Маркетинговые стратегии малого бизнеса в период перехода к рыночной экономике скачать бесплатно на Диплом IQ

–PAGE_BREAK–
1 ВНЕДРЕНИЕ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Естественно, маркетинг ориентирует производителей на оперативное реагирование на требования потребителей для того, чтобы превратить их в своих покупателей и таким образом обеспечить своей фирме долгосрочное процветание.

Итак, главное сегодня помнить: если предприятие планирует выйти на рынок с традиционным и хорошо известным товаром или видом услуги, осуществив в них какие-то усовершенствования с целью повышения своей конкурентоспособности, то руководству предприятия с самого начала необходимо знать, какого рода изменения надо произвести, насколько глубокими они должны быть и как быстро осуществляться. Предстоит также получить стратегическое обоснование своих действий, т.е. оценить перспективы работы на данном рынке, и выяснить, какого рода изменения в данном изделии ждет потребитель. При любого рода изменениях в изделии фирме предстоит поработать со своими потребителями путем соответствующей рекламы, разъяснения того, что потребитель выигрывает от тех или иных новшеств, поощрения специальными призами или премиями того, кто первым решится купить новую продукцию или сделать крупный заказ. Разработка комплекса мероприятий подобного рода является неотъемлемой частью современного маркетинга.

Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни, хотя многие и не прилагают к этому никаких усилий. Тем не менее, маркетинг существует как вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Маркетинг — это деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку, это работа с рынком ради осуществления обменов. Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, договариваться о ценах и т.д.

Необходимо отличать маркетинг как определенную концепцию от маркетинга как комплекса разнообразных видов деятельности, осуществляемых специалистами, и маркетинг как образ мышления – от маркетинга как образа действия. Маркетинг должен начинаться с принятия концепции, которая характеризует не виды деятельности, а их цель, ибо, если фирма приняла эту концепцию, она может использовать самые разные формы организации работы в области маркетинга в зависимости от конкретных внутренних обстоятельств и тех внешних условий, в которых действует фирма. Универсальной формулы для организации работы и мобилизации средств в сфере маркетинга не существует так же, как не существует и единой схемы для построения системы маркетинга. Фактически нет даже общепринятого определения самого понятия маркетинга.

Определения маркетинга могут быть объединены в две основные группы: классические (ограниченные) и современные (обобщенные). В классическом понимании он определяется как предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю, или социальный процесс, посредством которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги посредством их разработки, продвижения и реализации [1, с. 71]. Эти «традиционные» определения маркетинга предполагают, что главное в нем – физическое перемещение товаров и услуг, и в связи с этим они имеют ряд недостатков. В них преувеличивается роль товароснабжения и каналов сбыта, игнорируется то, что маркетинговой деятельностью часто занимаются государственные и коммерческие организации, упускается важность взаимодействия покупателей и продавцов, а также сильное воздействие на маркетинг различных социальных групп.

Главной в любом определении является ориентация на потребителя. Компании достигают своих целей, только удовлетворяя потребителя. Вместе с тем задача маркетинга – не только увеличивать спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению. Организации должны задаваться также вопросом, стоит ли вообще продавать данный товар или услугу, а не только могут ли они быть проданы.

Широкий диапазон маркетинга был официально признан в следующем определении: «Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций» [1, с. 72].

Маркетинг включает в себя комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. С помощью маркетинга руководство предприятия получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды продукции наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие, какой сегмент рынка освоить.

Маркетинг также позволяет понять, каким образом производитель должен организовывать процесс сбыта своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.д. Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг.

Маркетинг представляет собой комплекс мероприятий по исследованию всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции предприятия, куда можно отнести изучение потребителя, мотивов его поведения на рынке, анализ самого рынка предприятия, анализ форм и каналов сбыта, изучение конкурентов и т.д. Естественно, что для отдельного, конкретно взятого предприятия в соответствии со спецификой его деятельности, степень значимости каждого из этих элементов будет различна. Мало того, соотношение основных элементов маркетинга по степени их значимости для успеха предприятия в конкурентной борьбе, достижения высоких финансовых результатов постоянно меняется во времени во всех отраслях в зависимости от изменения структуры производственных затрат и характера производственной среды, в которой оперирует предприятие.

Рыночная ориентация предприятия предполагает, что вся его деятельность основана на определении нужд целевого потребителя и предложении ему продуктов и услуг, которые отличаются от соответствующих товаров и услуг конкурентов либо обладают преимуществами по сравнению с ними. Существует множество определений понятия «рыночная ориентация». Однако необходимо отметить, что рыночная ориентация предприятия невозможна без следующих трех элементов: потребительской ориентации, ориентации на конкурентов и межфункциональной координации. Потребительская ориентация представляет собой достаточный уровень понимания нужд целевых потребителей, который позволяет фирме обеспечить их желаемыми товарами и услугами. Ориентация на конкурентов означает понимание слабых и сильных сторон реальных и потенциальных конкурентов в краткосрочном периоде, а также их возможностей в долгосрочной перспективе. И, наконец, межфункциональная координация означает, что на предприятии существует координация усилий по использованию всех видов ресурсов с целью создания товаров в соответствии с нуждами целевого потребителя.

Развитие рыночной ориентации связано с восприятием и использованием концепции рыночных исследований, которая представляет собой «… философию менеджмента фирмы, основанную на реализации в рамках всей фирмы в целом необходимости ориентации на потребителя и на максимизацию прибыли и на признание важной роли маркетинга в коммуникационном процессе, обеспечивающим получение информации о нуждах рынка всеми основными подразделениями фирмы» [2, с. 68].

Концепция маркетинга – система основных идей, положений маркетинговой деятельности, которая исходит из того, что достижение целей организации зависит от того, насколько она успешно изучила запросы потребителей и удовлетворила их наиболее полно и эффективно по сравнению с конкурентами [3, с. 14]

Концепция маркетинга – это ориентированная на потребителя, интегрированная целевая философия фирмы. Сегодня маркетинг должен рассматриваться как основа бизнеса, на базе которой принимаются все остальные решения. Элементы маркетинговой концепции определяют конечный успех продукта, услуги, организации, идеи. Ориентироваться на потребителя – значит изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения. При этом товары и услуги – это лишь средства для достижения цели, а не сама цель. С позиций интегрированного маркетинга координируются все виды деятельности, связанной с товарами и услугами: финансирование, производство, исследования и разработки, управление запасами и маркетинг. Маркетинг содействует достижению целей, ориентируя организации на удовлетворение потребителей и предоставление желаемых товаров, услуг и идей.

Необходимо понимать, что хотя концепция маркетинга и позволяет анализировать, максимизировать и удовлетворять потребительский спрос, она является лишь руководством к планированию. Организация должна также учитывать и свои сильные и слабые стороны в таких областях, как производство, технология, финансы и сбыт. Планы маркетинга должны увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности. Кроме того, необходимо оценивать воздействие конкуренции, государственного регулирования и другие силы, внешние по отношению к фирме.

Маркетинговую деятельность на предприятии также можно описать как рыночные исследования, которые в широком смысле слова представляют собой деятельность по определению потребностей людей и их удовлетворению наиболее эффективным способом. На макроуровне рыночные исследования играют важную роль катализатора экономического развития, поскольку они помогают:

– найти наиболее эффективный путь согласования предложения доступных продуктов и услуг с существующими потребностями покупателей;

– обеспечить выход новых продуктов и услуг на рынок;

– привлечь потребителей в рыночную экономику [2, с. 13].

Как на уровне предприятия, так и на уровне страны в целом рыночные исследования играют, по крайней мере, троякую роль. Они могут быть использованы, как эффективный инструмент определения стратегии экономического развития и направления структурной перестройки при заданных ограничениях в области природных, трудовых и финансовых ресурсов, поскольку позволяют проанализировать особенности среды деятельности и сравнить их с имеющимися и потенциальными возможностями экономического субъекта. Во-вторых, рыночные исследования могут способствовать ускорению трансформации экономической и социальной систем, помогая контролировать изменения в области спроса и предложения. Наконец, в-третьих, рыночные исследования помогают продвижению основных идей трансформации и развития восприятию их различными слоями и социальными группами общества.

Взаимосвязь между рыночной деятельностью и экономическим развитием, в целом, имеет двустороннюю направленность. Рыночные исследования одновременно выступают и как стимул, и как следствие экономического развития. Они могут играть ведущую роль, ускоряя экономическое развитие, или следовать за ним с небольшим отставанием. В зависимости от особенностей макросреды, рыночные исследования выполняют одну из этих ролей или обе сразу. Если экономическое развитие идет более или менее равномерно с достаточно высокими темпами, рыночные исследования могут оказывать сильное стимулирующее воздействие. Если же экономическое развитие происходит спонтанно, рыночные исследования могут отставать от него до тех пор, пока не будет достигнут некий поворотный пункт. В условиях трансформационной экономики этот пункт связан с необратимостью экономических и политических реформ, связанных с развитием рыночной экономики.

Различные вариации и интегрированное, взаимоувязанное использование маркетинговых мер позволяют предприятию повысить конкурентные позиции на рынке или отдельных его сегментах, реализовать поставленные в маркетинговых программах цели и задачи, в том числе и стратегические.

Для каждого предприятия процесс внедрения маркетинга, а в последующем и его использования, индивидуален. Он зависит от множества различных факторов, влияющих на предприятие в данный момент времени. Маркетинговые цели предприятия в основном касаются только двух аспектов – продуктов и рынков: какие продукты и на каком рынке предприятие хочет реализовать? Цели в области ценообразования, доведения продуктов до потребителя, рекламы и т.п. являются целями более низкого уровня. Они появляются в результате маркетинговых стратегий, касающихся отдельных элементов комплекса маркетинга [3, с. 56]. На рисунке А.1 представлена схема построения системы маркетинговых целей на предприятии в целом. Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения маркетинговых целей и охватывают четыре элемента комплекса маркетинга.

Итак, влиять на потребителей целевого рынка, чтобы вызвать у них желаемую реакцию, предприятия могут только на основе разработки комплекса маркетинга («marketing-mix»). Известна четырехфакторная классификация этого комплекса:

– Р– «Product» (товар);

– Р – «Price» (цена);

– Р – «Place» (место продажи, распространения товара);

– Р – «Promotion» (продвижение товара, стимулирование продажи) [4, с. 57-59].

По первым буквам английских названий этих четырех составляющих комплекса маркетинга его кратко называют «4Р».

Комплекс маркетинга, по мнению автора этого понятия Дж. Маккарти, включает три уровня. Первый: потребности покупатели, завоевание которых представляется основной целью. Второй: переменные, управляемые и контролируемые фирмой факторы – товарный ассортимент, место и время реализации, цена и ценовая политика, сбытовая сеть, реклама, стимулирование сбыта. Третий: не поддающиеся внутрифирменному управлению факторы – политика, право, культурное и социальное окружение, конкуренты, институциональная система. При этом элементы маркетинга (второй уровень, т.е. управляемые фирмой факторы) тесно связаны с окружающей средой (третьим уровнем, т.е. с неуправляемыми фирмой факторами) и должны находиться с ней в устойчивом равновесии. Неверная ориентация в окружающей среде ведет к поражению в маркетинге. Если же второй уровень адекватен меняющемуся третьему, то маркетинговые действия обеспечат продукции высокий уровень конкурентоспособности. В природе экологические катастрофы возникают вследствие неосторожного поведения человека. Так же и в маркетинге: часто неудачи порождаются отсутствием реальной оценки взаимодействия управляемых (внутренних) и неуправляемых (внешних) фирмой факторов. Маркетинг должен правильно «смешать» внутреннюю и внешнюю среду, чтобы достичь успеха у потребителей, максимально удовлетворив их запросы и, как следствие, обеспечить фирме получение «целевой» нормы прибыли [5, с. 20].

Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт – это все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром.

С точки зрения конечного применения выделяют три главных типа продукта: потребительские товары, продукция производственно-технического назначения (промышленные товары) и услуги.

Потребительские товары – товары, купленные конечным потребителем для личного (семейного) потребления. На основе покупательских привычек потребителей потребительские товары классифицируются на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса.

Товары повседневного спроса – потребительские товары и услуги, которые покупаются обычно часто, без раздумий, с минимальным сравнением с другими товарами. Товары повседневного спроса можно дополнительно классифицировать на основные товары, товары импульсивной покупки и экстренные товары.

Товары импульсивной покупки – товары, доступные для покупки во многих местах и приобретаемые без предварительного планирования и поисков на основе внезапно возникшего желания.

Потребительские товары, кроме того, классифицируются на товары кратковременного пользования и на товары длительного пользования. Товары кратковременного пользования – потребительские товары, которые обычно потребляются за один или несколько циклов использования.

Одним из окружения продукта является его марка. Марка – это название, термин, знак, символ, рисунок или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов. Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак. Марочное имя представляет собой часть марки в виде букв, слов и их комбинаций, которые могут быть произнесены. Марочный знак – это часть марки, которая является узнаваемой, но не произносимой. Он представляет собой символ, рисунок, отличительные цвет и шрифтовое оформление. Под товарным знаком понимается марка или ее часть, защищенные юридически, что дает продавцу исключительное право использовать марочное имя или марочный знак.

Очень часто потребители на основе своего мнения о продуктах фирмы формируют мнение о данной фирменной марке – имидж марки. Отсутствие марки на продукте снижает его цену на 10-20%.

Марка имеет свою стоимость, включаемую в так называемые «неосязаемые активы» фирмы. Производитель, маркирующий свой продукт, имеет в своем распоряжении, по крайней мере, четыре стратегии: использовать индивидуальные марки для каждого своего продукта; использовать единую марку для всех своих продуктов; использовать различные марки для отдельных групп продуктов; использовать марку компании-производителя в сочетании с марками отдельных своих продуктов.

Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.

Проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, организация не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализую продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.

На величину цены оказывают воздействие внутренние факторы (цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, формирование ценообразования) и внешние факторы (тип рынка; оценка соотношения между ценой и ценностью продукта, осуществляемая потребителем; конкуренция, экономическая ситуация; возможная реакция посредников; государственное регулирование).

Возможными общими целями организации, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития. В качестве целей маркетинговой деятельности можно рассматривать получение приемлемой величины прибыли, увеличение рыночной доли, лидерство в области качества продукции.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. Например, цена зависит от качества продукта, затрат на его продвижение, от стадии жизненного цикла продукта.

В конце концов, является или нет цена правильной, решает потребитель. Хорошее ценообразование начинается с выявления потребностей и соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обусловливает различную величину спроса, характеризующего реакцию потребителя на рыночное предложение.

Выделяют три подхода к определению базовых, исходных цен:

– основанные на издержках;

– основанные на мнении покупателей;

– основанные на ценах конкурентов.

Самым простым методом определения цены, исходя из издержек, является их установление на основе простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до потребителя.

Однако надо помнить, что потребителю нет дела до издержек производства – это забота производителя. Хочешь выжить в конкурентной борьбе – снижай издержки и выходи по этому показателю на современный уровень. В этом отношении маркетинг весьма демократичен: покупатель голосует своими деньгами за тот или иной товар, делая свой выбор исходя из сравнения цены продукта с его ценностью, полезностью. На этом основан подход к определению цены исходя из мнения покупателя.

На политику ценообразования сильное влияние оказывают цены конкурентов и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Отсюда изучение цен конкурентов – важный элемент деятельности в области ценообразования.

Очевидно, что при определении цены одновременно используются рассмотренные три подхода, хотя удельный вес каждого их них может быть различным

Доведение продукта до потребителя – элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным для целевых потребителей.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также для определенных товаров послепродажное (сервисное) обслуживание.

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или производственными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения, вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы.

Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого. Этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно лидирующих позиций и подверженные чаще всего конфликтам.

Вертикальные маркетинговые системы – ВМС – структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система. Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контакты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. ВМС является частным случаем вертикально-интегрированных хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Выделяют корпоративные ВМС, договорные ВМС и административные ВМС.

Горизонтальные маркетинговые системы – структура канала распределения, в которой две или более фирмы объединяют свои усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. Этот вариант устройства маркетинговой системы оптимален в тех случаях, когда у отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя.

Завершающим уровнем канала распределения потребительских товаров является звено розничной торговли. Розничная торговля – это все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного, потребления.

Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения продукта» в существенной мере являются идентичными понятиями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. Реклама направлена как на продвижение отдельных продуктов, так и на продвижение организации в целом (имиджевая, престижная реклама).

С определенной степенью условности можно выделить следующие виды рекламы: информативная, побудительная (последняя может становиться сравнительной рекламой) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей выборочного спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. Побудительная реклама несет эмоциональный заряд и воздействует на подсознание человека.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Разработка рекламы осуществляется в следующей последовательности. Вначале вырабатываются цели рекламной деятельности. Для каждого вида рекламы назначаются свои специфические цели: для информативной рекламы, например, — довести информацию о новом продукте до рынка; Для побудительной рекламы – показать преимущества продукта данной марки; для рекламы-напоминания – напомнить потенциальным потребителям, где можно купить данный продукт. Общие цели рекламной деятельности следует трансформировать в количественно измеряемые конкретные цели.

Затем разрабатывается бюджет рекламной деятельности применительно к каждому продукту. При этом учитываются: стадия жизненного цикла продукта, его рыночная доля, уровень конкуренции, частота повторов рекламы, уровень дифференциации продуктов данной группы.

Далее определяется идея рекламного обращения, оцениваются и выбираются его варианты, осуществляется реализация выбранного варианта. При этом обращают внимание на стиль, тон, слова и форму реализации обращения.

Следующий шаг – выбор средств распространения рекламы. Здесь решаются следующие вопросы: определяется широта обхвата потенциальных потребителей на целевом рынке, частота появления и сила воздействия рекламного сообщения; осуществляется отбор самих средств распространения рекламы и конкретных ее носителей; принимаются решения о периодичности и частоте передачи рекламного сообщения. Наконец, осуществляется оценка эффекта рекламной деятельности, включающая измерение результативности коммуникативной деятельности до и/или после передачи рекламного сообщения и определение влияния рекламы на результаты продаж.

Последнее осуществить чрезвычайно сложно. Как правило, проводится сравнение затрат на рекламу и объемов реализации по результатам деятельности до и после рекламной кампании или ставятся специальные эксперименты. При этом выделить долю положительного влияния рекламы на сбыт является достаточно сложной задачей. Например, в ответ на рекламное сообщение потребитель пришел в магазин, но рекламируемый товар не купил. Сработала или нет в данном случае реклама? Видимо, да, так как она привела потребителя в магазин. Однако потребителя могло не устроить качество товара, его цена, уровень сервиса и т.д.

Реклама позволяет охватить широкие массы потенциальных покупателей и обладает низкими затратами (на один контакт с покупателем), но высокими абсолютными затратами. Однако реклама является односторонним коммуникационным каналом (если не проводятся специальные исследования по выяснению реакции потребителей на рекламу), не носит персонального характера и не обладает такой побудительной силой, как сбытовики. Поэтому, чтобы потребитель не ушел без покупки, рекламу следует дополнять другими методами продвижения.

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями, оно использует следующие методы: предоставление бесплатных образцов продукции; использование купонов; возвращение части цены или торговую скидку; премии; сувениры с рекламой; конкурсы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть – деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов и т.д. в местах реализации продукции.

Разработка методов стимулирования потребителей является чрезвычайно творческой задачей. Преимущество, полученное за счет «изобретения» нового инструмента стимулирования, может быть очень быстро утеряно, поскольку в случае, если он является эффективным, его быстро возьмут на вооружение конкуренты. В этом случае придется изобретать что-то новое. Недаром маркетинг можно сравнить в с рекой, в воду которой невозможно войти дважды. Иногда говорят, что маркетинг на 80% лежит в сфере психологии [3, с. 36].

Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей. Именно из-за дороговизны метод редко используется для потребительских товаров.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями, имеющими связь с компанией, путем создания благоприятного мнения о компании, ее продукции и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Таким образом, создавая благоприятный имидж своей компании, в целом осуществляя ее продвижение, компания продвигает и свою продукцию. Связь с общественностью, помимо изложенного, включает в свой состав также такие виды деятельности, как связь с прессой, распространение как внутри, так и вне организации информации о ее деятельности, лоббистская деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительная работа относительно положения компании и о ее продукции, ее социальной роли.

Рисунок Б.1 показывает относительную важность отдельных методов продвижения продуктов. Видно, что наиболее эффективным методом продвижения продуктов для потребительских товаров является реклама.

При продвижении продукции применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания» [3, с. 38].

Стратегия «проталкивания» — деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована представителям распределительной системы с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя.

Стратегия «вытягивания» — деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю.

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Все элементы комплекса маркетинга между собой взаимосвязаны. Например, качество продукта определяет назначаемую цену. Каждый потребитель явно или неявно проводит оценку покупаемого продукта по критерию «цена-эффективность», сопоставляя выкладываемую из кармана сумму денег с теми благами, той эффективностью, которые предоставит ему покупаемый товар. Разумеется, «размер кармана» у каждого потребителя свой. Отсюда вытекает вполне определенная практическая рекомендация для производителей: выпускаемая продукция должна быть рассчитана на «карманы» потребителей самых разных размеров. Очевидно, что на объем реализации, на прибыль влияют выбранные средства продвижения и методы сбыта продукции. Таким образом, для каждого вида продукции можно привести возможную цепочку взаимосвязей внутри комплекса маркетинга.

Среди других описаний рассматриваемого комплекса заслуживают внимания следующие пять его составляющих:

– формирование товарной политики;

– выбор каналов сбыта;

– ценовая политика;

– реклама по сбыту, политика реализации, содействие реализации;

– личные продажи [6, с. 7-8].

Однако подобное видение не меняет сути исследования, а отражает многообразие методик, подчеркивая взаимовлияние и взаимозависимость всех составляющих комплекса маркетинга.

В силу ряда причин, такой подход может быть дополнен еще двумя Р:

– Р – «Person» (личность, в частности – менеджер по маркетингу);

– Р – «Profit» (польза) или «Profits» (прибыль) [7, с.92].

Заметим, что появление личности менеджера по маркетингу (Р) в нашем комплексе является результатом не только логического требования к ответственному исполнителю, а, прежде всего, – объективной социально-экономической причины деятельности, то есть ее полезности.

Маркетинг как наука развивается сегодня весьма динамично. Последним шагом в развитии маркетинга можно считать внедрение менеджерского метода (метода, ориентированного на принятие решений), который содействует развитию менеджмента на уровне предприятия. С применением менеджерской концепции маркетинг превращается в главную функцию предприятия, а рыночные исследования – в решающее звено по согласованию предлагаемых услуг и спроса на рынке [8, с.88].

С организационной точки зрения, развитие рыночной ориентации в Украине в ближайшем будущем будет связано с организацией отделов маркетинга на крупных и средних предприятиях. Для малых предприятий, не имеющих специализированных подразделений, особое значение как раз и приобретает личность их менеджеров и использование менеджерской концепции маркетинга. Понимание рыночной ориентации и умение реализовать ее на практике, правильно оценив рыночные условия и сориентировав деятельность на удовлетворение нужд целевого потребителя, определяет жизнеспособность малого бизнеса.

Иначе говоря, работа специалиста по маркетингу приносит выгоду для предприятия. Наиболее распространенной, материальной мерой ее полезности выступает прибыль (Р), а другой, социальной, — удовлетворение нужд и запросов покупателя, которое опосредованно влияет на прибыль (в частности – увеличивает количество покупок, расширяет круг потребителей и т.д.). Все это достигается при помощи именно менеджера по маркетингу. Следовательно, имеем все необходимые составляющие маркетингового комплекса предприятия: его маркетинговую деятельность, направленную на покупателя; четыре главных компонента маркетинговой стратегии – товар, его цену, продвижение и распространение; ответственное лицо – менеджера по маркетингу; ожидаемый результат – пользу (прибыль, удовлетворение спроса покупателей). В общем виде этот подход будет следующим: 4Р + 2Р.

Сегодня, даже в условиях относительно стабильного рынка (а тем более нестабильного), выпуская давно известные изделия, традиционные товары, нужно заботиться не только о снижении цен, но и думать о повышении качества, улучшении хотя бы некоторых потребительских свойств своей продукции. Причем надо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителя в данный момент в первую очередь и быстро реагировать на изменения желаний потребителей. Для этого как раз и нужен маркетинг. При этом о нововведениях, каких-то улучшениях в продукции или уровне обслуживания потребителей нужно думать постоянно, а не от случая к случаю.

Итак, главное в маркетинге – двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей; ориентация производства на эти требования, адресность выпускаемой продукции. С другой – активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его главных элементов, а именно планирование продукции, цены, товародвижения и сбыта, продвижения. Каждый из этих элементов важен сам по себе, однако именно их увязка и комплексное применение в совокупности представляют собой сущность маркетинга. Именно их взаимодействие и представляет интерес для данного исследования.

Для того чтобы исследовать значение внедрения маркетинга в деятельность предприятий Украины сегодня, необходимо было сделать выборку предприятий, действующих в одной отрасли. Выбор был остановлен на малых предприятиях, действующих на рынке периодических изданий Харьковской области. Обычно на различные изменения требований потребителей, а также на внедрение новшеств в рыночную деятельность максимально быстро реагируют малые предприятия. Именно по этой и другим причинам анализ эффективности внедрения концепции маркетинга целесообразно было проводить на примере малого бизнеса, значение которого в рыночной экономике очень велико.

