Ведение подстроек. Раппорт

Введение
Длявступления в изложении фактов в осуществлении подстроек, я предлагаюознакомиться с тематическим анекдотом:
 
Заходиткак-то один заика в бар и просит бармена:
-О-о-д-д-ин,б-б-бо-к-кал п-п-пива, п-пож-ж-жалуйс-с-ста!
Барменотвечает:
-П-пож-ж-жалуйс-с-ста!
Заикаотходит, садится за стол, пьёт пиво.
В этовремя в бар заходит другой посетитель и просит:
-Бокалпива, пожалуйста!
Барменотвечает:
-Пожалуйста!
Заикавскакивает, подбегает к бармену и возмущённо говорит:
-Т-т-тызач-ч-чем ме-н-ня п-п-передраз-з-зниваешь?
Бармен емуотвечает:
-Я н-нев-вас п-п-передраз-з-зниваю, я ег-го п-п-передраз-з-зниваю …
Есть впсихологии такая техника – подстройка. Многие понимают данную техникуповерхностно, считая, что это простое копирование позы, жестов и другихтелодвижений человека. Распространению такого мнения сильно способствуютразличные книги и брошюры по психологии, основам ведения переговоров, которыесоветуют что-то вроде: «Для успешного проведения беседы во время разговорастарайтесь занимать такие же позы как ваш собеседник, повторяйте его жесты…» ит.д. Тем не менее, такой подход к подстройке неверен. Во-первых, потому что нев полной мере отражает истинное назначения подстройки, а во-вторых, потому чтоотзеркаливание позы и жестов это только самый первый и грубый вид подстройки.Помимо этого есть ещё куча других техник – «по дыханию», «темпу речи», «поключевым словам и ценностям» и т.д., которые гораздо действеннее и менеезаметны вашему визави. Важно ловить ритм человека, его состояние, то, как онмыслит, а не играть в «мартышку и зекрало». Основное назначение подстройки –создание комфортной атмосферы общения, формирование у партнера впечатления, чтовы с ним схожи, что у вас с ним общие интересы. Одним копированием тела этогоне добиться! Давайте же разберёмся чем же должен быть раппорт в общении.
1.Раппорт и синхронизация опыта
При осуществлении любойкоммуникации абсолютно необходимо существование раппорта. Что обозначает раппорт?Раппорт – это способность удерживать внимание других и создавать в нихуверенность в том, что у вас есть знания, интерес, опыт и понимание,позволяющие вам помогать им или быть с ними. Это способность узнавать, выражатьи проникать внутрь (не применяя оценки) мира другого человека. Это способностьзавоевывать внимание другого, его уважение к вашей компетентности каккоммуникатора, в каком бы контексте вы не действовали либо профессионально,либо лично. Раппорт обозначает стремление подчеркивать сходства, но неразличия. Это способность конгруэнтно реагировать на модель мира другогочеловека.
Итак, раппорт – этодинамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или болеелюдей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основеметодики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личностидругого человека.
Когда двоенаходятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу.То, что мы говорим, может строить или разрушать раппорт, но это лишь 7%коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса оказываются более важными. Вымогли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобыотзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Этопохоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отзеркаливает движениядругого своими собственными движениями. Они вовлечены в танец взаимнойотзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга
Установить раппорт- это значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстраиваяськ его языку телодвижений чутко и с уважением. Это пробрасывает мост между вашейи его моделью мира. Подстройка — это не подражание, которое заметно.преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что частосчитается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабымидвижениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Этоназывается «перекрестное отражение». Вы можете подстраиваться краспределению веса тела и к основной позе. Когда люди похожи друг на друга, онинравятся друг другу.
Что означает синхронизация(подстройка) для другого человека? Она означает способность говорить на одном итом же языке, она означает, что вы настроены на ту же волну. Если выуподобляетесь другим, зачем им оказывать сопротивление? Сопротивляться вамозначало бы сопротивляться себе. Таким образом синхронизация создает гармоничныйклимат принятия друг друга, гармонии, согласия, духовной близости. Следующиеприемы синхронизации, помогающие установлению раппорта, позволяют без труда«входить» в модель мира другого человека.
