–PAGE_BREAK–
СКЛАД №1
САЛОН-МАГАЗИН
(заказ) ПОКУПАТЕЛЬ
(Заказчик)
( его выполнение)
Рис.1. Схема работы сети
Директор
Менеджер 1 Менеджер 2
Монтажник 1 Сборщик 1 Покрасчик 1 Шофер 1
Монтажник 2 Сборщик 2 Покрасчик 2 Шофер 2
Шофер 3
Рис. 2. Линейные связи в сети.
Директор
Кадры Производство Сбыт
продолжение
–PAGE_BREAK–Рабочий персонал
Рис.3 Функциональные связи в сети.
В сети ответственность распределена в соответствии с уровнем полномочий работника. Самую высокую ответственность имеет Директор. Меньшую – менеджеры, самая низкая ответственность лежит на монтажниках, сборщиках и шоферах. Они отвечают лишь за непосредственное качественное исполнение конкретной работы. Подбор кадров проводится тщательно, кандидаты пишут резюме, проходят стажировку, все имеют квалификацию, проходят испытательный срок. Цель такой тщательной работы – организовать качественную бесперебойную работу сети. Магазин поддерживает долгосрочные связи со своими клиентами и уже приобрел известность, благодаря качеству исполнения заказов, недорогим ценам, многолетней гарантии (на двери она устанавливается на срок 10 лет) и сервису (в него входят бесплатные замеры и доставка по городу и установка).
2. ФАБРИКА «РОНКОВСКИ» – ОПТИМАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР ФИРМЫ
Фабрика дверей «Ронковски» — это стабильное предприятие, успешно работающее на польском рынке деревообработки и строительства с 1996 г. Ее основатель и нынешний директор Карел Ронковски, в свое время окончил строительный институт. Он освоил производство сосновых дверей и за несколько лет приобрел известность среди других производителей дверей. Предприятие заключило контракт на поставку сосновых брусьев польского производства с местным деревообрабатывающим заводом. Сейчас у фабрики есть стабильная база клиентов. Кроме многочисленных частных покупателей, фирма сотрудничает с крупными строительными предприятиями. Так, межкомнатные двери производства фабрики «Ронковски» можно увидеть во многих офисах на территории Польши и в некоторых офисах и домах германии. Сотрудничество с русскими фирмами Карел Ронковски считает взаимовыгодным, т.к. российские покупатели, он уверен, будут рады приобрести высококачественные недорогие сосновые двери для своих квартир, а фабрика, приветствует расширение рынка сбыта своего товара в другие страны. «Ронковски» отвечает за качество и широкий ассортимент своей продукции, удостоверяя, что товар соответствует всем гигиеническим и санитарным требованиям, а также предоставляет гарантию безотказной службы на 10 лет. В результате предварительного разговора по телефону с менеджером фирмы, фабрика выявила желание сотрудничать с фирмой «Интел-Строй» и предложила встретиться в офисе гендиректора 18 декабря 2002 г.
3. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ.
Выбор поставщика.
Фирма «Интел-Строй» занимается сборкой дверей из комплектующих, их продажей и монтажом. Для проведения маркетингового исследования поставщиков были выбраны виды дверей, пользующиеся наибольшей популярностью у клиентов: «Витро», «Глобал», «Комфорт», «Оптима», «Элегант», «Стандарт». Через сеть Интернет были найдены предприятия производящие данный вид продукции:
1. Фабрика дверей «Ронковски», Польша, г. Костежина, ул. Малая Колевая, 4.
2. ООО «Унирап», Польша, г. Стшегом, ул. Лесная, 17 (S.Z.W.P. “Unirap” Sp. zo.o., Poland, Strzegom, ul. Lesna, 17)
3. PPU “KAN-MARK”, Poland, Wroclaw, ul. Rychtalska, 8
4. АООТ «Черняховская мебельная фабрика», Россия, Калининградская область, г. Черняховск, Заводской переулок, 2
5. ООО «Архея», Карелия, г. Петрозаводск, ул. Правды, 75.
В таб.1 представлены данные по ценам комплектующих для одной двери, условиям поставки и валюте контракта.
Таблица 1.
“Ronkowski”
“Unirarp” Sp.z o.o.
“KAN-MARK”
Черняховская мебельная фабрика
ООО “Архея”
Валюта
USD
USD
USD
Руб.
Руб.
Условия поставки
EXW
DAF
DAF
EXW
EXW
Максимальный объем поставки, шт.
100
200
50
250
300
ЦЕНА:
1. “Витро”
124
126
134
4495
3720
2. “Глобал”
145
148
157
5110
4590
3.“Комфорт”
144
148
157
5080
4595
4. “Оптима”
144
148
160
5085
4598
5. “Элегант”
137
140
150
4880
4272
6.“Стандарт”
95
96
120
3570
2982
У фирмы “Интел-Строй” налажена перевозка товара через границу. Для этих целей найден перевозчик — ЧП “Елтарев Д.К., работа которого характеризуется надежностью и невысокими ценами. Таким образом, условия поставки EXW устраивают фирму «Интел-Строй».