На момент проведения исследования часть предприятий, функционирующих на нем, вынуждены были прекратить свою деятельность. Таким образом, выборка представляет собой 20 предприятий, выпускающих газетную продукцию на рынке Харькова:

– Арт-Мозаика;

– Арт-Потеха;

– Вечерний Харьков;

– Время;

– Все;

– Город-Информ;

– Городская газета;

– Експрес-об¢ява восточного регiона України;

– Мое здоровье;

– Мой компьютер;

– Премьер;

– Работа и жизнь;

– Работа и образование;

– Событие;

– Совершенно Секретно Украина;

– Теленеделя;

– Телескоп;

– Харьковский Курьер;

– Харьков Реклама;

– 7емь дней.

Данная выборка состоит из малых предприятий рынка периодических изданий Харькова, 75% из которых имеют в штате 2 – 12 человек, 25% –
13 – 40 человек. Предприятия относятся к различным формам собственности, однако необходимо отметить, что ни одно из них не является государственным предприятием. Большинство опрошенных фирм (50%) зарегистрированы как акционерные общества. 25% предприятий являются обществами с ограниченной ответственностью, 15% — закрытыми акционерными обществами. Также в опросе принимали участие частные предприятия (10%).

Лишь 35% опрошенных предприятий имеют в своей структуре специализированные подразделения, занимающиеся маркетинговой деятельностью – отделы маркетинга. При этом необходимо отметить, что лишь на 10% предприятий респонденты являлись начальниками соответствующих подразделений. Большинство же опрошенных занимали должность заместителя главного редактора периодического издания (55%). На 20% предприятий в опросе принял участие главный редактор издания, на 10% — ответственный секретарь и на 5% — научный редактор. Однако необходимо отметить, что главным условием при выборе респондента была его осведомленность о маркетинговой деятельности своего предприятия и его непосредственное участие в этой деятельности. Таким образом соблюдалось условие «4Р + 2Р», т.е. прямое участие респондента в комплексе маркетинга своего предприятия.

Для анализа принципов деятельности малых предприятий, выпускающих периодические издания, была составлена анкета, ответы на вопросы которой освещали интересующие нас моменты. Опрос предприятий предоставил возможность определить стратегии, используемые ими для успешной работы на достаточно динамичном рынке.
2 ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Для анализа существующих маркетинговых стратегий, их роли в деятельности фирмы необходимы данные, которые позволили бы выяснить значение маркетинга на малых предприятиях сегодня, выявить стратегию, наиболее часто использующуюся на них, и ее позитивное (негативное) влияние на деятельность фирм. Для сбора информации, необходимой для анализа, целесообразно проведение маркетингового исследования, которое представляет собой систематический сбор, анализ и интерпретацию данных, касающихся проблем маркетинга различных объектов.

Проведение маркетингового исследования включает три ступени (рисунок В.1):

– планирование маркетингового исследования (включает определение проблемы, цели, необходимой информации, источников получения информации и выбор техники получения информации);

– сбор и обработка информации;

– представление результатов (включает анализ и интерпретацию информации, а также оформление результатов исследования).

Более подробно процесс планирования маркетингового исследования можно описать с помощью 5 этапов:

а) Прежде всего, определяются проблемы, которые необходимо решить в ходе маркетингового исследования. Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Главную проблему данного маркетингового исследования можно сформулировать так: Каково воздействие маркетинга на деятельность малых предприятий Харькова? Эта проблема возникла в связи с тем, что на данный момент в нашей стране еще широко распространено такое мнение, что маркетинг не является неотъемлемой частью деятельности фирмы. Это мнение имеет под собой два основания. Во-первых, часть предприятий действительно не используют маркетинг в своей деятельности и не считают необходимым его внедрение в ближайшее время. Во-вторых, существует ряд предприятий, которые используют маркетинг в своей деятельности изо дня в день, однако они не называют свои действия термином «маркетинг» (это может быть сбытовая деятельность, связи с общественностью и т.д.).Из главной проблемы вытекает ряд подпроблем:

1) Какую роль играет маркетинг на предприятии?

2) Обусловлена ли успешная (неуспешная) деятельность фирмы присутствием (отсутствием) каких-либо функций маркетинга в ее деятельности?

3) От чего зависят решения относительно составляющих комплекса маркетинга, которые принимают малые предприятия для приспособления к постоянно меняющейся рыночной ситуации?

б) Затем определяются цели маркетингового исследования, которые вытекают из уже выявленных проблем. Цели данного исследования:

1) изучить степень внедрения концепции маркетинга в деятельность малых предприятий на Украине и барьеры, препятствующие этому процессу;

2) определить маркетинговые стратегии, которые используют украинские предприятия для приспособления к современной экономической ситуации;

3) установить взаимосвязи между степенью внедрения концепции маркетинга на предприятиях и результатами их рыночной деятельности.

Достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения определенных выше проблем. Они характеризуют тот информационный вакуум, который должен быть ликвидирован для предоставления возможности поиска ответов на все сформулированные подпроблемы денного исследования. Характер целей маркетингового исследования предопределяет выбор конкретных типов и методов исследования.

в) Следующим этапом при планировании маркетингового исследования является определение количества и качества информации, необходимой для достижения целей исследования. Этой информацией может служить описание состояния небольшой группы малых предприятий, результатов деятельности этих предприятий и используемых ими мер для достижения этих результатов.

При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов на конкретно взятом рынке возможно использование следующих критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга [3, с. 371]:
продолжение
–PAGE_BREAK–1) продукт:
1.1) показатель уровня качества продукта (в данном случае используется в двух направлениях: качество исполнения и качество информации;

1.2) дизайн продукта;
2) цена:
2.1) уровень цен;

2.2) гибкость ценовой политики;

2.3) ценовые стратегии;
3) доведение продукта до потребителя:
3.1) используемые каналы сбыта продукции;

3.2) значимость каналов сбыта;

4) продвижение продукта (маркетинговые коммуникации):

4.1) уровень рекламной деятельности:

4.1.1) бюджет рекламной деятельности;

4.1.2) виды рекламы;

4.1.3) характеристики отдельных рекламных кампаний (частота, периодичность и т.д.).

4.2) использование персональных продаж и методов стимулирования сбыта.

г) Необходимым условием является то, что эту информацию должен предоставить компетентный человек, который имеет непосредственное отношение к данной фирме (желательно занимающий в ней один из руководящих постов) и может реально оценить состояние дел фирмы. Предполагается, что, по возможности, источником информации будет выступать менеджер по маркетингу или лицо, выполняющее обязанности руководителя отдела маркетинга, или, при отсутствии вышеуказанных должностей на предприятии, один из руководителей предприятия. Важность появления личности менеджера по маркетингу была описана выше. Он представляется как одна из шести составляющих преобразованного комплекса маркетинга «6Р». Его работа приносит определенную пользу для деятельности всего предприятия и непосредственно влияет на продвижение маркетинговой деятельности предприятия. И именно предоставление необходимой для исследования информации менеджером по маркетингу составляет важность для определения истинного комплекса маркетинга предприятия

д) Следующий шаг – выбор техники получения информации или, иными словами, выбор метода коммуникации. Это может быть личный контакт с источником информации в виде интервью, телефонный метод коммуникации или рассылка анкет по почте.

Для данного исследования был выбран личный контакт с источником информации. Информация от респондентов при проведении интервью собирается тремя способами:

1) путем задания вопросов респондентам интервьюерами, ответы на которые интервьюер фиксирует в вопроснике;

2) путем задания вопросов с помощью компьютера;

3) путем самостоятельного заполнения анкет респондентами [3, с.161].

Для проводимого исследования был выбран способ, объединяющий в себе преимущества первого и третьего, являющийся оптимальным с точки зрения требуемых затрат и желаемого результата – личный контакт, при котором респондент сам отмечает варианты ответов на вопросы анкеты, но в присутствии интервьюера, который помогает респонденту при недопонимании формулировки вопроса. Также это помогает избежать неточностей в заполнении анкеты, например, пропусков вопросов или двойственности ответов на вопросы, предполагающие единственный вариант ответа, и исключает возможность невозвращения анкет, которая существует при самостоятельном заполнении анкет респондентами. Выбор данного способа интервью обусловлен также особенностями вопросов, присутствующих в анкете, на которые предлагается перечень вариантов ответов, который может не восприниматься при задании вопросов интервьюером. При проведении опроса смешанным способом мы перекрываем недостатки каждого из способов в отдельности и, тем самым, получаем максимум необходимой информации.

Любая форма коммуникации с респондентами связана с разработкой вопросника (анкеты). При его разработке необходимо учитывать следующие функции вопросника:

а) респондент должен получить четкое представление о вопросе;

б) необходима стимуляция респондента к участию в исследовании через убеждение его в конфиденциальности опроса;

в) вопрос должен подталкивать респондента к наиболее полному вниманию и использованию памяти;

г) анкета должна содержать четкие инструкции о том, каким образом может отвечать респондент.

Разработка вопросника проводится в определенном порядке и включает ряд этапов (рисунок Г.1).

1 этап — определение типа необходимой информации. На протяжении этого этапа составляется список характеристик, которые должны быть измерены в ходе исследования. Это может быть список кратких вопросов, фраз, ключевых слов, которые затем сравниваются и анализируются. При определении типа необходимой информации также необходимо учитывать метод обработки информации, т.к. от этого зависит формулировка вопроса.

2 этап — определение процесса интервьюирования. Этот этап связан с выбором метода коммуникации, который и будет определять требования к вопроснику. Данное исследование, как было отмечено выше, предполагает личный контакт с источником информации, который в свою очередь выдвигает особые требования к анкете:

– наличие сопроводительного письма/записки с объяснением цели исследования;

– возможность наличия обширного перечня вариантов ответов на вопросы;

– возможность дополнительных разъяснений по некоторым вопросам;

– возможность использования оптимальных шкал ответов, предполагая помощь интервьюера при ответе на такие вопросы.

3 этап — оценка содержания вопросов. Этот этап предполагает оценку вариантов вопросов с точки зрения получения необходимой информации. Обычные критерии оценки вопросов:

– понимание респондентом содержания вопроса;

– владение респондентом информацией, необходимой для ответа (т.е. вопросник в целом должен быть рассчитан на определенную категорию специалистов);

– наличие у респондента желания предоставить необходимую информацию при ответе на вопрос.

Для достижения полного понимания вопроса респондентом необходимо, прежде всего, использовать общедоступные термины. Также желательно избегать множественной интерпретации вопросов, для чего вопросы могут дополняться соответствующим утверждением.

При оценке содержания вопроса необходимо помнить, что правильно поставленный вопрос не всегда сопровождается полным ответом. Причиной этому могут служить недостаток знаний, сложность запоминания некоторых событий. Также необходимо учитывать то, что респонденты могут давать ложные ответы. Чтобы избежать получения ложной информации в анкете нужно использовать серию уточняющих и проверочных вопросов.

4 этап — определение структуры вопросника. Вопросы и ответы между собой взаимосвязаны и по структуре делятся на две группы:

– открытые вопросы — это вопросы с открытым окончанием, к которым не дается перечень возможных ответов; открытые вопросы дают респонденту полную свободу в подаче информации;

– закрытые вопросы — это вопросы, которые имеют перечень возможных ответов.

Открытые вопросы дают респонденту полную свободу в подаче информации. Преимуществом данного вида вопросов является способность получения неожиданной информации, часто противоречащей мнению исследователя. Эти вопросы используются в тех случаях, когда перечень ответов слишком длинный. Однако существуют и недостатки данного вида вопросов, например, сложность интерпретации ответов, сложность записи и кодирования всех вариантов ответа.

Чаще используются вопросы закрытого типа, т.к. они более удобны как для респондента, так и для исследователя.

Первой разновидностью закрытых вопросов являются дихотомные вопросы. Они предполагают только два варианта ответа: «да» или «нет». Ответ на такой вопрос обычно легко получить, но он дает мало информации. Эти вопросы часто используют для классификации данных о респонденте или для концентрации его внимания на последних частях вопросника.

Следующая разновидность закрытых вопросов — вопросы контрольного списка. Они предполагают наличие перечня категорий, подобранных для ответа, любое количество которых респондент может выбрать. Ответы должны располагаться в случайной последовательности и содержать минимальное количество слов.

Следующая разновидность закрытых вопросов — вопросы множественного выбора. После такого вопроса респонденту предлагается список готовых ответов с условием выбора одного, который наиболее точно соответствует мнению респондента. Сложность этих вопросов заключается в том, что они должны содержать все альтернативы ответа. При этом важно не допустить повторений ответа. Также важно учесть порядок расположения ответов. Недостатком этого вида вопросов может быть разное понимание респондентами одних и тех же вопросов.

Вопросы — шкалы являются наиболее популярной разновидностью закрытых вопросов. Они предлагают респонденту в качестве вариантов ответа набор категорий, характеризующих разные оттенки мнений. Эти вопросы позволяют качественную информацию представить в количественной форме. Ответы, классифицирующие интенсивность отношения к исследуемому объекту, дают основу для сравнения поведения респондентов в определенной ситуации. Чаще всего используются два типа вопросов — шкал: биполярные вопросы и вопросы типа «согласен» — «не согласен».

Биполярные вопросы предполагают ответы, выстроенные между двумя экстремальными позициями, которые отражают противоположные мнения. Респондент может выбрать только одну из предлагаемых позиций.

Вопросы типа «согласен» — «не согласен» предлагают респонденту утверждения, а потом измеряют степень его согласия или несогласия с ним.

Преимущество вопросов — шкал заключается в использовании статистических методов обработки информации и в легкости получения информации.

5 этап — формулировка вопросов. Этот этап является одним из наиболее важных, т.к. в большой степени от формулировки вопроса зависит полнота и достоверность ответа. Для этого при формулировке вопроса необходимо учитывать следующие моменты:

а) необходимо избегать длинных вопросов, т.к. они часто затрудняют ответ;

б) необходимо стремиться к максимальной точности и конкретности вопроса, для достижения этого полезно ответить на следующие вопросы:

1) Имеет ли слово другое значение?

2) Позволяет ли содержание вопроса точно определить значение слова?

3) Есть ли более простой вариант формулировки?

в) следует избегать вопросов, предполагающих множественный ответ;

г) следует избегать несбалансированных вопросов, т.е. необходимо предоставить возможность респонденту дать как положительный, так и отрицательный ответ;

д) необходимо формулировать вопросы таким образом, чтобы избежать приблизительной оценки каких-либо явлений, событий, действий (для этого вопросы, требующие количественной информации, необходимо задавать относительно небольшого промежутка времени).

6 этап — определение структуры вопросника. Расположение вопросов должно характеризоваться определенной последовательностью. В начале анкеты обычно размещают информацию о целях опроса и дают гарантию анонимности ответов. Затем располагают вопросы по принципу нарастания глубины и специфичности их содержания от начала к концу. С точки зрения последовательности вопросы делятся на 5 групп:

а) вводные вопросы, которые должны быть максимально просты; для этой группы вопросов подходят дихотомные вопросы или вопросы-шкалы, особенно те, которые в большинстве случаев предполагают положительный ответ;

б) квалификационные вопросы, с помощью которых возможно выяснить, обладает ли респондент необходимыми знаниями и информацией для ответа;

в) концентрирующие вопросы — преследуют цель помочь респонденту вспомнить отдельные события, они вовлекают его в исследование и стимулируют интерес к объекту; эти вопросы часто не позволяют собрать большой объем информации, но они концентрируют внимание респондента на объекте;

г) специфические вопросы — центральная часть вопросника, которая предполагает получение максимального объема информации об объекте исследования;

д) классификационные вопросы — эта группа вопросов необходима для выяснения личной информации о респонденте.

Вопросник завершается благодарностью респонденту за участие в опросе.

7 этап — определение физических характеристик вопросника. Часто этот этап выдвигается на первое место по значимости, в частности при опросе, в ходе которого респондент самостоятельно отвечает на вопросы. Респондент, получив в руки анкету, прежде всего обращает внимание на ее внешний вид. Главное требование в этом случае — привлекательность вопросника и легкость его заполнения. Для достижения этой цели необходимо учитывать внешнее оформление анкеты. Недопустима излишняя концентрация вопросов на одной странице, т.к. их большое количество может вызвать нежелание тратить время для ответов на них. Также желательно не использовать сплошную нумерацию вопросов на протяжении всей анкеты, т.к. это может вызвать аналогичных эффект.

Для концентрации внимания респондента можно использовать различные графические обозначения. Также для того, чтобы получить наиболее полный ответ респондента на открытые вопросы необходимо оставлять достаточно места для ответа, т.к. в противном случае, не найдя места для своего мнения, респондент ограничиться несколькими словами, которые не смогут предоставить полной информации для анализа.

8 этап — предварительное тестирование, доработка и окончательная формулировка вопросов. Любой вопросник может содержать ошибки, которые для исследователя могут быть незаметны. Поэтому требуется предварительное тестирование. При проведении предварительного тестирования надо обратить внимание на то, понимает ли респондент поставленный вопрос, отвечает ли он не него. Также необходимо оценить содержание получаемой информации для анкеты в целом и для каждого вопроса в отдельности. Это поможет выявить вопросы, которые не дают информации, полезной для анализа. Также в течение предварительного тестирования можно выявить неправильную последовательность вопросов и неконкретные формулировки. Анализ ответов на открытые вопросы может выявить новые направления, благодаря чему могут быть составлены новые вопросы.

После корректировки ошибок, внесения исправлений и дополнений составляется окончательный вариант анкеты, с которым интервьюер и посещает предполагаемых респондентов.

Учитывая все выше перечисленные требования, была разработана анкета. После ее составления было проведено предварительное исследование на двух малых предприятиях. Результатом предварительного исследования можно считать выявление некорректных вопросов к респондентам, ответы на которые требовали бы разглашения коммерческой тайны предприятия. После корректировки допущенных ошибок был составлен окончательный вариант анкеты.
АНКЕТА

Уважаемый коллега!

Вы участвуете в маркетинговом исследовании, проводимом на территории Харьковской области экономическим факультетом Харьковского государственного политехнического университета. Данное исследование не носит коммерческого характера и преследует следующие цели:

– изучить степень внедрения концепции маркетинга в практику деятельности украинских малых предприятий и барьеры, препятствующие этому процессу;

– определить маркетинговые стратегии, которые используют украинские предприятия для приспособления к современной экономической ситуации;

– установить взаимосвязи между степенью внедрения концепции маркетинга на предприятиях и результатами их рыночной деятельности.

Исследование проводится анонимно. Мы просим Вас ответить на каждый поставленный вопрос или утверждение, выразив свое мнение с помощью предложенных вариантов ответов.
Часть первая

В этой части нам хотелось бы узнать, какую роль играет маркетинг в деятельности Вашего предприятия. Ниже перечислены различные функции маркетинга (таблица 2.1). Оцените наличие каждой из них в деятельности Вашего предприятия, обведя соответствующую цифру ответа.

Таблица 2.1

Эта функция маркетинга присутствует в деятельности Вашего предприятия

полностью

согла-

сен

согла-

сен

ни “да”

ни “нет”

не сог-

ласен

полностью не

согла-сен

Анализ нужд потребителей

Планирование сбыта.

Планирование ассортимента товаров

Продвижение товара

Реклама.

Ценовая политика

Обеспечение социальной ответственности.

Анализ окружающей среды.

Анализ рынка.

Налаживание контактов с потребителями.

Сбор информации о конкурентах.

Разработка стратегических планов.

Маркетинг отсутствует в деятельности нашего предприятия.

Часть вторая

В этой части мы просим Вас оценить качество своего товара, а также ценовые стратегии, используемые Вашей фирмой при установлении цены на товар. Пожалуйста, выберите для каждого вопроса один, наиболее оптимальный вариант ответа.

IКак Вы оцениваете качество Вашей продукции (печати, бумаги, дизайна и т.д.):

а) высокого качества;

б) среднего качества — стараемся усовершенствовать;

в) среднего качества — нет необходимости его улучшать, на товар есть большой спрос;

г) низкого качества — стараемся усовершенствовать;

д) низкого качества — ничего не делаем для изменения ситуации, покупается и такой товар.

IIКак Вы оцениваете качество информации, получаемой потребителем посредством Вашей продукции:

а) высокого качества;

б) среднего качества — стараемся улучшить;

в) среднего качества — нет необходимости его улучшать, на товар есть большой спрос;

г) низкого качества — стараемся улучшить;

д) низкого качества — ничего не делаем для изменения ситуации, покупается и такой товар.

III Как Вы оцениваете цену на Вашу продукцию:

а) выше, чем у конкурентов;

б) на одном уровне с ценами на товары конкурентов;

в) ниже, чем у конкурентов.

IV На чем основывается цена на Вашу продукцию:

а) на издержках (себестоимость + планируемая прибыль);

б) на мнении покупателей (на основании ощущаемой потребителем ценности товара);

в) на ценах конкурентов;

г) другое (укажите) _____________________________________________

V Какие цели преследует Ваша фирма, устанавливая конкретную цену на свой товар/продукцию:

а) обеспечение выживаемости;

б) максимизация текущей прибыли;

в) завоевание лидерства по показателям доли рынка;

г) завоевание лидерства по показателям качества товара.

VIКак Вы оцениваете реакцию Вашей фирмы на изменение цены конкурентами:

а) цена остается на прежнем уровне;

б) цена изменяется в том же направлении, но на меньшую сумму, чем цена конкурентов;

в) цена изменяется пропорционально изменению цены конкурентов;

г) цена изменяется в противоположную сторону, чем цена конкурентов.
VIIКакие каналы распространения своей продукции использует Ваша фирма (пожалуйста, напишите номера вариантов ответа по убыванию от наиболее важного канала распространения к наименее важному, неиспользуемые каналы просьба не указывать):

____________________________________________________(строка для ответа)

а) через собственную сеть агентов;

б) посредством реализаторов (лоточная торговля);

в) через отделения Союзпечати;

г) осуществление подписки;

д) личные продажи (распространение);

е) другое (укажите) ___________________________
Часть третья

Следующая группа вопросов посвящена оценке использования средств продвижения Вашего товара на рынке.

I Как Вы оцениваете необходимость проведения рекламной кампании для Вашего товара:

а) рекламные кампании не проводятся, нет в этом необходимости;

б) рекламные кампании не проводятся из-за отсутствия денежных средств;

в) рекламные кампании проводятся нерегулярно;

г) рекламные кампании проводятся регулярно.

IIЕсли Ваша фирма использует рекламу, то делает это (отметьте, пожалуйста, все причины использования рекламы):

а) для более быстрой продажи произведенного товара;

б) для предоставления информации о деятельности Вашей фирмы;

в) для поддержания постоянной заинтересованности в Вашей деятельности у клиентов;

г) для вытеснения конкурентов из занятого Вами сегмента рынка.

III Какие средства Вы используете для рекламы (отметьте все используемые средства):

а) газеты, журналы;

б) программы местного телевидения;

в) программы общегосударственного телевидения;

г) радио;

д) специальные буклеты, брошюры, каталоги;

е) собственный продукт;

ж) комплексные рекламные проекты у специализирующихся фирм;

з) другое (укажите)______________________________________________

IV Методы определения рекламного бюджета:

а) % от прибыли;

б) в зависимости от плана увеличения рыночной доли или объема продаж;

в) в зависимости от имеющихся средств;

г) другое _______________________________________________________

V Периодичность Ваших рекламных мероприятий зависит от:

а) имеющихся денежных средств;

б) сложившегося графика рекламы на рынке;

в) текущих целей нашей фирмы;

г) наступления конкурентов на Ваш сегмент рынка.
Часть четвертая

В этой части вопросника представлен перечень возможных преимуществ, которыми может обладать Ваше предприятие по сравнению со своими основными конкурентами (таблица 2.2). Пожалуйста, обведите номер ответа, который в наибольшей мере отражает степень присутствия того или иного преимущества в деятельности Вашего предприятия.
Таблица 2.2

Ваше предприятие обладает следующими преимуществами по сравнению с конкурентами

очень высокая степень

высокая степень

низкая степень

очень низкая степень

вообще не обла-дает

1. Высокий имидж предприятия.

2. Более тесные связи с потребителями.

3. Тесные связи с поставщиками.

4. Система распределения / сбыта продукции.

5. Проведение маркетинговых исследований.

6. Система стимулирования сбыта.

7. Реклама.

8. Дизайн продукта.

В заключении мы просим Вас ответить на общие вопросы, касающиеся Вашего предприятия и Вас как менеджера. Обведите, пожалуйста, номер ответа, отражающего Ваше мнение.

– Когда создано Ваше предприятие?_______________________________

– По типу собственности Ваше предприятие является:

1) государственным предприятием;

2) акционерным обществом;

3) частным предприятием;

4) совместным предприятием с привлечением государственного и иностранного капитала;

5) частным совместным предприятием с привлечением иностранного капитала;

6) другая форма собственности (укажите, какая)___________________

– Численность работающих на Вашем предприятии:

1) 2 — 12 человек;

2) 13 — 40 человек;

3) 41 — 100 человек.

— К какой из перечисленных ниже ценовых групп относится товар,
выпускаемый Вашим предприятием:

1) продукция распространяется бесплатно;

2) розничная цена – 10 копеек;

3) розничная цена – от 11 до 25 копеек;

4) розничная цена – от 26 до 50 копеек;

5) розничная цена – от 51 копейки до 1 гривны;

6) розничная цена – свыше 1 гривны.

– Существует ли на Вашем предприятии отдел маркетинга:

1) да;

2) нет.

– Какой отдел Вашего предприятия выполняет маркетинговые функции?

_____________________________________________________________

– Какую должность Вы занимаете на своем предприятии?
____________________________________________________________

– Ваш возраст:

1) 22-30 лет;

2) 31-35 лет;

3) 36-45 лет;

4) 46-55 лет;

5) свыше 56 лет.

– Ваше образование:

1) среднее;

2) среднее специальное;

3) высшее;

4) имеете ученую степень.

