Особенностимотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности (на примере сетевого маркетинга)
(дипломнаяработа)
Содержание
Введение
1. Понятие и сущность мотивации деятельности в зарубежной и отечественной психологии
1.1 Основные линии развития представлений о мотивации
1.1.1 Понятие мотивации в отечественной психологии
1.1.2 Понятие мотивации в зарубежной психологии
1.2 Мотивационная сфера личности (в деятельностном подходе)
1.3 Компоненты мотивационной сферы личности
1.3.1 Мотивационные свойства личности
1.3.2 Понятие мотивационной установки
1.3.3 Мотивация достижения
1.3.4 Особенности мотивации аффиляции
2. Понятие и сущность профессиональной деятельности
2.1 Подход к понятию деятельности в психологии
2.2 Профессиональная деятельность и предпосылки ее успешности
2.3 Мотивационные свойства личности успешного дистрибьютора сетевой компании
3. Исследование особенностей мотивации новичка-дистрибьютора как фактора профессиональной неуспешности
3.1 Этапы и процедура исследования
3.2 Результаты исследования3.3 Выводы
Заключение
Литература
Приложение
Введение
Несколько лет назад внашей стране появился такой вид бизнеса как сетевой маркетинг. На сегодняшнийдень трудно найти человека, который бы не попробовал себя в качестве дистрибьютора(продавца-консультанта) сетевой компании. Но, в то же время, успешных людей втаких компаниях очень мало, практически их можно пересчитать по пальцам.Большинство людей, пришедших в сетевой маркетинг, выходят из него в течениенебольшого количества времени. Главной проблемой компаний-сетевиков являетсябольшая текучка кадров. Следовательно, несмотря на простоту и легкость, окоторых нам говорят представители компаний и то невероятное количество книг посетевому бизнесу на прилавках книжных магазинов, не все люди могут достигнутьуспеха в данной деятельности. Это заставляет задуматься над вопросом: чтовлияет на успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевойкомпании?
Профессиональная деятельность занимает особое место среди многообразныхвидов социальной деятельности личности. Человек как субъект деятельностибольшую часть своей жизни посвящает профессиональному виду труда, как главномунаправлению становления человеческой сущности. Н.В.Самоукина описывает понятиепрофессиональной деятельности как деятельность в социуме. Представляя нам самтермин успеха в профессиональной деятельности, Н.В.Самоукина высказывается онём следующим образом: «Успех в профессиональной деятельности проявляетсяпрежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении илипреобразовании условий, препятствующих достижению этой цели » [23, стр.19]
В современной жизниуспешность любой профессиональной деятельности приобретает все большеезначение. Все большее число специалистов говорят о том, что эффективностьдеятельности зависит от внутренних возможностей личности. Одно из ведущих меств структуре личности занимает мотивация, которая является понятием, объясняющимпобудительные силы поведения человека. Проблема мотивации человека в любой егодеятельности (в том числе и профессиональной) – одна из важнейших проблемсовременной психологии. В частности, Ломов Б.Ф. [16] отмечает, что вопросаммотивации в исследовании деятельности человека принадлежит ведущая роль.
Поэтому в настоящеевремя остро встает вопрос о необходимости более глубокого изучениямотивационной сферы человека.
Мотивационнуюструктуру личности – по В.И.Ковалеву [8] — составляют не только актуальныепотребности и актуальные мотивы, сколько устойчивые мотивационные образования(направленность личности, интересы, мотивационные установки, желания и т.д.),которые он и многие другие авторы называют потенциальными мотивами.
Компонентамимотивационной сферы личности являются: мотивационные свойства личности;мотивационная установка; мотив достижения; мотив общения; самооценка и пр.
Между мотивацией исвойствами личности существует обоюдосторонняя связь: свойства личности влияютна особенности мотивации, а особенности мотивации, закрепившись, становятсясвойствами личности. мотивацияпрофессиональный личность новичок
Многие из мотивационныхфакторов со временем становятся настолько характерными для человека, чтопревращаются в его личностные свойства. Чаще всего свойствами личностистановятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивов поведенияи деятельности. Эти способы формирования мотивов Е.П.Ильин [7] разделяет потипу, как человек строит основания своего мотива: опирается ли он насобственные возможности, или же на обстоятельства, случай (т.е. наэкстернальный или интернальный локус контроля). Как мы знаем предметом локусаконтроля является поведение. Но в локусе контроля есть мотивационнаякомпонента, которая представляет собой некоторое генерализованное ожидание, аследовательно подразумевает некоторые мотивационные особенности. По этойпричине мы сочли возможным включить его в предмет нашего исследования.
Следующим компонентоммотивационной сферы личности является мотивационная установка.
Установка имеет весьма важноефункциональное значение: это состояние готовности позволяет эффективнеевыполнить соответствующее действие.
Теория установки быласоздана и разработана в трудах советского психолога Д.Н.Узнадзе и его школы(А.С.Прангишвили, И.Т.Бжалава, В.Г.Норакидзе).
Для возникновения установки в определенном направлении требуются условиясубъективного и объективного характера: нужно наличие, как потребности, так иситуации, в которой она может быть удовлетворена. Это два основных условия,которые необходимы для того, чтобы могла возникнуть какая–нибудь определеннаяустановка.
Мотивационнаяустановка разных людей не может быть одинаковым, так как не существуетодинакового опыта, одинаковых судеб. Вследствие того, что накладывает отпечатокна особенности формирования мотива, проявляет себя и в процессе деятельности.
Большую роль в объяснениивлияния мотивации на эффективность профессиональной деятельности играютисследования мотивации достижения. Мотивация достижения проявляется встремлении выполнить работу на высоком уровне везде, где имеется возможностьпроявить творчество, мастерство и способности. От развития этого мотива врешающей мере зависит то, чего в конечном итоге достигает в своей жизничеловек, в том числе в профессиональной деятельности. Идея достижениясконцентрирована вокруг двух возможностей: достижения успеха или избеганиянеудачи. Соответственно, в мотивации достижения присутствуют две тенденции,собственно достижения и избегания: «надежда на успех» и «боязньнеудачи».
В целом, успешность деятельностиоказывает значительное влияние на силу и устойчивость мотивов человека. Успехивоодушевляют его, а постоянно возникающее удовлетворение от достигнутогорезультата приводит к стойкому положительному отношению к своей деятельности.Неудачи приводят к возникновению состояния фрустрации, которое может иметь дваисхода в плане влияния на силу и устойчивость мотива. В одном случае неудачи,повторяющиеся неоднократно, вызывают у человека желание оставить эту деятельность,так как он полагает, что мало способен к ней (интрапунтивная форма фрустрации).В другом случае при экстрапунтивной форме реагирования на неудачи у человекавозникает агрессивная реакция, направленная на внешние объекты,сопровождающаяся досадой, озлобленностью, стремлением добиться намеченного, вочто бы то ни стало, даже вопреки реальным возможностям. При этом неудачарассматривается как случайность, сложившаяся из-за внешних обстоятельств.
Не последнее местово многих видах профессиональной деятельности занимает мотив общения. Общениеявляется важным условием человеческого существования. Во все временаудовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, сиспользованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблемемотивации, являясь избираемым и планируемым средством, способом удовлетворенияпотребностей. Потребность в общении выражена у разных людей по-разному. Слабаяпотребность в общении в сочетании с сильным мотивом достижения ведет кпредпочтению деловых качеств, в то время как сильная потребность в общении,сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет к предпочтению дружеских отношений.Наибольших результатов в деятельности достигают лица с сильной потребностью вобщении и с высоким мотивом достижения.
Исходя из всего выше сказанного, мы считаем,особенностями новичка-дистрибьютора влияют на успешность либо неуспешность егопрофессиональной деятельности.
Таким образом, гипотезойнашего исследования является следующее утверждение Н1:
· мотивацияновичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешностихарактеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, болеевысокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальнойприродой мотивов, доминированием «деловой» направленностимотивационного профиля личности;
Соответственно, Н2:
· дляпрофессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующиеособенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентацийпрофессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминированиепрагматической мотивационной направленности.
Целью нашего исследованияявляется исследование взаимосвязи между особенностями мотивации и успешностьюпрофессиональной деятельности.
В ходе работы решалисьследующие задачи:
1. Изучение основныхтеорий мотивации личности в отечественной и зарубежной психологии,терминологический анализ понятий мотива, мотивации и мотивационной сферыличности;
2. Описаниеструктурной модели мотивационной сферы личности в рамках методологиидеятельностного подхода;
3. Рассмотрениетеорий профессиональной деятельности и предпосылок ее успешности в отечественнойпсихологии труда;
4. Экспертная оценкапсихологических характеристик и особенностей мотивации, определяющихпрофессиональную успешность и неуспешность дистрибьюторов сетевых компаний;
5. Подбордиагностичекого пакета адаптированных методик для оценки особенностей мотивацииличности в профессиональной деятельности;
6. Определениевзаимосвязи между эффективностью профессиональной деятельности и особенностямимотивационной сферы личности новичка дистрибьютора сетевой компании методомстатистической обработки и сравнительного анализа.
Для решенияпоставленных задач использовался метод экспертной оценки, а также следующиеадаптированные методики:
· диагностика мотивационной структурыличности В.Э.Мильмана
· уровень локализации контроля (УСК)
· тест мотивации достижения (ТМД) А.Мехрабиана, в модификации М.Ш. Магомед-Эминовым
· диагностика ориентацийпрофессионального роста Э.Шейна
· диагностика социально-психологическихустановок личности в мотивационно-потребностной сфере О.Ф.Потемкиной
Объектисследования: двевыборки испытуемых, отобранных с помощью экспертов по результатамиспытательного срока работы в трех сетевых компаниях г.Красноярска в должностидистрибьютора по критерию профессиональной успешности и неуспешности.
Гомогенные параметры выборок:
· Состав – 30человек
· Средний возраст –30лет
· Пол – женский
Предметом исследования являются особенности мотивации какфактор успешности профессиональной деятельности.
1. Понятие и сущностьмотивации деятельности
1.1 Основные линииразвития представлений о мотивации
Мотивация являетсяодной из фундаментальных проблем как отечественной, так и зарубежнойпсихологии. Впервые термин «мотивация» употребил А.Шопенгауэр встатье «Четыре принципа достаточной причины». Затем этот терминпрочно вошел в психологический обиход для объяснения причин поведения человекаи животных. В настоящее время мотивация как психическое явление трактуетсяпо-разному. Как отмечал Х. Хекхаузен «едва ли найдется другая такая женеобозримая область психологического исследования, к которой можно было быподойти со столь разных сторон, как к психологии мотивации» [26, т.1,стр.38]. Подтверждением тому является большое количество теорий, только взарубежной психологии их насчитывается около 50. Разработка проблемы мотивации всовременной психологии связана, прежде всего, с анализом источников активациичеловека, побудительных сил его деятельности, поведения, с поиском ответа навопрос, что побуждает человека к деятельности, каков мотив, «ради чего»он ее осуществляет. Мотивационного объяснения требуют следующие стороныповедения: его возникновение, продолжительность, устойчивость, направленность ипрекращение после достижения поставленной цели, преднастройка на будущиесобытия, повышение эффективности, разумность или смысловая целостность отдельновзятого поведенческого акта. Кроме того, на уровне познавательных процессов мотивационномуобъяснению подлежат их избирательность; эмоционально-специфическаяокрашенность.1.1.1 Понятие мотивациив отечественной психологии
Первоначально в нашей стране проблемымотивации исследовались скорее с психофизиологической, нежели с психологическойпозиции. Результатами такого подхода стали работы А. Ф. Лазурского, И.М.Сеченова, И. П. Павлова, В. М. Бехтерева.
А. Ф. Лазурский, анализируя волевойпроцесс, выделял в нем «силу и слабость желаний и влечений», «наклонностьк борьбе мотивов», «к обсуждению мотивов», «ясность,определенность желаний» [8, стр.8-9]. При этом он отмечал зависимостьсознательного волевого усилия от степени развития стремлений. Мотивырассматривались как свойственные этапам принятия решения и его исполнения.
Павлов И.П. при анализе проблемыдетерминации поведения придавал большое значение понятиям «сигнальность»и «подкрепление». Благодаря подкреплению раздражитель приобретаетсигнальное значение. Эта способность организма усваивать и сохранятьвыработанные действия — является ключевым моментом данного учения, ииспользуется для объяснения детерминации поведения.
Следующее поколение исследователейрасставляло акценты несколько иначе: физиологические особенности уже не былистоль важны, а в центре внимания оказались влияние среды, культуры и общества.Возникло несколько направлений развития представлений о мотивации в рамкахданной методологии (В. И. Мясищев первая, Д. Н. Узнадзе вторая, С. Л.Рубинштейн третья, А. Н. Леонтьев четвертая линия).
В. Н. Мясищев рассматривал мотивы какотношения личности. «Мотив является не чем иным, как выражением отношенияк объекту действия» [5, стр.15].
Д.Н. Узнадзе рассматривал мотивы всвязи с теорией установки, подчеркивая при этом связь мотивов с человеческимипотребностями как источником активности субъекта. Сущность мотивациизаключается, по мнению Д.Н. Узнадзе, в поиске и нахождении действия,соответствующего основной и закрепившейся в жизни человека установке. «Мотив,- писал Д. Н. Узнадзе, — это соображение, заставившее субъекта совершить этотакт, это потребность, для удовлетворения которой данное поведение было признаноцелесообразным» [8, стр. 20].
С.Л. Рубинштейн впервые начал рассматриватьмотивы в связи с конкретными видами деятельности. Под мотивом им понимается «болееили менее адекватно осознанное побуждение» [8, стр.37]. Объекты илипредметы не являются мотивами, они лишь порождают соответствующие мотивы. «Предметыи явления внешнего мира, — писал С. Л. Рубинштейн, — выступают не только как объектыпознания, но и как двигатели поведения, как его побудители, порождающие вчеловеке определенные побуждения к действию мотивы» [22,стр.394].
Разработкой проблем мотивации, особеннов связи с анализом развития психики, длительное время занимался А.Н. Леонтьев.
Самое распространенное определениемотива, связанное со школой А.Н. Леонтьева, звучит следующим образом: мотив — это опредмеченная потребность. «В самом потребностном состоянии субъектапредмет, который способен удовлетворить потребность, жестко не записан. Досвоего первого удовлетворения потребность „не знает“ своего предмета,он еще должен быть обнаружен. Только в результате такого обнаруженияпотребность приобретает свою предметность, а воспринимаемый (представляемый,мыслимый) предмет свою побудительную и направляющую деятельность функцию, т. е.становится мотивом» [8, стр. 43].
А.Н. Леонтьев расширил представления офункции мотивации, выделив специфически человеческую функцию мотивациисмыслообразующую, которая состоит в оценке жизненных обстоятельств ипредполагаемых в них действий личности, в придании им «личностного смысла».
В рамках леонтьевской школы былипроведены многочисленные исследования по вопросам мотивов учения. Так Л.И.Божович, ее сотрудники и последователи длительное время изучали мотивышкольников, анализировали направленность личности (понимая под направленностьюотносительно постоянные и доминирующие мотивы).
Л. И. Божович под мотивом понимаетсявнутренняя позиция личности. «Проблема формирования устойчивости личностиесть, прежде всего, проблема становления социальных по своему происхождению инравственных по содержанию мотивов поведения» [8,стр.61].1.1.2 Понятие мотивациив зарубежной психологии
В бихевиористских теориях поведениерассматривается через схему «стимул реакция». Собственно направлениеповедения определяется энергией стимула. Для бихевиористов проблема мотивациине существенна, так как, с их точки зрения, динамическим условием поведенияявляется реактивность организма, т. е. его способность отвечать специфическимобразом на раздражители. Однако в процессе исследований выяснилось, чтоорганизм не всегда реагирует на воздействующий извне стимул. Подобные различияприписывались действию чисто физиологического механизма: различию вчувствительности организма к данному стимулу, т. е. порогам ощущений. Исходя изэтого, мотивацию стали понимать «как состояние, функция которого вснижении порога реактивности организма на некоторые раздражители. В этом случаемотив рассматривается как энергизатор или сенсибилизатор» [7, стр.33].
