Коммерческая деятельность в потребительской кооперации 2 скачать бесплатно на Диплом IQ

–PAGE_BREAK– 2.Организационно-экономическая характеристика
Томаровского сельпо
Каждая организация представляет собой достаточно сложную технико-экономическую и социальную систему, отражающую ее индивидуальность и специфику. В нашем случае объектом исследования является Томаровское сельское потребительское общество – добровольное объединение граждан и юридических лиц, созданное по территориально – производственному признаку на основе членства путем объединения его пайщиками имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Полное наименование общества – Томаровское сельское потребительское общество, сокращенное наименование – Томаровское сельпо. Юридический адрес: Россия, 309270, Белгородская область, пос. Томаровка, ул. Ватутина, 12.

Томаровское сельпо ( далее по тексту – общество) – юридическое лицо, имеющее самостоятельный баланс, расчётные и иные счета в банках, печать и другие реквизиты.

Деятельность кооперации организуется, регламентируется и осуществляется в соответствии с Законом о кооперации. Особенно важным является то, что Закон о кооперации направлен на возрождение и утверждение экономических основ и форм взаимоотношений и в самой кооперативной собственности, и в межхозяйственных связях. Особенно важное значение Закона о кооперации именно в социальном плане, в раскрепощении созидательных сил и способностей человека, повышении его общественной активности. В соответствии с Законом обретает право на жизнь конкуренция, то есть здоровое экономическое соревнование как внутри кооперативной системы, так и между кооперативами и государством.

Организационное построение системы потребительской кооперации после принятия закона в 1992 году изменилось, статус пайщиков и потребительских обществ в формировании системы потребительской кооперации возрос. Они стали создавать потребительские союзы и формировать их органы управления. Именно пайщики на общих собраниях потребительских обществ решают, в какие союзы будет входить их потребительское общество.

Физические и юридические лица, внесшие вступительный и паевой взносы и принятые в общество, являются пайщиками.

Целью общества являются удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков, защита прав потребительского общества и его членов.

Для выполнения указанных целей общество осуществляет торговую, коммерческую, производственную, заготовительную, фармацевтическую, посредническую, внешнеэкономическую и иные виды предпринимательской деятельности, направленной на достижение целей, ради которых общество создано.

В собственности общества находится имущество, образованное за счет вступительных взносов его членов, долгосрочных и краткосрочных кредитов, доходов, получаемых в результате производственно – хозяйственной деятельности общества, созданных им организаций, полученная прибыль, и все приобретённое за свой счёт имущество.

Особую значимость имеет потребкооперация для отдаленных населенных пунктов района с малой численностью населения, где мелкий предприниматель не видит выгоды для своих вложений и отказывается работать, и где потребкооперация является единственным поставщиком товаров и услуг, в том числе и товаров первой необходимости.

Томаровское сельское потребительское общество (сельпо) имеет для пос. Томаровка и близлежащих сел большое социально-экономическое значение, так как является основным источником наполняемости потребительского рынка района промышленными и продовольственными товарами и удовлетворения потребностей в них населения района – 72% оборота розничной торговли в районе занимает оборот сельпо.

Оценим динамику объемов деятельности Томаровского сельпо в разрезе отраслей деятельности (табл. 1). Из таблицы видим, что сельпо интенсивно наращивает объемы продаж, хотя прошедший год был не простым для потребительской кооперации и в частности для нашего сельпо. В условиях кризиса наблюдается снижение покупательского спроса. Основной отраслью является розничная торговля, выручка здесь возросла на 56,34%.

Таблица 1

Динамика выручки Томаровского сельпо за 2007-2009гг

показатели

годы

отклонение (+,-)

2009/2007

динамика, % 2009/2007

2007

2008

2009

Выручка от продажи товаров всего, в т. ч.

166261

222429

253798

87537

52,7

–

торговля

154483

208673

241526

87043

56,34

–

общественное питание

11778

13756

12272

494

4,19
продолжение
–PAGE_BREAK–

Для осуществления своего предназначения и обеспечения поставленных целей в структуре сельпо функционируют следующие отрасли:

Торговля – является ведущей отраслью потребкооперации, которые через розничную торговую сеть (35 магазинов в сельской местности и 14 в пос. Томаровка) обеспечивает доведение товара и услуг до потребителя.

