Страховой брокер

Содержание 1. Введение 3 2. Страхование сделки (страхование договоров, страхование контрактов 4 3. Технология работы страховой компании с брокерами, или технология брокерских продаж 8 4. Страховой брокер 8.3 – автоматизация страхового брокера 17 Литература 24 Введение Страховой брокер — это юридическое или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя и осуществляющее посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования). Брокер является представителем страхователя, а не страховщика, в международной практике он не несет юридической ответственности перед страховщиком, что не исключает моральной ответственности. Брокер также не должен гарантировать платежеспособность страховщика (перестраховщика) и не несёт ответственности за оплату убытков и возврат премии. Если брокер при выполнении своих обязанностей допустил небрежность, в результате которой нанесен ущерб страхователю, последний имеет право потребовать от брокера возмещения ущерба. Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии. Под брокерской комиссией понимают вознаграждение в пользу брокера за услуги, выплачивается из премии, предназначенной страховщику. При этом размер комиссии, которую брокеру выделяет страховая компания, может достигать очень значительных величин, так как при расчёте стоимости страхового договора, заключённого через брокера, страховщик может не учитывать собственные расходы на поиск клиента и оформление сделки. Задача страхового брокера заключается в том, чтобы подобрать для страхователя оптимальный вариант среди предложенных страховщиками. Именно за это страхователь и платит брокеру комиссию. Брокер содержит штат сотрудников, экспертов, которые отслеживают изменения страхового рынка, благодаря чему знают что именно предложить клиенту. Многие страховщики проводят специальное обучение для существующих на рынке страховых брокеров с тем, чтобы те лучше знали их продукты. В настоящее время в России, несмотря на то, что компании позиционируют себя как брокеры, многие работают как агенты, то есть представляют интересы страховщика, а не страхователя и берут комиссию именно со страховщика. 2. Страхование сделки (страхование договоров, страхование контрактов). Среди многочисленных видов страхования, существующих сегодня на страховом рынке Российской Федерации, есть и такие, которые можно объединить под одним общим названием «Страхование сделки». От чего же именно можно обезопасить себя или свое предприятие путем заключения контракта страхования от неисполнения договорных обязательств? Страховые риски, сроки и суммы возмещения при страховании договоров Страхование сделки подразумевает в качестве страхового риска предполагаемое событие, наступление которого влечет за собой убытки из-за нарушения Контрагентом своих договорных обязательств. Причем, страховое событие считается наступившим, даже если неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств по договору произошло из-за действия непреодолимых обстоятельств или непреодолимой силы; стихийных явлений, наводнений, землетрясений, взрывов, пожаров. Также, возможно страхование контрактов и от банкротства Контрагента. Такое событие также входит в перечень страховых рисков. Застрахованный может рассчитывать на возмещение по договору страхования сделки в случае и с момента признания Контрагента банкротом, на основании вступившего в силу судебного решения. Что касается сроков страхования договоров, то ответственность компании-страховщика по возмещению понесенного ущерба наступает не ранее срока, когда обязательства Контрагента по основному договору считаются неисполненными. Страховая сумма в договоре страхования сделки определяется в размере суммы убытка, понесенного застрахованным в случае неисполнения своих обязательств Контрагентом по основному контракту. Страхование сделки гарантирует страховую защиту денежных средств застрахованной стороны в случае неисполнения противоположной стороной своих обязательств по договору. Например, страхование договоров инвестирования обеспечивает возмещение прямого ущерба, нанесенного Инвестору (Соинвестору) ненадлежащим исполнением контракта инвестирования (соинвестирования), которое вылилось в убытки, фактический ущерб, причиненный последнему непредоставлением в собственность в согласованные договором сроки квартиры или дома. Страхование контрактов инвестирования подразумевает возмещение убытков Инвестора в размере сумм, внесенных им согласно договору инвестирования. Страхование от неисполнения договорных обязательств, или страхование сделки, может иметь место и в других отраслях экономики; инвестиции в строительство жилой и коммерческой недвижимости – это просто частный случай. Но, к сожалению, в