1. Подстраивание. Оно не предполагает точногокопирования другого человека. Подстраиваться значит объединяться, находитьгармонию. эффективно можно подстроиться по языковым предикатам, критериямценности, тональности и высоте голоса, громкости голоса, позе, дыханию ижестам.
2. Отзеркаливание. Вы можете очень просто и ненавязчиво подстроитьсяк человеку, отзеркаливая его движения. Например, можно синхронизироваться сдыханием другого человека через легкое покачивание головой или постукиваниеногой по полу, что подсознательно воспринимается собеседником какконгруэнтность. Это особенно полезно, если человек, с которым высинхронизируетесь, находится в заторможенном состоянии или болен.
2.Суть подстройки. Виды подстроек.
Рассмотрим подробнее такой приём синхронизациикак-Подстройка
Подстройка — подражание отдельным проявлениям поведениясобеседника с целью установления, укрепления раппoрта.
Сутьподстройки в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которомуподстраиваетесь, утрировано, предлагаете человеку его отражение, тем самым,обходите личное «я» собеседника вызывая у него подсознательноедоверие. Для этого необходимо сделать свое поведение, похожим на«поведение» человека: отразить мировозрение, позу, походку, дыхание,движения и т.д..При точном использованиилюбого вида подстройки, между вами и собеседником образуется взаимосвязь и,если вы медленно начинаете изменять свое поведение, то и у субъекта тоженачнет, изменятся поведение, т.е. вы начнете «вести» его за собой. Связьустановлена хорошо, только в том случае, если у человека есть такое жеизменение, что и у вас.
Существуетмного видов подстройки. Можно подстроиться к интонациям человека, к еговнутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большомрасстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям — смеху или плачу.Если не употреблять термины, то перечисленнымиприемами вы создаете благоприятное первое впечатление о себе. Вделовом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате примененияполученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чащекуда-то приглашают — это вполне хороший результат. Итак, в будущем уделяйтевнимание подстройке в любом случае. Давайте расклассифицируем подстройки по ихосуществлению.Виды подстроек :
Подстройки можноделить по разным линиям и уровням, чаще всего делают подстройки:
· По телу
· По используемомув общении словарю,
· По голосу и речи
· По модальности
· По дыханию
3.Подстройка по телу
По статистике наиболееважная и действенная подстройка-подстройка по телу. Мерабиан и Феррис (Mehrabian and Ferris ‘Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels’, Journal of Counselling Psychology, Vol. 31, 1967, pp. 248-52) обнаружили, что 55% воздействия презентации определены вашимязыком тела, 38% — вашим голосом и только 7% — содержанием или словами, которыевы используете.
Подстройка к позе является самым простым и основнымактивным приемом создания подсознательного доверия. Ученые давно заметили, чтоподстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающимисогласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки. Вамнеобходимо в точности скопировать позу визави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной.При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале,при перекрестной соответственно перекрестно, т.е. если у вашего визави праваянога закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.
Подстройка к движениям более сложна, потому что поза, это нечтоотносительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть, приступить ккопированию постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, в этой связиот вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, вам нужнозаранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Вседвижения мы можем разделить на большие, макро движения (походка, жесты,движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелкие жесты,подрагивание).
Из макродвижений лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движенийсвоих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рукпартнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобитсяфантастическая скорость реакции. И еще одна возможность — не копируйте движениярук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если ваш визавипочесал лоб, то вам для подстройки необходимо отобразить только направление инеобязательно завершать движение на лбу, достаточно будет погладить подбородок.Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто неосознает.Мигайте с той же частотой,что и ваш собеседник, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у визави тожепрекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы визави сделал то жесамое. И то, и другое способствует наступлению гипнотическогосостояния.