Общепит – организовывает и обеспечивает на территории района общественное питание и его деятельность направлена на удовлетворение потребностей населения в жизненно необходимых товарах и услугах. Наличие производственных мощностей, отработанной технологии позволяют выпускать высококачественную продукцию собственного производства, которая пользуется большим спросом у жителей района и за его пределами.

Автохозяйство – обеспечивает транспортное обслуживание всех звеньев сельпо по доставке товара и сырья. Кроме того, оказывает транспортные услуги сторонним организациям и частным лицам.

Указанные отрасли в настоящее время не имеют юридической самостоятельности и входят в состав сельпо в качестве структурных подразделений.

В период становления и развития рыночных отношений мелким разрозненным предприятиям было трудно выжить в условиях жесткой и неконтролируемой конкуренции. Поэтому Томаровское сельпо методом поисков и проб пыталось определить тот радикальный и оптимальный путь, который позволил бы предприятию устоять и не сдать своего лидирующего положения в условиях рынка. Руководство сельпо объединило все предприятия в одно с единым производственным, материальным и трудовым потенциалом, едиными целями и задачами.

На общем собрании пайщиков избирается ревизионная комиссия, которая наделена контрольными полномочиями, определенными Уставом.

На уровне Томаровского сельпо председателем правления в ходе управления процессом производства и персоналом, принимаются решения распорядительного характера, которые по мере необходимости и по значимости поднятого вопроса принимают формы приказа или распоряжения.

Для координационного регулирования деятельности всех производственных структур, формирования и проведения единой целенаправленной политики в деятельности потребкооперации, обеспечения централизованного учета и осуществления контроля правление сельпо в своей организационной структуре имеет 4 отраслевых отдела, которые наделены функциональными обязанностями и полномочиями по своему предназначению (Рис. 2).

Рис. 2 Организационная структура Томаровского сельпо

Бухгалтерский отдел осуществляет рациональную организацию ведения аналитического и синтетического бухгалтерского учёта деятельности предприятия в целом и его структурных подразделений в отдельности, обеспечивает проведение расчетов за товары и услуги как полученные от поставщиков, так и реализованные, контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов; обеспечивает рациональную организацию учёта и отчётности; организует учёт поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, участвует в проведении экономического анализа деятельности предприятия и его производственных подразделений, во взаимосвязи с другими службами и отраслями обеспечивает реализацию текущих и перспективных планов развития сельпо.

Отдел кадров представляет собой службу управления персоналом. Его возглавляет заместитель председателя сельпо. Отдел занимается вопросами формирования состава работающего персонала, подбором и расстановкой кадров и всеми вопросами, касающимися кадровой политики сельпо.

Торговый отдел занимается изучением коньюктуры имеющего на рынке товара и услуг, исследует спрос населения на товары и услуги, обеспечивает подбор поставщиков и заключают с ними договоры поставки, обеспечивает контроль за их исполнением, проводит работу по доведению товар до розничной торговой сети, ведет поиск постоянных покупателей и покупателей в потенциале, т.е. обеспечивает динамическую и стабильную наполняемость рынка товарами, пользующимися повышенным спросом.

Плановый отдел готовит исходные данные для составления проектов, перспективных, годовых и оперативных планов и прогнозов хозяйственно – финансовой и производственной деятельности организации, осуществляет экономический анализ хозяйственной деятельности организации, и по его результатам представляет председателю правления предложения по улучшению организации производственного процесса.

Томаровское сельпо является примером традиционной организации линейно-функциональной схемы. Здесь используется четкое разделение вертикальных связей на основные (линейные) и дополняющие (функциональные, носящие рекомендуемый характер).

Все указанные отрасли Томаровского сельпо, имея свои предназначения в производственном процессе предприятия и обеспечивая их исполнение, совместно с производственными подразделениями представляют единый механизм организации процесса торговли, его планирования на ближайшее время и на перспективу, управления и осуществления контроля. Томаровское сельпо в качестве районного общества входит в состав областного потребсоюза и свои взаимоотношения с ним определяет соглашением.

Финансовое состояние является результатом взаимодействия всех производственно-хозяйственных факторов. Оно проявляется в платежеспособности хозяйствующего субъекта, в способности вовремя удовлетворять платежные требования поставщиков в соответствии с хозяйственными договорами, возвращать кредиты, выплачивать заработную плату, вносить платежи в бюджет.