условиях современной российской действительности инвестиции эти сопряжены со значительным риском. Поэтому титульное страхование (защита от потери права собственности на объект недвижимости) является сегодня одним из важных и востребованных видов страхования договоров. Ни для кого не является секретом, что большое число сделок с недвижимостью в Российской Федерации признаются недействительными по решению суда. Зачастую, виноваты в этом вовсе не криминально ориентированные риэлторы, как принято считать. Дело в том, что агентства недвижимости и частные маклеры располагают весьма скудной информацией об истории того или иного объекта недвижимости. А ведь это очень важно – проследить весь путь квартиры, дома или объекта коммерческий недвижимости с самого начала, с момента приватизации. Своевременное страхование сделки поможет избежать потери денег, нервных клеток в случае, если какая-то предыдущая купля-продажа будет признана недействительной. Страхование договоров видится весьма разумным шагом, поскольку Гражданский кодекс Российской Федерации предусматривает не менее пятнадцати оснований, по которым сделка может быть признана недействительной. В итоге, крайним остается ни в чем не повинный гражданин или организация. Как быть добросовестной стороне договора? Решение одно – страхование контрактов; своевременное обращение в страховую компанию поможет избежать риска понести значительные убытки. Страхование договоров – преимущества Бизнес-деятельность и сделки между гражданами всегда связаны с риском. Страхование контрактов ставит застрахованного в намного более выгодное положение по сравнению с теми, кто таким страховым полисом не обладает. Программы страхования сделок ведущих страховых компаний России гарантируют максимально широкое покрытие (возмещение понесенного ущерба). Причем, подготовиться к процедуре страхования контрактов можно еще на этапе подготовки основного договора, который хотелось бы застраховать. На протяжении всего срока действия договора страхования сделки, застрахованные имеют возможность пользоваться грамотными юридическими консультациями экспертов компании-страховщика. В отдельных случаях страховая компания может выступить представителем интересов застрахованного в судебной инстанции, а страховое покрытие может включать и возмещение судебных издержек. Нас также находят по запросу – страхование сделки, страхование договоров, страхование контрактов Страхование автотранспорта Владение транспортным средством и его эксплуатация связаны с большими рисками, чем владение другим имуществом. Именно с эксплуатацией транспортного средства связаны наибольшие риски утраты и порчи собственного имущества, о также причинения вреда жизни, здоровью и имуществу третьих лиц. При этом связанные с владением автомобилем риски в меньшей степени поддаются снижению. Так что, когда вы приобретаете автомобиль или кто-то из членов семьи собирается сесть за руль, самый лучший способ обезопасить себя и своих близких – застраховаться. Это необходимый и естественный шаг, который предпринимают все люди в цивилизованном мире. В большинстве стран лица, не обладающие полисом страхования автоответственности, не имеют права управлять автотранспортными средствами. Страховое покрытие должно распространяться на ответственность страхователя в случае смерти или увечья, причиненного третьим лицам, и повреждения их собственности. Это требование не распространяется на третьих лиц, нанятых страхователем, если смерть или увечье проистекают или произошли в процессе выполнения работ, для осуществления которых они были наняты. Документ, подтверждающий факт заключения договора страхования должен включать следующие данные: регистрационный номер страхуемого транспортного средства или его описание (под транспортным средством понимается автомобиль, принадлежащий страхователю или приобретенный им в рассрочку); имя, фамилия и иные сведения о страхователе; дату подписания договора страхования; дату прекращения действия договора; данные о лице или лицах, допущенных к управлению транспортным средством; ограничения на использование транспортного средства (например, грузовик нельзя использовать для пассажирских перевозок); заявление о соответствии сертификата законодательству страны, в которой он был выдан. Страхование сейчас является одной из важнейший сфер экономики и наименее изученной из всех. Несмотря на то, что в России страхование находится лишь на этапе своего развития, возникло оно достаточно давно. И с тех пор развивалось, имея своим конечным назначением удовлетворение разнообразных потребностей человека через систему страховой защиты от случайных опасностей. В страховании реализуются определенные экономические отношения, складывающиеся