ОТЧЕТ О прохождении преддипломной практики на МПО Завод Горизонт СОДЕРЖАНИЕ В В Е Д Е Н И Е I. Общая характеристика предприятия II Организация маркетинга III Маркетинговая среда предприятия IV. Маркетинговые исследования рынка и возможностей предприятия V. Товарная политика VI. Ценовая политика 46 VII.
Политика распределения VIII. Коммуникационная политика 53 З А К Л Ю Ч Е Н И Е 59 В В Е Д Е Н И Е В период перехода экономики Республики Беларусь к рыночным методам ведения хозяйства, изменяется характер функционирования большинства промышленных предприятий. В нынешней ситуации предприятия вынуждены работать в условиях жесткой конкуренции и подвергаться воздействию критических для выживания факторов внутренней и внешней среды поведения потребителей,
позиций конкурентов, правильного выбора партнеров, создания конкурентоспособного ассортимента товаров и услуг с учетом интересов потребителей, надежных источников получения коммерческой и иной рыночной информации, квалифицированных консультаций и т.п. При решении этих и многих других задач на предприятии возрастает роль его маркетинговых служб. Целью настоящей работы является изучение организации маркетинговой деятельности современного промышленного предприятия, а так же приобретение навыков в принятии решений
по реализации маркетинга. В работе рассмотрены организационная структура и функции маркетинговой службы, проанализирована маркетинговая среда предприятия,система проведения маркетинговых исследований, особое внимание уделено комплексу маркетинга В результате были выделены некоторые перспективные направления развития маркетинговой деятельности на предприятии, приведены некоторые предложения по совершенствованию организации маркетинговых служб, ценовой политики.
I. Общая характеристика предприятияМинское производственное объединение Горизонт специализируется на массовом производстве телерадиоаппаратуры. МПО Горизонт было образовано на базе Минского радиозавода 13 октября 1950 года. 15 сентября 1951 года была выпущена первая продукция – радиола Минск Р-7 , а 31 декабря 1954 года запущены в серийное производство телевизоры
Беларусь . Сегодня в состав минского производственного объединения Горизонт входят следующие самостоятельные предприятия – республиканское унитарное предприятие Завод Горизонт , состоящее из телевизионного и механического заводов, и выпускающее телевизоры цветного изображения и антенны – научно-производственный комплекс Сигнал , выпускающий телевизоры цветного и черно-белого изображения, изделия микроэлектроники, детали
и блоки для телевизоров – завод Альмагор , изготавливающий телевизионные футляры и радиоприемники, мебель и телевизоры цветного и черно-белого изображения – специализированное предприятие Кабельное и спутниковое телевидение СПКСТ , выпускающее аппаратуру для построения систем коллективного приема кабельного и спутникового телевидения, блоки для телевизионной продукции, радиоприемники, телевизоры цветного изображения, изделия спецтехники – завод Белит г.
Поставы , выпускающий трансформаторы – научно-исследовательский институт цифрового телевидении см. Приложение 1 . Предприятие основано на государственной форме собственности Республики Беларусь, является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, действует на принципах хозрасчета. На объединении производятся товары народного потребления, такие, как цветные и черно-белые телевизоры с размером кинескопа от 23 см. до 72 см радиоприемники, антенны, оборудование спутникового
и кабельного телевидения, мебель. ПО Горизонт входит в двадцатку крупнейших производителей телевизоров в Европе и занимает первое место среди производителей стран СНГ. В настоящее время ПО Горизонт выпускает более 300 тыс. телевизоров в год. Значительная доля продукции предприятия идет на экспорт. Экспорт продукции осуществляется в страны бывшего
СССР. Так в настоящее время один из основных рынков для ПО Горизонт является рынок России. Сегодня предприятие продает продукцию в 57 регионах России. На территории России работает 4 основных дилера, которые реализуют продукцию более 152 оптовым точкам. Телевизоры Горизонт рассчитаны для самого широкого круга потребителей. Сегодня каждые 6 из 10 телевизоров продаваемых в Беларуси – это телевизоры марки
Горизонт . Продукция ПО Горизонт соответствует международному стандарту ИСО 9000, сертифицирована комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации РБ, Госстандартом Российской Федерации, Nemko,а также ряда других стран. В 1993 году ПО Горизонт было удостоено международным призом Золотой глобус за достойный вклад в развитие экономики своей страны, интеграции ее в мировую экономику
и конкурентоспособное производство. Продукция ПО Горизонт получила высокую оценку на выставке Российский промышленник , объединение награждено дипломом За активное участие в выставке Российский промышленник-98 , дипломом и медалью победителя смотра-конкурса наивысших достижений в области промышленности. На производственном объединении Горизонт в 1998 году запущено пять новых моделей цветных телевизоров.
В настоящее время на предприятии выпускается порядка 40 моделей и модификаций телевизоров цветного изображения. В ближайшее время планируется начать выпуск еще четырех моделей. Новинками сезона являются широкоформатный телевизор, телевизор серии 670 и цифровой телевизор 700 серии. При производстве телевизоров используются комплектующие всемирно известных фирм Philips, Samsung, Thomson, Siemens и др обеспечивающие качественное воспроизведение изображения и звука.
Особенностью новых моделей является наличие простой в обращении системы меню, функции кадр в кадре наложение малого суб-экрана на основное изображение на экране , сабвуфера специальная акустическая система, предназначенная для передачи нижних частот звукового диапазона с мощной динамикой , оригинального дизайна. Дизайн телевизоров разработан специалистами НИИ ЦТ научно-исследовательский институт цифрового телевидения ПО Горизонт на самом современном уровне в лаборатории, созданной совместно с компанией
Филипс . Стремление к расширению ассортимента выпускаемой продукции обусловлено все более возрастающими требованиями потребителей, а также стремлением предприятия расширить рынки сбыта своей продукции. Разработка новых моделей ведет к расширению функциональных возможностей аппаратов, улучшению качества цветопередачи, повышению надежности, улучшению их дизайна. По мнению специалистов, телевизоры Горизонт по качеству ни в чем не уступают аналогичной продукции
ведущих зарубежных фирм, таких как Philips, Samsung, Sharp, LG. А по цене, которая в 1,5-2 раза ниже стоимости импортных аналогов, телевизоры Горизонт имеют преимущество. При этом имеют гарантийный срок 25 месяцев. Описание продукции ПО Горизонт – телевизоры цветного изображения 6-го и 7-го поколения с диагоналями 37, 51, 54, 63, 70 см – телевизоры черно-белого изображения с диагоналями 23, 34, 44, 50 см – радиоприемники – акустические
системы – мидисистемы – оборудование спутникового и кабельного телевидения – моточные изделия, трансформаторы – мебель. РУП Завод Горизонт На РУП Завод Горизонт ежемесячно производят более 25 000 телевизоров цветного изображения с диагоналями 37, 51, 54, 63, 70 см, модели аудиотехники. Схема и конструкция телевизоров HORIZONT обеспечивают – настройку с помощью синтезатора напряжений – сверхчувствительный прием – бесшумный поиск ТВ каналов – запоминание регулировок изображения и звука
– дистанционное управление – автоматическое и программируемое выключение – автоматическую стабилизацию размеров изображения – автоматическое размагничивание кинескопа. 1. Модели телевизоров цветного изображения, выпускающиеся на РУП Завод Горизонт Horizont 37CTV655i Horizont 54CTV655-T-i Horizont 54CTV670-T-i -5 Horizont 37CTV660t Horizont 54CTV655-i-
S Horizont 54CTV655-4 Horizont 37CTV660T-i Horizont 54CTV655-T-i-S Horizont 54CTV655-7 Horizont 51CTV655-3 Horizont 54CTV655-i-5 Horizont 54CTV660-T-7 Horizont 51CTV655i-3 Horizont 54CTV655-T-i-5 Horizont 54DTV700-T-i Horizont 51CTV655i-6 Horizont 54CTV660-T-i-S Horizont 54DTV700-T-i-5 Horizont 51CTV655Т-i-6 Horizont 54CTV655-i-
S-5 Horizont 63CTV656-i Horizont 51CTV655-6 Horizont 54CTV655-T-i-S-5 Horizont 63CTV690p-i Horizont 51CTV660Т-i-6 Horizont 54CTV660-T-i-5 Horizont 63CTV660-t-i Horizont 54CTV655-i Horizont 54CTV660-T-i-S-5 Horizont 63CTV656-T-i 2. Новые модели телевизоров цветного изображения, планируемые к выпуску в 2000 году на ПО Горизонт Horizont 37CTV655-1 Horizont 51CTV670-Т-6
Horizont 63CTV670-T-i-1 Horizont 37CTV660-Т-1 Horizont 51CTV670Т-i-6 Horizont 63CTV690-P-i-1 Horizont 37CTV655-i-1 Horizont 54CTV671Т-i-5 Horizont 63CTV690-CD Horizont 37CTV660-Т-i-1 Horizont 54CTV670-T-7 Horizont 63DTV720-T-i Horizont 37CTV670T-i-1 Horizont 63CTV656-T-i-1 Horizont 63CTV660-T-i-1 Horizont 37CTV670T-i Horizont 63CTV656-i-1 3.
Новые модели аудиотехники, планируемой к выпуску в 2000 году на ПО Горизонт Океан-245М Океан-255 Аудиоминисистема Горизонт 3АСА-01 Радиокомплекс 25АМС-101С Радиоприёмник Океан-245М Специфические выгоды и преимущества данного изделия Плавная регулировка тембра по высоким звуковым частотам Индикатор точной настройки на станцию Встроенный блок питания от сети переменного тока 220
В, 50-60 Гц Розетка для подключения наушников. Среди моделей выпускаемых отечественными, западными и азиатскими фирмами представлены приемники, отличающиеся разнообразной формой и цветовым решением корпуса. В основном приемники аналогичные Океан-245М с полным набором диапазонов – ДВ, СВ, КВ, УКВ . В качестве дополнительных функций стереовыход на наушники встроенный таймер прием ТВ – диапазона. Настройка по шкале механической или
ЖКИ. Из разновидностей предлагаемых на рынке приемников – часы приемник AM FM диапазоны встроенный громкоговоритель будильник – наушники-радио AM FM диапазоны – фонарик-приемник AM FM диапазоны – сувенирные приемники брелки, игрушки и т.п. AM FM диапазоны – приемник для ванной – приемники, имеющие фиксированную настройку на радиостанцию. На российском рынке среди аудиотехники аналогичные микросистемы занимают долю равную 7 .
В связи с увеличивающейся популярностью CD-дисков и падением цен эта доля будет увеличиваться. На рынке РБ в настоящее время эта ниша является свободной. При умеренной цене, оперативном освоении в производстве, а также при массированной рекламной кампании микросистема Океан РП-255 будет достаточно конкурентоспособной на рынке стран СНГ, а на рынке РБ может занять лидирующее положение среди аппаратуры этого класса.
РУП Завод Альмагор Государственное предприятие Завод Альмагор , входящий в состав ПО Горизонт , представляет собой современное многопрофильное предприятие, имеющее в своей структуре несколько основных производств. Литейное производство завода Альмагор обеспечивает программу выпуска телевизоров и радиоприемников всего ПО Горизонт корпусами современного дизайна и всевозможными деталями из пластмасс и полимеров,
а так же из алюминия и цинковых сплавов. Имеющееся уникальное оборудование позволяет осуществлять литье разногабаритных деталей для самых разнообразных применений. Закупка и установка новых литьевых машин, которая будет проводиться в 2000 г а также применение качественных пластмасс позволит улучшить качество выпускаемых корпусов. Обладая собственным инструментальным производством, завод
Альмагор изготавливает пресс-формы для своих нужд и для сторонних заказчиков. Высококлассное электроэрозионное оборудование позволяет выполнять работы высшей степени сложности. Продукция Мебельного производства – это тумбы для радиоаппаратуры, специализированная мебель для оргтехники, мебель для офисных помещений, столы, около двадцати разновидностей комодов, шкафы, секции, изготавливаемые на высоко производительном импортном оборудовании с использованием качественных материалов.