На примере Томаровского сельпо в приложении 1 рассмотрим финансовую результативность деятельности предприятия в 2009 году в сравнении с 2007-2008 годами и определим сложившуюся тенденцию развития. Данные для заполнения таблицы взяты из приложения к бухгалтерскому балансу Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» за 2007-2009 года ( Прил. 2 ).

Приведенные данные свидетельствуют о том, что в 2009 году объем выручки от продаж составил 253798 т.р., что на 31369 т.р. или 14,1 % больше предыдущего 2008 года. В 2008 году, по сравнению с предыдущим годом данная величина возросла на 56168т. р., или на 33,8%. Причём, выручка от продажи продукции в отчетном году по сравнению с прошедшим периодом увеличилась за счет роста цены на 27193 тыс. руб. Индекс цен к 2008г составил 1,14, а к 2009г – 1,12.

Валовая прибыль Томаровского сельпо за исследуемый период увеличилась на 17297 тыс. руб. или на 50,45%.

За счет увеличения суммы коммерческих расходов за анализируемый период прибыль уменьшилась на 12899 тыс. руб., или на 42%.Хотя второй год наблюдается снижение уровня коммерческих расходов к выручке: в 2009г. к 2008г. он упал на 1,66. А за весь период на 1,26. Низкий уровень позволяет коммерческому предприятию получать некоторые конкурентные преимущества на рынке, гибко осуществлять ценовую политику и при прочих равных условиях достигать более высоких финансовых результатов.

Прибыль от продаж в 2009 году возросла на 4943 тыс. руб. или на 154,5%, тогда как в 2008г. она падала на 545 тыс. руб. или 14,6%.За весь период она увеличилась на 117,44%.

Если в 2008 г. по сравнению с 2007 г. наблюдалось снижение чистой прибыли на 368 тыс. руб. или на 26,4%, то в 2009г. оно не только нормализовалось, но и стало увеличиваться. В целом же за период с 2007 г. по 2009 г. прибыль увеличилась на 191,6% или на 2673 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения в 2008г. уменьшилась на 62т. р. или на 2,5%, но в 2009 стала увеличиваться, и за весь период возросла на 3352 тыс. руб. или на 137,3%.

В 2007 г. показатель рентабельности продаж составил 2,3%, следовательно, в 2007 г. с 1 рубля выручки было получено 2,3 коп. прибыли. В 2008 г. и 2009 г. рентабельность составила 1,5% и 3,2%, соответственно с 1 рубля выручки было получено 1,5 коп. и 3,2 коп. прибыли. В целом же за анализируемый период рентабельность увеличилась на 0,9 процентных пункта.

В целом за истекший период произошло увеличение значений показателей, кроме уровня коммерческих расходов. Можно сделать конкретный вывод о том, в анализируемом периоде наметилась положительная тенденция снижения темпов роста издержек обращения и что рост издержек обращения и уровня их в выручке экономически обоснован, что положительно влияет на объем валовой выручки и финансовое положение предприятия в целом.

На формирование прибыли (убытка) оказывают влияние факторы как внутренние, так и внешние. К внешним условиям можно отнести такие как: инфляция, изменения в законодательствах и нормативных документах в области ценообразования, кредитования, налогообложения предприятий, оплаты труда работников и др. К внутренним условиям, влияющим на величину прибыли, относятся факторы, формируемые на предприятии.

3. Организация договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и оценка их эффективности

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по закупкам складывается из следующих этапов:

— изучение и прогнозирование покупательского спроса;

— выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

— организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

— организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

– организация учета и контроля над оптовыми закупками [ 2 ].

При осуществлении сделок на поставку товаров Томаровскому сельпо от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.При намерении заключить договор торговым предприятием уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор.Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Ознакомиться с примером договора можно в приложении № 3.

К договору прилагается спецификация с определённым сторонами договора ассортиментом продукции, которая является неотъемлемой частью договора.

Для заключения договоров коммерческие работники сельпо выезжают на производственные и оптовые торговые предприятия, посещают различные ярмарки, выставки, оптовые продовольственные рынки в городах Белгород, Воронеж, Липецк, Курск, Москве и др.

На производственных предприятиях, выставках и ярмарках заключаются сделки непосредственно с поставщиками. Такие контракты называются прямыми. В 2009 году доля договоров, заключённых по прямым связям, составила 40%. Они дают сельпо ряд преимуществ:

-сокращение путей и сроков доставки товаров;

-появляется возможность воздействия на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров

Договоры заключаются на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно проводится согласование ассортимента поставляемых товаров.

