Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")

Содержание
1. Теоретические основыкоммерческой деятельности предприятия розничной торговли… 6
1.1 Содержание, функции изадачи коммерческой деятельности… 6
1.2 Основные формы иметоды коммерческой деятельности… 9
1.3 Планирование,разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли… 14
Выводы… 42
2. Анализорганизационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствованиякоммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»… 43
2.1 Общая характеристикапредприятия… 43
2.2 Анализфинансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Три кита»  57
2.3 Методысовершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»… 65
Выводы… 71
3. Разработка мер посовершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (напримере ООО Торгового Дома «Три кита»)… 72
3.1 Анализ и оценкакоммерческой деятельности предприятия… 72
3.2 Разработка мер,направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия… 78
Выводы… 90
Заключение… 92
Библиографический список… 94

Введение
В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы иорганизации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортомпрогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, чтокомпаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманиюисключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятийрозничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна бытьоптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланийклиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любогопредпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственныевозможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателюнеоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому системасбыта является центральной в организации коммерческой деятельности напредприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовойпродукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованныеконцепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так,как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль –конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать.В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. Вбизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означаетнеобходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций,способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательноиметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посредническихорганизаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогимпроизводством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так каксегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому спискудополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма можетрассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Не стоит забывать при этом об эффективностирыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворениипотребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующихтоварах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладаяэтим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. Икак раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, гдеона ближе всего соприкасается с покупателем. Сбытпродукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другиепоказатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническоеобеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяетсярезультат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности иполучение максимальной прибыли.
Коммерческая деятельность предприятия – финишныйкомплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либоне признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно,покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Актуальность данной темы дипломнойработы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностьюпредприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействияфирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.
Объектом исследования работыявляется ООО ТД «Три кита».
Предметом данной дипломной работыявляется коммерческая деятельность предприятия на примере ООО ТД «Три кита».
Целью работы является разработканаправлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятийрозничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть функции изадачи коммерческой деятельности;
2) раскрыть сущность коммерческойдеятельности предприятия;
3) дать характеристикупредприятия;
4) провести анализ коммерческойдеятельности предприятия ООО ТД «Три кита»;
5) дать рекомендации посовершенствованию коммерческой деятельности.
Дипломная работа состоитиз введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений.
В первой главе работырассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятиярозничной торговли.
Вторая глава посвященаанализу финансово-экономического состояния и методам совершенствованиякоммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита», выявлены достоинства инедостатки коммерческой деятельности фирмы.
В третьей главе,разработаны меры, направленные на совершенствование организации коммерческойдеятельности предприятия.
Работа выполнена на 100страницах машинописного текста и содержит 4 рисунка, 8 таблиц,библиографический список наименований, приложения.

1. Теоретические основыкоммерческой деятельности предприятия розничной торговли
1.1 Содержание, функции изадачи коммерческой деятельности
 
Термин «коммерция» получил широкоераспространение в России в связи с переходом от централизованного управленияэкономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательстваили бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основойлюбой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерция – слово латинского происхождения(commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля»имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасльнародного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные наосуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана совторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актовкупли-продажи с целью получения прибыли. [21]
Торговые операции осуществляются в сферетоварного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие всфере товарного обращения, бывают двух видов:
1)   коммерческие;
2)   производственные.
Коммерческие (чисто торговые) – этопроцессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для полученияприбыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такиеторговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операцийкупли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами ипокупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама,посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение дляних некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставкепокупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговымипроцессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смыслеслова.
Производственные процессы, являютсяпродолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров отпроизводителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка ит.п.
Таким образом, коммерция – этосовокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажитоваров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученнаяв коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширениепредпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества.Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:
1)   закупка материально-технических ресурсов итоваров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
2)   планирование ассортимента и сбытапродукции на предприятиях;
3)   организация сбыта продукции;
4)   выбор наилучшего партнера в коммерческойдеятельности;
5)   организация оптовой продажи товаров икоммерческое посредничество;
6)   розничная торговля как формакоммерческо-посреднической деятельности.
Для достижения поставленных в коммерческойдеятельности задач необходимо руководствоваться следующими основнымипринципами:
1)   неразрывная связь коммерции с принципамимаркетинга;
2)   гибкость коммерции, ее направленность научет постоянно меняющихся требований рынка;
3)   умение предвидеть коммерческие риски;
4)   выделение приоритетов;
5)   проявление личной инициативы;
6)   высокая ответственность за выполнениепринятых обязательств по торговым сделкам;
7)   нацеленность на достижение конечногорезультата — прибыли.
Гибкость коммерции должна проявляться всвоевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать ипрогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а такжевнедрять в коммерческую деятельность инновации. [7]
Умение предвидеть коммерческие рискиявляется очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может бытьопределен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходовдо его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции,заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательствконтрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причиненестабильности социально политической ситуации.
Выделение приоритетов в коммерческой        деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципапредполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческойдеятельности.
Личная инициатива зависит непосредственноот каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не тольколичностными характеристиками, но и культурой труда.
Высокая ответственность за выполнение принятыхобязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутациюкоммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективнойкоммерческой деятельности.
Нацеленность на достижение в конечномрезультате прибыли является одним из основных принципов коммерческойдеятельности. [11]
1.2 Основные формы и методы коммерческойдеятельности
 
Коммерческаядеятельность предприятий розничной торговли подразделяется:
— закупочнаядеятельность (материально-техническое обеспечение);
— логистика;
— сбытоваядеятельность.
В связи спереходом на рыночные принципы деятельности, содержаниематериально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместотак называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частьюцентрализованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободнозакупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условияхпри закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободойценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправиемпартнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическуюответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию средипоставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупкахматериальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов,знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективнойзамены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельностьна предприятиях складывается из следующих этапов:
— исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей споставщиками;
— составлениеплана закупок материальных ресурсов;
— организациязакупок материальных ресурсов;
— ведениерасчетов с поставщиками за купленную продукцию;
— стоимостнойанализ заготовительной сферы.
Широкое применениелогистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостьюсокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаровконечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а вряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенносократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышаетуровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включаетуправление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организациюинформационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.
Сбытовая коммерческаяработа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт– это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров вденьги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получивприбыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимаетденежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.
Сбытовая коммерческая деятельность на предприятиимногогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка,планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческихвзаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческаядеятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы егофункциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. [14]
Коммерческая деятельность представляетсясовокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершенияпроизводственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть донепосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю ипослепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональнойдеятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета,субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.
Цель коммерческой деятельности – доведениедо конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойствв необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимымизатратами.
Предмет коммерческой деятельности –продукция, услуги торгового предприятия.
Субъекты коммерческой деятельности –торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты коммерческой деятельности –покупатели товара.
Необходимо отметить, что определениеобъектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечнойнаправленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельностине следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи,аренды).
Роль и значение коммерческой деятельностисостоят в следующем:
1)   коммерческая деятельность, являясь вопределенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняетсозданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создаетдополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2)   коммерческая деятельность не толькореализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3)   коммерческая деятельность результативна,ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализуетвсе экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;
4)   коммерческая деятельность как видфункциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе созданиятовара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого(в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организацииего хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов. [18]
Содержание коммерческой деятельностипредприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанныхпоследовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению,доведению и реализации товара покупателям.
Основной функцией коммерческой деятельностиявляется непосредственно продажа продукции.
Вспомогательными функциями коммерческогохарактера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функциикоммерческого характера заключаются в определении, изучении и формированиипотребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включаютдве следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационногопродвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса;поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка;формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственнорекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение;стимулирование сбыта.
Юридические функции определяютсяпроцессами юридического обоснования и определения правового состоянияэкономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровожденияи защиты. Основными функциями технологического характера являются также двегруппы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования ираспределения – доставки.
Функции первойгруппы могут осуществляться и самим предприятием.
Распределениенепосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности,предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставкитовара конкретным потребителям.
Вспомогательными функциями технологического характераявляются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Этифункции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предметакоммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическоесодержание (стоимость и потребительную стоимость). [3]
Содержаниекоммерческой работы основывается на исследовании рынка; планированиикоммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовойдеятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработкесбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов ит.п.
Собственная системакоммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функцийсубъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом,а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия —его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как ихфактический владелец осуществляет управление их деятельностью.
Независимаясистема сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми вправовом и экономическом отношениях посредниками.
Наличие или отсутствиепосредников обусловливает следующие методы сбыта:
1)        прямой,или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
2)        косвенный,или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различногорода посредников);
3)        Комбинированный,или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованныхсвязей с покупателями. [8]
1.3 Планирование, разработка и обоснованиеторговой политики предприятия розничной торговли
 