– Профиль Вашего базового образования:

1) экономический;

2) инженерно-технический;

3) физико-математический;

4) другой (укажите, какой)____________________________________

— Испытывали ли Вы необходимость в повышении своего образования:

1) да;

2) нет.

– Если Вы повышали свою квалификацию, то в какой области:

1) менеджмента, маркетинга;

2) в области права;

3) учета финансов;

4) технической;

5) другой____________________________________________________
Мы благодарим Вас за участие в опросе! продолжение
–PAGE_BREAK–
3 РЫНОЧНЫЕ ПОДХОДЫ ПРЕДПРИЯТИЙ

Использование рыночных исследований для эффективной организации экономической деятельности предприятия является своеобразным индикатором движения страны по пути от командной системы к рыночной экономике. Использование (или степень внедрения) рыночных исследований на уровне предприятия можно оценить, проанализировав типологию рыночных подходов, практикуемых предприятиями сегодня. Существуют четыре основных типа рыночных подходов:

– поддержка сбытовой деятельности;

– маркетинг отдела (подразделения);

– маркетинг как ведущая философия предприятия;

– «неуверенный» маркетинг.

В фирмах, практикующих маркетинг в качестве поддержки сбытовой деятельности, его функции рассматриваются, как поддержка политики стимулирования и сбыта и ограничиваются отделом маркетинга. Предприятия, использующие маркетинг отдела, также ограничивают его функции рамками маркетингового подразделения, но одновременно демонстрируют убежденность в необходимости определения и удовлетворения нужд потребителя. Предприятия, воспринявшие маркетинг как свою ведущую философию, ясно демонстрируют понимание важной роль маркетинга в определении и удовлетворении нужд потребителя и в то же время подчеркивают его ведущее значение для деятельности всего предприятия, что отражается в доминирующем воздействии маркетинга на процесс стратегического планирования. Фирмы, демонстрирующие «неуверенный» подход к маркетингу, отмечаются недостаточным пониманием его роли и содержания [2, с. 76]

В нашем исследовании для определения степени развития рыночной ориентации на украинских предприятиях и выделении групп предприятий, отличающихся друг от друга с этой точки зрения, мы использовали подход Дж.Хулей и М.Маринова [2, с. 78].

Дж.Хулей предложил выделенные выше четыре типа рыночных подходов в качестве ступеней внедрения концепции маркетинга (рыночных исследований) на предприятии. Сторонники концепции поддержки сбытовой деятельности, по его мнению, представляют собой начальную ступень внедрения эффективного маркетинга, а маркетинговые «философы» – наивысшую ступень. М.Маринов использовал переменные отношения менеджеров предприятий к функциям рыночных исследований для анализа степени развития рыночной ориентации. Он выделил четыре рыночных подхода, демонстрирующие последовательные этапы внедрения предприятиями рыночной ориентации, включая:

– агностицизм;

– производственную ориентацию;

– сбытовую ориентацию;

– рыночную ориентацию.

Первый этап внедрения предприятиями рыночной ориентации – агностицизм – характеризуется отсутствием рыночных исследований в деятельности предприятия и непониманием содержания, функций и роли маркетинга.

Производственная ориентация характеризуется концентрацией внимания на планировании и управлении производственными процессами и принятии решений по поводу количества и качества выпускаемой продукции. Элементы маркетинговой ориентации представлены на данном этапе в попытках использовать маркетинговую информацию для поддержки сбытовой деятельности и адаптации к новым рыночным условиям, а также в стремлении устанавливать непосредственные контакты с потребителями. Маркетинг не рассматривается как ведущая философия предприятия, и его элементы ограничены рамками специализированных отделов предприятий (часто плановым отделом или отделом сбыта).

Предприятия, демонстрирующие сбытовую ориентацию рыночной деятельности, акцентируют важность стимулирования сбыта и рекламы, создание имиджа и позиционирования продуктов предприятия. Большое значение придается установлению непосредственных контактов с потребителями и сбору конкурентной информации для изучения новых рыночных условий и адаптации к ним. Маркетинг не является ведущей философией предприятия и, в основном, представляет собой функцию специализированных отделов.

Предприятия рыночной ориентации делают акцент на определение и удовлетворение нужд потребителей, и на этой основе принимаются решения о количестве и качестве выпускаемой продукции. Предприятия собирают конкурентную информацию, устанавливают контакты с потребителями, анализируют рынок и стремятся адаптироваться к его изменениям с помощью маркетинга. Важным моментом является то, что предприятия используют маркетинг как философию всей организации.

Переменные отношения менеджеров предприятий к функциям рыночных исследований представлены в таблице 3.1. С их помощью менеджеру необходимо оценить степень согласия с представленными ниже утверждениями о том, какую роль на его предприятии играют рыночные исследования.

Таблица 3.1 – Переменные развития рыночной ориентации М.Маринова и др.

Полностью согласен 1 2 3 4 5 Полностью не согласен

Функции рыночных исследований на нашем предприятии заключаются в:

– в первую очередь поддержка сбыта;

– стимулирование сбыта и реклама;

определение и удовлетворение нужд потребителя;

– маркетинг ограничен рамками отдела маркетинга;

– маркетинг – ведущая философия фирмы;

– создание имиджа и позиционирование продуктов;

– планирование и управление производством;

– помощь в принятии решений о количестве и качестве выпускаемой
продукции;

– установление непосредственных контактов с потребителями;

– сбор конкурентной информации;

– анализ рынка;

– адаптация к новым рыночным условиям;

– функции рыночных исследований на предприятии не ясны;

– рыночные исследования в деятельности предприятия отсутствуют.

Использование данного подхода было связано с несколькими причинами. Во-первых, данный подход позволяет измерить степень развития маркетинга, с точки зрения как использования различных функций рыночных исследований, так и формирования рыночной ориентации в качестве составной части поведенческих установок менеджеров и философии бизнеса предприятия. Во-вторых, данный подход доказал свою практическую значимость для исследования степени развития рыночной ориентации как в развитых странах Запада, так и в условиях трансформационной экономики. Вместе с тем, мы посчитали необходимым немного изменить формулировку используемых предприятием функций маркетинга в связи со спецификой исследуемой отрасли и сложившейся сегодня ситуации, а также дополнить список указанных выше переменных еще одной, касающейся роли маркетинга в разработке стратегических планов. Роль маркетинга в стратегическом планировании на предприятии позволяет оценить, насколько маркетинговые ценности вышли за пределы реализации некоторых наиболее широко используемых функций и стали составной частью культуры бизнеса на предприятии.

Дадим дискриптивный (описательный) анализ функций маркетинга (рыночных исследований) на украинских предприятиях в рамках всей выборки в целом. В таблице 3.2 представлены результаты опроса руководителей отделов маркетинга (или других лиц, занимающих руководящие должности) харьковских предприятий о функциях маркетинга, реализуемых на их предприятиях.

Таблица 3.2 – Функции маркетинга на малых предприятиях рынка периодических изданий Харькова

Эта функция маркетинга присутствует в деятельности Вашего предприятия

полностью

согла-

сен

согла-

сен

ни “да”

ни “нет”

не сог-

ласен

полностью не

согла-сен

Анализ нужд потребителей

100

–

Планирование сбыта

–

Планирование ассортимента товаров

–

Продвижение товара

–

Ценовая политика

–

Обеспечение социальной ответственности

–

Анализ окружающей среды

–

Анализ рынка

–

Налаживание контактов с потребителями

–

Сбор информации о конкурентах

–

Разработка стратегических планов

–

Маркетинг отсутствует в деятельности нашего предприятия

–

100

–

Все респонденты (100%) отметили свое несогласие с предложенным утверждением, что маркетинг отсутствует в деятельности предприятия. Это свидетельствует о росте понимания менеджерами украинских малых предприятий значимости маркетинговой деятельности для успешного функционирования в условиях рыночной экономики.

Как видно из таблицы, 100% респондентов ответили, что в деятельности их предприятий всегда реализуется такая функция, как анализ нужд потребителей. Приоритетность этой функции указывает на рыночную ориентацию в деятельности предприятий. Более трети респондентов полностью согласны с присутствием в деятельности их предприятий также таких функций, как продвижение товара (85%), реклама (90%), ценовая политика (85%), анализ рынка (90%), налаживание контактов с потребителями (85%), а также разработка стратегических планов (80%). Также 70% предприятий отметили наличие такой функции, как планирование сбыта, и 40% — обеспечение социальной ответственности. Однако такие функции маркетинга, как планирование ассортимента товаров и анализ окружающей среды не были отмечены как приоритетные в деятельности предприятий.

Таким образом, анализ присутствия функции маркетинга в деятельности малых предприятий рынка периодических изданий Харькова показал, что маркетинг активно применяется в деятельности предприятий. Так как все респонденты сделали акцент на анализе нужд потребителей, то можно смело предположить, что предприятия данной выборки находятся на четвертом, последнем этапе внедрения рыночной ориентации. Однако необходимо отметить, что предприятиями также был сделан достаточно сильный акцент на поддержку сбытовой деятельности, т.е. на продвижение товара и рекламу. Это показывает, что украинские малые предприятия делают лишь первый шаг в сторону реализации концепции маркетинга в полной мере, и элементы сбытовой ориентации еще по-прежнему сильны. Также необходимо отметить, что на сегодняшний день рыночную деятельность большинства малых украинских предприятий можно охарактеризовать как спонтанный маркетинг. Спонтанный маркетинг выражается в периодических попытках проведения небольшой рекламной кампании для стимулирования продаж [2, с.142]. Спонтанный маркетинг, характерный для малых предприятий, отражает особое значение появления личности менеджера как одной из основных составляющих комплекса маркетинга. Понимание им рыночной ориентации и умение реализовать ее на практике, правильно оценив рыночные условия и сориентировав деятельность на удовлетворение нужд целевого потребителя, и определяет жизнеспособность малого бизнеса.
4 ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМ

Ценовая политика в маркетинге заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы:

– овладеть определенной долей рынка и удержать ее;

– получить целевую прибыль;

– адекватно реагировать на действия конкурентов.

Таким образом, ценовая политика тесно связана с целями и стратегиями маркетинга. На первом этапе развития маркетинга роль цен в решении проблем сбыта считалась определяющей. Снижение цен являлось основным средством выделения изделий фирмы среди товарной массы конкурентов с целью завоевания позиций (доли) на рынке. График на рисунке Д.1 представляет взаимосвязь цены и доли рынка, чем выше цена на товар, тем меньшей долей рынка обладает продавец, но, снижая цену, он имеет возможность расширить свою долю на рынке [5, с. 161].

Следующий этап развития маркетинга был отмечен снижением значимости методов ценовой конкуренции. В качестве инструментов борьбы за рынок, за покупателя начали активно использоваться «неценовые» формы. Суть заключалась в том, что интерес покупателя к товару стимулировался не прямым снижением цены, а другими способами, например, дифференциацией потребительских свойств товара и условий его продаж. Преимущественное развитие получила конкуренция «по качеству», которая проявляется в стремлении захватить часть отраслевого рынка конкурента путем выпуска новых или модифицированных видов товара.

Сегодня конкуренция по качеству актуальна и на украинских рынках. Однако следует отметить, что вряд ли можно рассматривать изменение качества, абстрагируясь от цены товара. Если фирма повышает качество товара, его полезный эффект, не меняя цены, то по существу можно говорить о ее снижении, уменьшении удельного показателя продажной цены на единицу качества, полезного эффекта. И наоборот, если фирма снижает качество товара, не меняя его продажную цену, то тем самым цена в действительности повышается, так как ее отношение к объему потребительских свойств изделия увеличивается [5, с. 163].

Итак, в современных условиях установление цен на уже существующие товары не может осуществляться в отрыве от постоянного совершенствования различных параметров продукции и повышения ее качества. Естественно, что все эти изменения должны производиться с учетом требований маркетинга, в соответствии с запросами и предпочтениями конкретных групп потребителей. Качественное совершенствование уже имеющихся на рынке товаров в отрыве от нужд и желаний конкретных потребителей сегодня вещь бессмысленная. В любом случае, повышение качества сопровождается увеличением издержек производства, а значит, и ростом цен на продукцию. Для успеха в конкурентной борьбе руководству предприятия предстоит выработать стратегию, направленную на постоянное снижение цен на традиционные для данного сегмента рынка товары. Поэтому в условиях современного рынка предприятия одновременно должны решать две, казалось бы, взаимоисключающие задачи: во-первых, обеспечивать постоянный рост качества и повышение потребительских свойств уже имеющихся на рынке товаров и, во-вторых, постоянно снижать цены на них [9, с. 137].

Только в рамках маркетинга достижение этих целей, конечно же, вряд ли возможно. Для этого требуется еще и радикальный пересмотр систем управления и организации производства. Но и без маркетинга решить одновременно обе эти задачи нельзя. При этом особое значение приобретает правильное определение общего подхода к ценообразованию на конкретные виды продукции для данного сегмента рынка. От того, какой из подходов выбрало руководство фирмы, зависит не только его конкурентоспособность на рынке, но и возможность обеспечения рентабельности производства при снижении уровня цен, а значит, и долговременная устойчивость финансового положения фирмы.

Позиционируя свой товар на рынке, фирма выбирает определенную стратегию маркетинга применительно к показателям цены и качества товара (рисунок Е.1). Фирма, которая занимает ведущее положение, чаще всего, придерживается стратегии премиальных наценок, при которой высокая цена мотивирована высоким уровнем качества. Стратегия ограбления имеет место, когда продукт низкого качества предлагается потребителям по высокой цене. При стратегии низкой ценностной значимости товар характеризуется низким качеством и низкой ценой. Предложенные варианты стратегий зависят от целей фирмы, ее товара, сегмента рынка и многих других причин [10, с. 162].

Анализ данных, полученных в результате проведенного исследования, показал, что на рынке периодических изданий Харькова 30% фирм предлагают потребителям, по их мнению, товары высокого качества. Однако 10% предприятий, занимая ведущее положение на рынке, предлагают свою продукцию по высоким ценам, придерживаясь при этом стратегии премиальных наценок, а 20% предпочитают на данном этапе жизненного цикла своей продукции руководствоваться стратегией глубокого проникновения на рынок, выпуская товары высокого качества по средней цене. Большая часть (60%) опрошенных предприятий оценили свой товар как товар среднего качества. Из них 35% фирм используют стратегию среднего уровня, т.е. занимают так называемое среднее положение на рынке, предлагая продукцию среднего качества по средним ценам, а оставшиеся 25%, позиционируя свой товар, применяют стратегию доброкачественности, пытаясь при среднем качестве продукции и низкой цене на нее завоевать достаточное количество потребителей, необходимое для дальнейшей деятельности, в процессе которой, возможно, фирма будет вынуждена повысить цены. На рынке существуют также 10% предприятий, выпускающих товары низкого качества. 5% предлагают свою продукцию по средним ценам, используя тем самым стратегию показного блеска, ориентируясь на тех потребителей, которые при покупке руководствуются, прежде всего, ценой товара, по которой и относят товар к определенной категории. Другие 5% используют стратегию низкой ценностной значимости, предлагая свою низкокачественную продукцию по соответствующей ей низкой цене.

На основе полученных данных можно провести параллель между потребительскими нуждами и желаниями, с одной стороны, и ценами на предлагаемые на рынке товары в различных качественных категориях. Основная часть представленных на рынке товаров (60%) предлагаются по средней цене. Производители таких товаров позиционируют их для так называемого среднего потребителя, который не собирается платить больше за товар более дорогостоящий, однако и не покупают товары более дешевые. Часть потребителей, однако, обращают внимание на качество товаров, так как в данной ценовой категории находятся товары высокого, среднего и низкого качества. Именно на них ориентируются производители, выпускающие на рынок товары высокого качества по средним ценам. Существуют также производители, руководствующиеся стратегией показного блеска, производящие продукцию низкого качества, но позиционирующие ее в средней ценовой категории. Основная же часть фирм на рынке выпускает продукцию среднего качества по средним ценам.

Однако, как и на любом другом рынке, на рынке периодических изданий Харькова существуют потребители, желающие приобретать продукцию высокого качества, для которых часто цена является основным критерием при покупке. 10% предприятий и позиционируют свою продукцию для этой группы потребителей, предлагая товары высокого качества по высокой цене. Также необходимо отметить наличие другой группы потребителей, для которых качество не является главным критерием. В процессе покупки они преследуют главную цель – экономию средств. Именно для них 30% фирм выпускаю продукцию по низкой цене. Часть предприятий при этом предлагают продукцию среднего качества для завоевания достаточной рыночной доли, а 5% производят продукцию низкого качества, позиционируя ее по соответствующей цене.

Ни одна из опрошенных фирм не отметила использование в своей деятельности стратегий повышенной ценностной значимости и ограбления. Отсутствие данных стратегий на рынке сегодня объясняется тем, что их применение весьма невыгодно или рискованно. Предприятие, применяющее стратегию повышенной ценностной значимости, могло бы завоевать достаточно большую долю рынка, предлагая товар высокого качества по низкой цене, однако в начале своей деятельности оно не обеспечивало бы себе прибыли и работало бы себе в убыток. Также невыгодно и рискованно применение стратегии ограбления, выпуская товар низкого качества по высокой цене. В этом случае предприятие не обеспечивало бы себе получение прибыли из-за нежелания потребителей покупать низкокачественный товар по искусственно завышенной цене. Возможно, именно из-за рискованности и невыгодности данных стратегий они не присутствуют на исследуемом рынке.

Любая фирма перед определением метода ценообразования должна проанализировать график спроса на свою продукцию, также знать расчетную сумму издержек и цены конкурентов. Цена на продукцию должна быть где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса (рисунок Ж.1). Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная – наличием каких-либо отличительных положительных характеристик товара. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого фирме следует придерживаться при назначении цены [4, с. 326].

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трех соображений: цена на продукцию основывается на издержках, на мнении покупателей (на основании ощущаемой потребителем ценности товара) и на ценах конкурентов. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида товара. Однако не существует стандартных наценок ни для одного вида товаров, так как без учета особенностей текущего спроса и конкуренции вряд ли фирма сможет выйти на оптимальную цену. Но, несмотря на это, методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета «издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Однако постепенно отдельные фирмы при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара они используют в своих комплексах маркетинга неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Фирме, пользующейся методом ценообразования на основе ощущаемой ценностной значимости товара, необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов, так как если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Товары эти прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.

Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма, в основном, отталкивается от цен конкурентов и обращает меньше внимания на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. Метод ценообразования на основе уровня цен конкурентов довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен – значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли [4, с. 332].

На рынке периодических изданий Харькова большая часть предприятий – 80% — при определении цен на свою продукцию используют метод расчета «издержки плюс прибыль». Именно этот факт и может объяснить минимальную ценовую конкуренцию, существующую на данном рынке. Использование этого метода имеет как позитивные, так и негативные моменты. Прежде всего, при его применении фирмы должны акцентировать свое внимание на неценовых формах конкуренции, благодаря которым они и смогут выделить свой товар из множества аналогичных.

Цена на продукцию 10% опрошенных предприятий рынка основывается на мнении покупателей, т.е. на ощущаемой ими ценности товара. При использовании данного метода фирмам важно быть чрезвычайно чувствительными к сменам спроса на свою продукцию и постоянно совершенствовать свой товар, руководствуясь изменениями потребностей потребителей. Также возможен вариант предоставления специфических характеристик, в данном случае информации. Так, например, данным методом ценообразования руководствуется предприятие, издающее газету «Мое здоровье», которая является единственным харьковским изданием, предоставляющим своим читателям интересующую их информацию медицинской направленности. Именно ощущая потребительскую необходимость в данном издании, предприятие и назначает цену исходя из ценностной значимости товара.

Оставшиеся 10% предприятий устанавливают цену на свою продукцию на основе уровня цен конкурентов. Поведение этих фирм адекватно их положению на рынке. Наиболее сильные предприятия, так называемые лидеры, как правило, диктуют свои условия на рынке. Более слабые, часто недавно образованные фирмы могут себе позволить ориентироваться на лидера, устанавливая цены и изменяя их после того, как это сделал лидер и его ближайшие партнеры. Подобная стратегия цен внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих или не имеющих возможности проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако, в то же время, она довольно опасна, так как чрезмерно сковывает инициативу фирмы.

Ценообразование является одной из центральных финансовых проблем в маркетинге. Как было отмечено выше, еще до начала составления прогноза сбыта фирме необходимо позаботиться об определении правильного подхода к установлению цен на изделия, учитывающего ситуацию на рынке. Поскольку цены реализации в условиях рынка могут быть вообще не связаны с издержками производства на данном предприятии и целиком зависеть от степени конкуренции на рынке и уровня спроса на продукцию, то уже при анализе рынка предстоит определить, по какой цене могут продаваться изделия предприятия, чтобы сразу решить, стоит ли начинать или продолжать производство. Мало того, в условиях рынка возможны ситуации, когда предприятие может повышать цены на свою продукцию (обычно на какое-то время) одновременно с увеличением объемов производства продукции. Все определяется конкретной ситуацией, складывающейся на рынке, и с помощью маркетинга можно разобраться, по какому «сценарию» в области ценообразования предстоит действовать руководству предприятия.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых здесь относительно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь основных видов цен, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности предприятия:

– скользящая падающая цена на изделия или услуги, которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка;

– долговременная цена, слабо подверженная изменениям на протяжении длительного периода времени;

– цена потребительского сегмента рынка, т.е. цена на примерно одни и те же виды изделий, реализуемых разным группам потребителей (в зависимости от сегментации конкурентного рынка по потребителям);

– эластичная (гибкая) цена, быстро реагирующая на изменения спроса и предложения на рынке (как в сторону снижения, так и в сторону повышения в зависимости от характера конъюнктуры);

– преимущественная цена, предусматривающая определенное понижение цен на свои изделия предприятием, которое занимает доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции;

– цена на изделие, уже снятое с производства, выпуск которого прекращен;

– цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке;

– договорная цена, устанавливаемая на специально выделенные виды изделий или на определенные группы изделий одной или нескольких фирм и гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на те же самые изделия при выполнении потребителем ряда условий при покупке [9, с. 138-139].

В ходе данного анализа исследовались предприятия, продукцией которых выступают газеты, являющиеся, в свою очередь, товарами массового спроса. Долговременная цена – это цена именно на такого вида товары. Обычно она не подвержена колебаниям в течение относительно длительного периода времени. Однако в зависимости от хозяйственной конъюнктуры могут вноситься изменения собственно в сами изделия. Например, будет уменьшаться их размер или незначительно ухудшаться качество с тем, чтобы сохранить цену. Следует, правда, отметить, что подобные изменения возможны только до определенных пределов и на относительно непродолжительный период. В противном случае предприятию гарантировано падение объема реализации продукции.

Именно такие изменения и наблюдаются на рынке периодических изданий Харькова после изменения конъюнктуры, которому содействовал экономический кризис в России и в Украине. Из-за увеличения отпускных цен на газетную бумагу, а также из-за закрытия многих российских предприятий целлюлозно-бумажной промышленности практически все предприятия, функционирующие на данном рынке, были вынуждены внести изменения в выпускаемые ими товары. Одни фирмы прибегли к уменьшению объема своих периодических изданий, практически не изменяя при этом розничных цен. Другие, в силу сложившейся ситуации, были вынуждены начать печатать свои издания на бумаге более низкого качества.

При составлении прогнозов сбыта для такого рода товаров цена является уже заранее заданной. Значительное ее снижение часто невозможно, да и необязательно приведет к серьезному увеличению сбыта. Для увеличения прибыли при работе на таком рынке куда более важное значение приобретает поиск путей снижения издержек производства.

Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени испытывают необходимость в снижении или повышении своих цен, как по собственной инициативе, так и под влиянием внешних факторов. Возможно инициативное повышение цен, что может быть вызвано инфляционными процессами, ростом издержек, возникновением чрезмерного, повышенного спроса. Хотя покупатели крайне отрицательно относятся к политике повышения цен, они могут воспринять ее и положительно, например, рассматривая рост цен как свидетельство большого спроса на товары, повышения его качества.

Важным моментом в политике ценообразования фирмы, особенно в сегодняшних сложных экономических условиях, является ее ответная реакция на изменение цен конкурентами. Для того чтобы руководство фирмы приняло решение о своем поведении в ответ на действия конкурентов, ему необходимо ответить на множество вопросов, в том числе: Почему конкурент изменил цену – для завоевания рынка, использования недогруженных производственных мощностей, компенсирования изменившихся издержек или чтобы положить начало изменению цен в отрасли в целом? Планирует ли конкурент изменение цен на время или навсегда? Что произойдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не предпримет ответных мер? Собираются ли другие фирмы принимать ответные меры? Однако, помимо решения этих вопросов, фирма должна провести более широкий анализ. Ей следует изучить намерения и ресурсы конкурента, предложенную им цену и чувствительность рынка с точки зрения ценностной значимости товара, динамику издержек в зависимости от объема производства и прочие возможности, открывающиеся перед фирмой.

Но часто фирма не в состоянии провести анализ вариантов своих действий непосредственно в момент изменения цен. Ведь конкурент, возможно, готовился к своему шагу довольно долго, а четко отреагировать на этот шаг нужно через несколько часов или дней. Практически единственный способ сократить срок принятия решения об ответной реакции – предвидеть возможные ценовые маневры конкурентов в отрасли и заблаговременно подготовить ответные меры.