В 2009 году Томаровским сельпо заключено 200 договоров на поставку товаров, из них многие были пролонгированы на текущий год. Это говорит о том что, сельпо имеет тенденцию к налаживанию устойчивых связей, так как часть договоров заключена ранее.

Если говорить об условиях оплаты, то в основном сельпо работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары. (Рис. 3.) Данные условия оговорены в договоре поставки.

Рис. 3. Анализ условий оплаты за поставленный товар по договорам

Организацию коммерческой работы в системе Томаровского сельпо осуществляют коммерческие работники торгового отдела от результатов работы, которых, во многом зависит эффективность деятельность торгового предприятия и рост объема его товарооборота.

Взаимоотношения между поставщиками и Томаровским сельпо строятся по традиционной системе – системе заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Заявка – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ – это дальнейший документ, в котором торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции.

Каждый магазин Томаровского сельпо еженедельно составляет товарно-денежные отчеты и заявки на товары. Они передаются в торговый отдел Томаровского сельпо. Все магазины, расположенные не на территории поселка, разделены на зоны – кусты. На основе заявок магазинов составляется общий заказ, (приложение 4) который по сети интернет, факсу или телефону отправляется конкретному поставщику данного товара.

Организация доставки товаров от поставщиков в магазины системы Томаровского сельпо осуществляется как централизованным, так и децентрализованным способом (табл. 2). Централизованная доставка осуществляется транспортом поставщика и является очень выгодной для организации, так как позволяет сократить издержки обращения на транспортировку товаров.

Таблица 2

Удельный вес суммы договоров по методам доставки товаров в

розничную сеть Томаровского сельпо за 2007-2009 гг.

2007 г.

2008г.

2009 г.

договоров, тыс.руб.

Удельный вес, %

договоров, тыс.руб.

Удельный вес, %

договоров,

тыс.руб.

Удельный вес, %

Децентрализованный метод

881,8

519,5

805,3

Централизованный метод

3527,2

4675,9

7247,7

Всего:

4409

100

5195,4

100

8053

100
продолжение
–PAGE_BREAK–

На основании данных таблицы 2 можно сделать вывод, что в доставке товаров преобладает централизованный метод, т.е. транспортировка товаров в сельпо осуществляется силами поставщика (90%), что исключает трудности доставки и выгодно для сельпо.

Для ритмичного товароснабжения и эффективной работы магазинов Томаровского сельпо организован завоз товаров из разных источников. Все источники поступления товарных ресурсов в системе сельпо подразделяются на внесистемные и внутрисистемные. К внутрисистемным источникам поставки товарных ресурсов продовольственных товаров в системе сельпо относятся собственные предприятия общественного питания и заготовительная отрасль сельпо. Однако, в основном товар поступает от внесистемных источников. В общем виде всех внесистемных поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики — оптовые предприятия.

Рассмотрим работу Томаровского сельпо с четырьмя поставщиками. В таблице 3 приведены сведения о внесистемных предприятиях-поставщиках, взаимодействующих с Томаровским сельпо на протяжении исследуемого периода.

Таблица 3

Динамика закупок товаров от основных поставщиков

Томаровского сельпо за 2007-2009 гг.

№

Наименование поставщика

Годы

Отклонение

поставщика

2007

2008

2009

2008/2007

2009/2008

(+;-)

ООО ТД «Белогорье»

«Белогорье»

110,1

124,5

128,6

14,4

113,08

4,1

103,29

ООО ТД «Майская Хрустальная»

1258,2

1350

1458,9

91,8

107,30

108,9

108,07

ООО «Южный Двор»

194,1

196,2

198,2

2,1

101,08

101,02

ООО «Добрыня»

3980,2

4175,3

4365,7

195,1

104,90

190,4

104,56

Итого

5542,6

5846

6151,4

303,4

105,47

305,4

105,22

На основании приведенной таблицы можно сделать вывод о том, что основными поставщиками продукции для Томаровского сельпо являютсяООО ТД «Майская Хрустальная», поставляющие в качестве продукции безалкогольные напитки, и ООО «Добрыня», поставляющее продукты питания. За исследуемый период поставки от ООО ТД «Белогорье» возросли на 14,1 тыс. руб., что в процентном отношении составило 13,08%.