Телевизионное производство осуществляет выпуск телевизоров цветного и черно-белого изображения марки HORIZONT . Имеющиеся на предприятии мощности позволяют выпускать до 100 тысяч различных телеприемников в год. РУП НПК СИГНАЛ Основная область специализации НПК Сигнал – исследование, разработка и производство электронных материалов, компонентов и устройств для телевизоров и радиоаппаратуры ПО Горизонт . Технология акустоэлектроники, базирующаяся на лицензии
японской фирмы Киото-Керамик и оборудовании фирмы Мурата , успешно используется в производстве высокочастотной до 60 МГц пьезокерамики и фильтров на поверхностных акустических волнах на их основе, фильтров на ПАВ на ниобе лития, а также полосовых и режекторных фильтров для ТВ приемников. Предприятием серийно выпускаются аналоги фильтров KAF38OMRMF, SAF45MF53P, SAF38.9.MN53P, KAF38.OMRMB,
OFWG1962, OFWG2954, OFWG2999 и др. САПР акустоэлектронных изделий и экспериментальная база позволяют в течение одного- трех месяцев запускать в серийное производство новые фильтры, в том числе и заказные. На основе элементной базы НПК Сигнал также выпускает малогабаритные телевизоры черно-белого 24 – 44 см и цветного изображения 37 см, пульты дистанционного управления и др. Расширение продаж на рынке черно-белых и цветных телевизоров может стать перспективным направлением
развития заводов Сигнал и Альмагор . СП КСТ специальное предприятие кабельного и спутникового телевидения Оборудование кабельного телевидения ПО Горизонт в течение 20 лет является разработчиком систем кабельного телевидения серий 100, 200, 300, 400, 500, 800 и накопило значительный опыт работы в этой области. На СП КСТ организовано производство комплекса современной аппаратуры для кабельного телевидения 300, 400, 500, 800 серий. Основными конкурентами для СП КСТ на рынке СНГ являются фирмы-посредники, представляющие оборудование
импортного производства таких известных компаний как Hirshmann, WiSi, Fuba, Blancom, Telste, Alcad, Kathrein, Siemens, Blaupunkt, Alcatel, Tesla, Miap, Vector, Terra и других Телевизоры, выпускаемые СП КСТ Телевизоры с диагональю 28-29 70-72 см являются элитными , и поэтому их функциональные возможности, качество изготовления, дизайн играют решающую роль при реализации
такой модели. СП КСТ наладило выпуск телевизоров с диагональю экрана 70, имеющую стереозвук и систему кадр в кадре , а также отделку корпуса ценными породами дерева, фирменную подставку для аппаратуры и дополнительную акустическую систему воспроизведения низких звуковых частот. Завод Белит г. Поставы, Витебской области Продукция, выпускаемая заводом Белит На сегодняшний день заводом Белит выпускается широкий спектр моточных изделий для телевизионной
техники, а именно – Трансформаторы сигнальные выходные строчной развертки, предназначенные для работы в выходном каскаде строчной развертки телевизионных приемников черно-белого и цветного изображения с кинескопами, имеющими угол отклонения 70, 90, 110 градусов – ТВ-70 П3, ТВС- 90 П4, ТВС-110 П5, ТВС- 110 Л6, ТВС- 90 ПЦ8, ТВС-90ПЦ 11,ТВС-90ЛЦ5, ТВС-110ПЦ15, ТВС-110ПЦ16 –
Трансформаторы диодно-каскадные строчной развертки ТДКС-36, ТДКС-32 предназначенные для работы в выходном каскаде строчной развертки телевизионных приемников в комплекте с отклоняющей системой ОС-90.29 ПЦ202 1 для кинескопов с углом отклонения луча 90 и 110 – Системы отклоняющие ОС – 90.29 ПЦ 202 1 для кинескопов 51 – 54 см по диагонали – Трансформаторы питания импульсные
ТПИ – 653, ТПИ- 656, ТПИ- 659 и др Дроссели фильтра ДФ – 501, применяемые в схеме сетевого фильтра импульсных источников питания телевизионных приемников – Трансформаторы межкаскадные строчные ТМС различных модификаций, применяемые в узлах строчной развертки телевизионных приемников – Катушка размагничивания кинескопа КРК – 54 Трансформатор питания бытовой РЭА мощностью до 18
Вт Дроссель коррекции ДК – Катушка линейности строк КЛС На рынке Республики Беларусь основным потребителем продукции завода на сегодняшний день и является ГП Завод Горизонт г. Минск, использующий изделия ТПИ, ДФ, ТМС, ТДКС и др. Перспективными изделиями на 2000 год являются изделия ТДКС для черно-белых и цветных телевизоров, занимающие большой удельный вес в общем объеме производства
изделий выпускаемых заводом. Анализируя основные технико-экономические показатели предприятия за последние 5 лет необходимо отметить наметившуюся тенденцию их улучшения. Количество выпущенных телевизоров неуклонно растет из года в год. Так их темп роста в 1999 г. по сравнению с 1998 г. составил 108 . Предприятие развивается. Новыми модификациями телевизоров в 1999г. стали следующие модели 37CTV660
T, 51CTV655 i-6, 51CTV 655 Ti-6, 54CTV 655Ti-5 и многие другие. Деятельность по реализации телевизоров была также успешной. Отгрузка телевизоров в 1999 г. по сравнению с соответствующим периодом прошлого года возросла на 16,8 по ПО Горизонт и на 10,3 по РУП Завод Горизонт . Большими темпами роста в 1999 г. по сравнению с прошлым годом телевизоры были отгружены на экспорт 282,3 – по
ПО Горизонт , и 279,4 -по РУП Завод Горизонт . Рентабельность товарной и реализованной продукции в январе и феврале 1998 г. увеличились по сравнению с аналогичными периодами 1997 г. на 6,1-20,3 . Это означает, что ПО Горизонт является рентабельным и прибыльным предприятием. Необходимо отметить о значительном улучшении коэффициентов текущей ликвидности К1 , обеспеченности собственными оборотными средствами
К2 , и коэффициента восстановления платежеспособности предприятия К3 . Так, если К1 в 1996 г. составлял 1,91, то уже в 1997 г. он составил 3,6, 1998 г. -1,94, а в 1999 г. -3,7 при норме 1,7 . Это означает, что общая обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств значительно улучшилась. Аналогичная ситуация и с коэффициентом К3. Если в 1996 г. он составлял 1,42, то в 1999 г. он достиг 2,7
при норме 1 . Это означает о восстановлении платежеспособности предприятия за соответствующий период. Нестабильной остается ситуация с обеспеченностью собственными средствами. За эти годы коэффициент К2 так и не достиг положительного результата. Предприятие не имеет достаточного количества собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости. При норме 0,3 К2 в 1999 г. составил -0,6.
Тем не менее необходимо отметить о значительном оздоровлении производственно-финансовой деятельности предприятия с 1996 по 1999 годы. Цели предприятия и цели маркетинга Одна из основных функций службы маркетинга предприятия – обеспечение устойчивого сбыта продукции при постоянном наращивании объемов продаж. Принятие верной маркетинговой политики предприятия в области продвижения продукции достаточно важная и ответственная задача.
Достигнутые результаты предприятия в области производства продукции позволяют предприятию сегодня занимать лидирующее положение в своей отрасли в странах СНГ. Для обеспечения стабильной работы предприятия и освоения новых рынков необходимы – постоянный анализ рыночной среды и корректировка деятельности предприятия в зависимости от складывающихся условий – комплексное исследование рынка, на котором работает предприятие – интенсификация коммерческих усилий в сфере сбыта
и стимулирования с целью расширения регионов сбыта и увеличения объемов реализации продукции – совершенствование продукции путем повышения качества и технического уровня – совершенствование и расширение системы сервисного обслуживания – стратегическое планирование производства и развития предприятия с учетом тенденций развития рынка – выработка оптимальной ценовой политики. Следует отметить, что проведение этих мероприятий невозможно без получения достоверной информации о рынках сбыта продукции, использования комплексного научного подхода
в решении проблем стоящих перед предприятием. Таким образом, сегодня разработка действенной стратегии и политики маркетинга в области производства и реализации продукции выходит на первое место по значимости для уверенной работы предприятия. Цели маркетинга ПО Горизонт Цели маркетинга, с одной стороны, состоят в удовлетворении покупателей товарами, обладающими нужными потребительскими свойствами качество, надежность, внешний вид и т.п а с другой – получение прибыли
и обеспечении конкурентоспособности продукции завода, что предполагает безусловное лидерство на рынках Республики Беларусь, Российской Федерации и странах СНГ. Маркетинговая стратегия предприятия представляет собой обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и распределения ресурсов предприятия. Маркетинговая стратегия заключается в обеспечении долгосрочных конкурентных преимуществ на постсоветском
пространстве, а также упрочение позиций на рынках дальнего зарубежья. Для ответа на следующие вопросы Что и в каком количестве производить Как и какими средствами производить Для кого и когда производить маркетинговая стратегия предприятия предполагает исследования условий конкурентного преимущества и выявления предпочтительной миссии предприятия исследования рынков потенциальных товаров и услуг, отвечающих миссии предприятия, и выбора таких стратегических
зон хозяйствования, которые способны в длительной перспективе обеспечить внешнюю гибкость предприятия, то есть возможность переориентации предприятия на функционирование в наиболее благоприятные с экономической, политической, правовой, социально-культурной, научно-технической и экологической точек зрения зонах формирование товарного ассортимента предприятия, в наибольшей степени удовлетворяющего актуальные индивидуальные и производственные потребности потенциальных покупателей внутри страны и за ее пределами, и обеспечивающего
на этой основе систематическое получение прибыли, позволяющей реализовать программы расширенного воспроизводства распределение имеющихся в распоряжении предприятия и привлекаемых им дополнительных ресурсов между различными направлениями деятельности, обеспечивающее максимальную рентабельность использования этих ресурсов взаимодействие с рынками факторов производства, ценных бумаг, валютными рынками, обеспечивающее экономически эффективное поддержание стратегического потенциала предприятия на уровне, достаточном для обладания конкурентным
преимуществом на всех этапах жизненного цикла формирование эффективной ценовой политики, обеспечивающей в долговременной перспективе устойчивое положение предприятия в традиционных и вновь осваиваемых сегментах рынка заблаговременное обнаружение кризисных тенденций как в рамках национальной экономики и ее отраслей, так и внутри предприятия, и предотвращения его несостоятельности банкротства . Маркетинговая политика ПО Горизонт 1. Совершенствование и расширение сервисно-сбытовых сетей обслуживания
покупателей. 2. Проникновение и закрепление на рынках стран дальнего зарубежья. 3. Переход от маркетинга на местном уровне к маркетингу в общенациональном масштабе путём внедрения интерактивных методов сбора и анализа информации. 4. Переход от покупательских нужд к покупательским потребностям. По мере роста своих доходов покупатели становятся все более разборчивыми при выборе товаров.
Становится все труднее предсказывать реакцию покупателей на различные характеристики функциональные достоинства, качество, срок гарантийного обслуживания и т.д оформление и прочие свойства товаров, поэтому они обращаются к маркетинговым исследованиям. 5. Переход от конкуренции в ценах к неценовой конкуренции. Участники рынка все шире пользуются неценовыми орудиями маркетинга, такими, как присвоение товарам марочных названий, индивидуализация товаров, реклама и стимулирование сбыта.
И им нужна информация о том, как реагирует рынок на использование этих средств. 6. Проведение рекламной кампании в Беларуси, России, Украине и других странах 7. Участие и проведение выставок и выставок-продаж в Беларуси, России, Украине, Латвии и других странах. II Организация маркетинга Организационная структура службы маркетинга
Служба маркетинга ПО Горизонт построена по функциональному принципу. Организовывает и координирует маркетинговую деятельность в ПО Горизонт заместитель генерального директора по маркетингу и сбыту. Схема организационной структуры службы представлена в приложении 2. Перед службой маркетинга ПО Горизонт стоят следующие основные задачи – постоянное изучение и расширение
рыночного пространства с целью получения максимальной прибыли при реализации продукции объединения по закрепленной номенклатуре как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами, в соответствии с установленными планами и в установленные сроки – изучение и использование конъюнктуры мирового рынка для определения наилучших условий экспорта и импорта товаров – разработка перспективных и текущих планов маркетинговой деятельности с целью обеспечения постоянного
присутствия продукции объединения по закрепленной номенклатуре, как внутри страны, так и за рубежом, контроль за их исполнением – анализ деятельности объединения в части маркетинга, состояния рынков, подготовка соответствующих отчетов за истекший период – планирование и организация участия в проводимых в стране и за рубежом выставках и ярмарках с целью продвижения на рынки продукции объединения – планирование и организация рекламной деятельности – разъяснение и доведение политики в области качества, определенной
генеральным директором объединения, до каждого исполнителя, обеспечение ее реализации через выполняемые функции. В процессе решения поставленных задач отдел маркетинга взаимодействует со многими службами предприятия. При взаимодействии с отделом сбыта, отдел маркетинга представляет следующие данные – договоры на поставку продукции потребителю – списки потенциальных покупателей для предварительного заказа транспорта. Конструкторские и технологические отделы взаимодействуют с отделом маркетинга по всем вопросам, связанным
с модернизацией выпускаемой продукции с оценкой необходимости разработки новых изделий и обеспечивают отдел маркетинга сведениями о реальном состоянии и возможностях предприятия в области конструирования и технологий изготовления новой техники. Отдел маркетинга представляет в эти службы предложения по модернизации изделий, перечень изделий, планируемых на экспорт, концепцию развития и совершенствования изделий на основе изучения ситуации, складывающейся на рынке.
С экономическими отделами и бухгалтерией отдел маркетинга взаимодействует по вопросам разработки ценовой политики, выделения средств на проведение выставок, рекламной компании и других маркетинговых мероприятий. Во взаимодействии с финансовым отделом, отдел маркетинга формирует финансовый план объединения и осуществляет взимание средств за отгруженную продукцию. С ОМТС отдел маркетинга взаимодействует при подготовке договоров на приобретение необходимых материалов и комплектующих для производства продукции.