Все опрошенные предприятия рынка периодических изданий (100%) отметили, что изменение цен на продукцию конкурентов никак не сказывается на ценах и ценовых стратегиях фирм. Предприятия, разумеется, анализируют причины, по которым их конкурент изменил уровень цен на свою продукцию, однако они не реагируют на это изменениями цен на собственную продукцию. Этот факт говорит о том, что данные малые предприятия руководствуются в своей деятельности стратегией стабильных, стандартных, неизменных цен, которая предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение длительного периода времени независимо от того, изменяет ли цены и по каким причинам конкурент, при прочих равных условиях [11, с. 208]. Данная стратегия характерна для массовых продаж, как правило, однородных товаров, по которым на рынке выступает большое число фирм-конкурентов.

Использование стратегии неизменных цен можно объяснить уверенностью фирм в выбранных ими рыночных нишах, в которых они занимают достаточно уверенные места. Опрошенные фирмы также уверены в своих потребителях, знают их желания, потребности и размер кошелька. Сегодня изменение цен конкурентами для предприятий является менее важным, чем, например, изменение покупательской способности своих потребителей в связи с экономическим кризисом. Именно поэтому предприятия, оценивая причины изменений цен конкурентами, не изменяют свои цены, чтобы не потерять своих потребителей и, возможно, привлечь к своему товару новых покупателей, разочаровавшихся в товаре-конкуренте.

В торговой практике ценовые стратегии используются не обособленно по своим видам, а комбинированно, при наложении одних видов на другие. Так, например, анализ данной группы предприятий показал, что, вместе со стратегией стабильных, стандартных, неизменных цен, которой руководствуются 100 %, может применяться как стратегия глубокого проникновения на рынок, так и другие восемь стратегий применительно к показателям цены и качества, указанных выше. Фирмы применяют стратегии в сочетании их различных видов в зависимости от конкретной ситуации на рынке и общих маркетинговых стратегических задач.

Все рассмотренные подходы к ценообразованию способствуют повышению конкурентоспособности предприятия. На базе их использования руководство каждого предприятия пытается обеспечить эффективное продвижение своей продукции на рынке. Роль маркетинга заключается в выборе оптимального подхода к установлению цен на продукцию предприятия, обеспечивающего наилучшие перспективы сбыта и одновременно не допускающего начала так называемой «войны цен», сопряженной часто с бессмысленной растратой сил и средств всеми ее участниками. Важно также отметить, что с выбором одного из подходов к установлению цен предприятием вырабатываются и другие мероприятия по продвижению продукции на рынке, т.е. каждое предприятие старается обеспечить себе обратную связь, позволяющую руководству предприятия своевременно вносить коррективы в рыночную стратегию в зависимости от характера хозяйственной конъюнктуры и условий конкуренции.

5 РОЛЬ И МЕСТО СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
продолжение
–PAGE_BREAK–
В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА
5.1 Система маркетинговых коммуникаций
До широкого применения маркетинга достижение основной цели рыночной деятельности – получение максимальной прибыли – обеспечивалось различными путями. Основными из них являлись концепции совершенствования производства, совершенствования товара и интенсификации коммерческих усилий. Маркетинг же основной упор во всей рыночной деятельности переносит на эффективное удовлетворение потребностей. Правильное определение объема и структуры платежеспособных потребностей и разработка эффективных средств их удовлетворения становятся гарантией успеха на рынке. Товары при этом рассматриваются как инструмент, средство удовлетворения потребностей, «услуга в упаковке» [14, с. 8].

Рынок в маркетинговой концепции представляет собой совокупность действительных и потенциальных потребителей. Маркетинговый подход к управлению рыночной деятельностью на практике доказал свою высокую эффективность. Одним из факторов достижения высокой эффективности является системный, комплексный подход к ведению маркетинговой деятельности. Одним из его проявлений является то, что фирма-участник рыночных отношений постоянно и целенаправленно воздействует на рынок (потребителей) посредством разработанного с учетом его потребностей комплекса инструментов маркетинга, основными элементами которого, как было указано выше, являются товар, цена, система сбыта и система маркетинговых коммуникаций.

Все указанные элементы комплекса маркетинга полностью определяются потребностями и другими характеристиками целевого рынка. Они тесно взаимосвязаны между собой и взаимозависимы. Их системное применение позволяет получить так называемый синергический эффект. Это означает, что одновременное воздействие названных факторов дает суммарный эффект значительно больший, чем сумма эффектов каждого из этих факторов, воздействующих в отдельности.

С учетом этого меняется роль и логика всей рекламной деятельности. Так, при ориентации на концепцию совершенствования производства продавец использует рекламу чаще как средство информирования или напоминания. В концепции интенсификации коммерческих усилий рекламе, наоборот, уделяется одно из центральных мест. При использовании данной ориентации в управлении рыночной деятельностью агрессивная реклама, наряду с методами жесткой продажи и обилием средств стимулирования сбыта, позволяет «протолкнуть» товар, буквально навязать его покупателю. Именно с этим положением дел связано появление афоризма «Реклама – двигатель торговли». В то же время нужды и запросы потребителей, их потребности остаются на втором плане, что может вызвать негативную реакцию покупателя на покупку впоследствии.

В результате многочисленных исследований доказано, что сосредоточение абсолютной части маркетинговых усилий на рекламе не является гарантией успеха на рынке. Реклама сама по себе, без тесной связи с другими элементами комплекса маркетинга, является малоэффективной и, более того, может привести к отрицательным результатам. Изучение большого объема рыночной информации позволило известному американскому рекламисту Альфреду К. Политцу сформулировать законы рекламной практики. Первый из них гласит: «Реклама стимулирует продажу хорошего товара и ускоряет провал плохого. Она показывает, каких качеств продукт не имеет, и помогает потребителю в этом быстрее разобраться». Согласно второму закону А. Политца, реклама, называющая тот отличительный признак товара, который содержится в микроскопических количествах и который сам потребитель не в состоянии обнаружить, помогает установить, что данный признак практически отсутствует, и тем самым ускоряет провал товара [14, с. 10].

Мировая практика рыночной деятельности доказывает, что реклама приобретает максимальную эффективность только в комплексе маркетинга. Реклама становится органической частью маркетинговых коммуникаций, и роль системы маркетинговых коммуникаций постоянно возрастает. Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену и обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Продавец в этих условиях должен обеспечить действенные коммуникации с покупателем, посредником, поставщиком и другими партнерами по маркетинговой деятельности. Достижение успеха возможно только в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с ними, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Он должен сформировать впечатление непрерывной заботы о нуждах потребителей и своих партнеров.

Таким образом, систему маркетинговых коммуникаций в наиболее общем виде можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках ее маркетинговой политики.

Под термином «коммуникационная политика» будем понимать систему общих установок, критериев, ориентиров, принятых организацией для действий и принятия решений в сфере коммуникаций, которые обеспечивают достижение ее маркетинговых целей.

При использовании концепции маркетинга система маркетинговых коммуникаций в комплексе с остальными аргументами функции «4р» направленно воздействуют на четко обозначенный рынок или конкретную часть (сегмент рынка). Это позволяет более точно выделить специфические потребности данной целевой аудитории потребителей, а во-вторых, создать инструментарий, более эффективно удовлетворяющий эти нужды и потребности.

Даже для человека, не занимающегося профессионально рыночной деятельностью, очевидно многообразие и многочисленность средств и приемов маркетинговых коммуникаций. И действительно, для налаживания желаемых взаимосвязей с конкретными адресатами коммуникаций фирма может воспользоваться таким мощным средством, как реклама в ее разнообразных проявлениях. Она может также привлечь внимание потребителей или посредников с помощью приемов коммерческой пропаганды или, другими словами, налаживанием связей с общественностью. Ими могут быть: редакционная статья в газете или журнале об использовании фирмой новых технологий; интервью руководителя или сотрудника фирмы по телевидению или радио; видовой ролик, где наряду с красотами природы «случайно» попадет в кадр продукция фирмы и т.д.

Некоторые коммуникационные задачи фирмы могут быть более результативно решены средствами стимулирования сбыта, такими, например, как передача потенциальным покупателям бесплатных образцов товар; предоставление скидок с цены и других льгот и привилегий при покупке; проведение конкурсов и лотерей и т.д.

Личностные контакты с конкретным покупателем или небольшой их группой более эффективно устанавливаются в ходе персональных продаж.

Эти четыре основные средства маркетинговых коммуникаций (реклама, связь с общественностью, стимулирование сбыта и личная продажа) образуют комплекс, называемый «коммуникационная смесь» (communicationmix). Элементы этих основных коммуникационных средств присутствуют в структуре таких специфических, синтетических средств и приемов, как участие фирмы в выставках и ярмарках, организация презентаций, формирование фирменного стиля, заключение спонсорских договоров и т.д.

Элементы различных видов системы маркетинговых коммуникаций постоянно и так тесно взаимосвязаны между собой и другими составляющими комплекса маркетинга, что в маркетинговой практике их трудно различить, выделить в чистом виде.

Так, например, часто трудно отличить престижную рекламу от коммерческой пропаганды. Некоторые приемы стимулирования сбыта (предоставление покупателю различных гарантий) могут рассматриваться как элементы расширенной характеристики товара, его «подкрепление». Личная продажа также имеет различные аспекты. С одной стороны – это один из видов сбыта (директ маркетинг), а с другой – эффективный прием установления взаимосвязи с покупателем.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что резкой границы между системой маркетинговых коммуникаций, отдельными ее компонентами и другими составляющими комплекса маркетинга нет и быть не может. Ведь и товар, его качество, специфические характеристики, внешнее оформление, дизайн, и уровень цены, и компетентность, доброжелательность сбытового персонала, — все они несут мощный информационный и эмоциональный сигнал, который фирма-производитель посылает потенциальным потребителям и другим целевым аудиториям. Из этого следует, что все без исключения элементы комплекса маркетинга выполняют большую коммуникационную роль. Система маркетинговых коммуникаций же объединяет специфические средства и приемы, непосредственной задачей которых является формирование взаимоотношений с целевыми аудиториями.

Перед описанием отдельных элементов системы маркетинговых коммуникаций необходимо отметить основные функции элементов комплекса маркетинга, которые соответствуют общим целям системы маркетинговых коммуникаций, упоминавшимся выше. В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, элементы системы маркетинговых коммуникаций могут эффективно решать следующие задачи:

– информирование (формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, о фирме и т.д.);

– увещевание (постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки и т.д.);

– напоминание (поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар) и другие задачи.

Для анализа роли элементов маркетинговых коммуникаций в деятельности малых предприятий рынка периодических изданий Харькова был составлен следующий список возможных вариантов причин, по которым фирмы используют методы продвижения продукции:

– для более быстрой продажи произведенного товара;

– для предоставления информации о деятельности фирмы;

– для поддержания постоянной заинтересованности в деятельности у клиентов;

– для вытеснения конкурентов из занятого фирмой сегмента рынка.

Анализ полученных данных показал, что 100% предприятий используют различные способы продвижения продукции для поддержания постоянной заинтересованности в Вашей деятельности у клиентов. При этом половина фирм делает это также с целью предоставления информации о своей деятельности, а 10% фирм при этом преследуют еще цель более быстрой продажи своих товаров. 35% опрошенных предприятий, параллельно с поддержанием заинтересованности у своих потребителей, пытаются вытеснить конкурентов из своего сегмента рынка. Из них 10% также стараются ускорить свои продажи, используя средства маркетинговых коммуникаций. Наглядно причины использования средств маркетинговых коммуникаций представлены на рисунке З.1.

В конечном итоге, все функции элементов комплекса маркетинга сводятся к достижению основных целей системы маркетинговых коммуникаций: формирование спроса и стимулирование сбыта.
5.2 Реклама
Одно из центральных мест в системе маркетинговых коммуникаций занимает реклама. Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования [4, с. 473]. Существует множество определений понятия «реклама». Некоторые специалисты рассматривают рекламу как форму коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителей [15, с. 54.]. В различных определениях можно отметить различные подходы к сложному и многостороннему понятию «реклама». Однако в то же время можно выделить основные черты, характеристики рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций. Наиболее важными из них представляются следующие:

а) Неличный характер. Коммуникационный сигнал поступает к потенциальному покупателю не лично от продавца, а через различного рода посредников (средства массовой информации, разнообразные рекламоносители).

б) Односторонняя направленность рекламного обращения от продавца к покупателю.

в) Неопределенность с точки зрения измерения эффекта рекламы. Это качество является логическим продолжением предыдущего. Обратная связь в коммуникации носит вероятностный и неопределенный характер. Факт покупки зависит от множества факторов, не имеющих прямого отношения к рекламе, носящих субъективный характер и практически не поддающихся формализации.

г) Общественный характер. Предполагается, что рекламируемый товар является законным и общепринятым.

д) В рекламном объявлении четко определен спонсор, рекламодатель, за чей счет и от чьего имени осуществляется реклама.

е) Реклама не претендует на беспристрастность. Общепринято, что в рекламном обращении основное внимание уделяется преимуществам рекламируемого товара, и могут быть не упомянуты их недостатки.

ж) Броскость и способность к увещеванию. Многократное повторение рекламных доводов оказывает определенное психологическое воздействие на потребителя и подталкивает его к покупке.

Многообразие видов и назначений рекламы, универсальный и всеобъемлющий характер этой формы маркетинговых коммуникаций делают необходимым более глубокий анализ ее отдельных разновидностей. Этому посвящен раздел 5 данной работы, рассматривающий рекламу как составляющую маркетинговой стратегии.
5.3 Связь с общественностью
Связь с общественностью представляет собой неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Важной причиной быстрого и широкого распространения связей с общественностью в последние годы является то обстоятельство, что взаимное непонимание организации и ее целевой аудитории, в прямом смысле этого слова, дорого обходятся организации. Этому способствует расширяющаяся свобода выбора для потребителя в условиях «рынка покупателя»; развитие консъюмеризма (общественное движение, отстаивающее права потребителей); активизация местных контактных аудиторий.

Основной задачей поддержания связей с общественностью является создание и поддержание благоприятного имиджа фирмы. Содержание связей с общественностью понимается по-разному, однако следует выделить основные составляющие этой деятельности:

– коммерческая пропаганда;

– спонсорство;

– создание фирменного стиля.

Наиболее актуальным является использование коммерческой пропаганды в тех случаях, когда маркетинговые коммуникации преследуют цель гармонизации фирменных интересов с общественными, способствуют предотвращению конфликтов или решают другие задачи, связанные с учетом общественного мнения.

Представим основную цель маркетинговых коммуникаций при воздействии на широкое общественное мнение в несколько упрощенном виде. После проведения определенного анализа можно сделать вывод: она являет собой формирование мнения о том, что фирма производит и продает товар в интересах потребителя, а не ради получения прибыли. Прибыль представляется не целью деятельности фирмы, а следствием ее заботы о своей общественности [14, с. 27].

Основными чертами коммерческой пропаганды как вида маркетинговых коммуникаций являются:

– широкий охват потребительской аудитории;

– достоверность;

– многообразие применяемых форм;

– еще большая, чем у рекламы, неопределенность в измерении эффекта воздействия паблисити;

– ориентированность на решение широкомасштабных задач, на долговременную перспективу;

– броскость, возможность эффективного представления фирмы или товара;

– относительно невысокая средняя стоимость одного контакта с целевой аудиторией;

– повествовательная форма изложения информации, претендующая на объективность.

Широкий охват покупателей средствами коммерческой пропаганды объясняется следующими причинами. Во-первых, материалы информационного характера могут быть одновременно использованы многими средствами массовой информации. Во-вторых, обращение к коммерческой пропаганде имеет форму новости, факта, объективной информации, что кажется читателям более достоверным и правдоподобным по сравнению с рекламой. Аудитория, по возможности избегающая контактов с рекламой, может заинтересованно воспринять ту же информацию в виде научно-популярной статьи, видового видеоролика и т.п. Несмотря на то, что редакционная площадь или время трансляции во многих случаях оплачивается фирмой, предоставившей пропагандистский материал, удельная стоимость контакта относительно невысока.

Все это делает коммерческую пропаганду достаточно эффективным инструментом маркетинговых коммуникаций, который, к сожалению, еще не получил достойного распространения в украинской рыночной практике.

Для достижения своих целей коммерческая пропаганда использует многочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно систематизировать по нескольким направлениям.

а) Связь со средствами массовой информации. Газеты, являясь средствами массовой информации, тесно связаны с другими средствами, такими, как телевидение и радио. Эта связь осуществляется в обоих направлениях. Например, многие издания, такие, как «Теленеделя», «Телескоп», «Событие», используют эфир местных радиостанций для ознакомления слушателей с информацией, прослушав которую вкратце, потенциальные покупатели могут изъявить желание приобрести номер газеты для получения более подробной информации. Другим примером использования связей со средствами массовой информации могут быть взаимовыгодные отношения между газетой «Премьер» и тремя харьковскими телеканалами. Связь заключается в том, что информация, предоставляемая для трансляции на телеканале, публикуется также в газете, о чем и сообщает данный телеканал.
К данному направлению коммерческой пропаганды можно также отнести многочисленные интервью редакторов и журналистов, которые транслировались на каналах местного и государственного телевидения. Чаще всего эти интервью носили событийный характер. В ходе контакта с телеаудиторией фирма могла предоставить потенциальным покупателям информацию, формирующую ее положительный образ, однако носящую нерекламный характер.

б) Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера. Мероприятие может быть связано непосредственно с юбилеем самой организации. Поводом для пропагандистского мероприятия может также стать круглое число произведенных фирмой товаров. Многие периодические издания Харькова используют данный прием коммерческой пропаганды. Так, например, газеты стараются отмечать свои дни рождения. Прошедшее не так давно празднование пятилетия газеты «Теленеделя» многими средствами массовой информации было признано лучшей вечеринкой года, собравшей огромное количество журналистов и читателей «любимой газеты». Другие газеты по мере возможностей также стараются проводить мероприятия, отмечая годовщины выхода на рынок, увеличение полосности и т.д.

в) Деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления. Данное направление пропаганды может быть реализовано несколькими способами. В их числе можно отметить выдвижение фирмами «своих» людей в органы государственного управления (формирование лобби) [14, с. 30]. Данный прием коммерческой пропаганды использовался газетой «Теленеделя» во время выборов в органы городского управления. Президент холдинга «Теленеделя» был выдвинут кандидатом в депутаты по Дзержинскому избирательному округу и сегодня защищает интересы своих избирателей в городском совете.

г) Другие средства паблисити. Например, фотовыставки, дни открытых дверей, конкурсы, благожелательное представление фирмы в художественных произведениях, со сцены и т.д. Наиболее часто на рынке периодических изданий встречается проведение газетами различных конкурсов. Особой популярностью в последние годы пользуется конкурс «Мисс Теленеделя», проводимый ежегодно. Он привлекает внимание к страницам газеты не только девушек, стремящихся завоевать это престижное звание, но и многих представителей украинского рекламного и модельного бизнеса.

Примером проведения конкурсов может стать также конкурс «Мисс газета», проводившийся газетой «Учитель» при поддержке «Теленедели». Конкурс привлек в себе огромное внимание со стороны областных средств массовой информации, так как, помимо выбора мисс газеты, он преследовал цель поддержки заинтересованности молодежи в профессии педагога. Этот конкурс, проводившийся в стенах педагогического университета, также можно считать и мероприятием событийного характера, так как он был посвящен юбилею газеты «Учитель».

Спонсорство – это деятельность по предоставлению финансовых средств отдельным лицам или организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, образования и т.д., для достижения ею поставленных целей в области маркетинга. По существу, спонсорство – это один из приемов рекламы, используемый для того, чтобы связать фирму-спонсора, ее товар и марку со спортивным или культурным событием в сознании широкой публики [5, с. 199].

Спонсорство само по себе является хорошим средством для поддержания имиджа фирмы, но оно требует значительных финансовых затрат, что многие фирмы сегодня не могут себе позволить. Предприятия, занимающиеся выпуском периодических изданий, в связи с этим, можно отнести к тем специфическим фирмам, которые могут позволить себе осуществление спонсорства без вложения значительных средств.

В последнее время получило широкое распространение так называемое информационное спонсорство при котором газеты бесплатно предоставляют свои рекламные площади для рекламы и популяризации городских культурно-массовых мероприятий. Данный вид спонсорства заключается в том, что газета публикует анонс предстоящего мероприятия без оплаты на своей газетной площади. Публикация такого рода анонсов дает право газете называться информационным спонсором, что освещается другими средствами массовой информации и на афишах в городе. Таким образом, чем чаще газета становится информационным спонсором городских событий, тем у нее больше шансов быть замеченной потенциальными читателями.

Создание фирменного стиля также является важной частью работы в области связей с общественностью. Фирменный стиль – особый, присущий только данной фирме, изобразительный, текстовой и звуковой образ фирмы и ее товара в представлении покупателей, система идентификации товара фирмы. Фирменный стиль разрабатывается последовательно и включает ряд составляющих.

Прежде всего, предприятие, решившее выпустить на рынок свое периодическое издание, утверждает название издания или товарный знак. Именно название служит для отличия нового товара от существующих уже на рынке. Название должно отличатся простотой, индивидуальностью и запоминаемостью.

Товарные знаки отличаются своей многочисленностью и многообразием. Для периодических изданий характерно использование словесного товарного знака. Он может быть зарегистрирован как в стандартном написании, так и в оригинальном графическом исполнении (логотип).

На рассматриваемом рынке существует большое количество периодических изданий. В связи с этим для обеспечения узнаваемости фирме недостаточно стандартного оформления названия газеты. Необходимо создание фирменной шрифтовой надписи (логотипа). Логотип – это оригинальное начертание полного или сокращенного наименования продукции. Как правило, логотип состоит из 4-7 букв. Однако для периодических изданий приемлемы более длинные названия.

Многие предприятия при создании фирменного стиля используют фирменный лозунг (слоган), который представляет собой фирменный оригинальный девиз. Слоган может содержать основные принципы деятельности фирмы, ее кредо. В качестве мотива слогана может быть избрана забота о клиенте. Также слоган может подчеркивать исключительные качества товара, обещания выгод и т.д.

К фирменному лозунгу предъявляются следующие основные требования:

– слоган должен органично вписываться в фирменный стиль предприятия и вносить вклад в формирование его имиджа;

– слоган должен обязательно учитывать особенности целевой аудитории, быть понятным и близким этой аудитории;

– краткость: слоган должен хорошо запоминаться;

– оригинальность;

– интенсивная эмоциональная окраска;

– должно исключаться двоякое толкование;

– слоган должен соответствовать стилю жизни, системе ценностей, сложившимся в момент времени его использования.

Сегодня многие газеты начали использовать краткие фирменные девизы для привлечения внимания и подчеркивания особенностей конкретного издания. Например: «Теленеделя – любимая газета!»; «7емь Дней – веселая газета»; «Телескоп – маленькая энциклопедия большой жизни». Некоторые газеты удачно обыграли наступление года кролика, добавив к существующим слоганам еще один «Теленеделя – за уши не оттянешь!».

Фирменный цвет (цвета) также является важнейшим элементом фирменного стиля, одним из компонентов общей картины образа фирмы. Цвет делает элементы фирменного стиля более привлекательными, лучше запоминающимися, позволяющими оказать сильное эмоциональное воздействие. Цветное название газеты привлекает внимание покупателя раньше и надольше, чем черно-белое.

За многими фирмами на рынке периодических изданий достаточно прочно закрепились определенные цветовые сочетания. Многочисленные исследования цветовых решений показали, что лучше всего воспринимаются черные буквы на желтом фоне. Это сочетание и использует «Теленеделя» для создания своего фирменного стиля. На втором месте по воспринимаемости находятся красные буквы на белом фоне. Их используют газеты «Арт-Мозаика» и «Арт-Потеха». Черные буквы на белом фоне занимают лишь шестое место в данном ранжировании [14, с. 99], однако в названиях периодических изданий они используются довольно часто. Также часто используется красный цвет, как для создания фона, так и для написания названия. Широко известны результаты психологических исследований, которыми установлено, что красный цвет вызывает ощущение тепла. Это и используют многие газеты, которые позиционируются на рынке как газеты для всей семьи. Например, «Телескоп» — черно-белые буквы на красном фоне, «7емь Дней» — сине-желтые буквы на красном фоне.

Фирменный цвет, также как и фирменный знак, может иметь правовую защиту в случае соответствующей регистрации товарного знака в этом цвете.

Фирменный комплект шрифтов может подчеркивать различные особенности образа марки, вносить свой вклад в формирование фирменного стиля. Задачи разработчиков фирменного стиля – найти «свой» шрифт, который бы вписывался в образ марки. Существует множество типов шрифтов, которые условно делятся на большие группы: латинские, рубленые, наклонные, орнаментированные и др. Каждая газета избрала для своего названия фирменный шрифт, который являясь оригинальным, позволяет читателям узнавать свое название не только на первой странице газеты, но и на других рекламных носителях типа календарей, футболок, ручек и др., а также появляясь на экранах телевизоров.

Основными носителями элементов фирменного стиля периодических изданий являются:

– сам продукт;

– печатная реклама фирмы: календари (настенные, карманные), плакаты, листовки;

– средства пропаганды: оформление залов и печать пригласительных билетов в фирменном исполнении для проведения мероприятий событийного характера;

– сувенирная реклама: пакеты из полиэтилена, авторучки, зажигалки, футболки, кепки, значки, блокноты, флажки;

– элементы делопроизводства: фирменные бланки, конверты, папки-регистраторы;

– документы и удостоверения: пропуски и визитные карточки;

– элементы служебных интерьеров: настенные календари, наклейки большого формата.

Фирменный стиль на сегодняшний день разрабатывается всеми компаниями, выходящими на рынок периодических изданий со своей продукцией. Его цель повысить конкурентные преимущества товара, пропагандирующий рекламный эффект, защитить товары от подделок, а также закрепить в сознании потребителей положительные эмоции, связанные с оценкой продукции.