Далее произведем группировку основных поставщиков сельпо в зависимости от региона деятельности, которую представим в таблице 4.

Таблица 4

Группировка поставщиков по региону деятельности за 2007-2009 гг.

№

Наименование

Годы

Отклонения

2007

2008

2009

2008/2007

2009/2008

(+;-)

Федеральные

ООО «Южный Двор»

194,1

196,2

198,2

2,1

101,08

101,02

Областные

ООО ТД «Белогорье»

110,1

124,5

128,6

14,4

113,08

4,1

103,29

ООО ТД «Майская Хрустальная»

1258,2

1350

1458,9

91,8

107,30

108,9

108,07

ООО «Добрыня»

3980,2

4175,3

4365,7

195,1

104,90

190,4

104,56

Итого:

5348,5

5649,8

5953,2

107,2

105,63

107,2

105,37

Как видно из таблицы 4, среди основных поставщиков товаров сельпо федеральным является только ООО «Южный Двор». Остальные являются областными или местными, что положительно влияет на сокращение издержек обращения предприятия за счет транспортных расходов на перевозку товаров.Однако, вышеперечисленные поставщики товаров являются поставщиками – оптовыми предприятиями, т. е. сами стремятся к получению прибыли, что ведет к увеличению цены на товар.

Поэтому работникам торгового отдела Томаровского сельпо необходимо обратить внимание на разработку более выгодных для организации условий договоров поставки при их заключении. Целесообразно было бы, для ознакомления с поставщиками товаров, в целях закупки товаров, коммерческим работникам торгового отдела сельпо регулярно посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции. Также чаще участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок, постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, проспектах, каталогах.

4. Принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле Томаровского сельпо
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль).

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов (прил. 5). Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с ассортиментом другого магазина, обслуживающих один и тот, же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [ 11 ].

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины. Они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80 % оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные б наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20 % оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в данном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: «у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить». Например, средний магазин Томаровского сельпо работает с одним – двумя поставщиками хлеба, тогда как Гастроном «Центральный» работает с ассортиментом, который могут предложить четыре поставщика: ООО ТД «Золотой колос», ОАО «Колос», ООО «Пекарь», ЗАО «Хлебозавод №1» (прил. 6).

Проанализируем ассортимент товаров Томаровского сельпо по четырем видам товаров. Для этого создадим таблицу 5.

Таблица 5

Ассортимент товаров реализуемых продовольственными

магазинами Томаровского сельпо

Вид товара

Группа

Подгруппа

Разновидность

Зерно-

мучные товары

Хлебо-булочные изделия

Хлеб

— «Полевой» — «Стойленский»

— «Дарницкий» новый — «Губернский»

— «Дарницкий» подовый — «Хуторской»

— «Тимирязевский» — «Шотландский» и др.

Батон

-«Пектиновый» — «Здоровье»

«Пектиновый» нарезной и др.

Булка

-«Плетенка Павловская» — «Ромашка»

-«Серпантин» — «с кунжутом»

-«Лакомка Ярославская» — «Весна» и др.

Кондитерские

изделия

Шоколад

Плитки

-«Аленка» — «Сударушка»

— «Воздушный» — «Fruit&Nuts»и др.

Конфеты

-«Mars» — «Rafaello»

— «Ferrero» -«Roshen» идр.

Батончики

-«Bounty» — «Picnic»

-«Snickers» — «Nuts»

— «Twix» — «Mars» идр.

Окончание табл. 5

Вид товара

Группа

Подгруппа

Разновидность

Напитки

Алкоголь-

ные

Водка

-«Пшеничная» -«Бостон»

-«Ельцин» -«Столичная»

-«Немирофф» — «Смирнофф» и др.

Коньяк

— «Арарат — 3» — «Армянский — 3»

— «Арарат — 4» — «Арарат — 5» и др.

Шампанское

-«Советское» пл. ел. – «Абрау-Дюрсо»

-«Советское» пл. сух. – «Розовый вечер» и др.

Вино

-«Мерло» «Портвейн» — «Джейкобс Крик»

-«Монастырская изба» -«Каберне» и др.

Вино на разлив

— «Лидия» кр. пл. сух. — «Мерло» кр. креп.