между людьми в процессе производства, обращения, обмена и потребления материальных благ. Оно предоставляет всем хозяйствующим субъектам и членам общества гарантии в возмещении ущерба. Процесс воспроизводства представляет собой взаимодействие и противоборство различных сил как природного, так и общественного характера. Противоречия между человеком и природой, с одной стороны, и общественные противоречия – с другой в совокупности создают условия для проявления различных негативных последствий, имеющих случайный характер. Возникает риск, присущий различным стадиям общественного воспроизводства и любым социально-экономическим отношениям. Все эти факты способствовали возникновению и развитию страховых отношений во всем мире. 3. Технология работы страховой компании с брокерами, или технология брокерских продаж. На развитом страховом рынке страховые брокеры играют весьма заметную роль. В сегменте корпоративного страхования они являются одним из главных каналов продаж страховой компании. Такая роль брокеров обусловлена следующими обстоятельствами: – страховой брокер на развитом рынке представляет собой профессионального посредника, который действует от имени клиента; – на высококонкурентном рынке клиент ищет лучшие условия страхования и надежную страховую защиту; – не являясь профессионалами в области страхования, предприятия предпочитают нанять профессиональных страховых посредников для реализации своих страховых интересов. Здесь будет уместно сделать одно важнейшее замечание: на развитом страховом рынке корпоративный клиент «созрел» для того, чтобы уплатить комиссионное вознаграждение брокеру за поиск оптимальных условий страхования. В России ситуация несколько иная. Международные страховые брокеры работают, как правило, с крупнейшими клиентами, поскольку средние и мелкие предприятия не готовы платить брокеру за его услуги. Да и страховые интересы у этих предприятий зачастую являются стандартными. Российские же брокеры пока не играют заметной роли на рынке корпоративного страхования. Большая часть брокеров работает пока лишь на рынке розничного, в основном автомобильного страхования, являясь по своей сути агентами. Почему такая ситуация существует сегодня в России? Во-первых, для международных брокеров достаточно прибыльного бизнеса крупных клиентов. Во-вторых, нет серьезных инвестиций в российских брокеров. В-третьих, многие российские клиенты не видят выгод от сотрудничества с брокерами. Однако следует отметить, что, несмотря на эти факторы и экономический кризис, в ближайшие 3–5 лет нужно ожидать усиления брокеров в России как профессиональных страховых посредников. Поэтому страховым компаниям уже сегодня необходимо создавать и реализовывать на практике технологию брокерских продаж (особенно тем, кто активно работает в корпоративном сегменте страхования), а не делать ставку исключительно на продажи только своими сотрудниками. Итак, что же представляет собой технология продаж через страховых брокеров? В самом общем виде технология работы с брокерами предполагает следующий алгоритм (рис. 1). Рис. 1. Технология страховой компании по работе с брокерами Рассмотрим более подробно составляющие этой технологии продаж. Первым шагом на пути создания и реализации технологии является определение модели организации данной технологии. Таких моделей может быть две: децентрализованная и централизованная. Децентрализованная модель в большинстве своем характерна для страховых компаний, построенных по продуктовому или видовому принципу (см. рис. 2). Рис. 2. Децентрализованная модель работы с брокерами Как мы видим, в такой модели продающие подразделения как бы самостоятельно работают с отдельными брокерами. Специального подразделения, обслуживающего брокера «под ключ», в такой компании нет. Как правило, такая модель характерна для мелких и средних страховых компаний или компаний, находящихся на начальной стадии своего развития, где брокер рассматривается как вспомогательный канал продаж. Безусловно, такая модель носит достаточно стихийный характер и имеет ряд существенных недостатков, к которым следует отнести следующие. Во-первых, в компании зачастую отсутствует единая база данных по брокерам. Во-вторых, отсутствуют стандарты и правила по работе с брокерами. В-третьих, по разным видам страхования брокер обращается в разные продающие подразделения компании и работает с разными людьми, что создает ему определенные неудобства в работе и затрудняет быстроту работы с клиентом. В-четвертых, помимо продающих структур, брокеру приходится обращаться к андеррайтерам, урегулировщикам, в бухгалтерию и другие подразделения, что не способствует его лояльности к компании и эффективности его работы. В-пятых, в компании