Торговая политикапредприятия предусматривает определенную систему, формы и методы,обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективностькоммерческой деятельности.
Планированиеторговой политики предприятия предполагает решение задач в части определения ивыбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной(в том числе товародвижения) и сервисной политики. Товарная политикапредприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта, направленнойна преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользупредприятия.
Мероприятиятоварной политики предполагают ориентацию на сбыт:
1)известного (выпускаемого) товара;
2)модифицированного товара (в том числе и в новом оформлении);
3)нового (неизвестного) товара.
Важнейшим факторомтоварной политики и комплексной характеристикой самого товара является егокачество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степеньсоответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретныхусловиях потребления. Вследствие разнообразия потребностей качество каждоготовара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии сожиданиями и мотивациями к приобретению определенной целевой группыпотребителей. Планирование качества товарапредусматривает обоснование структуры его составляющих, стратегическиориентированной на обеспечение конкурентных преимуществ предприятия иреализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая изсоставляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферупроявления конкурентного преимущества предприятия.
Ассортиментнаяполитика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбытатоваров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортиментахарактеризуется широтой (разнообразием) функций и полнотой (количествомвариантов) их воплощения в товаре.
Эффективностьассортиментной политики предприятия определяется соотношением основных эффектов- эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект разнообразия, выражаетсяв увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложенияопределенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих,технологически однородных товаров. Сбалансированность товарного ассортиментапредприятия определяется соотношением двух основных групп товаров в сочетании сих рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадиивыхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентноеразвитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадиизрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.
Ценоваяполитика предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов иуровней) цен товаров. Цена, как известно, является монетарным выражениемценности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценностьсовокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спросаявляется оценкой полезности товара покупателем (потребителем).
Возможности и проблемыполитики цен меняются в зависимости от типа рынка. Фирмам необходимо иметьупорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Рассмотримметодику расчета цен, состоящую из следующих шести этапов:
1)        постановказадач ценообразования;
2)        определениеспроса;
3)        оценкаиздержек;
4)        анализцен и товаров конкурентов;
5)        выборметода ценообразования;
6)        установлениеокончательной цены.
Постановка задачценообразования. Прежде фирма решает, каких именно целей она стремитсядостичь с помощью конкретного товара. Стратегия ценообразования в основномопределяется предварительно принятыми решениями относительно позиционированияна рынке. [1]
Определение спроса.Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса натовар. Различия в подходах к замерам изменения спроса диктуются типом рынка. Вусловиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос натовар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлениемодного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости оттого, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Степеньчувствительности спроса к изменению цены показывает коэффициент эластичностиспроса. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, тоон неэластичен. Если спрос претерпевает значительные изменения, то онэластичен. Определяя величину спроса на свой товар, коммерсант должен провестиего оценку при различных ценах и попытаться выяснить причины его изменения.
Анализ цен и товаровконкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная — издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют ценыконкурентов и их рыночная реакция. Знания о ценах и товарах конкурентов фирмаможет воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственногоценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, онавынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. Впротивном случае она может потерять сбыт.
Выбор методаценообразования. Фирма решает проблему ценообразования, выбирая методикурасчета цен, в которой учитывается спрос, расчетная сумма издержек и ценыконкурентов. Рассмотрим основные методы ценообразования:
1) Затратный метод.Этот метод основан на ориентации цены на затраты. Суть его в том, что киздержкам добавляется фиксированный процент прибыли.
Положительные стороныметода: имеется всегда большая информации о своих издержках, чем опотребительском спросе. Поэтому данный метод упрощает проблему ценообразования,если таким методом пользуется большинство предприятий, то ценовая конкуренциясводится к минимуму.
Отрицательные моментызатратного метода: не связан с текущим спросом; не учитывает потребительскиесвойства, как данного товара, так и товаров-заменителей.
/>2) Метод ценообразования на основе анализабезубыточности и обеспечения целевой прибыли. Коммерсант стремитсяустановить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Методикаценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графикебезубыточности. Этот метод требует от предпринимателя рассмотрения разныхвариантов цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровнябезубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятностидостижения всего этого при каждой возможной цене товара.
3) Установление цены наоснове ценности товара. Основной фактор ценообразования считается неиздержки продавца, а покупательское восприятие. Цена призвана соответствоватьощущаемой ценностной значимости товара. Фирме, пользующейся этим методом,необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознаниипотребителей о товарах конкурентов.
4) Установление на основеуровня текущих цен. При использовании данного метода предприниматель восновном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает напоказатели собственных издержек или спроса. Цена может быть на уровне, выше илиниже уровня цен товаров конкурентов.
5) Агрегатный метод. Сутьэтого метода заключается в том, что цена определяется суммированием цен наотдельные конструктивные элементы товара. Данный метод применяется, во-первых,по товарам, состоящим из сочетаний отдельных изделий, во-вторых, по товарам,состоящим из отдельных элементов, узлов, деталей.
Определение минимальногои максимального уровня цен. Далее производится расчет показателей при различныхуровнях цен из допустимого интервала. Это позволит определить оптимальноезначение цены в соответствии с выбранным критерием оптимальности и спроса наданном рынке. Минимальный уровень определяется издержками на реализацию, амаксимальный – качественными характеристиками товара и соответственно спросомна данном рынке.
Установлениеокончательной цены. Цель всех предыдущих методик — сузить диапазон цен,в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Однако передназначением окончательной цены необходимо рассмотреть ряд дополнительныхсоображений. При ценообразовании учитывается не только экономические, но ипсихологические факторы цены. При установлении цены необходимо учитыватьреакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночнойдеятельности. [12]
Стратегическое планирование направлено надостижение определенных целей роста — увеличения объемов сбыта, доли рынка,прибыли или размера и масштабов предприятия.
При стратегическом планировании особое вниманиеуделяется прогнозированию объемов сбыта. Существуют прогнозы долгосрочные,среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев.Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развитияпредприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно лиосуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом.Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составленииграфиков продажи продукции и управлении запасами готовой продукции.
Для прогнозирования объемов продаж используются методыэкспертных оценок и математические методы. В условиях неопределенностипромышленные предприятия могут применять два метода прогнозирования объемапродаж: уровневое и ситуационное. Уровневое прогнозирование — это предсказаниеобъема продаж по трем уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Данныйметод прогнозирования имеет достоинства. Во-первых, предприятие можетподготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можнозаблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему продаж,в-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационныйплан. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого видапродукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятнаяситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант,но и случайный. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждыйсотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать.Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать внеблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о техили иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностьюзависит от той информации, на которой они базируются. Как правило,прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел сбыта илимаркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителейпредприятия. [19]
Для предпринимательской деятельности вбольшинстве случаев характерна высокая степень развития отношений конкуренции.Поэтому особое значение при изучении рынка имеет исследование деятельностиконкурентов. Различают следующие виды конкуренции:
1)        Функциональнаяконкуренция возникает, поскольку любую потребность можно удовлетворитьпо-разному. Следовательно, товары, с помощью которых возможно удовлетворение,выступают конкурентами друг другу. Функциональная конкуренция может возникнутьдаже при производстве уникальной продукции.
2)        Видоваяконкуренция — это результат того, что имеются товары, обслуживающие одну и туже потребность, но различающиеся между собой по каким-то существеннымхарактеристикам.
3)        Предметнаяконкуренция возникает потому, что производители создают практически одинаковыетовары, различающиеся только качеством, а нередко одинаковые по качеству.
Практически все успехи фирм основываютсяна концентрации собственных лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделатьэто удается лишь при хорошо налаженной системе их исследования. Такая системадает возможность: полнее оценить перспективы рыночного успеха предприятия, знаяоб успехах конкурентов; легче определить приоритеты; быстрее реагировать надействия конкурентов; выработать стратегию максимально возможной нейтрализациисильных сторон конкурентов; повышать конкурентоспособности и эффективностьпредприятия в целом; обеспечивать информацией о конкурентах сотрудниковпредприятия и тем самым мотивировать их деятельность; совершенствовать системуобучения и повышения квалификации работников предприятия; лучше защищать ирасширять позиции предприятия на рынке.
Необходимо выявитьконкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние наосуществление деятельности предприятия. Для определения конкурентов могутприменяться следующие критерии:
1)        Прямыеконкуренты — это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали ивыступают как таковые. К ним относятся фирмы, продающие изделия, которыеудовлетворяют одну и ту же потребность, а также товары-заменители.
2)        Потенциальныеконкуренты — предприятия, которые расширяют ассортимент или применяют новуютехнологию, совершенствуют продукцию, для того чтобы лучше удовлетворятьпотребности покупателя и в результате стать прямыми конкурентами, а так же новыефирмы, вступающие в конкурентную борьбу.
Различные конкуренты должны бытьподтверждены анализу с разным уровнем глубины. Проведение анализа позволяетопределить: долю рынка, которая приходится на конкурентов по отдельным видамтовара; известность продукции конкурентов; объемы реализации продукцииконкурентами; численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов; основныецели конкурентов в политике цен; рекламную деятельность конкурентов; уровеньобслуживания у конкурентов и др. [4]
К оперативно-сбытовойдеятельности торгового предприятия относится: планирование ассортиментапродукции, складирование, управление товарными запасами, упаковка.
Организация коммерческойдеятельности базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиямиявляются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследованиеемкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукцииданного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода навнешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта,изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
В процессе маркетинговыхисследований выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции,устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.
Такими целями могут быть:достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта иоптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальныххозяйственных связей; повышение эффективности работы персонала; оптимизациятоварных запасов; эффективность дополнительных услуг, предоставляемыхпотребителю; рационализация товародвижения; повышение действенностипретензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции;минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат; повышениедоходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламнойполитики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Маркетинговыеисследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельностипредприятия.
Этапы проведениямаркетингового исследования:
1)        Постановкапроблемы, расчет бюджета исследования;
2)        Отбористочников информации;
3)        Сбори обработка информации;
4)        Анализинформации и прогнозирование;
5)        Выводыи рекомендации, оценка эффективности маркетингового исследования.
В практике каккоммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важнойпроблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры.Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозовреализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческихопераций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализациии доходов.
Анализ конъюнктуры рынка необходим потому,что его результаты дают возможность предприятию продавать товары по болеевыгодным ценам. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическаяситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а такжеуровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономическийанализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составнойчастью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияниена спрос, предложение и уровень цен.
Потенциал рынкаопределяется его емкостью и перспективами развития. Потенциальная емкость рынка– возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например,года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующиефакторы:
1)        изменениетоварных цен;
2)        модернизацияпродукции, выпуск новой продукции;
3)        организацияпослепродажного обслуживания;
4)        улучшениеорганизации сбыта и качества сбытового аппарата;
5)        уровеньподготовки сбытового персонала;
6)        правильныйвыбор каналов сбыта;
7)        грамотнаяреклама;
8)        стимулированиесбыта.
Коммерческая деятельностьна предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересовпредприятия с требованиями рынка.
Планирование ассортиментаявляется важнейшей составной частью коммерческой деятельности коммерческогопредприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесномвзаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Планирование ассортиментапродукции – это обоснованный отбор изделий для будущего сбыта, а такжеприведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиямипотребителей.
В процессе планированияассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товаримеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке:внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненногоцикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемойприбыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.
На каждой стадиижизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадиивнедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средствомзакрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена наинформацию покупателей о преимуществах данного товара. На стадии роста главнойзадачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:
1)        улучшениякачества изделия;
2)        выходана новые рынки;
3)        освоенияновых каналов сбыта;
4)        усилениярекламы;
5)        сниженияцен.
На стадиях зрелости и насыщения рынкапроизводитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, покапозволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использованииновых форм рекламы и стимулирования сбыта. [2]
Концепция жизненногоцикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции.Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются спродажи либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующиеповышению рентабельности старой продукции. При планировании ассортимента старойпродукции главной задачей является выбор такой рациональной структурыпродукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку отреализации. Рациональную структуру реализуемой продукции можно определить спомощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точкабезубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при которомотсутствует убыток, но нет и прибыли.
Большое значение припланировании коммерческой деятельности имеет установление предельного ценовогопоказателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержкамиобращения и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукциибессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идетна установление бесприбыльной цены (на уровне издержек обращения), если онжелает обойти конкурента посредством более низкой цены.
Наиболее сложным являетсяустановление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная ценабазируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия сосредними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доходименно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (илианалогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определитьобъективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист.Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичныхизделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение наоснове этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.
В область ценовойполитики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадииценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекциицены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболееблагоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
В зависимости отреализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые ценыпредприятий — цены, по которым предприятие продает продукцию оптовомупокупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия.Оптовые цены торговли — цены, по которым оптовый посредник продает товаррозничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия иснабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика). Розничная цена — цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себятакже торговую наценку (издержки розничного торговца). [7]
К внешним факторампроцесса ценообразования относятся:
1)        потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения всовременном маркетинге;
2)        рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренциина рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером,принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;
3)        Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют какпоставщики, так и посредники;
4)        государство влияет на цену путем косвенных налогов напредпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.
Стратегияценообразования — это выбор предприятием стратегии, по которой должнаизменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессезавоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (новогоили уже существующего).
1)        стратегия «снятия сливок» (skim pricing) предполагает сначалапродажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который незаботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднегокласса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения ценыдейственна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет,конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар;
2)        стратегия прочного внедрения (penetration pricing);
3)        скользящей цены (slide-down pricing);
4)        преимущественной цены (preemptive pricing);
5)        Рынок, несомненно, влияет на предприятие и заставляет егокорректировать цену различными методами;
6)        Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Предприниматель можетустановить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи.Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качествопродукта;
7)        Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу ценыразличаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту;
8)        Психологический метод установления цены. При использовании этогометода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает напсихологию покупателя. Самый простейший пример – цена телемагазинов (99.99, чтосоставляет почти 100.00);
9)        Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такиеступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спросостается неизменным;
10)     Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методеучитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит кнезначительным издержкам, но значительному повышению цены;
11)     Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случаепредприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но болеевысокую на сопутствующие ему товары;
12)     Метод франкирования. Франкирование – оплата за перевозку товара отпродавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортныхиздержек и прибыли;
13)     Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбытапродукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, таки за предшествующую оплату.
Итак, при определениицены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировкепредпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, чтоможет прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей.Поэтому анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировкецен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности. [15]
Складирование. Современные склады представляют собой важнейшее звенологистической цепи. Уровень технического оснащения складов, их параметры,грузоперерабатывающая способность, используемые технологии значительным образомвлияют на стратегию и организацию движения потоков. Основное назначение склада- концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного и ритмичногоснабжения заказов потребителей.
Склад-здания, сооружения, устройства, предназначенные для приемки и храненияразличных материальных ценностей, подготовки их к производственному потреблениюи бесперебойному отпуску потребителям.