Выполняя подстройку стоитизображать неосознанность вашего поведения, чтобы не вызывать подозрения в вашейнеискренности у партнёра
Задумайтесь, ведьдовольно часто подстройка осуществляются между людьми автоматически,неосознанно. Так, например, если несколько человек сидят на лавочке в ряд,положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то если один из них меняют ногу,то почти сразу за ним это повторяют и остальные. Просто так всем захотелось.
Итак, прямаяподстройка по позе заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценивположение тела партнера, принять позу максимально приближенную.
Естественно, сделав этоне нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Ничутьне хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера еесимметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите —настроение позы.
Если партнерво время разговора положил локоть на спинку дивана и кистью стал задумчивопоправлять свои волосы, то если спустя минуту, не прерывая беседы, выестественным образом захотите сделать то же самое, то партнер не заметитничего, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.
Партнернаклонился к столу, рисует на листе схему проекта — возможно, у вас достаточнохорошее зрение, чтобы рассмотреть его рисунок издалека, но лучше придвинуться кстолу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от столаоткинется — вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.
Перекрестнымиподстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, нопо-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы вэтот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мыкиваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.
Явный примерподстройки хорошо описан в рассказе И.Куприна «Олеся»
«… —Что бы вам такое показать? — задумалась она.— Ну, хоть разве вот это: идитевпереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад.
— А этоне будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливоеожидание неприятного сюрприза.
Нет,нет… Пустяки… Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом,чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцатишагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. Идите, идите! —закричала Олеся. — Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет…Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десятьшагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала изахлопала в ладоши. Ну что? Довольны? — крикнула она, сверкая своими белымизубами.— Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. Как ты этосделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одеждеветочек и сухих травинок. — Это не секрет? Вовсе не секрет. Я вам судовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете… Не сумею яобъяснить…

Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь,этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, ногав ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому,самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною.Пройдя, таким образом, несколько шагов, она начинает мысленно воображать нанекотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршинот земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемойверевке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самыйкрепкий человек должен непременно упасть…”
А также, вкачестве примера, подстройки и ведения можно рассмотреть клип Димы Билана”Невозможное- Возможно”
Когда вклипе он идёт по улице, впереди него идёт мужчина с портфельчиком, идёт небыстро, а довольно таки скованно и скоро)Билан догоняет его и входит с ним водин ритм шага и начинает так же размахивать руками как и этот прохожий. Так онидёт с ним пару минут в одном темпе смотря ему в лицо, а потом меняет темп наболее пружинистый и быстрый, мужчина, не заметив, уже поддерживает предложенныйему темп и далее они уже вместе идут по темпу Билана)Подстройка-ведение.4.Подстройка по словарю
У каждого из нас естьсвой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самоеглавное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение —самые правильные, и чтобы ему не противопоствляться и без нужды не подчеркиватьсвою инаковость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:
· говорить на языкеего парадигмы, на языке привычных ему понятий. (А если он фанфаронское слово«парадигма» не употребляет, то и вам его произносить не пристало),
· произносить словас его ударением и в его транскрипции.
Вот как правильно:мАркетинг или маркЕтинг? — Верно, маркетинг, если только партнер не убежден вобратном.
КАтарсис или катАрсис? —А как партнеру больше нравится?
А вот еще вопросы назасыпку: Фрейд или Фройд? Эн-эл-пи или Эн-Эл-Пэ? — Как собеседник говорит, таки правильно…
Главное —помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если длявас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и спрофессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.
Что касается слов,подстраивайтесь по предикатам. Если ваш партнер использует, главным образом,визуальные слова, вам также следует использовать визуальные слова (аналогичнодля аудиальных, кинестетических и аудио-дигитальных). По возможности вам такжеследует использовать те же слова, что и другой человек. Например, я могусказать, что нечто является «потрясающим». В вашей модели мира вы можетеинтерпретировать «потрясающий» как «выдающийся» и использовать это слово приразговоре со мной. Для меня «выдающийся» может иметь другое значение иливызывать иное чувство, чем «потрясающий». В этом случае вы не подстроились, аотстроились от моих слов.