С юридическим отделом отдел маркетинга взаимодействует по вопросам правового обеспечения производственно-коммерческой деятельности предприятия. С техно-торговым центром отдел маркетинга взаимодействует по вопросам развития сервисного обслуживания в регионах, в которые поступает продукция предприятия. Совместно с планово-диспетчерским отделом определяется первоочередность изготовления и объемы выпускаемой номенклатуры. С отделом технического контроля отдел маркетинга взаимодействует для проведения политики
в области качества выпускаемой продукции. Взаимодействуя с другими службами и проводя свои мероприятия, отдел маркетинга несет ответственность за – обеспечение руководства и исполнителей необходимой маркетинговой информацией – своевременность корректировки планов производства и сбыта – эффективность внедрения новейших научно-технических достижений при разработке концепции и создании новых товаров – своевременную замену устаревшей продукции новой с заданными техническими, экономическими параметрами и потребительскими свойствами
– выполнение финансового плана и достижения заданных экономических результатов деятельности предприятия. Функции отдела маркетинга В условиях ведения хозяйственной деятельности, основанной на принципах концепции маркетинга, предполагающей удовлетворение нужд и запросов потребителей залогом достижения целей предприятия, служба маркетинга ПО Горизонт выполняет целый комплекс разнообразных функций, а именно – обеспечение разработки перспективных и текущих планов маркетинговой деятельности – анализ деятельности и подготовка
отчетов по маркетингу – разработка предложений по развитию прямых кооперационных связей с предприятиями и организациями, осуществляющими маркетинговые исследования – изучение рынков сбыта готовой продукции, закупок комплектующих и материалов, подготовка рекомендаций для соответствующих служб объединения – анализ ценовой ситуации и выработка предложений по ведению ценовой политики объединения – исследование и прогнозирование рынка по закрепленным регионам, формирование предложений по номенклатуре продукции
– своевременная подготовка предложений по формированию и корректировке планов производства и сбыта – разработка стратегии и организация рекламной деятельности – планирование и организация рекламных мероприятий через средства массовой информации – планирование и осуществление выставочных мероприятий, участие в ярмарках с целью максимального выполнения планов реализации продукции – распространение положительной информации о предприятии и его продукции, формирование и поддержание имиджа предприятия – организация
и участие в работе по разработке и изготовлению рекламных материалов – формирование, сопровождение и отработка договоров на поставку продукции – изучение передового зарубежного опыта рекламной работы и использование его в своей деятельности – изучение и обобщение результатов от проведения тех или иных рекламных мероприятий и определения их эффективности. Сегодня рынок телевизионной продукции довольно динамичен, изменения на нем происходят очень быстро.
В связи с этим службой маркетинга ПО Горизонт проводится постоянное отслеживание ситуации на существующих и перспективных рынках сбыта. В службе маркетинга сосредоточены специалисты высокого профессионального уровня, отделы и бюро оснащены современной вычислительной и прочей оргтехникой, что позволяет более качественно выполнять стоящие перед службой задачи. В составе службы маркетинга ПО Горизонт , в управлении сбыта и дилерских связей существует отдел координации
дилерских связей. Основной задачей этого отдела является планирование товародвижения и сбыта продукции реализация мероприятий по конкретным регионам. В управлении маркетинга и ВЭС, в отделе маркетинга функционирует бюро рекламы. В функции данного бюро входит – выработка стратегии рекламной деятельности – определение приоритетов, анализ необходимых затрат на рекламу и составление ориентировочных смет на год – планирование рекламных
мероприятий на месяц, квартал, полугодие, год – подготовка и проведение широкой рекламы выпускаемой продукции с использованием средств массовой информации – участие в подготовке рекламных материалов для представления на выставках, ярмарках, презентациях, проводимых как на внутренних рынках, так и за рубежом – изучение передового зарубежного опыта рекламной работы и использование в своей деятельности – осуществление контроля за выполнением договоров на изготовление рекламных материалов, выполняемых привлеченными организациями
– изучение и обобщение результатов от проведения тех или иных рекламных мероприятий и определение их эффективности. В жизни и на практике именно размещение рекламы в средствах массовой информации является наиболее эффективным в стимулировании сбыта продукции. Требования, предъявляемые к производству, условия хозяйственной среды, в которых приходится оперировать предприятию сегодня, повышает роль маркетинга для успешной коммерческой деятельности предприятия.
Совершенствование организации маркетинга Маркетинг еще не получил достаточного развития в нашей стране. Маркетинговые службы только начинают свою деятельность в составе предприятий и фирм. Этим и обусловлен ряд недостатков и недоработок в организации маркетинговой деятельности на ПО Горизонт . Но тем не менее организация службы маркетинга на предприятии постоянно совершенствуется, ищутся и находятся пути и формы более эффективной и гибкой организационной структуры.
Служба маркетинга оснащена самой современной компьютерной техникой, подключена и используется глобальная компьютерная сеть Интернет . Первое, что хотелось бы отметить, это необходимость более полного и детального изучения рынков сбыта существующих и перспективных, влияние мероприятий по стимулированию сбыта на объемы реализации. В связи с этим в отделе маркетинга должно быть бюро по изучению рынка сбыта и спроса рисунок 1 . Бюро по изучению рынка сбыта и спроса должно заниматься исследованиями факторов, определяющих структуру
и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия изучением спроса и разработкой долгосрочных на 10-15 лет , среднесрочных до 5 лет и краткосрочных 1-2 года прогнозов потребности в выпускаемой технике, определением конкурентоспособности продукции предприятия, исследованием потребительских свойств продукции и предъявляемых к ним требований покупателей. Отдел маркетинга Бюро комплексного анализа Бюро рекламы и выставок Бюро
Изучения рынков сбыта и спроса Рис.1. Рекомендуемая организационная структура отдела маркетинга. Для успешной деятельности предприятия необходим выход на широкий зарубежный рынок, т.к. предприятию необходимы валютные средства для закупки сырья, комплектующих, оборудования. Кроме того, сравнение изделий ПО Горизонт с мировыми аналогами позволит изучить слабые стороны продукции, улучшить ее качество и дизайн. В связи с этим возрастает роль бюро рекламы рисунок 2
Бюро рекламы и выставок Группа дизайна Группа рекламы Группа формирования Паблик-рилейшнз Рис.2. Рекомендуемая организационная структура бюро рекламы. Бюро рекламы разрабатывает стратегию рекламной деятельности, осуществляет расчет средств и выбор методов рекламы, проектирует товарные знаки, каталоги, буклеты, рекламные тексты, оформляет выставки, экспозиции, витрины, ярмарки, участвует в оформлении и проведении благотворительных мероприятий.
Для эффективной работы бюро рекламы необходимо тесное взаимодействие с бюро маркетинга и бюро изучения рынков сбыта и спроса, в части результатов анализа покупательского поведения, тенденций изменения рынков и потребностей, информации о продажах и прогнозах сбыта. При проведении анализа результатов рекламы система показателей может быть следующей процент покупателей, которые обратили внимание на рекламу, количество актов продажи товара, вызванных его рекламой.
Анализ этих показателей позволит определить какие виды рекламы оказывают наибольшее воздействие на потребителя, и следует их расширять, а какую рекламу можно сворачивать. Основной функцией отдела сбыта должно быть получение на склад готовой продукции, подготовка товарно-транспортных накладных согласно заключенным договорам, обеспечение доставки продукции до потребителя в соответствии с условиями поставки. Учет поступления продукции и осуществление отгрузки компьютеризированы,
что позволяет ежедневно получать оперативные сводки по движению готовой продукции по каждому виду. Рекомендуемая форма организации отдела сбыта – функциональная. Целесообразно выделить – бюро работы с заявками и анализа результатов продаж – бюро планирования сбыта – бюро распределения, хранения и транспортировки – бюро учета и анализа статистики сбытовых операций. Отдел сбыта Бюро работы с заявками и анализа результатов реализации продукции
Бюро планирования сбыта Бюро распределения, хранения и транспортировки Бюро учета и анализа статистики сбытовых операций Рис.3. Рекомендуемая организационная структура отдела сбыта. Следует отметить, что служба маркетинга ПО Горизонт существует немногим более 6 лет и совершенствование ее организационной структуры – это вопрос времени.
Постоянно разрабатывая комплекс маркетинговых мероприятий, совершенствуя структуру службы маркетинга и повышая профессионализм ее работников предприятие добьется значительных результатов в этой области. III Маркетинговая среда предприятия Анализ основных рынков сбыта В настоящее время поставка продукции осуществляется в страны СНГ и дальнего зарубежья Литва, Латвия, Польша , но основными рынками сбыта
ПО Горизонт являются Российская Федерация, Украина и Белоруссия. Рынок РФ характеризуется тем, что Россия превратилась в перевалочную базу импортных телевизоров. Основные объемы продаж постепенно перемещаются с многочисленных радиорынков Москвы к более крупным фирмам-оптовикам. Государственные магазины не могут ориентироваться на телевизоры отечественного производства. Ситуация такова, что импортные телевизоры, по качественным характеристикам
схожие с Горизонтом-655 продаются в широком ассортименте, имеют более привлекательный внешний вид, более простой и удобный пульт ДУ, цены при этом сопоставимы. Наиболее перспективными с точки зрения расширения объемов реализации телевизоров марки Горизонт являются следующие регионы РФ Восточно-европейский регион Южно-поволжский регион Южно-сибирский регион Южно-российский регион
Средне-уральский регион. Указанные регионы полностью отвечают нашим требованиям и находятся в более выгодных экономических условиях, чем Центральный, Северо-европейский и Байкальский регионы. Они способны постепенно увеличивать объемы реализации телевизоров за счет интенсивного расширения рынка сбыта на основе освоения новых районов и областей. В последнее время завод Горизонт реализует телевизоры крупными партиями дилерам, которые поставляют
продукцию во все регионы России см. Приложение 3 . Сбыт телевизоров на Украину в настоящее время затруднен. Еще несколько лет назад Правительство республики ужесточило таможенное законодательство на ввоз сложно-технической бытовой техники, особенно той, которая выпускается на Украине 20 -НДС, 10 -налог на импорт, 10 -акциз . Осенью 1996 г.
Правительство Украины ввело новые ставки таможенных пошлин на ввоз телевизоров в страну. На сегодняшний день ставка пошлины составляет 0,8ЭКЮ 1,2 за сантиметр диагонали кинескопа. Формирование единой сбытовой сети на территории Республики Беларусь ведется с учетом специфики работы в каждой области. Применяется принцип интенсивного сбыта для получения максимального объема продаж и высокой прибыли,
используется большое число оптовых и розничных торговых организаций и предприятий. В каждой из областей Белоруссии постоянно ведется поиск путей организации новых сбытовых каналов, изучается тип рынка, объемы возможного сбыта, географическая концентрация потенциальных потребителей, специфика потребностей, требования к качеству товара и сервиса. Проведенные в республике маркетинговые исследования рынка свидетельствуют о том, что возможности его
еще далеко не исчерпаны. Единственным препятствием для его наполнения отечественной продукцией является характерная для всех государств СНГ незащищенность рынка от импортных товаров. Таможенные пошлины на ввоз тех же телевизоров не взимаются, хотя свои производители вынуждены их платить за ввезенную комплектацию. Практически отсутствует система протекционистских мер, направленных на защиту интересов отечественных производителей сложно-технической продукции.
Таким образом, проведенный анализ основных рынков сбыта свидетельствует, что на сегодняшний день перспективными для развития сбытовой системы ПО Горизонт являются регионы Российской Федерации и рынок Белоруссии. Анализ показателей реализации основной продукции ПО Горизонт На внутреннем рынке ПО Горизонт занимает лидирующее место в объемах продаж телевизионной техники см. рис. 4 . Структура реализации телевизоров
Горизонт в 1997 – 2001 гг. имеет тенденцию к увеличению объемов продаж на внешнем рынке см. рис.5 . Но из этого не следует, что реализация телевизоров в Беларуси сократится. Экспортная доля реализации телевизоров повысится за счет увеличения производства. На рынке Республики Беларусь в прошлом году ПО Горизонт реализовывал в среднем более 12000 телевизоров Горизонт в месяц. Отгрузка на внешний рынок телевизоров
Горизонт составляла в среднем 18000 шт. в месяц. В 2001 году планируется увеличить отгрузку телевизоров на внешний рынок в среднем до 21000 шт. в месяц, а в сезонные месяцы пиковой продажи до 30000 шт. Анализ деятельности конкурентов Основным конкурентом ПО Горизонт на внутреннем рынке является ПО Витязь . ПО Витязь является изготовителем товаров народного потребления длительного пользования, каковыми являются
цветные и черно-белые телевизоры, мебель, наземные станции приема. Основная часть продукции – телевизоры цветного изображения 6-го поколения с диагональю 37, 51, 54 см черно-белого изображения с диагональю 34, 44 см таблица 1 . Таблица 1 Сведения о количестве модификаций телевизоров, производимых ПО Витязь Диагональ TV Кол-во модификаций В т. ч. кол-во модификаций, включающих меню 16 см.