Склады предприятийклассифицируются следующим образом:
1)        поназначению: материальные (снабженческие) склады, сбытовые;
2)        повиду и характеру хранимых материалов; универсальные и специализированные;
3)        потипу конструкции: закрытые, полузакрытые, открытые, специальные (например,бункерные сооружения, резервуары);
4)        помету расположения и масштабу действия: центральные, участковые;
5)        постепени огнестойкости: несгораемые, трудно сгораемые, сгораемые.
К основным функциям склада можно отнестиследующие функции:
1)        Преобразованиепроизводственного ассортимента в потребительский в соответствии со спросом — создание необходимого ассортимента для выполнения заказов клиентов. Созданиенужного ассортимента на складе содействует эффективному выполнению заказовпотребителей и осуществлению более частых поставок и в том объеме, который требуетсяклиенту.
2)        Складированиеи хранение позволяет выравнивать временную разницу между хранением продукции иее потреблением и дает возможность осуществления непрерывное снабжение на базесоздаваемых товарных запасов. Хранение товаров также необходимо в связи ссезонным потреблением некоторых товаров.
3)        Унитизацияи транспортировка грузов. Для сокращения транспортных расходов складможет осуществлять функцию объединения (унитизацию) небольших партий грузов длянескольких клиентов, до полной загрузки транспортного средства.
4)        Предоставлениеуслуг. Оказание клиентам различных услуг, обеспечивающих высокий уровеньобслуживания потребителей. Среди них: подготовка товаров для продажи (фасовкапродукции, заполнение контейнеров и т.д.); проверка функционирования приборов иоборудования, монтаж; придание продукции товарного вида, предварительнаяобработка; транспортно-экспедиторские услуги.
Существует несколько основных проблем,успешное решение которых может гарантировать эффективное функционированиескладского хозяйства.
Выбор между собственным складом и складомобщего пользования. Предприятие может иметь либо собственные склады, либоарендовать место в складах общего пользования. Степень контроля выше и условияхранения лучше, если предприятие располагает собственными складами. Руководствулегче корректировать стратегию сбыта и повышать перечень предлагаемых клиентууслуг. В пользу выбора собственного склада можно отнести постоянный спрос снасыщенной плотностью рынка сбыта. Однако в этом случае склады связываюткапитал, а при необходимости изменить места хранения предприятие не можетреагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественногопользования не только взимают арендную плату, но и оказывают дополнительныеплатные услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлениюдокументации. Прибегая к услугам складов общественного пользования, предприятиеимеет широкий выбор, как мест хранения, так и типов складских помещений,сокращают финансовые риски от владения своими собственными складами. Данныесклады эффективны при внедрении предприятия на новый рынок, где уровеньстабильности продаж неизвестен.
Количество складов и размещение складскойсети. Малые и средние предприятия имеют, как правило, один склад. Для крупныхпредприятий этот вопрос оказывается сложным. При решении этого вопросамприменяется метод поиска компромисса и анализа потребностей складской площади вразличных регионах сбыта. Распространены два варианта размещения складской сети- централизованное (наличие одного крупного склада) и децентрализованное(распределение ряда складов в различных регионах сбыта). [10]
Решение о территориальномразмещении складов и их количестве необходимо принимать, увязывая между собойпроблемы концентрации сбыта по регионам, уровня сервиса для потребителей ииздержек по распределению. Размер склада и его расположение. Приопределении складских мощностей необходимо учитывать требования, предъявляемыек условиям и срокам хранения готовой продукции. Точность в расчетах складскогопространства во многом зависит от правильного прогноза спроса на продукцию иопределение необходимых запасов (выраженных в натуральных величинах). Привыборе места расположения склада оптимальным считается вариант, которыйобеспечивает минимум затрат на строительство, эксплуатацию склада итранспортные расходы по доставке и отправке грузов.
Эффективность складскоготехнологического процесса обеспечивается его рациональным построением, т.е.четким и последовательным выполнением складских операций. Все операциискладского технологического процесса подразделяются на три основных группы:
1)        операции,связанные с поступлением товаров на склад;
2)        операции,связанные с хранением товаров на складе;
3)        операциипо отпуску товаров со склада.
Начальная стадия складского технологическогопроцесса состоит из операций по поступлению товаров на склад. До прибытиягруза, работники должны подготовить места разгрузки транспорта, обеспечитьнеобходимое количество поддонов для перемещения грузов, а так же выделитьнеобходимые средства механизации. Процесс разгрузки осуществляется такимобразом, чтобы исключить встречные перевозки. При поступлении грузов необходимопроверить целостность пломб, замков. После вскрытия проверить состояние укладкигруза и ее соответствие специальной маркировке, погрузить товары на поддоны ипереместить их в зону приемки. Приемка товаров предусматривает проверкувыполнения поставщиком договорных обязательств по количеству, качеству,ассортименту и комплектности поставленных товаров. Приемка товаровосуществляется материально-ответственными лицами в соответствии с правиламиприемки товаров. [13]
Товары, принятые по количеству и качеству,из зоны приемки перемещаются в зону хранения. Хранение – процесс размещениятоваров в складских помещениях, содержание и уход за ними в целях обеспеченияих качества и количества. Правильная технология хранения товаров на складепредусматривает:
1)        размещение и укладкутоваров;
2)        создание и поддержаниеоптимальных условий хранения.
Размещение зависит от принятого на складеспособа хранения. Чаще всего используют следующие способы хранения товаров:
1)        стеллажный способ(укладка товаров производится в стеллажи);
2)        штабельный способ(используется для крупногабаритных товаров, которые укладываются наподтоварники или поддоны).
Для рациональной организации хранениятоваров существует система размещения товаров на складе, котораяпредусматривает закрепление за каждой товарной группой и отдельным видом товарапостоянного места хранения; соблюдение правил товарного соседства; создание оптимальныхусловий для хранения товаров.
Операции по отпуску товаров со складасоставляют заключительную часть складского технологического процесса и включаютв себя:
1)        отборку товаров с местхранения;
2)        комплектацию иупаковку отобранных товаров;
3)        оформлениедокументации и отгрузку товаров.
Управление товарными запасами. Втерминологическом словаре по логистике материальные запасы определены как«находящиеся на различных стадиях производства продукцияпроизводственно-технического назначения, изделия народного потребления и другиетовары, ожидающие вступления в процесс внутреннего потребления или потребленияпроизводственного». Создание запасов всегда сопряжено с расходами:
1)  замороженныефинансовые средства;
2)  расходына содержание специально оборудованных помещений;
3)  оплататруда специального персонала;
4)  постоянныйриск порчи, хищения.
Наличие запасов — эторасходы. Однако отсутствие запасов — это тоже расходы, только выраженные вформе разнообразных потерь. К основным видам потерь, связанных с отсутствиемзапасов, относят:
1)        потериот простоя;
2)        потериот отсутствия товара на складе в момент предъявления спроса;
3)        потериот закупки мелких партий товаров по более высоким ценам и др.
Рациональное управлениезапасами позволяет обеспечить бесперебойность торгового процесса приминимальных расходах на содержание запасов.
Причины созданияматериальных запасов:
1)        Возможностьколебания спроса. Спрос на товар подвержен колебаниям, которые не всегда можноточно предугадать (страховой запас).
2)        Сезонныеколебания спроса некоторых видов товаре. В основном это касается продукциисельского хозяйств.
3)        Скидкиза покупку крупной партии товаров могут стать причиной создания запасов.
4)        Спекуляция.Цена на некоторые товары может резко возрасти. Предприятие, сумевшее предвидетьэтот рост, создает запас с целью получения прибыли за счет изменения рыночнойцены.
5)        Снижениеиздержек, связанных с размещением и доставкой заказа. Процесс оформления идоставки каждого нового заказа сопровождается рядом издержек: издержкиадминистративного характера, связанные с поиском поставщика, проведениемпереговоров с ним, командировками, междугородными переговорами и т. п.;издержки на транспортировку заказа.
6)        Вероятностьнарушения установленного графика поставок. В этом случае запас необходим длятого, чтобы не остановился торговый процесс, что особенно важно для товаров,играющих значимую роль в формировании прибыли предприятия торговли.
7)        Возможностьнемедленного обслуживания покупателей.[5]
Запасы товарные — запасына пути следования товара от поставщика к потребителю, т.е. на предприятияхоптовой, мелкооптовой и розничной торговли.
По функциональномуназначению запасы подразделяются на текущие, страховые (гарантийные),подготовительные и сезонные.
Текущий запас (частьзапаса) — основная часть сбытового запаса, предназначенная, для обеспечениянепрерывности процесса сбыта между двумя смежными поставками.
Страховой или гарантийныйзапас (часть запаса) предназначен для снижения рисков, связанных снепредвиденными колебаниями спроса на товар, невыполнением договорныхобязательств по поставкам материальных ресурсов, сбоями вторгово-технологических циклах и другими непредвиденными обстоятельствами.
Сезонные запасы — этозапасы материальных ресурсов или товаров, создаваемые и поддерживаемые при явновыраженных сезонных колебаниях спроса. Системарегулирования запасов — это комплекс мероприятий по созданию и пополнениюзапасов, организации непрерывного контроля и оперативного планированияпоставок.
В процессе управления запасами важно установить моментили точку заказа и требуемое количество материалов. Точка заказа представляетсобой установленный максимальный уровень запаса, при снижении до которогоподается заказ на поставку очередной партии материальных ценностей.
Размер заказа — это количество материалов, на котороедолжен быть сделан заказ для пополнения их запаса. Если минимальный запасдостигнут в момент получения новой партии, запас достигает максимальногоуровня.
Регулировать размер заказа можно изменением объемапартий, интервала между поставками или изменением объема и интервала поставки.
В зависимости от этого в практике управления запасамииспользуются две основные системы:
1)  система с фиксированным размером заказа;
2)  система с фиксированной периодичностью заказа.
Система с фиксированным размером заказа предусматриваетпоступление материалов равными, заранее определенными оптимальными партиямичерез изменяющиеся интервалы времени. Заказ на поставку очередной партии даетсяпри уменьшении размера заказа на складе до установленного критического уровня —«точки заказа». Интервалы между поставками очередных партий на склад зависят отинтенсивности продажи товаров.
Достоинство системы с фиксированным объемом заказа —поступление материала одинаковыми партиями, что приводит к снижению затрат надоставку и содержание запасов. Недостаток системы заключается в необходимостиведения постоянного контроля наличия запасов и увеличении издержек, связанных сих регулированием. Система с фиксированной периодичностью заказа предполагаетпоступление материала через равные/>,регулярно повторяющиеся промежутки времени (периоды проверки наличия запасов).При каждой проверке запасов определяют наличный остаток, после чего оформляютзаказ, размер которого зависит от интенсивности продажи товаров.
Упаковка — средство или комплекс средств,обеспечивающих защиту продукции от повреждений и потерь, окружающей среды, атакже обеспечивающих процесс обращения. Тара — основной элемент упаковки,представляющий собой изделия для размещения и пространственного перемещенияпродукции”. По своему назначению упаковка должна обеспечивать с одной сторонызадачу хранения товаров, с другой — транспортабельность уложенного в неетовара.
Но есть другая сторона,что, упаковка призвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарноймарки. Здесь имеет значение форма, размеры, цветовая гамма, конструкция, шрифт,рациональность складирования, оптимальность единиц для продажи товара,экологичность материала.
В теории и практикеупаковочного дела выделяют следующие основные функции упаковки:
1)        предохранениетовара от вредного воздействия внешней среды и внешней среды от вредноговоздействия товара;
2)        защитатовара от влияния других товаров;
3)        обеспечениеусловий для сохранения количества и качества товара на пути его движения;
4)        созданиеусловий для механизации трудоемких операций и оптимальном использованиискладских помещений;
5)        созданиеболее благоприятных условий для приемки товаров по количеству и качеству;
6)        выполнениероли носителя коммерческой информации.
Упаковка, представляятовар, предохраняя его от повреждений и способствуя результативности процессатовародвижения, концентрирует в себе множество параметров, обеспечивающихэффективность логистического процесса. К упаковке предъявляют следующиетребования:
1)        учеттребований рынка;
2)        приспособленностьк использованию средств механизации при погрузочно-разгрузочных работах;
3)        унификация;
4)        сопоставимостьзатрат;
5)        высокиемеханические свойства;
6)        дизайни форма упаковки;
7)        экологическаябезопасность;
8)        учетклиматических особенностей;
9)        соизмеримостьи сопоставимость с транспортными средствами;
10)     сохраняемостьпри транспортировке;
11)     способностьк повторному использованию.
Неотъемлемой частьупаковки является маркировка в виде этикетки или ярлыка, которая как минимумидентифицирует товар, указывается его сортность, описывает свойства исодействует стимулированию его сбыта.
Объективная рыночнаяполитика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены,которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемыпродажи товаров и рынка сбытов.
Однако в реальной жизниусловия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первоеместо выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могутбыть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производстваи сбыт и определяется цена продажи, которая зачастую не является окончательной.Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что можетполучить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель)фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовойполитики определяется тем, насколько фирма может варьировать объемы и ценупродажи своих товаров.
Теоретически возможнонахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может бытьпродан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельныхзатратах и возможностях. Однако на практике получение такой информациизатруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при однойизвестной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только приснижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так иотрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, котороеможно продать, а с другой – сокращается выручка от продажи каждойдополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Суммаприбыли может либо уменьшаться либо увеличиваться. Все зависит от того какогокомпромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участияпосредников.
В условиях прямого сбытаперед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (сучетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться ростапродаж и увеличения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам иактивам) или сокращения убытков. Её решение обусловлено типом товаров ипозицией на рынке. По этим признакам фирмы относятся либо к категории фирм,формирующих цены, либо следующих за ними. Последние обладают малой властью надрынком, поскольку здесь доминируют фирмы – лидеры. В этой ситуации все не лидерывынуждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры,сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новыхканалов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможности для маневракрайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытияпостоянно растущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовойполитики (улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т.д.).При отсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно наподдержании достигнутого уровня продаж.
Таким образом, для нелидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачироста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределыснижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могуттолько в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступныедля наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегиипредполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижениятоваров от величин затрат.
Управление затратами спозиций следования за ценой строится на контроле за фактическими затратами наорганизацию сбыта товаров с последующими попытками их снижения (или полученияэкономии на постоянных расходах) при этом следует иметь в виду, что вдействительности перечень мер, направленных на снижение затрат, может бытьдостаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только те из них, с помощьюкоторых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке, обеспечивающие фирменормальную рентабельность продаж. Причем важно не столько точное определениесуммы затрат, сколько представление о том, как она может изменится приизменении объемов продаж, порожденных теми или иными решениями в областиценообразования и сбыта.
Рациональное решение вэтой области требуют последовательно – оптимизационного подхода. Его сутьзаключается в том, чтобы комплексно рассматривать все возможные альтернативы посхеме «цена – сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли если этосопровождается одновременно ещё большим уменьшением затрат. Примерами такогоподхода могут быть следующие ситуации.
Ситуация первая: фирмасосредотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощью телевизионныхпередач, распространения каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютнаявеличина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато фирма получит ещёбольшее снижение затрат за счет исключения таковых на содержание собственнойсети торговых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала.
Ситуация вторая: фирма незадолго до срока уплаты налога на имущество объявляет о распродаже товаров посниженным ценам. В этом случае она теряет в выручке от продаж, выигрывает наэкономии суммы налога, так как на дату его уплаты имущество (включающее иостатки готовой продукции на складах) сокращается благодаря активизации продаж.
Категория фирм,формулирующих цены, может варьировать свою ценовую политику для расширениясбыта и получения дополнительной прибыли в более широких пределах. В другихслучаях, когда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытоваяполитика может быть основана на поиске той   группы потребителей (рыночнойниши), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную (повышенную )цену, если, конечно, эти товары будут удовлетворять их требованиям.
Логика фирм – лидеров вэтом случае следующая: цены товаров изменяются не потому, что изменилисьзатраты и надо заставить потребителей оплачивать их более высокую величину,или, наоборот, уступить в цене, изменение в цене происходит потому, чтоизменяются объемы товаров, которые фирма может продать с прибылью. Такимобразом лидеры осуществляют подход в управлении ценами, который получилназвание активного ценообразования – установление цен в рамках политикиуправления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж.
Выгодным, с позиций фирмы– лидера, считается не только тот объем продаж, который обеспечивает ейсохранение или даже увеличение доли рынка, но и объем, охваченный специалистамипо сбыту, которым удается добиться от покупателей больше готовности заплатитьза товар цену, лучше отражающую его реальную стоимость (цену лучшую издоступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойствданного товара, которые отличают его от лучшей альтернативы). Это означает, чтосбытовиками обеспечивается максимальная разница между ценностью товара дляпотребителя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме,чтобы продать товар с такими его свойствами. Проблема здесь заключается в том,чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и какможно меньше – в выигрыш покупателя.
Ориентация на выгодныесредние затраты на продажу и ценовой уровень прибыльности сбытовых операций,хотя и является признаком затратного ценообразования, выступает в качествемощного средства активизации сбыта и конкуренции. Это имеет место в том случае,когда фирма использует эффект масштаба. Большие масштабы операций обеспечиваетей существенное преимущество перед мелкими конкурентами по уровню постоянныхзатрат, а также в виде экономии от скидок за размер закупки материалов,комплектующих.
Уровень цены,установленный выше описанным методом, как правило, ниже того которыйприсутствовал бы, если бы в расчет принимались не только индивидуальныезатраты, но и так называемые невозвратные – затраты на НИОКР, маркетинговыеисследования и др. В системе косвенного сбыта продукт проходит через несколькозвеньев, прежде чем его приобретает конечный потребитель. Продвижение товара поканалам сбыта порождает необходимость установления цен по которым онприобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычноиспользуются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой.
Торговая скидка – этодоля цены конечной продажи, право на получение которой имеет коммерческаяорганизация, обеспечившая эту продажу. Вообще система торговых скидокпорождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системетовародвижения не известно ни величина затрат предыдущего звена, ни общая(кумулятивная) величина затрат на производство и организацию сбыта данноготовара до момента его поступления очередному посреднику. Согласно принятомуправилу информация о затратах всегда является коммерческой тайной. В связи с этимвозможны два варианта ситуаций использования торговых скидок. Ситуации снеограниченной конечной ценой продажи задается только цена поставщика(изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величинуторговой скидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи. Торговаянадбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может увеличить цену товарапо сравнению с его стоимостью для него самого.
Торговая надбавка примногозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в процентах котпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или кфактической стоимости приобретения товара последним. В случаях с торговыминадбавками особо важна позиция которую занимает фирма – изготовитель вотношении отпускных цен. Они не должны быть низкими на столько, чтобыпривлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такими высокими,чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако «справедливую» ценубывает трудно назначить в условиях малоконкурентного рынка, когда снижениеотпускных цен не приемлемо для фирмы. Посреднические организации (как в случаяхс торговыми скидками, так и наценками) также широко используют ихдифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Она считаетсяоправданной, поскольку за этим стоит стремление максимально содействоватьбыстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ниинтересов его участников.