отсутствует единое подразделение, которое заинтересовано в развитии брокеров. Осознание этих явных минусов в работе с брокерами приводит к простой мысли: время разрозненного и несистемного обслуживания брокеров прошло, нужна централизация усилий страховой компании по работе с брокерами. Централизованная модель по работе с брокерами (рис. 3) предполагает, в первую очередь, создание в компании «брокерского» подразделения, ответственного за реализацию всех функций по работе с ними. Рис. 3. Централизованная модель по работе с брокерами Такая модель сегодня успешно работает в «Русском страховом центре». Отдел брокерских продаж является составной частью фронт-офиса компании и входит в состав дирекции посреднических продаж, имея план продаж, а также бюджет доходов и расходов, утверждаемых ежегодно. Ключевыми показателями работы этого отдела являются: финансовый результат и объемы продаж. Поскольку отдел отвечает не только за процесс обслуживания посредников, но и за конкретные измеряемые финансовые показатели, то такое подразделение финансово заинтересовано в развитии брокеров и организации их качественного обслуживания, а также их клиентов. Отдел брокерских продаж решает все проблемы брокеров в компании и работает с другими подразделениями, добиваясь качественного и быстрого обслуживания брокеров. Для этого сотрудники отдела должны быть не только компетентны в вопросах страхования, они должны уметь выстраивать эффективные коммуникации и с брокерами, и с персоналом мидл-офиса и бэк-офиса страховой компании для оперативного решения возникающих вопросов. Определившись с моделью организации работы с брокерами, давайте более подробно рассмотрим технологию брокерских продаж, отображенную на рис. 1. Итак, начальным этапом в работе с брокерами является создание базы данных по брокерам и привлечение брокеров. Основными мероприятиями по привлечению брокеров могут быть следующие: – рассылка персонализированных писем с приглашением посетить компанию и ознакомиться с ее услугами и системой обслуживания; – день открытых дверей компании; – поиск брокеров во всех доступных источниках информации; – участие в конференциях и семинарах с брокерами; – сотрудничество с ассоциациями брокеров; – неформальные вечера с брокерами. Например, наше мероприятие по ознакомлению брокеров с «Русским страховым центром» включает в себя: рассказ о компании, ее продуктах и услугах, посещение музея компании, круглый стол вопросов и ответов, где обязательно участвует топ-менеджмент компании. На основании доступных источников в компании создается база данных по брокерам, которая содержит в себе данные по бизнесу брокеров, дате образования, имеющейся лицензии, контактных лицах и т.д. Вторым шагом в реализации технологии брокерских продаж является оформление посреднических отношений с брокером. Этот шаг подразумевает: – подготовку проектов совместного бизнеса, бизнес-планов, договоров; – подготовку и согласование брокерских договоров; – дополнение, перезаключение и пролонгацию брокерских договоров, предоставление брокерам материалов, связанных с переименованием, заменой лицензий. Важное место в работе с брокерами занимает обеспечение их необходимыми материалами для работы: выдача полисов, бланков компании, рассылка информации об изменениях тарифов и условиях страхования, снабжение рекламными материалами, проведение первичного продуктового обучения. Основным видом деятельности брокеров является продажа, поэтому важнейшей составляющей брокерской технологии является поддержка продаж брокером, которая включает в себя: – организацию обучения сотрудников брокерских компаний; – рассылку информационных материалов по продуктам компании; – консультирование брокеров по видам страхования, работа над ошибками; – прием заявок на страхование, осуществление связи брокеров с андеррайтерами; – взаимодействие с бэк-офисом по вопросам подготовки договоров страхования и внесение в них изменений; – подготовку документов на тендеры, в которых участвует брокер. Очень хорошей формой сотрудничества, например, является обучение сотрудников брокерских компаний. Зачастую ведь брокеры не имеют центров обучения персонала. Поэтому страховая компания приглашает сотрудников брокеров на свои внутрикорпоративные мероприятия по продуктовому обучению. Главным же на этом этапе сотрудничества является быстрое и качественное обслуживание брокеров в процессе подготовки и заключения договоров страхования. Мероприятиями, которые обеспечивают такое обслуживание, являются: подготовка тарификаторов по типовым договорам страхования, обеспечение брокеров автоматизированными рабочими местами, быстрая оценка риска, котировка тарифов и подготовка документов по нетиповым договорам, которые в