В последующих исследованиях (теорияоперантного научения), проводящихся в рамках бихевиорального подхода,основной акцент в детерминации поведения делается на подкреплении — положительных(награды, поощрения) или отрицательных (наказания) последствиях, которыеследуют за выполнением определенного поведенческого акта. При этомпривлекательные и непривлекательные последствия поведения влияют на частотуинициации поведенческих актов, приводящих к этим последствиям. Поведение,которое приводит к положительным последствиям, закрепляется и имеет тенденцию кповторению, тогда как поведение, приводящее к отрицательным последствиям, имееттенденцию к прекращению. Таким образом, согласно теории оперантного научения(Б.Ф. Скиннер), основным инициатором и регулятором поведения является внешнеепо отношению к нему подкрепление.
Авторы психоаналитических теорий,в частности З. Фрейд, искавший источники человеческой активности вбессознательных влечениях, утверждает, что все поведение человека естьрезультат действия внутренних биологических инстинктов. Они подразделяются надве категории: инстинкты жизни (сексуальные) и инстинкты смерти (агрессивные),при этом оба вида требуют непосредственного удовлетворения и блокируются «цензором»личности «Сверх-Я», т. е. интериоризированными в ходе социализациииндивида социальными нормами и ценностями. И 3. Фрейд, и его последователи вдетерминации поведения решающую роль отводят бессознательному, подавление побужденийкоторого со стороны «Сверх-Я» приводит к неврозам. Но, кроме того,ученики Фрейда рассматривали также влияние дополнительных факторов: Э. Эриксон- межличностные отношения; А. Адлер — власть; а К. Г. Юнг — темперамент и поискдуши.
В гуманистическом подходенаиболее значительный вклад в разработку проблемы мотивации внес А. Маслоу. Егоиерархия потребностей является наиболее известной и занимает прочное место вряду фундаментальных психологических концепций.
Идея пирамидыпотребностей состоит в том, что потребности удовлетворяются в определенномпорядке. Физиологические потребности и потребность в безопасности — этопервичные потребности, которые должны быть удовлетворены прежде, чемпотребности более высокого уровня смогут определять поведение. Например,усиление чувства голода ставит потребность в пище на центральное место вповедении человека, отодвигая в сторону другие (например, удовлетворяющиепотребности в собственном развитии). По мнению Маслоу, если существуют двеодинаково сильные потребности, то доминирует потребность более низкого уровня.Маслоу утверждает, что наиболее сильная потребность определяет поведение до техпор, пока она не удовлетворена. Удовлетворенная потребность больше неопределяет поведение, то есть не действует как фактор мотивации.Первичные потребности
1. Физиологическиепотребности (например, в пище, воде, сне).
2. Потребность вбезопасности, т. е. в окружающей среде, не содержащей угрозы для жизни,здоровья и т. д.Социальные потребности
3. Потребность впринадлежности к определенной социальной гpynne, в любви и привязанности, т.е. потребность в одобрении другими людьми и в теплых взаимоотношениях с членамисвоей группы.
4. Потребность вуважении (потребность в авторитете, самоуважении, чувстве собственногодостоинства).
5. Потребность всамовыражении — в полном использовании своих возможностей, достижениицелей, в личном росте.
Пять указанных групп потребностейуниверсальны и необходимы для всех людей. Они и образуют иерархическую пирамидупотребностей.
Он вводит понятие мерыудовлетворенности потребностей, с целью объяснения того факта, что речь не идето некой жестко фиксированной структуре потребностей, т.к. в любой момент жизни человекможет быть одновременно, и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовыхпотребностях. Низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чемвысшие. В целях наглядности А. Маслоу вводит условные конкретные цифры: усреднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены,например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %,потребность в любви на 50 %, потребность в самоуважении на 40 %, а потребностьв самоактуализации на 10 %.
Более высокая потребностьактуализируется после удовлетворения более низкой; но сам процесс актуализациипотребностей не внезапный, не взрывной, скорее следует говорить о постепеннойактуализации более высоких потребностей, о медленном пробуждении и активизации.Но в целом поведение человека, как правило, детерминировано не одной отдельновзятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей.
Когнитивные теории мотивации, вфокусе которых находятся различные информационные процессы, повлекли за собойвведение в научный обиход новых мотивационных понятий: социальные потребности,жизненные цели, когнитивные факторы, когнитивный диссонанс, ценности, ожиданиеуспеха, боязнь неудачи, уровень притязаний. Особенностью данного подхода сталопризнание ведущей роли сознания в детерминации поведения человека, в результатечего, во многих теориях центральным психическим процессом, объясняющимповедение, становится принятие решения.
Одним из вариантов когнитивного подходастала теория когнитивного диссонанса, которая основывается на работах Ж. Пиаже.Суть ее заключается в том, что человека вынуждает к действию некотороерассогласование между его предположениями, поступками, задуманным и реальным.Все поведение, таким образом, направленно на устранение этого рассогласованияи, соответственно, снятие возникшего напряжения. Когнитивный диссонансопределяет мотивацию, а та, в свою очередь, поведение. Поведение может быть иследствием переоценки информации. Различная информация человеком принимаетсяили не принимается. Если она не принимается, то возникает когнитивный диссонанс.Поскольку определенное поведение связано с изменением среды, постольку выход изэтого положения лежит на пути либо переоценки информации, либо измененияповедения.
Р. Кеттелл построил «динамическуюрешетку устремлений». Он выделил мотивационные диспозиции типа «эргов»(от греч. ergon энергия, работа), в которых видел своего рода биологическиобусловленные влечения, и «энграммы», природа которых содержится не вбиологической структуре, а в истории жизни субъекта.
Другой вариант когнитивной теориисвязан с разработкой понятия атрибуция.
Во второй половине XX века появилисьмотивационные концепции Дж. Роттера, Г. Келли, X. Хекхаузена, Дж. Аткинсона, Д.Макклелланда, в которых мотивация связывалась с ожиданием вероятности успеха иценностью достигаемой цели.
Дальнейшая разработка проблемы мотивациив зарубежной психологии в основном происходила за счет изменений именно в когнитивныхмотивационных концепциях.
Все рассмотренные нами теории имеютсвои достоинства и недостатки. Основной их недостаток заключается в том, чтоони в состоянии объяснить лишь некоторые феномены мотивации, ответить лишь нанебольшую часть вопросов, возникающих в этой области психологии.
В данном исследовании нас интересуетконцепция деятельности А.Н.Леонтьева, т.к. согласно ей истоки мотивации лежат впрактической деятельности. В самой деятельности можно обнаружить тесоставляющие, которые соответствуют элементам мотивационной сферы,функционально и генетически связаны с ними. Поведению в целом, например,соответствует потребности человека; в системе деятельности, из которых оноскладывается, — разнообразие мотивов; множество действий, формирующихдеятельность, — упорядоченный набор целей. Таким образом, между структуройдеятельности и строением мотивационной сферы человека существует отношениеизоморфизма, т.е. взаимного соответствия.
1.2Мотивационная сфера личности(в деятельностном подходе)
Рассматривая мотивацию человека как психологическийфеномен, ученые столкнулись со многими трудностями, однако, прежде всего,возникла терминологическая неясность: термины «мотивация» и «мотив»понимаются и как синонимы, и как абсолютно разные вещи. В результате, вопросы,связанные с проблемой мотивации и мотивов, остаются по-прежнемуостродискуссионными и не имеют однозначного решения.
Представление омотивации возникает при попытке объяснения, а не описания поведения. Это — поиски ответов на вопросы типа «почему?», «зачем?», «длякакой цели?», «ради чего?», «какой смысл?».Обнаружение и описание причин устойчивых изменений поведения и есть ответ навопрос о мотивации содержащих его поступков. Мотивация объясняетцеленаправленность действия, организованность и устойчивость целостнойдеятельности, направленной, на достижение определенной цели.
Существует большоеколичество определений мотивации. В одних случаях мотивация рассматривается каксовокупность факторов, поддерживающих и направляющих, т.е. определяющихповедение (К.Мадсен, 1959; Ж.Годфруа, 1992), в другом случае – как совокупностьмотивов (К.К.Платонов, 1986), в третьем – как побуждение, вызывающее активностьорганизма и определяющее ее направленность. Мотивация рассматривается какпроцесс психической регуляции конкретной деятельности (М.Ш.Магомет-Эминов,1998), как процесс действия мотива и как механизм, определяющий возникновение,направление и способы осуществления конкретных форм деятельности(И.А.Джидарьян, 1976), как совокупная система процессов, отвечающих запобуждение и деятельность (В.К.Вилюнас,1990).
Е.П.Ильин считает, что «все определения мотивацииможно отнести к двум направлениям. Первое рассматривает мотивацию со структурныхпозиций, как совокупность факторов и мотивов.… Второе направление рассматриваетмотивацию не как статичное, а как динамичное образование, как процесс, механизм»[7, стр. 65].
В.Г.Леонтьев выделяет дватипа мотивации; первичную, которая проявляется в форме потребности, влечения,драйва, инстинкта, и вторичную, проявляющуюся в форме мотива. Он полагает, чтомотив как форма мотивации возникает только на уровне личности и обеспечиваетличностное обоснование решения действовать в определенном направлении длядостижения определенных целей.
Любая форма поведения может бытьобъяснена как внутренними (интринсивная мотивация), так и внешними(экстринсивная) причинами. В первом случае в качестве исходного и конечногопунктов объяснения выступают психологические свойства субъекта поведения, а вовтором — внешние условия и обстоятельства его деятельности. Иногда всепсихологические факторы, которые как бы изнутри, от человека определяют егоповедение; называют личностными диспозициями. Тогда, соответственно, говорят одиспозиционной и ситуационной мотивациях как аналогах внутренней и внешнейдетерминации поведения.
Слово «мотивация»используется в современной психологии в двояком смысле: как обозначающеесистему факторов, детерминирующих поведение (сюда входят, в частности,потребности, мотивы, цели, намерения, стремления и многое другое) и какхарактеристика процесса, который стимулирует и поддерживает поведенческуюактивность на определенном уровне.
Термин «мотивация»представляет более широкое понятие, чем термин «мотив». Мотив — внутреннее побуждение к активности и деятельности субъекта, связанное состремлением удовлетворить определенные потребности. Мотив в отличие отмотивации — это то, что принадлежит самому субъекту поведения, является егоустойчивым личностным свойством, изнутри побуждающим к совершению определенныхдействий.
Взгляды на сущностьмотива у психологов существенно расходятся. Но, не смотря на это, все онисходятся в одном: за мотив принимается какой-то один психологический феномен(разный у разных авторов). В основном психологи группируются вокруг следующихточек зрения на мотив: как на потребность, на цель, на свойство личности.
Мотив какпотребность. Потребностьвсегда связана с наличием у человека чувства неудовлетворенности, связанного сдефицитом того, что требуется организму (личности). «Потребностипредставляют собой форму непосредственных жизненных отношений индивида с миром.Они действуют „здесь и теперь“, отражая текущее состояние этихдинамичных и постоянно меняющихся отношений» [15, стр.67].Потребность активизирует организм, стимулирует его поведение, направленное напоиск того, что требуется. Потребность, как правило, имеет две стороны — процессуальную и содержательную. Деятельность, удовлетворяющая потребность,составляет процессуальную ее сторону. Предмет, на который направленапотребность (продукт, в котором испытывается недостаток), называется нуждой илисодержательной стороной потребности. Т.о., потребность – это не только нужда,но и определенный закрепившийся (в фило-, и онтогенезе) способ ееудовлетворения. Количество и качество потребностей, которые имеют живыесущества, зависит от уровня их организации, от образа и условий жизни. Большевсего разнообразных потребностей у человека, у которого, кроме физическихорганических потребностей, есть еще материальные, духовные, cоциальные (последние представляютсобой специфические потребности, связанные с общением и взаимодействием людейдруг с другом). Как личности люди отличаются друг от друга разнообразиемимеющихся у них потребностей и особым сочетанием этих потребностей. Основныехарактеристики человеческих потребностей – сила,периодичность возникновения и способ удовлетворения. Особой существеннойхарактеристикой является предметное содержание потребности, т. е. совокупностьтех объектов материальной и духовной культуры, с помощью которых даннаяпотребность может быть удовлетворена.
Мотив как цель. Целью называют тот непосредственноосознаваемый результат, на который в данный момент направлено действие,связанное с деятельностью, удовлетворяющей актуализированную потребность. С.Л.Рубинштейн так же указывает на то, что «мотив человеческих действийестественно связан с их целью, поскольку мотивом является побуждение илистремление ее достигнуть. При этом создается возможность, как схождения, так ирасхождения между мотивом и целью. Целью является выполнение общественнойдеятельности, а мотивом удовлетворение личных потребностей. Единстводеятельности конкретно выступает как единство тех целей, на которые онанаправлена, и мотивов из которых она исходит» [7, стр52]. Т.е., психологически цель есть томотивационно-побудительное содержание сознания, которое воспринимаетсячеловеком как непосредственный и ближайший ожидаемый результат егодеятельности. Понятие цели — это, по своей сути, опережение реальных событийдействительности. Цель — не просто предполагаемый результат деятельности, ажелаемый ее результат, то, к чему человек стремится, осуществляя деятельность.Осознавая цель, человек осознает образ желаемого будущего, а потому стремится кее достижению и подчиняет ей свои действия. От цели, целеполагания ицелеустремленности зависит, как человек осуществляет деятельность, какуюпозицию занимает, как выбирает соответствующие решения и способы поведения.
Мотив как устойчивыесвойства личности.Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолько характернымидля человека, что превращаются в черты его личности.
А.Н. Леонтьев [14] всвоей теории деятельности пишет, о том, как мотивы превращаются в тоустойчивое, что характеризует данную личность. С.Л. Рубинштейн также считал,что закрепившиеся мотивы становятся свойствами личности. Авторы отмечают, чтоустойчивые характеристики личности обуславливают поведение и деятельность втакой же степени, как и внешние стимулы, что личностные диспозиции(предпочтения, установки, ценности, мировоззрение, идеалы) принимают участие вформировании конкретного мотива, т.е. свойства личности включены в основаниедействий и поступков личности.
Е.П.Ильин, в результатеанализа существующих теорий, рассмотрел вопрос о том, что же все-таки можноназвать мотивом – вопрос о границах и структуре мотива. В потребностный блоквходят следующие компоненты: биологические и социальные потребности (примеромразделения может послужить иерархия потребностей по А. Маслоу иликвазипотребности по К.Левину), сюда также включено долженствование. Блок «внутреннегофильтра» – нравственный контроль, оценка внешней ситуации, оценка своихвозможностей, предпочтения. В целевой блок – образ предмета, могущегоудовлетворить потребность, опредмеченное действие, потребностная цель,представление процесса удовлетворения потребности.
Из изложенного вышеследует, что границами мотива являются, с одной стороны потребность, а с другой– намерение что-то сделать, включая и побуждение к этому. В структуру мотива невходят стимулы, и в то же время он сам не залезает в структуру исполнительногодействия. Структура же каждого конкретного мотива (т.е. основания действия)строится из сочетания тех компонентов, которые обусловили принятое человекомрешение. Главную роль в структуре мотива, в особенностях его формированиясодержит блок «внутреннего фильтра».
Очевидно, что на принятиерешения в первую очередь влияют личностные качества субъекта, — интересысклонности, уровень притязаний, убеждения, идеалы, ценности, установки,отношения, то, как он оценивает свои возможности и условия достижения цели. Всеэти психологические качества были образованы в процессе деятельности субъекта,в результате взаимодействия с окружающей средой.
Как уже говорилось выше,А.Н.Леонтьев считает, что основным вопросом формирования личности становитсявопрос о том, как мотивы превращаются в то устойчивое, что характеризует даннуюличность [14].Однако чаще всегосвойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способыформирования мотивовповедения и деятельности [7].
Таким образом, принятие в качестве мотива потребности даетвозможность получить ответ, почему осуществляется активность, а принятие замотив цели позволяет дать ответ для чего (ради чего) проявляется этаактивность, а принятие за мотив устойчивых свойств личности дает ответ, почемувыбраны именно эта цель, этот способ ее достижения. Рассмотренные мотивационные образования: диспозиции(мотивы), потребности и цели, устойчивые свойства личности (ценности) — являются основными составляющими мотивационной сферы человека.
Совокупность доминирующих у человека мотивов и потребностей,определяющих главную линию его поведения, деятельности и общения с людьмипонимается как направленность личности.
