–PAGE_BREAK–Глава 2. Эмпирическое исследование манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера 2.1 Цель, гипотеза и задачи исследования
Основным замыслом экспериментальной части работы мы определили необходимость получения данных в поддержку или опровержения выдвинутой нами гипотезы.
Гипотеза исследования: уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными (отношение к собеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностями общения.
Цель экспериментального исследования: изучение уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности менеджера и его детерминированности особенностями общения.
Для достижения цели и подтверждения гипотезы в экспериментальной части исследования поставлены следующие задачи:
1. Подобрать комплекс психодиагностических и исследовательских методик, адекватных целям исследования.
2. Исследовать взаимосвязь уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию) и личностных особенностей общения.
Исследование проводилось в 3 этапа:
1. Исследование уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию).
2. Исследование субъективных (отношение к собеседнику) и объективных (коммуникативных) особенностей общения.
3. Математическая обработка и анализ результатов.
Выборка исследования. В экспериментальном исследовании принимало участие 25 человек в возрасте 22-35 лет, работники ООО “Major”.
В исследовании использовались следующие диагностические методики:
— для исследования уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию):
1. методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта) [42];
— для исследования особенностей общения:
— субъективных (отношение к собеседнику):
2. методика диагностики принятия других (по шкале Фейя) [17]
3. методика К.Н Томаса «Оценка способов реагирования в конфликте» [50]
— объективных (коммуникативных):
4. опросник КОС (коммуникативных и организаторских склонностей) [46]
5. методика «Оценка уровня общительности» (тест Ряховского) [17]
2.2 Методика исследования
1. Диагностика манипулятивного отношения (по шкале Банта)
Инструкция к тесту. Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используя предложенную шкалу:
5 — практически всегда;
4 — часто;
3 — иногда;
2 — случайно;
1 — очень редко.
Тестовый материал см. Приложение 4.
Обработка и интерпретация результатов теста
Баллы суммируются.
80 баллов и больше — высокий показатель манипулятивного отношения;
60-80 баллов — средний показатель с тенденцией к высокому;
40-60 баллов — средний показатель с тенденцией к низкому;
40 баллов и меньше — низкий показатель.
Люди с высокими показателями по шкале используют других для удовлетворения своих собственных потребностей. С одной стороны, такой человек может организовать работу других, что в некоторых случаях может быть полезно (например, руководителям), с другой стороны — плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересы другого человека.
2. Методика диагностики принятия других (по шкале Фейя)
Инструкция к тесту. Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используя предложенную шкалу: практически всегда; часто; иногда; случайно; очень редко.
Тестовый материал см. Приложение 5.
Обработка и интерпретация результатов теста. За ответ:
· «практически всегда» — начисляется 0 баллов,
· «часто» — 1 балл,
· «иногда» — 2 балла,
· «случайно» — 3 балла,
· «очень редко» — 4 балла.
Подсчитывается сумма баллов, набранная испытуемым. При подсчете необходимо инвертировать баллы по обратным суждениям. Обратные суждения отмечены звездочкой (*) в тексте опросника.
Таблица инвертирования оценок респондентов
· 60 баллов и больше — высокий показатель принятия других;
· 45-60 баллов — средний показатель принятия других с тенденцией к высокому;
· 30-45 баллов — средний показатель принятия других с тенденцией к низкому;
· 30 баллов и меньше — низкий показатель принятия других.
3. Тест «Опросник КОС (коммуникативных и организаторских склонностей)»
Инструкция. Вопросы носят общий характер и не могут содержать всех необходимых подробностей. Поэтому представьте себе типичные ситуации и не задумывайтесь над деталями. Не следует тратить много времени на обдумывание, отвечайте быстро. Возможно, на некоторые вопросы вам будет трудно ответить. Тогда постарайтесь дать тот ответ, который вы считаете предпочтительным. Отвечая на вопросы, не стремитесь произвести заведомо приятное впечатление. Важен не конкретный ответ, а суммарный балл по серии вопросов. Итак, ответьте «да» или «нет».
Тестовый материал см. Приложение 6.
Обработка и интерпретация результатов теста. Данный тест позволяет определить уровень индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей.
Результат по шкале «коммуникативные склонности»: по 1 баллу за каждый ответ «да» на 1, 5, 9, 13, 17, 21, 25, 29, 33, 37-й вопросы и за каждый ответ «нет» на 3, 7, 11, 15, 19, 23, 27, 31, 35, 39-й вопросы. Коэффициент коммуникативности (Кк) определяется путем выяснения отношения количества «сырых» баллов по данной шкале к числу вопросов (20).
Величина коэффициента: от 0,10 до 0,45 соответствует шкальной оценке № 1; от 0,46 до 0,55 — № 2; от 0,56 до 0,65 — № 3; от 0,66 до 0,75 — № 4; от 0,76 до 1,00 — № 5.
Результат по шкале «организаторские склонности»: по 1 баллу за каждый ответ «да» на 2, 6, 10, 14, 18, 22, 26, 30, 34, 38-й вопросы и за каждый ответ «нет» на 4, 8, 12, 16, 20, 24, 28, 32, 36, 40-й вопросы. Коэффициент организаторских склонностей (Ко) определяется путем выяснения отношения количества «сырых» баллов по данной шкале к числу вопросов (20).