Вклад связей с общественностью в деятельность фирмы оценить достаточно трудно, поскольку их используют в сочетании с другими формами коммуникаций. Однако из перечисленных выше основных составляющих наиболее эффективным инструментом можно считать информационное спонсорство, не требующее больших финансовых затрат от предприятия и, в то же время, создающее продолжительное благоприятное впечатление на огромную аудиторию потенциальных потребителей.

Связи с общественностью предполагают планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между предприятием и общественностью. Необходимо также отметить, что к данной форме коммуникаций прибегают реже, чем к прочим основным маркетинговым коммуникациям, так как связи с общественностью являются менее эффективным методом продвижения продукции (рисунок Б.1). Это можно объяснить тем, что оценить положительное воздействие элементов, составляющих связи с общественностью, достаточно трудно, даже по сравнению с оценкой эффективности рекламных обращений. Однако каждая фирма понимает важность создания своего благоприятного имиджа, что в свою очередь благотворно сказывается на продвижении продукции предприятия. продолжение
–PAGE_BREAK–
5.4 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены. Обычно выделяют три типа адресатов стимулирования продаж/сбыта:

– потребители;

– торговые посредники;

– собственный торговый персонал.

Сделаем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории, применяемых на рынке периодических изданий.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные) и др.

Многочисленные приемы стимулирования, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.

Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Предприятия рынка периодических изданий не часто используют данный метод стимулирования из-за относительно невысоких цен и из-за короткого периода времени реализации каждого выпуска издания. Некоторые фирмы могут позволить себе использование скидок по случаю юбилея фирмы, национального праздника или т.п. Также небольшое количество предприятий применяют такой вид скидок, как так называемые устаревшие товары, т.е. на предыдущие выпуски изданий после выхода на рынок «свежих» выпусков.

В комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон предоставляет собой своеобразный сертификат, вручаемый фирмой покупателю и дающий право на определенную скидку при покупке конкретного товара. Немногие фирмы, функционирующие на рынке периодических изданий, прибегали к данному способу стимулирования. Однако купоны тех фирм, которые использовали его в своей деятельности, можно было найти, например, в самом издании, на страницах другого издания-партнера. Также купоны раздавались потенциальным потребителям на улицах города или рассылались по почте. В таком случае на купоне размещалась рекламное обращение, представляющее либо новый товар, либо усовершенствования в нем.

Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Многие фирмы, издающие газеты, именно таким образом начинают свою деятельность на рынке. Опыт показывает, что после получения нескольких номеров нового издания бесплатно, определенный процент потребителей проявляет заинтересованность в продукции и после ее поступления в продажу становится ее покупателем.

В качестве приема стимулирования, направленного на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкрепления» товара. Использование данного приема наблюдалось на исследуемом рынке, когда предприятие «Теленеделя» выпустило в продажу очередной выпуск своей газеты, предлагая своим покупателям также бесплатно выпуск украинского журнала «Лиза». Добиваясь, таким образом, благожелательного отношения потребителей к своей продукции, фирма также обеспечивала появление новых потребителей для предприятия, предоставившего «подкрепление». Также подкреплением можно назвать предновогодний подарок читателям «Теленедели» — гороскоп, вышедший бесплатным приложением к газете.

Своеобразным подкреплением можно назвать карточку клуба читателей «Теленедели», которую получает каждый подписчик газеты. Эта карта дает возможность покупки различных товаров в магазинах города с небольшой скидкой, а также получение медицинских и бытовых услуг по сниженной цене в соответствующих фирмах.

Часто приемы стимулирования принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Именно этот метод стимулирования покупателей наиболее применяем предприятиями на рынке периодики. При этом на сегодняшний день проводилось и проводится огромное количество конкурсов и викторин. Наиболее популярным из них можно справедливо считать предоставление призов за правильные ответы на помещаемые на страницах изданий кроссворды. Однако многие издания стараются не ограничиваться этим. Так, например, «Телескоп» предлагал своим читателям так называемую «историю с продолжением». Суть данного конкурса заключалась в том, что на страницах десяти номеров описывалось место, где «зарыт клад». Читатель, имеющий на руках все десять номеров и знающий наш город, имел возможность первым попасть туда и получить приз. Другим примером данного метода стимулирования может быть предлагаемый газетой «7емь дней» конкурс «Угадай звезду», заключающийся в том, что на страницах каждого выпуска газеты размещается фото известной личности, несколько измененное. Для получения приза необходимо не только угадать замаскированную личность, но и первому дозвониться в редакцию газеты в определенное время.

Проведение викторин и лотерей является наиболее эффективным методом стимулирования потребителей. Многие из них относятся к определенным периодическим изданиям как к одному из способов проведения досуга. Именно из-за наличия в газете каких-либо конкурсов, кроссвордов, за правильные ответы на которые предлагаются призы, покупатель часто останавливает свой выбор на конкретном издании.

При воздействии приемами стимулирования на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в объемах продукции, которая берется на реализацию и т.д.

У предприятий, занимающихся выпуском периодических изданий, есть большое количество торговых посредников, что, с одной стороны, затрудняет поощрительные мероприятия, но, с другой стороны, обостряет конкуренцию среди торговых посредников. Примером стимулирования реализаторов периодических изданий может служить объявление конкурса на самый большой объем реализации определенного выпуска газеты. Подобные конкурсы могут проводится как среди оптовых торговцев, так и среди розничных. Подобные конкурсы проводились несколькими наиболее крупными фирмами. Стимулирование реализаторов приносило ощутимый прирост объема реализации и, соответственно, объема прибыли. Однако сегодня в связи с тяжелым финансовым положением предприятий они вынуждены были приостановить использование данного метода стимулирования, планируя возобновление подобной практики после стабилизации экономической ситуации.

К торговым посредникам предприятий данного рынка относятся также почтовые отделения связи, проводящие подписку на периодические издания. Предприятия стимулируют работников почты, предлагая им определенное поощрение за содействие в проведении подписных кампаний. Сегодня многие почтовые отделения практикуют проведение подписки на дому для удобства клиентов. Как показывает практика, при стимулировании персонала почтовых отделений каким-либо периодическим изданием количество подписчиков данного издания существенно увеличивается, что выгодно самой газете, так и предприятию связи, проведшему наибольшую агитацию подписчиков.

Проведение стимулирования персонала предприятия, выпускающего периодическое издание, заключается в объявлении конкурсов на улучшение и совершенствование определенных характеристик своей продукции. Каждое издание в определенный момент времени нуждается в усовершенствованиях, и именно стимулирование подталкивает сотрудников газеты к поиску творческих решений проблемы.

Основными средствами стимулирования сбыта по отношению к собственному персоналу фирмы являются премии лучшим сотрудникам, предоставление им дополнительных дней отпуска, всевозможные моральные поощрения, а также организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

– привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

– информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца продукции несет больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами системы маркетинговых коммуникаций);

– кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта;

– многие приемы стимулирования носят форму приглашения к покупке;

– многообразие средств и приемов стимулирования сбыта.

Наиболее эффективно применение мероприятий стимулирования сбыта в тех случаях, когда продавцу необходимо получить сильную незамедлительную со стороны рынка. Особенно оправдано их использование на таком этапе жизненного цикла товара, как внедрение на рынок.

Значительный рост эффективности стимулирования сбыта наблюдается в сочетании с другими элементами системы маркетинговых коммуникаций, в первую очередь, с рекламой. Также необходимо отметить, что во многих случаях применение приемов стимулирования практически невозможно без их поддержки другими средствами коммуникаций. Например, проведение конкурсов требует обязательного информирования большой целевой аудитории, что решается средствами рекламы. Это еще раз показывает необходимость использования максимально возможного количества элементов системы маркетинговых коммуникаций.
5.5 Личная продажа
Личные продажи представляют собой часть продвижения товаров, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими покупателями с целью продажи. Персональная продажа может рассматриваться в двух основных аспектах: с одной стороны, — это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой стороны, — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Процесс личной продажи обладает некоторыми коммуникационными особенностями, к которым можно отнести:

– В отличие от основных элементов системы маркетинговых коммуникаций, рассмотренных выше, личная продажа как тип коммуникаций имеет непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель».

– Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций.

– Личная продажа предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже.

– В то же время, личная продажа – наиболее дорогостоящий, в расчете на один контакт, тип коммуникаций.

Специфика исследуемой отрасли такова, что личной продажи в чистом виде не существует. Предприятия применяют распространение продукции бесплатно каждому потребителю непосредственно в руки. Данный способ продвижения используется достаточно часто на рынке периодических изданий на этапе выхода предприятия с новой продукцией на рынок.

Персонал, нанимаемый предприятием для личного общения с потребителем, имеет возможность параллельно собирать информацию о вкусах и потребностях потенциальных потребителей, что использует фирма для придания товару оптимального соотношения содержания, качества и цены.

Однако данный способ выхода на рынок является хоть и эффективным, но достаточно дорогостоящим, требующим огромных финансовых затрат на первом этапе жизненного цикла товара. Из-за дороговизны многие фирмы, выходящие на рынок, не могут себе позволить его использование, и, минуя личное распространение, начинают распространять свою продукцию через сложившиеся каналы распространения, используя при этом перечисленные выше элементы системы маркетинговых коммуникаций.
5.6 Определение структуры маркетинговых коммуникаций
Структура маркетинговых коммуникаций – это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, связей с общественностью, персональных продаж и стимулирования сбыта [12, с. 225].

Компании редко используют какую-либо одну форму продвижения. Каждый вид продвижения выполняет различные функции и поэтому дополняет другие. Рекламные обращения ориентируются на большие аудитории и информируют о товаре; без них персональные продажи существенно затруднены, требуют больше времени и дорого обходятся. Связь с общественностью дает широкой аудитории достоверную информацию, однако ее содержание и время появления не всегда может контролироваться предприятием. Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; часто без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными обращениями, бывает упущен. Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.

Структура продвижения зависит от характеристик компании, жизненного цикла продукции, доступа и поддержки каналов сбыта. По мере того, как продукт движется по жизненному циклу, упор в продвижении переходит от информации к убеждению и подтверждению. На каждом этапе требуется различное сочетание посланий и используемых коммуникационных средств. Сначала главное — информация и создание общего спроса, затем используется убеждение и генерируется селективный спрос, и, наконец, напоминающая информация поддерживает спрос.

Маркетинговые коммуникации, или продвижение продукции, – это, пожалуй, наиболее сильно критикуемая область маркетинга. Однако необходимо отметить, что продвижение товаров, прежде всего, благотворно сказывается на изменении уровня цен на продукцию. Увеличивая спрос потребителей, продвижение позволяет производителям использовать массовое производство и снижать относительные издержки. Также маркетинговые коммуникации помогают дифференцировать товары через ориентацию на символику и статус, так как потребители хотят видеть отличительность и преимущества продукции. И, наконец, продвижение товаров поддерживает ожидания потребителей на высоком уровне, стимулирует их мотивацию и производительность труда для того, чтобы удовлетворить ожидания.
6 СТРАТЕГИИ ФОРМИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ КАНАЛОВ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Существенное место в комплексе маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных торговых точек, складов промежуточного хранения, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки, обеспечение эффективности товародвижения и т.д.

Бесспорный авторитет в вопросах управления американский ученый
П. Друкер отмечал, что у любого коммерческого предприятия есть две главные функции: маркетинг и нововведения. Цель бизнеса в том, чтобы с помощью нововведения создать потребителя. Истинный маркетинг состоит в том, чтобы выяснить, соответствует ли это нововведение тому, что покупатели ищут для своих нужд и за свои деньги. И здесь главное, во-первых, верно определить место, где потенциальный потребитель, скорее всего, сможет найти продукцию предприятия, во-вторых, неназойливо, но весьма настойчиво, привлечь внимание потребителя к продукции, выпускаемой предприятием, и в третьих, постараться удержать внимание потребителей именно на этой продукции [9, с. 107].

Добиться этого без маркетинга нельзя. Сегодня для успеха на рынке колоссальное значение имеет умение правильно строить систему распределения и сбыта продукции. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит выпускать.

Для того, чтобы произведенный продукт мог удовлетворить какую-либо или чью-либо потребность, он должен быть доставлен от производителя к потребителю, причем на определенных условиях, в определенном количестве и в определенное место. Именно в этом и заключается суть организации товародвижения. И здесь перед фирмой встают закономерные вопросы: кому заниматься товародвижением, какими должны быть каналы распределения. Под каналом распределения понимают совокупность фирм или отдельных лиц, которые занимаются передачей собственности на конкретный товар во время его движения от производителя к потребителю.

Итак, основной задачей товародвижения является превращение продукции в товар, т.е. преодоление расстояния между производителем и конечным потребителем. Взаимосвязанными сторонами этого процесса можно считать:

– формирование каналов товародвижения;

– организацию реального движения товаров (логистику).

При этом проблемы логистики, а именно условия хранения и транспортировки продукции, заслуживают самостоятельного исследования, а потому в данной работе не рассматриваются.

Работа по формированию каналов товародвижения на каждой фирме включает следующие этапы:

– анализ факторов, влияющих на выбор каналов;

– выбор системы каналов;

– работа с посредниками [5, с. 151].

Решения в области товародвижения сильно влияют на маркетинговые программы фирмы. В силу того, что посредники могут обеспечить большое разнообразие маркетинговых функций, план маркетинга фирмы будет зависеть от того, осуществляет ли она прямую продажу или использует соответствующие каналы сбыта. Аналогично решение продавать через розничную торговлю или по почте требует различной маркетинговой ориентации и деятельности.

При формировании сбытовой сети фирме следует учитывать ряд как внутренних, так и внешних факторов, которые оказывают непосредственное влияние на политику товародвижения. К таким факторам можно отнести:

– особенности требований конечных потребителей;

– возможности самой фирмы;

– характеристики товара;

– степень конкуренции;

– сбытовую политику конкурентов;

– практику и обычаи формирования сбытовой сети товарного рынка;

– сравнительную стоимость различных сбытовых сетей и т.д.

Учитывая эти факторы, для анализа используемых каналов сбыта продукции на рынке периодических изданий был составлен перечень каналов, функционирующих на исследуемом рынке который включает распространение товаров:

а) через собственную сеть агентов;

б) посредством реализаторов (лоточная торговля);

в) через отделения Союзпечати;

г) осуществление подписки;

д) личные продажи (распространение).

При выборе используемых фирмой каналов распространения своей продукции респонденту необходимо было отметить все используемые каналы. Анализ полученных данных показал, что все предприятия для реализации своей продукции пользуются услугами лоточной торговли. Следующим по важности является проведение подписки, используемое в качестве канала распределения продукции 65% опрошенных фирм. Только 25% предприятий при сбыте периодических изданий пользуются услугами такого в прошлом сильного посредника как Союзпечать, ныне находящегося на грани банкротства. И лишь 10% фирм отметили существование собственной сети агентов, распространяющей периодические издания потребителям (рисунок И.1).

Благодаря данным, полученным в результате опроса, и был осуществлен анализ структуры и методов функционирования каналов сбыта фирм рынка периодических изданий.

Известно, что выбор оптимального варианта канала товародвижения или формы реализации продукции зависит от ряда факторов: от самого продукта, отношения к нему потребителей, функций и принципов работы того или иного вида точек розничной торговли, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли. Традиционно применялись три основных метода реализации изделий: экстенсивное, исключительное и выборочное распределение предприятием своей продукции на рынке.

Смысл экстенсивного распределения в размещении и реализации продукции в любом предприятии розничной торговли, которое готово этим заниматься. Сегодня этот метод не утратил своего значения для фирм, выпускающих недорогую продукцию массового потребления, пользующуюся повседневным спросом. С его помощью фирма –производитель выигрывает, выпуская продукцию большими сериями и делая ее доступной для многих потребителей.

Исключительное распределение состоит в выборе какого-то одного торгового посредника в определенном географическом регионе, который продает продукцию предприятия. Как правило, речь идет о предоставлении ему исключительного права на реализацию продукции предприятия в данном регионе. В этом случае предприятие-посредник становится так называемым «уполномоченным дилером» предприятия-производителя. Традиционно данный метод реализации применяется в небольших городах, где изначально рынок сбыта не имеет большой емкости.

При выборочном распределении продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляет исключительное право реализовывать продукцию предприятия в том или ином регионе. Такие торговые предприятия также получают статус уполномоченного дилера. Обычно этот метод используется в крупных городах, где имеется достаточно емкий рынок и для организации хорошего обслуживания потребителей требуется несколько торговых предприятий.

Периодические издания относятся к недорогой продукции массового потребления. Именно этот факт является определяющим при выборе метода распределения. Все фирмы, действующие на рынке периодических изданий, используют экстенсивное распределение, предлагая на реализацию свою продукцию любому предприятию, предлагающему услуги реализатора. Используя данный метод, предприятия, прежде всего, добиваются доступности своей продукции для потребителей.

Выбор метода реализации предприятием своей продукции зависит как от вида изделия, так и от специфики хозяйственной деятельности в данном регионе. Часто для того, чтобы продать свой товар с наибольшей выгодой, руководство предприятия должно не только четко представлять, кому из потребителей может быть адресовано его изделие, но и знать наверняка, в каком именно месте этот потребитель будет его искать.

Анализ конкретной ситуации дает возможность сделать оптимальный выбор системы товародвижения. Далее необходимо осуществить выбор непосредственно каналов сбыта.

Во многих случаях выбор канала товародвижения – наиболее важное решение фирмы. Для создания хороших отношений с каналами сбыта требуется длительное время. Когда они уже есть, новой фирме внедриться на рынок достаточно сложно. Координировать планирование и реализацию стратегии должны участники каналов сбыта. Если они влиятельны, существенно возрастают маркетинговые возможности производителей. Потребители предпочитают не менять сложившиеся способы приобретения товаров [12, с. 185].

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевого рынка. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней или посредников. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала определяется по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. С точки зрения производителей, чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга [12, с. 186]. Традиционной длиной канала для исследуемого рынка является наличие в нем производителя, оптовиков, розничных торговцев и потребителей.

Выбор каналов товародвижения, разумеется, сказывается на расходах и прибылях. Фирма, берущая на себя все функции, должна оплачивать их: соответственно она получает все доходы. Фирма, которая использует независимые (внешние) каналы, может уменьшить относительные издержки товародвижения, однако у нее меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получать свою долю. В этом случае прибыль может возрасти, если сбытовые организации помогут увеличить реализацию по сравнению с тем, что может добиться сама фирма [12, с. 185].

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор типа канала распределения. Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

– исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

– стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

– установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

– проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

– организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;

– финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

– принятие риска – принятие ответственности за функционирование канала.

Выполнение этих функций необходимо для осуществления движения товара к потребителю. Однако исполнитель этих функций однозначно не определен. Каждую из этих функций может выполнять как фирма-производитель, так и уровни канала распределения. Если часть их выполняется производителем, то его издержки соответственно растут, а, значит, растут и отпускные цены. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. В этом случае посредники должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, — это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности.

Фирма-производитель, возлагая часть функций на посредников, прежде всего, должна контролировать не только их выполнение, но и размер вознаграждения исполнителя как участника канала товародвижения. Часто производитель берет на себя основную часть данных функций, так как проанализировав свои затраты на их выполнение, отражающиеся на цене товара и плату, которую взимает посредник за их выполнение, оказывается, что производителю выгоднее непосредственно самому участвовать в процессе товародвижения, и не только в его начале.

Особенности функционирования рынка периодических изданий таковы, что производители, предлагающие на нем свою продукцию, берут на себя ответственность за выполнение исследований, необходимых для процесса обмена, а также производят стимулирование сбыта. Вместе с оптовыми торговцами они занимаются организацией товародвижения: производитель производит транспортировку газет с печатного станка на свои склады или склады оптовика, после чего транспортировкой и складированием занимается оптовый торговец.

Финансирование канала сбыта осуществляется также совместно производителем и оптовым торговцем. Оптовый торговец, получая продукцию со склада, оплачивает лишь определенную ее часть. Также он берет на себя ответственность за другую часть объема продукции, которую он берет на реализацию у производителя, производя оплату за нее по окончании определенного срока реализации. Таким образом, производитель участвует в финансировании, предоставляя отсрочку платежа оптовику. Параллельно с финансированием производитель и оптовик проводят переговоры относительно оптовых и розничных цен на продукцию, а также об условиях передачи собственности на нее.

Налаживание контактов с потребителями, как функция канала товародвижения, принадлежит розничным продавцам. Именно в их задачи входит установление контактов с потребителями и поддержание с ними постоянных связей.

Последняя функция канала товародвижения – принятие риска – осуществляется совместно всеми участниками канала. Предприятие-производитель берет на себя определенный риск с момента начала производства продукции. Оно несет все риски во время транспортировки и складирования продукции. После передачи продукции оптовым посредникам часть рисков переходит оптовикам, другая часть остается за производителем вплоть до момента полной оплаты оптовиком реализованной продукции. Оптовик несет риски за распределение продукции среди розничных посредников, отвечая перед производителем за весь объем взятой на реализацию продукции. Риск непосредственно за реализацию продукции лежит на розничных реализаторах, которые отвечают за реализацию продукции перед оптовым торговцем процентами, получаемыми от объема реализации.

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:

– прямого, или непосредственного – производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

– косвенного – для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

– комбинированного, смешанного – в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании [11, с. 212].

Прямой метод имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным методом, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителями, нельзя. Посредническое звено сбытовой деятельности фирмы, наоборот, в большинстве случаев повышает эффективность сбытовой операции, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д. Если предприятие-производитель не намерено вкладывать капиталы (как правило, значительные) в организацию системы продаж, то ему целесообразнее работать через посредников. Часто, даже в тех случаях, когда фирма обладает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, она предпочитает прибегнуть к услугам независимых посредников, а имеющиеся средства вложить в свой основной бизнес, что даст ей больше прибыли.

Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.

Для основной части предприятий, действующих на рынке периодических изданий Харькова, характерно использование косвенного метода сбыта, прибегая к услугам различных типов посредников, что менее затратно, чем участие в организации собственных каналов распределения. Данный метод сбыта используется 90% предприятий. Оставшиеся 10% прибегают к использованию комбинированного, смешанного метода, реализуя свою продукцию параллельно через собственную сеть распространителей и независимых посредников.

Различают также простую и сложную системы сбыта. Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке, как правило, двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций. Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Распространен такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

На рынке периодических изданий Харькова всеми участниками используется сложная система сбыта, состоящая из производителя, потребителей и различного вида посредников. Данную систему распределения можно назвать двойной системой каналов товародвижения, так как производители на одном рынке прибегают к услугам нескольких самостоятельных каналов сбыта. Так, например, периодические издания могут реализовываться по описанной выше системе «производитель – оптовик – розничный торговец – потребитель». Также существует другой канал распределения – посредством осуществления подписки. Можно отметить также существование еще одного независимого канала – отделений и киосков Союзпечати.

Необходимо также отметить возможность использования фирмами традиционной, вертикальной, горизонтальной и многоканальной сбытовых маркетинговых систем.

Традиционная система сбыта состоит из независимых от производителя одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.

Вертикальная система сбыта – относительно новая форма каналов распределения, которая действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли (например, владеет другими участниками, предоставляет привилегии, оказывает доминирующее влияние и контролирует их деятельность).

Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например, при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сеть, а также через независимых посредников [11, с. 216].

Практически все фирмы рынка периодических изданий применяют в своей деятельности вертикальные системы сбыта. Система включает производителя, нескольких оптовых посредников, которые, как правило, владеют розничными точками в городе. При этом вертикальная маркетинговая система сбыта является одной из составляющих многоканальной системы, выступающей в качестве основополагающей стратегии формирования и развития каналов товародвижения на рынке периодических изданий Харькова.

Итак, многоканальная система сбыта включает в себя ряд посредников, которые не зависят друг от друга, однако их деятельность направлена на достижение одной общей цели – содействие в удовлетворении существующих на данном рынке потребностей. Использование предприятиями именно этой системы распределения минимизирует их финансовые затраты, снижает риски и тем самым приводит к успешному завершению процесса насыщения рынка желаемой продукцией. продолжение
–PAGE_BREAK–
7 ТВОРЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ КАК СОСТАВЛЯЮЩАЯ

МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ
Любой тип предпринимательства требует маркетинга. Исключений нет. Без маркетинга успех невозможен. Однако маркетинг для малых предприятий существенно отличается от маркетинга гигантских корпораций. Некоторые принципы могут быть очень похожи, но детали отличаются. Малые предприятия, имеющие не очень хорошее финансирование и мало денег для маркетинга, часто выбирают не обычную тактику маркетинга, а абсолютно другой подход и осуществляют маркетинг при помощи отличных идей и партизанской тактики. Партизанский подход — разумный подход для всех, кто работает на рынок, независимо от масштаба. Но для представителей малого бизнеса он является практически обязательным [16, с. 10].

Партизанская война — это тип всеобщего маркетинга. Он практически неизвестен на больших предприятиях, которые обладают достаточным количеством средств для проведения обычной маркетинговой политики. Но это преимущество не является определяющим. Малые предприятия обладают способностью действовать быстро и применять большое количество средств маркетинга. Существует множество этих средств, и партизанские методы маркетинга требуют, чтобы маркетологи малых предприятий критически изучили все способы и использовали максимум из них, а не только те, которые, по их мнению, подходят для конкретного бизнеса.

Партизанский маркетинг направлен сразу на бессознательное и на сознательное. Он изменяет отношение, видоизменяя поведение. Он приходит к покупателю со всех сторон. Он убеждает, заставляет, привлекает, вынуждает, увивается, приказывает исполнять пожелания рекламодателя. Он не оставляет места риску.

