Частобывает так: у Вас появляется прекрасная идея, может быть, даже весьмаоригинальная. Затем эта идея материализуется, и Вы приступаете к производству.
Вашаидея может быть связана с каким-нибудь существующим товаром или же новойтехнологией его производства. Речь может идти и о совершенно новом товаре,пользующемся большим спросом.
Допустим,Ваша идея сводится к производству существующего товара «обычным» способом врамках данного района, что позволяет снизить издержки производства.
Влюбом случае главным вопросом, на который Вам предстоит найти правильный ответ,будет не «Как это сделать?», а «Как это продать?».Иными словами, Вы столкнетесьс проблемой, относящейся к сфере маркетинга.
1. Товар и рынок
Бытьможет, в начале своей деятельности Вы будете располагать только определеннымиспособностями и знанием технологии производства каких-нибудь товаров. Тогда Вымогли бы заниматься обслуживанием какого-нибудь товара или товаров.
Можетбыть, Ваш товар и его производство связано с использованием высоких технологий.Такой товар практически «сам себя продает» на рынке соответствующей продукциитехнического назначения. Главное, чтобы этот товар появился на рынке.
Втаком случае у Вас не будет проблем в сфере маркетинга. Скорее всего, возникнутпроизводственные проблемы, связанные с удовлетворением быстро растущего спроса.
Несколькопозднее проблемы, связанные с маркетингом, у Вас все же появятся, посколькуВаши конкуренты начнут производить аналогичные товары. Они могутвоспользоваться Вашими научно-исследовательскими разработками и плодамиусовершенствования Вашего товара и сбить уже установленные Вами цены на него. Врезультате Вам придется ломать голову над тем, как отвоевать обратно свою долюрынка. Можно привести массу подобных примеров из области микроэлектроники.
ЕслиВы хотите начать с малых форм бизнеса, можно открыть свою мини-пекарню. Этимвидом бизнеса в настоящее время активно занимаются во всех частях России. Выскорее всего будете обслуживать потребности местного рынка, и Вашими клиентамибудут в первую очередь местные жители.
Предположим,Вы будете выпекать высококачественный хлеб. Ваше конкурентное преимуществобудет заключаться в Вашей способности выпекать разнообразные виды хлеба ихлебопродуктов. Вы можете также организовать доставку своей продукциипокупателям.
Ивновь главная проблема будет заключаться в выявлении особенностей Вашего рынкаи определении круга Ваших потенциальных покупателей.
Выдолжны быть на сто процентов уверены в том, что потенциальные клиенты знают осуществовании Вашего предприятия и производимых Вами товарах.
Всеснова упирается в маркетинг.
2. Выявление особенностей рынка
Итак,прежде всего Вам необходимо выявить особенности своего рынка. Кто будетпотребителем производимой Вами продукции: предприятия, частные лица, или же ите, и другие?
Предприятияили организации могут использовать Ваши товары в процессе собственнойхозяйственной деятельности (для производства товаров или же для оборудованияофисов).
Можетбыть, Вашим первичным рынком будут частные лица, однако следует иметь в виду,что многие виды товаров используются как предприятиями, так и частными лицами.В качестве примера можно привести самые обычные электрические розетки.
Можетбыть, главный вопрос — это масштаб Вашей хозяйственной деятельности.Окончательное решение данного вопроса будет во многом зависеть от имеющихся вВашем распоряжении производственных мощностей. Однако далеко не последнюю рольбудут играть особенности Вашего рынка.
Существуютразличные виды рынков: местный, региональный, национальный и международный.Особенности всех этих видов рынков будут рассмотрены в следующих разделахданной учебной брошюры.
Какойтовар или товары Вы собираетесь производить?
Чемони отличаются от других видов товаров?
Вашипотенциальные потребители:
Предприятия(организации)
Частныелица
Ите, и другие
Вашосновной рынок:
Местный
Региональный
Национальный
Международный
3. Местный маркетинг
Маркетингв местном масштабе даст Вам немало преимуществ. Вы все сможете сделатьсамостоятельно. Выясните, что происходит в данном районе в радиусе примерно20-30 км.
Вэтом районе могут быть уникальные условия для сбыта Вашей продукции. В случаенеобходимости Вы можете обойти всех своих клиентов. Кроме того, относительнонесложно наладить обслуживание своих покупателей с точки зрения доставкитоваров на дом, технического обслуживания Ваших товаров и т.д. Однаконеобходимо решить ряд вопросов, связанных с организацией процесса продажи.
Собираетесьли Вы продавать напрямую, т.е. использовать с этой целью Ваше хозяйственноепомещение?
Планируетели Вы установить контакты с местными розничными торговыми предприятиями,которые будут продавать производимые Вами товары?
Предполагаетели Вы договориться с одним-двумя местными торговцами, которые продают похожие,но не аналогичные Вашим товары?