Кромемотивов, потребностей и целей в качестве побудителей человеческого поведениярассматриваются также склонности, интересы, задачи, желания и намерения. Подсклонностями понимают не любую, а вполне определенную, внутренне мотивированнуюпредрасположенность к деятельности, когда привлекательными оказываются нетолько достигаемые цели, но и сам процесс деятельности[7, стр16]. Интересом называют особое мотивационное состояниепознавательного характера, которое, как правило, напрямую не связано скакой-либо одной, актуальной в данный момент времени потребностью. Интерес ксебе может, вызвать любое неожиданное событие, непроизвольно привлекшее к себевнимание. Любой новый появившийся в поле зрения предмет, любой частный,случайно возникший слуховой или иной раздражитель. Интересу соответствуетособый вид деятельности, которая называется ориентировочно-исследовательской.Чем выше на эволюционной лестнице стоит организм, тем больше времени занимает унего данный вид деятельности и тем совершеннее ее методы и средства. Задача какчастный ситуационно-мотивационный фактор возникает тогда, когда в ходевыполнения действия, направленного на достижение определенной цели, организмнаталкивается на препятствие, которое необходимо преодолеть, чтобы двигатьсядальше. Одна и та же задача может возникать в процессе выполнения самыхразличных действий и поэтому так же неспецифична для потребностей, как иинтерес. Желания и намерения — это сиюминутно возникающие и довольно частосменяющие друг друга мотивационные субъективные состояния, отвечающиеизменяющимся условиям выполнения действия.
Итак, кроме мотивов,целей склонностей, интересы, задачи, желания и намерения также входят в системумотивационных факторов, участвующих в мотивации поведения.
Понятием, включающим всебя все эти конструкты, является понятие «мотивационной сферы»человека. В отечественной психологии наиболее объективную область исследованиямотивации к настоящему времени сформировала теория деятельности происхождениямотивационной сферы человека, созданная А.Н.Леонтьевым и продолженная в работахего учеников и последователей.
Согласно концепцииА.Н.Леонтьева, мотивационная сфера человека, как и другие его психологическиеособенности, имеет свои источники в практической деятельности. Как ужеговорилось выше, в самой деятельности можно обнаружить те составляющие, которыесоответствуют элементам мотивационной сферы, функционально и генетическисвязаны с ними, и, следовательно, между структурой деятельности и строениеммотивационной сферы человека существует отношение изоморфизма, т.е. взаимногосоответствияМотивационная сфера понимается М.И. Бажович как стержень личности,к которому стягиваются и такие ее свойства как направленность, ценностныеориентации, установки, социальные ожидания, притязания и другиесоциально-психологические характеристики.
С точки зрения развитостимотивационную сферу характеризуют по широте, гибкости, иерархизированности. Подширотой мотивационной сферы понимается качественное разнообразие мотивационныхфакторов. Чем больше у человека разнообразных мотивов, потребностей, интересови целей, тем более развитой является его мотивационная сфера. Здесь не следуетнапрямую связывать развитие мотивационной сферы человека с количествомимеющихся у него разнообразных потребностей, склонностей, интересов. Конечно,плохо, когда сфера интересов человека слишком заужена и ограничена толькоодним-двумя видами развлечений, аспектами профессиональной деятельности и т.п.Но вряд ли можно приветствовать и другую крайность, когда человек проявляетинтерес (весьма поверхностный) ко всему, серьезно ничем не занимаясь.Мотивационная сфера личности является латентным образованием, в которомконкретные мотивы как временные функциональные образования проявляются лишьэпизодически, постоянно сменяя друг друга.
Гибкость мотивационнойсферы выражается в том, что для удовлетворения мотивационного побуждения болееобщего характера может быть использовано больше разнообразных мотивационныхпобудителей более низкого уровня.
Широта – это разнообразиепотенциального круга предметов, способных служить для данного человекасредством удовлетворения актуальной потребности, а гибкость – подвижностьсвязей, существующих между разными уровнями иерархической организациимотивационной сферы: между мотивами и потребностями, мотивами и целями, потребностямии целями.
Иерархизированностьмотивационной сферы – это отражение в сознании человека значимости той или инойпотребности, мотивационной установки, других мотивационных диспозиций, всоответствии с чем, одни имеют доминирующее значение при формировании мотива, адругие — подчиненное, второстепенное; одни используются чаще, другие реже.
В основе динамическихизменений, которые происходят с мотивационной сферой человека, лежит развитиесистемы деятельности, которое, в свою очередь, подчиняется объективнымсоциальным законам.
Таким образом, подмотивационной сферой личности понимают всю имеющуюся у данного человекасовокупность мотивационных образований: диспозиций (мотивов), потребностей ицелей, установок, поведенческих паттернов, интересов.
1.3 Компонентымотивационной сферы личности
1.3.1 Мотивационные свойства личности
Ранее уже отмечалось, чтомотивами для деятельности личности выступают органические, материальные,социальные и духовные потребности. В современном мире активная деятельностьчеловека протекает в социуме, где он в основном и находит им удовлетворение. Изачастую материальные и духовные потребности удовлетворяются через социальныесферы. Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолькохарактерными для человека, что превращаются в его личностные свойства. Чащевсего свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способыформирования мотивов поведения и деятельности. Эти способы формирования мотивовЕ.П.Ильин разделяет по типу как человек строит основание своего мотива:опирается ли на свои собственные возможности или же на обстоятельства случай,на экстернальные и интернальные [7, стр.176]. Первые характеризуютсяподатливостью человека к воздействиям извне, вторые – противодействием этимвоздействиям и формированием мотива исходя из собственных побуждений. Речь идето локусе контроля. Понятие локуса контроля появилось в середине 50-х гг ХХв втеории социального научения Роттера. Предметом локуса контроля являетсяповедение. Но нам он интересен тем, что в нем присутствует мотивационнаякомпонента, которая представляет собой некоторое генерализованное ожидание, а,следовательно, подразумевает некоторые мотивационные особенности. Локусконтроля может быть представлен двумя формами: 1) интернальностью — ожиданиерезультативности собственных действий и 2) экстернальностью — ожиданиерезультативности действий окружающего мира; т.е. решается вопрос ктоответственен? Если в генерализованном опыте обобщены по преимуществу успешныеслучаи, то это не значит, что индивид обязательно приписывает результаты себе.И, наоборот, при генерализации неуспехов виновными не всегда признаются другие.
Экспериментальные работы [13] установили связь разнообразных формповедения и параметров личности с экстернально-интернальностью. Конформное иуступчивое поведение в большей степени присуще людям с экстернальным локусом.Интерналы в отличие от экстерналов менее склонны подчиняться давлению других,сопротивляются, когда чувствуют, что ими манипулируют, они реагируют сильнее,чем экстерналы, на утрату личной свободы. Люди с интернальным локусом контролялучше работают в одиночестве, чем под наблюдением или при видеозаписи. Дляэкстерналов характерно обратное. Экстернальность коррелирует с тревожностью, сдепрессией, с психическими заболеваниями. Экстерналы верят в то, что онизаложники судьбы. Напротив, люди с интернальным локусом контроля верят в то,что удачи и неудачи определяются их собственными действиями и способностями [27].
Е.П.Ильин выделяетмотивационные свойства личности, связанные с особенностями принятия решения,работой «внутреннего фильтра»: своенравность, эгоистичность,нерешительность, безрассудность, безответственность, импульсивность,корыстолюбие, самоуверенность, своеволие, благоразумие, самостоятельность,рисковость и т.п. Также он выявляет и такие устойчивые свойства личности, какобщая и творческая активность, стремление к общению, обеспечение комфорта исоциального статуса, социальная полезность и жизнеобеспечение.
Между мотивацией исвойствами личности существует обоюдосторонняя связь: свойства личности влияютна особенности мотивации, а особенности мотивации, закрепившись, становятсясвойствами личности. Однако П.М.Якобсон отмечает, что далеко не все то, чтохарактеризует личность, сказывается на ее мотивационной сфере (и наоборот, невсякие особенности мотивации превращаются свойства личности). Олпорт говорит обэтом же, «будет неточным, если сказать, что все мотивы являются чертами;некоторые из черт имеют мотивационное значение, а другие более инструментальноезначение»[7, стр.178].
К первым можно отнеститакие особенности личности, как уровень притязаний (самооценка), мотивационнаяустановка (мотив достижения успеха и избегания неудач, локус контроля), мотиваффиляции или мотив отвергания (склонность к общению с другими людьми, ксотрудничеству с ними, или, наоборот, боязнь быть не принятым, отвергнутым) идругие.
1.3.2 Понятие «мотивационной установки»
Понятие установкипервоначально было введено в психологии немецкими психологами для обозначенияобусловленного прошлым опытом фактора – готовности действовать некоторымобразом, определяющего скорость реагирования на воспринимаемую ситуацию инекоторые иллюзии восприятия, а также для описания возникающего при постановкизадачи неосознаваемого состояния готовности, обуславливающего направленностьразличных психических процессов.
Установка имеет весьмаважное функциональное значение: это состояние готовности позволяет эффективнеевыполнить соответствующее действие.
Теория установки быласоздана и разработана в трудах советского психолога Д.Н.Узнадзе и его школы(А.С.Прангишвили, И.Т.Бжалава, В.Г.Норакидзе).
Узнадзе развил представления об установки как «целостноймодификации субъекта», его готовности к восприятию будущих событий исовершению в определенном направлении
В ходе своих исследованийУзнадзе пришел к выводу, что в результате предварительных опытов у испытуемыхпоявляется состояние, «которое, несмотря на то, что его ни в какой степенинельзя назвать сознательным, все же оказывается фактором, вполне действенным и,следовательно, вполне реальным фактором, направляющим и определяющим содержаниенашего сознания». Это состояние он назвал установкой субъекта. Потому что,«во–первых, это не частичное содержание сознания, не изолированноепсихическое содержание, которое противопоставляется другим содержаниям сознанияи вступает с ними во взаимоотношения, а некоторое целостное состояние субъекта;во – вторых, это не просто какое – нибудь из содержаний его психической жизни,а момент ее динамической определенности. И, наконец, это не какое–нибудьопределенное, частичное содержание сознания субъекта, а целостнаянаправленность его в определенную сторону на определенную активность» [22, стр.521]
Узнадзе указывал что, всеописанные случаи иллюзии являются проявлением деятельности установки. И врезультате воздействия объективных раздражителей, например, шаров неодинаковогообъема, в испытуемом возникает не какое – нибудь содержание сознания, котороеможно было бы формулировать определенным образом, а некоторое специфическое состояние,которое характеризуется как установка субъекта в определенном направлении.
Узнадзе всяческиподчеркивал что, установка, будучи целостным состоянием, ложится в основусовершенно определенных психических явлений, возникающих в сознании. Онотмечал, что установка предваряет их, определяя состав и течение этих явлений.
Д.Б.Узнадзе отметил, что для изучения установки необходимо наблюдать еедостаточно продолжительное время. А для этого ее важно закрепить, зафиксироватьв необходимой степени. Этой цели служит повторное предложение испытуемомуэкспериментальных раздражителей. Эти повторные опыты он назвал фиксирующими илиустановочными, а саму установку, возникающую в результате этих опытов,фиксированной установкой.
Дальнейшее усилениеработы в данном направлении было вызвано тем, что Д.Н.Узнадзе создалэффективный и простой метод исследования возникновения, действия и сменыустановки. Указанный метод позволял без труда выяснить особенности установки учеловека.
Таким образом, было обосновано положение о том, что для возникновенияустановки в определенном направлении требуются условия субъективного иобъективного характера: нужно наличие, как потребности, так и ситуации, вкоторой она может быть удовлетворена. Это два основных условия, которыенеобходимы для того, чтобы могла возникнуть какая–нибудь определеннаяустановка.
Узнадзе всячески подчеркивал, что потребность, которая имеется всубъекте, становится вполне определенной конкретной потребностью лишь послетого, как выясняется объективная ситуация в форме какой–нибудь конкретнойситуации, предоставляющей субъекту возможность удовлетворения даннойпотребности; оба момента – и ситуация, и потребность – определяются какконкретные факты в связи друг с другом.
Мотивационная установка разных людей не может бытьодинаковым, так как не существует одинакового опыта, одинаковых судеб. Прирассмотрении особенностей строения «внутреннего фильтра»напрашивается сам собой вывод о том, что существуют некоторые основные,неизменные правила его функционирования, то есть существуют некоторыесоставляющие личности субъекта, которые отражаются на проявлении всех остальныхличностных свойств.
Первая особенностьзаключается в том, как человек строит основания своего мотива: опирается лион на собственные возможности или же на обстоятельства, случай.
Вторая особенностьзаключается в том, что он закладывает в основу своей цели, — ожидание успехаили страх неудачи.
Эти две свойства являютсяуниверсальными для всех типов людей и вследствие того, что накладываютотпечаток на особенности формирования мотива, проявляют себя и в процессе всейдеятельности.
1.3.3 Мотивациядостижения
Большую роль в объяснениивлияния мотивации на эффективность профессиональной деятельности играютисследования мотивации достижения. Мотивация достижения проявляется встремлении выполнить работу на высоком уровне везде, где имеется возможностьпроявить творчество, мастерство и способности. От развития этого мотива врешающей мере зависит то, чего в конечном итоге достигает в своей жизничеловек, в том числе в профессиональной деятельности.
Мотивация достижения может бытьопределена как стремление индивида к достижению цели, к которой могут быть примененыкритерии успешности, при этом осуществление подобной активности может,следовательно, привести или к успеху, или к неудаче.
Показатели достижений могут бытьсоотнесены с внешне ориентированными критериями признания индивидуальныхдостижений социумом или с личностно принятыми субъектом критериями. У человекасуществует определенная возможность выбора критериев оценки своей деятельности.
Определенный стандарт может задаватьсяобществом, в то же время существуют такие нормы, которые человек задает себесам. Мотивация достижения, таким образом, актуализируется в ситуациях,содержащих как автономные нормы, так и социальные.
Результат можно также соотнести скритериями, вытекающими из природы задачи, решение которой может быть вернымили неверным, а намеченный эффект может проявиться в большей или меньшейстепени. Это так называемая предметная относительная норма. Критерии при этоммогут быть привнесены другими или установлены самим человеком.
Таким образом, выделяются три вида нормдостиженческой деятельности: предметные, индивидуальные относительные исоциальные относительные нормы [25, стр.39].
Дж. Аткинсон считал, что междупобуждением и ожиданием успеха существует линейная связь, и любая активностьиндивида задается именно оценкой вероятности успеха. В интеграционной моделиДж. Аткинсона выделены две мотивационные тенденции стремление к успеху, илинадежда на успех, и избегание неудачи. Эти мотивационные тенденции являютсясложными по составу: в них входят постоянные личностные диспозиции, или мотивы,ситуативные, непосредственные детерминанты поведения вероятность и субъективнаяпобудительность будущего успеха и неуспеха соответственно. Е. Ильин, говоря остремление субъектов к успеху или избеганию неудачи, называет эти стремления,стилевыми особенностями процесса мотивации, и определяет их следующим образом:мотив стремления к успеху понимается им как склонность к переживаниюудовольствия и гордости при достижении результата; мотив избегания неудачи –как склонность отвечать переживанием стыда и унижения на неудачу.
Мотивация достижения всегда направленана определенный конечный результат, а именно: на достижение успеха илиизбегание неудачи. Ситуация достижения актуализирует обе мотивационныетенденции (достижение успеха и избегание неудачи), однако их соотношение вкаждом конкретном случае различно.
Но разные исследователи по-разномусмотрят на соотношение между стремлением к успеху и избеганием неудачи. И еслиДж. Аткинсон считает, что это взаимоисключающие полюса на шкале «мотивадостижения», и, в том случае, когда человек ориентирован на успех, то онне испытывает страха перед неудачей (и наоборот, если он ориентирован наизбегание неудачи, то у него слабо выражено стремление к успеху). То другиеавторы (например, К. Абульханова-Славская, Т. Березина) доказывают, чтоотчетливое стремление к успеху вполне может сочетаться с не менее сильнымстрахом неудачи, особенно если она не связана для субъекта с какими-то тяжелымипоследствиями. Нам кажется, что стоит говорить о преобладании у того или иногосубъекта стремления к успеху или избеганию неудачи при наличии того и другого.Причем это преобладание может быть как на высоком, так и на низком уровневыраженности обоих стремлений.