Величина коэффициента: от 0,20 до 0,55 соответствует шкальной оценке № 1; от 0,56 до 0,65 — № 2; от 0,66 до 0,70 — № 3; от 0,71 до 0,80 — № 4; от 0,81 до 1,00 — № 5.
Характеристика испытуемых по шкальной оценке.
№ 1. Характеризуются низким уровнем проявления коммуникативных и организаторских склонностей (далее — КОС).
№ 2. КОС присущи на уровне ниже среднего. Они не стремятся к общению, чувствуют себя скованно в новой компании, коллективе, предпочитают проводить время наедине с собой, ограничивают свои знакомства, испытывают трудности в установлении контактов с людьми и в выступлении перед аудиторией, плохо ориентируются в незнакомой ситуации, во многих делах они предпочитают избегать принятия самостоятельных решений.
№ 3. Характерен средний уровень проявления КОС. Они стремятся к контактам с людьми, не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают своё мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью.
№ 4. Относятся к группе уровнем проявления КОС выше среднего. Они не теряются в новой обстановке, быстро находят друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям, проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организации общественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в трудной ситуации.
№ 5. Обладают высоким уровнем проявления КОС. Они испытывают потребность в коммуникативной и организаторской деятельности и активно стремятся к ней, быстро ориентируются в трудных ситуациях, непринуждённо ведут себя в новом коллективе, инициативны, предпочитают в важном деле или в создавшейся сложной ситуации принимать самостоятельные решения, отстаивают своё мнение, настойчивы в деятельности, которая их привлекает. Они сами ищут такие дела, которые бы удовлетворяли их потребность в коммуникации и организаторской деятельности.
4. Оценка уровня общительности (тест Ряховского)
Инструкция. Вашему вниманию предлагается несколько простых вопросов. Отвечайте быстро, однозначно: «да», «нет», «иногда».
Тестовый материал см. Приложение 7.
Тест оценки уровня общительности, коммуникативности содержит возможность определить уровень коммуникабельности человека. Отвечать на вопросы следует используя три варианта ответов – «да», «иногда» и «нет». Оценка ответов: «да» – 2 балла, «иногда» – 1 балл, «нет» – 0 баллов. Полученные очки суммируются, и по классификатору определяется, к какой категории относится испытуемый.
Классификатор теста:
30-31 баллов. Слишком низкая коммуникабельность (болезненная замкнутость).
25-29 баллов. Низкая коммуникабельность.
19-24 баллов. Коммуникабельность ниже среднего.
14-18 баллов. Средняя коммуникабельность.
9-13 баллов. Коммуникабельность выше среднего.
4-8 баллов. Высокая коммуникабельность.
3 балла и менее. Излишне высокая коммуникабельность (болтливость).
5. Тест К. Томаса
Тест адаптирован для изучения личностной предрасположенности к конфликтному поведению человека. Для описания типов поведения людей в конфликтных ситуациях применяется двухмерная модель регулирования конфликтов. Основополагающими измерениями в ней являются: кооперация, связанная с вниманием человека к интересам других людей, вовлеченных в конфликт; и напористость, для которой характерен акцент на защите собственных интересов. Соответственно этим двум способам измерения выделяются следующие способы регулирования конфликтов:
1. Соперничество (конкуренция) как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому.
2. Приспособление, означающее, в противоположность соперничеству, принесение в жертву собственных интересов ради интересов другого человека.
3. Компромисс.
4. Избегание, для которого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей.
5. Сотрудничество, когда участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересы обеих сторон.
Предполагается, что при избегании конфликта ни одна из сторон не достигнет успеха. При таких формах поведения как конкуренция, приспособление и компромисс или один участник оказывается в выигрыше, а другой проигрывает, либо проигрывают оба, так как идут на компромиссные уступки. И только в ситуации сотрудничества обе стороны оказываются в выигрыше (См. рис.2)
Рис. 2. Пять способов урегулирования конфликтов
В опроснике описывается каждый из пяти перечисленных вариантов двенадцатью суждениями о поведении человека в конфликтной ситуации. В различных ситуациях они сгруппированы в 30 пар, в каждой из которых испытуемому предлагается выбрать то суждение, которое является наиболее типичным для характеристики его поведения.
Инструкция. Предлагаемый тест имеет целью определить характерную для Вас тактику поведения в конфликтных ситуациях. Он состоит из 30 пунктов, в каждом из которых имеется два суждения, обозначенные буквами А и Б (они иногда повторяются в разных пунктах). Сравнивая указанные в пункте два суждения, каждый раз выбирайте из них то, которое является более типичным для Вашего поведения. В бланке для ответов под номером пункта поставьте А или Б в соответствии с Вашим выбором. Количество баллов, набранных испытуемым по каждой шкале, дает представление о выраженности у него тенденции к проявлению соответствующих форм поведения в конфликтных ситуациях. Текст опросника см. Приложение 8.