Партизанский маркетинг может спасти положение и гарантировать успешное ведение дел именно там, где крупные суммы на рекламу невозможны, где дорогая продукция рекламы сокращает ограниченный капитал, где каждая гривня на маркетинг должна работать за две гривни, если не на пять, где компания, капитал и материальное благополучие зависит от риска. Большая компания может вложить деньги в полномасштабную рекламную кампанию, организованную рекламным агентством, эта же компания имеет достаточно средств, чтобы переключиться на другую кампанию, если первая оказалась неудачной. Эта роскошь недоступна малому предприятию, у которого с первого раза должно все получиться. Именно поэтому партизанский маркетинг включает в себя изучение огромного количества возможностей и использование каждой из них [16, с. 15].

У маркетинга есть много сторон, и самая приятная из них — это творчество. Маркетинг не будет творчеством до тех пор, пока он не будет осуществлять продажи [16, с. 34]. Фирма сама обеспечивает себе приход к творческому маркетингу, если начинает изобретать творческую стратегию. Такая стратегия не напоминает план маркетинга, но ограничивается только рекламой — и направлена только на рекламные публикации и телевизионную рекламу.

Маркетологами была сформулирована формула для установления такой стратегии: в одном абзаце определяется цель рекламы, а также каким методом она может быть достигнута и какого типа будут рекламные публикации или телевизионная реклама.

Для осуществления творческой стратегии необходимо составление творческого плана, который подскажет, о чем должна сообщать реклама. Также необходимо составить план средств, включающий конкретные средства: затраты, названия газет, радиостанций и телевизионных каналов, даты и размеры рекламных объявлений, частоту рекламирования, особенности рекламы, направления получения бесплатной рекламы.

При реализации партизанского маркетинга и творческой его стороны, в частности, необходимо помнить десять заповедей, которые помогают достичь поставленных перед предприятием целей и задач [16, с. 32].

– Рынок постоянно меняется. Если фирма не учитывает это в своей каждодневной деятельности, то ей грозит потеря своей завоеванной доли на рынке. В качестве примера можно привести газету «Телескоп». Неменяющееся внешнее оформление и однотипность публикуемой информации одновременно с небольшим повышением цены отрицательно сказались на количестве читателей газеты.

– Люди забывчивы. Все опрошенные предприятия согласны с данным утверждением. Они отметили, что главная цель их рекламы — напоминание о своей продукции и поддержание постоянной заинтересованности у клиентов.

– Конкуренция не прекращается. Опрошенные предприятия стараются не забывать об этом, что показывает наличие у каждого из них, по их мнению, определенных конкурентных преимуществ, помогающих им выжить в конкурентной борьбе. Главным условием для победы в конкурентной борьбе на данном рынке можно назвать проведение постоянных исследований потребностей читателей и максимально быстрая реакция на изменяющиеся вкусы и желания.

– Маркетинг усиливает лицо предприятия. Одна из ролей маркетинга заключается в том, чтобы заставить своих потребителей поверить в себя, в свою деятельность, в свою продукцию. Он повышает имидж каждой фирмы в глазах потребителей, что является необходимым условием для успешного функционирования сегодня и завтра.

– Маркетинг жизненно необходим для выживания и роста. Любое предприятие, прекращая использовать маркетинг в своей деятельности, обрекает себя на несуществование для потребителя. Маркетинг необходим как для начала деятельности предприятия на рынке, так и для успешного продолжения этой деятельности.

– Маркетинг дает предприятию возможность связи с клиентами. Все респонденты отметили эту функцию маркетинга как одну из наиболее применимых в своей деятельности. Благодаря ней осуществляется удовлетворение желаний своих постоянных потребителей, а также привлечение потенциальных потребителей к своему товару, что является немаловажным для поддержания и даже увеличения своей доли на рынке.

– Маркетинг поддерживает моральное состояние. Если работники предприятия видят, что использование маркетинга реально помогает достижению целей, то они прилагают больше усилий к своей работе, понимая, что маркетинг сам ничего не достигнет. Прекращение маркетинга является для них часто сигналом к началу будущего провала, и это снижает их активность в производственной деятельности.

– Маркетинг дает предприятию преимущества перед конкурентами, которые его прекратили. При ведении партизанского маркетинга фирме необходимо не упустить момент, когда ее конкуренты прекращают свою маркетинговую деятельность по какой-либо причине. В этот момент фирма может выйти вперед и привлечь на свою сторону новых потребителей, даже не увеличивая средств и усилий на проводимую маркетинговую политику.

– Маркетинг дает возможность предприятию продолжать действовать. Он предоставляет предприятию огромное количество маркетинговых средств, которые предприятие может использовать в своей деятельности, составляя из них комбинации по своему усмотрению. Количество возможных комбинаций практически неисчерпаемо, партизанское ведение маркетинга предусматривает использование всех средств, которые фирма считает необходимыми. Таким образом, маркетинг и создает возможности фирме к дальнейшему функционированию на рынке.

– Предприятие вложило деньги, которые теперь может потерять. С прекращением маркетинга резко сокращается информированность потребителей о деятельности фирмы, ей грозит потерять большое количество своих клиентов. Конечно, обнаружив это, фирма может вновь начать маркетинговую деятельность, но это потребует гораздо больших затрат, чем постоянный, беспрерывный маркетинг.

Постоянное применение маркетинга предполагает, прежде всего, существование графика рекламных кампаний. 80% опрошенных фирм отметили регулярность проведения рекламных кампаний своей продукции. 15% предприятий по тем или иным причинам не проводят регулярных рекламных кампаний. И лишь одно предприятие («Совершенно секретно Украина») уверено в своей продукции и своей позиции на рынке и считает, что нет необходимости в проведении регулярных рекламных кампаний.

Однако для реализации своей творческой программы предприятию мало помнить эти заповеди, необходимо руководствоваться ими каждый день. План маркетинга без реализации творческой программы — это все равно, что машина без топлива. Топливом как раз и является реклама: о чем в ней говориться, как она выглядит, на что она похожа. Именно в этом проявлении творческая стратегия и вступает в игру под названием маркетинг.

В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, реклама может эффективно решать задачи информирования, увещевания и напоминания. Но в конечном итоге все эти функции рекламы сводятся к достижению основных целей: формирование спроса и стимулирование сбыта. По образному выражению известного американского рекламиста Альфреда Дж. Симена: «Реклама — это и свеча зажигания, и смазочное масло в механизме экономики, создающем изобилие для потребителей. И в качестве таковых ее задача заключается в информировании… Но эта задача — не просто информировать. Функция рекламы — продавать. Продавать товары. Продавать идеи. Продавать образ жизни» [15, с. 525].

Являясь постоянным спутником человека, каждодневно и массированно воздействуя на него, реклама играет существенную роль в жизни человеческого общества. Эта роль не ограничивается ни рамками системы маркетинговых коммуникаций, ни даже всей рыночной деятельности. Особенно велико значение рекламы в областях экономики и общественной жизни. Можно отметить также ее значительную образовательную и эстетическую роль.

Экономическая роль рекламы реализуется в том, что она способствует росту общественного производства, объема капиталовложений и числа рабочих мест. Реклама также поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность общественного производства в целом [17, с. 74].

Велика также общественная роль рекламы. Ежедневное воздействие рекламы на миллиарды потенциальных покупателей способствует формированию определенных стандартов мышления и поведения различных слоев населения в каждой стране и во всем мире. Нельзя не отметить также и образовательную роль рекламы. В процессе внедрения новых прогрессивных товаров и технологий она способствует распространению знаний из различных сфер человеческой деятельности, прививает потребителям определенные практические навыки.

В то же время на протяжении всего периода существования реклама подвергается критике по многим направлениям. Среди основных и наиболее часто употребляемых доводов критики можно отметить нерациональное использование ресурсов фирм-рекламодателей и общества в целом, рост издержек и, в конечном итоге, розничных цен. Реклама подвергается критике также за то, что обеспечивает получение некоторыми рекламодателями незаслуженно высокой прибыли, дает бесполезную, вводящую в заблуждение информацию и т.д. Необходимо отметить, что многие доводы критики имеют под собой объективную основу и убедительные аргументы, однако на их основании нельзя дать однозначно негативную оценку рекламы в целом. Реклама является сложным многоплановым процессом и требует глубокого анализа для окончательной оценки своей значимости. [14, с. 23].

Рекламные цели фирмы являются промежуточными, подчиненными целями в достижении маркетинговых целей. Маркетинговые цели определяют желаемые показатели рыночной деятельности. Они являются составной частью общей системы планирования деятельности фирмы. Рекламные планы являются одним из элементов системы маркетингового планирования. Данный подход позволяет вести рекламную деятельность фирмы на качественно более высоком уровне. Коммуникационные цели определяют желаемые для коммуникатора уровень осведомленности потребителя, его отношения, предпочтения и т.д. Однако эти цели можно достичь, только разработав задачи для систем стимулирования, личной продажи, связей с общественностью и рекламы. Решение этих задач обеспечивается соответствующими стратегиями, в том числе и рекламной (рисунок К.1).

Рекламная стратегия имеет свою структуру. Основными составляющими рекламной стратегии являются:

– целевая аудитория;

– предмет рекламы, концепция товара;

– разработка каналов рекламных коммуникаций;

– рекламное обращение.

Целевая аудитория представляет собой адресат рекламной коммуникации. Как правило, она мало отличается от целевого рынка в маркетинговой стратегии.

При формировании рекламной стратегии фирма должна не только четко представить, что является предметом рекламы, но и разработать его концепцию. Концепция рекламируемого товара, в данном случае, представляет собой простую формулировку того, как реклама представит товар целевой аудитории. Это один из сложнейших элементов рекламной стратегии, имеющей огромное влияние на все остальные ее элементы. Простая формулировка потребует ответов на многие вопросы. Прежде всего: как товар позиционируется на рынке; на какой стадии жизненного цикла находится товар; к какой группе товаров он относится?

Рекламное обращение можно определить как средство представления информации коммуникатора получателя, имеющее конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т.д.) и поступающее к адресату с помощью конкретного канала коммуникации [14, с. 86]. Рекламные обращения поражают многообразием своих форм: от выкриков наемных глашатаев до спутниковой международной трансляции рекламного видеоклипа по телевидению; от шариковой ручки, используемой в качестве сувенира, до широкомасштабных рекламных панно, занимающих сотни квадратных метров; от фирменной оберточной бумаги до дорогостоящих спонсируемых проектов и т.д.

Рекламное обращение, безусловно, является центральным элементом всей рекламы. Именно рекламное обращение представляет фирму, ее деятельность и ее товары целевой аудитории, потенциальным покупателям. Рекламное обращение также можно рассматривать как главное средство, основной инструмент достижения целей рекламной деятельности.

Для успешной реализации рекламной (творческой) стратегии необходимо выполнить семиэтапную программу, которая и должна будет обеспечить желаемый успех рекламы [16, с. 35].

– Необходимо найти присущий предложению фирмы эффект. Для этого необходимо сформулировать причины, по которым люди захотят покупать именно продукцию данной фирмы. Продукции фирмы обязательно присущ какой-либо интересный эффект, иначе бы фирма не начинала выпуск данного продукта. Для рынка периодических изданий характерен тот факт, что, появляясь на рынке, фирма заявляет об оригинальности своей продукции, используя новшества в подаче и подборе материала, предлагая новые рубрики и конкурсы, стимулирующие заинтересованность в новом продукте.

– Необходимо перевести этот присущий эффект в значительное преимущество. При этом надо помнить, что люди покупают преимущества, а не качества. Преимущества происходят непосредственно из присущей предложению черты. Обычно придерживаются одного — двух преимуществ. Например, газета «Теленеделя» сформулировала свои преимущества так: интересная информация + занимательный досуг для всей семьи. У «Премьера» можно выделить одно основное преимущество – скорость выхода рекламных объявлений рекламодателей. «Харьковский Курьер» отличается обширной сетью пунктов приема рекламной информации, что сказывается на объеме объявлений, выходящих еженедельно.

– Необходимо изложить данные преимущества максимально правдоподобно. Надо сформулировать преимущества продукции фирмы так, чтобы у потребителей не возникало сомнений относительно какой-либо рекламируемой характеристики. При наличии каких-либо сомнений потребитель начинает сомневаться и в остальных свойствах продукта. Это часто отрицательно влияет на его выбор, т.к. потребитель останавливает свой взгляд на той продукции, характеристикам которой он верит безоговорочно.

– Необходимо завоевывать внимание людей. Обычно люди не обращают внимания на рекламу как таковую. Они смотрят лишь на то, что им интересно. Успех рекламе практически гарантирован в том случае, если потенциальный потребитель нашел в ней что-либо для него интересное и, возможно, любопытное. У хозяина такой рекламы есть достаточно большой шанс заполучить в ряды своих потребителей каждого такого любопытного человека. Что-то любопытное можно найти в рекламе «Теленедели», говорящей о том, что от этого еженедельника «за уши не оттянешь». Данное утверждение может вызвать интерес у потенциальных потребителей, не знакомых с данным изданием, и подтолкнуть их к совершению покупки.

– Необходимо побуждать публику сделать что-нибудь. Этот этап рекламной программы отлично отражен в рекламном троллейбусе «Теленедели». Обращение гласит: «Мы едем подписываться на «Теленеделю». Данное обращение, изображенное на транспортном средстве, не является призывом. Оно побуждает население города присоединиться, подписаться на «любимую газету», и тем самым облегчить получение ее каждую неделю, даже не выходя специально из дома.

– Необходимо сделать так, чтобы информация сообщалась ясно. Для этого надо избежать всякой двусмысленности в предлагаемом рекламном сообщении. Необходимо помнить, что потребитель не осведомлен о продукции как работник предприятия, на котором она выпускается. В среднем каждый человек уделяет только половину своего внимания любому рекламному обращению. В связи с этим ясность предоставляемой информации является необходимым условием для увеличения круга потребителей. Для предоставления ясности периодические издания часто в рекламе используют свои слоганы, которые четко сообщают главную идею издания. Например, «любимая газета», «веселая газета», «маленькая энциклопедия большой жизни» и т.д.

– Необходимо оценивать законченную рекламу с точки зрения творческой стратегии. Именно эта стратегия и должна руководить всей рекламной деятельностью фирмы, направлять ее, указывать на то, каким должно быть содержание рекламы. Проверкой творческого рекламирования является продажа. Именно ее объем наиболее четко покажет степень использования творческой стратегии.

В ходе выполнение данной программы и определяются средства, с помощью которых фирма будет осуществлять рекламу своей продукции.

При выборе конкретных средств массовой информации для проведения рекламной кампании руководствуются следующими критериями:

– степенью авторитетности средства массовой информации (СМИ) в конкретной области (например, в каждой отрасли есть журналы, газеты, в которых публикуются известные в данной отрасли специалисты-эксперты, определяющие высокий уровень данного издания);

– степенью престижности СМИ у потребителей (наиболее престижные у определенных групп потребителей СМИ имеют наибольшую аудиторию);

– настроением, создаваемым у аудитории и воздействующим на коммерческие коммуникации (если определенное СМИ создает радостное настроение, то, покупая определенные товары, потребитель старается его поддерживать);

– созданием чувства сопричастности (СМИ, заставляющее аудиторию сопереживать, проявлять высокий уровень заинтересованности, обладают высокой степенью воздействия);

– степенью определенной политической направленности (вряд ли вызовет доверие общественная реклама, направленная на смягчение ограничений на покупку личного оружия, опубликованная в журнале оружейной отрасли) [3, с. 351].

Однако при выборе средств массовой информации необходимо помнить, что в рекламном бюджете затраты на публикации в прессе, трансляции на радио и телевидении можно отнести к кратковременным тратам (так как эффект одного рекламного объявления длится в лучшем случае не больше недели) [13, с. 90].

Большую часть расходов на рекламную кампанию могут составлять затраты, рассчитанные на привлечение покупателя более длительный период. Прежде всего, это относится к различным уличным средствам рекламы, таким, как рекламные щиты, реклама на транспортных средствах, а также на местах распространения продукции.

Рекламный бюджет фирмы может определяться следующими способами:

– % от прибыли;

– в зависимости от плана увеличения рыночной доли или объема продаж;

– в зависимости от имеющихся средств.

Практически все фирмы, работающие на рынке периодических изданий, отметили, что при формировании своего рекламного бюджета они пользуются несколькими методами параллельно. При этом наиболее часто используется метод определения рекламного бюджета в зависимости от плана увеличения рыночной доли или объема продаж. Его используют 70% опрошенных предприятий. Немного меньше фирм – 65% — при расчете рекламного бюджета руководствуются также наличием финансовых средств. Лишь 35% фирм отметили, что, имея прибыль, отчисляют из нее определенный процент в рекламный бюджет.

Полученные результаты еще раз показывают нестабильность финансового положения, в котором находятся предприятия сегодня. Многие из них вынуждены проводить рекламные кампании лишь при возникновении острой необходимости или при наличии достаточных для этого средств. Возможно, при более стабильной экономической ситуации, при получении постоянной достаточно высокой прибыли предприятиям приходилось бы реже прибегать к этим методам определения рекламного бюджета. Они смогли бы постоянно отчислять определенный процент прибыли в свой рекламный бюджет и не ограничивать себя в средствах на рекламные кампании.

Правильный выбор наиболее эффективных средств передачи рекламного обращения в значительной мере определяет успех всей рекламной коммуникации. От верного решения данной проблемы зависит, какого количества потенциальных потребителей достигнет сигнал, насколько сильным будет воздействие на них, какие суммы будут затрачены на рекламу и насколько эффективны будут эти затраты.

Основными средствами распространения рекламы можно считать:

– местное и общегосударственное телевидение;

– радио;

– газеты, журналы;

– городской транспорт;

– уличные щиты;

– специальные буклеты, брошюры, каталоги;

– комплексные рекламные проекты.

Исследуемые предприятия используют различные комбинации этих средств (рисунок Л.1). На выбор определенного средства распространения рекламы влияет как величина рекламного бюджета, так и преимущества каждого вида рекламных средств.

Телевидение — самое разностороннее из средств рекламы. Оно помогает фирме убедить своих желательных клиентов силами действительных демонстраций. Телевидение дает возможность сочетать слова и картинку, музыку, повлиять на сознание потенциальных покупателей большим количеством способов, чем во всех остальных случаях. По типу сюжетов телевизионные рекламные ролики можно условно подразделить на такие разновидности:

– описательные (информационные) — содержат, в основном, определенную информацию без использования эмоциональных приемов;

– благополучно-сентиментальные — создающие атмосферу благополучия, приходящую с рекламируемым товаром, как правило, являющимся атрибутом соответствующего образа жизни;

– парадоксальные и шоковые — противопоставляют в сюжете неудобства и бедствия без рекламируемого товара и преимущества, приносимые им [14, с. 109].

Реклама по телевидению по суммарным объемам затрат является лидером по абсолютной стоимости одного рекламного обращения. В связи с этим лишь 35% опрошенных малых предприятий отметили, что используют программы местного телевидения для рекламы своей продукции, и только 10% используют общегосударственное телевидение. В то же время стоимость одного рекламного контакта сравнительно невысока благодаря наличию большой аудитории.

Среди лидеров по количеству выпущенных телевизионных рекламных роликов можно выделить еженедельник «Теленеделя», который рекламируется по каналам местного и общегосударственного телевидения. Последней находкой издания является использование символа наступившего года – кролика – в качестве читателя газеты, которого «за уши не оттянешь». Также был выпущен блиц-ролик (длительностью 10-15 секунд) с элементами мультипликации. Ролик напоминал телезрителю о знакомом товаре: «По телевизору можно увидеть все, а прочитать об этом можно в “Теленеделе”». Еще один ролик газеты, транслировавшийся по общегосударственному телевидению, можно отнести к категории благополучно-сентиментальных. На фоне Эйфелевой башни в Париже сидят счастливые парень и девушка, читающие «Теленеделю». В это время голос за кадром сообщает, что это «Любимая газета в городе любви».

Удачным ходом в проведении телевизионной рекламной кампании можно считать использование тестемониума – формы рекламы, использующей авторитет популярной личности [14, с. 204]. Данную форму рекламы применила газета «Событие», пригласив рекламировать свою продукцию команду КВН ХАИ, популярную среди харьковчан, которая в присущей ей манере предлагала приобрести очередной выпуск газеты.

Также по харьковским телеканалам можно увидеть рекламу «Арт-Мозаики», которая для своей рекламы применила подобный прием. Эту газету представляет зрителям Сергей Щелкановцев, более известный среди харьковчан как Сэр, который предлагает «сначала прочесть» газету.

«Арт-Потеха» использует для телерекламы другой прием: в кадры из известных отечественных фильмов на изображаемые там печатные издания накладывается изображение газеты «Арт-Потеха» и соответствующим образом изменяется звуковой ряд.

Радио — самое личное средство, позволяющее фирме провести уйму времени один на один со слушателем. Реклама на радио в настоящее время является одним из наиболее быстро прогрессирующих направлений рекламной деятельности в нашей стране. Этому способствует расширение числа радиостанций. Среди других факторов, способствующих росту популярности радио, — увеличение количества личных автомобилей, имеющих, как правило, радиоприемники в салонах. К достоинствам радио как средства передачи рекламы следует отнести кроме личностного характера также оперативность и широкий охват аудитории. Как ни одно другое средство, радио вездесуще. Его слушают и дома, и в транспорте, и на работе. Радиопрограммы можно слушать иногда, не отвлекаясь от основного занятия.

Из-за того, что радиослушатели очень любят нажимать на кнопки, постоянно слушая то одну станцию, то другую, то целесообразным является передача рекламы продукции фирмы по нескольким каналам. Одна радиостанция – это еще не радиокампания в маркетинге.

Радио, по существующей статистике, является одним из основных средств маркетинга для большинства представителей малого бизнеса. Радиореклама может эффективно использоваться компанией с ограниченным бюджетом. Именно радио может помочь фирме в достижении целей, когда она пытается найти связь со своими потенциальными потребителями. Радио позволяет установить более тесный контакт с ними благодаря своим качествам. Получается, что радио может приблизить товар больше к потребителю, чем газеты. Голос диктора, вид музыкального оформления, звуковые эффекты позволяют подчеркнуть и усилить сообщение, все они являются оружием в арсенале радиомаркетинга. Все они позволяют завоевать потребителей и осуществлять продажи.

Учитывая все эти преимущества, «Теленеделя» сотрудничает со многими радиостанциями для рекламы своей продукции. По радио передается звуковая дорожка к телевизионной блиц-рекламе. Использование одного и того же рекламного обращения, адаптированного к конкретному носителю, повышает степень его запоминаемости и, одновременно, снижает издержки на рекламу.

Также реклама на радиостанциях используется газетами «Премьер» и «Експрес-об’ява». Остальные предприятия, принявшие участие в данном исследовании, не отметили использование радио как средства распространения рекламы. Это можно объяснить как минимум двумя причинами. Во-первых, у малых предприятий недостаточно средств для проведения рекламных кампаний, и они считают рекламу на радио недоступной на сегодняшний день. Во-вторых, этот вид рекламы периодические издания не считают наиболее удачным для привлечения новых читателей.

Реклама в прессе обеспечивается публикациями в различных газетах и журналах, в рекламных приложениях и всевозможных вкладышах к ним. Удобство печатных средств массовой информации определяется несколькими факторами:

– газеты и журналы достигают большого количества людей;

– газета позволяет сделать рекламу достаточно быстро и быстро довести ее до потенциального покупателя;

– не слишком дорого изменение текста рекламы последующих публикаций, если фирма нашла более выразительный текст рекламного объявления или по другой причине;

– реклама в газетах и журналах сравнительно недорогая;

– обычно печатное издание обладает уже определенным авторитетом, этот авторитет (при определенных условиях) в некоторой степени распространяется и на размещенную в издании рекламу.

Необходимо также отметить, что газета – самое главное средство распространения новостей. Однако лишь одно издание – «Город-Информ» – использует данный вид средств распространения рекламы в полной степени. Остальные же газеты применяют только саморекламу, т.е. размещают свою рекламу на собственной газетной площади. Разумеется, это самая дешевая реклама, однако главным ее недостатком является невозможность привлечения новых потребителей, так как рекламу могут увидеть лишь читатели конкретного издания. Газеты используют данный вид рекламы для поддержания заинтересованности у своих читателей, как бы подталкивая их к дальнейшим покупкам или осуществлению подписки на свое издание. Например, «Теленеделя» собственный продукт, как средство рекламы, использовала для сообщения каких-либо новостей, связанных с «любимой газетой». Недавно газета проводила широкую рекламную кампанию, связанную с увеличением количества полос в номере: «40 страниц! Самая толстая газета». Также можно вспомнить газету «Телескоп» сообщавшей об увеличении объема «Мы стали толще!».

Реклама на транспорте является высокоэффективным средством воздействия на массовые аудитории, когда избирательность не играет значительной роли. Знание того, куда едут потенциальные клиенты, помогает предприятию определить лучшие виды транспорта и маршруты. 30 % опрошенных предприятий отметили использование городского транспорта как средства распространения рекламы.

Можно выделить следующие основные виды рекламы на транспорте:

– внутрисалонные рекламные планшеты;

– наружная реклама на транспорте (помещается на бортах транспортных средств);

– стационарная реклама, размещенная на станциях метро, остановках и т.д.

Внутрисалонные рекламные планшеты в вагонах метрополитена использовались всеми предприятиями, которые прибегали к использованию рекламы на транспорте вообще. Преимущество данного вида рекламы заключается в том, что каждый день рекламный плакат могут увидеть сотни потенциальных потребителей. Однако необходимо отметить и недостаток: объявление могут прочесть лишь те пассажиры, которые находятся непосредственно вблизи от него. В связи с этим возникает обязательное требование к данному виду рекламы – крупный шрифт, броскость, краткость.

