазиновс одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.
Отдельные оптовые базы организуютчерез почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок сразличными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется поспециальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемыхпосылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылокс товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничнойпосылочной торговлей, магазинам – мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальнаяпосылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своегоразвития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольшихпунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.
В некоторых развитых странах, несмотря на наличие многочисленнойрозничной торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов и других торговыхпредприятий, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочныхбаз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляяпокупателям возможность совершать покупки на дому.
Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовойпродажи.
В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничнуюпродажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады илииспользуя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактическитрансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.
2.3 Розничнаяпродажа товаров
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается изследующих этапов:
o изучение ипрогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
o формированиеоптимального ассортимента товаров в магазине;
o рекламно-информационнаядеятельность розничных торговых предприятий;
o выбор наиболееэффективных методов розничной продажи товаров;
o организацияоказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятияхв отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.
Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственнонаселению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методырозничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специальноустроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшегообслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента сизменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительскихзапросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретномучеловеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большойтерриториальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадями товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно ксфере малого бизнеса.
Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот видуслуг приходится 5% оборота торговой фирмы.
Широкое применение получают гипер- и супермаркеты, располагающиеторговой площадью от 1500 до 10 000 кв.м и более и насчитывающие свыше 10тыс. наименований товаров.
Преимуществом магазинов с большой торговой площадью является: высокаяскорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки назарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10-20%.
Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом насамообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращаетсячисленность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос наквалифицированных продавцов-консультантов – с другой. Внедрениеквалифицированных электронных устройств в торговлю повышает спрос наквалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговлевсе больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.
Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело крезкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительнуюсторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещениюмагазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива ипредприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничнойторговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спросанаселения. Спрос в розничной торговле изучают специалисты – маркетологи,экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные опродаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворительном спросе.Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получитьтолько на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учетпродажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента,регистрацию неудовлетворительного спроса и требований покупателей к качествуотдельных видов и разновидностей товаров.
Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структурепродажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента –сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповомассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысячразновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь сиспользованием современной компьютерной техники. По непродовольственным товарамиспользуются специальные этикетки, приспособленные для автоматизациисчитывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечиваетсяавтоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят,прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
Ø самообслуживание;
Ø через прилавокобслуживания;
Ø по образцам;
Ø с открытойвыкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
Ø попредварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателейметодов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции попродаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объемреализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей квыложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать иотбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределятьфункции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлахрасчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяютсятехнологическая планировка торгового зала и других помещений магазина,организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функцииработников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных инепродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы имашины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды,мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали,ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие другихметодов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, какправило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары,требующие нарезки, упаковки и т.д. продают в магазинах самообслуживания черезприлавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся восновном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за ихсохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит изследующих основных операций:
— встречапокупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах,оказываемых услугах и т.д.;
— получениепокупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
— самостоятельныйотбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
— подсчет стоимостиотобранных товаров и получение чека;
— оплата купленныхтоваров;
— упаковкаприобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
— возвратинвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложныхтоваров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация,проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечиватьстрогое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требоватьот покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявленияприобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы иликакие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желаниипокупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфельи т.д., при этом магазин обязан обеспечить сохранность. Отобранные товары покупателемукладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесьпроисходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары,отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товарыпродают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовыечеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости –основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль прирасчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишьвыборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.
Ускорению расчетов с покупателями способствует также применениебыстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированныхрасчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером дляперемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющимирасчетные операции с покупателями.
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
— встречапокупателя и выявление его намерения;
— предложение ипоказ товаров;
— помощь в выборетоваров и консультация;
— предложениесопутствующих и новых товаров;
— проведениетехнологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
— расчетныеоперации;
— упаковка и выдачапокупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение состороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляютопрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам,сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговымперсоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующиетовары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров,предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется,продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая можетвключать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормахпотребления, соответствия предлагаемых товаров современной моде и т.д.Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию употребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупныхмагазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товарынародного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. Вобязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
Завершается продажа товаров расчетов с покупателями и выдачей им покупок.Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца иликонтролера-кассира.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кромеперечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие,выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов вторговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с нимипокупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателютовары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасыразмещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительнонебольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкогоассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже товаровтехнически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которыетребуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методомосуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных,отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров,радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов,мебели, тканей и других товаров.
Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть четко оформленыярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименованиеизготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателямконсультативную помощь.
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой ихпокупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленныхпредприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничныхпредприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы иизбавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупателиимеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочемместе продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках,вывешивают на вешала и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся кконсультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке иотпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться вкасса, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению страдиционными методами, так как многие покупатели имеют возможностьодновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этомпродавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией обих ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продажетоваров, увеличить пропускную способность магазина и повыситьпроизводительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется припродаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживанияосуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочныхизделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров,посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственныхтоваров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели имеют возможностьсамостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с фасонами,моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить их, проконсультироватьсяс продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.
При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделеноразмещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладываютнасыпью в кассетах открытых прилавочных витрин. Более крупные товарырасполагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам иценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой.Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассетспециальными зажимами.
Швейные изделия на вешалах размещают по размерам, фасонам, моделям,расцветкам, ценам.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так какпозволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительнымзаказам продают преимущественно продовольственные товары, а такженепродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты вмагазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут бытьподаны в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путемпредварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (припродаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимоститоваров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут бытьдоставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы напродовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 часов. Понепродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается взависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этотметод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые черезмагазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказатьтехнически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряяпри этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.
Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазиновдолжны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилахработы магазина, правила розничной торговли отдельными продовольственными инепродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах дляпродовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительнымиприборами и т.д.).
Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина.
Торговля по почте –хорошая возможность в российских условиях предложить людям нечто эксклюзивное,уникальное, что не присутствует в традиционной торговле.
Прямо в рукипотенциальных покупателей приходит красочный каталог с широким ассортиментомтоваров.
Большие фотографии,подробные описания, указание размеров, материалов и производителя помогаютсделать правильный выбор. Ассортимент при этом делится на несколько параметров:
1. Горизонтальноеделение ассортимента (широта ассортимента) – деление на товарные группы иподгруппы, под каждую из которых выделяется определенное количество страницкаталога.
2. Вертикальноеделение ассортимента (полнота ассортимента) – деление товара по уровню цен, покачеству товара, по марке производителя и т.д.
3. Сезонное делениеассортимента предполагает деление на товар, продажа которого не зависит отвремени года (это так называемый постоянный ассортимент), и сезонный – товар,объем продаж которого серьезно привязан к временным периодам.
Данный дифференцированныйподход к ассортименту позволяет продавцу аргументировано устанавливать цены, апокупателям делать правильный выбор того или иного товара.
Покупателю потребуетсятолько сообщить о своем выборе и оплатить заказ. И все это можно сделать попочте.
Для покупателя заказтовара по почте имеет еще несколько преимуществ по сравнению с традиционнымимагазинами. Во-первых, есть время выбрать из всего представленного в каталогемногообразия наиболее приглянувшийся товар. Тщательно обдумать целесообразностьпокупки, не спеша взвесить все «за» и «против». Цены, приведенные в каталоге,действительны в течение всего срока действия предложения и обычно на 20 – 30%ниже, чем в рознице.
Объективно цены нанекоторые товары становятся даже в 1,5 – 2 раза ниже цены магазинов.
Почему так происходит?Все очень просто. Цепочка «товар – покупатель» укорачивается в несколько раз.Торговля ведется напрямую со склада производителя, без магазинных надбавок ипосреднических наценок, заработных плат продавцов и т.п.
Покупатель, отправляясьза покупками в универмаги на рынки, предварительно составляет список покупок. Икак велико бывает его разочарование, когда нужного товара не оказывается вмагазине: разобрали, еще не завезли, будет через неделю, приходите завтра ит.п. Не оказывается вещи нужного размера, цвета, модели или цены.