продолжение
–PAGE_BREAK–2.3 Результаты исследования
1. Результаты диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта) см. Приложение 9, табл. 3 и рис. 3. При диагностике показателя манипулятивного отношения у четырех человек (16%) обнаружен низкий показатель манипулятивного отношения, у семерых (28%) — средний показатель с тенденцией к низкому, у девяти (36%) – средний показатель с тенденцией к высокому, у пятерых (20%) – высокий показатель манипулятивного отношения.
Рис. 3. Результаты диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта)
2. Результаты принятия других (по шкале Фейя) см. Приложение 9, табл. 4 и рис. 4. При диагностике показателя принятия других у пяти человек (20%) обнаружен низкий показатель принятия других, у восьми (32%) — средний показатель с тенденцией к низкому, у семи (28%) – средний показатель с тенденцией к высокому, у пятерых (20%) – высокий показатель принятия других.
Рис. 4. Результаты диагностики принятия других (по шкале Фейя)
3. Результаты диагностики уровня КОС см. Приложение 9, табл. 5 и рис. 5.
При диагностике уровня индивидуальных коммуникативно-организаторских способностейу пяти человек (20%) обнаружен низкий уровень КОС, у троих (12%) — уровень КОС ниже среднего, у пяти (20%) – средний уровень КОС, у шестерых (24%) — уровень КОС выше среднего, у шестерых (24%) – высокий уровень КОС.
Рис. 5. Результаты диагностики уровня индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей
4. Результаты диагностики уровня общительности см. Приложение 9, табл. 6 и рис. 6.
При диагностике уровня общительности у четырех человек (16%) обнаружена низкая коммуникабельность, у четырех (16%) — коммуникабельность ниже среднего, у пяти (20%) – средняя коммуникабельность, у десяти (40%) — коммуникабельность выше среднего, у двоих (8%) – высокая коммуникабельность.
Рис. 6. Результаты диагностики уровня общительности
5. Результаты методики «Оценка способов реагирования в конфликте» см. Приложение 9, табл. 7 и рис. 7. При диагностике уровня способов реагирования в конфликте в исследуемом коллективе максимальные оценки по такому способу как соперничество (конкуренция) присущи пяти испытуемым (20%), максимальные оценки по такому способу как сотрудничество присущи девяти испытуемым (36%), максимальные оценки по такому способу как компромисс присущи трем испытуемым (12%), максимальные оценки по такому способу как избегание присущи пяти испытуемым (20%), максимальные оценки по такому способу как приспособление присущи трем испытуемым (12%).
Рис. 7. Результаты оценки способов реагирования в конфликте
2.4 Обсуждение результатов исследования
Далее был проведен качественный и количественный анализ результатов исследования.
Для качественного анализа результатов исследования для подтверждения гипотезы о том, что уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными особенностями общения, было проведено сравнение результатов исследования манипулятивного отношения (по шкале Банта) и результатов оценки способа реагирования в конфликте.
В ходе анализа было выявлено, что испытуемым с высоким показателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования в конфликте, как соперничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией к высокому присущ такой способ реагирования в конфликте, как сотрудничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией к низкому присущи такие способы реагирования в конфликте, как компромисс и приспособление; испытуемым с низким показателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования в конфликте, как избегание.
Таким образом, наиболее эффективным способом реагирования в конфликте обладают менеджеры со средним показателем манипулятивного отношения с тенденцией к высокому. Наименее эффективными способами реагирования в конфликте обладают менеджеры с высоким и низким показателями манипулятивного отношения.
Для количественного (статистического) анализа результатов исследования для подтверждения гипотезы о том, что уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными и объективными особенностями общения, была проведена математическая обработка результатов с использованием коэффициента корреляции Пирсона. Коэффициент характеризует наличие только линейной связи между признаками.
Знак коэффициента корреляции очень важен для интерпретации полученной связи. Если знак коэффициента линейной корреляции — плюс, то связь между коррелирующими признаками прямая, т.е. большей величине одного признака (переменной) соответствует большая величина другого признака (другой переменной).
В общем виде формула для подсчета коэффициента корреляции такова:
где хi — значения, принимаемые в выборке X,
yi — значения, принимаемые в выборке Y;
— средняя по X, — средняя по Y.
Нами была проведена корреляция между следующими параметрами:
1. показателями манипулятивного отношения и показателями принятия других;
2. показателями манипулятивного отношения и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей;
3. показателями манипулятивного отношения и уровнями общительности.
Расчеты проводились средствами Microsoft Excel.
По результатам математической обработки по коэффициенту Пирсона коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения и показателями принятия других: r = — 0,7352. Таким образом, можно говорить о сильной корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения и показателями принятия других. Причем связь является обратной, т.е., чем выше уровень принятия других, тем ниже уровень манипулятивного отношения.
Коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей: r = 0,6214. Таким образом, можно говорить о наличии средней корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей.
Коэффициент корреляции между показателями манипулятивного отношения и уровнями общительности: r = 0,6145. Таким образом, можно говорить о наличии средней корреляционной связи между показателями манипулятивного отношения и уровнями общительности.