(Как пример можнорассмотреть фильм”Джентльмены удачи” когда заведующий детским садом ЕвгенийИванович Трошкин(Леонов)должен втереться в доверие сокамерникам, и посовместительству “бывшим товарищам”он подстраивался по их сленгу, входит в“доверие и уважение”)5.Подстройки по голосуи речи
Предлагаемисходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобыбез напряжения делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальнымцоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией отмурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до командного: «Я сказала!»Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваетесвой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, вмелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.
Это надо отработать так,чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаететрубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отметили:темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв, течет уже назаданной собеседником частоте… А самое главное правило: Говорите на выдохепартнёра, вдыхайте на его вдохе.Это даст вам, как минимум, два ценнейшихприобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых,говорить вы станете существенно короче… />
www.psychologos.ru/index.php?title=%D0%9F%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B9%D0%BA%D0%B8_%D0%BF%D0%BE_%D0%B3%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D1%81%D1%83_%D0%B8_%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8&action=edit&section=1Когда интонационная подстройка оказывается вредной. Подстройка по речи и голосу создаетхороший контакт между вам и вашим собеседником, подстройка обычно создаетсобеседнику поддержку от вас, но иногда неточная интонационная подстройка можетоказаться не только неэффективной, а прямо вредной вещью. Например:
 
Клиент:
– Я испытываю глубочайшую тоску.
Психотерапевт:
– Вы испытываете глубочайшую тоску.
Клиент:
– Моя жизнь не имеет ни малейшего смысла,я проваливаюсь в какую-то черную дыру
Психотерапевт:
– Ваша жизнь не имеет ни малейшего смысла,она вся окрашена в черный цвет.
Клиент:
– Сплошная пустота. Мне остается лишьпокончить с собой.
Психотерапевт:
– Сплошная пустота. Вам остается лишьпокончить с собой
Клиент молча встает, медленно направляетсяк окну, открывает его и выбрасывается наружу.
Психотерапевт:
– Бац.
Теперь перейдемк вербальным приемам.Первое – это смягчающие обороты и интонации речи. Сюдаотносятся использование сослагательного наклонения, вежливые слова, извиненияза возможные беспокойства, спрашивание разрешения и т.д. Вот некоторые примеры:
·  Не могли бы Вы мнесказать…
·  Я был бы Вам оченьпризнателен, если бы Вы еще раз повторили
·  Не могли бы Выподробнее описать, как Вы себе видите желаемый результат? Это поможетспланировать конкретные шаги для его достижения.
·  В частности, если вы будетеневнимательны и среди прочего, возможно невербально и неосознанно, совершитеподстройку к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите.
6.Подстройка под модальность
Все людипо-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один разувидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьимнужно все потрогать, пощупать, почувствовать. По этому принципу люди делятся навизуалов, аудиалов и кинестетиков. И логичнее всего разговаривать с каждым насвоем языке. Для визуалов характерны такие слова как: глаголы типа «вижу»,«смотрю»; прилагательные, обозначающие цвет, размер. Для аудиалов: глаголы,обозначающие звук – «слышу», «звенит», «грохочет». Для кинестетиков: глаголыощущения – «чувствую», «ощущаю». Научиться распознавать эти признаки легко, нонаучиться говорить не в своей модальности – достаточно сложно.
Характерныевосприятия сенсорных каналов для визуала:
Руки вверху,глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокоедыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.
Характерныевосприятия сенсорных каналов для аудиала:
Рукидвигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковыйритм и тон голоса
Характерныевосприятия сенсорных каналов для кинестетика:
Рукадвигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук иног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий,медленный.
