–PAGE_BREAK–Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции на него на него.
Сегментация по обстоятельствам применения — деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения идеи, совершения покупки или использования продукта.
Сегментация на основе выгод — деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы, которые ищет потребитель в продукте.
23. Компания «Тойота» может выделить четыре больших сегмента:
– покупатели, для которых автомобиль – прежде всего, средство передвижения;
– покупатели, которым необходимы уникальные эксплуатационные характеристики автомашины;
– покупатели, которым требуется роскошная машина;
– покупатели, основное требование которых – гарантии безопасности.
24.На предприятии используется массовый маркетинг.
25. Имеется два возможных пути позиционирования товара.
Первый путь – позиционировать уже выпускаемый товар рядом с существующим конкурентом. Успех позиционирования уже выпускаемого товара возможен при определенных условиях:
1) предприятие располагает более значительными ресурсами, чем конкурент;
2) предприятие может выйти на рынок с продуктом, потребительская ценность которого превосходит аналог конкурента;
3) рынок достаточно емкий, чтобы вместить двух и более конкурентов;
4) избранная позиция в максимальной степени соответствует возможностям конкурентных преимуществ предприятия.
Второй путь – разработать новый товар и выйти с ним на рынок. В этом случае предприятию требуется эффективно реализовать инновационную функцию маркетинга. Для этого: 1) необходимо наличие значительного технического задела; 2) экономические возможности реализации на рынке нового товара должны быть достаточно велики, 3) должно быть достаточное число потенциальных покупателей, которые предпочтут новый товар.
Тема 6: «Потребительский рынок и покупательское поведение»
26.Покупателями автомобилей являются обеспеченные люди, в основном среднего возраста.
27.Процесс принятия решения о покупке автомобиля можно разделить на 4 этапа:
1) поиск информации.
2) оценка вариантов.
3) принятие решения.
4) совершение покупки.
28.Факторы влияющие на покупателя при покупке автомобиля: цена, функциональность, «ходовые качества/устойчивость», «эксплуатационные расходы», страна производитель
32.Информацию о товаре покупатель может получить из Интернета, печатных изданий, телевиденья и радио.
33.Клиент выбирает автомобиль из более приемлемого для него класса: легковые автомобили, внедорожники, коммерческий класс.
34.После определения модели автомобиля изучения ее ходовых свойств, Тест-драйва покупатель принимает окончательное решение о покупке.
35.Самы часто продаваемые автомобили: Yaris, Corolla, RAV4 и Land Cruiser 100.
36.Покупатель автомобилей этой марки может комфортно и безопасно передвигаться на машине как в городе, так и по бездорожью, так же перевозить пассажиров.
37.Права покупателей защищены Гражданским Кодексом РФ и законом РФ «О защите прав потребителей».
Тема 7: «Поведение покупателей на рынке предприятий»
38. При необходимости «Тойота центр» осуществляет закупки товаров.
39.На предприятии имеется отдел по принятию решений о закупке.
40.Закупки товаров осуществляются по необходимости.
41.Объем закупок зависит от проданных автомобилей.
42. Приобретение товаров осуществляется в следующем порядке:
· Планирование;
· Определение перечня потенциальных поставщиков;
· Конкурсный отбор поставщиков;
· Заключение договора;
· Обслуживание договора;
· Прием товаров;
· Оплата товаров;
· Сверка расчетов с поставщиками.
43. На этапе определения перечня потенциальных поставщиков оценивается техническая возможность поставки товаров, авторитет фирмы.
44.Контракты на поставку предприятию необходимых товаров заключает отдел по принятию решений о закупке.
45. Работу поставщиков оценивает руководитель Службы материально-технического снабжения;
Тема 8: «Создание конкурентных приемуществ»
46.Конкурентами «БИЗНЕС КАР ВОРОНЕЖ» являются другие автосалоны города Воронежа.
47, Отношения с конкурентами разнообразны с точки зрения их стратегий, личности и ресурсов.
49.Автомобили разрабатывает и запускает в производство «Тойота Мотор».
48.Компания Toyota следует стратегии продвижения 9 основных моделей: пяти легковых автомобилей:
Camry- автомобиль Вдохновленный идеей совершенства, в нем соеденены динамика и исключительный комфорт. сamry подчеркивает неповторимый стиль жизни владельца, привычку к комфорту и предпочтение качества во всем.
Avensis-Совершенная эргономика позволяет полностью сосредоточиться на дороге и получать удовольствие от вождения. Современные цветовые решения и виды отделки, а также три варианта комплектации, делают Toyota Avensis еще более изысканным.
Мощный двигатель этого автомобиля создан для людей которые любят путешествовать.