Таким образом, количественный анализ результатов исследования также подтвердил предположение о том, что уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными (отношение к другим) и объективными (коммуникативными) особенностями общения.
Следовательно, можно говорить о влиянии особенностей общения личности менеджера на уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию).
Таким образом, гипотеза исследования подтвердилась.
Заключение
В заключение исследования можно сделать следующие выводы.
1. Понятие «психологическая манипуляция» является сравнительно новым и недостаточно изученным как в отечественной, так и в зарубежной психологии. В отечественной психологии наиболее распространенным является определение манипуляции как одного из видов психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
2. Вопрос об этической оправданности манипулятивного воздействия в психологии остается открытым, однако можно выделить следующие мнения по данному вопросу:
· Крайние взгляды, полностью оправдывающие или осуждающие использование манипуляции;
· Взгляд, предлагающий судить об этической оправданности манипуляции по критерию конструктивности/деструктивности цели воздействия;
· Взгляды, разводящие понятия психологической манипуляции и психологической игры, допускающие этическую оправданность «игр» в межличностном общении партнеров на первых стадиях формирования их отношений.
· Взгляды, предлагающие вывести проблематику воздействия за рамки морально-этической оценки, но рассматривать его с точки зрения конструктивности и деструктивности для участников влияния.
3. При рассмотрении этических аспектов использования манипулятивного воздействия следует учитывать менталитет социальной группы, к которой принадлежит индивид. Следует учитывать тот факт, что в контексте организации критерий этической допустимости манипулятивного воздействия может транслироваться через корпоративную культуру организации.
4. Подчеркивание исключительно деструктивных аспектов манипулятивного воздействия в зарубежной и отечественной литературе обусловлено, во-первых, тем, что социально-адаптивный результат использования манипуляций оказывается глубоко скрытым в политических, образовательных, воспитательных и управленческих процессах, в то время как отрицательный результат обнаруживает себя гораздо чаще. Во-вторых, это связано с тем, что манипуляция является скрытым видом воздействия, имитирующим субъективность адресата воздействия. Следует отметить, что отсутствие исследований, посвященных деструктивному влиянию манипуляции на личность, не дают нам возможности сделать вывод об исключительно деструктивных аспектах использования манипуляции. Также здесь достаточно остро стоит проблема отделения предпосылок манипулятивного воздействия от их следствий и определения степени деструктивного эффекта от использования манипуляции.
5. Предпосылки формирования манипулятивной установки у индивида определяются не только его личностными особенностями, но также положением индивида в системе социальных отношений. В современном обществе, при наличии обилия культурных и социальных предпосылок, манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни. Манипулятивная установка входит в современный социальный характер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночным характером».
6. Основной предпосылкой формирования манипулятивной установки у руководителя в социальной организации, как правило, является изначальное несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников. При этом основной задачей руководителя является согласование личных и организационных целей, позволяющее повысить эффективность управления человеческими ресурсами. Таким образом, происходит сокращение свободы личности, нивелирование индивидуальности личности. Но, с другой стороны, человек приобретает в социальной организации большую стабильность, снимает с себя бремя ответственности и принятия решения. В качестве возможных предпосылок формирования манипулятивной установки в контексте профессиональной деятельности выделяют:
· Компенсаторную реализацию стремления к власти: в данном случае в контексте организации должностные позиции, ограничивающие реализацию стремления индивида к власти (например, менеджеры среднего звена), будут задавать предпосылки для формирования манипулятивной установки.
· Степень горизонтальной/вертикальной специализации профессиональной деятельности, отражающую как соотношение творческой и рутинной составляющей профессиональной деятельности, так и степень структурированности профессиональной деятельности.
Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеров практически всех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различного уровня и других – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха. Профессионализм делового человека в сфере общения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знанием в области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие знания, способствующие эффективному общению. Особое место в системе профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизму использования уловок-манипуляций, без которых практически невозможно представить деловые контакты.
На первом этапе экспериментального исследования была проведена оценка уровня манипулятивных установок (склонности к манипулированию). По результатам диагностики было установлено, что у 16% испытуемых обнаружен низкий показатель манипулятивного отношения, у 28% — средний показатель с тенденцией к низкому, у 36% – средний показатель с тенденцией к высокому, у 20% – высокий показатель манипулятивного отношения.
На втором этапе исследования была проведена оценка субъективных (отношение к собеседнику) и объективных (коммуникативных) особенностей общения.
По результатам диагностики субъективных (отношение к собеседнику) особенностей общения было установлено, что у 20% испытуемых обнаружен низкий показатель принятия других, у 32% — средний показатель с тенденцией к низкому, у 28% – средний показатель с тенденцией к высокому, у 20% – высокий показатель принятия других. Также было установлено, что при диагностике уровня способов реагирования в конфликте в исследуемом коллективе максимальные оценки по такому способу как соперничество (конкуренция) присущи 20% испытуемых, максимальные оценки по такому способу как сотрудничество присущи 36% испытуемых, максимальные оценки по такому способу как компромисс присущи 12% испытуемых, максимальные оценки по такому способу как избегание присущи 20% испытуемых, максимальные оценки по такому способу как приспособление присущи 12% испытуемых.