А вот примертого, как их можно использовать для подстройки:
 
– Сара, ты слышишь, как жасмин пахнет?
– Слышу, слышу, я не глухая. />7.http://www.psychologos.ru/index.php?title=%D0%A2%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%B8%D0%B5_%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D1%81%D0%BD%D1%8B%D0%B5_%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B9%D0%BA%D0%B8&action=edit&section=2Подстройки подыханию
В любойподстройке важнее всего поймать ее общий рисунок, ее внутреннее настроение, аболее всего это отражается в дыхании человека. Любое изменение состояния человекаотражается в первую очередь в его дыхании, и, если мы сумели почувствовать иповторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннегосостояния человека. Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заметенменее других ритмов, и уловить его со стороны не всегда легко. Однако здесьболее всего важна ваша привычка присматриваться, прислушиваться ивчувствоваться в собеседника, и тогда уловить ритм дыхания оказывается вполнереально: когда-то вам удастся заметить игру света и тени на блузке или лацканахпиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя как равномерное сопение. У мужчинчаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудьустремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются плечи (вверх-вниз),раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя втакт собственного дыхания слегка покачивает головой…
Уловив ритмдыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание втакт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожегоритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе — онвдыхает, вы выдыхаете, — в любом случае вы оказываетесь в сильнейшейподстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собеседника, у васавтоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесныеподстройки под его позу и жесты, сам подстраивается голос и ритм речи.
Подстройка под дыхание одна из самых важных подстроек,которой нужно уделить особое внимание, так как дыхание человека напрямуюсвязано с подсознанием, поэтому умелая подстройка, быстро и эффективно поможетвам овладеть внутренним миром визави. Подстройка под дыхание бывает двух видов: прямая и непрямая.При прямой подстройке ваше дыхание должно в точности совпадать с дыханиемвизави, а при непрямой подстройке вы копируете дыхание посредством, какой нибудь части тела, например, пальцем руки, опуская и поднимая палец в ритмдыхания субъекта. Прямая подстройка под дыхание визави намного эффективнее, ноесли вам встречаются люди с более частым или редким дыханием, то лучше будетиспользовать непрямую подстройку, так как к таким людям очень тяжелоподстроится.
Подстройкапод дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания иинтенсивность. Для подстройки остаточно дышать похоже на дыхание другогочеловека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения.Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание – этоневозможность понять, как именно дышит человек. Так вот, дыхание человека можноуслышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом – движения ноздрей.Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можноприобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Втораяпроблема – это слишком частое или, наоборот, слишком медленное дыханиечеловека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием черезтакт (он два вдоха-выдоха, вы – один, но в два раза глубже). Иногда имеет смыслподстраиваться под дыхание перекрестным методом – так называемое перекрестноеприсоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любойдругой частью тела – например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другогочеловека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент –астматик).8.Правила подстройки
Чтобы вашаподстройка к партнеру оказалась эффективной, вам помогут следующие правила:«Эхо», «Настроение», «Комфорт»,«Логика», «Отстройка от ненужного». Подробнее:
· Эхо
Подстройка (подчеркнем:любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться сменьшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — выулыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки нагруди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее. Если вначале это васможет немного от разговора отвлекать, то скоро будет, напротив, развлекать. Ипридавать уверенности в себе.
· Настроение
Подстройка должнавоспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннеесостояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, какраспределен вес тела партнера (и повторить это собою), какое состояние выражаютэти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнерутеле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавныхжестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности…
· Комфорт
Любая воспроизводимаяпоза и любой повторяемый жест должны быть для вас комфортны и органичны.
· Логика
Ваши позы и жесты должныбыть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержанию беседы.
· Отстройка отненужного
Если вы будетеневнимательны и среди прочего, не заметив этого, подстроитесь к ошибочному,ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите. Не допускайте этого: четкофиксируйте, какое поведение партнера вас не устраивает, и от этого поведениячетко отстраивайтесь9.Политика веденияподстройки
Ведение —один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки.Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,
· Веревку, канат…
с помощьюкоторой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть именноэтот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почтифизически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, выполучаете возможность аналогично менять поведение партнера.