Corolla- Под капотом новой Corolla скрывается совершенный двигатель. Благодаря мощному и экономичному бензиновому двигателю с рабочим объемом 1,4 или 1,6 литра, повышенным уровнем комфорта, динамики, а также передовым дизайном, новая Corolla представляет собой действительно современный автомобиль.
Corolla Verso- это истинное воплощение интеллекта, новизны, универсальности. Благодаря своим обтекаемым формам Verso прекрасно сочетает динамичный внешний вид и лучшую в классе безопасность с комфортным и превосходно модифицируемым салоном, способным вместить семерых пассажиров.
Yaris- наиболее передовые дизайнерские решения, достижения в области безопасности, высокий технический уровень и на этой основе создать автомобиль, который отличается самым высоким качеством.
трех внедорожников:
Land Cruiser 100- Land Cruiser 100 совмещает в себе неистовую мощь и бескомпромиссные внедорожные качества. Просторный салон и ощущение контроля над ситуацией делают его абсолютным внедорожником.
Land Cruiser Prado- Его поведение и на дороге, и в условиях бездорожья просто безупречно. Это мощный внедорожник с воплощенными в жизнь отличными техническими характеристиками и высшим уровнем комфорта внутри салона, а также изысканностью.
RAV4- Со сложным рельефом местности помогут справиться электронные системы НАС и DAC. А запуск двигателя простым нажатием кнопки и система Smart Key сделают управление новым RAV4 еще более приятным. За его мужественной внешностью стоят универсальные возможности. Сегодня в ваших руках — новая интегрированная система активного управления, которая позволяет водителю сохранять полный контроль над автомобилем в экстремальных условиях.
а также Hiace, представленного в классе коммерческих автомобилей. Этот многоцелевой микроавтобус одинаково удобен для перевозки как пассажиров, так и грузов.
Раздел 3. Маркетинговый комплекс.
Тема 9: «Разработка товаров»
50.Разработкой и поставкой новых товаров занимается «Тойота Мотор».
51. Процесс от идеи до готового продукта включает в себя пять основных этапов: выработка идеи; концептуальная проработка; опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; пробный выход на рынок; коммерциализация.
52. Все самые последние автомобили компании Toyota, разработаны в соответствии с новой философией дизайна — Vibrant Clarity. Она основана на двух принципах: один из них — динамичность и энергия, а другой предполагает более рациональные качества, такие как простота и логичность. Таким образом, Toyota стремится совместить в одном автомобиле форму и функциональность. Идеология Vibrant Clarity выражается в четырех различных характеристиках автомобиля: пропорции, архитектура, внешний вид и завершающие облик автомобиля штрихи.
Во избежание неприятных неожиданностей все автомобили Toyota оснащены надежными системами активной безопасности.
Гарантийные обязательства применяются ко всем новым автомобилям Toyota проданным официальными дилерами и станциями Toyota в России.
53. В мировом рейтинге автопроизводителей Toyota сегодня занимает третью позицию и догоняет лидеров – General Motors и Ford.
Учитывая то, что годовой прирост производства для Toyota сегодня исчисляется в миллионах автомобилей, можно предположить, что скоро положение в новой «большой тройке» опять поменяется.
54. На каждом этапе жизненного цикла целесообразно иметь 1 товар.
55.Товарный ассортимент Toyota центра: 10 основных моделей: шести легковых автомобилей — Auris, Camry, Avensis, Corolla, Corolla Verso и Yaris, трех внедорожников — Land Cruiser 100, Land Cruiser Prado и RAV4, а также Hiace, представленного в классе коммерческих автомобилей.
56.Конкурентоспособность организации — это относительная характеристика, которая выражает степень отличия развития данной организации от конкурентов по степени удовлетворения своими товарами потребностей людей. Конкурентоспособность организации характеризует возможности и динамику ее приспособления к условиям рыночной конкуренции.
Конкурентоспособность «Тойота Центра» заключается в:
· В удачном его месте расположения.
· «Тойота Центр Воронеж» — единственный представитель марки автомобилей «Тойота» в регионе.
В центре осуществляется сервис по всем стандартам.
· Все сотрудникам отдела продаж и сервиса проходят обучение в «Бизнес Кар Москва» и «Тойота Мотор».
· В дилерском центре на тест-драйв заведен полный модельный ряд автомобилей Toyota.
57. Жизненным циклом товара принято называть периодические колебания объемов, продолжительности производства и объемов сбыта товара, т.е., это время жизни товара на рынке. Это понятие основывается на том, что любой товар рано или поздно сменяется на рынке другим товаром, превосходящим вытесняемый товар по качеству или по более выгодной для покупателя цене.
58.Тойота использует один товарный знак.