Попытайтесьнайти какое-нибудь небольшое предприятие, которому нужны необычные или новыевиды товаров для проведения мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.Это пошло бы на пользу и Вам, и другому предприятию.
Неследует думать, что маркетинг в местном масштабе — это несерьезноезанятие. Достаточно вспомнить ряд крупных всемирно известных фирм, которыеначинали с малого.
ЕслиВы собираетесь продавать напрямую, в этом случае необходимо решить, как Выбудете представлять свои товары. Вам потребуются соответствующие упаковочныематериалы, а также специальная рекламная литература.
Необходимоподумать о рекламе. Вы определили круг своих потенциальных покупателей. Что быВы хотели им сообщить?
Выдолжны сообщить им то, что интересует в первую очередь их, а отнюдь не то, чтоинтересно Вам лично. И каким образом Вы предполагаете проинформировать своихпотенциальных покупателей?
Лучшевсего для этой цели использовать:
местныегазеты;
рассылкурекламных печатных материалов по почте.
Причемв данном случае неважно, кто является Вашим клиентом — предприятия иличастные лица.
ЕслиВы производите совершенно новый товар, местная газета может опубликоватьспециальный материал, посвященный деятельности Вашего предприятия ипроизводимым Вами товарам.
Хорошенькоподумайте над этим. Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы. Этопоможет Вам лучше сориентироваться в ситуации.
Чтодолжны знать покупатели о производимых Вами товарах?
Какимобразом Вы сообщите им об этом?
Этоможет быть:
местнаягазета;
почтовыйящик;
радио;
рекламныйщит.
ЧтоВы думаете по поводу презентации своих товаров:
какаянужна упаковка и специальные рекламные печатные материалы?
Ответьтена приведенные ниже вопросы.
Можетбыть, в данном вопросе Вам потребуется помощь профессиональногобизнес-консультанта. Иначе можно потратить впустую много денег, времени и сил.
Чтодолжны знать покупатели?
Какимобразом Вы сообщите им об этом?
КакВы собираетесь провести презентацию своих товаров?
4. Региональный маркетинг
Можетслучиться так, что величина спроса или объем производства Ваших товаровперешагнут рамки местного рынка. В этом случае можно заняться региональныммаркетингом в радиусе примерно 50-100 км.
Расстояниетеперь приобретает большое значение. У Вас не будет физической возможностизаниматься персонально с каждым клиентом.
Крометого, значительно усложняется процесс доставки товаров покупателям. Если Выхотите держать под контролем хозяйственную деятельность своего предприятия, вособенности на стадии его развития, это все еще вполне возможно. Можнодействовать двумя способами:
прямоймаркетинг;
использованиештатных торговых агентов.
Подпрямым маркетингом понимается стимулирование сбыта производимых Вами товаров спомощью рекламы по почте, направленной на получение заказов от клиентов.
Сэтой целью нужно создать на Вашем предприятии специальное подразделение,которое будет заниматься работой с почтовой корреспонденцией и рассылкойтоваров по почте. Сравнивая величину своих почтовых затрат с объемом продаж, Выбудете знать размер прибыли, получаемой от каждого заказа.
Чтоже касается формы оплаты Ваших товаров, отправляемых по почте, то можноиспользовать почтовый перевод или наложенный платеж (т.е. получение заказчикомтовара только при условии его оплаты на почте).
Товарыможно отправлять заказчикам либо по почте, либо используя для этих целейкакую-нибудь местную фирму, специализирующуюся на доставке различных видовтоваров. И в том, и в другом случае Вы можете держать под контролем величинусвоих расходов.
Другойспособ — использовать штатных торговых агентов.
ЕслиВы подберете подходящих людей и наладите строгий контроль за их деятельностью,этот вариант может оказаться более эффективным, нежели прямой маркетинг, вособенности, если Вашими клиентами являются предприятия и организации.
Имнужно предоставить транспортные средства, но ни в коем случае не использоватьих для доставки товаров покупателям. С этой целью можно использоватьсоответствующую местную транспортную фирму.
Чтобывыйти на региональный рынок, необходимо, как уже было сказано ранее, подумать опрезентации производимых Вами товаров.
Еслиуж речь зашла о рекламе, следует отметить, что прямой маркетинг требуетпроведения рекламной кампании с помощью прессы и/или почты. В данном случаетолько одной газеты будет явно недостаточно, чтобы охватить всю ту территорию,о которой идет речь. Потребуются дополнительные расходы. Однако будущие доходыдолжны с лихвой покрыть все Ваши затраты.
