–PAGE_BREAK–Характеристика покупателей и поставщиков. ИП Русакович работает как с юридическими, так и с физическими лицами на территории Республики Беларусь. Важным требованием является установка на совместное творчество. Нужно создавать атмосферу доверия. Ведь потребителей интересует не только цена товара, но и обслуживание, как во время заключения договора, так и послепродажное обслуживание.
Вообще при разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.
ИП Русакович предлагает очень полное обслуживание, но и просит за это нормальные деньги. Между предприятием и клиентами существует обратная связь. В конце определённого периода предприятие высылает опросные листы клиентам с такими вопросами как, что же они думают о продукции, о ценах, об обслуживании в целом. А позже клиенты высылают своё резюме.
ИП Русакович старается доставлять продукцию вовремя. Клиенты обеспечиваются послепродажным обслуживанием. Предприятие предоставляет гарантийные условия, от которых не уклоняется.
ИП Русакович А.Л. и клиенты обмениваются листовками, плакатами. Ближе к праздникам переговариваются по телефону, вкладывают в контейнеры с продукцией небольшие сувениры. Так как предприятие уже не первый год работает на рынке, у него появились «свои» клиенты, с которыми поддерживаются близкие отношения.
Но у предприятия есть не только клиенты, но и поставщики, которые обеспечивают предприятие нужной продукцией (деталями). Поставки аксессуаров осуществляет ЧУП «Мобильный город», Поставки телефонов – ООО «Ньюленд», ООО «Елко», ЧУП «Мобильный город», частные лица.
Целевые рынки предприятия. Как было сказано выше, предприятие ИП Русакович А.Л. торгует как с физическими лицами, так и с юридическими. Крупные договора и мелкие сделки заключаются с разными фирмами по всей стране. Но основными клиентами являются физические лица, причем конкретно посетители авторынка и его работники. Постоянными клиентами обычно становятся именно работники рынка и их знакомые. Уровень развития коммуникационных сетей. ИП Русакович А.Л. работает по такому принципу, что каждый специалист работает со своим покупателем, т.е. в задачу специалиста входит поиск покупателя на продукцию. ИП Русакович А.Л. предпочитает каналы, как личной коммуникации, так и неличной., т.е. персонал общается с потребителем, как, общение лицом к лицу, общение по телефону, посредством личной переписки по почте, так и через средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи; средства массового и избирательного воздействия, – средства печатной рекламы ( газеты, журналы), электронные средства рекламы (радио, телевидение), иллюстративно- изобразительные ( плакаты, вывески, канцелярия, вывески); также предприятие проводит мероприятия событийного характера – мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. Анализ программы сбыта, продвижения товара на рынке, маркетинговых исследований. Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются: 1. Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции.
2. Исследование ёмкости рынка.
3. Определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента.
4. Изучение продаж, каналов, сбыта.
5. Анализ рыночной ситуации.
Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:
1. На известном рынке
2. На свободном рынке.
ИП Русакович А.Л. работает на известном рынке Планирование сбыта в основном среднесрочное. Сбыт продукции осуществляется в основном через собственную сбытовую сеть. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учётом требований покупателя.
Для того чтобы предприятию найти сбыт своей продукции, товар должен, по крайней мере, быть на слуху у покупателей. Ошибаются те предприятия, когда говорят, что кому надо – найдут.
Рекламой и стимулированием сбыта занимается сам ИП Русакович А.Л.
Реклама может создать осведомлённость о товаре и понимание его особенностей, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придать уверенность покупателям. ИП Русакович А.Л. как и многие другие предприятия, использует основные средства рекламы (представленные выше).
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Ниже приведу описание основных средств стимулирования сбыта, используемых у ИП Русакович А.Л.
ИП Русакович А.Л. использует такие средства как купоны, упаковки по льготной цене, дисконтные карты, подарки и дополнительные бонусы, накопительные скидки.
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план, составляются сметы.
