–PAGE_BREAK–ХАРАКТЕРИСТИКА КОНКУРЕНТНОЙ ПОЗИЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ Структура импорта
Структура импорта за месяц приведена в приложении А.
Анализ структуры импорта показывает, что основными импортными продуктами являются:
Неметаллическая закупорка из синтетических материалов – 28 % от общего объема импорта;
Проволочный пружинный замок с двумя проволочными прокладк – 21 % от общего объема;
Планшайба RIANTADT150 / DT160– 21%;
Прижимной механизм RIANTAHP30 / HP40 / HP50– 4%
МашинадлянарезкиBrotschneidemaschine RIANTA DBA 45– 3 %
Машина для заделывания пакетов Клипфикс RIANTA BS 50 V – 1%
Расфасовочно-упаковочный аппарат BFS 300 – 3%
Расфасовочно-упаковочный аппарат RIANTA VA 350 – 1 %
На долю этих продуктов приходится 82% от всего объема импорта продукции.
Такая структура отображает характер импорта в июле-августе 2010 года.
ПОДГОТОВКА И ЗАКЛЮЧЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК
Деятельность отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат» неразрывно связана с организацией работ по заключению внешнеэкономических сделок.
Организацией этого вида работ занимается служба снабжения и таможенного оформления, которая осуществляет следующие функции:
1. Проведение маркетинговых исследований внешних рынков;
2. Поиск зарубежных партнеров;
3. Установление контактов с иностранными компаниями;
4. Подготовка условий платежа и поставки (совместно с заместителем директора по финансовым вопросам);
5. Проведение переговоров и согласование проекта контракта (совместно с заместитель директора по коммерческим вопросам);
6. Подписание контракта;
7. Исполнение контрактных обязательств: поставка товара, расчетно-платежные операции;
8. Контроль за выполнением контрактных обязательств;
9. Таможенное оформление импортируемых товаров
Поиск и выбор зарубежного партнера и оценка его надежности. Используемые источники информации о зарубежных партнерах
Выбор партнера ОАО «Первый хлебокомбинат» обычно начинается с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть нормальные деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе партнера изучают технологические, организационные, экономические и правовые характеристики.
По полученным оценкам
· Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
· Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
При выборе партнера используются следующие источники информации:
Справочники;
Годовые отчеты;
Общеэкономические и отраслевые печатные средства массовой информации.
Информационная база постоянно обновляется, из нее формируется досье зарубежных компаний, включающие три раздела:
Карта фирмы – представляет собой анкету отображающую следующую информации: адрес компании, год основания, предмет торговли, производственные мощности, товарооборот, количество работников, данные о финансовом положении компании, основных конкурентов, владельцев, руководителей и ведущих специалистов по внешнеэкономической деятельности, отрицательные моменты.
Сведения о переговорах с зарубежной компанией. Данный раздел заполняется после завершения каждого раунда переговоров и содержит информацию о предмете, результате, характеристике переговоров, о поведении компании во время переговоров, об отношениях с другими белорусскими компаниями – конкурентами ОАО «Первый хлебокомбинат».
Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. Ответственным подразделение отвечающим за полноту и актуальность информации о зарубежных партнерах является служба снабжения и таможенного оформления. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:
· Баланс
· Счет прибылей и убытков
· Счет поступлений и расходований средств
Из этихдокументовберутсяданныедлязаполненияслед4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно- исследовательской базе и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.
4.Финансовоеположение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются:
· Репутация фирмы и ее продукции
· Надежность финансового положения
· Достаточный производственный и научно-технический потенциал.
продолжение
–PAGE_BREAK–Техники проведения коммерческих переговоров: стратегия, тактика, психологические аспекты.
При проведении переговоров с зарубежными партнерами, с которыми уже установлены долгосрочные деловые отношения, ОАО «Первый хлебокомбинат» в основном использует телефонные переговоры. Кроме этого, руководство компании часто участвует в международных выставках, ярмарках для установления новых контактов с партнерами. Также когда сложно согласовать с партнерами условия сотрудничества компания прибегает к личным встречам.
При проведении переговоров учитываются следующие факторы:
социально-психологическая атмосфера переговоров;
специфика личности переговоров;
национальные и культурные особенности.
Стандартно процесс переговоров включает в себя три этапа:
· изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
· уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
· окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
В зависимости от социально-психологической атмосферы переговоры в компании бывают:
· жесткие – основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
· мягкие – видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (при длительном сотрудничестве).
· принудительные – стороны придерживаются следующих правил:
· отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров;
· сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;
· перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;
· добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.
Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности ОАО «Первый хлебокомбинат». Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров всегда направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для стороны ОАО «Первый хлебокомбинат».
Согласование контрактных цен всегда производится с тщательной разработки четкого плана проведения переговоров и аргументации доводов.
Так как ОАО «Первый хлебокомбинат» является крупным импортером, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.
Переговоры по ценам иногда носят затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.
В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.
Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на «хорошего» партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.
В связи с тем что ОАО «Первый хлебокомбинат» уже достаточно долгое время присутствует на рынке в компании существует традиция перенимать опыт зарубежных партнеров в переговорном процессе. И с каждыми новыми переговорами условия внешнеэкономических контрактов для ОАО «Первый хлебокомбинат» становятся все выгоднее и более приемлемыми.
Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения.
До начала переговоров по согласованию цены проводится вся необходимая подготовительную работу, основное содержание которой составляет:
· определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.
· определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.
· изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.
· изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.
· выбор оптимальных аналогов и выработка методики снижения предложенной цены.
· проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.
· изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.
· подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.
· подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа «чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат».
При подготовке изучаются и анализируются все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:
· условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д)
· соответствие характеристик продукции требованиям ОАО «Первый хлебокомбинат».
· качество продукции зарубежного партнера.
· эксплуатационные издержки.
· соответствие продукции предлагаемым гарантиям.
Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит – каждый доллар, уступленный иностранному партнеру приравнивается к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников.
При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.
В обобщающей форме схема переговоров ОАО «Первый хлебокомбинат» по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:
· согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;
· согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;
· согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;
· согласование импортных цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.
По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, сотрудники отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат» составляют отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства.
Отчет обычно утверждается руководителем отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат». В случае необходимости отчет может направляться учредителю.
продолжение
–PAGE_BREAK–Определение базисных условий поставки в договоре купли-продажи
Базисными условиями в контракте купли-продажи называют условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.
Базисными эти условия называются потому, что они устанавливают базис (основу) цены в зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену товара или нет.
Они определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца-экспортера к покупателю-импортеру. Эти расходы разнообразны и составляют иногда 40—50 % цены товара. Они включают:
• расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);
• оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика;
• оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств;
• оплату расходов по погрузке товара на основные транспортные средства в пункте экспорта;
• оплату стоимости транспортировки товара международным транспортом;
• расходы по хранению товара в пути и перегрузке;
• расходы по выгрузке товара в пункте назначения;
• расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;
• оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при переходе таможенной границы.
Расходы по доставке товара, которые несет продавец, включаются в цену товара. Эти условия называются базисными, потому что они устанавливают базис цены товара и оказывают влияние на уровень его общей цены.
В практике осуществления международной торговой деятельности и реализации внешнеторговых контрактов купли-продажи встречаются случаи, когда стороны недостаточно осведомлены о различиях в местной торговой практике стран контрагентов. В силу многообразия торговых обычаев толкование и применение одних и тех же терминов и понятий в разных странах может быть различным, что нередко служит источником трений, споров, конфликтов и поводом для судебных разбирательств. Стороны не всегда одинаково понимают особенную контрактную терминологию в отношении ключевых аспектов контракта (какие услуги включены в цену товара и какую часть риска каждая из сторон должна принять на себя в случае потери или повреждения товара на разных стадиях транспортировки).
Все эти проблемы разрешаются достаточно просто, если стороны контракта пришли к соглашению использовать типовую международную торговую терминологию и правила (условия), разработанные на основе многолетнего мирового опыта недостаточно осведомлены о различиях в местной торговой практике стран контрагентов. В силу многообразия торговых обычаев толкование и применение одних и тех же терминов и понятий в разных странах может быть различным, что нередко служит источником трений, споров, конфликтов и поводом для судебных разбирательств. Стороны не всегда одинаково понимают особенную контрактную терминологию в отношении ключевых аспектов контракта (какие услуги включены в цену товара и какую часть риска каждая из сторон должна принять на себя в случае потери или повреждения товара на разных стадиях транспортировки) и торговой практики. Эти правила упрощают и до некоторой степени стандартизируют экспортно-импортные операции.
В 1936 г. Международная торговая палата впервые разработала и опубликовала сборник международных правил для толкования коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» — «Инкотермс-1936».
Главная цель «Инкотермс» — обеспечение единообразия в применении и толковании базисных условий поставки. Диапазон базисных условий «Инкотермс» весьма широк и охватывает все необходимые и достаточные варианты — от случая, когда вся ответственность лежит на покупателе, до случая, когда вся ответственность лежит, на продавце.