Выводы
 
В результате изучениятеоретических основ коммерческой деятельности предприятия можно сделатьследующие выводы:
— планированиеассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельностикоммерческого предприятия;
— основное назначениесклада — концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного иритмичного снабжения заказов потребителей;
— стратегияценообразования — это выбор предприятием стратегии, по которой должнаизменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессезавоевания рынка;
— упаковка призванаподдерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки.
В работе рассмотренывопросы организации коммерческой деятельности на торговом предприятии,организации оперативно-сбытовой деятельности.

2. Анализорганизационно-хозяйственной деятельности и методов совершенствованиякоммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»
 
2.1 Общая характеристикапредприятия
 
Организационно-правоваяформа фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Три кита», фирмазарегистрирована 13 сентября 2003 года. «Общество с ограниченнойответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество,уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительнымидокументами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несутриск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимостивнесенных ими вкладов…» [ст. 87 ГК]. Первоначальное название магазина, было ООО«Водострой». С 2004 года магазин получил свое нынешнее название ООО «Три кита»и дочернее предприятие ИП Цыбышева Н.В.
ООО «Три кита» имеет сетьмагазинов, но нас интересует магазин расположенный по адресу: г. Иваново, пр-тСтроителей, д. 6.
/>Общество является юридическим лицом истроит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательстваРоссийской Федерации.
Участниками общества являются граждане РФ:
Цыбышева Наталья Владимировна, паспорт серии 2402 №480752 выданОВД Ленинского района г. Иваново 29.04.2003 г., код подразделения 372-005, проживающаяпо адресу: г. Иваново, улица Калинина, дом 13, квартира 32.
Кузнецов Игорь Станиславович, паспорт серии 2403 №960163 выдан ОВДОктябрьского района г. Иваново 17.11.2003., код подразделения 372-001проживающего по адресу: г. Иваново, улица Калинина, дом 23, квартира 40.
Полное фирменное наименование общества на русском языке: обществос ограниченной ответственностью «Три кита».
Сокращенное фирменное наименование: ООО «Три кита».
В целом можно отметить,что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. Всоответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляютсяследующие виды деятельности:
§   осуществлениенаучно-технической, производственной, финансовой деятельности;
§   осуществление вустановленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие иорганизация выставок;
§   заключение хозяйственныхи иных договоров в пределах своей компетенции;
§   торгово-закупочнаядеятельность;
§   оказание бытовых,посреднических, транспортных и иных услуг;
§   другие виды деятельности,предусмотренные в уставе предприятия.
Деятельность предприятияосуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективныепланы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Три кита».
Предприятие осуществляетсамостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующимзаконодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами,частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно наоснове договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересыпотребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно ввыборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых другихусловий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательствуРоссийской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам итарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное непредусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной ихозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми,природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.
В настоящее времядеятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров,относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование.А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальноеотопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации,гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источникомформирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники ипривилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условияхмирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенноезначение.
Прекращение деятельностипредприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния,присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) наусловиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.
Структура управления торговымпредприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствоватьфункциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечитьпланомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедренияв практику достижений науки и передового опыта. На структуру управленияоказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю,объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц(структурных подразделений).
В сложившейся на сегодня структуре предприятия работают:
1. Директор;
2. главный бухгалтер-1;
3. бухгалтер-1;
4. администратор зала-3;
5. менеджер по продажам-3;
6. заведующий складом-1;
7. кассир-3;
8. менеджер по реализации товаров-24;
9. кладовщик-3./> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