Движущийся имидж, или наружная реклама на транспортных средствах, также может стать составной частью плана маркетинга фирмы. Движущиеся по городу знаки видят многие люди, часть которых может оказаться потенциальными клиентами фирмы. Этот способ привлечения потребителей используется фирмами, например, во время проведения подписных кампаний.

Преимуществом стационарной рекламы, так же, как и других видов рекламы на транспорте, является огромное число людей, которые в ожидании транспорта могут обратить внимание на рекламные щиты на остановках или станциях метро. К удачным рекламным носителям можно отнести стационарное световое табло на станции метро «Университет», на котором можно увидеть не только рекламные плакаты, но и рекламные ролики.

Уличную рекламу делают привлекательной и эффективной оригинальность, тепло, возможность ее прочитать, отражение существа бизнеса предприятия, а также возможность прочитать ее издалека, в темноте. Однако размещение такой рекламы требует достаточного количества средств, что многие малые предприятия не могут себе позволить. Лишь одно периодическое издание – «Работа и Жизнь» – отметило использование данного вида рекламы. Один из рекламных щитов этого издания можно увидеть на улице Сумской возле станции метро «Университет», где за день проезжают и проходят мимо тысячи харьковчан.

Главным условием успеха рекламы на уличных щитах является краткость. Необходимо помнить, что потенциальные потребители ездит мимо них с достаточно большой скоростью. Поэтому необходимо уличную рекламу делать максимально простой, используя крупный шрифт, на котором можно сконцентрироваться. Он обязательно должен легко читаться. Если поток машин остается примерно таким же и в темное время суток, то уличная реклама должна обязательно освещаться. Это дороже простой, неосвещенной рекламы, но обязательно окупается.

Следующим видом распространения рекламы можно назвать печатную рекламу. Она объединяет такие носители, как листовка, плакат, буклет, каталог и другие виды печатной продукции. Среди ее достоинств можно назвать высокое качество воспроизведения, отсутствие рекламы конкурентов на конкретном носителе, а также значительную продолжительность контакта у некоторых носителей (например, у плакатов).

Наиболее популярными для периодических изданий являются такие носители рекламы, как листовки, буклеты и каталоги. Об этом сообщили 35% опрошенных газет.

Листовка представляет одностороннее или двустороннее издание, помещенное на листе относительно небольшого формата. Фирмы стараются выпускать листовки сериями, так как единая форма и элементы оформления облегчают узнаваемость товаров рекламодателя. Примером использования листовок для рекламы своего издания является раздача листовок с анонсами очередного выпуска газеты «Событие».

Буклет – согнутый один или несколько раз лист бумаги с текстом или иллюстрациями. Схемы фальцовки могут быть самыми разнообразными: от гармошки-ширмы до сложных буклетов-пакетов. Разработка буклета дороже листовки, однако он позволяет сообщить больше информации и солиднее выглядит. Этот способ рекламы используется изданиями в основном при почтовой рассылке в канун праздников для одновременного поздравления и информирования потребителей о своей продукции.

Плакат – издание, напечатанное на относительно больших форматах. Его особенностью является лаконичный текст. Как правило – это название фирмы, изображение продукции, фирменный лозунг. Периодические издания используют данный вид рекламоносителей для привлечения корпоративных клиентов (например, разносят их на предприятия, в различные общественные организации), а также для проведения подписных кампаний.

Наиболее глобальным и эффективным рекламным мероприятием можно по праву считать заказ комплексных рекламных проектов у специализирующихся фирм. Данный вид рекламной кампании самый дорогостоящий, но при правильной оценке своих целей и возможностей позволяет фирме достичь огромных результатов. 25% опрошенных предприятий, зная эффективность данного метода рекламы, смогли изыскать средства и позволить себе проведение глобальной рекламной кампании.

Суть проведения комплексного рекламного проекта заключается в том, что рекламная фирма находит оптимальное соотношение используемых в проекте перечисленных выше средств рекламы для конкретного периодического издания.

В качестве примера проводившегося рекламного проекта можно назвать рекламную компанию газеты «Теленеделя». В ней были задействованы как вышеперечисленные средства распространения рекламы (например, уличный щит, расположенный возле оживленного перекрестка в центре города), так и сувенирная реклама. Сувенирная реклама используется для охвата заранее намеченной аудитории путем бесплатной раздачи сувениров без каких-либо обязательств со стороны получающего. Сувениры при этом служат знаками расположения рекламодателя к потенциальному покупателю и напоминают ему о нем. В качестве сувенирной рекламы «Теленеделя» распространяла множество различных презентов, например, авторучки, блокноты, зажигалки, значки, а также футболки и кепки.

Каждая фирма стремится наладить учет эффективности рекламирования своей продукции. Это позволяет ей получать информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определять условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные расчеты оправдывают себя.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечения внимания к рекламе, фиксация в памяти и т.д.). При чем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека [17, c. 233].

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров массового потребления повседневного спроса, к каким и относятся исследуемые периодические издания.

Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, а также степенью привлечения внимания потребителей. Ее можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов. Данные об эффективности психологического воздействия рекламы позволяет прогнозировать ее действенность.

Итак, опрос малых предприятий рынка периодических изданий Харькова показал, что проблема своевременного доведения продукции от производства до потребителя, формирование спроса на нее с учетом социально-демографических особенностей отдельных групп потребителей, воспитание рациональных потребностей людей требует использование рекламы. Ее роль особенно возрастает в условиях рыночной экономики, конкурентной среды, постоянного обновления ассортимента товаров. Своевременная и исчерпывающая информация населения о различных качествах продукции является важнейшей задачей рекламы.

Именно привлечение потребителей с помощью рекламы и является важнейшим преимуществом у части опрошенных предприятий, вошедших во второй кластер, рыночной целью которых является завоевание лидерства по показателям доли рынка. Их утверждение, что реклама – важнейший элемент маркетинга, основывается на том, что сфера маркетинга охватывает все стороны рыночной экономики, и при этом любой этап маркетинговой деятельности фирмы имеет прямую или косвенную связь с ее рекламной деятельностью.

Таким образом, успех рекламы как элемента системы маркетинговых коммуникаций в настоящее время обусловлен следующими обстоятельствами: целенаправленностью и систематическим характером, а также ее тесной связью с процессом планирования, разработкой и производством товара, изучением спроса на него, ценообразованием, сбытом. В рамках единой стратегии маркетинга реклама эффективно воздействует на производство, которое выпускает и реализует только то, что, безусловно, найдет сбыт, а при выходе на рынок ведет к достижению коммерческих результатов с учетом спроса. продолжение
–PAGE_BREAK–
8 РЫНОЧНЫЕ СТРАТЕГИИ ФИРМ

8.1 Концептуальные основы анализа рыночных стратегий фирм

Рыночная стратегиясвязана с деятельностью предприятия по поводу достижения им в долгосрочном периоде рыночных преимуществ с точки зрения потребителя и конкурентов. Существует много различных определений рыночной стратегии, большинство из которых подчеркивает, что рыночная стратегия обеспечивает план действий предприятия по достижению рыночных целей с помощью наиболее эффективного использования имеющихся у него маркетинговых ресурсов. Более узко рыночная стратегия определяется как сформулированное заявление, определяющее направление деятельности предприятия при отборе целевых рынков, разработке и практическом воплощении комплекса маркетинга. Стратегическое заявление должно включать ответы на три основных вопроса:

– где конкурировать, то есть определять избранные фирмой рынки;

– на какой основе конкурировать, то есть характеризовать развитие предлагаемых фирмой товаров или услуг;

– когда конкурировать, то есть определять временные рамки выхода на рынок и деятельности по развитию уже существующих рынков.

Рыночная стратегия предприятия призвана характеризовать долгосрочные цели предприятия, обеспечивать координацию рыночной деятельности с другими видами деятельности и, наконец, согласовывать различные виды маркетинговых решений. Необходимо подчеркнуть двойственную роль рыночной стратегии предприятия, которая, с одной стороны, должна быть направлена на определение и удовлетворение нужд потребителя, а с другой стороны, на достижение предприятием конкурентных преимуществ. Рыночные стратегии должны соответствовать условиям внешней среды фирмы (с точки зрения открывающихся возможностей роста и препятствий), а также ее внутренним ресурсам и возможностям [2, с. 144].

Классификации рыночных стратегий очень многочисленны. В последнее время все большее число авторов склоняются к выделению на основе теоретических моделей гибридных стратегий поведения предприятий.

Стратегия маркетинга для конкретной фирмы представляет собой сочетание деятельности по формированию спроса с деятельностью по подавлению конкурирующих фирм. Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, фирма формулирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, а также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.

Для анализа используемых фирмами маркетинговых стратегий необходимы, прежде всего, переменные, присущие характеристикам, определяющим данные стратегии. При выборе переменных для определения типов рыночных стратегий мы учитывали необходимость их тесной взаимосвязи с основными характеристиками макросреды, в которой предприятия осуществляют свою деятельность. Именно условия макросреды, в первую очередь, оказывают влияние на выбор стратегии предприятия и обусловливают необходимость ее корректировки в условиях усиливающейся нестабильности. В связи с этим переменные, избираемые для типологизации стратегий, должны отражать существенные составляющие макросреды.

Макросреда рыночной деятельности на Украине в период подготовки исследования отличалась крайней нестабильностью и характеризовалась следующими чертами. Во-первых, крахом системы централизованного планирования и ростом экономической самостоятельности хозяйственных субъектов, свойственной рыночной экономике. Отмирание механизма централизованного принятия решений по поводу продуктовой, ценовой и распределительной политики, с одной стороны, поставило предприятия перед необходимостью самостоятельной разработки стратегических линий поведения на рынке по всем направлениям комплекса маркетинга, а с другой стороны, дало им такую реальную возможность.

Во-вторых, характерной чертой рыночной макросреды выступало разрушение традиционных рынков сбыта и рынков сырья украинских предприятий. Одновременно происходит рост уровня конкуренции, как со стороны зарубежных производителей, доступ которым на внутренний рынок Украины практически открыт, так и со стороны независимых отечественных производителей, увеличивающих свою численность за счет продвижения программы приватизации, а также за счет создания новых предприятий.

Третьей характеристикой макросреды стало быстро идущее социальное расслоение индивидуальных потребителей и дифференциация их по доходам, что обусловило изменение потребительских предпочтений в сторону роста требований к качеству товаров и усиления ценовой чувствительности. Соответственно, проблема позиционирования товаров стала одной из центральных при разработке стратегии предприятия.

И, наконец, четвертой, стремительно ворвавшейся в жизнь предприятий характеристикой макросреды (уже в период проведения маркетингового исследования) стал экономический кризис, который оказал огромное влияние, как на производителей продукции, так и на потребителей, подорвав их покупательскую способность. Разработка стратегий выживания в условиях такой сложной экономической ситуации стала для предприятий жизненно важной задачей.

Учитывая перечисленные выше особенности макросреды рыночной деятельности в Украине, для типологизации стратегий харьковских предприятий рынка периодических изданий мы использовали методологический подход Дж.Хулей, Дж.Линча и Д.Джоббера. Одними из основных стратегических переменных в рамках этого подхода выступают конкурентное позиционирование товаров и стратегическая (маркетинговая) задача предприятия.

8.2 Конкурентное позиционирование

8.2.1 Конкуренция и ее роль в развитии рыночных отношений

Конкуренция выполняет ряд функций. Наиболее важные из них – выявление и установление рыночной стоимости товаров, сведение конкретного труда к общественно необходимому. Она содействует выравниванию индивидуальных стоимостей и соответственно дифференциации размеров прибыли и рыночной доли на основе различий многих факторов производственной деятельности, в том числе и маркетинговой. На сложившихся рынках главный итог конкуренции для потребителя – не столько ценовые эффекты, сколько возможность более широкого выбора товаров с учетом многочисленных льготных условий покупки. Сложность рыночной борьбы делает формы и средства конкуренции важным объектом маркетинга.

Важнейшими переменными рыночной стратегии является позиционирование товара по качеству и цене. Безусловно, понятие позиционирования включает в себя большое количество факторов, однако цена и качество товара являются одними из наиболее важных, принимая во внимание тот факт, что украинские потребители являются чрезвычайно чувствительными к цене и качеству.

Позиционирование по цене и качеству может быть осуществлено на уровне выше, аналогично или ниже основных конкурентов. На стратегию позиционирования влияют многие факторы, и в частности, скорость рыночных изменений.

Для последующего анализа помимо переменных рыночных стратегий мы определили также переменные конкурентных преимуществ предприятий, переменные типа обслуживаемых рынков, переменные особенностей стратегического планирования на предприятии.

8.2.2 Переменные типа обслуживаемых рынков

Многочисленные опросы руководящего персонала фирм показывают, что изучение рынка стало важным направлением предпринимательской деятельности. Комплексное исследование рынка является инструментом, помогающим бизнесмену избежать ошибок, снизить риск при принятии им хозяйственных решений.

Товарный рынок представляет собой систему экономических связей, во-первых, между производителями и потребителями данного товара и, во-вторых, внутри групп производителей и потребителей. Основной формой связей первого типа является купля-продажа, второго — конкуренция.

Каждая фирма проводит исследование рынка, на котором она функционирует, по ряду критериев, которые она считает необходимыми для своей дальнейшей деятельности. В данной работе важна оценка рынка с точки зрения типа исследуемого рынка, динамики спроса на нем и стабильности его функционирования, а также дифференциации потребительских нужд.

Выбор маркетинговых стратегий предприятия во многом определяется тем, каким является тип рынка, на котором оно функционирует. Рынок периодических изданий Харькова является конкурентным рынком, на котором существует большое число предприятий-продавцов и покупателей аналогичных товаров. Данный тип рынка характеризуется следующим набором характеристик. Во-первых, маркетинговые исследования, разработка товаров, рекламные мероприятия, стимулирование сбыта и другие действия имеют стабильный характер. Во-вторых, цены стабильные, долговременные, если и изменяются, то в незначительных пределах. Повышать их и рассчитывать на получение дополнительной прибыли не приходится, так как рынок наполнен идентичными товарами. Не оправданными являются и действия, направленные на установление цен ниже рыночных [10, с. 164].

Стратегия предприятия во многом зависит от состояния рыночной конъюнктуры, от динамики спроса на данный продукт, которая, в свою очередь, подвержена влиянию макроэкономических факторов. Для учета этих рыночных особенностей и вводится переменная темпов рыночного роста. С точки зрения темпов рыночного роста выделяются следующие разновидности рынков:

– вновь возникающие рынки;

– уже существующие, растущие рынки;

– зрелые, относительно стабильные рынки;

– зрелые, нестабильные рынки;

– убывающие рынки.

Вновь возникающие рынки характеризуются низким уровнем конкуренции, связанным с рыночной новизной товара, и растущим уровнем конкуренции. Уже существующие рынки связаны с быстро растущим спросом и постепенным усилением конкуренции. Зрелые рынки поначалу характеризуются относительной стабильностью уровня спроса, связанной с положительным восприятием товара массовым потребителем, а затем, в связи с растущей товарной имитацией и появлением альтернативных новинок конкурентов, они вступают в период турбулентности и крайней нестабильности спроса. Падающий спрос характеризует убывающие рынки. Целесообразно предполагать, что убывающим рынкам будут в наибольшей степени соответствовать оборонительные стратегии, а растущим рынкам – наступательные стратегии. В то же время на зрелых и вновь возникающих рынках можно столкнуться как с агрессивными наступательными стратегиями, так и с оборонной [2, с. 157].

Исследуемый рынок относится к зрелым рынкам, однако стабильным его назвать нельзя. За последние годы состав и численность предприятий, работающих на нем, постоянно претерпевает изменения. Наряду с предприятиями, существующими в течение достаточно длительного периода на данном рынке (такими, как, например, прошедшее реструктуризацию предприятие, издающее газету «Время», ранее называвшуюся «Красное знамя», известную на рынке с 1938 года), каждый год, начиная с 1993, появляются все новые и новые издания. Продукцию этих вновь создающихся предприятий можно относить к альтернативным новинкам конкурентов, так как практически все издания обладают схожими характеристиками внутреннего содержания. Практически каждая газета (за исключением некоторых изданий, печатающих исключительно рекламные объявления) содержит в какой-то мере информацию о новостях политической, культурной жизни города, страны и мира, анонсы предстоящих событий, страничку для отдыха с анекдотами и кроссвордами, а также программу телепередач.

Количество предприятий, предлагающих покупателям идентичную продукцию, постоянно растет. Из участвующих в данном исследовании предприятий 30% созданы в 1996 году, 20% — в 1997, 15% — в течение десяти месяцев 1998 года. При этом необходимо отметить, что также, параллельно с возникновением новых предприятий, наблюдалось исчезновение с рынка части изданий. Постоянное изменение численности предприятий и, следовательно, количества и качества предлагаемой ими продукции и обуславливает нестабильность изучаемого рынка.

Другой важной переменной типа обслуживаемых рынков выступает природа потребительских нужд с точки зрения их дифференциации. Это важная переменная, которая отражает характерную черту украинского рынка – усиливающуюся дифференциацию нужд потребителей вследствие роста потребностей, с одной стороны, и доступности разнообразных продуктов, позволяющих их удовлетворение, поступающих из ближнего и дальнего зарубежья, с другой стороны.

С точки зрения дифференциации потребительских нужд можно выделить три типа рынков:

– рынки с множеством потребителей, каждый из которых желает специфический продукт;

– рынки с несколькими определенными сегментами, каждый из которых требует специфический продукт;

– рынки, где все потребители, в основном, желают одинаковый продукт.

Рынок периодических изданий Харькова, пожалуй, можно охарактеризовать как рынок с несколькими потребительскими сегментами, каждый из которых требует специфический продукт. Можно выделить следующие возможные сегменты:

– информационные издания (в основном, присутствует информация политического, общего характера, доля рекламы небольшая);

– информационно-рекламные издания (содержат в основном рекламные объявления или строчечную рекламу, сформированную по группам товаров);

– информационно-развлекательные издания (содержат в приблизительно равной степени информацию общего характера, рекламу и конкурсы);

– узкоспециализированные издания (содержат, в основном, информацию о проблемах определенной направленности, например, компьютерные, медицинские издания).

Предприятию, собирающемуся начать свою деятельность на данном рынке, необходимо знать не только о существующих сегментах, но и о количестве предприятий, действующих в каждом сегменте. Большинство исследуемых фирм относятся в первым трем сегментам. Деятельность в четвертом сегменте более сложна, так как требует глубоких предварительных исследований о требуемой информации в какой-либо области, а также о потенциальных потребителях, их количестве и желаниях. Этот сегмент рынка менее развит. В исследуемой выборке предприятий можно отметить лишь одно предприятие, выпускающее газету медицинской направленности («Мое здоровье») и одно, предлагающее информацию о событиях и новинках в компьютерном мире («Мой компьютер»). Причем газета «Мой компьютер» появилась на рынке лишь в октябре 1998 года, освоив практически пустовавшую нишу данного сегмента рынка.

Итак, дифференциация потребительских нужд оказывает огромное влияние на выбор рыночной стратегии предприятием. Потребителей сегодня можно дифференцировать как по доходам, что приводит к усилению ценовой чувствительности, так и по существующим требованиям к качеству товаров. Следовательно, предприятие, предлагая свой товар на рынке, должно не только определиться с оптимальным для нее сегментом, но и выбрать оптимальную стратегию относительно цены и качества товара, изучив существующие на рынке комбинации этих двух групп стратегий. Таким образом, проблема позиционирования товаров становится одной из центральных при разработке стратегии предприятия.

8.2.3 Переменные особенностей стратегического планирования

Формирование стратегии предприятия, само по себе, предполагает осуществление процесса стратегического планирования, различные стороны которого будут, с одной стороны, влиять, а с другой стороны, определять эффективность выработанной стратегии. В качестве переменных стратегического планирования мы используем стратегические приоритеты предприятия, роль маркетинга в стратегическом планировании на предприятии, подход предприятия к разработке новых продуктов и его рыночную позицию.

Стратегические приоритеты предприятия в прошлом и будущем периоде тесно связаны со стратегической целью предприятия и динамикой подходов к ее осуществлению в условиях быстрых изменений макросреды. Большинство авторов выделяют три типа стратегических приоритетов:

– выживание;

– получение высокой прибыли в краткосрочном периоде;

– завоевание выгодной рыночной позиции в долгосрочном периоде [2, с.158].

В условиях современной трансформационной экономики Украины целесообразно предполагать доминирование стратегического приоритета, связанного с выживанием, поскольку макросреда характеризуется высокой политической и экономической нестабильностью, осложненной кризисом неплатежей и крахом традиционных рынков. Предприятия, находящиеся в более благоприятном экономическом положении, в состоянии выбирать приоритет высокой прибыли в краткосрочном периоде. Выбор долгосрочных приоритетов, связанных с завоеванием выгодного положения на рынке, связан с высоким риском, поскольку, как правило, предполагает необходимость капиталовложений, окупаемость которых связана не только с компетентностью менеджеров, но и с макроэкономической перспективой.

Для данного исследования мы сочли целесообразным несколько видоизменить, а точнее конкретизировать перечень стратегических приоритетов, используя следующий перечень возможных целей фирмы [4, с.320]:

– обеспечение выживаемости;

– максимизация текущей прибыли;

– завоевание лидерства по показателям доли рынка;

– завоевание лидерства по показателям качества товара (рисунок М.1).

Обеспечение выживаемости становится основным приоритетом фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Однако для сложившейся сегодня в Украине ситуации характерна еще одна причина для выбора данной стратегии – нестабильность экономической ситуации. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. До тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут еще некоторое время продолжать свою коммерческую деятельность.

Альтернативой обеспечения выживаемости является максимизация текущей прибыли. Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Другие фирмы выбирают в качестве своего стратегического приоритета завоевание лидерства по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям боли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем, в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рынка с 10 до 15%. С учетом этой цели она будет формировать и цену, и свой комплекс маркетинга.

Также фирма может поставить себе цель добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.

Экономический кризис, ворвавшийся в нашу экономику в августе, сказался на стратегических приоритетах, отмеченных респондентами — представителями исследуемых предприятий. Почти половина предприятий – 45% — отметили, что сегодня, предлагая свою продукцию по конкретной цене, они преследуют цель выжить на рынке, несмотря на отсутствие прибыли. Однако 55% предприятий и сегодня стремятся завоевать лидирующие позиции на рынке. 25% опрошенных фирм сформулировали свои приоритеты в деятельности как завоевание лидерства по показателям доли рынка, а 30% — по показателям качества товара.

Таким образом, из данного анализа видно, что все фирмы планируют свою деятельность на рынке на допустимо длительный срок, тем самым не стремясь к получению высоких прибылей в ближайшее время. Также необходимо отметить, что на выбор стратегических приоритетов огромное влияние оказал имеющий место экономический кризис. Многие респонденты, производя выбор варианта целей фирмы из предложенного перечня, обращали внимание на перемены, произошедшие в приоритетах их деятельности за последнее время.

Стратегические приоритеты предприятия являются важной переменной, поскольку, помимо всего прочего, они ярко отражают субъективные ожидания менеджеров по поводу предстоящей динамики макросреды, которые достаточно сильно влияют на постановку стратегических задач. Следует отметить, что в научной литературе обычно для анализа приоритетов деятельности предприятий используется пятилетний период. Однако, принимая во внимание высокую скорость изменений макросреды в условиях современной Украины, мы сочли целесообразным сократить этот интервал до двух лет для большей сопоставимости результатов. После проведения опроса выявилось, что для многих предприятий достаточно сложно спрогнозировать свое ближайшее будущее. Из-за нестабильности экономической ситуации отмеченные респондентами приоритеты могут претерпеть существенные изменения, возможно даже на диагонально противоположные, в течение ближайшего времени. По этой причине сложно определить долгосрочные стратегические планы предприятий.

Переменная роли маркетинга в процессе стратегического планирования на предприятии отражает соответствие стратегического плана реальным условиям рынка и возможностям предприятия, а значит и вероятность его успешности. Данная переменная также отражает то, насколько маркетинг участвует в определении долгосрочных целей предприятия, а это, в свою очередь во многом зависит от степени внедрения маркетинга на предприятии. Роль маркетинга в стратегическом планировании в данном исследовании измеряется на основе пятибалльной шкалы Ликерта, с помощью которой респондент в определенной степени соглашается с утверждением, что разработка стратегических планов как функция маркетинга присутствует в деятельности его предприятия.

Практически все предприятия исследуемого рынка (95%) отметили важность разработки стратегических планов как функции маркетинга в своей деятельности. И лишь 5% выборки заняли нейтральную позицию относительно присутствия данной функции маркетинга в деятельности, не отметив, однако, отрицательный вариант ответа. Это связано с тем, что сегодня, в условиях нестабильной экономической ситуации для предприятий важным является выживание, а не построение стратегических, долгосрочных планов.

Особенности стратегического планирования также тесно связаны с рыночной позицией, которую занимает и предполагает занять предприятие. С точки зрения рыночной позиции, предприятие может выступать как рыночный лидер, рыночный «искатель» и рыночный последователь. Рыночный лидер определяет качественные и ценовые характеристики продукта, как правило, обслуживает достаточно значительную долю рынка, обладает высоким имиджем среди потребителей и служит рыночным ориентиром для конкурентов. Рыночное лидерство является хорошей базой, как для наступательных, так и для оборонительных стратегий. Рыночный «искатель» не стремится доминировать на всем рынке, что чаще всего связано с недостатком финансовых средств, хотя в равной степени может отражать особый подход в осуществлении агрессивных стратегий по минимизации риска. Рыночный «искатель» пытается реализовать элементы лидерства на отдельных рыночных сегментах, создавая и используя конкурентные преимущества в области отдельных составных частей комплекса рыночных мероприятий. Рыночный последователь старается не отстать от своих конкурентов в формировании основных элементов рыночной политики, хотя ему, как правило, чужды стремления соперничества. Он «отсиживается» за спинами основных конкурентов, довольствуясь имеющейся рыночной долей, ориентируясь на их ценовую, товарную и распределительную политику и комплекс стимулирования. Рыночные последователи редко ставят перед собой агрессивные цели и предпочитают оборонительные стратегии [2, с.160].