Основным преимуществомпри заказах товаров по почте является то, что все эти проблемы разрешаютсяпросто: в каталогах чаще представлена широкая гамма товаров разных фирм, всегдаесть все цвета, размеры и модели в разных ценовых диапазонах.
Кроме того, покупателиизбавлены от давления со стороны продавца, из-за которого мы часто приобретаемне то, что нам на самом деле нужно.
По каталогу можно купитьпрактически все что угодно:
Ø Книги и другаяпечатная продукция
Ø Одежда, обувь.
Ø Косметика.
Ø Семена
Ø Товары дляздоровья
Ø CD, аудио, видео
Ø Предметы бытовогообихода.
Ø Товары для детей
Ø Другое:спорттовары, автозапчасти, радиодетали, компьютеры и комплектующие.
Новыйметод продажи – продажа через Интернет.
В чем заключаютсяпреимущества этого вида торговли?
Во-первых, крупныеИнтернет-магазины обычно предлагают самые разнообразные способы оплаты:
ü оплата наличными курьеру;
ü безналичный расчет (для юридическихлиц);
ü оплата по кредитной карте;
ü оплата через специальные платежныесистемы: Web Money, Яндекс, Деньги и т.п. С помощью этих системпользователи Интернета могут осуществлять безопасные наличные расчеты вреальном времени: переводить средства другим пользователям, оплачивать товары иуслуги в Сети.
ü банковский перевод через Сбербанк илидругой банк;
ü почтовый или телеграфный перевод;
ü наложенный платеж электронныйналоженный платеж.
Покупатель может выбратьтот способ, который ему больше всего подходит.
Во-вторых, доставкаосуществляется курьерской службой (в основном бесплатно) или по почте.Покупатель также может забрать заказ самостоятельно.
В-третьих, следуетупомянуть также и о том, что заказ можно отменить или дополнить уже послеоформления, достаточно просто написать электронное письмо на сайт.
И, наконец, еще однопреимущество Интернет-магазина: возможность в любой момент, в любом месте, гдеесть компьютер, подключенный к Сети, ознакомиться с новыми поступлениями,новыми акциями, новыми скидками. Всегда быть в курсе всех событий покупателюпоможет почтовая Интернет-рассылка, на которую можно подписаться на сайтемагазина.
На сайте уважающего себяИнтернет-магазина всегда есть раздел «помощь», в котором можно найти ответы навсе вопросы, касающиеся покупок в сети Интернет.
2.4 Реклама
Для стимулирования сбытатоваров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых –оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставоктоваров до более сложных — печатной, радиотелевизионной и других современных еевидов.
Реклама – это информация о потребительскихсвойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, созданияспроса на них. Кроме того, через рекламу могут распространяться сведения олице, организации, произведении литературы, искусства и т.п. с целью ихпопулярности.
Широкое определениерекламы отражает ее сущность как многообразного общественного явлениясовременности,аккумулирующего знания многих областей: коммуникации, экономики, маркетинга,математики, психологии и т.д.
Наиболее распространеннойсферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являютсятовары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями.
К витринно-выставочнойрекламе относятоконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины итоварные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.
Реклама в прессе включает самые различные рекламныематериалы, опубликованные в периодической печати (газетах, журналах,бюллетенях, справочниках, путеводителях и т.д.)
Рекламное объявление –платное, размещенноев периодической печати рекламное сообщение.
Статьи и другиепубликации обзорно-рекламного характера представляют собой, как правило, редакционный материал,написанный в форме обзора о деятельности предприятия или в форме интервью с егоруководителями, деловыми партнерами и потребителями.
Печатная реклама – одно из основных средств рекламы,рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.
Рекламно-каталожныеиздания рекламируютконкретные виды товаров, продукции или услуг. К ним относятся каталоги,проспекты, буклеты, листовки и т.д.
Каталог – сброшюрованное или переплетенноепечатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числатоваров, составленное в определенном порядке и иллюстрированное фотографиямитоваров.