В целом, успешность деятельностиоказывает значительное влияние на силу и устойчивость мотивов человека. Успехивоодушевляют его, а постоянно возникающее удовлетворение от достигнутогорезультата приводит к стойкому положительному отношению к своей деятельности.Неудачи приводят к возникновению состояния фрустрации, которое может иметь дваисхода в плане влияния на силу и устойчивость мотива. В одном случае неудачи,повторяющиеся неоднократно, вызывают у человека желание оставить эту деятельность,так как он полагает, что мало способен к ней (интрапунтивная форма фрустрации).В другом случае при экстрапунтивной форме реагирования на неудачи у человекавозникает агрессивная реакция, направленная на внешние объекты,сопровождающаяся досадой, озлобленностью, стремлением добиться намеченного, вочто бы то ни стало, даже вопреки реальным возможностям. При этом неудачарассматривается как случайность, сложившаяся из-за внешних обстоятельств. Нозачастую, близкие по содержанию фрустрационные ситуации могут восприниматьсясубъектом совершенно по-разному: в одном случае человек будет переживатьнеуспех, в другом – ситуация останется им незамеченной. Переживание успеха –неуспеха возникает только в тех случаях, когда человек связывает их со своимусердием, способностями, т.е. приписывает себе достигнутый результат [3]. Подобного приписывания не происходит при решении оченьлегких или напротив излишне трудных задач, а также при выполнении незнакомогозадания, в отношении которого еще не сформировалась субъективная шкалатрудности, т.к. в последнем случае успехи – неудачи единичны, а значит, неприводят к изменению уровня притязаний и рассматриваются как случайные,зависящие от ситуации.
В дальнейшем, при изучении когнитивныхпеременных были сделаны уточнения относительно основных мотивационных установокв структуре мотивации достижения. К мотивационным тенденциям стремление куспеху и избегание неудачи Х.Д. Шмальтом была присоединена еще однамотивационная установка. Он установил, что компонент избегание неудачи являетсякомплексным и включает тенденцию активного избегания неуспеха в связи сощущением собственной неспособности, а также в связи со страхом передсоциальными последствиями неудачи.
Если человек ориентирован на успех, тоон не испытывает страха перед неудачей. Стремление к достижению успехапроявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Субъекты,мотивированные на успех, предпочитают задачи средней или чуть выше среднейтрудности. Они уверенны в успешном исходе задуманного, им свойственны поискинформации для суждения о своих успехах, решительность в неопределенныхситуациях, склонность к разумному риску, готовность взять на себяответственность, большая настойчивость в стремлении к цели, адекватный среднийуровень притязаний, который повышают после успеха и снижают после неудачи. Привыборе задач средней трудности успех и неудача становятся равновероятными иисход максимально зависимым от собственных усилий человека.
При постановке целей они учитываютвозможность успеха больше, чем возможность неудачи; «оценивают свойуровень достижений в сравнении с общим фоном, окрашенным ожиданием успеха».Возможно, это связано с тем, что возможность достижения цели они, прежде всего,связывают со своими личными характеристиками: способностями, приложеннымиусилиями. Все, чего такие люди добиваются (или не добиваются), они связывают сосвоей деятельностью, при этом, считая, что они способны преследовать свои целии в будущем. В ситуации соревнования и проверки способностей они, как правило,не теряются.
При доминировании потребности кизбеганию неудачи у индивидов наблюдается постановка негативно сформулированнойцели и при этом явно присутствует желание событий, которые могли бы исключитьнеудачу, сожаление о поведении, которое привело к неудаче, или нерешительностьи боязнь последствий неуспеха. Иногда таких людей называют «перестраховщиками».Преобладание мотива избегания неудачи провоцирует выбор либо слишком легких,либо слишком трудных задач. Тенденция избегания, по мнению Дж. Аткинсона,порождается страхом неудачи, создающим высокий уровень тревожности. Этатенденция рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий,способных в его представлении привести к провалу. Стремлением к избеганиюнеудачи движется желание выйти из ситуации, содержащей для человекапотенциальную угрозу отрицательного исхода событий. У индивидов с преобладаниемстремления к избеганию неудачи неуспех не усиливает, а наоборот, ослабляет силумотива. Страх неудачи побуждает устанавливать вначале низкий уровеньпритязаний, прибегать к пробному выполнению, не беря на себя твердого личногообязательства, после успеха повышать уровень притязаний постепенно, а врезультате неудач – снижать радикально. Лица, озабоченные возможностью неудачи,намечают цели в экстремальных зонах, так что успех либо сразу исключается, либостановится обеспеченным. По данным Д. Макклелланда они предпочитают малый, или,наоборот чрезмерно большой риск, где неудача в любом случае не будет угрожатьпрестижу. По сути, они выбирают такие ситуации достижения, где сам по себепроцесс достижения цели от них не зависит, т.к. либо успех приходит (и тогдаудача приписывается личным заслугам), либо цель не достигается (и тогда ответственностьза поражение перекладывается на обстоятельства, чрезмерную трудность задания,невезение и т.д.).
В последние годыотечественные ученые стали больше внимания уделять связи мотивации достижения спрофессиональной деятельностью. Так, в исследованиях Е.В. Козиевской (1988)изучалась роль мотивации достижения в повышении эффективности профессиональнойдеятельности; место мотивации достижения в структуре профессионализма изначение профессиональной самооценки в развитии мотивации достижения. Проблемымотивации достижения и профессиональной самооценки рассматривались автором спозиций включенности этих явлений в профессиональную деятельность. Считают, чтоименно мотивационная составляющая детерминирует эффективность ирезультативность профессиональной деятельности.
Человек, ориентированныйна успех, будет строить свою деятельность иначе, чем человек, ориентированныйна неудачу. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают своивозможности недостаточными для достижения цели. Эта «мотивационнаяустановка» проявляет себя на каждом этапе мотивационного процесса. Вполнезакономерно то, что уже на этапе внутренней поисковой активности полепредметов, могущих удовлетворить потребность, будет заужено, — отпадут теварианты, которые человек воспримет как заранее труднодостижимые.
Те же варианты, которыебудут отобраны, также рассматриваются под «надзором» страха неудачи.На этапе учета условий достижения цели человек основной упор делает на то,чтобы избежать возможной неудачи (а значит, рассматривает в основном путиотступления). Становится вполне закономерным тот психологический факт, что,выбирая конкретную цель, эти люди руководствуются страхом неудачи, а,следовательно, выбирают ту цель, которая воспринимается ими как менее трудная,чем другие. Также ясно, что этот тип людей закладывает в достижение цели путиотступления в случае появления преграды, которая воспринимается ими как сигнало возможной неудаче.
Люди, ориентированные науспех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже наэтапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, — они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полноудовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможностиситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путьнаступления в случае появления преграды.
Немаловажным является то,как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия илиже на обстоятельства, случай. Первые считают, что удачи и неудачи определяютсяих собственными личностными факторами, — они ориентированны в первую очередь насобственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируетсявнешними силами (судьба, случай, окружение), — они ориентированны на ситуацию.
Таким образом, поведение,ориентированное на достижение во многом определяет эффективностьпрофессиональной деятельности. В нашей работе мы предполагаем, что мотивациядостижения у человека связана с ориентацией на внешние обстоятельства.
1.3.4 Особенностимотивации аффиляции
Не последнее местово многих видах профессиональной деятельности занимает мотив аффиляции.Х.Хекхаузен подразумевает «под аффиляцией определенный класс социальныхвзаимодействий,… содержание которых заключается в общении с другими людьми (втом числе с людьми незнакомыми или малознакомыми) и такое его поддержание,которое приносит удовлетворение, увлекает и обогащает обе стороны» [26, стр.289].
Общение являетсяважным условием человеческого существования. Во все времена удовлетворениечеловеком своих потребностей происходило, как правило, с использованиемобщения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясьизбираемым и планируемым средством, способом удовлетворения потребностей. «Человеческоеобщение – это связь между людьми, приводящая к возникновению обоюдногопсихического контакта, проявляющегося в передаче партнеру по общению информации(вербальной и невербальной) и имеющего целью установление взаимопонимания ивзаимопереживания» [7, стр.205].
Изучение мотивааффиляции началось в 50-е гг. прошлого столетия. И до сих пор остаетсяостродисскусионным. Стоит вопрос о том, имеется ли потребность в общении,отличная от других социальных или духовных потребностей, или же за неепринимают разновидности последних. А так же, является ли данная потребностьврожденной или же формируется в процессе социализации.
Большинствоавторов (Аткинсона Дж., Ковалев А.Г., Петровский А.В., Айнсворт М., Маккоби Е.,Обуховский К. и др) склонны считать, что потребность в общении являетсяспецифической самостоятельной человеческой потребностью, отличной от другихпотребностей, хотя на практике ее нередко сводят к более частным потребностям:потребности во впечатлениях, в безопасности, в комфорте от соприкосновения степлым телом и др.
Марисова Л.И.представляет более логичную точку зрения, говоря о «иерархичной структурекоммуникативных потребностей, служащих мотивационно-потребностной основойобщения, в связи с этим она выделяет девять групп коммуникативных потребностей:в другом человеке и взаимоотношениях с ним; в принадлежности к социальнойобщности; в сопереживании и сочувствии; в заботе, помощи и поддержке со стороныдругих; в оказании помощи, заботы и поддержки другим; в установлении деловыхсвязей для осуществления совместной деятельности; в постоянном обмене опытом; воценке со стороны других, в уважении, авторитете; в выработке общего с другимилюдьми понимания и объяснения объективного мира и всего происходящего в нем»[7, стр.206].
Потребность вобщении выражена у разных людей по-разному, в связи с чем говорят об экстра- иинтровертах. Однако, однозначная связь между стремлением к общению и экстра- иинтровертностью не выявляется.
По даннымСапожниковой Л.С. стремление к общению связано с уровнем притязаний. У лиц садекватным уровнем притязаний стремление к общению выражено умеренно, у лиц снеадекватным уровнем – либо повышенное, либо пониженное.
Рассматриваяпотребность человека в эмоционально-доверительном общении (аффиляции),И.В.Кузнецова выделяет две тенденции – надежду на аффиляцию (ожидание отношенийсимпатии, взаимопонимания при общении) и боязнь отвержения (страх того, чтообщение будет формальным) (об этом ранее говорили Мехрабян и Ксензкий).Сочетание этих тенденций дает четыре тира мотивации:
· Высокая надежда на аффиляцию, низкая чувствительность к отвержению (в этомслучае человек общителен до назойливости);
· Низкая потребность в аффиляции, высокая чувствительность к отвержению(потребность в поддержке, понимании остается неудовлетворенной и человек уходитв мир своих переживаний);
· Низкие надежды на аффиляцию и чувствительность к отвержению (в данномслучае человек предпочитает одиночество);
· Высокие надежды на аффиляцию и чувствительность к отвержению (у человекавозникает сильный внутренний конфликт: он стремится к общению и в то же времяизбегает его.
Доминирование учеловека потребности в аффиляции приводит к стилю общения, которыйхарактеризуется уверенностью, непринужденностью, открытостью и социальнойсмелостью. Если же преобладает мотив отвержения, то у человека проявляютсянеуверенность, неловкость, скованность.
И.В.Кузнецовапоказала, что слабая потребность в аффиляции в сочетании с сильным мотивомдостижения ведет к предпочтению деловых качеств, в то время как сильнаяпотребность в аффиляции, сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет кпредпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в деятельностидостигают лица с сильной потребностью в аффиляции и с высоким мотивомдостижения.
В нашей работе мыисследовали такие компоненты мотивационной сферы личности, как мотив достижения,локус контроля, мотивационная установка и мотив общения, так как согласноэкспертной оценке, именно эти мотивационные свойства являются ведущими длядостижения успеха в профессиональной деятельности. к этому мы вернемся чутьпозже. сейчас же мы рассмотрим понятия профессиональной деятельности, ееуспешности и неуспешности.
2. Понятиеи сущность профессиональной деятельности.
2.1 Подходк понятию деятельности в психологии
В психологическом словаре даётсяописание понятия деятельности: «Деятельность – это активное взаимодействиес окружающей действительностью, в ходе которого живое существо выступает каксубъект, целенаправленно воздействующий на объект и удовлетворяющий такимобразом свои потребности» [21, стр.95]; это «специфическийвид активности человека, направленный на познание и творческое преобразованиеокружающего мира, включая самого себя и условия своего существования» [18, стр.147] “… в силуобщественного характера человеческой деятельности она из инстинктивной, какойбыла у животных – становится сознательной” [22, стр.465]. «Всякаядеятельность исходит из определенных мотивов и направлена на достижениеопределенных целей. Отношение „мотив – цель“ — это своего родавектор, задающий ее направленность и интенсивность»[6,стр. 117].
Теория деятельности — система методологических итеоретических принципов изучения психических феноменов. Основным предметомисследования признаётся деятельность, опосредствующая все психические процессы.Данный подход начал формироваться в отечественной психологии в 20 – е гг. ХХ в.В 1930 – е гг. было предложено две трактовки деятельностного подхода впсихологии – С.Л.Рубинштейна (1889-1960), который сформулировал принципединства сознания и деятельности — один из основных принципов деятельностногоподхода в психологии, в его контексте деятельность и сознание рассматриваютсяне как две формы проявления чего–то единого, различающиеся по средствамэмпирического анализа, а как две инстанции, образующие нерасторжимое единство; иА.Н.Леонтьева (1903-1979), который совместно с другими представителямиХарьковской психологической школы (неформальной организацией психологов,которые работали в 30–е гг. в научных учреждениях Харькова над развитием идейЛ.С.Выготского и над формулированием на этой основе основ деятельностного подходав психологии. К этой школе принадлежали: А.Н.Леонтьев, А.Р.Лурия, П.И.Зинченко,А.В. Запорожец, П.Я.Гальперин и др.), разработал проблему общности строениявнешней и внутренней деятельности [21].
Теориядеятельности, разработанная С.Л.Рубинштейном, — реализация деятельностногоподхода к анализу психологических феноменов. В качестве предмета анализа здесьрассматривается психика через раскрытие её существенных объективных связей иопосредований, в частности через деятельность. При решении вопроса о соотношениивнешне практической деятельности и сознания, он исходил из того положения, чтонельзя считать «внутреннюю» психическую деятельность какформирующуюся в результате свёртывания «внешней» практической. В егоформулировке принципа детерменированности психического внешние причиныдействуют посредством внутренних условий. При такой трактовке деятельность исознание рассматриваются не как две формы проявления чего-то единого,различающиеся по средствам эмпирического анализа, а как две инстанции,образующие нерасторжимое единство.
В теориидеятельности А.Н. Леонтьева в качестве предмета анализа здесь рассматриваетсядеятельность. Поскольку сама психика не может быть отделена от порождающих иопосредствующих ее моментов деятельности, и сама психика является формойпредметной деятельности. При решении вопроса о соотношении внешне практическойдеятельности и сознания, принимается положение, что внутренний план сознанияформируется в процессе свертывания изначально практических действий. При такойтрактовке сознание и деятельность различаются как образ и процесс егоформирования, образ при этом является «накопленным движением»,свернутыми действиями. Этот постулат был реализован во многих исследованиях.
Важнейшаяособенность концепции А.Н.Леонтьева состоит в том, что в ней структурадеятельности и структура сознания суть понятия взаимопереходящие, связанныедруг с другом в рамках одной целостной системы: ” Функционально же ихсвязи взаимны – деятельность и «управляема сознанием», и в то жевремя в известном смысле сама управляет им”.
А.Н.Леонтьев говорил, что С.Л. Рубинштейн развил мысль о том,что психическое и физическое – это одна и та же, а именно рефлекторнаяотражательная деятельность, но рассматриваемая в разных отношениях и что еёпсихологическое исследование является продолжением её физиологическогоисследования. Леонтьев же, напротив, считал, что исследование движется отпсихологии к физиологии [14]. А.Н.Леонтьев считал, что деятельность неизбежнодолжна входить в предмет психологии, поскольку психика неотторжима отпорождающих и опосредующих её элементов деятельности, более того: она самаявляется формой предметной деятельности (по П.Я. Гальперину, ориентировочнойдеятельностью).