Далее приведем цены к условиям EXW и добавим к ним стоимость перевозки от местонахождения фирмы по ценам нашего перевозчика. Цены будут приведены в рубли по курсу 1USD=31,8 руб.
Фабрика дверей «Ronkowski»:
Стоимость доставки до ООО «Интел-Строй» составляет 3000 руб. за 100 шт. Стоимость доставки 1 комплекта дверей-30 руб.
Цены комплектов:
1. 124*31,8+30=3973 руб.
2. 145*31,8+30=4641 руб. и т.д.
S.Z.W.P. “Unirap” Ltd:
Стоимость доставки до границы за счет фирмы «Unirap» 100 USD. Стоимость доставки одного комплекта — 0,5 USD (100/200). Стоимость доставки партии из города Стшегом до «Интел-Строй» – 4000 руб., а одного комплекта 20 руб. (4000/200).
Цены комплектов:
1. 126*31,8 – 0,5*31,8+20=4011 руб.
2. 148*31,8-0,5*31,8+20=4711 руб. и т.д.
PPU “KAN-MARK”:
Стоимость доставки до границы за счет фирмы «KAN-MARK» составляет 50 USD; одного комплекта 1 USD (50/50). Стоимость доставки из г. Вроцлав до «Интел-Строй» – 2000 руб., одного комплекта – 40 руб. (2000/50).
1. 134*31,8-1*31,8+40=4269 руб.
2. 157*31,8-1*31,8+40=5001 руб. и т.д.
Черняховская мебельная фабрика:
Цена доставки до «Интел-Строй» – 500 руб., а одного комплекта – 2 руб. (500/250).
1. 4495+2=4497 руб.
2. 5110+2=5112 руб. и т.д.
ООО «Архея»:
Цена доставки до «Интел-Строй» – 81000 руб., одного комплекта – 270 руб. (81000/300).
1. 3720+270=3990 руб.
2. 4590+270=4860 руб.
Сведем значения стоимости поставки 1 комплекта дверей на фирму «Интел-Строй» в таблицу 2.
Таблица 2.
Вид товара (двери)
“Ronkowski”
“Unirap” Sp.z o.o.
“KAN-MARK”
Черняховская мебельная фабрика
ООО “Архея”
1. “Витро”
3973
4011
4269
4497
3990
2. “Глобал”
4641
4711
5001
5112
4860
3.“Комфорт”
4609
4711
5001
5082
4866
4. “Оптима”
4609
4711
5096
5087
4868
5. “Элегант”
4387
4456
4778
4882
4542
6.“Стандарт”
3051
3057
3824
3572
3252
Из таблицы видно, что самый доступный по цене товар предлагает Фабрика дверей «Ронковски». Поэтому деловые переговоры на поставку деревянных дверей фирма «Интел-Строй» будет вести с ней.
Исследование конкурентов. Определение конкурентоспособности.
Главными конкурентами фирмы «Интел-Строй», торгующие аналогичной продукцией являются:
1. «Влико», г. Калининград, ул. Клубная, 11
2. «АсДом», г. Калининград, Московский проспект, 28/а
3. «Оптим», г. Калининград, Московский проспект, 196/б
4. «Богатырь», г. Калининград, ул. Казанская, 28.
На 1.12.2002 года вышеперечисленные фирмы занимали следующие доли на рынке деревянных дверей:
«АсДом» — 20 %
«Оптим» — 15 %
«Влико» — 9 %
«Богатырь» — 6 %
Остальные фирмы – 50 %.
Видно, что рынок дверей еще не сформирован. Основные конкуренты еще не успели занять наибольшую долю на рынке. Для выявления возможности занятия фирмой «Интел-Строй» определенной ниши на данном рынке была определена конкурентоспособность фирмы относительно ведущих фирм.
Были использованы следующие данные (табл.3, 4). Рассмотрены двери со средней ценой.
Таблица 3.
Качественные характеристики
«Интел-Строй»
«Влико»
«АсДом»
«Богатырь»
«Оптим»
Весомость
Время, в течение которого дверь будет сохранять свой первоначальный вид, лет
5
4
5
3
2
0,16
Качество дерева, в баллах
4
5
3
3
4
0,14
Качество крепежных материалов, в баллах
5
2
4
4
5
0,10
Общий эстетический вид, в баллах
4
5
4
5
4
0,12
Долговечность древесины
3
4
3
2
3
0,12
Качество замка, в баллах
3
4
4
5
4
0,10
Безопасность
5
3
2
4
3
0,17
Вес, в кг
5
6,5
6
10
8
0,09
Таблица 4.
Стоимостные характеристики
«Интел-Строй»
«Влико»
«АсДом»
«Богатырь»
«Оптим»
1. Цена:
«Глобал»
«Комфорт»
«Элегант»
6497
6914
6580
6500
7026
6594
6523
7035
6612
6507
6952
6600
6520
6980
6630
2. Затраты потребителя за 10 лет
500
600
500
650
800
продолжение
–PAGE_BREAK–