По результатам диагностики объективных (коммуникативных) особенностей общения было установлено, что у 20% испытуемых обнаружен низкий уровень КОС, у 12% — уровень КОС ниже среднего, у 20% – средний уровень КОС, у 24% — уровень КОС выше среднего, у 24% – высокий уровень КОС. Также было установлено, что у 16% испытуемых обнаружена низкая коммуникабельность, у 16% — коммуникабельность ниже среднего, у 20% – средняя коммуникабельность, у 40% — коммуникабельность выше среднего, у 8% – высокая коммуникабельность.
На третьем этапе исследования был проведен качественный и количественный (математическая обработка) анализ результатов.
В ходе качественного анализа результатов было выявлено, что испытуемым с высоким показателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования в конфликте, как соперничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией к высокому присущ такой способ реагирования в конфликте, как сотрудничество; испытуемым со средним показателем с тенденцией к низкому присущи такие способы реагирования в конфликте, как компромисс и приспособление; испытуемым с низким показателем манипулятивного отношения присущ такой способ реагирования в конфликте, как избегание.
По результатам математической обработки по коэффициенту Пирсона выяснилось, что существует сильная корреляционная связь между показателями манипулятивного отношения и показателями принятия других (субъективные особенности общения). Причем связь является обратной, т.е., чем выше уровень принятия других, тем ниже уровень манипулятивного отношения. Также установлено, что существует средняя корреляционная связь между показателями манипулятивного отношения с одной стороны и уровнями индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей, а также уровнями общительности (объективные особенности общения), с другой стороны.
Таким образом, гипотеза исследования о том, что уровень манипулятивных установок (склонности к манипулированию) личности детерминирован субъективными (отношение к собеседнику) и объективными (коммуникативными) особенностями общения, подтвердилась.
Список литературы
1. Адлер А. Наука жить. СПб: Питер, 1999
2. Адорно Т. «Авторитарная личность». СПб: Питер, 1998
3. Андреев Н.Л., Мдивани М.О., Рыжонкин Ю.Я. Методика определения коммуникативной дистанции // «Вопросы психологии», 1987, №1
4. Андреева Г.М. Психология социального познания. М: Аспект-Пресс, 1997
5. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 2004
6. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровкая Л.А. Зарубежная социальная психология ХХ столетия: теоретические подходы: Учебное пособие для ВУЗов. М.: Аспект-Пресс, 2001.
7. Ансофф И. Стретегическое управление. М.: ЮНИТИ, 1989
8. Артемьева Е.Ю., Лучко Л.М., Стрелков Ю.К. Методика оценки трудовых действий // вопросы психологии. 1984, №5
9. Базаров Т.Ю. Социально-психологическая ориентировка непосредственного руководителя трудового коллектива. Автореф. Дис. Канд. Псих.наук М.: 1981
10. Базаров Т.Ю. Технология центров оценки для государственных служащих. Проблемы конкурсного отбора. М.: ИПК ГС, 1995
11. Базаров Т.Ю. Управление персоналом развивающейся организации. М.: ИПК ГС, 1995
12. Базаров Т.Ю. Управление персоналом: учебник для вузов – 2 изд, М.: ЮНИТИ, 2002
13. Балл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологических воздействий и его педагогическое значение/ вопросы психологии. 1994, №4
14. Бачков И.В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. Учебное пособие. М.: Ось-89, 2005
15. Берн Э. Игры, в которые играют люди: психология человеческих отношений; Люди, которые играют в игры: психология человеческой судьбы. М.: ФАИР-Пресс, 1999
16. Божович Л.И. Проблема развития мотивационной сферы ребенка // Изучение мотивации у детей и подростков. М.: МГУ, 1972
17. Бочарова С.И., Землянская Е.В. Психология управления. Харьков ИК, 1998
18. Валовой Д.В. История менеджмента: учебное пособие М.: ИНФРА-М, 1997
19. Васютин А.М. Карнеги по-русски. М.: ЭКСМО-ПРЕСС, 2002
20. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. М.: МГУ, 1990
21. Волков Е.Н. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах //журнал практического психолога, 1996, №3
22. Волков Е.Н. Основные модели контроля сознания (реформирование мышления)// журнал практического психолога, 1996, №5
23. Волков Е.Н. Преступный вызов практической психологии: феномен деструктивных культов и контроля сознания (введение в проблему) // журнал практического психолога. 1996 г. №2
24. Волков Е.Н. Существует ли контроль сознания (реформирование мышления) Теоретические и практические аспекты дискуссии // Электронная версия: http:// www.scinnov.ru/socio/people/volkov/descult/dismind.htmt.