1 ТЦ-501 перспективная модификация 25 см. 1 ТЦ-501 перспективная модификация 34 см. 1 черно-белый 37 см. 10 ТЦ-6010, 6011, 6611 6621, 6020 С отметкой -1 напр. 6010-1 – перспективная модификация 50 см. 1 черно-белый 51 см. 3 ТЦ-6010, 6011, 6411 1 ТЦ-6411 54 см. 7 ТЦ-6010, 6011, 6411, 6020, 6021, 6421, 6641 – перспективная модификация 3
ТЦ-6411, 6421, 6641 – перспективная модификация 72 см. 2 перспективные модификации ТЦИ-2Ц, CTV7000 1 CTV7000 – перспект. модифик. ИТОГО 19 в т.ч. 6 перспек. модифик. 6 в т.ч. 3 перспек. модифик. Конечным потребителем телевизоров Витязь являются потребители с невысоким и средним уровнем дохода. В сравнительной таблице 2 приведены технические характеристики и цены на основные телевизоры-аналоги
Витязь и Горизонт . Сравнительная таблица цен на телевизоры Горизонт и Витязь . Таблица 2 ТВ Витязь Технические характеристики Опт. цена ТВ Горизонт Технические характеристики Опт. цена 37ТЦ-6020 Кинескоп Samsung 110 37CTV655i OSD, имп. кинескоп 117 37ТЦ-6021 TXT, Кинескоп Samsung 119 37CTV660T-i TXT, OSD, имп. кинескоп 125 51ТЦ-6020
Кинескоп Samsung, Philips 130 51CTV655-3 OSD, имп. кинескоп 135 51ТЦ-6421 Меню, кинескоп Samsung, Philips 142 51CTV655Тi-3 TXT, OSD, имп. кинескоп 143 54ТЦ-6010 Кинескоп Паневежис 133 54CTV655-7 OSD, кинескоп Паневежис 138 54ТЦ-6020 Кинескоп Samsung 138 54CTV655-i OSD, имп. кинескоп 142 54ТЦ-6411 Меню, ТХТ, кинескоп
Паневежис 136 54CTV660T-7 ТХТ, меню, кинескоп Паневежис 151 54ТЦ-6421 Меню, ТХТ, кинескоп Samsung, Philips 142 54CTV660T-i ТХТ, меню, имп. кинескоп 155 Внешний рынок Российская Федерация На Российском рынке реальных конкурентов намного больше, чем на белорусском. Наиболее показательным и насыщенным по моделям и фирмам, предлагающим телетехнику является
Московский рынок. Лидирующие позиции на нем в 1999 году заняли телевизоры Samsung, LG, Daewoo, Panasonic, Philips, Sony и другие рис.7 . На долю корейских компаний – Samsung, LG – приходится в совокупности 29,3 рынка. Московский рынок наиболее развит и в нём сконцентрирована большая часть платёжеспособного населения Центрального района России. Овладение ниши на нём может принести очень хорошую прибыль для
ПО Горизонт . Структура продаж по торговым маркам и по диагоналям в РФ. РЕКОРД ОАО Александровский радиозавод осенью 1999 года было признано Арбитражным судом Владимирской области несостоятельным. ОАО АРЗ представляет собой одну из частей, на которые распалось в середине 90-х годов предприятие с одноименным названием. Телевизоры Рекорд производит российское
ЗАО Стандарт и уже давно реально сотрудничает с такими фирмами как SAMSUNG, DAEWOO. Осенью 1999 года телевизоры Рекорд пользовались спросом. Это предприятие выпускает 11 модификаций от 37 до 63 см по диагонали. Телевизоры Рекорд 100 шт. Цены даны с учетом НДС Таблица3 37ТЦ 5177 127 51ТЦ 5173 стерео 157 37ТЦ 5177 белый 127 51ТЦ 5175 147 37ТЦ 5173 стерео 130 51ТЦ 5176 стерео 147 37ТЦ 5173 бел. стерео 131 54ТЦ 5177 153 51ТЦ 5177 135 54ТЦ 5173
стерео 167,5 51ТЦ5278Т 150 54ТЦ 5176 стерео 157 Кроме этого на предприятии освоена сборка телевизоров DAEWOO DMQ-20T2 51 см – 150 , DMQ-20Q2 51 см – 148 , DMQ-21Q2 54 см – 163 . РУБИН Это один из не многих заводов, которые выпускают телетехнику под своей маркой. Цены на телевизоры московского предприятия представлены в таблице 4. Телевизоры Рубин Таблица 4 модель Кинескоп 100 шт.
Рубин 37М041 Philips 118 Рубин 51М041 Samsung 136 Рубин 55S05T Toshiba 151 Рубин 55M041 Toshiba 146 Рубин 63S05T LG 255 SAMSUNG Корея Из иностранных фирм представленных на российском рынке лидирующее положение принадлежит телевизорам Samsung см. рис. 7 . Фирмой выпускаются 33 модели телевизоров с размером экрана от 52 до 14. Наибольшее количество выпускаемых Samsung телевизоров – это аппараты с размером экрана 21 8 моделей
. Две модели из этих телевизоров СК 5373 ZR и СК 5361 ZR имеют равносторонний корпус с расположением динамиков под экраном. Остальные шесть моделей СК 5320 ZR, СК 5339 ZR, СК5342 AR, CК 5366 ZR, СК 5385 ZR, СК 5399 ZR имеют прямоугольный корпус с симметричным расположением динамиков по бокам от экрана. Нынешним летом фирма разработала собственные телевизоры с абсолютно плоским экраном.
Это несколько моделей серии Tantus Flat. Специальное подразделение компании Samsung Display Devices разработали новые технологии, устраняющие такой нежелательный эффект, как вогнутость изображения. Возглавляют список модели CW-29A6HA и CS-29A6HTR 29 по диагонали . Эти модели, а также 25-дюймовый телевизор CS-25A6SXR отличают 100-герцовой разверткой. Не хуже выглядят телевизоры
WS-32W6HA и CS-30A7HTR с кинескопом Super-Flat-Invar соответственно 82 и 76 см , с кривизной экрана 2.5R и форматом 16 9. 100-герцовые модели CW-30A90SD и CW-28C7VH 76 см и 70 см поддерживают форматы 12,8 9 и 4 3 соответственно , которые оснащены теми же новинками что и предыдущие модели. 4-хстраничный телетекст модели CW-28C7VH позволяет прочитать основные новости. PHILIPS Голландия Фирмой выпускается 14 моделей телевизоров с размером экрана от 46 до 14.
Следует отметить, что фирма Philips не производит телевизоры с размером экрана 20. Наибольшее количество из этих моделей – это модели с диагональю 21 21PT440B, 21РТ166В, 21РТ1653, 21РТ1542, 21РТ1532 . В моделях 21PT440B, 21РТ166В, 21РТ1653 используется кинескоп BlackLine D с высококонтрастными характеристиками и системой регулировки четкости и оттенков, для обеспечения
четкого и контрастного изображения. В моделях 21РТ1542 и 21РТ1532 применяется кинескоп Black Hi Bri с системой регулировки четкости. Модель 21РТ166В имеет также фронтальные аудио видео входы. Кроме того, что дизайнерами компании были представлены новые концепции цветовой гаммы корпусов телевизоров, не потерявшие при этом основных деталей прошлого имиджа например, часы на передней панели , они наградили каждую модель оригинальным именем – High Gloss Silver,
Silver Shadow, Ice Blue, Cool Green. Модель Philips 29PT8444 представляет собой телевизор серии Match Line со 100-герцовой развёрткой с кинескопом Blackline-S Ultra Flat 72 см . Серию Design Line можно отнести к аппаратуре High End и по дизайну, и по конструкции, и, конечно, по звуку и изображению. 32PW9523 Cool Green с элегантным серебристо-изумрудным корпусом,
32PW9534 Ice Blue серебристо-небесный и 32PW9544 Silver Shadow с серебристым корпусом в полной мере подчёркивают данное направление серии. Позже к этой серии примыкают модели 32PW9545 High Gloss Silver в исполнении с кинескопом 32 и 28 32PW9535 High Gloss Blue. Все телевизоры оснащены цифровым шасси со 100-герцовой разверткой, сверхплоским затемнённым
кинескопом Black Line-S Ultra. В домашний кинотеатр можно включить и модель Philips 29PT9415, который относится к серии Match Line, в которой собраны все те же технологии, что и в перечисленных выше новых моделях. Изменения затронули корпус, выполненный из пластмассы, суперплоский затемнённый кинескоп Black Line-S Ultra Flat с соотношением сторон 4 3 и размером 72 см по диагонали. Нельзя не сказать о постоянной работе дизайнеров компании над эргономичностью пульта дистанционного
управления. В некоторых моделях предусмотрено углубление для большого пальца, для удобного размещения в руке. Цены на импортные телевизоры некоторых фирм представлены в таблице 5. В последнее время многими фирмами на телевизоры дается гарантия 2-3 года. Розничные цены на телевизоры импортного производства в г. Москва Таблица 5 Марка Розница Марка Розница LG CF14
D 130 SAMSUNG CK 564 BR 246 LG CF20 D30 172 SAMSUNG CK 62 D4 VR 350 LG CF20 E60 168 SAMSUNG CK 6202 WTR 400 LG CF20 F30 165 SAMSUNG CK 6277 PTR2 400 LG CK20 F30 165 SAMSUNG CK 7650 WTR 697 LG CF21 D30 190 PHILIPS 14 PT 1353 146 LG CF21 E60 176 PHILIPS 14 PT 138A 58R 145
LG CF21 F30 174 PHILIPS 14 PT 1563 Т 162 LG IF21 D70 B 179 PHILIPS 14 PT 1563 60 195 LG 29 H 70 T 485 PHILIPS 21 PT 1381A 58R 240 SAMSUNG CK 14 C8 VR 145 PHILIPS 21 PT 1381 59R 200 SAMSUNG CK 14 F1 VR 140 PHILIPS 21 PT 1663 Т Black Line 208 SAMSUNG CK 14 F1 XR 150 PHILIPS 25
PT 4103 Т Black Line D 440 SAMSUNG CK 3331 EZR 154 PHILIPS 25 PT 5302 58 449 SAMSUNG CK 5020 Z 170 PHILIPS 25 PT 8303 58 MatchLine 975 SAMSUNG CK 5039 T 185 PHILIPS 28 PT 4503 58 596 SAMSUNG CK 5039 Z 175 PHILIPS 25 PT 5324 Т стерео, Black Line S 655 SAMSUNG CK 2173 176 PHILIPS 29
PT 5302 58 775 SAMSUNG CK 5320 T 180 PHILIPS 29 PT 5324 Т стерео, Black Line S 740 SAMSUNG CK 5339 T 189 SAMSUNG CK 5373 201 SAMSUNG CK 5373 Z 227 Украина Анализируя телевизионный рынок Украины, следует учесть, что наиболее населенными областями являются Днепропетровская, Донецкая, Харьковская, Луганская,
Львовская, Одесская, Киевская в которых проживает около 50 населения Украины. Наиболее обеспеченными областями в отношении заработной платы являются Луганская, Днепропетровская, Закарпатская, Ивано-Франковская, Харьковская, г. Киев. Согласно статистике, покупательская способность после кризиса в России осенью 1998 года упала на 50 , как следствие, количество продаж импортной техники снижается и
спектр переходит в нижнюю и среднюю стоимостную ниши. По состоянию на начало 1999 года за период с 1993 по 1998 гг. существенно с 17666 тыс. шт. до 9388 тыс. шт. сократилось количество телевизоров, со сроком службы – 10 лет, у населения Украины. В настоящее время по обеспечению населения телевизорами, со сроком службы телевизора – 10 лет, Украина находится на уровне 1973 года.
По отношению к рациональной норме обеспечения, население Украины обеспечено телевизорами на 35 . За последние 8 лет на Украине произошел полный развал телевизионной промышленности. Произошел почти 100 -й спад производства телевизоров с 3 616 тыс. шт. до 26,9 тыс. шт. в 1998 году. В настоящее время спросом пользуются черно-белые телевизоры
Харьковского объединения Коммунар , Симферопольского завода Оризон и Терфон , Днепропетровского ЗАО Первый телевизионный завод и ЗАО Весна ДНИИТ , Крымского Коллективного предприятия Крымфон , Черкасского ПО Оризон . По состоянию на начало 1998 года на Украине работало 24 завода и сборочных производства выпускающих телевизоры, в основном, по
SKD-технологии. По социологическому опросу украинского населения наибольшее количество отвечающих ставит покупку телевизора в первую очередь среди бытовой техники – около 1,8 млн. человек. Наиболее высокий рейтинг по затратам на покупку телевизионной техники имеют Киевская, Днепропетровская, Луганская, Харьковская, Полтавская области. Украина является стратегически важным регионом внешнеэкономической деятельности
нашего предприятия, важнейшим после России объектом для развития взаимовыгодного сотрудничества по организации производства SKD-сборки телевизоров Горизонт совместно с заинтересованным предприятием, а также создания инфраструктуры по продвижению и сервисному обслуживанию продукции Горизонт . С украинскими фирмами УС ООО Айлон г. Львов , ОАО Фотон г. Симферополь , СП Витязь г.Киев и ОАО
ЭЛМИС г. Киев уже начали работу по выпуску и сервисному обслуживанию телевизоров Горизонт из SKD-сборок рис. 8 . Страны Балтии Телевизионный рынок Литвы характеризуется следующими тенденциями большой приспособленностью к рыночной ситуации и ориентацией на определенный сегмент рынка. Устойчиво работает Шяуляйский телевизионный завод Шяулю тауро телевизоряй . Телевизоры создаются и производятся совместно с производственной корпорацией
ITV HOLDING A S Дания на базе комплектации Philips. Таурас нацелен на западный рынок, на своем же рынке ситуация аналогична белорусской. Латвию следует рассматривать как перспективный регион для развития взаимовыгодного сотрудничества по организации производства SKD сборки телевизоров HORIZONT, а также создания инфраструктуры по продвижению и сервисному обслуживанию продукции ПО Горизонт . В
Эстонии отсутствуют местные телепроизводители, на рынке продаются телевизоры следующих фирм SAMSUNG, LG, DAEWOO, JVC, SANYO, PHILIPS, VESTEL. Все оптовые базы являются эстонскими фирмами, но имеют монопольное право на продажу и сервисное обслуживание одной из фирм, а также являются официальными дилерами в данном регионе – оптовая база имеет еще и магазин, и сервисное обслуживание. Покупательская способность большинства населения находиться на уровне 220-270 в месяц.