ЕслиВы предполагаете использовать штатных торговых агентов для продажи своихтоваров, необходимо подготовить для них почву с помощью рекламы. Весьмаэффективными могут оказаться яркие, легко запоминающиеся, сразу бросающиеся вглаза рекламные печатные материалы, рассылаемые по почте. Вашим торговымагентам потребуются также фотографии, образцы Ваших товаров, рекламные листовкии т.д. для того, чтобы показать товар лицом: что он собой представляет и на чтоон способен. Попробуем добиться полной ясности.
Постарайтесьответить на приведенные ниже вопросы.
Можетели Вы определить границы своего регионального маркетинга?
Нужноли заниматься прямым маркетингом?
Нелучше ли использовать штатных торговых агентов?
Имеютсяли у Вас предварительные оценки величины затрат в обоих случаях?
Сможетели Вы организовать работу с почтовой корреспонденцией и отправку товаров попочте?
КакВы будете заниматься маркетингом по телефону?
Чтовойдет в комплект, предназначенный для отправки по почте?
5. Реализация производимых товаров спомощью других организаций или частных лиц
Возможно,Вы и не собираетесь заниматься самостоятельной розничной продажей производимыхВами товаров. Многие фирмы ограничиваются исключительно производствомпродукции, получая прибыль от других организаций или частных лиц, задачакоторых заключается как раз в реализации производимых ими товаров.
Взависимости от масштабов Вашей хозяйственной деятельности и вида рынка(местный, региональный или национальный), можно использовать различные способыреализации своей продукции.
Найтитакую фирму, которая полностью возьмет на себя сбыт производимой Вамипродукции.
Вэтом случае Вы можете просто продать все свои товары данной фирме, получить своюприбыль и забыть обо всем на свете. Возможно, это самое простое решение, но втаком случае Вы практически не будете знать, как идет сбыт Вашей продукции, Вылишитесь контроля за ситуацией на рынке. В один далеко не прекрасный день сэтой фирмой что-нибудь случится, и Вы не будете знать, кому продать своитовары.
Найтиоптовых покупателей.
Этотвариант подойдет Вам, если Вы уже перешагнули границы местного рынка. Оптовикикупят Вашу продукцию, если она будет пользоваться спросом и приносить прибыль.Они могут предложить Вам продавать Ваши товары под их торговой маркой. Послеэтого они приложат максимум усилий для успешной реализации производимой Вамипродукции. Но и в этом случае Вы снова полностью теряете контроль за ситуациейна рынке. Многие оптовики продают самые разные товары во многих местах. А естьи такие, которые работают в масштабах всей России.
Использоватьторговых агентов
Некоторыеторговые агенты работают только в пределах России, другие —преимущественно за границей, третьи — и тут, и там. Одни берут на себякредитный риск, другие — нет.
Имеядело с торговыми агентами, очень важно не упускать из виду, что они работают наВас. С юридической точки зрения, Вы несете полную ответственность за все, чтоони делают, говорят или обещают от Вашего имени в связи с производимыми Вамитоварами и хозяйственной деятельностью Вашего предприятия.
Торговыхагентов нужно подбирать весьма осмотрительно. Очень многое будет зависеть оттого, как составлено агентское соглашение. Следует заметить, что хорошийторговый агент может существенно сократить Ваши административные расходы. Засвою работу он получает комиссионное вознаграждение.
Иногдаторговые агенты могут поддерживать запасы товаров, сокращая тем самым Вашитранспортные расходы. Кроме того, они, как правило, хорошо знают рынок сбыта.Но и в этом случае Вы не сможете сохранить непосредственный контроль за ихдействиями. Они могут продавать не только Ваши товары, но и продукцию Вашихконкурентов. Итак, сможете ли Вы заниматься маркетингом самостоятельно?
Вероятно,в местном масштабе это окажется Вам по силам, но что Вы скажете о своих планахна будущее?
Попробуйтеответить на приведенные ниже вопросы. Это поможет Вам лучше сориентироваться вданной ситуации.
Какимбудет объем производства Вашей продукции к концу
первогогода?
второгогода?
шестогогода?
десятогогода?
ЕслиВы планируете увеличить объем производства своей продукции, какой будетвеличина спроса к концу
шестогогода?
десятогогода?
Еслирост объема производства Вашей продукции потребует расширения границ Вашегорынка, каким образом Вы будете действовать?
прямоймаркетинг
использованиештатных торговых агентов
поископтовых покупателей
использованиевнештатных торговых агентов
Необходимозаблаговременно составить план развития своего предприятия и начать поискподходящих организаций и частных лиц.
6. Экспорт
Нестоит с порога отметать возможность выхода на международный рынок. Можетслучиться так, что производимые Вами товары будут пользоваться большим спросомне в России, а за рубежом. Если Вы хотите более подробно изучить вопросы,связанные с экспортной деятельностью, Вам следует прочитать специальный блокэтой учебной программы, посвященный экспорту.