А.Н.Леонтьев так же полагал, что внутренний план сознанияформируется в процессе интериоризации изначально практических действий,связывающих человека с миром человеческих предметов. В то же время онутверждал, что С.Л.Рубинштейн при решении проблемы единства сознания идеятельности, не вышел за рамки критикуемой им же дихотомии: сознаниепо-прежнему рассматривается не в «деятельностном ключе», а как«переживания», «явления», как «внутреннее», адеятельность предстаёт как нечто принципиально «внешнее», и тогдаединство сознания и деятельности выступает только как нечто постулируемое, нонедоказываемое. А.Н. Леонтьев предлагал свой вариант «снятия» этойдихотомии: действительной противоположностью является противоположность междуобразом и процессом (последний может существовать как во внешних, так и вовнутренних формах). Образ и процесс находятся в единстве, однако, ведущим вэтом единстве является процесс, связывающий образ с отражаемойдействительностью (например, обобщения формируются в процессе реальногопрактического «переноса» одного способа действий в другие условия).
В теории деятельностиА.Н. Леонтьева предложена структурное строение деятельности, котороепредполагает выделение собственно деятельности, действий, операций.
Средикомпонентов деятельности выделяют:
· мотивы,побуждающие субъект к деятельности;
· цели как прогнозируемыерезультаты этой деятельности, достигаемые посредством действий;
· операции, с помощью которыхдеятельность реализуется в зависимости от условий этой реализации.
Как показалиисследования российских психологов (А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна и др.)протекание и развитие различных психических процессов существенно зависят отсодержания и структуры деятельности, от её мотивов, целей и средствосуществления.
В ходе исторического развития изменяются содержание итехнические средства деятельности человека, что определяет и формирование егосознания.
Профессиональная сфераявляется одной из основных сфер жизнедеятельности человека, многие авторыотмечают её как ведущую область самореализации личности:К.А.Альбуханова-Славская, Л.А. Коростылева, А.К.Маркова, Н.С. Пряжников; Л.Росс, А. Нисбетт; Л.А. Рудкевич, Е.Ф. Рыбалко, О.С. Советова.
2.2 Профессиональная деятельность и предпосылки еёуспешности
Средимногообразных видов социальной деятельности личности особое место занимаетпрофессиональная деятельность. Человек как субъект деятельности большую частьсвоей жизни посвящает профессиональному виду труда, как главному направлениюстановления человеческой сущности.
Н.В.Самоукина даёт описание структуры профессиональнойдеятельности: термин «профессия» происходит из латинского ифранцузского языков и имеет примерно такое значение: говорить публично,объявлять, заставлять; профессиональная деятельность – это деятельность всоциуме.
Профессияпонимается как общность, как область приложения сил, как деятельность и областьпроявления личности [10]. Профессионал может преобразовывать свою профессиональнуюдеятельность, внося в неё творческие элементы, расширяя область приложениясвоих сил, придумывая новые средства, приёмы работы.
Профессия как трудовая деятельность имеет свою структуру.Н.В. Самоукина описывает её таким образом:
· заданныецели, представления о результате труда;
· заданныйпредмет (исходный материал – не обязательно вещь, но и ситуациянеопределённости, любая система, например, социальная, знаковая, художественно- эстетическая и др.);
· системасредств труда (в зависимости от предмета они существенно различаются междусобой);
· системапрофессиональных служебных обязанностей (заданных трудовых функций);
· система прав;
· производственнаясреда, предметные и социальные условия труда.
Личностныеизменения, происходящие в ходе профессиональной деятельности, приводят кстановлению личности как субъекта деятельности. Э.Ф.Зеер под профессиональнымстановлением субъекта понимает движение личности в ходе профессиональноготруда. Профессиональное становление субъекта развёрнуто во времени и охватываетпериод от начала формирования профессиональных намерений до финиша, которыйзаканчивает активную профессиональную деятельность.
Е.А.Климов предлагаетвозможную группировку фаз жизненного пути профессионала, выделяя следующиефазы: оптации, адепта, адаптации, интернала, мастерства, авторитета,наставничества [11].
Выделеннаяучёным фазовость в профессиональном развитии субъекта позволяет болеедифференцированно представить жизненный путь профессионала как определённогорода целостность.
Н.В.Самоукина говорит, что на всех этапах развития человекакак профессионала он действует в условиях двух групп факторов: объективных исубъективных, причём теоретически необходимо чтобы система объективныхпрофессиональных требований находилась в соответствии, взаимной сообразности ссубъективными особенностями и возможностями человека-профессионала.
Объективные факторы – это требования, нормы и ограничения,выдвигаемые со стороны профессии к его труду и наличию у него определённыхсвойств и особенностей (профессиональных знаний, умений, навыков,профессионально значимых качеств).
Субъективные факторы – это имеющиеся у данного работниказадатки и способности, индивидуально-психологические свойства и особенности,уровень притязаний и его мотивация, которая интересует нас наиболее всего вданном исследовании.
Рассмотрим точки зрения некоторых авторов на предпосылкиуспешности профессиональной деятельности.
Б.М. Теплов говорил, что успешность профессиональнойдеятельности зависит от индивидуальных способностей человека, описывая их такимобразом: «Способностями можно называть лишь такие индивидуально — психологические особенности, которые имеют отношение к успешности выполнениятой или другой деятельности. Однако, не отдельные способности как таковыенепосредственно определяют возможность успешного выполнения какой-нибудьдеятельности, а лишь своеобразное сочетание этих способностей, котороехарактеризует данную личность», но он делал оговорку: «одной изважнейших особенностей психики человека является возможность чрезвычайноширокой компенсации одних свойств другими, вследствие чего относительнаяслабость какой-нибудь одной способности вовсе не исключает возможностиуспешного выполнения даже такой деятельности, которая наиболее тесно связана сэтой способностью. Недостающая способность может быть в очень широких пределахкомпенсирована другими, высокоразвитыми у данного человека… От одаренностизависит не успех в выполнении деятельности, а только возможность достиженияэтого успеха. Даже ограничиваясь психологической стороной вопроса, мы должнысказать, что для успешного выполнения всякой деятельности требуется не толькоодаренность, т. е. наличие соответствующего сочетания способностей, но иобладание необходимыми навыками и умениями. Одаренность не являетсяединственным фактором, определяющим выбор деятельности, как не является она иединственным фактором, определяющим успешность выполнения деятельности»(стр.12).
У каждого человекасуществует также свой, индивидуальный стиль профессиональной деятельности,влияющий на её успешность или неуспешность. Е.А Климов считает, что подиндивидуальным стилем следует понимать всю систему отличительных признаковдеятельности данного человека, обусловленных особенностями его личности: “…индивидуальныйстиль есть индивидуально-своеобразная система психологических средств, которымсознательно или стихийно прибегает человек в целях наилучшего уравновешиваниясвоей (типологически обусловленной) индивидуальности с предметными, внешнимиусловиями деятельности…Среди особенностей такого рода, составляющих ядроиндивидуального стиля, всегда оказываются две их категории: особенности,благоприятствующие успеху в данной обстановке, и особенности, противодействующиеуспеху. Формирование индивидуального стиля продвигает личность на все болеевысокие уровни осуществления деятельности, а значит, и способствуетобоснованной реализации принципа «от каждого по способностям» [9,стр.75].
Представляя нам сам термин успеха в профессиональнойдеятельности, Н.В.Самоукина высказывается о нём следующим образом: «Успехв профессиональной деятельности проявляется прежде всего, в достиженииработником значимой цели и преодолении или преобразовании условий,препятствующих достижению этой цели» [23, стр.221].
Н.А. Лаврова, анализируя влияние личностных особенностей науспешность профессиональной деятельности в системе «человек – человек»показала в своём исследовании, что требования, выдвигаемые авторами, какопределяющие для успешной профессиональной деятельности, более чемразнообразны. Ею выявлено, что субъект трудовой деятельности как личностьхарактеризуется определённой специфической совокупностью устойчивостиличностных образований, в которую входят: мотивы, установки, иерархическаясистема сложившихся субъективных отношений, направленность, способы поведения иреагирования, характерологические особенности и другие структуры, определяющиесвоеобразие его индивидуально- психологических проявлений в профессиональнойдеятельности.
Мы принимаем утверждения всех вышеприведённых авторов поданной теме, так как они не противоречат друг другу, а, скорее, дополняют другдруга, способствуя лучшему пониманию факторов, от которых может зависеть успехв профессиональной деятельности.
Таким образом, становится видно, что успех в профессиональнойдеятельности может быть вызван различными причинами. Но подробнее всего мыостановимся на особенностях мотивации человека, так как именно она являетсянаиболее значимой для нашего исследования.
2.3 Мотивационныесвойства личности успешного дистрибьютора
Спецификадеятельности дистрибьютора сетевой компании, в первую очередь, состоит в уменииправильно и быстро реагировать на малейшее изменение ситуации. К каждомуклиенту необходимо найти свой, индивидуальный подход. По сути, дистрибьютордолжен «уметь все», так как его главная задача – повлиять на клиентатаким образом, чтобы реализовать свой товар, неважно, что это будет.
Большуючасть своего рабочего времени дистрибьютор проводит в общении с людьми: лично ипо телефону. На общение во всех его проявлениях у него уходит гораздо большевремени, чем у людей других специальностей. Он чаще всего общается с людьми,настроенными как минимум недоверчиво, а зачастую и агрессивно по отношению кнему.
Немаловажнуюроль для успешной деятельности для дистрибьютора сетевой компании играет умениенаходить выходы из конфликтных ситуаций, созданных не им. Воспринимать иперерабатывать всю поступающую к нему информацию, уметь вычленять суть проблемыи использовать это для разрешения ситуации в свою сторону, адекватнореагировать на недоверие и отказы людей – все это является неотъемлемой частьюего деятельности.
Ещеодна отличительная особенность профессии – отсутствие стабильности. Время отвремени возникают периоды, когда вне зависимости от приложенных усилий,результат получается очень незначительный. Однако ситуация может измениться соскоростью ветра, а значит специфика трудовой деятельности должна включать всебя умение быстро выходить из стрессовых ситуаций, не тратя на это многонервов.
Соответственновся деятельность дистрибьютора сетевой компании требует наличия определенных мотивационныхособенностей личности, которые могли бы обеспечить успешность труда.
Если человек приходит в сетевой маркетинг, толькозатем, чтобы заполнить свободное время, то можно практически на сто процентовсказать, что он будет неуспешен и вскоре бросит эту работу. В качествеполноценных мотивов могут выступать интерес именно к этому виду деятельности,желание научиться чему-то новому и другие внутренние мотивы.
Во многомэффективность профессиональной деятельности дистрибьютора определяет ориентацияна успех или избегание неудач. Дистрибьюторы, ориентированные на успех увереныв успешном исходе задуманного, им свойственны решительность в неопределенныхситуациях, склонность к разумному риску, большая настойчивость при стремлении кцели, адекватный уровень притязаний. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают своивозможности недостаточными для достижения цели, выбирая конкретную цель, этилюди руководствуются страхом неудачи, а, следовательно, выбирают ту цель,которая воспринимается ими как менее трудная, чем другие. Также ясно, что этоттип людей закладывает в достижение цели пути отступления в случае появленияпреграды, которая воспринимается ими как сигнал о возможной неудаче.
Люди, ориентированные науспех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже наэтапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, — они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полноудовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможностиситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путьнаступления в случае появления преграды.
Важной характеристикой,необходимой для успешной профессиональной деятельности дистрибьютора являетсяумение планировать и контролировать собственную деятельность.
Немаловажным является то,как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия илиже на обстоятельства, случай (интернальный и экстернальный локус контроля).Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностнымифакторами, — они ориентированны в первую очередь на собственные возможности.Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба,случай, окружение), — они ориентированны на ситуацию.
Для успешноговыполнения работы дистрибьютор должен обладать хорошо развитымикоммуникативными качествами – умением легко вступать в контакт, выявлятьпожелания клиента, доходчиво объяснять и наглядно демонстрировать товар и пр.Все это реализуется в процессе общения.
Для дистрибьютора сетевойкомпании общение – главный инструмент работы. Здесь становится важным самыетонкие особенности этого вида деятельности. Сюда входит и интонация разговора,тембр голоса, жестикуляция, положение тела в пространстве, то есть всевербальные и невербальные составляющие общения.
В сетевом маркетинге успешность дистрибьютораопределяется его достижениями по «маркетинговой лестнице». Новичкомдистрибьютор считается в течение трех месяцев. Если в эти месяцы он набираетопределенное количество баллов за свою работу, определенное маркетингом сетевойкомпании, то его считают успешным. В исследовании приняли участие дистрибьюторытрех сетевых компаний. Всего 60 человек в возрасте от 18 до 51 года; 30 из нихявляются успешными в свое профессиональной деятельности, и 30 неуспешные.
3. Исследованиеособенностей мотивации новичков-дистрибьюторовкак фактора профессиональнойнеуспешности
Цель работы: исследование взаимосвязи междуособенностями мотивации и успешностью профессиональной деятельности.
Гипотеза: успешность профессиональнойдеятельности дистрибьютора сетевой компании зависит от особенностеймотивационной сферы его личности:
· мотивацияновичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешностихарактеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, болеевысокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальнойприродой мотивов, доминированием «деловой» направленностимотивационного профиля личности;
· дляпрофессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующиеособенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентацийпрофессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминированиепрагматической мотивационной направленности.
Предметомисследованияявляются особенности мотивации как фактор успешности профессиональнойдеятельности.
Объектисследования: двевыборки испытуемых, отобранных с помощью экспертов по результатамиспытательного срока работы в трех сетевых компаниях г.Красноярска в должностидистрибьютора по критерию профессиональной успешности и неуспешности.
Гомогенные параметрывыборок:
· Состав – 30человек
· Возраст – от 18до 51года; средний возраст – 30лет
· Пол – женский
3.1 Этапы и процедура исследования
1 этап. На первом этапе былпроведенопрос экспертов (лидеров компаний, проработавших в ней не менее трех лет иимеющих высокие маркетинговые показатели) (Приложение:6). Опрос экспертовпозволяет определить мотивационные свойства личности, влияющие напрофессиональную успешность в сетевом маркетинге с точки зрения лидеров сетевыхкомпаний. В опросник мы включили 7 вопросов, касающихся мотивациидистрибьюторов.
2 этап. С помощью экспертов былиотобраны 2 группы испытуемых (успешные и неуспешные новички) по 30 человек вкаждой. Представители 1й группы в течение 2х месяцев, которые они находятся вкомпании, достигли высоких результатов; дистрибьюторы 2й группы «сидят наместе», если у кого и случалась успешная сделка, то это носит ситуативный,а не стабильный характер.
3 этап. Испытуемым былопредложено заполнить бланки нескольких методик:
1. Диагностикамотивационной структуры личности ( Приложение:3). Автором данной методики являетсяВ.Э.Мильман. Методика позволяет выявлять некоторые устойчивые тенденцииличности: общую и творческую активность, стремление к общению, обеспечениюкомфорта и социального статуса и др. на основе всех ответов можно составитьсуждение о рабочей (деловой) и общежитейской направленности личности. Опросниксостоит из 14 вопросов, содержащих 8 вариантов ответов. Испытуемомупредлагается оценить свое согласие с каждым из утверждений по четырехбальнойшкале: “+” — согласен с этим, “=” – когда как, “-“– нет, не согласен, “?” – не знаю. Опросник представляет собой семьшкал: жизнеобеспечение (Ж), комфорт (К), социальный статус (С), общение (О),общая активность (Д), творческая активность (ДР), социальная полезность (ОД).Если испытуемый набирает наиболее высокие баллы по шкалам Д, ДР, ОД – то у неговыражен «деловой» мотивационный профиль личности, если наиболеевысокие баллы (или такие же, как по другим шкалам) по шкалам Ж, К, С и О – то унего выражен «прагматический» мотивационный профиль.
2. Уровень локализацииконтроля (УСК) (Приложение:2). Данная экспериментально-психологическая методика позволяетсравнительно быстро и эффективно оценить сформированный у испытуемого уровеньсубъективного контроля над разнообразными жизненными ситуациями и пригодна дляприменения в клинической психодиагностике, при профотборе, семейнойконсультации и.т.д. Разработана в НИИ им. Бехтерева. Впервые подобные методыбыли апробированы в 60-х годах в США. Наиболее известным из них является шкалалокуса контроля Дж Роттера. Эта шкала основана на двух принципиальныхположениях.