59. Товарная знак– это имя, знак, символ, рисунок, термин или их сочетание, используемые для того, чтобы отличить товары или услуги одного или нескольких производителей (продавцов) от аналогичных товаров конкурентов. Марка представляет собой условный знак, который посредством ассоциации его с товаром или услугой сообщает потребителю информацию о товаре, его потребительских характеристиках. Она убеждает покупателей, что при покупке товара они получат то же самое качество, что и прежде.
Товарный знак «Тойота» зарегистрирован в агентстве «БрейнМен».
60. В «Тойота Центре Воронеж» для автомобилей упаковка не используется
Упаковка – это метод связи с потребителями, a также средство обеспечения защиты товара, хранения, обращения, транспортировки и идентификации.
Основные функции упаковки: вмещение и замещение товара; облегчение использования товара; средство коммуникации с потребителем; содействие сегментации рынка; содействие работе каналов сбыта; средство формирования новой продукции, ее образа.
61. Основные требования, предъявляемые к упаковке: форма, размер, цвет товарной упаковки должны привлекать внимание; упаковка должна создавать у потребителей благоприятное представление о товаре (позитивный имидж); товары производителя должны иметь единообразно оформленную упаковку; необходима продуманная связь между цветом упаковки и товаром; упаковка не должна меняться слишком часто, поскольку это затрудняет узнавание товара; упаковка должна помогать покупателю быстро выбирать именно тот товар, который ему нужен; упаковка должна содержать достаточную для потребителя информацию о товаре.
62. Маркировка — текст, условные обозначения или рисунок, нанесенные на упаковку и (или) товар, а также другие вспомогательные средства, предназначенные для идентификации товара или отдельных его свойств, доведения до потребителя информации об изготовителях (исполнителях), количественных и качественных характеристиках товара.
63.Этикетка- листок специальной (этикеточной) бумаги небольшого формата, содержащий сведения о товаре или продукции и сопровождающий её; предполагает клеевой способ крепления.
64.Должностными инструкциями занимается отдел по обслуживанию персонала.
65.На автомобилях марки «Тойота» штрих- код не устанавливается.
Штрих код — знак, предназначенный для автоматизированных идентификации и учета информации о товаре, закодированной в виде цифр и штрихов.
66.В «Тойота Центре» сервисное обслуживание по всем стандартам.
Тема 10 «задачи и политика ценообразования»
67. Чтобы правильно назначить цену, необходимо учесть влияние факторов на нее. К этим факторам можно отнести: издержки, конкуренцию, вид товара или услуги, имидж, спрос и предложение, факторы среды.
68.«Тойота центр Воронеж» закупает автомобили у крупнейшего мирового агентства «Toyota Motor Corporation» которое и занимается расчетом цены.
69. Используются следующие методы установления цен: основанные на издержках, основанные на спросе, основанные на конкуренции.
Ценообразование, основанное на издержках, предполагает установление цен по одному из принципов: себестоимость плюс прибыль, получение нормы прибыли, достижение уровня безубыточности.
Ценообразование, основанное на спросе, включает: метод, основанный на мнении потребителей; метод престижных цен; метод неокругленных цен; метод ценовых линий; метод ценового лидерства; метод «снятия сливок» и проникновения на рынок; метод пакетного ценообразования.
Ценообразование, основанное на конкуренции, предполагает установление цен: 1) выше рыночных; 2) ниже рыночных; 3) на уровне рыночных.
70. Цены на товары надо устанавливать с учетом выгод, которые хотят получать потребители.
71. Изучая продукцию конкурентов, ценовые возможности, фирма обязана оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена.
72. Ценовая стратегия фирмы должна определять оптовые и розничные цены, регулировать все имеющиеся стадии ценообразования, тактику определения первоначальной цены товара и тактику ее коррекции в дальнейшем.
73. Чтобы правильно управлять ценой, необходимо учесть влияние факторов на нее. К этим факторам можно отнести: издержки, конкуренцию, вид товара или услуги, имидж, спрос и предложение, факторы среды.
74.Методы ценового стимулирования: Продажа в кредит,
Рекомендуемая цена. Для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене.
Подарочные карты. Подарочная карта – это внутренние электронные деньги магазина, похожие на зачетные талоны
Тема 11: «Каналы распределения. Товародвижение»
Тема 12: Розничная и оптовая торговля.
75.Смешанный канал сбыта, представляет собой различные комбинации прямых и косвенных каналов распределения. Если в одних районах существует высокая концентрация рынка, а в других потребители разбросаны географически, а спрос невелик, то в первых районах целесообразно использовать методы прямого сбыта, а во вторых – поручить работу оптовым посредникам или сбытовым агентам.
продолжение
–PAGE_BREAK–