При покупке ценится очень дорогой или дешевый товар. Присутствие Горизонта на рынке возможно при сотрудничестве с оптовыми базами Таллинна, заключения соглашения с ремонтной организацией на сервисное обслуживание. Горизонт может начать свою деятельность с цен равных VESTEL . Средняя Азия Рынок Кыргызстана закрыт для
ТВ Горизонт , т.к. правительство Кыргызской Республики ввело 20 импортную пошлину на телевизоры независимо от страны происхождения. К этому следует добавить стоимость транспортировки, другие налоги и прочие накладные расходы. Работа с Кыргызстаном возможна только при условии снижения либо отмены импортных пошлин. В Казахстане почти полностью отсутствует телевизионная продукция стран СНГ. Преобладающая марка телевизоров – Daewoo, т.к. рядом
Узбекистан, в котором построен крупный завод по производству данных телевизоров. Поставки Горизонт очень редки. Интересы покупателей среднего уровня остаются невостребованными. Польша В настоящее время польский рынок телевизоров представлен значительной гаммой моделей. Лидирующие позиции по объему продаж, согласно результатам маркетинговых исследований, занимают Philips 27 , Sony 15 , Thomson 11 , Trilux 10 Panasonic 7 ,
Curtis 6 , Samsung 6 , Daewoo 5 . Таможенное законодательство Польши позволяет с гораздо меньшими пошлинами ввезти на территорию Польши телеприемник в разобранном виде, а затем собрать его и продать. Из-за относительно низкой стоимости рабочей силы, себестоимость этих телевизоров невелика. Анализ основных поставщиков В виду отсутствия на территории
РБ необходимых комплектующих изделий, ПО Горизонт вынуждено импортировать такие компоненты,как кинескопы, части к кинескопам, конденсаторы, краску, стеклотекстолит, селекторы каналов, соединительные разъемы, резисторы, фильтры, растворитель, этилцеллюз ленту бронзовая, припой, глицерин, орто-ксилол, уротропин, хлорид олова, карбид кальция, железо карбонильное, кислота фтористовая, кислота тетрафтор кислота серная, кислота соляная, кислота олеиновая, цинка окись, соду кальцинированная, сплав
Розе, натрий едкий, толуол, калиевый электролит, натрий метастанат, натрий азотисто кислый, натрий сернистый, электроэнергия. Все это значительно увеличивает себестоимость выпускаемой продукции. Однако предприятие постоянно ищет пути уменьшения доли ПКИ в себестоимости см. Приложение 8 . В настоящее время основными поставщиками по РБ являются ПО Интеграл г.Минск, з-д Термопласт г.
Минск, з-д Радиодетали г.Пружаны, з-д Модуль г. Гомель, з-д Монолит г. Витебск. Анализ потребителей Коммерческий отдел завода Горизонт работает в большинстве своем с традиционными покупателями, в прошлом государственными торговыми организациями. В лучшем случае они заказывают небольшие партии телевизоров в ассортименте до 108 штук, редко до 300 штук. Договор заключается обычно на условиях консигнации, так как у этих торговых структур
нет 100 уверенности в том, что они продадут телевизоры в течение нескольких дней. Предприятие работает только с оптовыми покупателями. Одной из основных задач , стоящих перед предприятием, является расширение рынков сбыта. А для реализации этой задачи необходимо расширять число посредников. Самыми крупными посредниками в РФ являются Электрик-
Сити , Мир-ТВ , Экотон . Все они продают продукцию ПО Горизонт в магазинах г.Новосибирска, Н Новгорода, Ростова, Ижевска, Волгограда, Иркутска, Москвы и других городах России. В Литве основной посредник – Селтека , а в Польше – Корсо . Эти посредники закупают блоки, детали и осуществляют сборку непосредственно в этих
странах.С экономической точки зрения такой путь является более выгодным. В каждом регионе РФ работает отдельный менеджер от ПО Горизонт , который отслеживает отгрузку и ведет учет поставок по региону. Кроме того, аналогичные менеджеры курируют Акраину, Молдову, Кыргызстан, Польшу, Литву, Латвию. В РБ основными посредниками являются
Рембыттехника – г.Пинск Гарант-сервис – г. Барановичи ООО Селена – г.Слуцк Брестоблгарант – г.Брест Рематт – г.брест Орша-Гарант – г.Орша ТТЦ Гарант Экран – г.Могилев Эфир – г.Бобруйск. Все посредники имеют хорошо развитую торговую сеть, охватывающую все города РБ. Наиболее крупным среди этих посредников является
ТТЦ Гарант . Кроме этого, постоянными заказчиками продукции Горизонт являются ТД Горизонт , Радиотехника , Новый век , а так же ГУМ, ЦУМ, ТД На Немиге , Беларусь . IV. Маркетинговые исследования рынка и возможностей предприятия При проведении маркетинговых исследований на предприятии пользуются разработанной инструкцией по проведению маркетинговых исследований. Целью маркетинговых исследований является обеспечение надежной достоверной
информацией о рынке, структуре и динамике спроса, вкусах и желаниях покупателей, создание товара, который соответствует требованиям рынка. Результаты маркетинговых исследований используются для принятия решений. Задачей маркетинговых исследований является создание условий для приспособления производства к изменяющемуся спросу и разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности изделий, интенсификации сбыта. Направления маркетинговых исследований – маркетинговые исследования регионов
России, Украины и Молдовы – анализ телевизионной промышленности России и Беларуси – анализ телевизионного рынка Западной Европы – оценка рынка цветных телевизоров диагональю кинескопа 10-29 в Беларуси, России, странах ближнего и дальнего зарубежья – сравнительный анализ телевизоров Horizont в сравнении с аналогичными моделями других производителей – маркетинговые исследования аудиорынка
Беларуси и России – маркетинговые исследования по акустическим колонкам, стиральным машинам, компьютерным мониторам и навесным полкам для телевизоров. Информированность предприятия о рынках сбыта, конкурентов и новой продукции позволяет учитывать и своевременно реагировать на сложившуюся ситуацию на местном и зарубежном рынках. 1.Маркетинговые исследования проводят при – разработке научно-технических прогнозов для перспективного планирования – разработке планов создания и освоения новых изделий – создании новых
изделий – серийном производстве и реализации изделий, модернизации продукции, определении целесообразности экспорта и снятия продукции с производства. 1.1 Этап прогнозирования развития техники, планирования разработок 1.1.1 Маркетинговые исследования должны обеспечить получение достоверных данных о состоянии мирового рынка в данной области. На этом этапе работу проводят УМ и ВЭС, НИИ ЦТ. Информация для обобщения и выводов передается в
УМ и ВЭС. 1.1.2 УМ представляет в НИИ ЦТ предложения по разработке новых изделий и по каждому предлагаемому изделию результаты проведенных маркетинговых исследований. 1.1.3 НИИ ЦТ и УМ и ВЭС, разрабатывает проект тематического плана, планируемые технико-экономические показатели, передает проект тематического плана на технико-экономическую экспертизу в УМ и ВЭС, ПЭУ. 1.1.4 НИИ ЦТ уточненный проект тематического плана с результатами технико-экономической
экспертизы, главному инженеру, зам. генерального директора по маркетингу и сбыту для утверждения на техническом совете, разрабатывает в установленном порядке договоры, ТЗ, технико-экономическое обоснование и представляет их в УМ и ВЭС для согласования и утверждения. 1.1.5.После утверждения тематического плана, НИИ ЦТ передает в УМ и ВЭС предложения по изменениям и корректировке плана.
1.1.6 УМ и ВЭС передает свои предложения и предложения по п. 3.1.5 генеральному директору, главному инженеру для принятия решений. 1.2 Этап выполнения НИР ОКР проводит НИИЦТ. 1.2.1.На этом этапе маркетинговые исследования должны обеспечить получение данных для создания продукции с техническим уровнем, экономическими показателями, отвечающими требованиям потребителей 1.2.2 Результаты маркетинговых исследований исполнители передают в
УМ и ВЭС. 1.3 Этап серийного производства и реализации, а также снятия продукции с производства. 1.3.1 Оценку объема выпуска при серийном производстве проводят ОГТ, ПЭУ с учетом предложений УМ и ВЭС 1.3.2 Снятие изделия с производства проводится в соответствии с СТП. ИМСК 09.123-98. 2. Данные отчета о маркетинговых исследованиях используют при – определении политики экономического и социального развития предприятия – установлении требований к качеству продукции, ее
цене, времени и месту продажи – определении объемов производства – разработке экспортной политики предприятия выбор целевых рынков, анализ внешней стандартизации, динамики спроса, оценки собственного положения на рынке и т.д определении стратегии и тактики сбыта – оценке результатов деятельности предприятия, выработки предложений по корректировке деятельности – принятии решений по проведению НИР и ОКР – оценке внутренних возможностей и ресурсов предприятия – заключении контрактов на внешнеторговую
деятельность. 3. Организацию работ по проведению маркетинговых исследований обеспечивает УМ и ВЭС. Задание на выполнение маркетинговых исследований, сроки выполнения исполнителями устанавливают на совещании у заместителя генерального директора по маркетингу и контролируют согласно протоколу. 4. Заместитель генерального директора по маркетингу и сбыту определяет проблемы и формулирует цели исследования перед УМ и ВЭС. Заявки на проведение маркетинговых исследований могут исходить от подразделений
предприятия и доводиться до управления маркетинга через заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту. 4.1 Отбор источников информации министерства, учреждения, пресса, литература, социологические исследования проводят менеджеры УМ и ВЭС, при этом определяют отделы и службы объединения, а также сторонние организации, которые могут поставить полезную для исследования информацию. 4.2. УМ и ВЭС анализирует полученные данные и представляет заинтересованным лицам полученные результаты
вместе с рекомендациями заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту. 4.3. Ответственность за использование полученных результатов возлагается на заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту. 4.4. Кроме исследований, проводимых в целях изучения конкретных проблем анализа рынка, УМ и ВЭС ежеквартально представляет генеральному директору и руководителям заводов и служб объединения исследования общего характера, оформленные в виде отчетов по маркетингу.
4.5.Кроме информации для подготовки отчетов в отдел маркетинга представляется информация для подготовки отчетов и ответов в министерства и ведомства. 4.6.Всю информацию, полученную исполнителями при проведении маркетинговых исследований оформляют в виде отчетов, справок в произвольной форме и направляют в УМ для обобщения и выводов. Результаты маркетинговых исследований УМ и ВЭС оформляют в виде отчета заключения , утверждаемого зам. генерального директора по маркетингу
и сбыту или начальником УМ и ВЭС. V. Товарная политика Для осуществления успешной маркетинговой деятельности предприятия на рынке необходимо детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Стратегические решения по товару являются главенствующими в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия. Это связано с тем, что товар служит эффективным средством воздействия на рынок, главной заботой предприятия и источником получения прибыли.
Кроме того, товар представляет собой центральный элемент комплекса маркетинга. Товарная политика – это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом. Хорошо продуманная товарная стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного
ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Задачами разработки товарной политики являются Ё удовлетворение запросов потребителей Ё оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия Ё оптимизация финансовых результатов Ё завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующих товаров. На ПО Горизонт в рамках товарной политики формируется товарный ассортимент, определяется
стадия жизненного цикла для некоторых моделей телевизоров, разрабатываются соответствующие маркетинговые решения, уделяется внимание усовершенствованию упаковки. Основной товар предприятия – цветные телевизоры. Основной ассортимент цветных телевизоров ПО Горизонт выглядит следующим образом 1. 63 CTV 656 i 2. 54 CTV 655 4 3. 51 CTV 655 3 4. 51 ТЦ 655 Т 5. 37 ТЦ 655 –
Тi i 6. 54 ТЦ 657 4 7. 51 ТЦ 657 i-3 8. 54 ТЦ 655 -iС, -Т-i-s 9. 54 ТЦ 655 10. 54 ТЦ 660 11. 63 ТЦ 690 Рi 12. 70 ТЦ 694 i 13. 70 ТЦ 690 i. Изменение товарного ассортимента за последние 5 лет представлено в приложении 4. Основной функцией службы является планирование ассортимента продукции с учетом потребностей покупателей рынка , технических и финансовых возможностей предприятия.
При планировании ассортимента продукции используется концепция жизненного цикла товара выведение товара на рынок, рост, зрелость, спад. Производство новой продукции с использованием новейших технологий становится важным средством борьбы с конкурентами. Анализ данных о деятельности конкурентов помогает увидеть потенциальную опасность для предприятия. Группы по изучению рынка ведут работы, как правило, по нескольким направлениям выясняя какие предприятия внедряют новую продукцию, когда можно ожидать новый товар на рынке, как могут
отнестись потребители к новому товару, какие методы стимулирования сбыта применяют конкуренты, какова их политика цен, какие средства рекламы они используют Для эффективной реализации товарной стратегии и организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой, что оказывает влияние на объемы продаж и уровень прибыли предприятия.
Особенности жизненного цикла товара и его стадий предопределяют дифференцированный подход и различное сочетание отдельных маркетинговых инструментов. Для товаров ПО Горизонт характерна следующая схема ЖЦТ Модель телевизора ЖЦТ Характеристика ЖЦТ 1 – 9 см. выше Стадия зрелости Хорошее качество. Замедление изменений товаров. Усилия направлены на продление жизненного цикла товаров.
Применяются стабильные отработанные технологии. Товар выпускается крупными партиями. Достаточное количество конкурентов. 10,11 Стадия роста Товары имеют технические и функциональные различия. Качество товаров высокое. Есть конкурирующие товары. Высокие расходы на рекламу, но все же составляющие меньшую долю оборота, чем в фазе внедрения.
Предприятие вступает в конкурентную борьбу. Высокие цены, однако ниже, чем на фазе внедрения. Контингенты покупателей расширяются. 12,13 Стадия внедрения Ключевое значение для успеха имеют дизайн, потребительские свойства товара. Очень высокие затраты на рекламу по отношению к реализации товара. Большие расходы на мероприятия по маркетингу. Выпуск товаров малыми и средними партиями.