Конкурентоспособность на рынке данного вида продукции. Разберём конкурентоспособность продукции ИП Русакович А.Л. Мобильники и аксессуары пользуются устойчивым спросом среди населения. Более 5 млн. чел. приобрело телефоны и прогнозируется еще 2,5 млн. Однако это будет уже стабильный и плавный рост, такого хапуна как был в 2005-2007 году уже не будет. При этом срок эксплуатации мобильных телефонов 3 года, при этом моральное устаревание происходит за год. А это значит, что и новые телефоны и аксессуары останутся популярны. Конкурентоспособность ИП Русакович А.Л. не велика, он продает такой же товар как все салоны мобильной связи, ценовая конкуренция на современном этапе для малой фирмы невозможна. Сейчас к тому же на наш рынок вышла такая крупная российская компания «Евросеть». Она строит огромную сеть салонов связи и со временем за счет эффекта масштаба может сильно сбить цены всем ИП и фирмам из Беларуси.
Главным конкурентным преимуществом для ИП Русакович А.Л. является его формальный и фактический монополизм на авторынке «Малиновка». Из-за правил расположения торговых павильонов, принятых в СП ООО «МЦС» на территории нельзя размещать другие салоны связи. Это первое.
Второе: Павильон расположен возле центрального входа, на пути следования основной массы людей.
Третье: Огромный выбор аксессуаров и телефонов.
Четвертое: Хорошая наружная реклама.
Пятое: полный пакет мобильных услуг – продажа, подключение, сервисное обслуживание, ремонт, прошивка, загрузка контента и тд.
Анализ конкурентов. Основными конкурентами ИП Русакович А.Л являются частные продавцы, ИП которые просто продают аксессуары и из под полы телефоны – это на самом авторынке. В городе – это «Евросеть» с ее просто огромнейшим выбором, Интернет-магазины, торговцы на рынке «Ждановичи». Доля ИП Русакович А.Л на рынке мобильных телефонов не превышает 0,01% Вывод: в сложившейся ситуации необходимо осуществлять стимулирование сбыта, основывающееся на следующих способах привлечения потребителей: – предоставление удобной системы оплаты (нал, безнал);
– предоставление скидок покупателям, обратившимся повторно;
– предложение платного сервисного обслуживания оборудования после истечения гарантийного срока эксплуатации;
– продажа дорогостоящего оборудования в кредит.
Анализ основных показателей деятельности ИП Русакович А.Л. Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия представлены в табл. 3.
Таблица 3
Основные экономические показатели деятельности ИП Русакович
Показатели
2006 г.
2007 г.
2008 г.
1. Объем реализации продукции, тыс. р.
77560
69175
65975
2.Объем оказанных услуг, тыс. р.
18350
12500
6700
3. Фонд оплаты труда ФОТ всего, в т.ч.: (тыс. р.)
Менеджер
Продавец
Водитель
33274
13561
10683
9030
32012
12722
10263
9030
29533
11400
9103
9030
4. Стоимость ОПФ
31175
26875
23650
5. Фондоотдача, р.
2,549
2,275
2,061
6. Рентабельность, %
58,1
34,9
23,5
7. Полная себестоимость, тыс. р.
57170
57760
57232
8. Прибыль от реализации, тыс. р.
20390
11415
8743
9. Прибыль от услуг
12845
8750
4690
В таблице не указаны объемы реализации мобильных телефонов. В соответствии с условием ИП Русаковича А.Л…
Объем реализации с 2006 по 2008 гг. постепенно снижался и за 3 года уменьшился на 11 585 тыс. руб.
Основные причины:
– насыщение такого сегмента рынка телефонов, как рынок первой покупки;
– отсутствие продажи в кредит или рассрочку (это лишает фирму значительного количества покупателей рынка второй покупки.);
– падение спроса на такие аксессуары, как чехлы (селикон и кожа), ханд-фри, сумочки, веревки, держатели автомобильные, подставки;
– падение спроса на дешевые подделки и желание покупать оригинальный товар (пусть китайский, но качественный и лицензионный);
– потеря оптовых рынков сбыта из-за г крупного бизнеса (Евросеть);
– очень сильно бьет по бизнесу НДС, именно из-за него продавцам легального товара трудно конкурировать с серыми продавцами. Ведь покупая в салоне телефон за 500 у.е, покупатель заплатит только НДС около 80 у.е.
Объем оказанных услуг снизился с 2006 по 2008 практически в 3 раза, с 18 350 тыс. р. до 6 700 тыс. р.
Основная причина:
– снижение количества вновь подключаемых абонентов по стандартным планам;
– рост количества абонентов по новым тарифным планам Рrivet, комиссионное вознаграждение по которым на порядок ниже.