/>/>
/>
/>
/>
/>
/>
/>
/>
/>
/>
/>
/>
Механические структурыхарактеризуются следующими принципами:
§   централизованное принятиерешений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одномучеловеку — директору);
§   четкое разделение труда — что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;
§   иерархичность уровнейуправления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим иподчиняется ему);
§   принцип единогласия;
§   осуществление приема наработу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.
Преимущества: возможностьвысшего руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путемпередачи полномочий по оперативной деятельности на уровень отделений;концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количествацентрализованных служб, что благоприятствует улучшению функциональногообслуживания в целом; интеграция персонала автономного отделения в связи с егоориентацией на конечный результат.
Недостатки: представлениесравнительно широких полномочий магазинам и их руководителям обострило проблему– сочетание самостоятельности магазинов и их ответственности за общие для всейорганизации конечные результаты.
На генеральном директоре ООО «Три кита», лежитрешение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранныйсегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов,определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целейи задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут бытьотнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержаниеперсонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.
Руководитель высшего звена вправе также решать,какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные,дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.
Руководитель отдела снабжения, как руководительсреднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, вчастности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию сгенеральным директором ООО «Три кита», вправе определить круг поставщиков,деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцысреднего звена — администраторы, обеспечивают реализацию политики предприятия,разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведениеприказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также заих своевременное выполнение.
Администратор магазина осуществляетфинансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживанияпосетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей,подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техникибезопасности и правил санитарии и гигиены. Администратор руководит и организуетработу менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал всоблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личнойгигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытиюмагазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.
Система управления людьми включает нетолько подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управлениедолжно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность иконкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если системауправления имеет:
— не очень крупные подразделения (службы,отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;
 – небольшое число уровней управления;
 – структуру, основанную на группахспециалистов;
 – графики и процедуры работы,ориентированные на потребителей услуг торговли.
Идеальной единой модели управленияпредприятием торговли не существует, поскольку каждый руководительразрабатывает свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы ивкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор управленческоймодели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителейуслуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и бесплатных услуг,конкурентную ситуацию на рынке. К аппарату управления торгового предприятияотносится директор предприятия и менеджеры по товародвижению. К персоналуторгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры, менеджерыторгового зала. Администратор магазина осуществляет текущее руководство. Ктекущему управлению относятся организация завоза и реализация товаров,повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающихнормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговымпроцессом обеспечивает организационную устойчивость работы всехподведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременноговыполнения поставленных планов и задач. Менеджер по товародвижению подчиняетсядиректору предприятия. Он осуществляет проверку и оприходование принятоготовара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код,оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движениетоваров.
Администратор магазинаподчиняется директору. В его непосредственном подчинении находятся менеджерыторгового зала, уборщики. Основной задачей деятельности является контроль засоблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателейпри оказании услуг торговли.
Кассир — сотрудникмагазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам.Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче ихранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности,передача денежной наличности на инкассацию.
Менеджер по реализациитовара подчиняется администратору магазина. Основной задачей деятельностиявляется прием и размещение товара на складе. Менеджер торгового зала — сотрудникмагазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, еереализуемую продукцию и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работаменеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов пообъемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании иулучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняетсяадминистратору. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал,приемка товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.
Уборщик производственныхи служебных помещений подчиняется администратору зала. Основной задачейдеятельности является уборка помещений магазина.
Должностные инструкциикаждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкцииотражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко определяютобязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска,болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.
Магазин находится вспальном районе города – вблизи крупных торговых предприятий, банков, жилогорайона. Поэтому покупательский поток всегда велик, так как помимо самих жителейгорода посещают магазин гости города. Магазин расположен вблизи остановокобщественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую ктерритории магазина.
При определении торговой территории – зоныобслуживания, необходимо учитывать потоки уличного движения, так как, чем лучшедоступность магазина,– тем обширнее его торговая территория.
Также необходимо провести зонирование — разбивку территории по географическому признаку, по плотности численностинаселения, типу жилья, наличию торговых, административных центров, с цельюопределения зоны обслуживания предприятия.
Концепция зоны обслуживания определяет:
1.        Каждый определенныйтовар, услуга характеризуется определенным расстоянием, которое потребителиготовы затратить ради его приобретения.
2.        Потребители обычностремятся воспользоваться услугой в близлежащем месте.
3.        Потребители обычностремятся в одном месте получить все (качественный товар, ненавязчивый сервис,умеренные цены, дополнительные услуги).
4.        Необходимо знатьмнение потребителей об окружающих их предприятиях, аналогичного профиля, обимеющихся у них альтернативах выбора.
В зонировании территории выделяются 4основных типа торговых зон:
1. Центральная – обычно совпадает сцентром деловой активности, действующая торговая сеть и сеть предприятийобслуживания не сбалансирована и ориентируется на обслуживание города в целом.
2. Периферийная — совпадает с деловымцентром на уровне района.
3. Пригородная – совпадает с центромспальных районов города.
4. Районная – имеет территориальноеограничение по микрорайону.
Магазин расположен в пригородной частигорода. Недалеко от магазина расположена магистраль городского значения ул.Лежневская, с интенсивными потоками движения индивидуального и общественноготранспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2-5 минутходьбы до магазина.
По типу торговой зонымагазин относится к пригородной торговой – административной зоне, так каксовпадает с центром спальных районов и ориентирован на обслуживание постоянныхжителей данной территории. А значит основная задача предприятия – формированиеторгового ассортимента для полного удовлетворения существующего спроса.
Основной потокпокупателей – это люди с разным уровнем дохода. На мой взгляд, месторасположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большейприбыли. Но в то же время это приводит к большой конкуренции.
Среди других предприятий торговли, которыемогут повлиять на поток посетителей, можно назвать магазины «Кенгуру»,«Стройсистемы», «Сантехник». Каждый тип зоны может состоять из подзон, которыепритягивают потенциальных потребителей.
Подзону магазина можно охарактеризовать какпервичная или ближняя торговая зона (территория на которой проживаетбольшинство потенциальных посетителей, 60-65% объемов продаж дают именно этипосетители, границы предприятия проходят в радиусе 2-4 километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где можно быстро приобрести товар –основными клиентами являются проживающие в ближайших, жилых домах, а так жемонтажные организации, осуществляющие свою деятельность на территории города.
Любой рынок с точки зрения маркетингасостоит из покупателей, которые отличаются друг от друга. Осуществлениеуспешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учетиндивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно этосоставляет основу сегментации рынка. Сегментация рынка позволяет повыситьэффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм иметодов обслуживания. Смысл ее заключается в том, что предприятие не распыляет,а концентрирует свои усилия на «направление главного удара» (наиболееперспективном для него сегменте). Сегментация вскрывает потенциальныевозможности предприятия на рынке. Предприятие выбирает наиболее привлекательныесегменты, которые должны служить целью для достижения желаемых результатов. Единогоспособа сегментации рынка не существует, но, как правило, сегментацию проводят,используя следующие признаки: географический (место или район проживания:город, село, центральный район или окраина и т.д.), социально-демографический(пол, возраст, социальный статус, доход), психологические (степень лояльности иприверженности и т.д.).
Магазином была разработана анкета дляпроведения опроса потенциальных потребителей, определена выборка потребителей,необходимых для опроса — в количестве 120 человек. На основании полученных изанкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные занесены втаблицу 1.
Результат анализа опроса потенциальныхпотребителей магазина. Таблица 1Принципы сегментации Сегментация рынка по потребителям
1. Пол.
Структура в %
Мужской женский
70% 30%
2. Возраст.
Структура в %
18-30 30-45 свыше 46
15% 60% 25%
3. Среднедушевой доход.
Структура в %
До 7 тыс. 7-10 тыс. свыше 10 тыс.
25% 60% 15%
4. Социальный статус.
Структура в %
Рабочий служащий личный бизнес
15% 55% 30% 5. Личные качества. Индивидуальность импульсивность амбициозность 6. Требования к качеству покупаемого товара.
Высокие средние низкие
80% 15% 5% 7. Требования к качеству обслуживания.
Высокие средние низкие
80% 15% 5% 8. Причина посещения предприятий розничной торговли. Материальное удовлетворение нужд покупателя.
На основании полученных данных, занесенныхв таблицу 1 можно сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазинунеобходимо сделать упор: это, как правило, мужчины в возрасте 30-45 лет, служащие,имеющие доход 7-10 тысяч рублей в месяц.
Большинство опрашиваемых охарактеризовалосебя как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения,личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировализаранее. Потенциальные потребители магазина предъявляют высокие требования ккачеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно этосвязано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения«высокого» уровня сервиса, и не избалована им).
Основными видами деятельности ООО «Трикита» являются:
• оптоваяи розничная торговля товарами сантехнического назначения;
• услугинаселению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтажсистем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийноеобслуживание газового оборудования;
•транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционнаядеятельность.
Наосуществление всех видов деятельности Компания имеет соответствующие лицензии,аккредитации, сертификаты.
Магазин ООО «Три кита» — полносервисноепредприятие, с удобным режимом работы (с 9 – до 21), предлагает своимпосетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингентпотребителей
Здесьпредставлены такие группы товаров как:
1.        Трубыи фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.
2.        Радиаторы.
3.        Санфаянс,мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.
4.        Полотенцесушители.
5.        Газовыеи электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели.
6.        Смесителии комплектующие к ним.
Всоответствии с товарной специализацией и размеров торговой площадиосуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов иразновидностей.
Основнаяуслуга, которую оказывает розничная торговля — это реализация товаров вмагазине. Услуга розничной торговли — результат непосредственного воздействияпродавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца поудовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.
Процессуслуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формированиеассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка;выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпусктовара.
Общиетребования к услугам торговли:
— помещений предприятия торговли, установление режима работы, выбора методаобслуживания, формирования ассортимента. Требования функциональной пригодностиуслуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги,характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятияторговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета иоформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;
— наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента;обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг;информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугахи товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, оправилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров иправах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своемупрофессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться спокупателями.
Деятельность торговогопредприятия подобного ООО «Три кита» начинается с изучения и поиска поставщиковспособных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка,но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товаратранспортом поставщика.
Основными поставщикамиявляется:
Предприятие ООО «Три кита» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге,Владимире и других городах, но все же основная масса поставок приходит смосковских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс»,«Санфлор» и другие.
Работамагазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза внеделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам,высчитывают реализацию и составляют заявку.
Товарот данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужноотметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуютболее правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания»складов магазина. Поставщики — это партнеры по совместному предприятию, членыболее крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями иубеждениями, которые наше торговое предприятие использует длясовершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли,чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию иактивны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.
Дляразмещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные иостровные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на нихобразцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула,а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер пореализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завозтоваров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спросоптовых покупателей.
МагазинООО «Три кита» в своей деятельности в пределах определенных целевых группвыделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними болеетесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаровпосредством заключения договоров поставки или купли-продажи.
Предприятие ООО «Три кита» несмотря на недавнее существование нарынке города Иванова имеет достаточно приличную клиентскую базу. Перечислимосновных, постоянных клиентов: «Техгарант», «ИТБ-Семигорье», «ЗАО Одежда и мода»,«ООО Аква», «Монтажник», «МУП МПО ЖКХ», «Сервистрой», «Водоканал», «Прометей» идругие. Предприятие ООО «Три кита», работает не только с монтажнымиорганизациями, но и с частными лицами с каждым годом увеличивая объемыклиентской база, а в месте с ней и объёмы продаж.
ПредприятиеООО «Три кита» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию итактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит закачеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, используетнаиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.
2.2 Анализфинансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Три кита»
Изучение существующихтенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров,определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объемтоварооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборотапредприятия.
Анализ розничноготоварооборота является предшествующим этапом планирования розничноготоварооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервовпредприятия с целью увеличения объемов товарооборота.
Задачи анализа розничноготоварооборота:
1)        Изучениетекущей конъюнктуры потребительского рынка.
2)        Оценкаобщего объема и структуры товарооборота.
3)        Выявлениепричин изменения объема реализации.
4)        Разработкамероприятий по увеличению объема товарооборота.
Анализ объема и структуры товарооборота начинаютсо сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процентвыполнения
% вып ТО = ТО факт / ТОплан * 100 (%),               (3)
Где % вып ТО – процентвыполнения товарооборота,
ТО факт – фактическоезначение товарооборота,
ТО план – плановоезначение товарооборота.
Рассмотрим поквартальноевыполнение плана товарооборота магазина в таблице 2.
Выполнение планатоварооборота по кварталам Таблица 2.Квартал 2008 Факт План Отклонение % выполнения 1 квартал 8.660.944 р. 10.000.000 р — 1.339.056 86,6 2 квартал 10.971.300 р 10.000.000 р 971.300 109,7 3 квартал 19.988.523 р 10.000.000 р 9.988.523 199,9 4 квартал 13.428.838 р 10.000.000 р 3.428.838 134,3 ИТОГО 53.049.605 р 40.000.000 р 13.049.605 132,6
Фактический товарооборотсоставил 53.049.605 рублей.
Плановый товарооборотсоставил 40.000.000 рублей.
Процент выполнения =(53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%
Можно сделать вывод, чтоплан выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6%.
Максимальное значениетоварооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.
Второе место по величинетоварооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.
На третьем месяце продажив июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.
Причиной высокого спросана товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонностьпродаваемого товара.
Основными факторами,влияющими на объемы продаж магазина, являются:
­    проведениерекламной кампании (июль, декабрь);
­    проведениесоциальных опросов населения.
По кварталам розничныйтоварооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес втоварообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьегоквартала — свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный периодприходится на первый квартал – процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план невыполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия покварталам, наглядно отражена на рис. 1.
/>
Рисунок 1. Выполнениеплана товарооборота по кварталам за 2008 года
Величина товарооборотазависит от ассортимента товаров.
Необходимо отметитьлидеров продаж магазина:
— трубы и фитинги(полипропилен) 25%;
— ванны и душевые кабины15%;
— мебель для ванной 13%;
— санфаянс 12%;
— радиаторы 10%;
— газовое оборудование 8%;
— канализация 7%;
— смесители 7%;
— насосные станции 3%.
/>
Рисунок 2. Структуратоварооборота по различным видам продукции
 