Высокая себестоимость. Высокие цены. Современным тенденциям сокращения ЖЦТ предприятие может противостоять интенсификацией маркетинга. Это находит отражение в использовании одного из трех вариантов действий модификация рынка, модификация товара и модификация маркетинговых средств. Их цель сводится к продлению ЖЦТ. Рассмотрим более подробно на конкретном примере.
Анализ жизненного цикла некоторых моделей телевизоров. Модели TV 54CTV 655 657 T-i сразу нашли своего покупателя. Стадия внедрения этих моделей – октябрь 1996г стадия роста – ноябрь-декабрь1996г стадия зрелости – начало 1997г. В 1 кв. 1998г. проводились мероприятия, направленные на продление жизненного цикла TV 54CTV655 657 T-i модификация товара повышение качества путем использования в производстве импортных
кинескопов Super black и Super flat , модификация маркетинговых средств – использование рекламы на БТ, белорусском радио и радио МИР в газетах Вечерний Минск , Советская Беларусь , Из рук в руки и в международном рекламно-информационном еженедельнике Рынок , стимулирование сбыта, увеличив гарантийный срок с 12 до 18 месяцев, проведение выставок- продаж с увеличением гарантийного срока до 24 месяцев и предоставлением призов.
Дадим более полную характеристику ассортимента продукции. Объединением Горизонт разработаны и серийно выпускаются указанные ниже модели и модификации бытовых стационарных и переносных телевизоров цветного изображения. Серия 51 54CTV-655 – стационарные и многосистемные телевизоры цветного изображения с моноплатной конструкцией шасси в пластмассовых или деревянных корпусах, с дистанционным управлением на
ИК-лучах с выводом информации о выполняемых функциях и командах управления на экран, с размерами экрана по диагонали 51 и 54 см. Моноплатная конструкция шасси, впервые применяемая в данной серии цветных телевизоров, позволила значительно снизить материалоемкость изделий и снизить трудоемкость их изготовления при значительном расширении их потребительских функций и качеств. В схемотехнике телевизоров используется ряд новых микросхем повышенной интеграции, что позволило сократить номенклатуру и общее количество элементов в изделии примерно
на 20 . В зависимости от модификации мощность, потребляемая телевизором от сети, снижена с 80 до 55-60 Вт или на 20-25 . Оптимизация в целом конструкции телевизоров позволила уменьшить их габариты и массу. На основе базового моноплатного шасси создана серия модификаций телевизоров с различными потребительскими функциями, кинескопами и внешним видом, основные из которых являются HORIZONT 37CTV-655 655E – переносной телевизор со встроенной телескопической антенной и питанием от
электросети с напряжением 150-250 В с кинескопом 37см по диагонали и пластмассовым корпусом HORIZONT 37CTV-655T 655ET – данные модификации телевизоров дополнительно обеспечивают декодирование сигналов и воспроизведение на экране информации передаваемого телетекста HORIZONT 51 54CTV-655Е – стационарный телевизор с кинескопом 51 либо 54см по диагонали в деревянном 51см или пластмассовом корпусах. HORIZONT 51 54CTV-655ЕТ – данная модификации телевизоров дополнительно обеспечивают
декодирование сигналов и воспроизведение на экране информации передаваемого телетекста. HORIZONT 51 54CTV-655i – стационарный телевизор с кинескопом производства фирм SAMSUNG или THOMSON и размерами 51 либо 54см плоский по диагонали, в пластмассовых корпусах. HORIZONT 51 54CTV-655iT – данная модификации телевизоров дополнительно обеспечивают декодирование сигналов и воспроизведение на экране информации передаваемого телетекста.
Все телевизоры указанных серий для обеспечения высокого качества изображения и звука имеют ряд автоматических регулировок, которые обеспечивают автоматическое выключение канала звука при поиске и настройке на программы телевизионных станций автоматическую подстройку частоты гетеродина автоматическую регулировку усиления автоматическую регулировку баланса белого цвета автоматическую регулировку и стабилизацию размеров изображения при изменении напряжения питания и яркости изображения автоматическое размагничивание кинескопа при
включении телевизора. Предприятие имеет большие возможности для создания и продвижения товаров рыночной новизны. В МПО Горизонт входит Научно-исследовательский институт цифрового телевидения, являющийся крупнейшим в РБ разработчиком телевизионной техники, технологического оборудования для ее производства и другой радиоэлектронной аппаратуры. НИИЦТ ведет работы по сопровождению производства телевизоров на предприятиях ПО Горизонт , разработки и совершенствование радиотехнологических процессов, перспективные исследования
в области телевидения. Научно-технический потенциал института позволяет обеспечить разработку перспективных конкурентоспособных моделей телевизоров, инженерное сопровождение на стадии освоения серийного производства телевизоров на предприятиях, разработку и производство автоматизированного контрольно-измерительного и диагностического оборудования для оснащения предприятий, проведение работ по стандартизации и унификации с целью создания необходимой законодательной базы системы стандартов
РБ в области телевизионной техники, обеспечивающей соответствие продукции мировым стандартам и ее сертификацию для реализации за рубежом. Упаковка должна не только обеспечить сохранность товара для этого используются предохранительные пенопластовые вставки , но и нести необходимую информацию модель телевизора, стандарт, маркировка, указание на сторону кинескопа . Руководства по эксплуатации разрабатываются в том случае, если для правильной эксплуатации изделия потребителю нужны дополнительные сведения о конструкции, правилах
использования, техническом обслуживании. Данная информация может содержаться в инструкции по эксплуатации. Поскольку потребители, как правило, не имеют специальных знаний о свойствах приобретенных телевизоров, сведения в руководстве по эксплуатации можно привести в следующем порядке общие указания, технические характеристики, комплект поставки, требования по технике безопасности, устройство телевизора, подготовка к работе, ее порядок, техническое обслуживание, возможные неисправности, методы их устранения, свидетельство
о приемке, гарантии. Отделом маркетинга сделан анализ упаковки импортных телевизоров, на основании которого были сделаны предложения по изготовлению упаковки с учетом современных требований см. Приложение 5 . Политика в области качества Минские телевизоры всегда открывали список приоритетных покупок, и сегодня в пределах экс-советских территорий этот фирменный знак в навязчивой рекламе не нуждается. ПО Горизонт является признанным лидером в производстве телетехники на всем постсоветском пространстве.
Благодаря последним наработкам по улучшению потребительских характеристик и качества телевизоров Горизонт , а также расширению спектра оказываемых услуг сервисного обслуживания, в Республике Беларусь большинство проданных телевизоров реализуются под маркой Горизонт . Значительная часть рынка стран СНГ была занята иностранными компаниями, производящими телевизоры среднего класса. Проанализировав ситуацию, на ПО Горизонт была принята новая
Политика в области качества выпускаемой продукции, направленная на максимальное удовлетворение запросов потребителя. Согласно Политики ПО Горизонт по обеспечению качества выпускаемой продукции из всех задач, стоящих перед объединением, важнейшими являются своевременное удовлетворение потребителя в продукции и услугах высокого качества обеспечение работников объединения рабочими местами и социальными благами. Основными принципами деятельности объединения являются занимать лидирующее положение в
РБ и странах СНГ по техническому уровню и качеству выпускаемой продукции достижение и поддержание технического уровня и качества выпускаемой продукции на уровне ведущих зарубежных фирм обеспечение соответствия качественных показателей продукции требованиям государственных и международных стандартов обеспечение стабильности производства продукции освоение зарубежных рынков сбыта. В течение двух лет на предприятии проводилась работа по подготовке и сертификации на соответствие требованиям
международных стандартов ИСО 9000 системы качества разработки, производства и технического обслуживания цветных телевизоров. В ноябре 1999 года Госстандартом РБ была проведена оценка системы качества и выдан сертификат соответствия системы качества требованиям стандарта ИСО 9001 ВY 112 05.0.0.0031. Наряду с подготовкой и проведением сертификации системы качества, в рамках выполнения комплексных программ Качество-98 и
Качество-99 был выполнен большой объем работ по повышению качества самих цветных телевизоров. Это позволило поднять основные качественные показатели цветных телевизоров, а именно наработка на отказ увеличилась в 1,25 раза уровень дефектности продукции при выборочном контроле и распаковках у потребителей снизился в 2,4 раза потери от брака снизились в 2,25 раза уровень признанных претензий уменьшился в 3,9 раза. Улучшение основных качественных показателей позволило предприятию увеличить гарантийный срок с 12
до 25 месяцев и, самое главное, возвратить покупателя. Сегодня 95 цветных телевизоров, продаваемых в РБ, это телевизоры производства белорусских заводов. Сегодня 54 наших телевизоров продается за пределами РБ РФ, Украина, Молдова, Латвия, Литва, Польша . В соответствии с мероприятиями по увеличению объемов экспорта проведена широкомасштабная рекламная кампания с участием в выставках и ярмарках как в
СНГ, так и в странах дальнего зарубежья, в том числе в Международных выставках IFA-1999 г. Берлин, CeBIT-99 г. Ганновер Германия , теле видео аудиотехники CEM-99 г. Москва, Dream House – 99 г. Киев, TIBCO-99 г. Бухарест Румыния , международной ярмарке в г. Познань Польша , выставке
Содружество – 99 , Брестская весна г. Брест, Предприятия Белпрома г. Москва, Сделано в Беларуси г. Волгоград, г. Воронеж, г. Ярославль. ГП Завод Горизонт в 1999 году приняло участие в конкурсе Лучшая продукция года -99 . В результате участия в конкурсе телевизор HORIZONT 54CTV670Ti-5 признан лучшим телевизором 1999 года в
РБ. Газетой Частная собственность в течение второго полугодия 1999 года проводилась акция Марка года – 1999 среди читателей этой газеты. После подведения окончательных итогов выявлено, что примерно 75 участников акции проголосовали за телевизоры HORIZONT . На всех этапах работ активное участие принимал НИИЦТ – ведущий институт цифрового телевидения в странах СНГ. Такая политика ПО ГОРИЗОНТ в области качества и маркетинга позволила увеличить объемы экспорта
телевизоров на ГП Завод Горизонт на 269 , по ПО Горизонт на 282,3 , и вытеснить с рынка Республики Беларусь такие компании как DAEWOO и FUNAI. Для обеспечения возможности поставок за рубеж ПО Горизонт проводило работу по сертификации продукции требованиям международных стандартов и, как результат проведенной работы, впервые в области производства телевизоров в странах СНГ, 26 января 2000 года всемирно известный международных институт по сертификации
NEMKO Осло, Норвегия выдал сертификат соответствия телевизоров марки HORIZONT требованиям всех обязательных международных директив. Это уже признание не только на рынке стран СНГ, но и на мировом рынке. В 2000 году – году 50-летия ПО Горизонт – предприятие ставит перед собой задачу по снижению уровня дефектности на 20 и достижение уровня качества телевизоров
LG и SAMSUNG. Качество – дело всех и каждого, от генерального директора до рабочего. Ни одно действие, решение, поступок, ни на одном уровне не должны привести к снижению качества. Каждый работник несет ответственность за качество выполненной работы, рассматривая последнюю стадию как своего потребителя. Качество и надежность наших изделий обеспечиваются техническим уровнем разработок, стабильностью производственно-технологических процессов, культурой производства и квалификацией исполнителей.
Мы всегда открыты для сотрудничества записано в Политике по обеспечению качества выпускаемой продукции ПО Горизонт . Качество телевизоров Горизонт в 1999г. улучшилось по сравнению с 1998г. Процент дефектности телевизоров за 1999г. составил 2,34 2,38 с учетом замечаний . За 1998 год – 4,11 4,97 с учетом замечаний рис. 10 . Также, уменьшились потери от брака в процентах к себестоимости на 0,32 в 1999 году –
0,16 , в 1998 году – 0,48 . В 1999 году по отношению к прошлому году сократился размер затрат на гарантийный ремонт и техническое обслуживание в процентах к себестоимости на 0,83 рис.9 . Следует отметить, что уровень дефектности в предторговом ремонте телевизоров увеличился с 8 до 10,3 к количеству проверенных телевизоров. Оценка конкурентоспособности С точки зрения покупательского спроса, в настоящее время имеются две основные тенденции
Первая предполагает приобретение престижных, имеющих широкую рекламную поддержку телевизоров известных фирм с расширенным спектром функциональных возможностей. Вторая – это недорогие, высоконадежные телевизоры с современным дизайном. ПО Горизонт использует стратегию массового маркетинга, т. е. предлагает продукцию различных модификаций на широком рынке сбыта. В 1997 году ПО Горизонт производились 29 модификаций телевизоров
Горизонт , в 1998 году – 41, в 1999 году – 51 модификация телевизоров Горизонт . ПО Горизонт – предприятие, которое выпускает самую широкую номенклатуру телевизоров в Беларуси, России и других странах СНГ. ПО Витязь выпускает 19 модификаций телевизоров. Структура производства телевизоров ПО Горизонт Рис. 11 В течение последних трех лет ПО Горизонт были разработаны и освоены в производстве телевизоры 6-го
поколения с диагоналями 14 , 20 , 21 , 25 и 28 . С 1998 года освоен выпуск телевизоров 7-го поколения 700-й серии с цифровой обработкой сигналов. За 1999 год произведено 2366 телевизоров 700-й серии. Одним из критериев повышения уровня конкурентоспособности телевизоров Горизонт является выпуск телевизоров нового поколения. Исходя из этого, в 1999 году освоен выпуск новых телевизоров 670-й серии, которые расширили номенклатуру
выпускаемых изделий см. рис.11 . Широкий ассортимент и умеренная цена телевизоров Горизонт привлекает потенциальных покупателей разных слоев населения. По итогам года отмечен успех моделей телевизоров, в которых применялся кинескоп импортного производства и функция телетекст см. рис. 12 . Несмотря на разницу в цене телевизоров с импортным и литовским кинескопов, которая составляет 10 , телевизоры с кинескопами импортного производства приобретают в четыре раза
чаще, чем с кинескопами литовского производства. Доля реализации телевизоров с кинескопами литовского производства к общему объему отгрузок телевизоров составляет 23,7 , остальную часть занимают телевизоры с кинескопами импортного производства. Доля реализации телевизоров с телетекстом составляет примерно пятую часть к общему объему отгрузок телевизоров. Структура реализации телевизоров Горизонт за 1999 г. Рис. 12 Сервисное обслуживание
Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса и его нормального функционирования. Однако сервис был одним из наиболее отсталых сфер производственно-сбытовой деятельности отечественных предприятий и объединений как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Вследствие устойчивости менталитета прошлых лет, сложившегося у производственников в условиях дефицитного рынка, в силу которого они не интересовались судьбой своих изделий, покинувших заводскую территорию, организация требуемого сервиса представляет собой сложную задачу. Ее решение облегчается наличием богатого мирового опыта сервисной деятельности, использовать который, с учетом условий национальной экономики, необходимо.