Проспект – сброшюрованное или переплетенноепечатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группетоваров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошоиллюстрирован. В отличие от каталога – меньшего объема, может носить ярковыраженный юбилейный или престижный характер.
Буклет – в отличие от каталога и проспекта несброшюрованное, а многократно сфальцованное издание.
Плакат – крупноформатное не сфальцованноеиздание, в большинстве случаев с односторонней печатью.
Листовка – малоформатное не сфальцованное или водин сгиб издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом.
Новогодниерекламно-подарочные издания – фирменные настольные и настенные календари, карманныетабель-календари, еженедельники, деловые дневники и т.д.
Аудиовизуальнаяреклама включаетрекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы.
Рекламные кинофильмыможно подразделить на рекламные ролики, рекламно-технические фильмы и рекламно-престижныефильмы.
Рекламные ролики – короткие рекламные фильмыпродолжительностью от 15секунд до нескольких минут, рассчитанные на показшироким слоям населения и рекламирующие, как правило, товары (услуги) народногопотребления.
Рекламно-техническиефильмы – рекламныефильмы продолжительностью от 5 до 20мин., информирующие преимущественно отоварах промышленного назначения, сырье, машинах и оборудовании, в большинствеслучаев рассчитаны на показ специалистам. Такие фильмы предназначены длядемонстрации на ярмарках и выставках, презентациях, пресс-конференциях,симпозиумах, деловых встречах.
Рекламно-престижныефильмы – рекламныефильмы продолжительностью от 5 до 20мин с целью формирования благоприятногомнения о деятельности рекламодателя и повышения его престижа.
Рекламнаявидеоэкспресс-информация – специфический вид видеорекламы; представляет собой оперативно сделанныйвидеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни организации-рекламодателя.
Слайд-фильмы представляют собой программу изавтоматически сменяющихся диапозитивов, проецируемых на один или несколькоэкранов.
Радио- и телереклама являются самыми массовыми по охватусредствами рекламы.
Радиообъявление –зачитываемая диктором информация.
Радиоролик — специально подготовленныйпостановочный (игровой) радиосюжет, в оригинальной манере, в музыкальномсопровождении.
Радиожурнал – тематическая радиопередачаинформационно-рекламного характера, отдельные элементы которой объединяютсякоротким конферансом.
Радиорепортажи о каких либо ярмарках,выставках-продажах или других событиях, содержащие прямую или косвеннуюрекламу.
Телеролики – рекламные кино- или видеоролики,продолжительностью от нескольких секунд до 2-3 минут, демонстрирующие потелевидению.
Телеобъявления – рекламная информация, читаемаядиктором.
Телезаставки – транслируемые в сопровождениидикторского текста и музыки различные неподвижные рисованные илифотографические рекламные сюжеты.
Компьютеризованнаяреклама – принципиальноновое средство распространения рекламы. Она внесла много нового в подготовку ипроведение рекламных кампаний, существенно повысив их эффективность.
Заключение
Важной задачей всовременных условиях является применение современных технологий в коммерческойдеятельности. Прежде всего, это связано с деятельностью компьютера.
Компьютеризация учетарозничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль заходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержаниеторгового ассортимента в оптимальных размерах.
Компьютеризациякоммерческих операций позволяет создавать информационную систему обработки ипередачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговойдеятельности в сфере товарного обращения.
На сегодня, с привычнойторговлей успешно конкурирует электронная коммерция. Все больше людей совершаютпокупки в Интернет-магазина (их также называют online-магазинами).
Основная задачадеятельности любых предприятий – обеспечение товарами (услугами) покупателей сцелью получения прибыли.
Эффективностькоммерческой деятельности организаций во многом зависит от выбора форм иметодов продажи товаров или оказания услуг, а также от того, насколько набортоваров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребности.
Список литературы
1. О.В. Памбухчиянц:«Организация и технология коммерческой деятельности».
2. Ф.Г. Панкратов,Т.К. Серегина: «Коммерческая деятельность».
3. Л.П. Дашков, В.К.Памбухчиянц: «Коммерция и технология торговли».
4. Изданияобзорно-рекламного характера.