— «Лидия»* кр. креп. – «Черный лекарь» и др.

Пиво

— «Арсенальное» — «Балтика»

— «Пикур» — «Kozel beer»

— «Оболонь» — «Tuborg» и др.

Безалкоголь-

ные

Газированная вода в банках 0,33

— «Coca-coja» — «Pepsi»

-«Fanta» — «Sprite»

-«Дана» — «7up» и др.

Газированная вода

-«Pepsi -«Аква Минерале»

-«Майская хрустальная» -«Coca-cola» и др.

Минеральная вода

-«Липецкая» — «Нарзан»

-«Майская хрустальная» — «Красиво» и др.

Сок

-«Фруктовый сад» – «Я»

-«Моя семья» -«Любимый»

— «Rich» — «4 сезона» и др.

Молочные коктейли

-«Мажитель» (персик) -«Мажитель» (клубника)

— «Чудо Молоко» (киви) и др.

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен в магазинах Томаровском сельпо. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок». Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу 6.

Таблица 6

Оценка ассортимента магазинов по

соответствию запросам выделенных сегментов рынка

Наименование товарных групп

Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов

«Взыскательные потребители»

«Потребители, ориентирующиеся на качество товара»

Хлебобулоч-

ные изделия

Ассортимент соответствует за-

просам потребителей. Присут-

ствуют изделия, предназначен-

ные для профилактического питания. К их числу относятся: витаминизированные хлебобулочные изделия, изделия с биологически активными добавками и йодированные изделия.

Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазинов.

Шоколад

Соответствие среднее. Имеется выбор как импортной, так и отечественной продукции. Ассортимент представлен широко распространёнными марками.

Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Качество товаров высокое. Популярные модели представлены глубоким ассортиментом на любой вкус.

Алкогольные напитки

Ассортимент соответствует запросам потребителей. Большой выбор алкогольных напитков. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте

Безалкоголь-

ные напитки

Ассортимент соответствует запросам потребителей. Представлен очень широкий ассортимент различных безалкогольных напитков, которые способны удовлетворить самый взыскательный вкус.

Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. В магазине представлен широкий ассортимент безалкогольных напитков от различных производителей по различным ценам.

По результатам проведенных исследований можно сделать следующие выводы: 1. Ассортимент магазинов можно оценить по:

— местонахождению — торговый ассортимент;

— широте охвата товаров — развернутый ассортимент;

— степени удовлетворения потребителей — оптимальный ассортимент;

— характеру потребностей — реальный ассортимент.

2. В результате анализа таблицы 6 ассортимент магазинов Томаровского сельпо в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

Далее проведем анализ динамики реализации товаров по ассортименту.

Таблица 7

Анализ динамики реализации товаров магазинами в разрезе

ассортимента за 2008 — 2009 годы

Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (табл. 7) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.Устойчивость ассортимента оценивается по коэффициенту стабильности ассортимента, который определяется по формуле:

продолжение
–PAGE_BREAK–, где

Рф1, Рф2, Рфп — фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Рп — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п — число проверок.

Далее проанализируем полноту и устойчивость ассортимента в продовольственном магазине «Ветеран», данные оформим в таблице 8.

Таблица 8

Анализ полноты и устойчивости

ассортимента магазина «Ветеран», за 2007 — 2009 годы

№ п/п

Показатели

Годы

Динамика

2007

2008

2009

2009к 2007, %

факт, кол-во разновидностей товара

215

235

237

110,23

кол-во товаров, предусмотренным ассортиментным перечнем

236

240

101,69

коэффициент полноты ассортимента

0,911

0,979

0,988

108,40

факт, кол-во разновидностей товара на момент 1-й проверки

215

235

237

110,23

факт, кол-во разновидностей товара на момент 2-й проверки

225

239

238

105,78

факт, кол-во разновидностей товара на момент 3-й проверки

236

215

240

101,69

факт, кол-во разновидностей товара на момент 4-й проверки

234

206

236

100,85

коэффициент стабильности ассортимента

0,964

0,932

0,991

102,76

Как видно из данных таблицы 8, в магазине «Ветеран» наблюдается достаточно высокий коэффициент полноты ассортимента, причем данный коэффициент стремится к 1 и увеличивается с каждым годом. Это говорит о том, что в магазине существует полный ассортимент необходимых товаров, которые предусмотрены ассортиментным перечнем.

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [ 12 ].