Сервис на МПО Горизонт подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний на гарантийный и послегарантийный. К предпродажному сервису относят консультирование, соответствующую подготовку изделий, демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние.
Предпродажный сервис бесплатен. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный по чисто формальному признаку бесплатно в первом случае или за плату во втором производятся предусмотренные сервисным перечнем работы. Формальность здесь проявляется в том, что стоимость работ, запасных частей и материалов в гарантийный период входит в продажную цену или иные послегарантийные услуг. В настоящее время значительно сократилась сеть предприятий фирменного обслуживания
ПО Горизонт . По данным техно-торгового центра объединения на сегодняшний день заключены договора на гарантийное обслуживание телевизоров с 56 предприятиями в республике и за ее пределами, что явно недостаточно для обеспечения надлежащего уровня сервиса при планируемых объемах производства. С учетом сложившихся реалий специалистами техно-торгового центра решаются вопросы развития сети сервисного обслуживания телевизоров Горизонт . При этом они учитывают комплекс факторов, которые определяют значимость
проблемы сервиса. Реализация телевизоров должна вестись с обязательным принятием на гарантийный учет. Поэтому при заключении договоров поставки необходимо устанавливать наличие у продавца ремонтной базы и в этом случае предоставлять ему скидки в цене на гарантийное обслуживание. На продавца при этом возложить гарантийные обязательства изготовителя. Следует не допускать попыток отдельных дилеров давать продавцу скидку с цены за отсутствие гарантийного
обслуживания, не принимая мер по организации сервиса. Такой подход может привести к снижению престижа марки и затруднению сбыта. С целью обеспечения надежности, надлежащее качество гарантийного обслуживания изделий, необходимо решить ряд задач 1 развить фирменную техно-торговую сеть для реализации и обслуживания изделий, привлечения местных ресурсов для производства и других нужд объединения 2 включить в договоры поставки получателей,
сочетающих торговую деятельность с ремонтом, обязательства по торговому и гарантийному сервису 3 заключить договоры с ремонтными организациями на гарантийное обслуживание изделий, реализованных продавцами, не имеющими своей ремонтной базы 4 совершенствовать службу поставки запчастей и технической ремонтной документации 5 расширить перечень платных услуг населению для привлечения дополнительных средств. VI. Ценовая политика Цены и ценообразование на товарных рынках являются существенными элементами маркетингового
комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, организации его маркетинга. В конечном счете, цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, всего комплекса товаров, услуг и сервиса в пользу покупателей. Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что предприятие устанавливает на свои
изделия такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей овладение определенной долей рынка, получение намеченного объема прибыли и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов и т.п. Ценовая политика является важнейшим элементом комплекса маркетинга. На ПО Горизонт наблюдается повышенный интерес к ценообразованию.
Это связано с высокими темпами роста затрат и цен в последние годы в результате их либерализации. В условиях падения покупательной способности населения при покупке телевизоров большинство потребителей прежде всего смотрят на цену. Поэтому проведение правильной ценовой политики позволит удержать свою долю рынка. На ПО Горизонт цена формируется в отделе ценообразования затратным методом издержки прибыль . Из отдела ценообразования протокол цен поступает в отдел маркетинга, где, если нужно, осуществляется
корректировка цены в зависимости от конъюнктуры рынка. Отдел маркетинга анализирует цены в магазинах г.Минска, спрос на телевизоры посредством анализа реализации на выставках-продажах . Если есть возможность и целесообразно повышение цен, увеличение цены разрешается только с согласия Комитета цен Министерства экономики РБ. Когда декларация уровня цен на телевизоры зарегистрирована, то отделом маркетинга составляется новый
протокол цен, где цены различаются от количества партий и от вида платежа. Готовый протокол подписывается у начальника отдела маркетинга и начальника планово-экономического отдела, согласованно с заместителем генерального директора по маркетингу и сбыту. В заключении – утверждается заместителем генерального директора по экономике. Дальше утвержденный протокол рассылается всем службам.
На ПО Горизонт исследуются цены конкурентов как на рынке РБ, так и на рынке стран СНГ. Сравнение цен показало, что стоимость телевизоров данного объединения пятого поколения в среднем была несколько выше стоимости аналогичных телевизоров, производимых в странах СНГ и Прибалтики. Прослеживалась зависимость цен от размера диагонали, имиджа фирмы и проводимой рекламной компании. Стоимость телевизоров ПО Горизонт с размером диагонали экрана 61 см были существенно ниже
цен телевизоров, импортируемых из стран дальнего зарубежья. Для диагонали экрана 37 см цена реализации цветных телевизоров является относительно доступной. Представленные на белорусском рынке розничные цены реализации черно-белых телевизоров с диагональю 34 см сопоставимы с оптовыми ценами реализации такого типа ПО Горизонт . Из сравнения цен продажи телевизионной продукции
ПО Горизонт и его конкурентов можно сделать вывод, что позиция на рынке цветных телевизоров с относительно большим размером диагонали 54 и 61 см более конкурентоспособна в ценовом соотношении по сравнению с ситуацией на рынке переносных телевизоров и телевизоров с диагональю 51 см. На ценовую политику зарубежных фирм влияют следующие факторы Ё возможность дополнительного снижения цены за счет уменьшения себестоимости производства телевизоров,
вызванного высокой технологичностью новых моделей телевизоров, а так же снижением производственных расходов за счет переноса основных производственных мощностей в Юго-Восточную Азию и Китай Ё падение реальной покупательной способности у значительной части населения вследствие общего повышения стоимости жизни Ё переориентация спроса покупателей с бытовой электротехники на бытовые электроприборы покупка видеотехники для большинства населения уже не является первоочередной
задачей. Знаниями о ценах и аналогах конкурентов можно воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Для определения средней цены продукции ПО Горизонт на предполагаемых рынках сбыта, следует учитывать следующие факторы влияющие на цену изделий – Минимальные цены по аналогам продукции ПО Горизонт отечественные и зарубежные – Ассортимент изделий по интересующим регионам – Максимальный гарантийный срок обслуживания –
Сравнительные технические характеристики – Потребность рынка в продукции ПО Горизонт по регионам – Информация по среднему уровню цен и зарплате. При этом необходимо учитывать, что максимальная цена может определяться спросом, минимальная – издержками, однако при слишком низкой цене получение прибыли невозможно т.к. цена определяется издержками , а при слишком высокой цене – формирование спроса невозможно определяется спросом .
Получив информацию по конкретному региону, городу, можно вывести среднюю цену на изделия ПО Горизонт в сравнении с аналогами такого же класса, характеристик и т.п. Как уже было изложено выше, цена на предприятии формируется затратным методом. Рассмотрим пример расчета цены на телевизор HORIZONT 37CTV-655 см. калькуляцию в приложении 6 . Прямые материальные затраты Сырье и материалы ПКИ
Износ инструментов Основная ЗП произв.рабочих x износа Общепроизводственные расходы Основная ЗП произв.рабочих х общепроизв.расходов Общезаводские расходы Основная ЗП произв.рабочих х общезаводских расходов Производственная себестоимость Прямые мат.затраты Основная ЗП произв.рабочих Дополнит.ЗПпроизв.рабочих Износинструментов
Общепроизв.расходы Общезаводские расходы Прочие производственные расходы Внепроизводственные расходы Производственная себестоимость х внепроизв.расходов Полная себестоимость Производственная себестоимость Внепроизв.расходы Прибыль Полная себестоимость х Норматив рентабельности Оптовая цена Полная себестоимость Прибыль Дорожный налог
Полная себестоимость Прибыль х дорожного налога 100- дорожногоналога Целевой фонд ПС Прибыль Дорожный налог х целевого фонда 100- целевого фонда Сельхозналог ПС Прибыль Дорожный налог Целевой фонд х сельхозналога 100- сельхозналога Отпускная цена без НДС ПС Прибыль Дорожный налог Целевой фонд Сельхозналог Сумма НДС Отпускная цена без НДС х НДС
Отпускная цена с НДС Отпускная цена без НДС Сумма НДС Совершенствование ценовой политики Цена на ПО Горизонт формируется затратным методом. Затратный метод достаточно популярен не только в отечественной практике ценообразования, но и в зарубежной. Это связано с рядом причин. Во-первых, производители всегда лучше осведомлены о своих затратах, чем о потребительском спросе. Поэтому затратный метод считается достаточно простым.
Во-вторых, по мнению специалистов, этот метод является наиболее справедливым как по отношению к продавцам, так и к покупателям. При достаточно высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить необходимую прибыль для нормальной деятельности. Однако, спрос на телевизоры недостаточно высок, предприятие, как и экономика РБ в целом, находится в глубоком кризисе, поэтому цена, установленная затратным методом, не всегда выгодна
для предприятия и не всегда обеспечивает нормальную норму прибыли. Если учесть еще и высокий темп реальной инфляции и невозможность предприятия увеличить цену более чем на 5 в месяц без обращения Комитета цен министерства финансов , то ситуация для предприятия еще более неблаговидна. Кроме всего прочего, затратный метод не позволяет учесть в цене спроса, потребительских свойств товара. Реализация целей предприятия зависит от ситуации, складывающейся на рынке на определенный
период времени, может потребовать корректировки исходной цены товара, выбора варианта ее последующего изменения. Для этого необходимо выбрать нужную стратегию ценообразования. Например, при выходе на рынки России, Украины, Прибалтики с определенной моделью телевизора 70CTV694i рекомендую использовать стратегию проникновения на рынок, которая предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товар. Эта стратегия позволит увеличить долю на рынке и обеспечить себе
долговременную прибыль. После того, как покупатели убедятся в хорошем качестве данного телевизора, цены можно повысить, значительно расширив при этом свой рынок за счет выбранной стратегии. По некоторым моделям телевизоров рекомендую использовать стратегию скидки на втором рынке, суть которой заключается в том, что на один и тот же телевизор цены на других рынках устанавливаются ниже, т.е. со скидкой. В качестве других, вторых рынков выступают демографические, географические, внешние.
Например, на вторых демографических рынках, т.е. для пенсионеров, детей, студентов могут устанавливаться более низкие цены. Цены со скидками могут использоваться в другом географическом районе, на внешнем рынке демпинговые цены . Данная стратегия позволит сформировать благоприятный имидж марки Горизонт , подчеркнуть социально-этическую направленность деятельности предприятия, заботу о населении в период кризиса, что очень важно для предприятия, которое заботится о своем будущем.
Кроме этого, данная стратегия позволит реализовать залежавшиеся на складах модели телевизоров. Для повышения объема продаж, обеспечения предприятию более равномерную загрузку рекомендую использовать так же стратегию периодической скидки. Эта стратегия основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для стимулирования покупательского спроса. В связи с этим, можно устроить, например, рождественские распродажи.
Перед Новым годом населению не до покупок товаров длительного пользования, но по более низкой цене часть потребителей пожелают купить телевизор. Однако, правильный выбор стратегии еще не означает полный успех. Необходимо модифицировать цену в рамках общей ценовой стратегии в зависимости от различных признаков 1.Модификация цен по географическому признаку. В разных регионах России уровень цен разный. Поэтому необходимо провести исследования по разным регионам и устанавливать
цену в зависимости от того или иного региона и уровня цен непосредственно в этом регионе. 2.Модификация цен через систему скидок. Рекомендуется использовать следующие скидки Количественная – в зависимости от объема партии. Скидка сконто – при платеже наличными или раньше срока. Дилерские скидки – скидки постоянным представителям, посредникам по сбыту. Эти скидки позволят привлечь большее количество дилеров, расширить дилерскую сеть, выявить постоянных
клиентов. Скидки за возврат ранее купленного товара возврат ранее купленных моделей телевизоров . Эта скидка позволит расширить круг потребителей. Закрытые трансфертные скидки – скидки при продаже телевизоров работникам предприятия. Один из способов мотивации на предприятии. 3.Модификация цен для стимулирования сбыта Цена-приманка Цены специальных мероприятий выставок-продаж Увеличение гарантийного срока например, до 2 лет
Выгодные процентные ставки при продаже в кредит. Таким образом, ценовая политика требует огромного внимания со стороны маркетинговых служб. Проводить ее нужно в комплексе с товарной, коммуникационной, политикой товародвижения. Только в этом случае будет достигнут наибольший эффект от маркетинговой деятельности на предприятии. VII. Политика распределенияОсновные каналы отгрузки телевизионной техники ПО Горизонт Организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что
происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает предприятию и потребителю создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества имеется в виду сохранность во время транспортировки , на которое рассчитывает потребитель. В товародвижение помимо транспортно-экспедиторских услуг входит организация оптимального складского
хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной. На МПО Горизонт существуют два основных базисных типа каналов товародвижения прямые и косвенные. Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников, чтобы контролировать всю свою маркетинговую программу, стремиться к тесному контакту с потребителями и располагать ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю с использованием независимых посредников, чтобы увеличить свои рынки и объемы сбыта. Когда производители продают через торговые точки, принадлежащие Горизонту , то используется прямой канал сбыта. Если в процесс товародвижения включаются несколько уровней оптовой торговли и различные виды розничных магазинов, то используются косвенные каналы.