1. Люди различаютсямежду собой по тому, как и где они локализуют контроль над значительными длясебя событиями. Возможны два полярных типа такой локализации: экстернальный(внешний) и интернальный (внутренний). В первом случае человек полагает,что происходящие с ним события являются результатом действия внешних сил — случая, других и.т.д. Во втором случае человек интерпретирует значимые событиякак результат своей собственной деятельности. Любому человеку свойственнаопределенная позиция на континууме, простирающемся от экстернального кинтернальному типу.
2. Локус контроля,характерный для индивида, универсален по отношению к любым типам событий иситуаций, с которыми ему приходится сталкиваться.
Опросник УСК состоит из44 пунктов. В отличии от шкалы Дж. Роттера в него включены пункты измеряющиеэкстернальность-интернальность в межличностных и семейных отношениях; в неготакже включены пункты измеряющие УСК в отношении болезни и здоровья.
Испытуемому предлагаетсяоценить свое согласие с каждым из утверждений по шестибальной шкале: +3полностью согласен, +2 согласен, +1 скорее согласен, -3 полностью не согласен,-2 не согласен, -1 скорее не согласен. Опросниксостоит из шести шкал, каждая из которых описывает поведение человека вопределенной ситуации. В данной работе нас интересует шкала общейиньернальности, высокий показатель по этой шкале соответствует высокому уровнюсубъективного контроля над любыми значимыми ситуациями. Низкий показательсоответствует низкому уровню субъективного контроля.
Следует пояснить, что вданной методике уровень интернальности фигурирует как обратный к уровнюэкстернальности, т.е. справедливо будет сказать, что при снижении уровняинтернальности возрастает экстернальность. В методике эти две шкалыпредставлены полюсно.
3. Тест мотивации достижения (ТМД)(Приложение:1). Мы использовали модификацию теста — опросника А.Мехрабиана, предложенную М.Ш. Магомед-Эминовым. ТМД предназначен длядиагностики двух обобщенных устойчивых мотивов личности: мотива стремления куспеху и мотива избегания неудачи. При этом оценивается, какой из этих мотивову испытуемого доминирует. Тест представляет собой опросник из 30 вопросов. Наоснове суммарного балла определяют, какая мотивационная тенденция доминирует уиспытуемого. Баллы всей выборки испытуемых, участвующих в эксперименте,ранжируют и выделяют две контрастные группы: верхние 27% выборкихарактеризуются мотивом стремления к успеху, а нижние 27% — мотивом избеганиянеудачи.
4. Диагностика ориентацийпрофессионального роста Э.Шейна «Якоря карьеры» (Приложение:4). ОпросникШейна предназначен для измерения ориентаций професионального (карьерного)роста. Шейн выделил восемь основных ориентаций (якорей): проф.компетентность(мастерство), менеджмент (интеграция работы других людей), автономия(независимость), стабильность, служение (работа с людьми), вызов (конкуренция,преодоление препятствий), интеграция жизни (интеграция различных сторон своейжизни), предпринимательство (желание работать самостоятельно, созданиесобственного дела). Методика состоит из 41 утверждения, которые нужно оценитьпо 10-бальной шкале. На основе суммарного балла определяют ведущуюпрофессиональную ориентацию. Если ведущей невыявляется, то профессиональныхрост не является главным в жизни личности.
5. Диагностикасоциально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфереО.Ф.Потемкиной (Приложение:5). Целью данной методики является выявлениестепени выраженности социально-психологических установок. Представлена этаметодика двумя формами из 40 вопросовна которые нужно ответить «да»-“+”или «нет»-“-“. Первая из форм направлена на выявление такихустановок, как «альтруизм-эгоизм» и «процесс-результат»,вторая – «свобода-власть», «труд-деньги». В итоге подсчитываютсяплюсы по каждой установке.
4 этап. Отдельно подсчитывалисьрезультаты группы успешных и группы неуспешных дистрибьюторов по каждойметодике.
5 этап. На этом этапе работы былпроведен корреляционный анализ методик в каждой группе.
6 этап. На основании всехполученных данных, между этими двумя группами был проведен сравнительныйанализ.
3.2Результаты исследования
1. Тест мотивации достижения.
Мы использовали методику ТМД с цельювыявления доминирующей тенденции: стремление к успеху или избегание неудач. Врезультате было выявлено 3 группы испытуемых:
1я группа – верхние 27% выборки,которые характеризуются мотивом стремления к успеху;
2я группа – испытуемые, у которых нетярко выраженного преобладания той или иной мотивационной тенденции;
3я группа – нижние 27% выборки, которыехарактеризуются мотивом избегания неудач.
Таким образом, в группу №1 попало 16человек – все они входят в группу успешных дистрибьюторов; в группу №3 такжепопало 16 человек – все они из группы неуспешных дистрибьюторов; в группу №2попало 28 человек, которые в равном количестве представляют группы успешных инеуспешных дистрибьюторов. Стремление к успеху Успешн.дистр 157,466 Неуспе.дистр. 99,7 Разница 57,766
/>
Разница между средне групповымипоказателями по шкале «стремление к успеху» составляет 57,766 впользу группы успешных дистрибьюторов.
2. Уровень субъективного контроля.
При помощи методики УСК мы попыталисьопределить, на что опирается человек в ходе своей профессиональнойдеятельности: внешние или внутренние возможности. Из нескольких представленныхв методике шкал, мы воспользовались шкалой общей интернальности, с помощьюкоторой можно определить доминирующий у человека локус контроля.
В результате было выявлено, чтонаиболее высокой интернальностью обладают испытуемые из группы успешныхдистрибьюторов; неуспешным дистрибьюторам более присуща экстернальность.
И.о. Успешн.дистр 67,766 Неуспе.дистр. 41,033 Разница 26,733
/>
Разница средне групповых показателейсоставляет 26,733 в пользу группы успешных дистрибьюторов. Из полученных данныхвидно, что среднее значение по каждой методике в обоих группах испытуемыхотличаются. Однако эти данные являются недостаточными для того, чтобы сделатьоднозначный вывод о различии в мотивации выделенных нами групп испытуемых.Поэтому, для получения более полной картины особенностей мотивации успешных инеуспешных дистрибьюторов, мы применили еще три методики.
3. Диагностика мотивационнойструктуры личности В.Э.Мильмана.
Результаты исследования мотивационнойструктуры личности представлены в таблице: Жизне-обеспечение Комфорт
Соц.
статус Общение
Общ.актив
ность
Творч.актив
ность
Соц.полез
ность Успешн. дистр 18,566 14,866 14,466 19,6 13,866 18,866 17,133 Неуспе. дистр. 14,466 13,766 13,33 15,3 12,566 14,533 14,266 Разница 4,1 1,1 1,136 4,3 1,3 4,33 2,867
/>
Из таблицы и диаграммы нагляднопредставлено, что представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкаламмотивированны выше, чем представители 2й группы. Наибольшая разница междусредне групповыми значениями представляет следующие шкалы: жизнеобеспечение,общение, творческая активность.
4. Диагностикасоциально-психологических установок личности в мотивационно потребностной сфереО.Ф.Потемкиной.
Данная методика предназначена длявыявления особенностей социально-психологических установок. Результатыпредставлены в таблице: на процесс на результат на альтруизм на эгоизм на труд на свободу на власть на деньги Успешн. дистр 5,7 6,3 6,2 5,7 7 6,4 6,2 6,5 Неуспе. дистр. 4,2 4 4,2 4,1 4,9 4,8 3,7 4,4 Разница 1,5 2,3 2 1,6 2,1 1,1 2,5 2,1
/>
Как мы видим, здесь, так же, как и впредыдущей методике представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкаламмотивированы выше, чем представители группы неуспешных. Наибольшую разницусредне групповые показатели представляют по следующим шкалам: на власть и нарезультат. Значительная разница представлена и по шкалам ориентации на труд ина деньги.
Так же было выявлено три группы:
1я группа – группа высокомотивированныхиспытуемых с гармоничными ориентациями. Все ориентации выражены сильно и вравной степени. 2я группа – группа низкомотивированных испытуемых, у которыхвсе ориентации выражены чрезвычайно слабо. 3я группа – группа с дисгармоничнымиориентациями, у которых некоторые ориентации выражены сильно, а другие могутдаже отсутствовать.
В результате, в 1ю группу попало 29человек: 27 – из группы успешных дистрибьюторов, 2 – из группы неуспешных; во2ю группу попало 23 человека – все из группы неуспешных дистрибьюторов; в 3югруппу вошло 8 человек: 3 – из группы успешных дистрибьюторов, 5 – из группынеуспешных.
5. Диагностика ориентацийпрофессионального роста Э.Шейна.
Методика предназначена для определенияведущей ориентации профессионального роста. Результаты представлены в таблице: Проф комп-сть
Менедж
мент
Незави
симость
Стабиль
ность
Служе
ние Вызов Интегр жизни
Предпри
ним-во Успешн. дистр 4,5 6,9 7,2 7,9 5,8 6 6,4 8,1 Неуспе. дистр. 4,2 4,5 4,9 5 5,1 5,1 5,2 4,6 Разница 0,3 2,4 2,3 2,9 0,7 0,9 1,2 3,5
/>
Из представленных таблицы и диаграммы,хорошо видно, что для представители группы неуспешных дистрибьюторов характерноболее равномерное распределение оценок по ориентациям. Наиболее частовыбираются такие ориентации, как то: «интеграция стилей жизни», «вызов»,«служение». В группе успешных дистрибьюторов мы наблюдаем другуюкартину: в большинстве случаев является ведущей такая ориентация, как: «предпринимательство»,так же выбираются «стабильность», «независимость», «менеджмент».
Для того, чтобы сопоставить результатытрех последних методик (Шейна, Мильмана и Потемкиной) нами был рассчитанкоэффициент корреляции между этими методиками в каждой группе. Результат мыпредставили в следующей таблице:Методики Коэф.корр. в группе успешных Коэф.корр. в группе неуспешных Мильман — Потемкина 0,512698 0,17185279 Мильман — Шейн 0,40977 0,247174 Потемкина — Шейн 0,52296 0,199205
Таким образом, опираясь на рассчитанныйнами выше коэффициент корреляции, мы считаем возможным объединить данные поэтим методикам.
6. Экспертная оценка.
Для получения еще более полной картиныособенностей мотивации у успешных и неуспешных новичков-дистрибьюторов сетевыхкомпаний, нами был проведен опрос экспертов (8 лидеров 3х сетевых компаний). Имбыла предложена анкета из 8 вопросов относительно мотивации. Успешностьдистрибьютора в большинстве случаев они определяют его доходом и количеством унего клиентов. Успешным дистрибьюторам, по их мнению, присущи такие личностныеособенности, как: целеустремленность, настойчивость, уверенность,коммуникабельность и т.п; свою деятельность успешные дистрибьюторы строят,опираясь на собственные возможности (но, на первых порах новичок вправенадеяться на обучение в организации, как достигнуть успеха); для успешныххарактерно стремление к достижению результата, не смотря ни на что.
Ведущими мотивами для успешнойдеятельности эксперты называют: 1) общение; 2) материальное обеспечение; 3)творческое самовыражение; 4) социальный статус. Среди социальных установок, необходимыхдля достижения успеха, они отмечают ориентацию на деньги, на результат, натруд. Среди особенностей, влияющих на профессиональный рост, эксперты выделяютследующее: умение работать с людьми, интегрировать их деятельность; стремлениек независимости, желание самому быть себе начальником; готовность к преодолениюпрепятствий и создание собственного дела; стремление к стабильности. Главнымипризнаками при отборе кандидатов в свою структуру лидеры считают: желаниесоздать собственное дело, желание заработать деньги плюс уверенность в себе.
Таким образом, согласно оценкеэкспертов, ведущую роль в мотивации играют (ориентируясь на методики,используемые в нашем исследовании): стремление к успеху, внутренний локусконтроля, мотив материального обеспечения ( шкала «Жизнеобеспечение»Мильмана, установка «на деньги» Потемкина, ориентация «Предпринимательство»Шейна); желание работать с людьми (шкала «Общение» Мильмана,установка «на альтруизм», на власть” Потемкиной, ориентация «Менеджмент»Шейна); стремление создать собственное дело («Общая активность»Мильмана, установка «на труд» Потемкиной, Ориентация «Предпринимательство»Шейна); творческое самовыражение («Творческая активность» Мильмана).
3.3 Выводы
В результате проведенного исследования,учитывая принятые допущения, можно сделать следующие выводы: существуетустойчивая взаимосвязь между показателями профессиональной успешности инеуспешности и мотивационными особенностями новичков-дистрибьюторов (на примересетевого маркетинга).
1. Мотивация профессиональноуспешных новичков-дистрибьюторов более выражена, профессиональноориентированна, устойчива и имеет четкую структуру мотивационного профиляличности. Мотивация неуспешных дистрибьюторов значительно ниже, неустойчива иимеет размытый мотивационный профиль.
2. Уровень мотивастремления к успеху у группы успешных составляет 157,466Б, что на 57,766Б выше,чем у группы неуспешных дистрибьюторов. Следовательно, группа успешныхориентирована на достижение успеха, а группа неуспешных дистрибьюторовнастроена на избегание неудач, что не способствует высоким профессиональнымрезультатам.
3. Для профессиональноуспешных дистрибьюторов характерны высокие показатели по интернальной шкалесубъективного контроля – 67,766Б, в группе неуспешных они составляют – 41,033Б,что на 26,733Б ниже группы успешных. Таким образом, испытуемые из группынеуспешных дистрибьюторов склонны приписывать ответственность за происходящееокружающим; для успешных испытуемых характерно отсутствие внутреннейнапряженности; наличие внутреннего локуса контроля в сфере достижений.
4. Ведущими социальнымимотивами группы профессионально успешных дистрибьюторов являются: общение — 19,6Б; творческая активность — 18,9Б; жизнеобеспечение — 18,6Б. У неуспешныхдистрибьюторов эти же мотивы набирают наибольшее количество баллов (общение –15,3; тв.активность – 14,5; жизнеобеспечение – 14,5), но на фоне остальныхмотивов ( соц.полезность – 14,266; комфорт – 13,766; соц.статус – 13,333;общ.активность – 12,566) они менее выражены и особенных исключений не составляют,чем в группе успешных. У группы успешных ярко выражен «деловой», «рабочий»профиль личности, про неуспешных этого сказать нельзя, т.к. все мотивы выраженыпрактически на одном уровне.
5. Высокие показателиразницы мотивационных установок между группами имеют такие ориентации: навласть – 2,5Б; на результат – 2,3Б; на деньги и на труд – по 2,1Б. Такимобразом, объективные показатели профессиональной деятельности, поддающиесяпланированию, учету и самоконтролю в наибольшей степени присущи группе успешныхдистрибьюторов.
6. Доминирующиеориентации профессионального роста в группе успешных дистрибьюторов:предпринимательство – 8,1Б; стабильность – 7,9; независимость – 7,2; чтообеспечивает личности более высокую профессиональную адаптивность в ситуациинеудач, позитивный настрой и заинтересованность в повышении коммуникативнойкомпетентности как ресурсе повышения продаж. В группе неуспешных в целом всеориентации выражены более менее ровно, слабо доминирующими являются ориентации:интеграция жизни – 5,2Б, служение – 5,2 и вызов – 5,1 – это говорит о том, чтоличность менее всего настроена на профессиональное развитие, склоннавоспринимать происходящее как игру, имеет желание «сделать мир лучше».
7. Согласно оценкамэкспертов значимыми мотивационными особенностями личности для успешнойпрофессиональной деятельности являются умение работать с людьми, интегрироватьих деятельность; стремление к независимости, желание самому себе бытьначальником; готовность к преодолению препятствий и создание собственного дела;стремление к стабильности.
8. В целом, мы можемговорить о подтверждении нашей гипотезы: в ходе нашего исследования междууспешностью профессиональной деятельности новичка-дистрибьютора и егомотивационными особенностями существует определенная зависимость. Но,корреляционный анализ используемых в исследовании методик показал следующее: вгруппе успешных дистрибьюторов корреляция между методиками устойчивая, в связис чем можно говорить о подтверждении нашей гипотезы относительно данной группыдистрибьюторов; в группе неуспешных корреляция низкая, что говорит онеустойчивой связи между методиками, следовательно особенности мотивации какфактор профессиональной неуспешности проявляется ситуативно, на их неуспешностьоказывают влияние также и другие факторы.