· Осуществлять еговедение.
Этосовершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется посхеме:
ПОДСТРОЙКА →СИНХРОНИЗАЦИЯ → ВЕДЕНИЕ
Во многом этодело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения.Метафорически, ведение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая инабирая скорость аккуратно, можно вести за собой даже тяжелый джип и, принужде, разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос элементарнолопается.
· Что делать? Крепиего снова — и начинай сначала. Спокойнее, аккуратнее…
Пользуясьэтой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, нои мощность буксира: ваша личная энергетика. Во взаимодействии с одним партнеромэто не самый критический пункт, но, как только дело касается работы саудиторией, энергетика лидера становится принципиальной. Выступающий передаудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вожжи и искусноуправляющий тройкой (и более) лихих коней. Пальцы рук распластаны звездочкой,сами руки делают широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеиваявзглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами —предмет обсуждения, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей внужном направлении — с той скоростью и настолько далеко, насколько этоаудитория позволяет.
· Оторвались —возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.
Выборочныеподстройки и подкрепление желаемого поведения
Подстройкимогут выполняться в разном объеме и к разным деталям поведения, именно поэтомуговорят о тотальной подстройке, о подстройке выборочной и о сознательнойотстройке. Тотальная подстройка — это максимальная подстройка к партнеру повсем доступным для вас параметрам.
· Вы — это он.Насколько для вас это возможно.
В выборочнойподстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вамипараметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую илидемонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете всевозможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущенияразрыва контакта.
Подстройки —мощнейшее средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаныподстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, чтоподстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведениепартнера.
· К какой конкретнодетали, к какому моменту поведения подстраиваетесь — то и подкрепляете.
Соответственно,далеко не всегда вам необходима тотальная подстройка, иногда более оправданабудет подстройка выборочная, а когда-то самым верным решением будет отстройкаот данного партнера или ситуации общения вообще.
· Политикаподстроек — гибкий инструмент…
Как правило,на фоне обычных пристроек имеет смысл отстраиваться от тех деталей иособенностей поведения, которые не устраивают самого партнера или вы не хотелибы у партнера подкреплять.
Очевидно, чтодостаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которыхон сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например, наполненнуюмусором речь типа конкретно, как его, ну, в общем, блин…
· Если не знаете,как к этому относиться, лучше всего этого просто не замечать.
Аналогично,если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речьполна конфликтогенами, то копирование его манер, даже весьма смягченное, будетвесьма спорной к нему пристройкой: вы чё, по рылу захотели? Повторитьэнергетику его движений и голоса — хорошо, держать себя более свободно —разумно, говорить с ним на его языке — оправдано, а вот копировать егоагрессивность (или, в другом случае, зажатость) ни в речи, ни в поведениисмысла обычно нет.
· Так же, обычно,эту частичную отстройку нет смысла и специально демонстрировать.
Впрочем, вкакой-то ситуации, когда ваши позиции сильны, а партнера очевидно «заносит», выможете начать говорить с ним в его же ритме и с его же обертонами, но сподчеркнутой вежливостью. Или с точным повторением интонаций и словаря, но вдва раза медленнее…
· По сути, вы этимуже сказали, что требуете от собеседника. Если сочтете нужным, это можетесформулировать еще и в словах: на фоне точных пристроек ваше требование имеетпрактически силу приказа.
10.Отработка техникиподстроек по движениям
Подстройкиособенно хорошо работают не у теоретиков, выучивших все их разновидности иправила их применения, а у практиков, отработавших эти техники до автоматизма.
Самое простоеупражнение на подстройку по позе и жестам выполняется следующим образом.