Впринципе, многое из того, что уже было отмечено выше, применимо к деятельностина международном рынке. Можно найти человека, который будет Вашим торговымагентом, и послать его за границу, снабдив необходимым количеством образцовпроизводимых Вами товаров. Многие малые предприятия, выпускающие продукциютехнического назначения, начинают именно с этого и добиваются больших успехов.
Можнообратиться за помощью в местный фонд поддержки предпринимательства, местноеотделение Торгово-промышленной палаты РФ или же непосредственно в Министерствовнешнеэкономических связей России.
Начнитес малого. Не взваливайте себе на плечи неподъемный груз. Для начала выберитекакую-нибудь одну страну или даже отдельный район этой страны. После этогоможно приступить к развертыванию своей коммерческой деятельности на зарубежныхрынках.
Однакодля этого, как и для работы на внутреннем рынке, Вам потребуются помощники.
Можнообратиться напрямую в ряд внешнеторговых объединений России илипредставительства зарубежных коммерческих фирм, которые могут заинтересоватьсяпроизводимой Вами продукцией для ее продвижения на международный рынок.
ЕслиВаши товары конкурентоспособны, они могут купить у Вас всю партию по оптовойцене, а затем уже будут реализовывать ее самостоятельно по своим ценам.Разумеется, и в данном случае Вам не удастся проконтролировать ход реализацииВашей продукции.
Российскиевнешнеторговые объединения могут как заниматься широкой номенклатурой товаров,так и специализироваться на отдельных видах продукции (например, продажа нефтии нефтепродуктов). Поэтому в данном случае очень важно выбрать подходящую Ваморганизацию.
Какуже было сказано выше, они могут оказать Вам содействие в реализации Вашихтоваров. На худой конец, они могут сыграть роль менеджера по вопросам экспорта,оставив за Вами возможность контроля за ситуацией на рынке производимой Вамипродукции.
Возможени такой вариант, когда Вам удастся подписать соглашение с торговым агентом,представляющим ту страну, в которую Вы собираетесь экспортировать свои товары.
Итак,сможете ли Вы найти рынок сбыта своих товаров за границей?
РанееВы уже наметили план действий в сфере производства и маркетинга на ближайшиедесять лет. Теперь же настало время оценить свои экспортные возможности.
Возможнали такая ситуация, когда объем производства Вашей продукции превысит емкостьвнутреннего рынка?
Еслиговорить о зарубежных рынках, в какой стране или группе стран, которые Вызнаете лучше других, можно было бы найти рынок сбыта производимых Вами товаров?
ЕслиВы специально не выделили ни одной страны, где бы все-таки, на Ваш взгляд, следовалопопытаться найти рынок сбыта Вашей продукции?
Кто,по Вашему мнению, может быть Вашим помощником в деле освоения зарубежныхрынков: внешнеторговое объединение, представительство зарубежной фирмы,Торгово-промышленная палата и т.д.?
Будетели Вы искать зарубежного торгового агента?
Готовыли Вы потратить, например, тысячу долларов на поездку за границу для знакомствас ситуацией на местном рынке?
7. Продажа Ваших товаров другимпроизводственным предприятиям
Можетбыть, в конце концов Вы найдете возможность экспортировать свою продукцию дляее использования в производственных целях. Об этом уже шла речь в даннойброшюре применительно к хозяйственной деятельности на внутреннем рынке.
Большинствопромышленных товаров состоят из множества частей и деталей, сделанныхразличными предприятиями. Если Вы производите конкурентоспособную продукцию,какая-нибудь фирма может проявить к ней интерес и купить ее. В этом случае Вамне придется мучиться с экспортом своих товаров.
Иногдаслучается так, что производимый Вами товар вызывает большой интерес за рубежом,и существующий спрос стимулирует таким образом развитие производства Вашейпродукции. Многие фирмы стали работать на экспорт именно по этой причине.
Естьеще один вариант. Некоторые крупные предприятия-экспортеры соглашаютсяреализовывать другие виды товаров, в особенности, если речь идет об однотипныхтоварах, имеющих тот же самый рынок сбыта, что и их собственные.
Некоторыефирмы предоставляют информационно-консультационные услуги в сфере маркетинга.
Поэтому,как видите, не стоит сбрасывать со счетов возможность экспорта производимыхВами товаров.
8. Подведем итоги
Вданной брошюре речь шла о различных способах продажи производимых Вами товаров.
Мывыяснили, что Вы можете продавать товары:
самостоятельно;
спомощью других людей.
Независимоот того, на каком рынке Вы работаете (на внутреннем или на международном), Вамследует соблюдать определенные общие правила.
Выдолжны твердо решить, что для Вас важнее: сохранение контроля за ситуацией нарынке и, следовательно, за ходом реализации Вашей продукции или же сбытпроизводимых Вами товаров с помощью других людей.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/