Заключение
Наше исследование было посвященоизучению актуальной, сложной проблеме особенностей мотивацииновичков-дистрибьюторов и ее влияние на успешность профессиональнойдеятельности.
Теоретический анализ показал, чтопроблема мотивации личности является одной из основных и в тоже времяпротиворечивых проблем в психологии. Мотивация определяет поведение человека иоказывает существенное влияние на все стороны его деятельности, в том числе ипрофессиональную.
Нами была предпринята попытка исследоватьособенности мотивации новичков-дистрибьюторов в сетевом маркетинге как факторапрофессиональной неуспешности. Профессиональная неуспешность определяется намикак отсутствие достижений в и роста в профессиональной деятельности.
Одним из основных плюсов нашегоисследования является возможность регулировать возникновение у сотрудниковстремления выполнять свою работу с большей эффективностью. Также появиласьвозможность регулировать подбор кадров в структуру сетевого маркетинга.
Допущением нашейработы является то, что выборка нашего исследования слишком мала и не являетсярепрезентативной. Следовательно, следующим шагом, который необходимопредпринять в дальнейшем в связи с данным исследованием — это вопрос оправомерности перенесения результатов на более объемную выборку испытуемых и нагенеральную совокупность.
Еще одним шагом,который необходимо предпринять – это выделение других объективных факторов,которые так же, как и мотивация могут влиять на успешность профессиональнойдеятельности.
В результате проведенногоисследования подтвердилась наша гипотеза о существовании зависимости успешнойпрофессиональной деятельности от уровня общей мотивации личности, что позволяетвыдвинуть предположение о том, что можно влиять на успешность профессиональнойдеятельности посредством изменения ее мотивации.
Таким образом, ещеодним из направлений дальнейшей работы может стать разработка программытренинга или каких-либо специальных занятий для новичков-дистрибьюторов,которые повлекут за собой изменения мотивации и, следовательно, ихдеятельности, сделав ее более успешной.
Литература
1. Алюбуханова-Славская К.А. Стратегияжизни. М., 1991.
2. Андреева Г.М. Социальная психология.М., 1996.
3. Бороздина Л.В. Исследование уровняпритязаний. М., 1986.
4. Вилюнас В.К. Психологическиемеханизмы мотивации человека. М., 1996
5. Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш.Мотивация и контроль за действием. М., 1991.
6. Душков Б.А., Королев А.В., СмирновБ.А. Психология труда, профессиональной, информационной и организационной деятельности.Словарь. М., 2005.
7. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.,2002.
8. Ковалев В.И. Мотивы поведения идеятельности. М., 1988.
9. Климов Е.А. Индивидуальный стильдеятельности.// психология индивидуальных различий. Тексты под ред.Ю.Б.Гиппенрейтер, В.Я.Романова. М., 1982.
10. Климов Е.А.Психология профессионала. М., 1996.
11. Климов Е.А.Психология профессионального самоопределения. Ростов-на-Дону, 1996.
12. Кон И.С. Открытие«Я». М., 1978.
13. Кондаков И.М.,Нилопец М.Н. Экспериментальное исследование структуры и личностного контексталокуса контроля.// Психологический журнал, 1995, №5.
14. Леонтьев А.Н.Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.
15. Леонтьев А.Н.Потребности, мотивы, эмоции. М., 1989.
16. Ломов Б.Ф. Методические и теоретическиепроблемы психологии.
М., 1984
17. Маркова А.К. Психология профессионализма. М., 1996.
18. Петровский А.В. Введение в психологию. М., 1995.
19. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология.
СПб., 2000.
20. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Под ред.Райгородского Д.Я. Самара, 2000.
21. Психологический словарь под ред. В.П.Зинченко, Б.Г.Мещерякова.
М., 2001.
22. Рубинштейн С.А. Основы общей психологии. СПб., 2001.
23. Самоукина Н.В. Психология и педагогика профессиональной деятельности.М., 1999.
24. Степанский В.Н. Влияние мотивации достижения успеха и избеганиенеудач на регуляцию деятельности.// Вопросы психологии, 1981, №6.
25. Хекхаузен Х. Мотивация достижения. СПб., 2001.
26. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. Т.1,2. М., 1986.
27. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб., 2001.
Приложение1
Тест мотивации достижения А.Мехрабиана (в модификацииМ.Магомед-Эминова)
Инструкция: Тест состоит из ряда утверждений, касающихся отдельных сторонхарактера, а также мнений и чувств по поводу некоторых жизненных ситуаций.Чтобы оценить степень вашего согласия или несогласия с каждым из утверждений, используйтеследующую шкалу:
-3-«полностью не согласен», +3-«полностью согласен»,
-2-«не согласен», +2-«согласен»,
-1-«скорее не согласен», +1-«скорее согласен»,
0–«нейтрален».
Прочтите утверждения текста и оцените степень своего согласияили несогласия. При этом на бланке для ответов против номера утвержденияпоставьте цифру, которая соответствует степени вашего согласия ( +3, +2, +1, 0,-1, -2, -3). Давайте тот ответ, который первым приходит вам в голову. Нетратьте времени на его обдумывание.
При обработке результатов производится подсчет баллов поопределенной системе, а не анализ содержания отдельных ответов. Результатытеста будут использоваться только для научных целей и дается полная гарантия онеразглашении полученных данных.
Если у вас возникли какие-то вопросы, задайте их прежде, чемвыполнять тест. Теперь приступайте к работе.
Текст опросника:
1. Я больше думаю о получении хорошей оценки, чем опасаюсьполучения плохой.
2. Я чаще берусь за трудные задачи, даже если не уверена, чтосмогу их решить, чем за легкие, которые знаю, что решу.
3. Меня больше привлекает дело, которое не требует напряженияи в успехе которого я уверена, чем трудное дело, в котором возможнынеожиданности.
4. Если бы у меня что-то не выходило, я скорее приложила бывсе силы, чтобы с этим справиться, чем перешла бы к тому, что у меня можетхорошо получиться.
5. Я предпочла бы работу, в которой мои функции четкоопределены и зарплата выше средней, работе со средней зарплатой, в которой ясама должна определять свою роль.
6. Более сильные переживания у меня вызываются скорее страхомнеудачи, чем надеждой на успех.
7. Научно-популярную литературу я предпочитаю литературеразвлекательного жанра.
8. Я предпочла бы важное трудное дело, где вероятностьнеудачи равна 50%, делу достаточно важному, но нетрудному.
9. Я скорее выучу развлекательные игры, известные большинствулюдей, чем редкие игры, которые требуют мастерства и известны немногим.
10. Для меня очень важно делать свою работу как можно лучше,даже если из-за этого у меня возникают трения с товарищами.
11. После успешного ответа на экзамене я скорее с облегчениемвздохну, что пронесло, чем порадуюсь хорошей оценке.
12. Если бы я собралась играть в карты, то я скорее бысыграла в развлекательную игру, чем в трудную, требующую размышлений.
13. Я предпочитаю соревнования, где я сильнее других, тем,где все участники приблизительно равны по силам.
14. После неудачи я становлюсь еще более собранной иэнергичной, чем теряю всякое желание продолжать дело.
15. Неудачи отравляют мою жизнь больше, чем приносят радостьуспехи.
16. В новых неизвестных ситуациях у меня скорее возникаютволнение и беспокойство, чем интерес и любопытство.
17. Я скорее попытаюсь приготовить новое интересное блюдо,хотя оно может плохо получиться, чем стану готовить привычное блюдо, котороеобычно хорошо выходило.
18. Я скорее займусь чем-то приятным и необременительным, чемстану выполнять что-то, как мне кажется, стоящее, но не очень увлекательное.
19. Я скорее затрачу все свое время на осуществление одногодела, чем постараюсь выполнить за это же время два-три дела.
20. Если я заболела и вынуждена остаться дома, то я используювремя скорее для того, чтобы расслабиться и отдохнуть, чем почитать ипоработать.
21. Если бы я жила с несколькими девушками в одной комнате имы решили устроить вечеринку, я предпочла бы сама организовать ее, чем чтобыэто сделала какая-нибудь другая.
22. Если у меня что-то не выходит, я лучше обращусь к кому-тоза помощью, чем стану сама искать выход.
23. Когда нужно соревноваться у меня скорее возникают интереси азарт, чем тревога и беспокойство.
24. Когда я берусь за трудное дело, я скорее опасаюсь, что несправлюсь с ним, чем надеюсь, что оно получится.
25. Я работаю эффективнее под чьим-то руководством, чемтогда, когда несу за свою работу личную ответственность.
26. Мне больше нравится выполнять сложное незнакомое задание,чем задание знакомое, в успехе которого я уверена.
27. Если бы я успешно решила какую-то задачу, то с большимудовольствием взялась бы решать еще раз аналогичную, чем перешла бы к задачедругого типа.
28. Я работаю продуктивнее над заданием, когда передо мнойставят задачу лишь в общих чертах, чем когда мне конкретно указывают, что и каквыполнять.
29. Если при выполнении важного дела я допускаю ошибку, точаще теряюсь и впадаю в отчаяние, чем быстро беру себя в руки и пытаюсьисправить положение.
30. Пожалуй, я большемечтаю о своих планах на будущее, чем пытаюсь их реально осуществить.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Приложение2Уровень локализацииконтроля
Инструкция: “Вам предлагается выразить своеотношение к каждому пункту опросника, используя шестибальную шкалу:
-3-«полностью не согласен», +3-«полностью согласен»,
-2-«не согласен», +2-«согласен»,
-1-«скорее не согласен», +1-«скорее согласен»
Баллы заносятся в «бланк заполнения методик» (методика№1) напротив каждого утверждения. Помните о том, что не существует вопросов, на которые можнодать правильные или неправильные ответы, так как они отражают лишь особенностиприсущие разным людям. Старайтесь не тратить время на раздумья, давайте первыйестественный ответ, который приходит вам в голову”.
Утверждения:
1. Продвижение послужбе больше зависит от удачного стечения обстоятельств, чем от способностей иусилий человека.
2. Большинстворазводов происходит оттого, что люди не захотели приспособиться друг к другу.
3. Болезнь – делослучая; если уж суждено заболеть, то ничего не поделаешь.
4. Люди оказываютсяодинаковыми из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия кокружающим.
5. Осуществлениемоих желаний часто зависит от везения.
6. Бесполезнопредпринимать усилия для того, чтобы завоевать симпатию других людей.
7. Внешниеобстоятельства – родители и благосостояние – влияют на семейное счастье неменьше, чем отношения супругов.
8. Я часто чувствую,что мало влияю на то, что происходит со мной.
9. Как правило,руководство оказывается более эффективным, когда полностью контролируетдействия подчиненных, а не полагается на их самостоятельность.
10. Мои отметки вшколе часто зависели от случайных обстоятельств (например, от настроенияучителя), чем от моих собственных усилий.
11. Когда я строюпланы, то я, в общем, верю, что смогу осуществить их.
12. То, что многимлюдям кажется удачей или везением, на самом деле является результатом долгихцеленаправленных усилий.
13. Думаю, чтоправильный образ жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства.
14. Если люди неподходят друг к другу, то как бы они не старались, наладить семейную жизнь онивсе равно не смогут.
15. То хорошее, что яделаю, обычно бывает по достоинству оценено другими.
16. Дети вырастаюттакими, какими их воспитывают родители.
17. Думаю, что случайили судьба не играют важной роли в моей жизни.
18. Я стараюсь непланировать далеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатсяобстоятельства.
19. Мои отметки вшколе больше всего зависели от моих усилий и степени подготовленности.
20. В семейныхконфликтах я чаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной.
21. Жизнь большинствалюдей зависит от стечения обстоятельств.
22. Я предпочитаютакое руководство, при котором можно самостоятельно определять, что и какделать.
23. Думаю, что мойобраз жизни ни в коей мере не является причиной моих болезней.
24. Как правило,именно неудачное стечение обстоятельств мешает людям добиться успеха в своемделе.
25. В конце концов,за плохое управление организацией ответственны сами люди, которые в нейработают.
26. Я часто чувствую,что ничего не могу изменить в сложившихся отношениях в семье.
27. Если я оченьзахочу, то могу расположить к себе почти любого.
28. На подрастающеепоколение влияет так много разных обстоятельств, что усилия родителей по ихвоспитанию часто оказывается бесполезными.
29. То, что со мнойслучается, — это дело моих собственных рук.
30. Трудно бываетпонять, почему руководители поступают так, а не иначе.
31. Человек, которыйне смог добиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточноусилий.
32. Чаще всего я могудобиться от членов своей семьи того, что я хочу.
33. В неприятностях инеудачах, которые были в моей жизни, чаще были виноваты другие люди, чем я сам.
34. Ребенка всегдаможно уберечь от простуды, если за ним следить и правильно его одевать.
35. В сложныхобстоятельствах я предпочитаю подождать, пока проблемы разрешаться сами собой.
36. Успех является результатомупорной работы и мало зависит от случая или везения.
37. Я чувствую, чтоот меня больше, чем от кого бы то ни было, зависит счастье моей семьи.
38. Мне всегда былотрудно понять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим.
39. Я всегдапредпочитаю принять решение и действовать самостоятельно, а не надеяться напомощь других людей или на судьбу.
40. К сожалению,заслуги человека часто остаются непризнанными, несмотря на все его старания.
41. В семейной жизнибывают такие ситуации, которые невозможно разрешить даже при самом сильномжелании.
42. Способные люди,не сумевшие реализовать свои возможности, должны винить в этом только самихсебя.
43. Многие мои успехибыли возможны только благодаря помощи других людей.
44. Большинство неудач вмоей жизни произошло от неумения, незнания или лени и мало зависело от везенияили невезения.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
Приложение3
Диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана.
Инструкция: ” перед вами 14 утверждений, касающихся жизненныхустремлений и некоторых сторон образа жизни человека. Просим вас высказатьотношение к ним по каждому из 8 вариантов ответов (а, б, в, г, е, д, ж, з),поставив в соответствующих клетках бланка для ответов одну из следующих оценоккаждого утверждения: “=” – «согласен с этим», “=”– «когда как», “-” — «нет, не согласен», “?”– «не знаю». Старайтесь отвечать быстро, не задумывайтесь долго надответами; отвечайте на вопросы последовательно, от 1а до 14з, следите за тем,чтобы не путать клетки. На всю работу у вас должно уйти не более 20 минут”.Текст опросника
1. В своем поведении вжизнинужно придерживаться следующих принципов:
а) «время – деньги».Нужно стремится зарабатывать их больше;
б) «главное –здоровье». Нужно беречь себя и свои нервы;
в) свободное время нужнопроводить с друзьями;
г) свободное время нужноотдавать семье;
д) нужно делать добро,даже если это дорого обходится;
е) нужно делать всевозможное, чтобы завоевать место под солнцем;
ж) нужно приобретатьбольше знаний, чтобы понять причины и сущность того, что происходит вокруг;
з) нужно стремитсяоткрыть что-то новое, создать, изобрести.
2. В своем поведении наработе нужно следовать таким принципам:
а) работа – этовынужденная жизненная необходимость;
б) главное – не допускатьконфликтов;
в) нужно стремитсяобеспечить себя спокойными, удобными условиями;
г) нужно активно стремитсяк служебному повышению;
д) главное – завоеватьавторитет и призвание;
е) нужно постоянносовершенствоваться в своем деле;
ж) в своей работе всегдаможно найти интересное, то, что может увлечь;
з) нужно не толькоувлечься самому, но и увлечь работой других.
3. Среди моих дел всвободное от работы время большое место занимают следующие дела:
а) текущие, домашние;
б) отдых и развлечения;
в) встречи с друзьями;
г) общественные дела;
д) занятия с детьми;
е) учеба, чтение дляработы литературы;
ж) «хобби»;
з) подрабатывание.
4. Среди моих рабочих делмного места занимают:
а) деловое общение(переговоры, выступления и т.д.);
б) личное общение (натемы, не связанные с работой);
в) общественная работа;
г) учеба, получение новойинформации, повышение квалификации;
д) работа творческогохарактера;
е) работа,непосредственно влияющая на заработок (сдельная, дополнительная);
ж) работа, связанная сответственностью перед другими людьми;
з) свободное время,перекуры, отдых.
5. Если бы мне добавили дополнительный выходной день,я бы скорее всего потратил его на то, чтобы:
а) заниматься текущимидомашними делами;
б) отдыхать;
в) развлекаться;
г) заниматьсяобщественной работой;
д) заниматься учебой,получать новые знания;
е) заниматься творческойработой;
ж) делать дело, в которомчувствуешь ответственность перед другими;
з) делать дело, дающеевозможность заработать.