ФОТ уменьшился на 3 741 000 р. с 33 274 000 в 2006 до 29 533 000 р. Зарплата менеджера уменьшилась на 2 161 000 р., зарплата продавца на 1 580 000 р. Зарплата водителя не изменилась.
Основная причина – снижение первых двух показателей.
Стоимость основных фондов уменьшилась на 7 500 000 р.
Основная причина – износ и постоянный рост арендной платы, из-за чего падает рыночная стоимость павильона
Полная себестоимость продукции оставалась 3 года в районе 57 000 000 р., но это стало возможным, благодаря уменьшению материальных затрат и заработной платы.
Остальные показатели, производные от перечисленных, уменьшились также.
В соответствии с табл. 3 можно рассмотреть динамику основных показателей, а также рассчитать темпы роста этих показателей (табл. 4).
Базисные показатели представляют собой отношение показателей всех последующих лет (2007 и 2008 гг.) к базовому или отчетному 2006 г.
Цепные показатели – это отношение последующих показателей по годам к предыдущим (2007 к 2006, 2008 к 2007 и т.д.)
Таблица 4
Динамика изменения показателей
Показатели
Отчетный год
2006 г
Темпы роста
2007 г.
Темпы роста
2008 г.
Среднегодовой темп роста
Баз.
Цеп.
Баз.
Цеп.
1
2
3
4
5
6
7
1. Объем реализации продукции, тыс. р.
100
89,19
89,19
85,06
95,37
92,28
2.Объем оказанных услуг, тыс. р.
100
68,12
68,12
36,51
53,60
60,86
3. Фонд оплаты труда ФОТ всего, в т.ч.: (тыс. р.)
100
96,21
96,21
88,76
92,26
94,23
Менеджер
100
93,81
93,81
84,06
89,61
91,71
Продавец
100
96,07
96,07
85,21
88,70
92,38
Водитель
100
100
100
100
100
100
4. Стоимость ОПФ
100
86,21
86,21
75,86
88,00
87,10
5. Фондоотдача, р.
100
89,25
89,25
80,86
90,59
89,92
6. Рентабельность продаж, %
100
60,07
60,07
40,45
67,34
63,70
7. Полная себестоимость (тыс. р.)
100
101,03
101,03
100,11
99,09
100,06
8. Прибыль от реализации, тыс. р.
100
55,98
55,98
42,88
76,59
66,29
9. Прибыль от услуг
100
68,12
68,12
36,51
53,60
60,86
Рис. 1 Фонд оплаты труда
Рис. 2 Среднемесячная заработная плата.
По показателю «Полная себестоимость» не наблюдается тенденция увеличения, но это значит, что надо проверить структуру затрат (рис. 3).
\s
Рис. 3 Полная себестоимость.
Таблица 5
Себестоимость продукции и услуг
Полная себестоимость
2006 г.
2007 г.
2008 г.
план
факт
план
факт
План
факт
1. Материальные затраты (закупка)
15268
15268
13567
14015
15000
13753
2. ФОТ
33274
33274
31012
32012
27533
29533
3. Отчисления
1531
1531
1531
2007
2007
1549
4. Аренда
6450
6450
7500
9030
8500
11610
5. Прочие
500
647
500
698
600
787
Итого:
57023
57170
54110
57760
53638
57232
В табл. 5 представлено рассмотрение себестоимости по экономическим элементам. Для этого используются данные из сметы затрат на производство. У ИП эта информация берется из собственных отчетов
Как видно из таблицы фактические значения в 2007 и 2008 годах практически не совпадают с плановыми.
И самой большой непредсказуемостью отличается арендная плата. На данный момент в соответствии с нормативными актами в поддержку малого бизнеса арендная плата устанавливается государственными органами и не может превышать установленного придела, но фактически эта установленная плата составляет только 25% арендных платежей. Администрация рынков придумала сборы за оказываемые услуги (якобы проведение электричества, уборку, туалеты и инфраструктуру). Размер этих платежей не контролируется и составляет 75% от аренды, при этом вызывает много вопросов обоснованность этих смет, но несогласных или не довольных просто выгоняют с рынка.
продолжение
–PAGE_BREAK–