–PAGE_BREAK–2. Организация коммерческой деятельности на предприятии
Услуги – неотъемлемый элемент коммерческой деятельности, который создает полезный результат, не имеющий вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность человека.
Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издержки по ним покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их реализации. Наибольшее значение в коммерческой деятельности имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохранения и др.
Экономическое содержание торговой услуги как основного элемента коммерческой деятельности заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.
Рассматривая организацию коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности., поскольку его изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.
Торговоепредприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.
С одной стороны, деятельность торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое.
С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.
И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия.
Основная функция торгового предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.
Правильная организация коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.
Далее мы рассмотрим организацию коммерческой деятельности, ее основным элементов на примере конкретного предприятия – ООО «Наутилус».
Ведущим направлением деятельности фирмы является торговля продовольственными товарами.
Хлеб, мука, крупы, макаронные изделия, сахар, соль, кондитерские изделия, чай, кофе, пище концентраты, консервированная продукция, детское питание, плодовые соки, составляют постоянный ассортимент магазина. Фирма предлагает продукты питания только высокого качества и по доступным ценам. Принцип работы «Наутилус» — обеспечить возможность для покупателя быстро и выгодно приобрести широкий спектр продовольственных товаров.
В настоящее время фирма вступила в период активной конкуренции за рынки сбыта. Маркетинговую политику деятельности фирмы на рынке можно определить как удержание и планомерное увеличение (за счет вытеснения конкурентов) доли занимаемой на рынке. Можно утверждать, что для того, чтобы реализовать указанную маркетинговую политику и выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходима грамотная и эффективная организация торговой деятельности фирмы.
2.1. Организация торгово-технологического процесса
Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.
Технологический процессвключает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.
Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.
Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:
§ Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров
§ Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания
§ Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения
Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.
В зависимости от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы доставки товаров в магазины, применяемых форм продажи можно выделить три основные схемы торгового и технологического процессов.
Первая схема является наиболее сложной, но чаще применяемой. Она включает разгрузку товаров с автотранспорта, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже и продажу.
Вторая схема включает разгрузку товаров с автотранспорта, приемку их по количеству и качеству, хранение и продажу.
Третья схема предусматривает разгрузку товаров с автотранспорта, приемку их по количеству и качеству, и продажу. При этом в магазинах, применяющих продажу товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей, процесс обслуживания более сложен, чем в магазинах самообслуживания.
Применение какой-либо одной схемы в пределах одного магазина встречается довольно редко. Как правило, в магазинах, одновременно действуют все три схемы.
В общем виде схема торгово-технологического процесса в магазине ООО «Наутилус»[VL1] представлена на рис. 2.
Первой технологической операцией является приемка товаров поступивших в магазин. [VL2] .
Поступающие в магазин товары принимают материально ответственные лица и член бригады. При приемке товаров по количеству они проверяют соответствие фактически доставленного товара данным сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству ведется в соответствии с требованием стандартов и технических условий. При поступлении в розничную сеть все продукты питания должны иметь сертификат соответствия. Маркировка на ярлыках мешков и коробках должна соответствовать сертификату качества. На скоропортящиеся товары должны быть удостоверения с указанием даты и времени выработки сроков реализации, заверенные настоящей печатью и росписью ответственного лица.
После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в охлаждаемые камеры. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. В магазине имеется 3 стационарных камеры, которые находятся в подвале и одна сборно-разборная, которая находится наверху, на улице у магазина (камера работает только летом и в ней хранится молочная продукция). В рыбной камере на стеллажах и подтоварниках хранится рыбная продукция при t 0 – 1оС. В молочной камере хранится маргарин, масло, майонез и др. продукция при t 0 + 6оС. В колбасной камере хранятся колбасные изделия. Остальная продукция хранится в складских помещениях на подтоварниках. Товар хранится рассортированный по группам (печенье, сушка; крупы и т.д.) в заводской упаковке (коробки, мешки, ящики).
Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи. Подготовкой товаров к продаже занимается товаровед, который ставит розничную цену, с учетом необходимой наценки, пишет ценники, где указывает наименование товара, сорт, расфасовку, изготовителя.
Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Ассортимент товара в магазине поддерживается согласно ассортиментному перечню, утвержденному Госсанэпидемнадзором г. Кирова
Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.
В розничной торговле применяют следующие виды продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.
В нашем магазине продажа ведется как с открытой выкладкой, так и с помощью самообслуживания.
При открытой выкладке товар размещается на рабочем месте продавца. Покупатель самостоятельно осматривает и выбирает нужный товар, при необходимости пользуется консультацией продавца. Для ознакомления покупателей с ассортиментом товар выкладывается на прилавках, пристенном оборудовании. Расчет за покупку ведется путем предварительной оплаты ее через кассу, размещенную в торговом зале магазина или на рабочем месте продавца. Отпускается, нарезается и взвешивается товар на рабочем месте продавца.