6. Если бы у меня была возможность полностью по-своемупланировать рабочий день, я бы стал скорее всего заниматься:
а) тем, что составляетмои основные обязанности;
б) общением с людьми поделам (переговоры, обсуждения);
в) личным общением(разговорами, не связанными работой);
г) общественной работой;
д) учебой, получениемновых знаний, повышение квалификации;
е) творческой работой;
ж) работой, в которойчувствуешь пользу и ответственность;
з) работой, за которуюможно получить большие деньги.
7. Я часто разговариваю сдрузьями на такие темы:
а) где, что можно купить,как хорошо провести время;
б) об общих знакомых;
в) о том, что вижу ислышу вокруг;
г) как добиться успеха вжизни;
д) о работе;
е) о своих увлечениях («хобби»);
ж) о своих успехах ипланах;
з) о жизни, о книгах,кинофильмах, политике.
8. Моя работа дает мнепрежде всего:
а) достаточныематериальные средства для жизни;
б) общение с людьми,дружеские отношения;
в) авторитет и уважениеокружающих;
г) интересные встречи ибеседы;
д) можно приобрести новыхдрузей;
е) чувство своейполезности;
ж) возможность повышатьсвой профессиональный уровень;
з) возможность служебногопродвижения.
9. Больше всего мне хочетсябыть в таком обществе, где:
а) уютно, хорошиеразвлечения;
б) можно обсудитьволнующие тебя рабочие вопросы;
в) тебя уважают, считаютавторитетом;
г) можно встретится снужными людьми, завязать полезные связи;
д) можно приобрести новыхдрузей;
е) бывают известныезаслуженные люди;
ж) все связаны общимделом;
з) можно проявить иразвить свои способности.
10. Я хотел бы наработе быть рядом с такими людьми:
а) с которыми можнопоговорить на разные темы;
б) которым мог быпередавать свой опыт и знания;
в) с которыми можнобольше заработать;
г) которые имеютавторитет и вес на работе;
д) которые могут научитьчему-нибудь полезному;
е) которые заставляюттебя становиться активнее на работе;
ж) которые имеют многознаний и интересных идей;
з) которые готовыподдержать тебя в разных ситуациях.
11. К настоящему времения имею в достаточной степени:
а) материальноеблагополучие;
б) возможность интересноразвлекаться;
в) хорошие условия жизни;
г) хорошую семью;
д) возможности интереснопроводить время в обществе;
е) уважение, призвание иблагодарность других;
ж) чувство полезностидругих;
з) созданного чего-тоценного, полезного.
12. Я думаю, что,занимаясь своей работой, имею в достаточной степени:
а) хорошую зарплату,другие материальные блага;
б) хорошие условия дляработы;
в) хороший коллектив,дружеские взаимоотношения;
д) хорошую должность;
е) самостоятельность инезависимость;
ж) авторитет и уважениеколлег;
з) высокийпрофессиональный уровень.
13. Больше всего мненравится, когда:
а) нет насущных проблем;
б) кругом – комфортноеприятное окружение;
в) кругом – оживление,веселая суета;
г) предстоит провестивремя в веселом обществе;
д) испытываю чувствосоревнования, риска;
е) испытываю чувствоактивного напряжения и ответственности;
ж) погружен в свою работу;
з) включен в совместнуюработу с другими людьми.
14. Когда меня постигаетнеудача, не получается того, что я очень хочу:
а) я расстраиваюсь идолго переживаю;
б) стараюсь переключитсяна что-нибудь другое, приятное;
в) теряюсь, злюсь насебя;
г) злюсь на то, что мнепомешало;
д) стараюсь оставатьсяспокойным;
е) переживаю, когдапройдет первая реакция, и спокойно анализирую то, что произошло;
ж) стараюсь понять, в чемя сам был виноват;
з) стараюсь понятьпричины неудачи и исправить положение.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 а б в г д е ж з
Приложение 4
Методика «Якорякарьеры» Э.Шейна
Насколько важнымявляется для вас каждое из следующих утверждений? Совершенно неважно Исключительно важно 1. Строить свою карьеру в пределах конкретной научной или технической сферы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2. Осуществлять наблюдение и контроль над людьми, влиять на них на всех уровнях 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3. Иметь возможность делать все по-своему и не быть стесненным правилами какой-либо организации 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4. Иметь постоянное место работы с гарантированным окладом и социальной защищенностью 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5. Употреблять свое умение общаться на пользу людям, помогать другим 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6. Работать над проблемами, которые представляются почти неразрешимыми 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 7. Вести такой образ жизни, чтобы интересы семьи и карьеры были уравновешены 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 8. Создать и построить нечто, что будет всецело моим произведением или идеей 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 9. Продолжать работу по своей специальности, чем получить более высокую должность, не связанную с моей специальностью 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10. Быть первым руководителем в организации 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11. Иметь работу, не связанную с режимом или другими организационными ограничениями 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 12. Работать в организации, которая обеспечит мне стабильность на длительный период времени 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 13. Употреблять свои умения и способности на то, чтобы сделать мир лучше 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 14. Соревноваться с другими и побеждать 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 15. Строить карьеру, которая позволит мне не изменять моему образу жизни 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 16. Создать новое коммерческое предприятие 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 17. Посвятить всю жизнь избранной профессии 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 18. Занять высокую руководящую должность 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 19. Иметь работу, которая предоставляет максимум свободу и автономии в выборе характера занятий, времени выполнения и т.п. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 20. Оставаться на одном месте жительства, чем переехать в связи с повышением 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 21. Иметь возможность использовать свои умения и талант для служения важной цели 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Насколько вы согласныс каждым из следующих утверждений? Совершенно неважно Исключительно важно 22. Единственная действительная цель моей карьеры – находить и решать трудные проблемы, независимо от того, в какой области они возникли 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 23. Я всегда стремлюсь уделять одинаковое внимание моей семье и моей карьере 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 24. Я всегда нахожусь в поиске идей, которые дадут мне возможность начать и построить собственное дело 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 25. Я соглашусь на руководящую должность только в том случае, если она находится в сфере моей профессиональной компетентности 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 26. Я хотел бы достичь такого положения в организации, которое давало бы возможность наблюдать за работой других и интегрировать их деятельность 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 27. В моей профессиональной деятельности я более всего заботился о своей свободе и автономии 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 28. Для меня важнее всего остаться на нынешнем месте жительства, чем получить повышение или новую работу в другой местности 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 29. Я всегда искал работу, на которой мог бы приносить пользу другим. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 30. Соревнование и выигрыш – это наиболее важные и волнующие стороны моей карьеры 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 31. Карьера имеет смысл только в том случае, если она позволяет вести жизнь, которая мне нравится 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 32. Предпринимательская деятельность составляет центральную часть моей карьеры 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 33. Я бы скорее ушел из организации, чем стал заниматься работой, не связанной с моей профессией 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 34. я буду считать, что достиг успеха в карьере только тогда, когда стану руководителем высокого уровня в солидной организации 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 35. Я не хочу, чтобы меня стесняла какая-нибудь организации или мир бизнеса 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 36. Я предпочел бы работать в организации, которая обеспечивает длительный контракт 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 37. Я хотел бы посвятить свою карьеру достижению важной и полезной цели 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 38. Я чувствую себя преуспевающим только тогда, когда я постоянно вовлечен в решение трудных проблем или в ситуацию соревнования 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 39. Выбрать и поддерживать определенный образ жизни важнее, чем добиваться успеха в карьере 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 40. Я всегда хотел основать и построить собственный бизнес 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 41. Я предпочитаю работу, которая не связана с командировками 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Приложение5
Методикасоциально-психологических установок личности вмотивационно-потребностной сфереО.Ф.Потемкиной
Инструкция: «Внимательно прочитайте вопросыи, не задумываясь, ответьте на них двумя способами: „+“ — если вашответ утвердителен, и „-“ – если вы отвечаете отрицательно, а вашеповедение не соответствует утвердительному ответу на вопрос».
Форма А:1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 2 6 10 14 18 22 26 30 34 38 3 7 11 15 19 23 27 31 35 39 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40
1. Сам процессвыполняемой работы интересует вас больше, чем этап ее завершения?
2. Для достиженияцели вы обычно не жалеете сил?
3. Вам частоговорят, что вы больше думаете о других, чем о себе?
4. Вы обычно многовремени уделяете своей особе?
5. Вы обычно долгоне решаетесь начать делать то, что вам не интересно, даже если это необходимо?
6. Вы уверены, чтонастойчивости в вас больше, чем способностей?
7. Вам легче проситьза себя, чем за других?
8. Вы считаете, чточеловек сначала должен думать о себе, а потом уже о других?
9. Заканчиваяинтересное дело, вы часто сожалеете о том, что интересная работа уже завершена,а с ней жаль расставаться?
10. Вам большенравятся деятельные люди, способные достигать результата, чем просто добрые иотзывчивые?
11. Вам трудноотказать людям, когда они вас о чем-либо просят?
12. Для себя выделаете что-либо с большим удовольствием, чем для других?
13. Вы испытываетеудовольствие от игры, в которой не нужно думать о выигрыше?
14. Вы считаете, чтоуспехов в вашей жизни больше, чем неудач?
15. Вы частостараетесь оказать людям услугу, если у них случилась беда или неприятности?
16. Вы убеждены, чтоне нужно для кого-нибудь сильно напрягаться?
17. Вы больше всегоуважаете людей, способных увлечься делом по-настоящему?
18. Вы частозавершаете работу вопреки неблагоприятной обстановке, нехватке времени, помехамсо стороны?
19. Для себя у васобычно не хватает ни времени, ни сил?
20. Вам труднозаставить себя сделать что-то для других?
21. Вы частоначинаете одновременно много дел и не успеваете закончить их до конца?
22. Вы считаете, чтоимеете достаточно сил, чтобы рассчитывать на успех в жизни?
23. Вы стремитесь какможно больше сделать для других людей?
24. Вы убеждены, чтозабота о других часто идет в ущерб себе?
25. Можете ли выувлечься делом настолько, что забываете о времени и о себе?
26. Вам часто удаетсядовести начатое дело до конца?
27. Вы убеждены, чтосамая большая ценность в жизни – жить интересами других людей?
28. Вы можете назватьсебя эгоистом?
29. Бывает, что вы,увлекаясь деталями, углубляясь в них, не можете закончить начатое дело?
30. Вы избегаетевстреч с людьми, не обладающими деловыми качествами?
31. Вашаотличительная черта – бескорыстие?
32. Свободное времявы используете для своих увлечений?
33. Вы частозагружаете свой отпуск или выходные дни работой из-за того, что кому-то обещаличто-либо сделать?
34. Вы осуждаетелюдей, которые не умеют позаботится о себе?
35. Вам труднорешится использовать усилия других в своих интересах?
36. Вы часто просителюдей сделать что-либо из корыстных побуждений?
37. Соглашаясь накакое-либо дело, вы больше думаете о том, насколько оно вам интересно?
38. Стремление крезультату в любом деле –ваша отличительная черта?
39. Вашаотличительная черта – умение помочь другим людям?
40. Вы способнысделать максимальные усилия лишь за хорошее вознаграждение?
Форма Б:1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 2 6 10 14 18 22 26 30 34 38 3 7 11 15 19 23 27 31 35 39 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40
1. Вы согласны, чтосамое главное в жизни – быть мастером своего дела?
2. Вы более всегодорожите возможностью самостоятельного выбора решения?
3. Ваши знакомыесчитают вас властным человеком?
4. Вы согласны, чтолюди, которые не умеют зарабатывать деньги, не стоят уважения?
5. Творческий труддля вас является главным наслаждением жизни?
6. Основноестремление в вашей жизни – свобода, а не власть, деньги?
7. Вы согласны, чтоиметь власть над людьми – наиболее важная ценность?
8. Ваши друзьясостоятельные в материальном отношении люди?
9. Вы стремитесь,чтобы все вокруг вас были заняты увлекательным делом?
10. Вам всегдаудается следовать своим убеждениям вопреки требованиям со стороны?
11. Считаете ли вы,что самое важное качество для власти – это ее сила?
12. Вы уверены, чтовсе можно купить за деньги?
13. Вы выбираете друзейпо деловым качествам?
14. Вы стараетесь несвязывать себя различными обязательствами перед другими людьми?
15. Вы испытываетечувство негодования, если кто-либо не подчиняется вашим требованиям?
16. Деньги куданадежнее, чем власть и свобода?
17. Вам бываетневыносимо скучно без любимой работы?
18. Вы убеждены, чтокаждый должен свободой в рамках закона?
19. Вам легкозаставить людей делать то, что вы хотите?
20. Вы согласны, чтолучше иметь высокую зарплату, чем высокий интеллект?
21. В жизни васрадует только отличный результат работы?
22. Самое главноестремление в вашей жизни – быть свободным?
23. Вы считаете себяспособным руководить большим коллективом?
24. Является ли длявас заработок главным стремлением в жизни?
25. Любимое дело длявас ценнее, чем власть и деньги?
26. Вам обычноудается отвоевать свое право на свободу?
27. Испытываете ли выжажду власти, стремление руководить?
28. Вы согласны, чтоденьги «не пахнут» и неважно, как они заработаны?
29. Даже бывая наотдыхе, вы не можете не работать?
30. Вы готовы многимжертвовать, чтобы быть свободным?
31. Вы чувствуетесебя хозяином в своей семье?
32. Вам трудноограничить себя в денежных средствах?
33. Ваши друзья изнакомые ценят вас как специалиста?
34. Люди, ущемляющиевашу свободу, вызывают у вас наибольшее негодование?
35. Власть можетзаменить вам многие другие ценности?
36. Вам обычноудается накопить нужную сумму денег?
37. Труд – наибольшаяценность для вас?
38. Вы уверенно инепринужденно чувствуете себя среди незнакомых людей?
39. Вы согласныущемить свободу, чтобы обладать властью?
40. Наиболее сильнопотрясение для вас – отсутствие денег?
Приложение6
Методика«Оценка экспертов»
Инструкция: «Вам предлагается ряд вопросов иварианты утверждений к ним. Внимательно прочитайте вопросы и отметьте галочкамите утверждения, с которыми вы согласны, либо запишите свои собственные. Здесьнет „правильных“ и „неправильных“ ответов, поэтому можетесвободно выражать свое мнение».
1. По каким объективнымпоказателям вы оцениваете успешность дистрибьютора?
· Объем продаж
· Доход
· Количествоклиентов
· Стаж работы всетевом маркетинге
· Другое(пожалуйста, напишите что именно) _________________
2. Укажите, какиесоциальные характеристики, по вашему мнению, оказывают большее влияние напрофессиональную успешность?
· Пол (муж, жен)
· Возраст
· Образование
· Другое (чтоименно) ______________________________________
3. Выделите личностныеособенности, которые на ваш взгляд присущи успешным дистрибьюторам?
· Коммуникабельность
· Целеустремленность
· Упрямство
· Уверенность
· Инициативность
· Другое__________________________________________________
4. Укажите, какпо-вашему, успешный дистрибьютор строит свою деятельность:
а) опираясь насобственные возможности, усилия
б) надеется на чью-топомощь, ждет совета со стороны
в) рассчитывает наобучение внутри организации
5. Какие мотивыпрофессиональной деятельности, на ваш взгляд, наиболее характерны для успешногодистрибьютора (проранжируйте их)
· Жизнеобеспечение
· Комфорт
· Социальный статус
· Общение
· Общая активность
· Творческаяактивность
· Социальнаяполезность
6. Укажите, какиепризнаки для вас являются существенными при отборе кандидатов в свою структуру:_______________________________
7. Какие из следующих ориентаций, повашему мнению, необходимы для профессионального роста в сетевом маркетинге:
· Ориентация наработу с людьми, помощь людям и т.п.
· Конкуренция,победа над другими, преодоление препятствий
· Стремлениесоздать собственное дело
· Ориентация настабильность и безопасность
· Стремление кавтономии, освобождению от предписаний и ограничений
· Ориентация науправление деятельностью других людей
· Стремлениереализовать свои способности
· Ориентация назарабатывание денег
· Стремлениедостигнуть результата, не смотря ни на что
· Ориентация напроцесс работы
Спасибо!