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров [ 10 ].

Для увеличения объема продаж немаловажное значение отводится размещению товаров в торговом зале. Рациональное размещение товаров позволяет обеспечить наиболее благоприятные условия для осмотра и выбора товаров покупателями. Позволяет создать условия для облегчения и повышения эффективности труда торговых работников в процессе продажи товаров, закрепить за товарами постоянное место, а также обеспечить применение удобной схемы размещения товарных запасов с целью создания условий для своевременной подачи товаров в торговый зал и их продажи.

Выполнение функции торгового менеджмента по обеспечению необходимого уровня обслуживания покупателей в значительной степени зависит от процесса управления ассортиментом товаров в магазине. Всестороннее изучение спроса положено в основу формирования ассортимента магазинов в потребительской кооперации: торговый ассортимент содержит не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полномуудовлетворению их спроса.

Следует подчеркнуть, что указанные этапы тесно взаимосвязаны и что принятая политика ориентации на пайщика должна действовать постоянно. Использование данной модели в работе организации потребительской кооперации позволит обеспечить более полное удовлетворение запросов пайщиков и конкурентоспособность кооперативных организаций на сельском рынке.

5. Организационные основы обслуживания покупателей в розничной торговле
Торговое обслуживание покупателей — это совокупность операций, выполняемых работниками магазина при продаже товаров. Оно должно быть

организовано так, чтобы покупатели могли приобрести все желаемые товары с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами.

Содержание операций по торговому обслуживанию зависит от ассортимента товаров, формпродажи и дополнительных услуг, предоставляемыхпокупателям, от состояния материально-техническойбазы магазина и других факторов.

Многофункциональность магазинов потребительской кооперации нацелена на комплексную деятельность — экономическую и социальную.
Потребительская кооперация и начинается с сельского магазина. Кооперативный магазин стоит на переднем крае борьбы с бедностью. Именно кооперативный магазин может предоставить услугу продажи товаров в кредит под будущую пенсию или под будущую сдачу сельхозпродукции. Магазин в настоящее время в отсутствие сельскохозяйственных предприятий и предприятий бытовых услуг оказывает и дополнительные услуги: услуги телефонной связи, доставка товаров на дом, услуги проката и т.п.

Преимуществом является также выполнение коммуникационной роли в сельской местности. Кооперативный магазин, как основное звено потребительского общества становится центром организации и проведения работы по всем направлениям деятельности потребительской кооперации: торговой, закупочной, организационно-массовой, сервисной, информационно-консультационной. Из узко-профильного торгового предприятия магазин превращается в сельский общественный центр, реализующий живую связь с пайщиками и обслуживаемым населением.

Магазин выполняет следующие функции:
— торговое обслуживание населения;
— закупки сельскохозяйственной продукции и сырья;
— работу с надомниками (обеспечение их сырьем, приемку изделий индивидуальной трудовой деятельности и народных промыслов);
— прием заказов на бытовые услуги;
— привлечение заемных средств обслуживаемого населения;
— выявление трудовых ресурсов;
— информирование пайщиков и некооперированного населения с помощью газеты «Российская кооперация».

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

Традиционные методы продажи предусматривают непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Эти формы требуют высокой активности и затрат труда и времени продавцов в связи с выполнением ими многочисленных операций по продаже товаров. Покупатели тоже затрачивают много времени на покупку товаров, кроме того, их самостоятельность в выборе товаров ограничивается.

Учитывая это, в Томаровском сельпо расширяют применение более современных методов продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам. Наглядно отразим это в таблице 9.

Современные методы продажи товаров предполагают ускорение процесса торгового обслуживания, увеличение пропускной способности магазина, снижение издержек обращения и т. д. Таким образом, покупателю предоставляется полная возможность осматривать и отбирать нужные товары. Отобранные товары передаются продавцу, который их упаковывает и выдает покупателю. Расчет за товар производится непосредственно продавцом или через кассу. Открытая выкладка позволяет приблизить товар к покупателю.

Таблица 9

Методы продажи товаров в магазинах Томаровского сельпо

Тип магазина

Методы продажи

Само-обслу-

живание

через прила-

вок

по образцам

с открытой выкладкой

по заказам

Гастроном

Культтовары

Продмаг

Хозяйственный магазин

Мебель

Галантерея

Товары повседневного спроса

Автозапчасти

В магазинах представлена следующая информация:

— указатели расположения отделов;

— фамилии и имена продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

— перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям;

— распорядок работы магазина;

— текст Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей»;

— правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров;

— книга отзывов и предложений.