25. Волкова К.А., Казакова Ф.К., Симонов А.С. Государственное предприятие: структура, положения об отделах и службах- должностные инструкции. Справочное пособие. М.: 1990/Ж. «Время», №35
26. Воробьев А.Н. Анализ жизненных планов как метод профориентации и профотбора. В сб. «Диагностика профессиональных и познавательных способностей» под ред. Шадрикова и др. М.: 1988
27. Вудкок М. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя – практика: М.: Дело, 1991
28. Выготский Л.С. Исторический смысл психологического кризиса. / Собр. Соч., М.: Педагогика, 1982, т. 1
29. Гарифуллин Р.Р. Энциклопедия блефа. Манипуляционная психология и психотерапия. Казань: ИКП 1995
30. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: ЮНИТИ, 1999
31. Дадиверин И.Г., Розенбаум М.Д. Комплексная психологическая оценка профессионализма персонала производственного объединения // Психологический журнал, 1995, № 3
32. Десслер Г. Управление персоналом. М.: Бином, 1997
33. Джиамбалво К. Консультирование о выходе: семейное воздействие. Как помогать близким, попавшим в деструктивный культ, Нижний Новгород: ННГУ, 1995
34. Дилтс Р. Моделирование с помощью НЛП. СПб: Питер, 2001
35. Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. СПб: Питер, 2000
36. Добрович А. Анатомия диалога //психология влияния. СПб.: Питер 2001
37. Добрович А. Систематика общения //психология влияния СПб: Питер, 2001
38. Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // психологический журнал. 1993, № 4
39. Доценко Е.Л. Не будь попугаем или как защищаться от психологического нападения. Тюмень: ИПК ПК, 1994
40. Доценко Е.Л. Психология манипуляции, М.: «ЧеРо» Изд. МГУ, 2000
41. Доценко Е.Л. Механизмы межличностной манипуляции // вестник МГУ. Сер.14, психология. 1993, № 4
42. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия, М.: Смысл, 1995
43. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Киев: ТАИР, 1997
44. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб, Питер, 2001
45. Иванова А.Н. О методах психологического изучения деятельности руководителя. В кн. «проблемы индустриальной психологии», Ярославль, 1975
46. Кабаченко Т.С. Психология управления: учебное пособие. М.: Педагогическое общество России, 2000
47. Кнорринг В.И. Искусство управления: учебник. М.: Изд.Бек, 1997
48. Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии – три стратегии психологического воздействия //вопросы психологии, 1987, № 3
49. Косов Б.Б. Профессиональная психопрогностика и методы исследования личности руководителя // психологический журнал, 1981, Т. 2, № 1
50. Красовский Ю.Д. Организационное поведение. М.: ЮНИТИ. 1999
51. Литвак М.Е. Психологическое айкидо. Ростов н/Д: АРС, 2003
52. Луцкина В.В. Социально-психологические аспекты изучения феномена законопослушности. Дипломная работа. М.: 1996
53. Майерс Д. Социальная психология. СПб.: Питер, 2005
54. Меньшиков Л.И. Совершенствование методов деловой оценки, подбора и расстановки работников в сфере управления производством. Рига: ПИТ, 1972
55. Мескон М, Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Москва: Дело, 1994
56. Мицич П. Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний, приемы, тактика// Психология влияния. СПб.: Питер, 2001
57. О’Шоннеси Дж. Принципы организации управления фирмой. М.: Мысль, 1979
58. Обзор. История менеджмента/ ред. Поршнев А.Г. М.: Инфра-М, 1997
59. Панкратов В.Н. Манипуляция в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. – М., 2001. – 208с. (Серия «Психология успеха и эффективного управления»)
60. Панкратов В.Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2002.
61. Пузырей А.А. Манипулирование и майевтика: две парадигмы психотерапии // Вопросы методологии, 1997, № 3-4
62. Рюмшина Л.И. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997
63. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Психология влияния, СПб.: Питер, 2001
64. Стиль работы и образ жизни руководителя: анализ проблемы, рекомендации. – сок.пер. с немец. // рук.авт.колл. К. Ладензак. – М.: Экономика, 1985
65. Файоль А. Учение об управлении. В кн.: «Научная организация труда и управления». – М.: 1965
66. Франкл В. Человек в поисках смысла. М.: Прогресс, 1990
67. Чалдинини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2000
68. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. – М.: Мысль, 1980
69. Шостром Э. Антикарнеги или человек-манипулятор. М.: Полифакт, 1992
70. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). – М.,2001( Серия «Библиотека практической психологии»)
71. Шапарь В.Б., Мирошниченко В.Н. Этика и психология менеджмента: Учебное пособие/ Под ред. Ю.Л. Неймера. – Ростов н/Д: «Феникс», 2002.
Приложение № 1
Манипулятивные технологии и механизмы воздействия. Виды манипуляций.
Таблица 2. Основные виды манипуляций и обеспечивающие их механизмы.
Приложение № 2.
Схематичный социально-психологический портрет манипулятора.
Приложение № 3. Виды систем оценки управленческой деятельности.
Приложение № 4.
Тестовый материал к методике диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта)
1. Большинство людей ответят грубостью на грубость.
2. Большинство людей не верят во что-либо новое до тех пор, пока не испытают это на себе.
3. Тот, кто полностью доверят другим людям, часто находится в затруднительном положении.