При самообслуживании покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранный товар к узлу расчета. Для этого в магазине применяется соответствующее оборудование для выкладки товара (поддоны, корзины, островные и пристенные горки). Товар размещается с учетом частоты и психологии спроса.
Самообслуживание как форма продажи позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию, поскольку в магазине повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров.
Таким образом организация торгово-технологического процесса в нашем магазине способствует наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.
продолжение
–PAGE_BREAK–2.2. Управление трудовыми ресурсами
Для всех фирм — больших и малых, коммерческих и некоммерческих, промышленных и действующих в сфере услуг управление людьми имеет важное значение. Без людей нет организации. Поэтому несомненно, что организация управления трудовыми ресурсами является одним из важнейших факторов в коммерческой деятельности предприятия.
Конкретная ответственность за общее руководство трудовыми ресурсами в крупных организациях обычно возложена на профессионально подготовленных работников отделов кадров.
Организация управления трудовыми ресурсами включает в себя следующие этапы:
1. Планирование ресурсов: разработка плана удовлетворения будущих потребностей в людских ресурсах.
2. Набор персонала: создание резерва потенциальных кандидатов по всем должностям.
3. Отбор:оценка кандидатов на рабочие места и отбор лучших из резерва, созданного в ходе набора.
4. Определение заработной платы и льгот: Разработка структуры заработной платы и льгот в целях привлечения, найма и сохранения служащих.
5. Профориентация и адаптация: введение нанятых работников в организацию и ее подразделения, развитие у работников понимания того, что ожидает от него организация и какой труд в ней получает заслуженную оценку.
6. Обучение: разработка программ для обучения трудовым навыкам, требующимся для эффективного выполнения работы.
7. Оценка трудовой деятельности: разработка методик оценки трудовой деятельности и доведения ее до работника.
8. Повышение, понижение, перевод, увольнение: разработка методов перемещения работников на должности с большей или меньшей ответственностью, развития их профессионального опыта путем перемещения на другие должности или участки работы, а также процедур прекращения договора найма.
9. Подготовка руководящих кадров, управлениепродвижением по службе: разработка программ, направленных на развитие способностей и повышение эффективности труда руководящих кадров.
Совершенствование организации и условий труда предусматривает повышение внутренней удовлетворенности работой путем расширения круга решаемых задач, предоставления большей самостоятельности, более сильной реакции на результаты труда, либо создания условий для пробы работником своих сил.
В зависимости от категории работника, рода его работы руководство предприятия могут устанавливать любую форму и систему оплаты труда: простую повременную или повременно-премиальную, простую сдельную или сдельно-премиальную. Как правило, размер оклада определяется сложившейся конъюнктурой на рынке труда. За успехи в работе может выплачиваться премия.
На предприятиях торговли наиболее распространена повременно-премиальная оплата труда, которая применяется для всех категорий работников. В этом случае работник получает заработную плату в соответствии с установленным окладом и проработанным временем, а за успехи в работе при высоком качестве обслуживания покупателей может быть премирован.
Труд определенной части работников розничной торговли в настоящее время оплачивается сдельно. При сдельно оплате труда размер заработка работника определяется в зависимости от количества труда на основании самостоятельно установленных предприятиями расценок.
Сдельная оплата труда имеет несколько разновидностей:
§ Прямая сдельная, при которой оплата производится по твердым расценкам и заработок работника или бригады изменяется пропорционально изменению выработки.
§ Сдельно-премиальная, при которой труд оплачивается по сдельным расценкам и нормам выработки.
В ООО «Наутилус» все работники трудятся согласно штатному расписанию, в котором указан оклад. В заработную плату может включаться премия, которая рассматривается для каждого работника отдельно. Бухгалтерия делает выборку, где указана выручка каждого отдела, показатели по магазину в целом и по каждому отделу, рост товарооборота, затраты и т.д. При начислении премии учитывается активность и трудовая дисциплина каждого работника.
2.3. Организация руководства
В условиях формирования новых механизмов хозяйствования, ориентированных на рыночную экономику, перед торговыми предприятиями встает необходимость работать по-новому, считаясь с законами и требованиями рынка, овладевая новым типом экономического поведения, приспосабливая все стороны коммерческой деятельности к меняющейся ситуации. В связи с этим возрастает вклад каждого работника в конечные результаты деятельности предприятия. Одна из главных задач для руководителей предприятий — поиск эффективных способов управления трудом, обеспечивающих активизацию человеческого фактора.
Решающим причинным фактором результативности деятельности людей является их мотивация. Мотивировать людей на достижение целей организации можно тремя группами методов управления: организационно-распорядительные (административные), экономические и социально-психологические.
Организационно-распорядительные методыэто методы которые определяют прямое воздействие субъекта управления на объект управления. Это воздействие имеет обязательную силу для объекта управления, и оно основывается на директивных актах органов управления. Эта группа методов обеспечивает внутреннюю стабильность объекту управления (предприятия).