Все этапы технологического процесса в магазинах Томаровского сельпо представлены на рисунке 4.В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Рис.4 Торгово-технологический процесс в магазине

Рассмотрим основные элементы торгового обслуживания покупателей в магазинах:

1. Встреча покупателей — начальная операция процесса торгового обслуживания. Для привлечения внимания используются разнообразные средства рекламы, а также оформление интерьера. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При посещении магазина формируется мнение покупателя о нем.

При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

2. Выявление спроса покупателей — продавец, не ожидая вопроса покупателя, в вежливой форме, ненавязчиво спрашивает, какие товары он желает приобрести.

3. Выяснив намерения, продавец предлагает покупателю соответствующие товары или, при отсутствии нужного, рекомендует товар-заменитель. В магазинах самообслуживания покупатели сами выбирают товар, однако продавец оказывает консультацию;

4. Консультация и показ товаров — консультируя покупателя, продавец обычно знает свойства товаров, умеет показать товар, знает нормы потребления товаров (например, расход ткани для пошива изделия), современные направления моды, условия хранения и ухода за товарами и т.д. В отдельных случаях магазины привлекают для консультации высококвалифицированных специалистов – врачей-диетологов, модельеров и др.

5. Технические операции по отпуску товара – отбор нужного товара, отмеривание, взвешивание, нарезка и т. д. Выполнение таких операций зависит от ассортимента товаров. Так, при продаже продовольственных товаров основной процедурой является взвешивание. Оно является характерным при отпуске ряда непродовольственных товаров (сыпучих материалов, гвоздей и т. д.) При продаже ткани, тюлевых изделий, тесьмы, лент, электрического шнура наиболее трудоемкой частью является отмеривание. При продаже методом самообслуживания отобранные товары укладывают в инвентарные корзины и направляются с ними к узлу расчета,

где оплачивают покупки. Здесь же проводятся операции по упаковке и вручению покупки;

6. Расчет за купленный товар — важная часть торгового обслуживания покупателей. Точное соблюдение правил расчета, выбор его наиболее целесообразной системы, подбор контрольно-кассовых аппаратов и подготовка лиц, связанных с расчетом, позволяют существенно повысить скорость обслуживания покупателей и культуру торговли;

7. Упаковка товаров — заключительная операция процесса торгового обслуживания покупателей.

Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества. Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей: наименование товара; изготовитель товара; обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар; сведения о потребительских свойствах товара; правила и условия эффективного использования товара; гарантийный срок и срок службы; цену и условия приобретения товара.

Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

— связанные с покупкой товаров;

— связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

— связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в магазинах Томаровского сельпо обобщен и представлен в таблице 10. Перечисленные ниже услуги, оказываемые магазинами сельпо, практически все относятся к бесплатным дополнительным услугам.
Таблица 10

Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям

в магазинах Томаровского сельпо

Услуги, связанные с продажей конкретных товаров

Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров

Услуги, оказываемые в процессе продажи

Услуги, осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания

1. Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже.

2. Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже.

3. Проведение дегустаций.

4. Упаковка товаров.

5. Продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни.

1. Разделка отдельных продуктов.

2. Раскрой тканей.

3. Доставка крупногабаритных товаров на дом покупателю.

1. Предоставление информации по телефону покупателю о товаре.

2. Возможность использования телефона-автомата.

3. Организация аптечных киосков.

4. Организация чайных столов и уголков покупателей.

5. Организация в магазине кафетерия.

6. Организация стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин при магазине.

7. Организация крытых площадок для детских колясок

8. Организация в магазине камер хранения.

9.Сбор стеклопосуды у покупателей.

Перечень услуг, предлагаемых в Томаровском сельпо, формируют в соответствии с товарным профилем, специализацией магазина, местонахождения предприятия и спецификой обслуживаемого контингента. Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Кроме перечисленных услуг, в магазинах практикуют комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; организацию отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей.

Динамика данных по оказанию бесплатных услуг приведена в таблице 11.

Таблица 11

Динамика расходов на оказание бесплатных услуг населению

за 2007- 2009 годы
продолжение
–PAGE_BREAK–

Похожие работы