4. Большинство людей работают в полную силу только в том случае, если их заставляют это делать.
5. Даже самые отвратительные преступники имеют хоть капельку приличия.
6. Каждый нормальный человек будет бороться за то, что важно для него, даже если это будет стоить ему рабочего места (не задумываясь о последствиях).
7. Большинство людей не задумываются о том, что для них плохо, а что хорошо.
8. Некоторые самые блестящие люди обладают самыми отвратительными пороками.
9. Большинство людей намного легче забывают смерть своих родителей, чем потерю собственности.
10. Многие люди любят похвалиться, когда для этого нет достаточных оснований.
11. Большинству людей нравится преодолевать сложные ситуации.
12. Большинство людей отличаются храбростью.
13. Природа так создала человека, что он способен достичь меньше того, чем ему хотелось бы.
14. Самая большая разница между преступниками и другими людьми заключается в том, что преступники были настолько глупы, что дали себя поймать.
15. Наилучший способ поладить с людьми — говорить им то, что они хотели бы услышать.
16. Более безопасно помнить о том, что люди имеют пороки, которые проявляются в самых неожиданных ситуациях.
17. По природе своей люди добры.
18. Неверно считать, что в мире каждую минуту рождаются подлецы.
19. Для человеческой природы характерно поступать только с выгодой для себя.
20. Большинство людей удовлетворяются тем, что похоже на правду, но не является таковой.
Приложение № 5
Тестовый материал к методике диагностики принятия других (по шкале Фейя)
1. Людей достаточно легко ввести в заблуждение.
2. Мне нравятся люди, с которыми я знаком(а)*.
3. В наше время люди имеют очень низкие моральные принципы.
4. Большинство людей думают о себе только положительно, редко обращаясь к своим отрицательным качеством.
5. Я чувствую себя комфортно практически с любым человеком*.
6. Все, о чем люди говорят в наше время, сводится к разговорам о фильмах, телевидении и других глупых вещах подобного рода.
7. Если кто-либо начал делать одолжение другим людям, то они сразу же перестают уважать его.
8. Люди думают только о себе.
9. Люди всегда чем-то недовольны и ищут что-нибудь новое.
10. Причуды большинства людей очень трудно вытерпеть.
11. Людям определенно необходим сильный и умный лидер.
12. Мне нравится быть в одиночестве, вдали от людей.
13. Люди не всегда честно ведут себя с другими людьми.
14. Мне нравится быть с другими людьми*.
15. Большинство людей глупы и непоследовательны.
16. Мне нравится быть с людьми, чьи взгляды отличаются от моих*.
17. Каждый хочет быть приятным для другого*.
18. Чаще всего люди недовольны собой.
Приложение № 6
Тестовый материал к «Опроснику КОС (коммуникативных и организаторских склонностей)»
1. Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?
2. Часто ли вам удаётся склонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
3. Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причинённое вам кем-то из ваших товарищей?
4. Всегда ли вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?
5. Есть ли у вас стремление к установлению новых знакомств с разными людьми?
6. Нравится ли вам заниматься общественной работой?
7. Верно ли, что вам приятнее и проще проводить время с книгами или за какими-либо другими занятиями, чем с людьми?
8. Если возникли какие-либо помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вы отступаете от них?
9. Легко ли вы устанавливаете контакты с людьми, которые значительно старше вас по возрасту?
10. Любите ли вы придумывать и организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
11. Трудно ли вы включаетесь в новую для вас компанию?
12. Часто ли вы откладываете на другие дни те дела, которые нужно было бы выполнить сегодня?
13. Легко ли вам удаётся устанавливать контакты с незнакомыми людьми?
14. Стремитесь ли вы добиваться, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
15. Трудно ли вы осваиваетесь в новом коллективе?
16. Верно ли, что у вас не бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обязанностей, обязательств?
17. Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
18. Часто ли в решении важных дел вы принимаете инициативу на себя?
19. Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
20. Правда ли, что вы обычно плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
21. Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?
22. Возникает ли у вас раздражение, если вам не удаётся закончить начатое дело?
23. Испытываете ли вы чувство затруднения, неудобства или стеснения, если приходится проявить инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
24. Правда ли, что вы утомляетесь от частого общения с товарищами?
25. Любите ли вы участвовать в коллективных играх?
26. Часто ли вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы ваших товарищей?
27. Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди малознакомых вам людей?
28. Верно ли, что вы редко стремитесь к доказательству своей правоты?
29. Полагаете ли вы, что вам не доставляет особого труда внести оживление в малознакомую вам компанию?
30. Принимаете ли участие в общественной работе?
31. Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых небольшим количеством людей?
32. Верно ли, что вы не стремитесь отстаивать своё мнение или решение, если оно не было сразу принято вашими товарищами?
33. Чувствуете ли вы себя непринуждённо, попав в незнакомую вам компанию?
34. Охотно ли вы приступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
35. Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?
36. Часто ли вы опаздываете на деловые встречи, свидания?
37. Верно ли, что у вас много друзей?
38. Часто ли вы оказываетесь в центре внимания своих товарищей?
39. Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
40. Правда ли, что вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?