Среди основных видов организационно-распорядительных методов можно выделить следующие:
1. Методы организационного регламентирования. К ним относятся различные документы, регламентирующие работу какой-либо фирмы, в нашем случае в ООО «Наутилус»[VL3] , т. е. устанавливают основные элементы функционирования системы: соотношение между управляемой и управляющей подсистемами, определяют порядок функционирования самой системы и ее элементов, их подчиненность, закрепляет определенные функции, например, устав общества.
2. Методы организационного нормирования, которые служат основой производственных процессов и процессов управления. К ним в ООО «Наутилус» можно отнести:
§ Номенклатурно-классификационный справочник, применяемый в бухгалтерском учете. Основное его назначение — присвоение каждому виду сырья, комплектующих своего кода, что облегчает их учет. Другой пример — положение об обязательном ассортименте продовольственных продуктов в магазине. Его задача установить обязательный перечень продуктов питания, которые должны постоянно быть в продаже;
§ Организационно-технические нормативы. В качестве, которых выступают ГОСТы, сертификаты соответствия качества продукции требуемому уровню качества.
§ Административно-организационные. К административно-организационным можно отнести правила внутреннего трудового распорядка, правила предоставления отпуска, выхода на пенсию и т.д.
3. Методы методического инструктирования. К методам методического инструктирования можно отнести положение об учетной политике и ведении бухгалтерского учета в магазине, которое определяет порядок и перечень используемых счетов бухгалтерского учета, порядок определения объема реализации и т.д. Сюда же можно отнести отраслевые методические рекомендации по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции в торговле, различные инструкции о порядке уплаты налогов, о безналичных расчетах, о порядке ведения кассовых операций в РФ и т.д.
Под экономическими методами управления понимают совокупность способов воздействия на экономические (материальные) интересы объекта управления (работника).
Механизмы осуществления экономических методов могут быть различными. Одной из эффективных форм проведения этой группы методов жизнь могут быть хозрасчетные отношения. Но хозрасчет в ООО «Наутилус» [VL4] не применяется. Из оставшихся методов можно выделить систему премирования за результаты труда, а также выплату определенного процента от суммы проданного товара для стимулирования товароведов.
Под социально-психологическими методами понимают группу методов, направленную на совокупность социальных интересов и психологических особенностей личности (работника). Таким образом, эти методы воздействуют на социальные процессы, протекающие в трудовых коллективах и межличностные отношения и связи.
В ООО «Наутилус» [VL5] эти методы представлены не так ярко. Из социальных методов управления большая их часть обусловлена государственными гарантиями (продолжительность труда, установление пенсионного возраста). В магазине социальные методы представлены в следующих формах:
§ социально-экономические (нормирование труда, требование соблюдения техники безопасности, установление норм производительности, распределение людей в зависимости от интенсивности работы, гарантия минимальной ЗП, повышение производительности через внедрение новой техники);
§ социально-личностные (выявление неформальных лидеров в коллективах, выявление способных работников, могущих занять в будущем руководящие посты и организация развития их управленческих навыков);
§ социально-демографические (формирование структуры коллективов, предоставление отпусков по уходу за ребенком);
В магазине применяются также из психологических методов методы гуманизации труда (кондиционеры, безопасные компьютерные мониторы, удобство рабочего места). При приеме на работу на некоторые должности проверяют также психологическую пригодность (методы профессионального отбора).
Усиление конкуренции и наметившиеся в настоящее время сложности со сбытом (связанное с этим необходимость экономного расходования средств) приводит к необходимости рассмотрения фирмы как системы. Это приводит к тому, что возникает потребность в изменении и совершенствовании структуры как управления фирмой, так и в совершенствовании реализационных структур фирмы.
продолжение
–PAGE_BREAK–3. Основные пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия
Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.
Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д.. Речь, прежде всего, идет о такой системе управления (принципах, функциях, методах, организационной структуре), которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением, в первую очередь, индивидуальных потребностей, обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах, растущими доходами населения, регулированием товарно-денежных отношений, широким использованием новейших достижений научно-технической революции. Все это требует от фирм адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.
3.1. Стратегическое планирование
Стратегическое планирование является существенным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.
Как уже поняли руководители многих компаний, фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включать следующие этапы:
· разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития фирмы;
· оценка текущего состояния компании;
· определение стратегии фирмы;
· разработка долгосрочного ( а затем по мере надобности и краткосрочного) плана;
· контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.
Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности фирмы и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.
Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения. В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.
На большинстве отечественных предприятий плановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют. Это затрудняет стратегическое планирование компанией, снижает экономический эффект управленческих решений. В западных компаниях, а с недавнего времени и в некоторых российских, для решения этой проблемы применяется составление бюджета – детального плана в числовом выражении, отражающего ожидаемые объемы продаж, расходов и т. п. Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов. В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов. Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджет движения денежных средств. Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджета доходов и расходов, а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовому отчету, отражающий вложения и обязательства компании по основным счетам активов и пассивов. Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет”, когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но и управления фирмой.
Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.
продолжение
–PAGE_BREAK–