«Инкотермс» пересматривался 6 раз в соответствии с изменениями, происходившими в международной торговой практике. В настоящее время действует «Инкотермс-2000», вступивший в силу с 01.01.2000 г. В этом издании учитываются распространение в современной практике международной торговли зон, свободных от таможенных пошлин, увеличение использования электронных средств связи при заключении сделок, изменения в практике транспортировки грузов.
Если стороны при определении базисного условия поставки в контракте купли-продажи намерены придерживаться толкования, предлагаемого в «Инкотермс2000», то они делают соответствующую ссылку на него в контракте.
Применяемый при обозначении базисных условий термин «франко», или «свободно», означает, что продавец свободен от рисков и всех расходов, связанных с поставкой, после доставки товара в место, обозначенное после слова «свободно». В контракте после выбранного базисного условия обязательно должно быть указано место поставки товара.
В современной практике международной торговли свод правил «Инкотермс» получил признание и довольно широкое применение, поскольку предлагаемое им толкование отдельных терминов соответствует наиболее распространенным торговым обычаям и правилам торговли, сложившимся на мировом рынке, и облегчает заключение внешнеторговых сделок.
Структура и содержание контракта международной купли-продажи
Во внешнеторговом контракте отражаются следующие составные части:
1. Определение сторон, т.е. название организаций, являющихся продавцом и покупателем, их юридические адреса, а также указывается наименование сторон в контракте (продавец – покупатель, поставщик – заказчик).
2. Предмет договора, который определяет вид договора и включает точное название и краткое описание товара.
3. Базисные условия поставок, которые определяют разделение между продавцом и покупателем обязанностей и различных условий, связанных с осуществлением поставок товаров. К этим обязанностям и условиям относятся:
3.1.обязанности сторон по транспортировке товаров;
3.2.обязанности сторон по страхованию грузов;
3.3.определение места и времени перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения, порчи или утраты товаров;
3.4.обязанности продавца по упаковке и маркировке товаров.
4. Сроки поставок, под которым понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю или его представителя, действующего по поручению и от имени покупателя. При этом может указываться определенный временный интервал с указанием месяца, года, а также оговаривается возможность досрочной поставки. В контракте может быть указана немедленная поставка, которая подразумевает поставку в течение 14 суток после подписания контракта.
5. Количество товара, когда оговаривается, включена ли тара и упаковка в количество товара, в зависимости от чего различают вес брутто (включая упаковку) и вес нетто (чистый вес товара без упаковки).
6. Цена и общая сумма контракта– когда цена определяется в согласованной валюте за согласованную единицу измерения товара, в зависимости от принятых базисных условий поставок, а если наименований товара много, то цены по ним приводятся в приложении вместе с описанием товара, в самом контракте приводится общая сумма контракта.
7. Условия платежа– когда в контракте определяются валюта платежа, срок и способ платежа, форма расчетов.
8. Качество товара– когда экспортер гарантирует поставить импортеру товара, обладающий определенными свойствами.
9. Упаковка и маркировка, основной целью упаковки является предохранение товара от порчи, разрушения, потери качества. Поставщик несет ответственность за порчу товара. если она возникла из – за несоблюдения требований упаковки. Маркировка указывает наименование продавца, покупателя, номер контракта, номер места, вес и другие реквизиты, а также указания верха и других специальных маркировок, если это необходимо.
10. Страхование, при котором отмечаются условия: что страхуется, от каких рисков. Кто страхует и в чью пользу.
11. Обстоятельства непреодолимой силы (форм – мажор), к ним относятся обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контракта, которые невозможно предусмотреть при его подписании и предотвратить. Такие обстоятельства называются форм – мажорными. К ним относятся землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, временные действия, забастовки., а также правительственные решения, мешающие исполнению обязательств.
12. Санкции, т.е. материальная ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств. Ненадлежащее исполнение контракта со стороны экспортера – это просрочка в поставках товара, некомплектные поставки, что предусматривает штрафные санкции с экспортера. А со стороны импортера – это несвоевременное предоставление необходимой документации, задержка открытия аккредитива и т.п., что может найти отражение в контракте в виде санкции к импортеру.
13. Арбитражные и судебные разбирательства сторон, когда в процессе исполнения контракта между контрагентами возникли споры, и они не разрешены во время переговоров, разногласия передаются в арбитраж.
14. Другие условияконтрактов, к которым относятся порядок заключения. изменения и прекращения контрактов, порядок и сроки предъявления и рассмотрения претензий, обязательства сторон по оплате таможенных пошлин, налогов и сборов и т.п.
продолжение
–PAGE_BREAK–