Приложение № 7
Тестовый материал к тесту Ряховского
1. Вам предстоит ординарная или деловая встреча. Выбивает ли Вас ее ожидание из колеи?
2. Вызывает ли у Вас смятение и неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании, собрании или тому подобном мероприятии?
3. Не откладываете ли Вы визит к врачу до последнего момента?
4. Вам предлагают выехать в командировку в город, где Вы никогда не бывали. Приложите ли Вы максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?
5. Любите ли Вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?
6. Раздражаетесь ли Вы, если незнакомый человек на улице обратится к Вам с просьбой (показать дорогу, назвать время, ответить на какой-то вопрос)?
7. Верите ли Вы, что существует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?
8. Постесняетесь ли Вы напомнить знакомому, что он забыл Вам вернуть деньги, которые занял несколько месяцев назад?
9. В ресторане либо в столовой Вам подали явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли Вы, лишь рассерженно отодвинув тарелку?
10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком. Вы не вступите с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он. Так ли это?
11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь, где бы она ни была (в магазине, библиотеке, кассе кинотеатра). Предпочитаете ли Вы отказаться от своего намерения или встанете в хвост и будете томиться в ожидании?
12. Боитесь ли Вы участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?
13. У Вас есть собственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры и никаких чужих мнений на этот счет Вы не приемлете. Это так?
14. Услышав где-либо в кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному Вам вопросу, предпочитаете ли Вы промолчать и не вступать в разговор?
15. Вызывает ли у Вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе или учебной теме?
16. Охотнее ли Вы излагаете свою точку зрения (мнение, оценку) в письменной форме, чем в устной?
Бланк тестируемого______________________
Приложение № 8
продолжение
–PAGE_BREAK–Тестовый материал к тесту К. Томаса
1
А/ Иногда я предоставляю другим возможность взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
Б/ Чем обсуждать то, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, в чем согласны мы оба.
2
А/ Я стараюсь найти компромиссное решение.
Б/ Я пытаюсь уладить дело с учетом всех интересов другого и моих собственных.
3
А/ Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б/ Я стараюсь успокоить другого и стремлюсь, главным образом, сохранить наши отношения.
4
А/ Я стараюсь найти компромиссное решение.
Б/ Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.
5
А/ Улаживая спорную ситуацию, я все время стараюсь найти поддержку у другого.
Б/ Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
6
А/ Я стараюсь избежать возникновения неприятностей для себя.
Б/ Я стараюсь добиться своего.
7
А/ Я стараюсь отложить решение сложного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
Б/ Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться чего-то другого.
8
А/ Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б/ Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.
9
А/ Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.
Б/ Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего.
10
А/ Я твердо стремлюсь достичь своего.
Б/ Я пытаюсь найти компромиссное решение.
11
А/ Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.
Б/ Я стараюсь успокоить другого и стремлюсь, главным образом, сохранить наши отношения.
12
А/ Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.
Б/ Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет навстречу мне.
13
А/ Я предлагаю среднюю позицию.
Б/ Я пытаюсь убедить другого в преимуществах своей позиции.
14
А/ Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах.
Б/ Я пытаюсь показать другому логику и преимущество своих взглядов.
15
А/ Я стараюсь успокоить другого и стремлюсь, главным образом, сохранить наши отношения.
Б/ Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряженности.
16
А/ Я стараюсь не задеть чувства другого.
Б/ Я пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.
17
А/ Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б/ Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
18
А/ Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.
Б/ Я дам возможность другому в чем-то оставаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.
19
А/ Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.
Б/ Я стараюсь отложить решение сложного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
20
А/ Я пытаюсь немедленно разрешить наши разногласия.
Б/ Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.
21
А/ Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.
Б/ Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
22
А/ Я пытаюсь найти позицию, которая находится посередине между моей и той, которая отстаивается другим.
Б/ Я отстаиваю свои желания.
23
А/ Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.
Б/ Иногда я предоставляю другим возможность взять на себя
ответственность за решение спорного вопроса.
24
А/ Если позиция другого кажется ему очень важной, я постараюсь пойти навстречу его желаниям.
Б/ Я стараюсь убедить другого в необходимости прийти к компромиссу.
25
А/ Я пытаюсь показать другому логику и преимущество своих взглядов.
Б/ Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.
26
А/ Я предлагаю среднюю позицию.
Б/ Я почти всегда озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого.
27
А/ Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.
Б/ Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.
28
А/ Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б/ Улаживая спорную ситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку у другого.
29
А/ Я предлагаю среднюю позицию.
Б/ Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.
30
А/ Я стараюсь не задеть чувств другого.
Б/ Я всегда занимаю такую позицию в спорном вопросе, чтобы мы могли совместно с другим заинтересованным человеком добиться успеха.
Ключ к тесту К. Томаса
Приложение № 9
Результаты исследования по методикам в таблицах
Таблица 3. Результаты исследования манипулятивного отношения
продолжение
–PAGE_BREAK–
Таблица 4 Результаты исследования принятия других (по шкале Фейя)
Таблица 5 Результаты оценки уровня индивидуальных коммуникативно-организаторских способностей
Таблица 6Оценка уровня общительности
–PAGE_BREAK–