–PAGE_BREAK–· угроза интеграции вперед поставщиками может повлиять на возможность компании интеграции назад
Рыночная власть потребителей Способность потребителей влиять на компанию, а также реакция чувствительности потребителя на изменение цены.
· концентрация потребителей к уровню концентрации компании
· степень зависимости от существующих каналов дистрибуции
· количество потребителей
· доступность информации для потребителей
· возможность вертикальной интеграции (построение холдингов с вертикальной интеграцией)
· доступность существующих продуктов-заменителей
· ценовая чувствительность потребителей
· отличительные преимущества продуктов компании (уникальность)
Уровень конкурентной борьбы для большинства отраслей, это определяющий фактор влияющий на уровень конкуренции в отрасли. Иногда игроки конкурируют агрессивно, иногда происходит неценовая конкуренция в инновациях, маркетинге и т.д.
· количество конкурентов
· уровень роста рынка
· отличительные черты конкурентов
· амбиции первых лиц и акционеров конкурентов
Применимость анализа 5 сил по Портеру требует условий:
· Покупатели, конкуренты и поставщики не связаны, не взаимодействуют и не сговариваются.
· Цена определятся структурными преимуществами (создавая входной барьер).
· Нестабильность на рынке достаточно низка и позволяет участникам рынка планировать и осуществлять реакцию на действия конкурентов.
Как бы ни был силен конкурент, у него всегда обнаружатся недостатки или недоработки, которые можно и нужно использовать. Для этого необходимо иметь достоверную информацию о его ассортименте и постоянно сравнивать со своим. Самая большая загадка для аптеки — оборот конкурента, особенно по отдельным позициям. Неоценимая информация — состояние жизненного цикла того или иного аптечного товара (иногда такая информация нужна даже по отдельным формам ЛС). Косвенно ее можно получить на основе многомесячных собственных данных о сбыте, которые надо иметь, сформировав отчет из автоматизированной системы товародвижения.
Если вы начинаете рекламную кампанию, ориентируясь на местоположение своей аптеки, то в ней больше может выиграть конкурент, аптека которого расположена рядом. Покупатель, привлеченный вашей рекламой, с высокой долей вероятности может оказаться в торговом зале конкурента, особенно если он выгоднее расположен в транспортном отношении. Поэтому в рекламной кампании надо учитывать как этот фактор, так и множество других, делая упор на то, чего в первую очередь нет ни у кого, а во вторую — чего нет у конкурента. Если в ассортименте вашей аптеки присутствуют госпитальные средства, нужна реклама среди лечащих врачей по профилю заболеваний. Рекламу целесообразнее размещать в медицинских изданиях, а потом уже в других точках информационного воздействия на покупателей.
4. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА
4.1 Основные методы производства и технологии. Производственный процесс
Метод производства — представляют собой совокупность способов, приемов и правил рационального сочетания основных элементов производственного процесса в пространстве и во времени на стадиях функционирования аптечной сети.
Поточный метод организации можно применять при соблюдении следующих условий:
· объем выпуска продукции достаточно большой и не изменяется в течение длительного периода времени;
· конструкция изделия технологична, отдельные узлы и детали транспортабельны, изделия можно делить на конструктивносборочные единицы, что особенно важно для организации потока на сборке;
· затраты времени по операциям могут быть установлены с достаточной точностью, синхронизированы и сведены к единой величине; обеспечивается непрерывная подача к рабочим местам материалов, деталей, сборочных узлов; возможна полная загрузка оборудования.
Производственный процесс организован как – параллельный, гибкий
Из общей численности 17 человек, основные производственные рабочие -10, вспомогательный персонал-4, административно-управленческий персонал – 3
4.2 Какое сырье и материалы необходимы, какие мощности необходимы для организации производства
Что поставляют
Качество
Цена
Шприцы
Высокое
Умеренная
Бинты
Высокое
Умеренная
Лекарства
Высокое
Умеренная
Средства гигиены
Высокое
Умеренная
Настойки
Высокое
Умеренная
Травянистые сборы
Высокое
Умеренная
Средства защиты
Высокое
Умеренная
Обезболивающие
Высокое
Умеренная
Микстуры
Высокое
Умеренная
Марлевые повязки
Высокое
Умеренная
Соки
Высокое
Умеренная
Отхаркивающие средства
Высокое
Умеренная
Подгузники
4.3 Оборудование
Оборудование
Кол-во
Энергопотребление
Цена
Телефизор
2
17000
Стол компьютерный
4
12000
Стул
6
3600
Прилавки
2
16200
Кассовый аппарат
4
6000
Витрина деревянные
10
6000
Компьютеры
4
82000
Факсы
2
7500
Холодильники
2
29000
Шкафы
10
50000
Весы
2
7000
Лампы Накаливания
10
6500
Газовая горелка
2
1300
4.4 Где будет расположено производство
Безусловно, одним из важнейших факторов нормальной работы розничной точки является ее месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость клиентов через вашу аптеку. Следовательно, на первый план для удачного месторасположения выходят такие факторы, как близко расположенная станция метро, автобусная остановка, магистраль. Если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места скопления людей — это только увеличит посещаемость вашей аптеки.
Места с наибольшим количеством офисных, административных и торгово-развлекательных комплексов
4.5 Стимулирование сбыта в Аптеке
С точки зрения практической деятельности аптеки, маркетинг можно рассматривать как систему, состоящую из трех наиболее важных элементов.