Деятельность торговогопредприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых,материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаютсявыраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовыхресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.
Различныевиды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализациитоваров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемомпредприятии существуют следующие статьи расходов:
–         арендапомещения; электроэнергия; вода; тепло;
–         телефон;
–         прочиеэксплуатационные расходы; ремонтные работы;
–         затратыпо приобретению основных средств; списание товаров;
–         транспортныерасходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;
–         общехозяйственныерасходы;
–         зарплатаработников;
–         налогина зарплату;
–         охранаобъекта.
Рассчитаем величинуиздержек обращения магазина ООО ТД «Три кита». Оплата труда подробнорассмотрена в таблице 3.
Таблица 3. Заработная плата сотрудников магазин за 2008 год Месяц Начисленная заработная плата Менеджер Администратор Январь 11005 р. 20000 р. Февраль 11705 р. 20000 р. Март 14458 р. 20000 р. Апрель 14000 р. 20000 р. Май 13857 р. 20000 р. Июнь 13500 р. 20000 р. Июль 16500 р. 20000 р. Август 16500 р. 20000 р. Сентябрь 23000 р. 20000 р. Октябрь 17360 р. 20000 р. Ноябрь 13200 р. 20000 р. Декабрь 13100 р. 20000 р. ИТОГО 178185 р. 240000 р. среднее 14849 р. 20000 р.
В данном магазинеработает 9 менеджеров и 1 администратор.
Фонд оплаты труда за год– 1843665 рублей.
Налоги на зарплату –479353 рублей.
Аренда магазина – 1 344000 рублей в год.
Транспортные услугисоставляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.
Амортизация основныхсредств 150 000 рублей в год.
Расходы на рекламусоставляют 116 000 рублей в год.
Сумма издержек обращения= 4 173 018 рублей в год.
Определим уровеньиздержек обращения в магазине:
Ур ИО = ИО / ТО * 100(%),
где Ур ИО – уровеньиздержек обращения,
ИО – сумма издержекобращения,
ТО – товарооборот.
Уровень ИО =4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.
На данном предприятиимагазине уровень издержек составил 7,9%.
Рассмотримпоказатели рентабельности и прибыли.
Основнымизадачами анализа прибыли и рентабельности торгового предприятия являются:
·    систематическийконтроль за выполнением плана полученной прибыли;
·    определениевлияния объективных и субъективных факторов на финансовые результатыдеятельности предприятия;
·    выявлениерезервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;
·    разработкамероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;
·    оценкаработы предприятия по использованию выявленных возможностей увеличения объемареализации товаров, прибыли и рентабельности.
Впроцессе анализа изучается состав прибыли, ее структура, динамика и выполнениеплана за отчетный период. Оценивается влияние отдельных факторов на изменениеприбыли и рентабельности.
В условиях рыночной экономики получение прибылиявляется основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыльсоздает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, являетсяважнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любойкоммерческой организации. Как экономическая категория отражает чистый доход,созданный в сфере материального производства, сущность прибыли состоит в том,что она является денежным выражением части стоимости прибавочного продукта.
Прибыль – это превышениевалового дохода предприятия над его расходами. Обратное положение (превышениерасходов над доходом) называется убытком.
В практике употребляются следующие определенияприбыли: прибыль от продаж; прибыль до налогообложения и чистая прибыль.
Прибыль учитывается вабсолютной величине и в относительной.
Для расчета прибылинеобходимо рассчитать валовая прибыль.
Валовая прибыль в торговле – это сумма торговыхнаценок, т.е. при торговой наценке в среднем 34% и товарообороте 2008 годаравном 53049605 рублей, валовая прибыль составляет 13460348 рубля.
Рассчитаем прибыль от продаж:
П =ВП –ИО,
где П — прибыль от продаж,
ВП – валовая прибыль,
ИО — издержки обращения.
Рассчитаем чистую прибыль магазина за 2008 год:
ЧП = П – НП,
где ЧП — чистая прибыль,
П – прибыль от продаж,
НП – налог на прибыль.
Налог на прибыль составляет 24%.
Проанализируем прибыльность магазина. Данныеоформим в таблицу.
Таблица 4. Расчет прибыли от реализации магазина ООО «Три кита»Месяц ВП ИО П ЧП январь 710 583,00 301 783,00 408 800,00 310 688,00 февраль 700 378,00 309 595,00 390 783,00 296 995,08 март 786 591,00 340 318,00 446 273,00 339 167,48 апрель 816 309,00 335 207,00 481 102,00 365 637,52 май 869 212,00 333 611,00 535 601,00 407 056,76 июнь 1 098 242,00 329 617,00 768 625,00 584 155,00 июль 1 480 316,00 363 107,00 1 117 209,00 849 078,84 август 1 764 314,00 363 107,00 1 401 207,00 1 064 917,32 сентябрь 1 827 085,00 435 647,00 1 391 438,00 1 057 492,88 октябрь 1 430 675,00 372 705,00 1 057 970,00 804 057,20 ноябрь 1 142 492,00 326 279,00 816 213,00 620 321,88 декабрь 834 150,00 325 163,00 508 987,00 386 830,12 ИТОГО 13 460 347,00 4 136 139,00 9 324 208,00 7 086 398,08 Среднее значение 1 121 696,00 344 678,00 777 017,00 590 533,17
Магазин ООО «Три кита»приносит прибыль.
Чистая прибыль магазиназа 2008 год составила 7086398,08 рубля.
Несмотря на то, чтоприбыль является важнейшим экономическим показателем работы предприятия, она нев полной мере характеризует эффективность его работы. Для определенияэффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты работы (вданном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили этирезультаты.
Рентабельность — один изосновных качественных показателей эффективности производства, характеризующийуровень отдачи затрат и степень использования средств в процессе производства иреализации.
В торговле наибольшеераспространение получил показатель рентабельности, исчисляемый как:
R = П / ТО * 100 (%),
где R – рентабельность,
П – прибыль от продаж,
ТО – товарооборот.
Рентабельность = 9 324208,00 / 53 049 605,00 * 100 = 17,6%
Магазин в 2008 г. в целом имеет стабильные финансовые показатели хозяйственной деятельности. Магазин ООО «Трикита» приносит прибыль. За 2008 год чистая прибыль магазина составила7086398,08 рубля.
Рентабельность магазинаравна 17,6%.
Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и ихпредложения.
Для усиления конкурентоспособности необходимо увеличить ассортиментреализуемых товаров, оптимизировать издержки, что позволит снизить цены.
Таблица 5. Основные показателифинансовой деятельностиПоказатели Ед. изм. 2007 г. 2008 г. Отклонение (+, -) Темп роста, % 1. выручка от продажи тыс. руб. 37 165,24 53 049,61 15 884,36 142,8 2. себестоимость продукции тыс. руб. 28 155,49 39 589,26 11 433,77 140,6 3. прибыль тыс. руб. 9 009,76 13 460,35 4 450,59 149,4 4. рентабельность капитала % 32 34 ———— 106,3 5. рентабельность продаж % 24,2 25,4 ———— 104,9 6. фонд заработной платы тыс. руб. 1 579,55 1 843,67 264,12 116,7 7. численность ППП человек 9 10 1 111,1 8. производительность труда руб. 1001 1346 345 134,5
9. среднемесячная
з / плата руб. 13 953 14 849 896 106,4 10. основные фонды тыс. руб. 435 577 142 132,6 11. фондоотдача тыс. руб. 85,4 91,9 6,5 107,6 12. фондооснащенность тыс. руб. 3,1 4,1 1,0 132,3 13. фондовооруженность тыс. руб. 48,3 57,7 9,4 119,5
R капитала =/>; R продаж =/>; Фондоотдача =/>; фондовооруженность =/>; фондооснащенность =/>; Где П. — прибыль, Спр. — себестоимость продукции, Тоб. — товарооборот, ОС — стоимость основных средств,Ч – численность работников, Sторг. – торговая площадь магазина = 140 кв.м.
2.3 Методысовершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»
 
Исполнительуслуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональнойпригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услугиторговли предусматривают:
— комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобноеразмещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования,мебели и прочее;
— гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности,шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочихмест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятияпотребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность,стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности:архитектурно — планировочных решений помещений торгового предприятия;
— оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговомоборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала,исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей,сопроводительной документацией и др.;
— интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью,оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения.Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличиерационального набора технологического оборудования, инвентаря определенныхтипов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортиментатоваров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простотысанитарного и технического обслуживания;
— наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организацииторгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков,обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;
— наличие технических средств для обработки информации, в том числе потовародвижению;
— наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контрольпроцессов обслуживания;
— оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведениеотдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий длямеханизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.
— требования безопасности услуг розничной торговли;
— требования охраны окружающей среды.
Для того чтобы покупатели посещалимагазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведениесоциальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами),рекламные акций, предоставление льготных скидок.
Далее следуют маркетинговые исследованияпримерного плана:
1.        Категория клиентов(возраст, профессия, доходы и т.п.).
2.        Предпочтенияпотребителей.
3.        Уровень и видыобслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.
4.        Конкуренты магазина.
5.        Предполагаемый уровеньприбыли.
6.        Расходы: зарплатаперсонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.
7.        Время работыпредприятия.
8.        Наиболее частоиспользуемые и наиболее продаваемые товары.
Не стоит забывать о том, что главная цельфункционирования предприятия – получение прибыли.
Повышениекультуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортиментадополнительных услуг, оказываемых им.
К услугам по оказанию помощи всовершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказытовара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеетсябесплатная парковка для автомобилей.
Информационно-консультационныеуслуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Всевышеперечисленные услуги являются бесплатными. Я думаю, что в магазине узкийассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.
Торговыеуслуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частьюторгово-технологического процесса.
Торгово-технологическиепроцессы в магазине — это совокупность торговых и технологичных процессов,последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров вшироком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшимизатратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степенихозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина,степени подготовки товара к продаже.
Принципы организацииторгово-технологического процесса:
1.        Выбор оптимальноговарианта продажи товара.
2.        Создание условийвыбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровеньторгового обслуживания.
3.        Соответствиетехнологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивныхметодов.
4.        Достижение оптимальнойэкономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономиитруда, снижение издержек обращения.
5.        Сохранениефизико-химических свойств товара.
Технологическийпроцесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара вмагазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, какприемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка,перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участияпокупателей.
Рациональнаяорганизация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворятьследующим требованиям:
— направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу безвзаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада — покупатели,со двора — товары;
— создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключатьвозможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств вустройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей;обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;
— правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара,приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки кпродаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработкии хранения товаров.
Торговыйи технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанныхпоследовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончаяприобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительскиесвойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары допокупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культурыобслуживания.
Технологическийпроцесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.
Характеристика торгово-технологическогопроцесса:
§  Поступление товара:
— проверка сопроводительных документов(накладные, счет-фактуры, сертификаты);
— вид тары, количество мест и так далее;
— оснащенность.
§  Перемещение в зонуприемки:
— средство подъемно-транспортногооборудования;
— минимизация затрат по перемещению;
— рациональная организация;
— обеспечение сохранности.
§  Приемка товара:
— зависит от вида товара;
— сплошная или выборочная;
— нормативные документы.
§  Хранение, учитываетсясрок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, видыоборудования при хранении.
§  Размещение и выкладкав торговом зале.
Размещение – это расположение товаравнутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительскогосвойства, цены, сырья, особенности спроса.
Принципы размещения:
— количество товара должно обеспечитьбесперебойную торговлю ими;
— товары размещаются с учетом движенияпокупательских       потоков;
— хорошая обозримость и доступность товарадля покупателей;
— за каждой группой товара желательнозакрепить постоянное место;
— новые товары, товары требующие быстройреализации располагаются в хорошо обозримом месте.
Факторы, влияющие на размещение:
— частота приобретения отдельных видовтовара;
— затраты времени на отбор товара;
— компактность покупок.
Выкладка – это расположение товара,укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью созданиякомпозиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.
§  Расчет за покупку.
Цель – сократить затраты времени наобслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

Выводы
 
Прибыль за 2008 годповысилась на 4450,59 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборотмагазина вырос на 15884,36 тыс. руб., рентабельность капитала повысилась на 6,3%,рентабельность продаж повысилась на 4,9%.
Темп ростапроизводительности труда составил 134,5%.
Для улучшения показателейпредприятию следует рекомендовать: дальше повышать эффективность использованияпроизводственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этомрасходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментнуюи сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента.Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрениекарт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемыхпокупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

3. Разработка мер посовершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (напримере ООО Торгового Дома «Три кита»)
 
3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия
 
В магазине ООО «Три кита» используетсяметод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам.
Магазинне имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельностьпо выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет отдел закупкиООО «Три кита».
Основнойзадачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностьюявляется выявление и превращение покупательной способности потребителя вреальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса дляобеспечения намеченных фирмой прибыли.
Организацияторговой деятельности ООО «Три кита» состоит из следующих этапов:
1.     Закупкатовара у поставщиков и его доставка на базу и склады;
2.     Формированиерозничных цен и ассортиментного перечня магазинов;
3.     Поставкав розничную сеть;
4.     Организацияэффективной работы магазинов;
5.     Анализобратной информации.
Суть такой организациизаключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточноеколичество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, тоесть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителейи крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелкихоптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низкимценам.
Магазини складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективностьработы персонала предприятия.
Организацияпроцесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях взависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля.Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов,связанных с куплей-продажей товаров.
Коммерческаяработа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику,которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступаютоптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).
Первымнаправление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форматовародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, чтопозволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужномассортименте предлагать их оптовым покупателям.
Внастоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складовявляется продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным,телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов.
Вмагазине ООО «Три кита» получила распространение оптовая продажа товаров потелефонным заявкам.
Продажатоваров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство собразцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазинаудобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничнуюторговую сеть.
Оптовомупокупателю выписывается счет на приобретение товара, заключается договор напоставку товара. После чего покупатель обязан оплатить счет, в указанные вдоговоре сроки. Магазин обязан поставить товар покупателю в оговоренные сроки.Если на складе магазина отсутствуют заказываемые товары, то магазин заказываеттовар через менеджеров по закупке товаров.
Такимобразом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляетзаявку на интересующий его товар через менеджера, получив при договоренности пофаксу прайс-лист.
Послесогласования вопросов между сторонами, менеджер информирует персонал склада опоступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.
Послеисполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаровпокупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия.Необходимо отметить, что магазин ООО «Три кита» в своей работе с клиентамииспользует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент можетосуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечислениечерез банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, можетоплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7или 14 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться симеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов иосуществления отборки товаров в зале магазина. Операции, связанные с продажейтоваров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ееважнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованнаяна предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления черезмагазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.
Рассмотримположительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности вмагазине ООО «Три кита».
Котрицательным моментам можно отнести:
— Затоваривание на складе. В сезон, не хватает необходимого количества товарныхзапасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура,радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого наостатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздуваетсяассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем неподдерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числапокупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу.На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологическихопросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.
— На предприятии не существует премиального фонда, заработная плата “стоит” наместе. При достойной зарплате, у работников была бы большая нацеленность нарезультат. Неоднократно изменялся график работы, система оплаты труда, процентот продаж. Как видно из главы 2, прибыль на предприятии растет, цены в странерастут, а фонд заработной платы остается неизменным. Несоблюдение ТрудовогоКодекса РФ.
— В процессе становления фирмы, около 2 лет назад, проводилось анкетированиеменеджеров по реализации товаров, но, к сожалению всё так и осталось на бумаге.В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя менеджернепосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствуетувеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимыхтоварных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров.Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, которыйдолгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнеевремя ни кто этим не занимается.
— Оптовый склад на фирме не отвечает своему назначению. Поступивший товарраспределяется в равном количестве по магазинам, хотя основная часть его должнахраниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарныезапасы, а складские помещения остаются прежними.
— Предприятие состоит из трех магазинов, в процессе торговли, магазины заказываюти перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговороттовара на предприятии. Утром товар “уходит” в другой магазин, а вечеромпоступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов именеджеров по закупке товаров.
— На предприятии, в последнее время не проводятся курсы по повышению квалификациисотрудников.
— Постоянная смена водительского состава, из-за низкой заработной платы.
— На предприятии, в проекте был разработан фонд помощи сотрудникам, в которомработник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.
Кположительным моментам организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Трикита», можно отнести:
–          Фирменныйтоварный знак, рекламный лозунг, который гласит: ”Станем друзьями с ТремяКитами”.
–          ФирмаООО «Три кита», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногахи надежно занимает свою нишу на рынке товаров сантехнического назначения.
–          Удачноерасположение магазинов фирмы.
–          Открытиеновых направлений и проектов в бизнесе:
1.        Проект“область” – занимается оптовой продажей продукции по области и различнымкрупным предприятиям города.
2.        Проект“сервис” – занимается сервисным обслуживанием, составлением проектов, монтажоми демонтажем систем водоснабжения, канализации, отопления.
3.        Турагентство«Три кита — тур».
Болееподробно положительные и отрицательные моменты организации коммерческойдеятельности в магазине ООО «Три кита», рассмотрим в анкете для сотрудниковфирмы.
ХарактеристикаКД ООО «Три кита».
1.        Положительныестороны закупочной деятельности фирмы:
–          Поиски выбор оптимальных поставщиков товара.
–          Широкийассортимент товаров.
–          Продуманнаяполитика ценообразования.
2.        Отрицательныестороны закупочной деятельности фирмы:
— Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам.
— Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.
— Нехватка квалифицированных кадров.
3.        Положительныестороны организации работы склада:
— Независимые склады (индивидуальность в материальном плане).
— Большие складские площади.
— Удачное расположение склада.
4.Отрицательные стороны организации работы склада:
— Нерациональное использование складской площади.
— Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара.
— Оптовый склад не выполняет своих прямых функций.
5.Положительные стороны организации торговли в зале:
 -Индивидуальная работа с клиентом.
 -Различные формы оплаты за товар.
 -Оптимальное использование торговой площади.
6.     Отрицательныестороны организации торговли в зале:
— Отсутствие маркетинговых методов и исследований.
— Неумение администрации магазина организовать торговый процесс.
— Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров.
80%опрошенных работников ответили на поставленные вопросы, 20% не приняли участияв опросе, следовательно, многие работники хотели бы изменить ситуацию напредприятии, но их никто об этом не спрашивает, 20% коллектива течет по течениюи их всё устраивает.
3.2 Разработка мер,направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия
 
Коммерческая деятельностьвключает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности,она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же времясама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, неосознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной.Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности,наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.
Сложность инеоднозначность современного этапа российской действительности дляпредпринимателей, и их культуры заключается в определенной двойственности,когда люди, родившиеся и воспитанные в идеологическом пространстве общества«развитого социализма», реализуют свои творческие потенции совершенно в другихусловиях.
Коммерческая работаосуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанныхсубъектами рынка.
Для принятия обоснованныхуправленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческойинформации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективностикоммерческой деятельности предприятия, является совершенствование еёинформационного обеспечения.
Коммерческая информация –это определённый массив необходимой и достаточной для осуществлениякоммерческой работы информации коммерческого и технологического характера одеятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.
Этот массив формируетсякаждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлениикоммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческаяинформация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля надвыполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые дляпроведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках ипокупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации;данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другуюинформацию.
Информация, являясьсвоего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом,предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействиемежду ними определяется понятием информационного обеспечения.
Информационноеобеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных,позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измеритьвлияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею всоответствии с выбранным стратегическим направлением. Главным источникомполучения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путёмпроведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и егоконъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.
Сбор данных происходитпутем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные(специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информациик ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальныхсредств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следуетотметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – этосигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данныеподвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использованияпри принятии управленческих решений.
Технологически этаоперация совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей,формирования документации, документооборота и т.д., а технически – сприменением компьютерных средств. В связи с этим важным направлениемсовершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельностиявляется внедрение автоматизированной технологии получения и обработкиинформации.
Автоматизация технологииполучения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства ипрограммное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечитьцентрализацию накопления и обработку информации. Совершенствование процессаинформационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровеньаналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.
Цели, определяющиенеобходимость и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетомсостояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличиятрудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационногообеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупныхиздержек в пространстве и во времени.
Сокращение потребности воборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективностикоммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи назанятый капитал. Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательныйучет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения.Это – непременное условие получения достоверных данных о результатахмаркетинговой деятельности. Под вероятными потерями понимается неполнота илинеточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с нимипотери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклоненийпри производстве товаров или услуг, снижение производительности труда,изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этомуметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – ценыбезубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностьювозмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли.
Рассмотрим комплекснуюмодель оценки коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основныхблоков (рис. 4).
/>