корпоративном страховании составляют большинство. В нашей практике частыми являются случаи, когда представители компании, в том числе топ-менеджмент, выезжают на переговоры с клиентом вместе с брокером, чтобы оказать ему необходимую поддержку. Важное место в технологии работы с брокером занимает послепродажное обслуживание клиентов. Во-первых, здесь самое главное, чтобы клиент и брокер не были «брошены на произвол судьбы» при урегулировании убытков. Отдел по работе с брокерами активно участвует в этом процессе, выстраивая правильные коммуникации брокеров и их клиентов с подразделением по урегулированию убытков. Во-вторых, страховая компания может привлекать брокеров к реализации отдельных бизнес-процессов урегулирования убытков: от сбора документов по выплатному делу до наделения брокера функциями страховых выплат по определенным лимитам. Все здесь зависит от объема бизнеса и уровня доверия между брокером и страховой компанией. Когда мы говорим об интеграции определенных бизнес-процессов брокера и страховой компании, то понимаем, что такая форма сотрудничества является более долговременной и «привязывает» брокера к определенному страховщику. Следующим шагом в реализации брокерской технологии продаж является прием полисов и работ у брокера. Эта работа включает в себя: – приемку полисов у брокеров, составление реестров; – прием документов на внесение изменений в договоры страхования; – организацию внутреннего документооборота; – работу над ошибками по заполнению полисов; – проверку актов приемки-сдачи выполненных работ; – работу над ошибками с актами; – оформление документов на выплату вознаграждения; – составление статистической отчетности. Важнейшим моментом в реализации брокерской технологии продаж является вовлечение брокеров в корпоративную культуру компании. Такая работа очень важна, так как создает у брокеров чувство душевного комфорта и социальной принадлежности к компании. А без комфортных условий в компании вряд ли удастся выстроить высокоэффективную систему взаимоотношений с брокером. Что нужно делать в компании для создания такого комфорта для брокеров? Во-первых, нужно быть привлекательной компанией для страховых посредников. Признаки привлекательности страховой компании для брокеров показаны на рис. 4. Рис. 4. Признаки привлекательности страховой компании для брокеров Во-вторых, должна быть создана система приобщения брокеров к корпоративной культуре. Основными мероприятиями такой системы могут быть: – конкурсы на звание лучшего брокера по различным номинациям; – награждение победителей конкурса; – обеспечение брокеров корпоративной символикой; – создание «брокерской страницы» на сайте компании; – участие брокеров в корпоративных вечерах компании; – проведение корпоративных вечеров с брокерами. Однако самое главное в этой работе – качество персонала, обслуживающего брокеров в отделе по работе с брокерами, и то, насколько компания любит брокеров. Никакими значками, вымпелами и подарками нельзя заменить чуткое и отзывчивое отношение к брокерам и поддержку в решении их проблем. И последнее. Вся описанная выше технология должна быть «задокументирована» в виде нормативной базы компании по работе с брокерами для того, чтобы такую технологию работы могли успешно применять и региональные подразделения компании. Основными документами такой базы могут быть: 1. методические рекомендации по работе с брокерами; 2. типовые формы договоров с брокерами; 3. положение о порядке расчета и выплаты комиссионного вознаграждения; 4. регламент взаимодействия брокеров и страховой компании.4. Страховой брокер 8.3 – автоматизация страхового брокера. Программа "Страховой брокер 8.3" представляет собой комплексное решение, позволяющее автоматизировать страхового брокера. Гибкая и всеобъемлющая концепция документооборота позволяет в дальнейшем получить полную аналитику по деятельности брокера за любой период времени. Хотя основная задача этой программы – автоматизация страхового брокера, её с успехом используют организации у которых страхование не основной вид деятельности, например автосалоны. При небольшой адаптации программу так же могут использовать и кредитные брокеры. Предусмотрена возможность автоматизации агентской сети с обменом информацией в электронном виде, что снижает потребность в операторах системы и увеличивает точность введенных данных. Учёт страховых продуктов ( видов страхования ) Для хранения и использования информации о необходимых страховых полисах в системе предусмотрен справочник "Виды страхования". Пользователь может легко добавить или изменить информацию о том или ином страховом продукте. Существует возможность привязки к одной или нескольким страховым компаниям. Учет проданных полисов Система позволяет хранить неограниченный набор данных по каждому проданному страховому полису. Помимо стандартного набора полей для заполнения (ФИО страхователя, объект страхования со всеми данными, период страхования, стоимость полиса, размер собственной и агентской комиссий и т.