Выполнять еголучше в тройках. Двое сидят друг напротив друга, а третий — перпендикулярно кним. Задача первого «просто быть» и разговаривать (когда хочется), второго (этовы) — активно беседовать с первым и, самое главное, к нему подстраиваться.Задача третьего: в первую очередь — наблюдать, во вторую — помогать второму,напоминая о правилах подстройки.
Если выумеете и вести беседу, и аккуратно подстраиваться, то даже в упражнении, когдаваши задачи очевидны, ваш собеседник через некоторое время увлекаетсясобственно беседой и про ваши подстройки забывает. А вот вы забывать о них недолжны, потому что именно это и является вашей основной работой в упражнении.
Первый,второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и, соответственно,роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.
Отработкатехники подстройки по дыханию
Опять делимсятройками. Двое становятся друг на против друга. Первый участник должен простостоять и спокойно дышать смотря на второго участника. Второй участник долженсмотря на первого участника подстроиться под его дыхание смотря на него. Напервых порах это довольно тяжело так как специфика дыхания у всех своя, хотядля мужчин есть свои опознавательные движения дыхания(У мужчин чаще наблюдаетсябрюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляетсявперед-вверх и потом опадает), именно для этого в упражнении должен учавствоватьтретий участник, который встёт за спину первого участника и кладёт ему на плечоруку. Основные правила в этом упражнении для третьего уастника оставаться внеполе зрения участника один, чтобы не сбивать тому ритм дыхания. Третий участникстоит за спиной первого участника и поднимает и опускает руку в соответствии сдыханием первого участника, вот именно благодаря движениям руки третьегоучастника второй участник и должен подстроиться под дыхание первого. Выспросите а как же тогда на практике это использовать, ведь не будет же вашассистент подходить во время реальной подстройки к вашему оппоненту. Так вотответ довольно просто на тренировавшись на тренингах у вас появится опыт и вдальнейшем вы будете без особых усилий менять свою скорость дыхания подоппонента, соответственно исходя из закреплённого вами лично опыта по выявлениюэтой скорости дыхания.
И опять жеПервый, второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и,соответственно, роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон./>http://www.psychologos.ru/index.php?title=%D0%A2%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BA%D0%B0_%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B5%D0%BA&action=edit&section=1Памятка на память
· Раппорт полезен при знакомстве с новыми людьми. Он позволяет ускоритьпроцесс построения доверительных и эффективных отношений, облегчаетвзаимопонимание. При этом он влияет как на другого человека, так и на вассамих. Изменяется и его, и ваше отношение друг к другу. В лучшую сторону.
· В некоторых случаях бывает полезным отсутствие раппорта, точнее – отстройка, когда вы,напротив, рассогласовываете свои действия и действия другого. Такое состояниеможет оказаться полезным для завершения ненужной коммуникации и в случаях,когда необходимо отказать собеседнику. А также во всех случаях, когданежелательно взаимное влияние разных людей.
· Передача состояния при прямой подстройке хорошо помогает«подзаряжаться энергией» от хорошего настроения окружающих. Вы простоподстраиваетесь к ним и начинаете чувствовать то же самое. Это относится кпереносу любого ресурсного состояния.
· Подстройка и ведение – это достаточно общий принцип. Так,с помощью подстройки и ведения можно управлять собственными переживаниями:ощущениями, чувствами и эмоциями. Для этого необходимо снять характеристикипереживания и постепенно их менять, наблюдая за изменениями, происходящими втеле.
· Ведение можно использовать как способ мягкого и незаметного влияния надругого человека. Начиная от использования его собственного напора всобственных целях, заканчивая буквальным изменением деталей его поведения. Втом числе – настроения.
· Раппорт действует как на уровне формы общения, так ина уровне его содержания. Подстройка начинается с буквальногосогласия. Далее проявляется ведение в виде уточнения и прояснения позициисобеседника – мы знакомимся с его моделью мира и признаем ее важность. Этим мыобеспечиваем возможность аналогичного принятия нашей точки зрения.