На исследуемом рынке существует предприятие, издающее еженедельник «Теленеделя», являющееся рыночным лидером, определяющим и устанавливающим качественные и ценовые уровни на выпускаемую продукцию Лишь «Теленеделя» оценила цену на свою продукцию как более высокую, чем цены своих основных конкурентов. При этом продукция «Теленедели» оценена как продукция высокого качества, предоставляющая высококачественную информацию.

10% предприятий, принявших участие в опросе, можно отнести к рыночным последователям. Это предприятия, которые в своей деятельности равняются на основных конкурентов, как в ценообразовании, так и в распределительной политике. Эти предприятия на сегодняшний день полностью довольны принадлежащей им рыночной долей и не стремятся повысить ее за счет собственных исследований рынка и изменяющихся потребностей покупателей на рынке.

Большая часть предприятий (85%) относятся к рыночным искателям, которые были бы не против увеличить размер своей рыночной доли. Они стремятся завоевать лидирующие позиции по какому-либо показателю если не на всем рынке, то хотя бы на своем сегменте. Однако по объективным причинам, тормозящим выход предприятия на лидирующие позиции, таким, как нехватка средств для проведения исследований или для усовершенствования продукции, они на данный момент не могут отнести себя к рыночным лидерам, на деятельность которых практически не влияет состояние дел конкурентов.

Таким образом, мы видим, что процесс стратегического планирования является неотъемлемым звеном деятельности малых предприятий в сегодняшней сложной экономической ситуации. Необходимо также отметить непрерывность стратегического планирования, что особенно важно при пересмотре своих стратегических приоритетов при определении целей деятельности на ближайшее будущее. Основная часть предприятий старается сегодня не упустить достигнутого ими на рынке, но также и не теряет надежду на выход из кризиса и дальнейшее развитие рынка и отдельных его сегментов.

8.2.4 Переменные конкурентных преимуществ

Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Как уже отмечалось, необходим постоянный анализ деятельности фирм-конкурентов, в частности, для поддержания конкурентоспособности своего товара. Конкурентоспособность товара — это совокупность характеристик продукта и сопутствующих его продаже и потреблению услуг, отличающих его от продуктов-аналогов по степени удовлетворения потребностей потребителя, по уровню затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей, способность товара быть проданным.

Для поддержания конкурентоспособности товара часто недостаточно исследовать требования и желания потребителей в определенный момент времени, т.к. невозможно изучить и предусмотреть все составляющие потребительской ценности товара. Поэтому фирмы прибегают к анализу деятельности своих конкурентов, их продукции и реакции потребителей на нее.

Особенности рыночных стратегий предприятий связаны и отражаются в конкурентных преимуществах, которыми обладает данное предприятие. Переменные конкурентных преимуществ, выбранные нами для анализа, характеризуют различные стороны деятельности предприятия данной отрасли в рамках его комплекса рыночных мероприятий. Сюда вошли:

– высокий имидж предприятия;

– более тесные связи с потребителями;

– тесные связи с поставщиками;

– система распределения / сбыта продукции;

– проведение маркетинговых исследований;

– система стимулирования сбыта;

– реклама;

– дизайн продукта.
продолжение
–PAGE_BREAK–
Переменные конкурентных преимуществ включают в себя необходимые элементы, характеризующие деятельность предприятия, ориентированного на потребителя и рынок, то есть реализующего рыночную ориентацию. Переменные конкурентных преимуществ измеряются с помощью пятибалльной шкалы Ликерта. Менеджерам в ходе опроса предлагалось выразить свое согласие (несогласие) с утверждениями, касающимися наличия конкурентных преимуществ у их предприятия. Полученные в результате исследования результаты представлены на рисунке Н.1.

Важное место в определении уровня конкурентоспособности товара занимают вопросы имиджа, как фирмы, производящей данный товар, так и торговых посредников фирмы, работающих по представлению и продаже товара потребителю. Особое внимание необходимо уделить такому факту, как создание имиджа для предприятий, выпускающих не только дорогую продукцию, но и для дешевых изданий. Имидж такого предприятия должен соответствовать категориям потребителей продукции [13, с. 104]. Главной задачей создания имиджа при этом должно быть закрепление в сознании «своего» потребителя положительного образа своей продукции. Показателями имиджа фирмы могут служить степень признания ее продукции на рынке, доля данной фирмы в объеме продаж данного товара на рынке, динамика роста этих продаж и т.д. 55% опрошенных предприятий считают свой имидж очень высоким, чтобы быть преимуществом в борьбе с конкурентами, 45% — высоким. Эти факты говорят о том, что продукция предприятий на сегодняшний день нашла своего покупателя и получила признание на рынке.

Тесные связи с потребителями гарантируют фирме максимальный уровень удовлетворения их желаний, что в свою очередь дает шанс продукции фирмы выглядеть в глазах покупателей более привлекательной и максимально необходимой. Удовлетворяя потребности покупателей раньше и качественнее конкурентов, фирма рассчитывает на повышение количества потребителей и формирование у них доброжелательного отношения к продукции. «Потребитель – это тот, кто приносит фирме свои желания. Работа фирмы состоит в том, чтобы выполнить эти желания с прибылью для себя и для него» [9, с. 146]. Это должно быть жизненным кредо предприятия, которое хочет преуспеть, и по другому быть не может. 45% фирм согласились с тем, что они обладают данным преимуществом по сравнению со своими основными конкурентами в очень высокой степени. 55% предприятий отметили высокую степень обладания данным преимуществом. Это еще раз доказывает существование правила «каждому продукту по потребителю, а каждому потребителю по продукту».

Тесные связи с поставщиками всегда были желательны для предприятий. Благодаря более тесным связям с поставщиками фирма может рассчитывать на ценовые скидки на сырье, что в свою очередь снижает себестоимость и, следовательно, цену для конечного потребителя. «Свои» поставщики могут также предоставлять отсрочки платежей за поставленное сырье. В случаях ограниченности сырья у поставщика постоянный клиент может рассчитывать на первоочередность выполнения заказа, что обеспечивает бесперебойную работу предприятия. А в сегодняшних нестабильных условиях, характеризующихся ограниченностью газетной бумаги на складах поставщиков, особенно важное значение имеют тесные связи с поставщиками. Однако не все фирмы отметили это конкурентное преимущество как присущее их деятельности. 30% опрошенных предприятий отметили низкую степень существования данного преимущества, а это, в свою очередь, создает возможность невыхода каждого очередного номера периодического издания. 20% фирм «похвастались» наличием тесных связей с поставщиками в очень высокой степени. И ровно половина предприятий отметили высокую степень данного преимущества своего предприятия в конкурентной борьбе.

Огромное значение в конкурентной борьбе, так же, как и в формировании комплекса маркетинга, занимает политика организации каналов товародвижения или распределения продукции. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных торговых точек, складов промежуточного хранения, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки, обеспечение эффективности товародвижения и т.д. Хорошо налаженная, работающая без сбоев система распределения является достаточно значительным конкурентным преимуществом. 30% респондентов отметили очень высокую степень наличия данного преимущества в их деятельности по сравнению с конкурентами. В высокой степени это преимущество присутствует у 65% предприятий. И лишь 5% отметили неудовлетворенность своей системой сбыта продукции, указав низкую степень наличия данного преимущества. Таким образом, многоканальная система сбыта продукции, используемая малыми предприятиями рынка периодических изданий Харькова (как было отмечено в части 4), эффективно, по мнению респондентов, содействует удовлетворению существующих на данном рынке потребностей. Использование фирмами этой системы распределения минимизирует их финансовые затраты, снижает риски и тем самым приводит к успешному завершению процесса насыщения рынка желаемой продукцией.

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования – это функция, которая через информацию связывает предприятия с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми внешними элементами внешней среды деятельности фирмы. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам деятельности фирмы. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке [3, с. 85]. Проведение маркетинговых исследований является важным элементом в конкурентной борьбе. Однако этим преимуществом обладает небольшой процент предприятий. Лишь 15% отметили его наличие в очень высокой степени, 65% — в высокой, 20% — в низкой степени. Это объясняется тем, что малые предприятия, в основном, заказывают проведение маркетинговых исследований у специализирующихся фирм. В нашей стране данный вид бизнеса только начинает развиваться. Многие предприятия не ощущают необходимости заказывать проведение маркетинговых исследований или не имеют достаточно средств для этого. Часть предприятий пытаются проводить необходимые им исследования собственными силами, создавая специальные подразделения внутри предприятия.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара [14, с. 31]. Стимулирование сбыта приближает товар к потребителю. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные) и др. Для этого фирмы используют различные способы. Для исследуемого рынка характерны несколько способов стимулирования, например, раздача бесплатных образцов новой продукции, печать купонов, предоставляющих право покупателям, имеющим их, приобретать следующий номер издания с определенной скидкой. Газеты также могут заинтересовывать своих читателей, предлагая призы, разыгрываемые на страницах выпусков. 55% респондентов оценили использование данных методов стимулирования в очень высокой степени, 35% — в высокой, и только 10% отметили низкую степень использования ими методов стимулирования в конкурентной борьбе. Необходимо отметить, что рост эффективности стимулирования сбыта наблюдается в сочетании с другими элементами системы маркетинговых коммуникаций, в первую очередь, с рекламой.

Реклама является одним из сильнейших средств конкурентной борьбы. Некоторые специалисты рассматривают рекламу как форму коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителей [15, с. 54.]. Она поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, способствует привлечению новых потребителей. Сегодня практически все предприятия используют рекламу, независимо от того, с какой целью и с какой периодичностью. 60% опрошенных предприятий используют данной средство в очень высокой степени, 35% — в высокой. Однако существуют 5% фирм, использующих рекламу в низкой степени. Применение предприятиями рекламы позволяет им эффективно информировать, увещевать и напоминать о своей продукции. Но в конечном итоге все эти функции рекламы сводятся к достижению основных целей: формирование спроса и стимулирование сбыта.

Дизайн продукта является основной движущей силой в формировании потребительских предпочтений. Основная задача дизайна — сделать товары фирмы узнаваемыми и отличными от товаров других фирм, повысить конкурентные преимущества, пропагандирующий и рекламный эффект и защитить товары от подделок. 40% опрошенных фирм считают, что дизайн их продукции значительно выше аналогичной продукции конкурентов, 45% считают, что дизайн хорош, остальные 15% отметили низкую степень наличия этого конкурентного преимущества. Высокая степень обладания данным конкурентным преимуществом обеспечивается, прежде всего, важной составляющей дизайна периодических изданий – фирменным стилем, создающим узнаваемость и запоминаемость конкретного издания. Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, словесных, типографических, дизайнерских постоянных элементов (констант), обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров, всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления [14, с. 59]. Таким образом, существование у предприятия своего фирменного стиля позволяет выделить продукцию из общей массы аналогичных товаров его конкурентов, что и является главной задачей дизайна продукции как конкурентного преимущества.

Таким образом, все опрошенные фирмы могут отметить наличие определенных преимуществ, существующих в их деятельности для борьбы на рынке. Высокий уровень конкурентных преимуществ практически по всем переменным определяет отношение данной выборки малых предприятий к рыночно ориентированным предприятиям. Это означает, что в процессе внедрения маркетинга в свою деятельность все опрошенные фирмы прошли три этапа (агностицизм, производственную ориентацию, сбытовую ориентацию) и находятся на последнем этапе внедрения предприятиями рыночной ориентации.

Анализ показал, что преимущества в области имиджа предприятия, тесных связей с потребителями являются особенно развитыми по сравнению с другими областями деятельности. При достаточно высоком качестве продукции практически у всех предприятий, дополненном развитой системой стимулирования сбыта и распределения продукции, предприятиям данной выборки и удается создавать высокий имидж своей товарной марки и компании в целом. Создание высокого имиджа предприятий является результатом целенаправленной деятельности по совершенствованию товарной, распределительной политики и политики стимулирования сбыта. В то же время, следует подчеркнуть, что хотя большинство предприятий и обладают конкурентными преимуществами в высокой степени, но есть и такие, на которых уровень развития таких преимуществ, как исследования рынка, связи с поставщиками является низким. Это свидетельствует что даже те украинские предприятия, имеющие основные характеристики рыночной ориентации, все еще обладают существенным сбытовым акцентом в маркетинговой деятельности.

8.3 Стратегические задачи фирмы

Базой разработки успешной рыночной стратегии является четкое и правильное определение стратегической задачи. Большинство авторов выделяют два основных типа стратегических планов: оборонительные и наступательные, связанные с будущим ростом.

Оборонительные цели включают в себя стремление фирмы удержать свою позицию на рынке противостоять основным конкурентам и предотвратить спад. Оборонительная, или удерживающая (holding), стратегия предполагает сохранение фирмой имеющейся рыночной доли. Подобная стратегия выбирается, если рыночная позиция фирмы удовлетворительная или у нее для проведения агрессивной политики недостаточно средств, или фирма опасается ее проводить из-за нежелательных ответных мер сильных конкурентов или наказующих мер со стороны государства. Такую политику часто проводят солидные фирмы на известных для них рынках. В условиях нестабильной макросреды, характеризующейся экономическим спадом, растущей конкуренцией, частой сменой экономического законодательства, логично ожидать, что значительное число предприятий будет ставить перед собой оборонительные цели. Однако, в то же время, подобный тип стратегии довольно опасен и требует самого пристального внимания со стороны проводящей ее фирмы к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям фирм-конкурентов и т.д. Фирма может оказаться на грани краха и вынуждена будет уйти с рынка, так как незамеченное вовремя научно-техническое изобретение конкурентов приведет к снижению их издержек производства и подорвет позиции обороняющейся компании.

Противоположностью оборонительным задачам выступают наступательные цели или цели роста. Атакующая, созидательная стратегия, или стратегия наступления предполагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю. Считается, что на каждом рынке товаров или услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую для эффективной деятельности и существования фирмы норму и массу прибыли. Однако, если доля фирмы опускается ниже оптимального уровня, перед ней встает дилемма: либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка. Фирма может выбрать атакующую стратегию в нескольких случаях: если доля на рынке ниже необходимого минимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обеспечивает достаточного уровня прибылей; если она выпускает новый товар на рынок; если осуществляет расширение производства, которое окупится лишь при значительном увеличении продаж; если фирмы-конкуренты теряют свои позиции и создается реальная возможность при относительно небольших затратах расширить рыночную долю. Практика показывает, что расширение рыночной доли и проведение агрессивной маркетинговой стратегии на рынках с высокой степенью монополизации и на тех рынках, товары которых плохо поддаются процессу дифференциации, очень осложнено.

Разумеется, стратегические цели фирмы напрямую зависят от макроэкономических факторов. В условиях коренных системных сдвигов, сопровождающихся экономической рецессией, оборонительные цели будут ставиться намного чаще, чем наступательные. Экономическая стабильность и подъем, в свою очередь, создают более благоприятные условия для выбора и реализации наступательной стратегии. Однако параллельно с этими стратегиями, которые избираются предприятием, существует вынужденная, а не выбираемая стратегия – стратегия отступления. В ряде случаев по определенным видам товаров фирма сознательно идет на снижение рыночной доли. Эта стратегия предполагает:

– постепенное сворачивание операций (в этом случае важно не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство сотрудников фирмы);

– ликвидацию бизнеса (в этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении бизнеса).

Стратегия отступления предполагает, как правило, сокращение рыночной доли в возможно короткий срок в целях резкого увеличения прибылей (их нормы и массы). Фирма может оказаться в положении, когда ей срочно необходимы значительные денежные средства (например, для покрытия задолженности) и она «продает» часть своей рыночной доли конкурентам [11, с. 265].

В сложившейся сегодня сложной экономической ситуации многие фирмы, применявшие до недавнего времени атакующую стратегию, вынуждены были пересмотреть ее и временно руководствоваться оборонительными методами, дабы сохранить свою рыночную долю. Возможно также, что некоторые фирмы планируют уйти с рынка, т.к. не видят возможностей продолжать свою деятельность без убытков. Однако, как было сказано выше, они стараются до определенного времени не допускать огласки о своих намерениях. О возможности существования этого вида стратегии на рынке говорит лишь тот факт, что некоторые редакции газет в свете последних событий прибегли к сокращению штата сотрудников, часто с попытками их трудоустройства на предприятия своих конкурентов или партнеров. Это можно трактовать и как постепенное сворачивание деятельности, и как оборонительную стратегию, поиск путей сокращения издержек без повышения цен на продукцию.

Итак, проанализировав сложившуюся сегодня ситуацию на рынке периодических изданий Харькова, можно с уверенностью сказать, что большинство предприятий в качестве своей стратегической задачи на ближайшее будущее избрали (многие вынуждено) оборонительную, или удерживающую стратегию. Однако часть предприятий, ставя своими стратегическими целями завоевание лидерства на рынке, предполагают изменение своей стратегии на наступательную. Эти изменения могут произойти, по их мнению, лишь после стабилизации экономических условий.

8.4 Основные маркетинговые стратегии фирмы

Если объединить основные направления маркетинговых стратегий относительно цены, распределения, коммуникаций, а также стратегического планирования, то можно выделить следующие основные стратегии фирмы:

а) Стратегия массового, недифференцированного, стандартизированного маркетинга, или стратегия преимуществ по издержкам производства. В этом случае фирма-продавец пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же товаром, т.е. занимается массовым производством и продажей одного и того же товара для всех покупателей сразу. Фирма ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве. При этом фирма-продуцент концентрирует свое внимание и усилия не на том, чем отличаются потребности отдельных групп потребителей, а на том, что в этих потребностях общего. Она разрабатывает товары и маркетинговую программу, которые будут восприняты положительно широким кругом покупателей.

Значительное преимущество такой стратегии — низкий уровень затрат за счет массового производства (минимальные издержки и низкие цены) и единой маркетинговой концепции. Это позволяет повысить норму прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на относительно низкий уровень цен. Кроме того, эта стратегия обеспечивает максимально широкие границы потенциального рынка. Нет необходимости осуществлять дорогие маркетинговые исследования сегментов рынка и планирование в разбивке по ним. Расходы по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке находятся на низком уровне. Расходы на рекламу также невысоки. Фирма стремится создать товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка. Однако если аналогичную стратегию на тех же сегментах рынка проводят другие фирмы, то возможны ужесточение конкурентной борьбы и снижение прибыльности операций. Кроме того, более мелкие сегменты рынка оказываются забытыми и не получают должного внимания со стороны продавцов.

б) Стратегия дифференцированного маркетинга по товарам. Фирмы производит различные виды одного товара, отличающиеся потребительскими свойствами, качеством, оформлением, упаковкой и т.д. и предназначенные для различных групп потребителей на рынке, т.е. для множества сегментов. Предлагая разнообразные товары, фирмы-продавцы предполагают добиться увеличения сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ими сегментов рынка. Фирмы рассчитывают также на рост повторных покупок, поскольку каждый товар создан для данной группы потребителей и соответствует их пожеланиям. Подобная стратегия предполагает значительные расходы и нацелена на большой рынок, предлагая множество индивидуализированных, отличающихся друг от друга видов товара, предназначенных для удовлетворения многочисленных рыночных сегментов. В каждой группе потребителей предлагаемый фирмой товар рассматривается как уникальный по дизайну, внутренним характеристикам и т.д. Поэтому, несмотря на то, что товар может стоить дороже, чем по стратегии массового маркетинга, для потребителей цена не будет играть столь важной роли, и они приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

в) Стратегия концентрированного, целевого маркетинга. Фирма-продавец концентрирует свои усилия на одном или нескольких немногочисленных сегментах рынка, разрабатывает маркетинговые подходы и производит товары в расчете на удовлетворение потребностей именно этих групп покупателей. Согласно этой стратегии товар обязан в максимальной степени отвечать потребностям соответствующей группы покупателей. Фирма детально изучает рынок с целью выявления оптимального сегмента своей деятельности и анализирует сегменты по экономическим, коммерческим и социальным характеристикам. По каждому сегменту рынка фирма конструирует отдельную маркетинговую программу, хотя это связано с построением долгосрочных стратегических целей и увеличением расходов. Фирма выделяет специфический сегмент рынка через низкие цены и уникальное предложение. Она может контролировать издержки, концентрируя усилия на нескольких товарах, предназначенных для специальной группы потребителей, создавая высокую репутацию при обслуживании рынка, который может не удовлетворяться, не покрываться деятельностью конкурентов, т.е. представлять собой в определенном смысле «рыночное окно». Стратегия концентрированного маркетинга довольно привлекательна для фирм с ограниченными ресурсами, малых предприятий, когда вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма предпочитает концентрировать свои усилия на большой доле одного или нескольких рыночных сегментов. Фирма обеспечивает прочную рыночную позицию в выбранных сегментах, поскольку имеет подробнейшую информацию о требованиях этих сегментов, прекрасно знает особенности запросов потребителей и пользуется у них хорошей репутацией. Ей удается добиться определенной экономии во многих сферах своей деятельности за счет узкой специализации и направленности своей работы. Однако такая стратегия довольно уязвима и рискованна, поскольку ориентирована на небольшое число сегментов или один сегмент, который может не оправдать надежд и расчетов фирмы или оказаться объектом аналогичной политики фирмы-конкурента.

Поэтому более безопасной и стабильной с точки зрения стратегических успехов представляется стратегия дифференцированного маркетинга, и фирмы предпочитают работать одновременно на нескольких рыночных сегментах и даже диверсифицировать области своей предпринимательской деятельности. Однако данная стратегия приемлема для крупных компаний. Малому предприятию, функционирующему на рынке периодических изданий, сложно придерживаться этой стратегии с первого дня своей деятельности на рынке. Возможно, что фирмы, завоевав лидирующую позицию на определенном сегменте рынка, обратятся к разработке продукции для другого сегмента. На сегодняшний день стратегические цели не включают таких мероприятий.

Стратегия концентрированного маркетинга, применяемая на опрошенных предприятиях, часто выступает как возможная на определенный период, как временная или стратегия по одному товару или товарному сегменту. Использование данной стратегии предполагает, что как только задача, поставленная для определенного сегмента, решена, фирма переключается на дифференцированную стратегию или проводит ее по основным товарным группам параллельно со стратегией концентрированного маркетинга по новому узкому сегменту рынка для конкретного товара. Временное использование стратегии концентрированного маркетинга помогает фирме продолжать свою деятельность на уже освоенном сегменте рынка и параллельно, разумеется, в стабильной экономической ситуации, концентрировать усилия для освоения новых сегментов рынка и расширения своей деятельности.

Зависимость между долей на рынке и прибыльностью носит «U-образную форму» (рисунок О.1). Фирма с небольшой долей рынка может преуспеть, имея четко сконцентрированную стратегию и концентрируя свои усилия на одной конкурентной «нише», даже если ее общая доля на рынке незначительна. Компания, имеющая большую долю на рынке, может осуществлять успешную предпринимательскую деятельность в результате преимущества по общим издержкам или дифференцированной стратегии. Однако фирма может «завязнуть в середине» («попасть в болото»), если она не располагает эффективной и уникальной продукцией или не имеет преимуществ по общим издержкам [11, с. 263].

Как видно из данных анализа, каждое предприятие сталкивается с проблемой изменения приоритетов своей деятельности. Фирма меняет стратегию, если:

– несколько лет она не обеспечивает удовлетворительных показателей объема;

– реализации и прибылей;

– фирмы-конкуренты резко изменили свою стратегию;

– изменились другие внешние факторы для деятельности фирмы;

– открылись перспективы для принятия мер, которые в состоянии значительно повысить прибыли фирмы;

– изменились или возникли новые предпочтения покупателей или наметились тенденции к возможным изменениям в этой области;

– поставленные в стратегии задачи уже решены и выполнены.

Таким образом, стратегия может меняться за счет переориентации рынка, создания новых товаров, применения новых методов конкурентной борьбы и т.д. Фирма одновременно может придерживаться различных видов маркетинговых стратегий в зависимости от видов товаров, ситуации на рынке, поведения конкурентов и т.д. или видов рынков и их сегментов.

На основе переменных рыночных стратегий, описанных выше, был проведен кластерный анализ (приложение П), в результате которого выборка малых предприятий была разделена на три кластера. Чистота кластеров была подвергнута тестированию с помощью теста хи-квадрат [2, с. 168]. Тест хи-квадрат показал, что все три кластера существенно различались между собой по четырем основным стратегическим переменным (таблица 8.1).

Таблица 8.1 – Результаты кластерного анализа рыночных стратегий предприятий
Выборка в целом, n= 20 (%) Кластер 1 n= 9 (%) Кластер 2 n= 5 (%) Кластер 3 n= 6 (%) Рыночные цели Обеспечение выживаемости 45 100 Завоевание лидерства по показателям доли рынка 25 100 Завоевание лидерства по показателям качества продукции 30 100 Позиционирование по цене Высокая 10 20 16,7 Средняя 60 55,5 40 83,3 Низкая 30 44,5 40 Позиционирование по качеству Высокое 30 11,1 20 66,7 Среднее 60 77,8 60 33,3 Низкое 10 11,1 20 Рыночная позиция на рынке. Лидер 5 16,7 Искатель 85 100 60 83,3 Последователь 10 40 продолжение
–PAGE_BREAK–

Похожие работы