Немаловажную роль в системе маркетинговой деятельности, в особенности это касается аптек, которые характеризуются как аптеки с «малой проходимостью» и «низкой платежеспособностью», играет умение использовать систему формирования спроса и стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства призванные ускорить и увеличить продажи отдельных товаров и услуг.
Стимулирование сбыта всегда должно быть направлено на достижение определенных целей. Можно выделить три группы целей:
Стратегические:
· — увеличение числа потребителей аптечных товаров;
· — увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки;
· — увеличение товарооборота и т.д.
Специфические:
· — ускорение продаж товаров, приносящих аптеке наибольший доход;
· — ускорение продаж товаров, составляющих маркетинговый потенциал ассортимента аптеки;
· — регулирование сбыта сезонных товаров;
· — оказание противодействия конкурентам и т.д.
Разовые:
· — извлечение выгоды из ежегодных событий (День города,
· начало учебного года и т.д.);
· — извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки и др.).
Субъектами могут выступать: потребители, работники, осуществляющие отпуск аптечных товаров, деловые партнеры аптеки и т. д. Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, необходимо определить цель стимулирования, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее исполнением, оценить эффективность мероприятий по стимулированию.
Разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.
Основой плана по стимулированию сбыта является предварительное сегментирование рынка потребителей.
При разработке программ стимулирования сбыта особенно важно иметь представление об особенностях поведения покупателей и о факторах, определяющих их поведение.
На поведение покупателей влияют: коммерческие стимулы (реклама и др.), стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.), социально-демографические особенности (возраст, пол и т.д.), психологические особенности (мнения, впечатления) и т.д.
Традиционно используемые средства поощрения потребителей к покупке можно сгруппировать следующим образом.
Кроме поощрения покупателей, существуют средства поощрения торгового персонала. Например, коммерческие конкурсы — это конкурсы, проводимые для персонала организации с целью поощрения их усилий в продажах. Сотрудники, добившиеся высоких результатов, получают призы, а победители — денежное вознаграждение или подарок.
При разработке программы по продвижению товара все шире используют сочетание нескольких средств стимулирования.
Перед стимулированием сбыта товаров аптечного ассортимента в аптеке должны проводиться следующие организационные мероприятия:
— определение цели стимулирования сбыта;
— определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих стимулированию;
— подготовка необходимой информации по товарам аптечного ассортимента;
— соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга;
— определение желаемого уровня интенсивности стимулирования и установление определенного его минимума: более сильный стимул обеспечивает и более высокий уровень продаж, но только на время;
— формулировка условий участия потребителей в программе стимулирования сбыта;
— определение сроков мероприятий по стимулированию;
— выбор способа распространения сведений о программе стимулирования (с помощью средств рекламы, по почте и т.д.);
— разработка общего бюджета программы стимулирования.
Опрос потребителей позволяет выяснить, многим ли покупателям запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и т.д.
Метод эксперимента — в ходе экспериментов устанавливается ценностная значимость стимулирования для различных групп потребителей, изменение продолжительности действия и эффективности методов стимулирования.
Наиболее распространенными в аптечных организациях методами стимулирования продаж товаров аптечного ассортимента являются: предложения цены (ценовое стимулирование), предложение в натуральной форме (премии, подарки, призы), реже — активное предложение (конкурсы, лотереи, презентации, демонстрации, дегустации и прочее).
Нами проведено изучение эффективности применения некоторых методов стимулирования на базе одной из крупных аптек. Был определен перечень товаров, подлежащих стимулированию, исследован спрос на них, обоснована причина выбора препаратов для стимулирования их продаж.
Экономическую эффективность стимулирования продаж чаще всего определяют путем измерения его влияния на изменение товарооборота. Нами была произведена оценка экономической эффективности методов стимулирования сбыта (в количественном и суммовом выражении) на основе анализа изменения коэффициентов отношения суммы реализации товаров к затратам на проведение мероприятий.
В первом случае эффективность мероприятий определяется по разнице между числом проданных упаковок до и после стимулирования.
Расчет производится по формулам:
Э1 = Ч2 — Ч1
Кэф1 = Ч2/Ч1,
где Э1 — эффективность мероприятий;
Ч2 — число проданных упаковок во время мероприятий по стимулированию;
Ч1- число проданных упаковок до проведения мероприятий;
Кэф1 — коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а также показывает преимущества использования стимулирующих методов
1 — предложение карточки постоянного клиента; 2 — предложение приза; 3 — предложение скидки.
Еще один способ определения экономической эффективности — оценка изменения объема реализации до и после проведения стимулирующих мероприятий.
Здесь эффективность определяется как разность суммы реализации до и после стимулирования по формулам:
Э2 = Р2 — Р1
Кэф2 = Р2/Р1,
где Э2 — эффективность в абсолютных показателях (в руб.);
Р2 — сумма реализации в результате стимулирования;
Р1 — сумма реализации до стимулирования;
Кэф.2 — коэффициент эффективности, который показывает, во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования
Применение такого средства ценового стимулирования, как карточка постоянного клиента, дающая право на покупку товаров аптечного ассортимента со скидкой, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот препарат, который предназначался для продвижения, но и другие; создает предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки. При этом важнейшее значение приобретает оценка эффективности данного средства стимулирования с учетом сопутствующих затрат
продолжение
–PAGE_BREAK–