д.) существует возможность создания необходимых полей пользователем. Каждый полис может хранить прикрепленные к нему файлы, это могут быть отсканированные документы или фотографии. Предусмотрена возможность продажи полисов с оплатой в рассрочку по графику платежей. Оплата в системе может быть трех видов: наличная, безналичная и прямая. Прямая оплата возникает, когда клиент платит в страховую компанию, а брокер получает от неё комиссию. Возможность автоматического расчета собственной и агентской комиссий по заранее заданным условиям, облегчит труд сотрудника финансовой службы и поможет избежать ошибок при расчетах. Помимо простого расчета суммы комиссии, возможно указать должен ли агент/брокер перечислить её, а потом получить обратно отдельным платежом, или может отправить платёж за минусом причитающегося вознаграждения. Аналитика системы позволяет отследить сроки окончания действия полисов и даты очередных платежей. Для уменьшения трудозатрат на занесение полисов в систему, предусмотрена возможность автоматического занесения полисов из отчета агента в форме excel. Взаимоотношения со страховыми компаниями На основании внесенных данных о страховых операциях, в системе существует возможность автоматического формирования отчетов для страховых компаний на основании внесенных операций и полисов. Для заполнения данными предусмотрен набор механизмов, облегчающий труд сотрудников финансовой службы. Так же предусмотрена автоматизация для отслеживания взаиморасчетов между брокером и страховой компанией. Финансовые документы ( бордеро ) сформированные по данным отчета могут быть распечатаны или сохранены в электронном виде ( форматы excel, html и т.д.) с последующей обработкой. Учет заявок на кредитование Для брокеров занимающихся подготовкой документов для банков под кредитование будет полезна подсистема учета движения документов для кредитования. В заявке по кредитованию фиксируются банки, в которые разосланы документы, а встроенная система напоминаний напомнит менеджеру о необходимости контроля состояния на определенную дату. Анализ финансовой части На основании введенных в систему «Страховой брокер 8.3» данных руководитель предприятия может сформировать ряд аналитических отчетов по финансовой деятельности в различных разрезах. Отчет «Финансовые результаты» позволяет оценить объемы продаж полисов и рентабельность по той или иной страховой компании. Отчет по агентам отображает, какое количество полисов продал тот или иной агент и какой размер комиссии ему причитается.Отчет по взаиморасчетам показывает данные по движению денежных средств и конечный остаток. Вся аналитика имеет полную детализацию, то есть можно сформировать список документов на основании которых данные попали в отчет, что позволяет работнику финансовой службы досконально отследить все возможные ошибки ведения учета. Учет бланков строгой отчетности Подсистема учета бланков строгой отчетности (БСО) позволяет отследить полный путь движения бланков от страховой компании до конечного покупателя. Поддерживается как простая, так и сложная схемы нумерации бланков. Предусмотрены механизмы занесения большого количества бланков, облегчающие труд оператора. Система контроля остатков позволяет отследить минимально необходимое количество в офисе, а так же статус каждого бланка с помощью отчета "Остатки БСО" Отчет о движениях выдаёт детальную информацию что и когда происходило с конкретным бланком. Типы бланков (полис ОСАГО, КАСКО, квитанция) создаются самим пользователем в соответствующем справочнике. Возможна привязка по страховым компаниям и видам страхования. Количество типов бланков в системе ничем неограниченно. Каждый бланк в системе может сопровождать произвольный комментарий. Существующие в системе документы позволяют отразить следующие движения БСО: поступление / возврат в страховую компанию передачу / возврат от агента передачу бланков напрямую между агентами списание бланка при его утрате ввод начальных остатков Каждый документ может быть распечатан в форме акта приёма-передачи. Так же предусмотрена возможность подключения печатных форм используемых в Вашем документообороте. Литература 1. Журнал «Организация продаж страховых продуктов» 2. Гомелля В.Б. Страхование. Учебное пособие. М.: Маркет ДС, 2006 3. Солдатов Е.Р. Страхование автотранспорта. www.lawgarant.ru/strahovanie 4. Библиографический указатель литературы по страховому делу 1800-1995 Аленичев В.В. Аленичева Т.Д.