Рисунок 4. Модель оценкикоммерческой деятельности фирмы
 
Первый блок определяетмакроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка даетхарактеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей,воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываютсясовокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностьюна макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке,инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состоянияуровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другиефакторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционируетторгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственныхсвязях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.
Второй блок дает характеристикуфирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучениеорганизационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков ипотребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследованиеноменклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системесбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта.Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценкуконкурентоспособности производимых товаров.
Третий блок включает факторныйанализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок,как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализироватьсостояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистойприбыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибылианализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотныхсредств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели,влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.
В четвертом блокепроводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классическиепоказатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности,платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчетапоказателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленныхкритериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовыхресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике наоснове анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этимрассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа иполитика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализеимеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистыхактивов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.
Пятый блок – мониторинговый –является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущихблоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы,ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценкубизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческойдеятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или вперспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночнуюстоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческойдеятельности фирмы.
В результате рыночнойоценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политикизаемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательностидля инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации,обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятыйблок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротствафирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ееактивов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.
Для внедренияперечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности напредприятии ООО «Три кита» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическуюсреду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих,произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельностипредприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделатьсоответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности.Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживатьассортимент продукции (полипропилен, канализация, соединительная и запорнаяарматура, радиаторы) в большей степени качественно и продуманно, так как этитоварные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввестина предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как,социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать иввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечьбольшее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль.Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престижпредприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможныхвыставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличениясбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое вниманиенеобходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании ценынеобходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждойассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, которыйудовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иныеметоды продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «Три кита» вданный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города,звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы могут являтьсявизитные карточки компании.
В процессе анализа иоценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования работыфирмы, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей магазина.
Ниже, представленадиаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников магазина.
/>
Рисунок5. Характеристика КД ООО «Три кита»
 
1.        Положительныестороны закупочной деятельности фирмы:
–          Поиски выбор оптимальных поставщиков товара. (1)
–          Широкийассортимент товаров. (2)
–          Продуманнаяполитика ценообразования. (3)
2.        Отрицательныестороны закупочной деятельности фирмы:
— Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам. (1)
— Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.(2)
— Нехватка квалифицированных кадров. (3)
3.        Положительныестороны организации работы склада:
— Независимые склады (индивидуальность в материальном плане). (1)
— Большие складские площади. (2)
— Удачное расположение склада. (3)
4.        Отрицательныестороны организации работы склада:
— Нерациональное использование складской площади. (1)
— Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара. (2)
— Оптовый склад не выполняет своих прямых функций. (3)
5.        Положительныестороны организации торговли в зале:
 -Индивидуальная работа с клиентом. (1)
 -Различные формы оплаты за товар. (2)
 -Оптимальное использование торговой площади. (3)
6.    Отрицательныестороны организации торговли в зале:
— Отсутствие маркетинговых методов и исследований. (1)
— Неумение администрации магазина организовать торговый процесс. (2)
— Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров. (3)
Рассмотрим данные опросапокупателей магазина.
1.        Устраиваетли вас обслуживание в магазине?
80% опрошенныхудовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны.
2.        Какиетовары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенныхпокупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций,презентаций, промоакции.
3.        Какиеизменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:
60% опрошенныхпокупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобыруководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателейхотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортиментапоставляемых товаров.
Одной из мер посовершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Три кита»,является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара.Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемойпродукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли быс наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельностькомпании.
В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:
— выявление потенциальных поставщиков;
— анализ выявленных поставщиков;
— определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.
Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения овыборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.
Этот метод можно считать наиболее распространенным методомвыбора поставщика.Выбираются основные критерии выбора поставщика, далееработниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается ихзначимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимозакупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое местопри выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельныйвес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга покаждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертнуюбалльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далеесуммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговыйрейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга дляразных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что приобращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно,получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качествепоставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как “Сантехоптторг”, ”Терем”,”Терморос”. Предприятие ООО «Три кита», успешно сотрудничает с этими фирмами,проведем их анализ по методу рейтинговых оценок.
Таблица 6. “Сантехоптторг”Критерий выбора Удельный вес критерия Оценка значения критерия по 10-бальной шкале Произведение удельного веса критерия на оценку. 1. Надежность поставки 0,30 7 2,1 2. Цена 0,25 6 1,5 3. Качество товара 0,15 8 1,2 4. Условия платежа 0,15 4 0,6 5. Возможность внеплановых поставок 0,10 7 0,7 6. Месторасположение поставщика 0,05 4 0,2
ИТОГО:
1
 
6,3
Таблица 7. ”Терем”Критерий выбора Удельный вес критерия Оценка значения критерия по 10-бальной шкале Произведение удельного веса критерия на оценку. 1. Надежность поставки 0,15 8 1,2 2. Цена 0,30 7 2,1 3. Качество товара 0,25 6 1,5 4. Условия платежа 0,15 7 1,05 5. Возможность внеплановых поставок 0,05 4 0,20 6. Месторасположение поставщика 0,10 4 0,40
ИТОГО:
1
 
6,45
 
Таблица 8. ”Терморос”Критерий выбора Удельный вес критерия Оценка значения критерия по 10-бальной шкале Произведение удельного веса критерия на оценку. 1. Надежность поставки 0,10 7 0,70 2. Цена 0,15 8 1,2 3. Качество товара 0,30 7 2,1 4. Условия платежа 0,25 4 1 5. Возможность внеплановых поставок 0,15 4 0,60 6. Месторасположение поставщика 0,05 6 0,30
ИТОГО:
1
 
5,9
Из полученных данныхвидно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма ”Терем”, так какимеет наибольший итоговый рейтинг.
В процессе продажитоваров огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность отрекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку вмагазине ООО«Три кита», стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном учете и анализепокупателей, которые воспользовались купоном на право получения скидки равной 3%,мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек занеделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.
Из чего следует, чтосумма скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30%реализованной торговой наценке на товар, предприятие получит от проведеннойрекламной акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки ирасходы на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видимэффективность от проведенной рекламной акции.
Все предложенныемероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «Три кита».

Выводы
 
При анализе и оценке коммерческойдеятельности предприятия ООО ТД «Три кита» были выявлены следующие плюсы:
1) структура управленияотделов фирмы соответствует методологическим требованиям, между всеми отделами ОООТД «Три кита», существует функциональная связь, что позволяет ускоритьобработку данных и прием заказов;
2) регулярноосуществляется проверка финансирования рекламной компании и использованиявыделенных средств;
3) предприятие проводитсервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствуеткоммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
На основе проведенногоанализа предложены следующие направления улучшения финансового состояния ООО ТД«Три кита»:
1)        провестиисследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, чтопредпочитают покупать потребители;
2)        особоевнимание уделять качеству и внешнему виду продукции;
3)        производитькачественную подготовку персонала;
4)        придерживатьсястратегии неокруглённых цен;
5)        вкаждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, которыйудовлетворяет основные запросы потребителей;
6)        активизироватьрекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта;
7)        врезультате проведенной рекламной акции, предприятие получило прибыль в размере9500 рублей;
8) для выявления наиболеенадежного и наилучшего поставщика товаров, проведен анализ поставщиков пометоду рейтинговых оценок.
Все предложенныемероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ОООТД «Три кита» и стабилизации показателей финансовой деятельности.

Заключение
 
В условиях рыночныхотношений, торговое предприятие обуславливает коренное изменение роли,содержания коммерческой деятельности предприятий. В условиях рынка приоритетноезначение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение ипрогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговыхпредприятий. Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должнаосновываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться попринципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться натеории маркетинга. Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляетсяпосредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснованиенеобходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществлениедоговорных отношений. Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует напоставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения междупоставщиком и покупателем. Достижение главной экономической цели деятельностипредприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которыевозможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Такимобразом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов являетсяосновным условием и инструментом достижения главной экономической целипредприятия.
Расчет обеспеченности предприятиятоварными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия подостижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсногопотенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятияуправленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимынакопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономикиинформация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятияможет представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболееважными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждаяиз этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценкиэффективности коммерческой деятельности предприятия.
В дипломной работерассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, котораяпозволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия.Выдвинутые в дипломной работе предложения и рекомендации, при использовании ихна практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческойдеятельности.

/>Библиографический список
1.    РоссийскаяФедерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации: офиц. текст, — М.: Маркетинг, 2001. – 39 с.
2.    РоссийскаяФедерация. Гражданский кодекс. Гражданский кодекс Российской Федерации: офиц.текст — М.
3.    АникинБ.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г.
4.    БакановМ.И.Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальныхрешений, финансовое прогнозирование./ Баканов М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.
5.    БланкИ.А.Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.
6.    БогаткоА.Н.Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы истатистика, 2005 г.
7.    БрагинаС.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер,2001.
8.    БрагинаЛ.А. Торговоедело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А.Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.
9.    БулатецкийЮ.Е.Торговое право: учебное пособие. — М.: МЦФЭР, 2004 г.
10.  Веллхофф Алан. Мерчандайзинг:эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д.Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.
11.  Виноградова С.Н. Коммерческаядеятельность — М..: ИНФРА – М., 2006 г.
12.  Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте:– М.: РосКонсульт, 2001 г.
13.  Замедлина С.Г. Маркетинг: учебноепособие. — 3-е изд., стереотип. — М.: Изд. «Экзамен», 2007 г.
14.  Иохин В.Я. Экономическая теория:учебное пособие — М., 2003 г.
15.  Ковалев В.В. Финансовый анализ:управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. — М.: Финансы истатистика, 2001г.
16.  Васильева Г.А. Коммерческоетовароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева.– М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.
17.  Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент:учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой,Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г.
18.  Кунаева С.Е. Стратегия торговыхпредприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.
19.  Маклаков Г.В. Транспортное обеспечениекоммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2001 г.
20.  Муравьев А.И. Теория экономическогоанализа: проблемы и решения: – М.: Финансы и статистика, 2001 г.
21.  Новиков О.А. Коммерческая деятельностьпроизводственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова.– СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г.- 416 с.
22.  Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети.Принципы технологии, протоколы [текст]: учебник для вузов, 2-е издание. – Спб.Питер, 2003 г.
23.  Осипова Л.В. Основы коммерческойдеятельности: — М.: ИНФРА, 2007
24.  Панкратов Ф.Г., Серегина,К.К. Коммерческаядеятельность: учебное пособие для вузов. — М.: ИНФРА, 2005 г.
25.  Половцева Ф.П. Коммерческаядеятельность: учебник. — М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с.
26.  Райзберг Б.А., Лозовский,Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: — М., 2000 г.
27.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственнойдеятельности предприятия: – М.: ИНФРА-М, 2002 г.
28.  Соломатина И.Т. Экономика и организациядеятельности торгового предприятия: — М.: ИНФРА-М, 2002 г.
29. СпироРозан Л.Управление продажами: – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г.
30. ШереметА.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: — М.: ИНФРА-М, 2001 г.
31.  Хью П. Супермаркет. Организацияи управление: — М., 2002 г.
32.  Шепелев А.Ф., ПеченежскаяИ.А. Транспортноеобеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия «Экономика иуправление» — Ростов н/д: ИЦ «МарТ», 2001 г.
33.  Шульга В.А. Национальная экономика:учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.
34. Журнал«Деловая репутация»: 2004 г. №10
35. Газета«Известия»: 2005 г. 10 июня.
36.   www.marketing.ru
37.   www.aup.ru
38.   www.iteam.ru
39.   www.info-mark.ru
40.   www.mediaplan.ru
41.   www.gdeparfum.ru