В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределения обязанностей. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Идеальная система сбыта ищет соотношения между высокими расходами на товародвижение и большими возможностями реализации. Редко этот баланс достигается при наименьшем уровне расходов на товародвижение, т.к. размер
утраченных поступлений бывает слишком велик. На МПО Горизонт продукция с предприятия поступает оптовым покупателям, а уже они распространяют её конечным потребителям. Сложнее дело обстоит на рынках России. Здесь возможны варианты оптовый покупатель РБ – конечный потребитель, или оптовый покупатель РБ- оптовый покупатель РФ- конечный потребитель. Основным рынком деятельности объединения являются страны
СНГ. Деятельность в первую очередь ведется в тех регионах , где отсутствуют собственные производители телевизионной продукции или объем ее выпуска невелик. Основное внимание уделяется повышению качества продукции, развитию сети фирменно-технического обслуживания. Основной тактикой по реализации является создание максимально удобных для клиента условий. На территории республики реализация продукции ведется через обширную сеть фирменных магазинов
Горизонт . ПО Горизонт в 1999 году основную отгрузку телевизоров по Российской Федерации организует через постоянно действующие генеральные дилеры, обеспечивающие распределение телетехники по российским регионам. Схема распределения выглядит следующим образом рис 13 . VIII. Коммуникационная политикаРекламная кампания Основной целью рекламных мероприятий является продвижение на внешнем и внутреннем рынке продукции
ПО Горизонт , создание у потребителей продукции устойчивого восприятия торговой марки Горизонт как известной солидной марки, информирование покупателей о новой продукции Горизонт и ее преимуществах. Эти мероприятия реализуются через комплекс маркетинговых коммуникаций проведение широкомасштабной рекламной кампании на наиболее рейтинговых каналах центрального телевидения, в периодической печати, обеспечение рекламной атрибутикой и полиграфической продукцией и т.п в которых участвуют как
все предприятия ПО Горизонт , так и основные дилеры. В комплекс маркетинговых коммуникаций входит совместное проведение региональных выставок при участии дилеров ПО Горизонт , а также выставок-продаж рис.14 . Распределение общей суммы затрат на рекламную кампанию, а также распределение затрат среди заводов ПО Горизонт и дилеров показано на рис. 15. На предприятии проводится планирование средств распространения
рекламы с целью определения наиболее эффективного способа доведения необходимого числа рекламных обращений до целевой аудитории. В настоящее время изготовлены рекламные видеоролики 30, 15, 10, 5 сек презентационный фильм 15 мин. о деятельности предприятия. Разработан график и заключены договора с телекомпаниями о длительной рекламной кампании на БТ. Ведется работа с российскими телекомпаниями о рекламе на российском телевидении. В ПО Горизонт разработаны и изготовлены буклеты на собственной полиграфической базе.
Изготовлены сувенирные этикетки, представительские папки, календари, плакаты. Эти рекламные реквизиты служат для представления продукции предприятия на выставках-ярмарках, рассылаются потребителям, непосредственно передаются покупателям для ознакомления с продукцией предприятия. Предприятие использует все элементы коммуникационной политики в большей или меньшей степени в зависимости от наличия средств. Стимулирование сбыта – деятельность, известная как sales promotion, имеет два направления.
Первое – способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех. Второе – работа с потребителем. Эффективность мероприятий sales promotion зависит от степени индивидуализации работы с потребителями, уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительности рекламы.
Поскольку sales promotions – дополнение к другим видам мероприятий коммуникационной политики, мероприятия организовываются таким образом, чтобы поддержать комплексные рекламные кампании, быть скоординированными с другими видами коммуникаций для совместного достижения поставленных целей. Во время выставки-ярмарки, проходившей в Литве, посетителям раздавали купоны, при предъявлении которых в магазинах потребители могли купить телевизор Горизонт со скидкой.
Наружная реклама На время футбольного сезона размещается рекламный щит размером 6,3х0,9 м на стадионе Динамо . Основные рекомендации по наружной рекламе щитовая реклама строится на рекламной идее, специфика которой в том, чтобы мгновенно схватываться и запоминаться. визуализация должна быть простой и плакатно броской, иллюстрация одна и не более семи слов. использовать шрифты простые и ясные, такие, чтобы объявление можно было прочесть с расстояния 30-50 метров. необходимо составлять цветовую гамму так, чтобы это не
напрягало зрение и было привычно для глаза. на рекламном щите необходимо указать реквизиты ближайших торговых точек, где можно приобрести рекламируемый товар. для лучшего восприятия можно ввести в наружную рекламу элементы телерекламы необходимо проверить как воспринимается реклама в различную погоду, не заслоняется ли она зданиями и т.д. Direct mail На предприятии осуществляется рассылка рекламных материалов и прайс-листов с предложением к сотрудничеству по 400 адресам торговых организаций
РФ. Рассылаются информационные папки по торговым организациям РБ. Спонсорство ПО Горизонт является спонсором чемпионата Европы по биатлону. В качестве призов для участников чемпионата были выделены четыре телевизора Horizont 37 CTV655i. Во время трансляции – прокат рекламных роликов. На основании плана рекламно-сбытовой деятельности разрабатывается смета рекламных расходов, которая
включает в себя 7 статей 1. Размещение рекламных материалов в средствах массовой информации 2. Издание рекламной литературы каталоги, проспекты на изделия, календари, буклеты 3. Изготовление рекламных видео клипов 4. Участие в международных выставках-ярмарках 5. Участие в благотворительности 6. Совершенствование программы компьютеризации сбыт 7. Приобретение оргтехники для обеспечения оперативной и бесперебойной работы с покупателями.
Формирование спроса осуществляется также посредством выставочной и ярмарочной деятельности. ПО Горизонт принимает участие в выставках и ярмарках в соответствии с планом, который утверждает начальник отдела маркетинга. При подготовке этого плана учитывается экономическая ситуация в регионах стран СНГ и эффективность ранее проводимых выставок. Участие в выставках является для предприятия не всегда дешевым, но необходимым средством для продвижения товара, заключения договоров на поставку, близкого
знакомства покупателей с продукцией и определение ближайших конкурентов. На выставках в основном осуществляется знакомство с продукцией, налаживание связей с покупателями, для дальнейшего получения от них заявок на приобретение этой номенклатуры товаров. Планирование рекламных расходов носит целевой характер сначала планируются всевозможные мероприятия, а затем выделяются средства на их реализацию. Предусмотрена статья дополнительных расходов.
Это связано, во-первых, с тем, что заранее трудно предусмотреть все необходимые мероприятия и средства, а во-вторых, в условиях постоянно растущей инфляции количество необходимых денежных средств постоянно меняется. В жизни и на практике именно размещение рекламы в средствах массовой информации является наиболее эффективным в стимулировании сбыта продукции. Требования, предъявляемые к производству, условия хозяйственной среды, в которых приходится оперировать предприятию сегодня, повышает роль маркетинга для успешной коммерческой
деятельности предприятия. Приложение 7 План проведения выставок в 2000 году Дата Название Место проведения Примечания 1. 2000 14-17. 03 Национальная выставка Республики Беларусь БЕЛЭКСПО – 2000 Рига Латвия Участие совместно с фирмой ORMIX . Цель выставки представление предприятия, как стабильного и мощного производителя телевизионной и бытовой
техники в странах Балтии. Выявление каналов сбыта продукции ПО Горизонт в Латвии. Переговоры с фирмой ORMIX и другими фирмами о расширении сотрудничества. Изучение предложений по SKD сборке продукции. 2. 2000 17-21.04 CEM Home Entertainment – 2000 Москва Россия Совместное проведение и рекламная поддержка с торговой компанией Электрик Сити . Представление новой телетехники ПО
Горизонт на Российском рынке. 3. 2000 5-8.04 HOTEL Equipment Киев Украина Предполагается совместное проведение с украинскими фирмами, производящими телевизоры Горизонт из SKD-сборок. 4. 2000 31.05 2.06 VIDEO-ярмарка Санкт-Петербург Россия Совместно с компанией ИНТЕХ-Сити . Тематика выставки – теле радиооборудование, в том числе оборудование для кабельного и спутникового
ТВ. 5. 2000 04-06 Оптовая ярмарка выставка товаропроизводителей Беларуси Оренбург Россия Предлагается проведение совместно с ТОО КомИнком г. Оренбург. Цель проведения рекламная поддержка ТОО КомИнком реализующего продукцию Горизонт, расширение объемов реализации за счет области и ближайших регионов. 6. 2000 06 Национальная экспозиция Республики
Беларусь Симферополь Украина Цель проведения – рекламная поддержка фирм, реализующих продукцию Горизонт, расширение объемов реализации за счет области и ближайших регионов 7. 2000 07-08 Нижегородская ярмарка Н. Новгород Россия Проведение совместно с ТТЦ Электроника и Ростел . Цель проведения рекламная поддержка фирм реализующих продукцию Горизонт, расширение объемов реализации за счет области и ближайших регионов 8. 2000 3.08-3.09
CeBIT HOME Лейпциг Германия Расширение связей и поиск партнеров, заинтересованных в сбыте продукции ПО Горизонт и взаимовыгодном сотрудничестве на западных рынках. 9. 2000 09 Российский промышленник С Петербург Россия Проведение совместно с ООО Миком . Цель проведения рекламная поддержка ООО Миком реализующего продукцию Горизонт, расширение объемов реализации за счет области и ближайших
регионов 10. 2000 09-10 Выставка продажа Беларусь-200 Казань Россия Цель проведения – рекламная поддержка фирм реализующих продукцию Горизонт, расширение объемов реализации за счет области и ближайших регионов 11. 2000 10 Dream House -2000 Киев Украина Планируется совместное проведение с украинскими фирмами, заинтересованными в SKD-сборке телевизоров Горизонт . Расширение сотрудничества и продаж на
Украинском рынке. 12. 2000 10-12 Выставка ярмарка белорусских товаропроизводителей Волгоград Россия Предлагается проведение совместно с ООО Мир техники г. Волгоград. Цель проведения рекламная поддержка ООО Мир техники реализующего продукцию Горизонт в г. Волгоград, расширение объемов реализации за счет Волгоградской области и ближайших регионов.
З А К Л Ю Ч Е Н И Е Проведенные в настоящей работе исследования позволяют сделать следующие выводы – сегодня отечественные промышленные предприятия, чтобы найти выход из создавшегося крайне сложного экономического положения, сориентировать производственный потенциал на выпуск продаваемой продукции меняют свою структуру управления и начинают заниматься не свойственной им ранее деятельностью- маркетингом – в современных условиях предприятие не может обойтись без оперативной информации о ситуации на рынках
сбыта прогнозах их развития, сведений о конкурентах, поставщиках сырья и оборудования, без разработанных и глубоко продуманных мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта, без комплексного анализа деятельности предприятия в целом и т.д этих и множества других вопросов, которые сегодня решают маркетинговые службы. Анализ организации маркетинговой деятельности МПО Горизонт показал, что на предприятии действует с некоторыми недостатками, но довольно развитая структура
службы маркетинга, и результаты ее деятельности значительно отражаются на результатах деятельности предприятия в целом. Проведенные маркетинговые исследования продукции позволяют сделать заключение, что производимые в настоящее время телевизоры 6-го поколения имеют качественные характеристики, сопоставимые с качественными характеристиками моделей телевизоров того же класса ведущих мировых производителей. Но чтобы составить им конкуренцию, необходимо свести до минимума выход дефектной продукции.
Проведенный анализ основных конкурентов позволяет сделать вывод, что у предприятия, кроме мощных иностранных производителей, имеются активные серьезные конкуренты, производящие продукцию аналогичного качества на территории СНГ и непосредственно в Белоруссии. Но их пока не много и они в той или иной степени проигрывают ПО Горизонт в научном и производственном потенциале. Поэтому Горизонту необходимо выиграть время при продвижении и позиционировании своей продукции на потенциально
доступных рынках, пока не перестроились и заработали заводы-конкуренты. Анализ основных рынков сбыта показал, что на сегодняшний день главными перспективными рынками для продукции ПО Горизонт являются Россия и Белоруссия. Остальные рынки СНГ и, тем более, стран дальнего зарубежья пока не доступны или сбыт на них мизерный. Для выхода на более широкие рынки сбыта объединению необходимо найти способ снизить себестоимость производства
продукции на 15-20 , обеспечить выпуск дефектной продукции на уровне не более 2,5 и сформировать эффективную систему сбыта и сервисного обслуживания. Особое внимание следует обратить на проводимую ценовую и товарную политику. Необходимо помнить, что, только проведя в комплексе ценовую, товарную, коммуникативную политику и политику товародвижения можно добиться определенных результатов, успеха на рынке.